福田歐曼行銷培訓(xùn)-XXXX年商務(wù)會(huì)

1、轉(zhuǎn)變思想轉(zhuǎn)變思想創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理贏造財(cái)富贏造財(cái)富-福田戴姆勒汽車福田戴姆勒汽車20152015商務(wù)年會(huì)行銷培訓(xùn)商務(wù)年會(huì)行銷培訓(xùn)客戶營(yíng)銷部客戶營(yíng)銷部20152015年年1212月月尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友： 大家好！大家好！賣了好多年車一直圍繞著怎么把車更好的賣出去經(jīng)歷過很多23那些曾經(jīng)的時(shí)期那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的努力就可以賣的好曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 努力與策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好？4我們的銷售能力是否正遇到瓶頸我們的銷售能力是否正遇到瓶頸 ？ 產(chǎn)品：產(chǎn)品：“同質(zhì)化同質(zhì)化” 競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)：“白熱化白熱化” 效益：效益：“微利化微利化” 服務(wù)：服務(wù)

2、：“差異化差異化” 營(yíng)銷：營(yíng)銷：“人性化人性化”你是不是一直被你是不是一直被“五個(gè)現(xiàn)代化五個(gè)現(xiàn)代化”困惑？困惑？5十年發(fā)展、十年磨練十年發(fā)展、十年磨練福田戴姆勒不僅是一個(gè)汽車制造商，福田戴姆勒不僅是一個(gè)汽車制造商，也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的見證者，也是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的見證者，更將是中國(guó)汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！更將是中國(guó)汽車銷售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！我們回顧一下歐曼行銷歷程：我們回顧一下歐曼行銷歷程：6企業(yè)行銷愿景企業(yè)行銷愿景行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化行銷管理精細(xì)化行銷管理精細(xì)化行銷作業(yè)差異化行銷作業(yè)差異化7一、企業(yè)行銷愿景一、企業(yè)行銷愿景品牌羅盤（品牌羅盤（RIGHT）品牌羅盤的精髓內(nèi)涵品牌

3、羅盤的精髓內(nèi)涵 - RIGHT is the key.R 客戶資源的掌控能力測(cè)評(píng)指標(biāo)：測(cè)評(píng)指標(biāo)：區(qū)域客戶數(shù)、已服務(wù)客戶數(shù)、 客戶需求特性等；影響程度：影響程度：新客戶的發(fā)展、區(qū)域知名度、 客戶的需求應(yīng)對(duì)能力等；I 潛在客戶開發(fā)能力測(cè)評(píng)指標(biāo)：測(cè)評(píng)指標(biāo)：客戶開發(fā)周期、客戶開發(fā)成功率、大客戶銷售比重等；影響程度：影響程度：作業(yè)效率、 客戶銷售能力、核心客戶把控能力等；G 老客戶重復(fù)購(gòu)買能力測(cè)評(píng)指標(biāo)：測(cè)評(píng)指標(biāo)：老客戶滿意度、老客戶重復(fù)購(gòu)買頻次、數(shù)量、老客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)等；影響程度：影響程度：口碑傳播、新客戶開發(fā)難度、意向客戶信息快速掌握等；H 行銷計(jì)劃執(zhí)行能力測(cè)評(píng)指標(biāo)：測(cè)評(píng)指標(biāo)：計(jì)劃執(zhí)行率、計(jì)劃有效性、質(zhì)

4、量、客戶針對(duì)性等；影響程度：影響程度：工作量、工作效率、客戶滿意度等；H 綜合行銷能力測(cè)評(píng)指標(biāo)：測(cè)評(píng)指標(biāo)：管理制度/流程/績(jī)效/作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)/個(gè)人作業(yè)能力等；影響程度：影響程度：管理水平、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)發(fā)展等；8找到你的管理差距了嗎？找到你的管理差距了嗎？一、企業(yè)行銷愿景一、企業(yè)行銷愿景沒錢推廣的才做行銷沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把品牌做到低端行銷會(huì)把品牌做到低端行銷費(fèi)力效果回報(bào)慢行銷費(fèi)力效果回報(bào)慢行銷就是掃樓派單大掃蕩行銷就是掃樓派單大掃蕩你有沒有這樣想過 -誤 區(qū)9一、企業(yè)行銷愿景一、企業(yè)行銷愿景2015年效果證明，存在即為 -合 理事實(shí)往往證明，在先被忽略、后被重視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步

5、被絕大數(shù)的經(jīng)銷商使用了，認(rèn)可了。行銷雖還沒有成為市場(chǎng)的主流模式，也不是銷售的唯一使用手段，但是行銷已經(jīng)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離客戶的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種“有管理、有目標(biāo)、有策略、有計(jì)劃、有組織”的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，可以預(yù)見， 不久的將來，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大，也即將充滿不久的將來，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一次創(chuàng)業(yè)的途徑。10一、企業(yè)行銷愿景一、企業(yè)行銷愿景正確理解 - 行銷目的重卡市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足

