雅姿化妝品營銷策劃書范本(共24頁).doc

1、“信華杯”營銷策劃大賽參賽作品： THE TEAM OF“雅姿POWER” 目錄一 序言 4二 團(tuán)隊介紹（一）團(tuán)隊名稱 5（二）團(tuán)隊口號 5（三）成員介紹 6（四）團(tuán)隊優(yōu)勢 6三 產(chǎn)品介紹 品牌優(yōu)勢 8產(chǎn)品種類及價格 9四 SWOT分析優(yōu)勢 10劣勢 10機(jī)會 10威脅 12五 營銷戰(zhàn)略1營銷目標(biāo) 132營銷宗旨 13 3價格定位 14 4廣告宣傳 14 5銷售渠道 15 6產(chǎn)品供應(yīng) 16 六、后勤及財務(wù)預(yù)算（一） 后勤 17（二） 財務(wù)預(yù)算 18 七、執(zhí)行日程表和人員責(zé)任安排 19 八、附件 調(diào)查問卷 21 雅姿化妝品訂貨單 22 1序言（Preface）愛美之心，人皆有之。21世紀(jì)的我們，

2、在充實心靈、培養(yǎng)氣質(zhì)等內(nèi)在方面的同時，還應(yīng)注重個人的儀表。個人的儀容儀表是一個人精神面貌的體現(xiàn)，好的形象能夠給人留下深刻的印象。在大學(xué)里，不管男生女生，化妝品都應(yīng)是必不可少的， “雅姿POWER”團(tuán)隊在此良機(jī)下組建，向大學(xué)生推銷知名品牌雅姿化妝品，“服務(wù)他人，鍛煉自己”是我們的初衷，“世界因你而多彩，你因雅姿而美麗”是我們的目標(biāo)！ 在此份營銷策劃書中，我們圍繞雅姿產(chǎn)品進(jìn)行了市場狀況及前景的分析，并把握了產(chǎn)品的定位及營銷的策略和具體實施方案，同時，對此次營銷所涉及的資金進(jìn)行了充分的預(yù)算，資金來源也已到位，除此之外，雅姿POWER團(tuán)隊對可能遇到的風(fēng)險及應(yīng)對措施也已一一列舉。相信雅姿POWER在此次

3、營銷策劃大賽中定會取得優(yōu)異的成績。2團(tuán)隊介紹 （Management Team）團(tuán)隊名稱 ARTISTRY中文譯作“雅姿” ，意為“高雅典貴，顧盼生姿”。POWER意為“力量”。我們的團(tuán)隊是一支強有力的隊伍我們將引領(lǐng)時尚成為大學(xué)里的新秀。團(tuán)隊口號成員介紹隊長：靳敏枝專業(yè)：會計學(xué)性格特點：內(nèi)向+實感+思維+判斷人生格言：隊員：苗金彪專業(yè)：工程管理性格特點：外向+直覺+情感+判斷人生格言：今日復(fù)今日，今日何其少！今日又不為，此事何時了。人生百年幾今日，今日不為真可惜！若言姑待明朝至，明朝又有明朝事。為君聊賦今日詩，努力請從今日始。隊員：李春艷專業(yè)：工商管理性格特點：外向+實感+思維+知覺人生格言：

4、失敗是什么？沒有什么，只是更走進(jìn)成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功之路。團(tuán)隊優(yōu)勢：1、人員配比優(yōu)勢。團(tuán)隊1男2女，帶來性別上的互補。成員來自不同的3個專業(yè)，我們這支隊伍，是由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工程管理、工商、會計學(xué)3個專業(yè)的同學(xué)組成。每個成員的專業(yè)知識與性格特征又能很好的互補，專業(yè)能力涵蓋了營銷、財務(wù)、管理、調(diào)研等方面。在知識結(jié)構(gòu)上也有很好的互補。文科的靈感創(chuàng)意、策劃運作，理工科的嚴(yán)謹(jǐn)邏輯和強悍的執(zhí)行力，所以我們的團(tuán)隊具備較全面的能力。 2、外向成員綜合能力強，適合銷售；內(nèi)向成員心思細(xì)膩，考慮周全。我們的成員在人際交流，表達(dá)溝通上能力突出，親和力強，而且務(wù)實勤

