現(xiàn)代推銷技術復習題

1、現(xiàn)代推銷技術? 1 號卷、單項選擇題 (每題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號，每題1分，共 10 分)1. 不同的生活方式會形成洽談者之間的沖突是( )A. 利益沖突B.關系沖突C.價值沖突D.結構性沖突2. 洽談開局階段最常用的話題是( )A. 業(yè)務話題B.技術話題C中性話題D.交易話題3. 當我方在洽談中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造()A.自然氣氛B.高調氣氛C.低調氣氛D.合諧氣氛4. 對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是( )A.收益大于損失 B.無損失 C.收益最大D.損失相對較小5. 還價起點的總體要 ()A. 起

2、點要低，接近目標B. 起點要高，接近目標C. 起點要低，高于目標6. 文化涵最高的國家是 (D. 起點要高，低于目標 )A.中國 B.美國 C.法國 D.德國7. 推銷的起點是 ( )A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8. 當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的()A.科學依據B.具體容C.心理狀態(tài)D.真實涵9. 可以不限制信用限度的客戶是()A.B類客戶 B.C類客戶 C.A類客戶D.重點客戶10. 某企業(yè)推銷某種產品，單價為5 元，單位變動本錢為 4 元，每月固定本錢總額為5，000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是 ()A. 5000 件 B

3、.4000 件 C.5500 件 D.4500 件二、多項選擇題 (在每題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號，多項選擇、少選、錯選均無分，每題2分，共計 30分)1. 洽談是 ()A.沖突的過程 B.對抗的過程 C合作的過程D攻擊的過程2. 交易中洽談的倫理道德觀念包含的容是()A.個人道德B.公司道德C.職業(yè)道德D.所附屬的社會階層與社會角色的道德3. 引起洽談中結構性沖突的原因有()A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等C.時間限制D.人際關系限制4. 洽談隊伍構成的原那么有 ()A.知識與能力結構的協(xié)調B.人際關系協(xié)調C.外專家的協(xié)

4、調D.年齡上的協(xié)調5. 選用洽談代理人的標準可歸納為()A.才能 B.關系 C.傭金 D.忠誠6. 洽談風格有 ( )A.合作型 B.妥協(xié)性C.控制型 D.防止型7. 居主動地位的洽談對抗策略有()A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略8. 讓步應遵循的原那么有 ()A.不先讓步B.讓步必須對等C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要9. 具體討價方式常用的情況是()A .報價容簡單 B .報價容復雜 C .報價虛頭較小 D .報價虛頭較大10. 跨文化洽談與國洽談的區(qū)別有()A.文化背景不同B.經濟法律制度不同C.溝通方式不同D.洽談風格不同11. 非語

5、言溝通的障礙有 ()A.洽談者有意識的行為B.洽談者的經驗C.洽談者之間的關系D.非語言環(huán)境12. 確定推銷人員規(guī)模的方法有 ()A.銷售百分比法B.銷售能力法C.工作量法D.因素分析法13. 組成消費購置過程的環(huán)節(jié)有 ()A.作出購置決定階段B.執(zhí)行購置決定階段C.體驗執(zhí)行結果階段D.購置前認識階段14. 逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是 ()A.速度快B.圍廣C.同時進行市場調查D.挖掘潛在顧客15. 效勞方面的異議主要來源于顧客自身的()A.消費知識B.消費習慣C.決策權力D.支付能力三、判斷題(判斷以下命題正誤，正確的在其題干后的括號打 V,錯誤的打X，每題1分，共計 10 分)1. 洽談的核心

6、議題是質量。 ()2. 人們對權力的需要是洽談發(fā)生的動因。 ()3. 洽談方格中的橫座標表示洽談者對人際關系關注的程度。( )4. 協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間。()5. 通過四輪讓步完成 60個貨幣單位讓步值， 15/15/15/15 的讓步方式是堅決的讓步方式。 ()6. 在交易洽談中，報價必須由賣方首先提出。()7. 根據恩格爾定律， 隨著家庭收入增加， 購置食品支出占家庭收入的比重就會相應增大。 ()8. 推銷員介紹產品和示產品，應該使用專業(yè)性語言。()9. 推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。()10. 把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比擬和排隊的分析法是