6、當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于市場(chǎng)，單靠市場(chǎng)的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好俗語說的好“與其坐以待斃，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊不如主動(dòng)出擊”。增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的終極目的11 2015年，我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，建立了相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、流程，鼓勵(lì)經(jīng)銷商“走出去、引進(jìn)來”，特別在“客戶信

7、息管理系統(tǒng)”上，在全國(guó)縣級(jí)以上城市分行業(yè)客戶建立了客戶信息檔案，搭建起了全國(guó)最大、最全的客戶信息管理平臺(tái)。競(jìng)品眾多，強(qiáng)手林立，很容易被湮沒；推廣思路同質(zhì)化，推廣方式同質(zhì)化；已建立的客戶檔案，沒有發(fā)揮最大化；行銷作業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，行銷能力沒有發(fā)揮最大化；如何提高行銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性、執(zhí)行率？如何提高行銷計(jì)劃的準(zhǔn)確性、執(zhí)行率？ 如何制定差異化的行銷作業(yè)計(jì)劃？如何制定差異化的行銷作業(yè)計(jì)劃？ 如何快速提升客戶滿意度？如何快速提升客戶滿意度？ 123細(xì)分區(qū)域、客戶區(qū)隔，開細(xì)分區(qū)域、客戶區(qū)隔，開展差異化行銷；展差異化行銷；提高客戶信息使用、研究提高客戶信息使用、研究分析能力；分析能力；提高行銷計(jì)

8、劃的針對(duì)性；提高行銷計(jì)劃的針對(duì)性；轉(zhuǎn)變服務(wù)思想，提高服務(wù)轉(zhuǎn)變服務(wù)思想，提高服務(wù)水平；水平；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析面臨的新課題面臨的新課題解決思路解決思路122015年 - 行銷管理方向溝通宣傳體驗(yàn)展示著名品牌行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品種齊全外觀新穎認(rèn)知度滿意度需求與引導(dǎo)欲望與忠誠(chéng)提高購(gòu)買后的滿足感發(fā)現(xiàn)與溝通核心：客戶美譽(yù)度2015年 - 行銷管理方針2015年更以提高客戶的全過程滿意度為管理原則，從“發(fā)現(xiàn)、保持、保留”三個(gè)維度開展行銷作業(yè)。132015年 - 行銷管理目標(biāo)2015年重點(diǎn)針對(duì)行銷計(jì)劃管理系統(tǒng)、行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)管理，圍繞“意向客戶挖掘與開發(fā)、客戶資源的有效使用、老客戶的溝通與維系”三個(gè)

9、管理維度設(shè)計(jì)相關(guān)考評(píng)指標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理與引導(dǎo)能力提升。行銷管理平臺(tái)客戶信息管理系統(tǒng)行銷計(jì)劃管理系統(tǒng)客戶開發(fā)與行銷傳播管理系統(tǒng)行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)142015年年1-6月月行銷計(jì)劃管理系統(tǒng)行銷計(jì)劃管理系統(tǒng)2015年年7-12月月行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng)行銷培訓(xùn)管理系統(tǒng) 行銷計(jì)劃執(zhí)行率； 行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性； 行銷計(jì)劃有效性； 行銷計(jì)劃的主動(dòng)性； 客戶對(duì)產(chǎn)品的使用滿意度； 客戶對(duì)新產(chǎn)品的熟知度； 客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度；推動(dòng)第三個(gè)系統(tǒng)管理水平自動(dòng)升級(jí)2015年 - 行銷作業(yè)策略決勝終端差異化差異化 2015年行銷作業(yè)策略，就是要不斷提高團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的行銷作業(yè)和管理能力，開展“精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化”行銷。實(shí)現(xiàn)“全

10、面、全員、全能”式管理水平的提升。15二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化行銷就是針對(duì)目標(biāo)客戶的主動(dòng)營(yíng)銷，現(xiàn)實(shí)目標(biāo)客戶管理與潛在目標(biāo)客戶的開發(fā)；第一要分析目標(biāo)客戶，分類確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶群；根據(jù)掌握的信息，對(duì)不同類別客戶提前進(jìn)行消費(fèi)特征、訴求點(diǎn)及核心需求的分析，準(zhǔn)備充分后再拜訪，以提高成交率。行銷掃街行銷不只是“體力活”。不但要“行”還有“銷”。首先要了解客戶的各項(xiàng)信息，判斷其消費(fèi)行為特征；同時(shí)，商用車行銷的不只是“產(chǎn)品”。而是解決方案”。要掌握客戶的核心訴求點(diǎn)，客戶拜訪模式要“因人而異”，不打無準(zhǔn)備之仗；行銷不是“體力活” 目前經(jīng)銷商大多僅以行銷的成交量作為管理目標(biāo)、確定激勵(lì)額度，但行銷不能一