5、力，非常合適做銷售。同時內(nèi)向成員沉穩(wěn)踏實、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎，保證一切活動是在理性思考后正確的決定。 3、成員實踐力強，擁有一流的進(jìn)取意識。所有成員平時都做過銷售類的兼職，并且假期有在公司實習(xí)的經(jīng)驗，對銷售模式有一定的了解，并且善于學(xué)習(xí)吸取經(jīng)驗，不盲目、不跟風(fēng)，打造自己的銷售理念和模式。 4、成員人際關(guān)系強，人脈暢通。每個成員在班級、校學(xué)生會，校社團(tuán)均擔(dān)任過或還在擔(dān)任著重要的職位。因此團(tuán)隊擁有強大的人脈資源，在銷售上具有強大的優(yōu)勢。 在營銷過程中我們將遭遇其他實力強勁的隊伍，以及許多意想不到的困難，但我們有足夠的勇氣、信心和實力去克服困難，迎接挑戰(zhàn)，我們相信“雅姿POWER”在整個營銷過程中定

6、會有出色的表現(xiàn)！3產(chǎn)品介紹(Product Presentation)雅姿，世界著名護(hù)膚品及化妝品品牌，因卓越的配方，精良的品質(zhì)和濃郁的時尚氣息而風(fēng)采出眾。雅姿，以她龐大的科研團(tuán)隊和先進(jìn)的科技實力，為您營造每一分細(xì)意的呵護(hù)。讓我們一起來認(rèn)識雅姿，分享美麗。一 品牌優(yōu)勢1科研精英團(tuán)隊，締造美肌傳奇雅姿皮膚健康研究中心以超過500名科研精英，89所研究實驗室，143項專利構(gòu)建科研基礎(chǔ)并與國際權(quán)威專家組成的科技顧問委員會，共同推進(jìn)雅姿的科技革新。2探索肌膚奧秘，開發(fā)產(chǎn)品契機(jī) 雅姿廣泛探索不同人種及肌膚狀況差異，密切研究亞洲肌膚，設(shè)計高質(zhì)量的產(chǎn)品研發(fā)流程，并運用高新先進(jìn)科技和業(yè)界罕見大規(guī)模生物儀器組合

7、，協(xié)助精深皮膚研究。3精確產(chǎn)品檢測，確保安全有效 雅姿特別委托著名醫(yī)學(xué)院、研究所等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)，檢測產(chǎn)品各方面臨床功效；同時集合知名科學(xué)家，對產(chǎn)品作用于皮膚的各方面進(jìn)行測試研究，為雅姿產(chǎn)品的安全性提供專業(yè)佐證。4嚴(yán)格生產(chǎn)規(guī)范，卓越質(zhì)量保證 雅姿在全球不同生產(chǎn)區(qū)域執(zhí)行統(tǒng)一的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，以領(lǐng)先生產(chǎn)技術(shù)、高端生產(chǎn)設(shè)備、嚴(yán)密的質(zhì)量保證測試，確保全球消費者獲得品質(zhì)如一且安全有效的產(chǎn)品。這么好的品牌一定很貴吧················

8、3;·二 產(chǎn)品種類及價格 大學(xué)生無工作收入，大多數(shù)學(xué)生還是靠父母來完成學(xué)業(yè)和生活，因此他們不會也不應(yīng)花太多的錢放在打扮上，雅姿ARTISTRY雖為國際知名品牌，但是相當(dāng)一部分產(chǎn)品價格適中，大學(xué)生易于接受，我們所選的推銷產(chǎn)品也是雅姿ARTISTRY品牌中價格低廉的，在保證質(zhì)量的同時不讓每個學(xué)生迫于價格美白祛斑組合套裝價格：35元清爽潔面潤膚霜價格：18元的壓力。雅姿ARTISTRY全系列產(chǎn)品：男士香水價格：30元基本護(hù)理系列滋養(yǎng)系列美白系列臻萃煥能乳霜陶土男士系列色彩化妝系列美白潔面乳價格：20元SWOT分析(Market Survey)優(yōu)勢（Strengths） 年輕一代思想的轉(zhuǎn)變，