7、縱向比擬法。?現(xiàn)代推銷技術? 2 號卷一、單項選擇題 (在每題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填 在題干的括號。每題 1 分，共計 15分)1. 所有導致洽談僵局的洽談主題中，( )是最為敏感的一種。A.價格B.立場C.付款D.關系2. 洽談前，主要迎送人的身份、地位與來者應該( )A.略低B.略高C.對等D.無所謂3. 由買方主動作出的發(fā)盤，國際上稱為( )A. 遞盤B. 還盤C. 復盤D. 詢盤4. 洽談中表達難以接受或不滿時，通常用( )A.正調 B.降調C.升調D.反調5. 預見風險和控制風險兩者關系是( )A.成正比 B.成反比C.不相關D.正反比都有6. ()

8、最有可能成為無效的信息傳遞方式。A.明示 B.意會 C暗示 D.手勢7. 假設某洽談者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質利益，那么他最可能是()人。A.美國 B.法國 C.巴西 D.德國8. 假設籌資時市場利率較低，并有上升趨勢，那么應爭取借入()的長期借款。A.變動利率B.固定利率 C.期貨利率D.浮動利率9. 打持久戰(zhàn) 時()的人最不適用。A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型10. ( )是洽談中最艱巨、復雜和富有技巧性的工作。A.述B.說明C.辯論 D.提問11. 在進行商務條款的洽談時， ()是主談人。A.商務人員B.技術人員C.法律人員D.翻譯12. ()型洽談者把對方不

9、當作敵人，而看作朋友。A.讓步 B.立場C.價值D.原那么13. 對重要的問題應爭取在 ()進行。A.主場 B.客場C.中立場地 D.無所謂14. 假設對方對本次交易的行情不了解，那么我方可選擇()A.后報價 B.先報價 C.難以確定D.無所謂順序15. 你看給我方的折扣定為3%是否妥當 ?這句話屬于 ()發(fā)問。A.誘導式 B.協(xié)商式 C.借助式 D.探索式二、多項選擇題 (在每題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的 序號分別填在題干的括號，多項選擇、少選、錯選均不得分。每題1.5分，共 15 分)1. 頑固的洽談對手的心理特征表現(xiàn)為()A.自信自滿B.控制別人C.易沖動D

10、.不愿有所拘束E.易緊2. 日本商人的洽談風格表現(xiàn)為( )A.團隊精神B.富有耐心C.無視律師作用D.講面子E.講效率3. 洽談中， ()的人較為容易接受暗示。A.缺乏主見B.獨立性強C.隨波逐流D.知識豐富E.職務高4. 假設僵局持續(xù)開展，雙方嚴重對峙且無法解決時，可采用()A. 調解B. 仲裁C. 讓步D.反問勸導法E.最后通牒5. 國際商務活動中的市場風險包括()A.匯率風險B.利率風險C.價格風險D.需求風險E.素質風險6. 在()情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止。A. 過期B. 拒絕C. 還盤D.撤銷E.簽約7. 假設洽談者雙足交叉而坐，那么說明其心()A.壓制情緒B.防C.焦慮D.滿足E.

11、自信8. 屬于洽談隊伍第二層次的有( )A.翻譯B.法律人員C.經濟人員D.速記員E.主談人員9以下有關洽談氣氛論述中，正確的選項是A. 洽談開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限B. 當雙方走到一起準備洽談時，氣氛就已形成C. 雙方見面時的應酬同樣能決定洽談氣氛D. 洽談人員的大腦運動是決定氣氛的實質容E. 氣氛對洽談結果無影響10.在開局階段，洽談者應將話題集中于A.洽談目標B.方案C.進度D.人員 E.聊天?現(xiàn)代推銷技術?3號卷一、填空題每空1分，共計12分1. 商品推銷是 _用一定的方法和技巧，幫助_購置某種 或，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。2. 是推銷的根本功能， 是銷

12、售商品的關鍵， 是銷售商品的手段。3. 推銷方格是在 年，由 和教授提出的。4. 洽談的有和兩種類型。二、判斷題判斷以下命題正誤，正確的在其題干后的括號打 V,錯誤的打X，每題1分，共計5分1. 根據現(xiàn)代推銷理念，推銷的根本目的就是想方法把產品銷售出去。2. 推銷與營銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。3. 利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進而和顧客認識并接近，借以到達接近顧客目的的一種方法。4. 推銷人員約見顧客的容要根據推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。5. 約見顧客的時間安排是否適宜，不會影響到約見顧客的效率，與推銷洽談的成敗也沒有關 系