11、蹴而就，在行銷推進(jìn)中應(yīng)該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過不斷分析完善過程管理，從而最終提高行銷業(yè)績(jī)。行銷不是目標(biāo)責(zé)任制，重在過程管理管理過程中存在的 -誤 解16規(guī)則設(shè)定管理組織管理制度績(jī)效評(píng)價(jià)行銷技能客戶資源 數(shù)據(jù)化管理質(zhì)量控制過程管理、提升業(yè)績(jī)二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化如何提高我們的行銷管理 -能力17二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化1、組織管理人員選擇人員培訓(xùn)人崗匹配管理目標(biāo)：配置合理、人盡其職18當(dāng)前管理存在現(xiàn)象：l職能不明確：行銷就是客戶營(yíng)銷科人員的事情；支持部與作業(yè)部互不相干；l人員數(shù)量：未達(dá)到標(biāo)

12、準(zhǔn)；相互兼職，不專業(yè)；l人員質(zhì)量：任何人都能干；人員流動(dòng)性大；學(xué)習(xí)一下學(xué)習(xí)一下百年老店的經(jīng)營(yíng)模式案案 例例二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化2、管理制度銷量銷量根據(jù)地根據(jù)地智慧庫(kù)智慧庫(kù)興奮劑興奮劑管理精細(xì)管理精細(xì)?完善的管理制度完善的管理制度行銷作行銷作業(yè)管理業(yè)管理指標(biāo)指標(biāo)管理管理當(dāng)前管理存在現(xiàn)象：l沒有管理制度：l隨心所欲地管理：l被動(dòng)、救火式管理；19客戶資源管理客戶資源管理區(qū)域行區(qū)域行銷管理銷管理沒有制度的管理，好比是在“混水摸魚”管理目標(biāo)：規(guī)則、約束、行為二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化1）、客戶資源管理：你目前掌控你所轄區(qū)域內(nèi)多少比例的客戶資源？客戶信息使用與管理客戶信息收集客

13、戶信息檔案建立信息站建設(shè)與管理客戶信息資源庫(kù)信息整理與分析20你每年的銷量有多少來源你的老客戶貢獻(xiàn)？管控指標(biāo)值：合理目標(biāo)值：你處于：有效貢獻(xiàn)度60%有效覆蓋度85%關(guān)鍵要素統(tǒng)計(jì)率90%完整度80%滲透率80%如果差距大，請(qǐng)盡快提升？GTL6*4牽引城市渣土城市建材礦用車信息使用與管理信息檔案建立信息整理與分析信息收集與管理信息站建設(shè)與管理 分類、分級(jí)、分時(shí)管理；定期培育、定期評(píng)價(jià)、定期調(diào)整； 明確目標(biāo)值，以縣級(jí)城市為考核單元； 客戶信息覆蓋度85%/縣； 完善IT系統(tǒng)，提高人性化、智能化管理； 輸出報(bào)表、數(shù)據(jù)化管理； 一車一檔、一人一檔； 核心信息要素100%完善到位； 行銷計(jì)劃實(shí)施對(duì)象80%

14、以上來自已建立客戶資源庫(kù)； 客戶信息滲透率80%；目標(biāo)客戶群體二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化日常管理策略輸入認(rèn)真學(xué)習(xí)21二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化2）、區(qū)域行銷管理：人均購(gòu)買量客戶數(shù)核心城市精耕城市外埠片區(qū)經(jīng)營(yíng)的重要度順序:區(qū)域布局：l有組織：l有目標(biāo)：l有計(jì)劃；l有策略；l有管理；22二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化3）、行銷作業(yè)管理：行銷是一種銷售方式 行銷就是通過各種手段或途徑去直接開發(fā)客戶 沿街開拓沿街開拓戶外展示戶外展示沿街宣傳沿街宣傳公關(guān)宣傳公關(guān)宣傳電話行銷電話行銷現(xiàn)場(chǎng)推介現(xiàn)場(chǎng)推介網(wǎng)絡(luò)行銷網(wǎng)絡(luò)行銷上門拜訪上門拜訪23行銷要有目標(biāo)、針對(duì)性！二、行銷管理精細(xì)化二、行

15、銷管理精細(xì)化行銷是一種銷售工具資料建檔從第一次接觸開始，記錄越詳細(xì)越有利于銷售。行銷作業(yè)要圍繞客戶進(jìn)行固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展計(jì)劃用戶意見領(lǐng)袖售車計(jì)劃客戶信息收集計(jì)劃電話回訪計(jì)劃上門拜訪計(jì)劃行銷活動(dòng)計(jì)劃新購(gòu)車階段客戶溝通計(jì)劃車輛運(yùn)營(yíng)階段客戶溝通計(jì)劃行銷計(jì)劃體系信息平臺(tái)搭建計(jì)劃客戶開發(fā)計(jì)劃老客戶溝通計(jì)劃報(bào)表（各崗位、各作業(yè)）看板（各崗位、各作業(yè)）24要將行銷結(jié)果不斷完善到客戶檔案！行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶資源庫(kù)的建立制定業(yè)務(wù)計(jì)劃確定目標(biāo)客戶客戶拜訪收集信息（建立關(guān)系）信息分類，更新客戶資源庫(kù)（意向客戶挖掘）實(shí)施客戶開發(fā)與傳播，完成客戶關(guān)系強(qiáng)化工作訂單締結(jié)成交交車售后服務(wù) 客戶關(guān)懷行銷就要有