9、愛美之心已經(jīng)是引導(dǎo)著化妝品消費的市場走向繁榮； 雅姿為國際知名品牌，產(chǎn)品質(zhì)量信得過； 我國用洗面奶的人數(shù)達(dá)到80%，大學(xué)生對洗面奶的需求更大幾乎人手一個； 我們采取讓利多銷的營銷模式，在價格上形成競爭優(yōu)勢； 團(tuán)隊來自大學(xué)，對大學(xué)生的心理易于把握； 成員人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，容易推廣。劣勢（Weaknesses）首先是大學(xué)城市場畢竟有限，而且，畢竟這個市場品種繁雜，競爭壓力大，需要前期宣傳普及，但能否改變大學(xué)生消費觀念還是個問題。其次，雖然雅姿的知名度很高，但是真正了解這個品牌的消費者畢竟比較少，對雅姿這個產(chǎn)品還有待推廣。最后，由于團(tuán)隊成員都是學(xué)生，經(jīng)驗不足對龐大的化妝品市場了解程度不夠。機(jī)會 (o

10、pportunities)我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度。我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位，世界第八位，全國化妝品生產(chǎn)企業(yè)已有4000家。大學(xué)生更加注重自己的外表希望把自己裝點得更加美觀大方得體我們雅姿POWER團(tuán)隊將為大學(xué)生群體提供一個平臺。大學(xué)生對化妝品的需求加大，市場前景廣闊，而且我們的團(tuán)隊也處于這個群體之中，人脈關(guān)系龐大，可以及時進(jìn)行溝通，了解。威脅（threats）化妝品企業(yè)存在著替代威脅。替代品是指那些與雅姿產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來威脅，替代競爭的壓

11、力越大，對雅姿的威脅越大。轉(zhuǎn)換成本低和消費者忠誠度低的產(chǎn)品替代威脅就相對高，對于化妝品行業(yè)來說，消費者的忠誠度較高，行業(yè)的替代威脅較低。消費者使用的化妝品主要是為了達(dá)到美麗、健康以及改善膚質(zhì)量等主要理由。雖然消費者可以通過一些美容護(hù)肌膚店的SPA或直接找整形醫(yī)師到上訴的需求，但這些替代品相較于化妝品來講，有著價格昂貴、風(fēng)險較高以及較不便利使用等缺點，因此一般大眾仍會以選擇化妝品為優(yōu)先考慮?；瘖y品市場競爭激烈，各種品牌的化妝品沖擊著市場，雅姿化妝品將面對同類產(chǎn)品的沖擊。雅姿POWER團(tuán)隊將提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)并不斷改進(jìn)和完善自我。3營銷戰(zhàn)略（marketing strategy）1、營銷目標(biāo)

12、在這次營銷大賽中，我們的產(chǎn)品雅姿化妝品的市場定位是面向河北工程大學(xué)、邯鄲學(xué)院、邯鄲大學(xué)。消費人群主要是大學(xué)學(xué)生。短期目標(biāo)是 雅姿化妝品直接盈利利潤。面向大學(xué)城，做到保本的同時，還要盡量賺取到更多的利潤。中期目標(biāo)是 雅姿形象的增值。為了讓此次營銷有良好的口碑，以贏取更多的消費渠道。也為了打響此次機(jī)能水營銷的名聲，我們必須做好此次營銷目標(biāo)的宣傳。盡可能在幾所大學(xué)通過書面形式，海報形式，網(wǎng)絡(luò)形式等等等做好此次營銷的宣傳。長期目標(biāo)是 探索和積累營銷經(jīng)驗，提高雅姿化妝品的知名度和品牌影響力。2、營銷宗旨營銷的宗旨是誠信。以能更好地為他人提供所需的服務(wù)和追求更多的服務(wù)對象為原則。專注和誠信是我們永恒的追求