13、。三、選擇題在每題列出的選項中有一個或多個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號，多項選擇、少選、錯選均無分，每題2分，共計20分1. 邀請客戶參加公司會議時，如果總經理坐在會議桌的末端主位上時，應將客戶讓到哪個位 置就座？A.經理的左邊B.經理的右邊C.經理的對面D.與經理并排2. 對以下類客戶，推銷員要表現(xiàn)得謙虛謹慎，多禮讓，使其自尊心得到充分滿足?A.自稱專家的客戶心B.心懷不滿的顧客客戶3. 推銷方格理論包括推銷員方格和。A.推銷方格 B.領導方格 C.管理方格4. 以下哪些屬于費比模式將推銷活動分為的步驟。A.特征B.優(yōu)點C.利益 D.證據5. 在購置過程中，只考慮

14、如何完成自己的購置任務，C.少言寡語的客戶D.顧客方格 D.不擅交際的而對推銷員非常冷漠的顧客屬于A.漠不關心型 B.軟心腸型 C.防衛(wèi)型 D.干練型6. 請老顧客給新顧客提前打介紹自己，然后由再上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途徑屬于 。A.通過市場調查走訪尋找B.現(xiàn)有顧客中尋找C.通過文獻資料尋找D.本單位部尋找7推銷人員在其任務圍或特定地區(qū)，以發(fā)的形式、，對預定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對象的。D.地毯式搜尋法A.獵犬法B.廣告轟炸法C.連鎖介紹法8評價一次交易談判是否取得成功有三個標準，它們是。A.目標、效率和效益B.本錢、

15、費用和利潤C. 目標、效率和人際關系D.本錢、利潤和人際關系9. 用網絡搜尋法尋找推銷對象的優(yōu)點有。A.圍更大 B.本錢低、效率高C.推拉兼?zhèn)銬.方便供需雙方互動10. 以下說法中正確的選項是。A.交易談判中立場是最重要的，必須堅持自己的立場不退讓B.交易談判中利益是最重要的，應該重利益不重立場C.交易談判中立場和利益同樣重要，二者應同等對待D.交易談判中立場和利益都不重要，只有人際關系才是最重要的?現(xiàn)代推銷技術?4號卷、填空題每空 0.5分，共計5 分1. 推銷活動的特點是 、靈活性、互利性和2. 商品的功能可以概括為 、四個方面。3. 顧客的根本條件包括 、和。二、判斷題判斷以下命題正誤，

16、正確的在其題干后的括號打 V,錯誤的打X，每題1分，共計8分1. 推銷是一個信息雙向溝通的過程。2. 推銷的核心是人不是物。3. 推銷重在產品，買方需求，營銷重在效勞，買方需求。4. 推銷先生產后銷售，營銷重在先需求，后生產。5. 推銷是戰(zhàn)略，營銷是戰(zhàn)術。6. 在為他人介紹時，應先介紹女士給男士，介紹長輩給晚輩。7. 在握手時，女推銷員與客戶見面時，應主動伸手以示友好。8. 對于尋求答案型顧客， 解決問題型和顧客導向型的推銷人員都一定能有效完成推銷任務。三、單項選擇題在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號。錯選、多項選擇或未選均無分。每題1分，共15 分1

17、. 在尋找顧客的根本方法中，名人介紹法成功的關鍵在于A.中心人物 B.介紹方式 C.說服 D.購置者2. 顧客對產品價格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其價格的商品是A.無形價值含量高的產品B.效勞產品C.高科技產品D.高檔產品3. 推銷成交環(huán)境首先應該做到A.方便單獨洽談B.易于捕捉信號C適應顧客的要求D.安靜與舒適4. 通過金融機構對客戶進行信用調查的突出優(yōu)點是()A.費用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5. 談判雙方一般通過以下哪種談判行為來實現(xiàn)利益滿足?( )A.合作 B.磋商 C.爭論 D.說服6. 有助于部協(xié)調的雙方談判人員座位排列的方式是()A.交叉 B.分開 C.無序 D