16、條理、有步驟的開展行銷作業(yè)的關(guān)鍵步驟踏實(shí)做好行銷作業(yè)的每一步，才有利于最后的成功。25二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化客戶已越來越越注重購(gòu)車過程！二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化行銷是一種監(jiān)控手段建立合理的會(huì)議制度，更有助于對(duì)行銷管理的過程監(jiān)控、評(píng)價(jià)。晨會(huì)晨會(huì)周度例會(huì)周度例會(huì)月度例會(huì)月度例會(huì) 振奮員工精神振奮員工精神 增進(jìn)員工信心增進(jìn)員工信心 進(jìn)度及時(shí)掌握進(jìn)度及時(shí)掌握 計(jì)劃有效監(jiān)控計(jì)劃有效監(jiān)控 問題及時(shí)解決問題及時(shí)解決 管理更方便管理更方便26二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化B級(jí)業(yè)務(wù)員 元對(duì)本月業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行分析總結(jié)部署下月業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃月度會(huì)議對(duì)本周業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行分析總結(jié)部署

17、下周業(yè)務(wù) 工作計(jì)劃周度會(huì)議品牌經(jīng)理對(duì)前一天的銷售情況做簡(jiǎn)要通報(bào)對(duì)本日工作進(jìn)行安排，明確每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作任務(wù) 晨會(huì)銷售員對(duì)全天工作內(nèi)容做簡(jiǎn)要匯報(bào)，重點(diǎn)講述業(yè)務(wù)開展中存在的難點(diǎn)、疑點(diǎn)和協(xié)調(diào)支持意見，品牌經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)并提出解決措施。成敗案例分析個(gè)別落后業(yè)務(wù)員單獨(dú)夕會(huì)日常會(huì)議管理策略輸入認(rèn)真學(xué)習(xí)27二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化4）、指標(biāo)績(jī)效管理： 建立合理的指標(biāo)管理系統(tǒng)，更有助于對(duì)年度、季度、月度、周度、日工作目標(biāo)的管理和評(píng)價(jià)。區(qū) 域產(chǎn)品客 戶員 工利 潤(rùn)/能力28客戶資源覆蓋度客戶資源覆蓋度客戶資源使用率客戶資源使用率意向客戶比重意向客戶比重大客戶銷售比重大客戶銷售比重客戶開發(fā)成功率客戶

18、開發(fā)成功率行銷計(jì)劃完成率行銷計(jì)劃完成率老客戶重復(fù)購(gòu)買率老客戶重復(fù)購(gòu)買率行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性行銷計(jì)劃準(zhǔn)確性客戶培訓(xùn)執(zhí)行率客戶培訓(xùn)執(zhí)行率客戶售前滿意度客戶售前滿意度客戶售后滿意度客戶售后滿意度老客戶流失率老客戶流失率二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化指標(biāo)管理策略輸入認(rèn)真學(xué)習(xí)等。293、行銷技能二、行銷管理精細(xì)化二、行銷管理精細(xì)化【提高能力的方法提高能力的方法】自學(xué)自學(xué)企業(yè)企業(yè)內(nèi)部組織內(nèi)部組織參加歐參加歐曼培訓(xùn)曼培訓(xùn)外部學(xué)習(xí)外部學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)標(biāo)桿學(xué)習(xí)等。30學(xué)習(xí)是能力提升的精華！4、案例學(xué)習(xí)認(rèn)真學(xué)習(xí) 2015年我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商客戶管理能力，開展行銷作業(yè)精細(xì)化，使行銷工作落地，真正把行銷

19、作為開拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶，提升銷量的利器。案例一：結(jié)合市場(chǎng)特征，行銷計(jì)劃分解更合理聊城樂達(dá)客戶類型客戶數(shù)量產(chǎn)品GTL/節(jié)油版/平板活動(dòng)類型市場(chǎng)淡季/旺季行銷計(jì)劃月度、周度重點(diǎn)活動(dòng)計(jì)劃頻次活動(dòng)區(qū)域活動(dòng)形式31案例二：行銷落地，信息是銷售之源 邯鄲華恒信息收集 思想認(rèn)識(shí) 組織分工 策略和方法信息管理 信息甄別 信息分類 信息錄入信息使用 產(chǎn)品推廣 關(guān)系維系認(rèn)真學(xué)習(xí)32二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化偶爾的盈利不一定代表你可以長(zhǎng)期發(fā)展；市場(chǎng)、客戶無時(shí)無刻都在變化，如果沒有一套健全的管理體系、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)是很難保持領(lǐng)先地位；客戶的追求將會(huì)越來越完美，客戶的選擇范圍將會(huì)原來越廣泛，偶爾的單次高利潤(rùn)會(huì)