13、。專業(yè)、誠信、真誠為您服務(wù)是本公司營銷宗旨。 從古至今，商諺云：“貨真招遠(yuǎn)客?！睂I(yè)品質(zhì)，質(zhì)量為先，顧客至上。創(chuàng)造良好的品牌，是本公司一如繼往，堅持不懈的奮斗目標(biāo)。也是我們的立業(yè)之本。3、價格定位飲料市場的核心主力是大學(xué)生群體，消費水平不高，在價格方面接受程度在40元以內(nèi)。雅姿化妝品主打中低價位采用的價格在10-40元之間，消費者容易接受、又不缺乏利潤。另外，市場上的化妝品大多在40元以上，價格相對較高，所以雅姿在價格上有很大的優(yōu)勢。4、廣告宣傳（1） 海報、宣傳單、廣告在大學(xué)周圍的主要公交車（如13路、25路、205路、65路等）和校內(nèi)宿舍樓粘貼廣告；在人流量較多的食堂等場合準(zhǔn)備好

14、的較為醒目的海報或宣傳單；（2） 贊助活動由于各個高校都會有各種各樣的活動，所以贊助活動也是宣傳本產(chǎn)品的一種有效方式。至于贊助什么部門、什么活動就要有一定的選擇。我們的雅姿化妝品就可以贊助像籃球賽、運動會等運動類型的活動。（3） 網(wǎng)絡(luò)宣傳QQ群推廣：群聊天、群共享、群郵件發(fā)送等都是免費的宣傳推廣方式。淘寶店鋪推廣：在淘寶網(wǎng)申請支付寶賬戶，免費開店。人人網(wǎng)、QQ校友：在網(wǎng)站上設(shè)公共主頁，公布有關(guān)雅姿化妝品的相關(guān)產(chǎn)品信息。（4） 廣播宣傳事先擬定簡練新穎的廣播稿，利用校電臺在廣播欄目間隙進(jìn)行校園廣播宣傳。（5） 尋找產(chǎn)品代言人（校園形象大使）在大學(xué)城內(nèi)組織一場有新意的代言人選撥賽，使產(chǎn)品的宣傳更為

15、廣泛、迅速。（6） 發(fā)送健康小冊子在公交車站、餐廳、主要街道旁發(fā)送健康小冊子，利用同學(xué)們的一點空閑時間了解我們的產(chǎn)品。5、銷售渠道我們結(jié)合考慮目標(biāo)市場、營銷目標(biāo)、營銷成本等各方面，首先在各高校尋找學(xué)生代理，然后制定出如下多種銷售方式：（以本校為例）（各種銷售方式并不同時進(jìn)行，主要根據(jù)具體時間而定）（1） 直接設(shè)點銷售主要設(shè)點處：（設(shè)點處并不同時）體育場、籃球場、游泳館附近的交叉道路旁；圖書館、教學(xué)樓附近的交叉道路旁；公交車站、室內(nèi)體育館附近；各個餐廳、超市附近；（2） 在超市捆綁銷售利用雅姿旗下的各種熱銷產(chǎn)品，采用當(dāng)消費者購買3到5瓶熱銷產(chǎn)品（洗面奶等）贈送1到2瓶新產(chǎn)品（護(hù)膚霜），買得多送的

16、就多。（3）提供團(tuán)購和大批量購買，并給予一定的優(yōu)惠。（4）做促銷活動活動先進(jìn)行產(chǎn)品的簡單介紹、產(chǎn)品的展覽，然后有抽獎、贈送樣品、產(chǎn)品試用、打折扣等。（5）宿舍推銷介紹我們的促銷優(yōu)惠，并提供方便的聯(lián)系方式，若有預(yù)定即可承諾會以最快的速度送貨上門。6、產(chǎn)品供應(yīng)在各大高校設(shè)置代理銷售商，采取訂單方式，先預(yù)定后送貨上門。（1）采用先消費后付款的方式，未消費完可以退貨。由于雅姿化妝品是快速消費品，成本回收的周期較短，并且學(xué)生群體是素質(zhì)較高的群體，可以降低銷售風(fēng)險，可操作性大。（2）全程送貨上門。我們可以送貨上門，上門收款，收回剩余產(chǎn)品等一條龍服務(wù)來最大限度滿足消費者。4后勤及財務(wù)預(yù)算(Logistics