20、讓客戶感到你的不真誠(chéng).盈利 成功簡(jiǎn)單的初入牛毛，就趕在客戶面前夸夸其談，會(huì)讓客戶感到你的態(tài)度與實(shí)力；客戶越來越希望專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，給他提供專業(yè)的服務(wù)；隨著重卡客戶的固定化，客戶也變的越來越專業(yè)；業(yè)余 PK 職業(yè) 曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)不能代表現(xiàn)在的能力； 競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)把客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)提升到了新的境界； 客戶對(duì)購(gòu)買過程的注重，足以讓你的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)誤判。靠經(jīng)驗(yàn)專業(yè)技能作業(yè)過程中存在的 -誤 解33管理者的差距經(jīng)銷商的差距，管理者的差距經(jīng)銷商的差距，管理是目前最稀缺的資源！管理是目前最稀缺的資源！二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化如何提高我們的行銷作業(yè) - 能力 “管理管理”的人；的人； “快速落地快速落地”的人；的

21、人； “帶團(tuán)隊(duì)帶團(tuán)隊(duì)”的人；的人； “改變營(yíng)銷思想改變營(yíng)銷思想”的人；的人； “管理、引導(dǎo)客戶管理、引導(dǎo)客戶”的人。的人。在最合適的時(shí)機(jī)、選擇最合適的人、用在最合適的崗位上找找 幫幫一一 助助個(gè)個(gè) 經(jīng)經(jīng)能能 銷銷夠夠 商商34合格的經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理行銷運(yùn)營(yíng)管理的必備條件合格的經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理行銷運(yùn)營(yíng)管理的必備條件：管理運(yùn)營(yíng)能力：管理運(yùn)營(yíng)能力： l保證行銷模式的正常運(yùn)營(yíng)；l保證行銷計(jì)劃的下達(dá)、監(jiān)控、評(píng)價(jià)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化；作業(yè)質(zhì)量管控能力（作業(yè)質(zhì)量管控能力（PDCA）：）：l計(jì)劃的下達(dá)-P；l計(jì)劃的執(zhí)行-D；l計(jì)劃的檢查-C；l計(jì)劃的處理-A； 品牌總經(jīng)理品牌總經(jīng)理執(zhí)行、落地能力：執(zhí)行、落地能力：l保證

22、行銷計(jì)劃100%貫徹到位；l保證行銷作業(yè)100%按標(biāo)準(zhǔn)落地到位；作業(yè)精細(xì)化管理能力：作業(yè)精細(xì)化管理能力：l了解客戶；l績(jī)效追蹤；l績(jī)效提升；l細(xì)化管理價(jià)值觀；標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理能力：標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理能力：l預(yù)見式管理(設(shè)定KPI)；l數(shù)據(jù)說話、均衡管理；l優(yōu)化執(zhí)行；客戶價(jià)值挖掘管理能力：客戶價(jià)值挖掘管理能力：l分行業(yè)客戶管理；l分客戶級(jí)別管理；l分客戶需求管理；35二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的目的：行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的目的：l 明確明確“行銷標(biāo)準(zhǔn)化行銷標(biāo)準(zhǔn)化”作業(yè)方法作業(yè)方法 精益思想的體現(xiàn)精益思想的體現(xiàn)l 用作目視化管理的工具用作目視化管

23、理的工具 用眼睛來管理用眼睛來管理l 用作改善的工具用作改善的工具 改善的銳器之一改善的銳器之一l 消除浪費(fèi)（人力、物力）并使行銷工作更為容易消除浪費(fèi)（人力、物力）并使行銷工作更為容易 減輕作業(yè)人員的負(fù)擔(dān)減輕作業(yè)人員的負(fù)擔(dān)更前衛(wèi)更前衛(wèi)更直觀更直觀更有效更有效更方便更方便36二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化1、品牌總經(jīng)理日行銷工作流程 建立品牌總經(jīng)理行銷日工作流程，指導(dǎo)其按標(biāo)準(zhǔn)化、流程化作業(yè)，提高行建立品牌總經(jīng)理行銷日工作流程，指導(dǎo)其按標(biāo)準(zhǔn)化、流程化作業(yè)，提高行銷管理能力及企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力；銷管理能力及企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力；準(zhǔn)時(shí)到崗早例會(huì)制定工作計(jì)劃閱讀前一天下達(dá)相關(guān)政策現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)外出作業(yè)結(jié)果評(píng)估晚例會(huì)總

24、結(jié)與重點(diǎn)客戶溝通結(jié)果、記錄臨時(shí)溝通、協(xié)調(diào)性客戶相關(guān)人員安排日工作行銷計(jì)劃歐曼下達(dá)競(jìng)品下達(dá)區(qū)域法規(guī)企業(yè)上班時(shí)間相關(guān)人員準(zhǔn)備階段實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)總結(jié)有目標(biāo)性的接觸品牌總經(jīng)理日工作流程圖37二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化明確品牌總經(jīng)理一天行銷的作業(yè)主體和管理核心明確品牌總經(jīng)理一天行銷的作業(yè)主體和管理核心；品牌總經(jīng)理行銷管理工作日流程圖品牌總經(jīng)理行銷管理工作日流程圖企業(yè)上班時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到崗參加晨會(huì)店內(nèi)作業(yè)店外、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)l 上一天行銷作業(yè)計(jì)劃完成情況通報(bào)；l 當(dāng)日行銷工作作業(yè)計(jì)劃安排；l （聽取會(huì)議、作好目標(biāo)、計(jì)劃與人員監(jiān)控、重要事項(xiàng)的協(xié)調(diào)處理）；l 檢查客戶營(yíng)銷科、展廳、產(chǎn)品線行銷工作進(jìn)展及目標(biāo)推進(jìn)情況

25、；l 政策研究（法規(guī)、歐曼、競(jìng)品）；l 客戶信息研究分析（需求走勢(shì)、客流量、成交量等）按計(jì)劃參加；l 大客戶上門拜訪；l 重要行銷活動(dòng)出席、組織、重點(diǎn)客戶的邀請(qǐng)；l 大客戶維系；l 意向大客戶商務(wù)洽談；l 重點(diǎn)信息站維系、開發(fā)；是否有需特殊安排的事項(xiàng)轉(zhuǎn)入第二天晨會(huì)/當(dāng)天夕會(huì)行銷工作正常推進(jìn)是否38經(jīng)銷商行銷管理作業(yè)流程：經(jīng)銷商行銷管理作業(yè)流程：二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化歐曼經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理日行銷作業(yè)檢查表歐曼經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理日行銷作業(yè)檢查表：檢查內(nèi)容：檢查內(nèi)容：l 部門職責(zé)l 組織設(shè)置；l 崗位職責(zé)；l 行銷計(jì)劃；l 進(jìn)度監(jiān)控；l 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；l 作

26、業(yè)流程；l 執(zhí)行效率；l 作業(yè)效果；l 工作態(tài)度；l 個(gè)人能力；40二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化2、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么-管2-1- 2-1- 作業(yè)精細(xì)化管理作業(yè)精細(xì)化管理 價(jià)值要素細(xì)化管理價(jià)值觀、了解客戶、績(jī)效追蹤、績(jī)效提升成功關(guān)鍵因素收集相關(guān)客戶信息的數(shù)據(jù)；通過需求分析來跟進(jìn)客戶；與客戶做有計(jì)劃的互動(dòng)；跟進(jìn)關(guān)鍵的銷售促進(jìn)因素；銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人行銷能力提升；在具體作業(yè)直面輔導(dǎo)；簡(jiǎn)單且有技巧的培訓(xùn)間接指導(dǎo)；有效作業(yè)手段日常行銷計(jì)劃下達(dá)；重點(diǎn)行銷計(jì)劃的參與；行銷計(jì)劃有針對(duì)性開展；歐曼客戶行銷管理系統(tǒng)使用；行銷計(jì)劃管理；行銷會(huì)議管理；培訓(xùn)指導(dǎo)；一對(duì)一個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃；總結(jié)、激勵(lì)、需求再分析；41二、

27、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化2-2 - 2-2 - 標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理 客客戶戶價(jià)價(jià)值值鏈鏈提提前前規(guī)規(guī)劃劃發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題減減少少浪浪費(fèi)費(fèi)優(yōu)化執(zhí)行優(yōu)化執(zhí)行數(shù)據(jù)說話數(shù)據(jù)說話均衡管理均衡管理預(yù)見式管理預(yù)見式管理設(shè)定設(shè)定KPI 組織和人力適應(yīng)組織和人力適應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作 良好的市場(chǎng)管理和運(yùn)營(yíng)環(huán)境良好的市場(chǎng)管理和運(yùn)營(yíng)環(huán)境通過不斷的改善，提高員工和客戶滿意度通過不斷的改善，提高員工和客戶滿意度保證持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力保證持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力42二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化2-3- 2-3- 客戶價(jià)值挖掘管理客戶價(jià)值挖掘管理 39項(xiàng)客戶標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)項(xiàng)客戶標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)客戶信息

28、平臺(tái)管理和信息數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)客戶信息平臺(tái)管理和信息數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)分分行行業(yè)業(yè)客客戶戶管管理理分分客客戶戶級(jí)級(jí)別別管管理理分分購(gòu)購(gòu)買買周周期期管管理理分分客客戶戶價(jià)價(jià)值值管管理理信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)配配合合客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃、客戶引擎客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃、客戶引擎基盤客戶基盤客戶維護(hù)維護(hù)1有效客戶有效客戶管理管理2有效潛客有效潛客發(fā)展發(fā)展3提升提升 Improving提升提升Improving促銷、活動(dòng)、廣告、宣傳促銷、活動(dòng)、廣告、宣傳 二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化2-4 2-4 質(zhì)量循環(huán)管理質(zhì)量循環(huán)管理行銷活動(dòng)來電來店接待管理客戶開發(fā)無效、戰(zhàn)敗意向客戶跟進(jìn)促進(jìn)部門計(jì)劃個(gè)人計(jì)劃P 計(jì)劃D 執(zhí)行C 檢查A 處理