17、 and finance)后勤1、保證市場產(chǎn)品在線供需，確保供需平衡；2、分階段對顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，提供主顧相互交流的平臺，顧客反饋信息的實效性和真實性能在第一時間最大程度解決；3、通過團(tuán)隊對代理服務(wù)的培訓(xùn)，加強售中及售后服務(wù)，以贏得顧客對該產(chǎn)品的信賴，為后續(xù)工作的繼續(xù)進(jìn)行提供便利和支持；4、加強開拓顧客對該產(chǎn)品反饋意見的渠道，保證信息的暢通，確保顧客的意見得到重視、及保證問題及時解決。財務(wù)營銷成本預(yù)算（以一個學(xué)校一個星期的成本、收入、利潤分析為例）項目金額項目金額打印材料25學(xué)生代理費用200贊助活動150產(chǎn)品運費50尋找代言人50包裝費35設(shè)點銷售費用30產(chǎn)品費用400超市捆綁銷售費用60

18、廣告宣傳費70促銷活動費用50折舊費35宿舍推銷費用15其他費用25成本合計11952、預(yù)測收入表項目金額設(shè)點銷售收入400超市收入600團(tuán)購收入240促銷收入200宿舍推銷收入250其他收入150收入合計18403、預(yù)測利潤收入合計成本合計=1840-1195=645而整個邯鄲有4所高校（河北工程大學(xué)及分校區(qū)、邯鄲學(xué)院、邯鄲大學(xué)、邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院），所以一星期總預(yù)測利潤可達(dá)2580。而前期的準(zhǔn)備和宣傳投入較多的人力、物力、財力，成本相對較高，在產(chǎn)品推出一段時日之后利潤還有很大的提升空間。執(zhí)行日程表和人員責(zé)任安排（行動方案）（Demarche）1、具體執(zhí)行日程主要根據(jù)學(xué)生課表，在課余時間進(jìn)行此

19、次營銷的宣傳與銷售。以我們小組為例：時間點一二三四五六日8:009:30宣傳宣傳宣傳有課有課促銷活動尋找代言人活動10:0012:00設(shè)點有課有課設(shè)點有課13:3016:00有課有課設(shè)點有課設(shè)點16:0017:30有課設(shè)點設(shè)點有課設(shè)點17:3020:00宿舍有課宿舍有課宿舍20:3021:30宿舍宿舍宿舍宿舍宿舍注：宣傳：做問卷調(diào)查、發(fā)傳單、貼車身廣告、發(fā)健康小冊子等；   設(shè)點：根據(jù)時間點選一兩個主要設(shè)點處設(shè)點銷售；   宿舍：到宿舍推廣銷售；   2、在各個學(xué)校組織6名同學(xué)作為雅姿化妝品校園銷售的負(fù)責(zé)

20、人，以本校為例作出人員責(zé)任安排：宣傳（宣傳和銷售）負(fù)責(zé)人：陳晶、宋麗雯統(tǒng)計（整理訂單、及時合計成本、收入）負(fù)責(zé)人：李瑋青送貨（送貨上門、接受反饋信息、回收余貨）負(fù)責(zé)人：郭嘉敏、黃更蓉、陳慧珍（可有若干名后勤人員，主要根據(jù)實際情況而定）注：適時安排負(fù)責(zé)人的會議，進(jìn)行信息交流，及時調(diào)整方案。附件：調(diào)查問卷（questinnaire）問題1：你的年齡是（單選題）Error! Reference source not found.70后Error! Reference source not found.80后Error! Reference source not found.90后問題2：那樣功能會吸

21、引你購買（多選題）Error! Reference source not found.保濕Error! Reference source not found.防皺Error! Reference source not found.美白Error! Reference source not found.防曬Error! Reference source not found.Q彈Error! Reference source not found.緊實Error! Reference source not found.祛斑問題3：你喜歡哪種質(zhì)的的化妝品（單選題）Error! Reference so

22、urce not found.清爽Error! Reference source not found.滋潤問題4：你常用的牌子是（多選題）Error! Reference source not found.倩碧，碧歐泉等國際名牌Error! Reference source not found.藥妝產(chǎn)品Error! Reference source not found.國內(nèi)品牌問題5：一個牌子的化妝品你會持續(xù)用多久（單選題）Error! Reference source not found.1年以內(nèi)Error! Reference source not found.1年到2年Error! Reference source not found.2年以上問題6：有新出的產(chǎn)品你會想試試嗎（單選題）Error! Refere