29、CR客戶系統(tǒng)保有管理車輛檔案交車訂金或購(gòu)車合同加裝保險(xiǎn)信貸上牌訂車車輛采購(gòu)驗(yàn)收行銷培訓(xùn)績(jī)效管理會(huì)議管理報(bào)表管理現(xiàn)貨期貨庫(kù)存服務(wù)合同數(shù)據(jù)分析質(zhì)量循環(huán)模式44二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化3、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么-做不同的時(shí)間不同的打法不同的時(shí)間不同的打法日日 常常月度月度季度季度年度年度周度周度明確什么時(shí)間、什么事情、誰來做！45二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化1）行銷計(jì)劃管理層次與目標(biāo)行銷計(jì)劃管理層次與目標(biāo)年度年度季度季度月度月度周度周度日常日常行銷作業(yè)目標(biāo)規(guī)劃規(guī)劃、目標(biāo)管理管理、方向方向管理行銷作業(yè)目標(biāo)目標(biāo)、保障策略策略、作業(yè)計(jì)劃計(jì)劃管理行銷作業(yè)計(jì)劃計(jì)劃、作業(yè)頻次頻次、作業(yè)方式方式管

30、理詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷作業(yè)計(jì)劃計(jì)劃管理詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷作業(yè)步驟步驟管理46二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化年度目標(biāo)-季度目標(biāo)-月度目標(biāo)-周度目標(biāo)=每天目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃分解分解時(shí)間分解時(shí)間分解組織分解組織分解崗位分解崗位分解個(gè)人目標(biāo)-個(gè)人各項(xiàng)目指標(biāo)-各項(xiàng)目指標(biāo)的具體要求=個(gè)人的作業(yè)行為公司目標(biāo)-部門目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)/組對(duì)目標(biāo)=個(gè)人目標(biāo)量化的目標(biāo)責(zé)任到人的目標(biāo)時(shí)間可控的目標(biāo)472）行銷計(jì)劃目標(biāo)管控行銷計(jì)劃目標(biāo)管控二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化4、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么-評(píng)價(jià) 2015年歐曼營(yíng)銷將引領(lǐng)經(jīng)銷商逐漸提升行銷作業(yè)能力。采取“分層管理、分階段評(píng)價(jià)”的管理原則，逐步提升經(jīng)銷商行銷綜合能力；

31、48管理職能l負(fù)責(zé)經(jīng)銷商行銷能力診斷與評(píng)價(jià)的推進(jìn)實(shí)施；l負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商行銷能力的診斷與評(píng)價(jià)； l負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商行銷能力診斷與評(píng)價(jià)的結(jié)果輸出；一級(jí)管理二級(jí)管理三級(jí)管理客戶營(yíng)銷部管理大區(qū)管理市場(chǎng)部管理年銷量目標(biāo) 500臺(tái)年銷量目標(biāo)200500臺(tái)年銷量目標(biāo)200臺(tái)分層管理二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化分階段評(píng)價(jià)l 經(jīng)銷商行銷能力診斷與評(píng)價(jià)根據(jù)管理層級(jí)的劃分，將評(píng)價(jià)次數(shù)分為三/四次，明確每次評(píng)價(jià)截止時(shí)間，截止二季度前首次評(píng)價(jià)全部完成；l 評(píng)價(jià)合格標(biāo)準(zhǔn)：以經(jīng)銷商行銷能力診斷與評(píng)價(jià)指標(biāo)綜合得分最低分以上為合格；1月3月6月9月12月行銷評(píng)價(jià)實(shí)施 首次評(píng)價(jià) 500臺(tái)200臺(tái) 500臺(tái)200臺(tái) 二次評(píng)價(jià)三次

32、評(píng)價(jià)四次評(píng)價(jià) 首次評(píng)價(jià)5月 二次評(píng)價(jià)三次評(píng)價(jià) 首次評(píng)價(jià) 二次評(píng)價(jià)三次評(píng)價(jià)49二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)價(jià)內(nèi)容 圍繞行銷作業(yè)四大管理系統(tǒng)，針對(duì)經(jīng)銷商行銷管理運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)中五個(gè)管理模塊，制定管理內(nèi)容，設(shè)置管理指標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商行銷作業(yè)進(jìn)行管理、評(píng)價(jià)。50組織管理計(jì)劃管理會(huì)議管理數(shù)據(jù)化管理管理模塊管理策略績(jī)效管理l圍繞崗位職能、行銷四大管理系統(tǒng)作業(yè)流程管理；l圍繞行銷作業(yè)目標(biāo)，制定年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃；l圍繞行銷計(jì)劃管理辦法，按照“自下而上”的行銷計(jì)劃管理體系制定行銷作業(yè)計(jì)劃；l實(shí)現(xiàn)客戶信息收集數(shù)據(jù)管理、客戶信息數(shù)據(jù)分析管理、客戶信息數(shù)據(jù)目視化管理；l根據(jù)計(jì)劃管理，定期的總結(jié)與安排

33、下階段工作計(jì)劃，做好行銷工作的監(jiān)控管理。分年度、季度、月度、周度、晨會(huì)、夕會(huì)會(huì)議體系；l制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個(gè)崗位；管理標(biāo)準(zhǔn)：二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化二、行銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)價(jià)內(nèi)容與指標(biāo)：（滿分100分）管理模塊管理模塊評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)值滿分滿分備注備注1組織管理（1）人員到位情況；實(shí)際到位人數(shù)按組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)到位；5分人員不到位，組織管理模塊為0分；（2）按職能職責(zé)、工作流程開展工作；工作開展情況不能勝任-0分基本勝任-3分完全勝任-5分5分2計(jì)劃管理（1）目標(biāo)分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標(biāo)分解（年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃）；是否將目標(biāo)進(jìn)行分解已分解5分合理分解-1

34、010分視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高10分；（2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃執(zhí)行過程的管控能力；是否建立過程管控制度/措施已建立5分已建立且非常有效10分10分（3）計(jì)劃實(shí)施：經(jīng)銷商行銷計(jì)劃（9項(xiàng)計(jì)劃）執(zhí)行情況；完成率80%10分標(biāo)準(zhǔn)值以上給10分；低于標(biāo)準(zhǔn)值10%給5分；低于標(biāo)準(zhǔn)值大于20%，不給分；針對(duì)性70%10分有效性70%10分3會(huì)議管理（1）經(jīng)銷商會(huì)議體系的搭建；（晨、夕、周度、月度、季度、年度）是否建立會(huì)議體系已建立2分已建立且按期召開-5分5分視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高5分；（2）經(jīng)銷商會(huì)議日程的安排；是否按會(huì)議管理制度標(biāo)準(zhǔn)召開是5分不是0分5分（3）經(jīng)銷商會(huì)議效果；1、應(yīng)參會(huì)

35、人員是否到位2、會(huì)議日程及內(nèi)容是否合理人員到位-2分內(nèi)容合理-2分人員到位且內(nèi)容合理-5分5分兩項(xiàng)具備給5分，一項(xiàng)不合格扣3分，兩項(xiàng)不合格不給分；4績(jī)效管理（1）經(jīng)銷商行銷崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)的建立；崗位作業(yè)考評(píng)指標(biāo)建立情況已建立-2分已建立且指標(biāo)合理-5分5分視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高5分；（2）經(jīng)銷商行銷看板的制作；看板制作情況制作一塊-1分全部制作-5分5分未完全制作，此項(xiàng)不給分，每少一塊扣2分，此項(xiàng)扣完為止；5數(shù)據(jù)化管理（1）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理制度的建立；是否建立數(shù)據(jù)化管理制度已建立-2分合理建立-5分5分視工作開展情況給分，每項(xiàng)最高5分；（2）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的制定；報(bào)表制定情況制定-2分

36、合理制定-5分5分（3）經(jīng)銷商數(shù)據(jù)報(bào)表的應(yīng)用；報(bào)表應(yīng)用情況應(yīng)用-2分合理應(yīng)用-5分5分515、案例學(xué)習(xí)認(rèn)真學(xué)習(xí)安陽正大積極踐行經(jīng)銷商品牌總經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化行銷運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)行銷業(yè)務(wù)進(jìn)行全面調(diào)整與梳理，實(shí)現(xiàn)行銷管理標(biāo)準(zhǔn)化。安陽正大行銷組織管理行銷計(jì)劃管理行銷會(huì)議管理行銷績(jī)效管理行銷數(shù)據(jù)化管理52組織管理作業(yè)管理考核管理早會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月例會(huì)踐行行銷管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)三表一卡看板管理周度計(jì)劃月度計(jì)劃客戶類型區(qū)域狀況客戶數(shù)量職能職責(zé)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程計(jì)劃管理會(huì)議管理績(jī)效管理數(shù)據(jù)化管理認(rèn)真學(xué)習(xí)53一直以來，是這些基本的觀念指引著我們營(yíng)銷認(rèn)為別人的成功完全可以在身上復(fù)制；不對(duì)區(qū)域、客戶、產(chǎn)品的特性進(jìn)行分析，拿來就用，不見得同樣能適應(yīng)；.拿拿來來主主義義被人現(xiàn)在能做的，我也能做，保持和對(duì)手在同一起跑線上；競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，總有一天，對(duì)手會(huì)超越