18、.等級7. 采用補充方式使談判步入開局的策略是()A保存式開局策略B坦誠式開局策略C.協(xié)商式開局策略D進攻式開局策略8. 讓步時機選擇的關鍵是()A. 對方已經讓步B .我方尚未讓步C .對方壓迫我方讓步9.交易談判的核心容是A.標的 B.價格D. 己方較小的讓步給對方較大的滿足 ( )C. 交貨地點 D. 發(fā)盤10. 當聽者通常認為對方所有的溝通是以其自身牟利為目的時，這種聽的性質是()A.進攻性 B.防御性 C.積極性D.禮貌性11. 以企業(yè)為中心的推銷觀念是 ()A. 原始推銷觀念B .現(xiàn)代推銷觀念C.促銷組合觀念D.整體促銷觀念12. 流行趨勢的改變所形成的風險是()A.時間性風險B.

19、空間性風險C自然風險D.全局性風險13. 提出成交建議的最終目的是()A.要立即達成交易B.讓顧客自動說出要買的商品C.提高推銷效率D.幫助顧客作出購置決策14. 決定推銷效勞具有不可儲存性的因素是推銷效勞的()A.無形性 B.復雜性C.多變性 D.競爭性15. 縱向比擬法是將有關人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比擬的分析方法，此處的有關人員 是指 ( )A. 每位推銷人員B. 最好與最差的推銷人員C. 同一推銷人員D. 少局部推銷人員?現(xiàn)代推銷技術? 5 號卷一、選擇題(每題有一個或多個答案，錯選、漏選不得分，請將正確答案前的字母寫在題 后括號，每題 2分，共計 30 分)1. 請老顧客寫一封推

20、薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪推銷，這種尋找推銷對象的途 徑屬于( )A.市場調查走訪尋找B.連鎖介紹尋找C.文獻資料尋D.本單位部尋找2. 推銷人員在其任務圍或特定地區(qū)，以上門走訪的形式，對預定的可能成為顧客的企業(yè)或組 織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對象的。A.地毯式搜尋法B.廣告轟炸法 C.連鎖介紹法D.連鎖介紹尋找3. 快捷、便利、費用低、圍廣，不僅可以非常容易地約見國顧客，而且還為約見國外顧客提供了非常有效的途徑。這種約見方式是。A.約見B.網上約見C.信函約見D委托約見4. 推銷人員直接闡述說明產品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進而轉入

21、洽談的接 近方法是 接近法。A. 提問式B. 述式C. 演示式D. 產品式5. 推銷員直接把產品、樣品、模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷的產品足夠的注意與 興趣，進而導入面談的接近法是接近法。A.贊美接近法 B介紹接近法C問題接近法D.產品接近法。6. 以下說法中正確的選項是A. 平等是指雙方在談判中的地位平等B. 平等是指雙方談判中獲得的利益相等 C平等是指參與談判的雙方實力根本相等D.平等是指出席談判活動的雙方人員級別對等。7. 以下說法中正確的選項是A. 交易談判中立場是最重要的，必須堅持自己的立場不退讓B. 交易談判中利益是最重要的，應該重利益不重立場C. 交易談判中立場和利益同樣

22、重要，D. 交易談判中立場和利益都不重要，8. 某商品賣方希望最低售價不少于 磋商終未能達成交易，這是因為A. 賣方的要價過高B. 買方的出價過低C. 賣方的最低要價與買方的最高出價不重合D. 買賣雙方均缺乏誠意9. 客戶說： 這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。A價格異議B.效勞異議C.質量異議二者應同等對待 只有人際關系才是最重要的1000 元，而買方希望最多不超過900 元，雙方經過反復。這種異議是D .貨源異議。10. 客戶說： 我從來不用化裝品、 這種異議屬于A.對商品實體的異議 B需求方面的異議 C利益方面的異議D.貨源方面的異議11. 客戶說： 這種盤子太輕了 !推銷員說: 這種盤

23、子的優(yōu)點就是輕便 設計的 ,用起來很方便、 這種異議處理方法稱為。,這正是根據女性的特點A.轉化處理法 B.反駁處理法 C.補償處理法D.詢問法。12. 顧客異議是成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品A.愿意購置B.不滿意C產生興趣D.沒有興趣13. 以下現(xiàn)象中，屬于成交信號的有。A .客戶打盹B .客戶皺眉C. 客戶打哈欠D.客戶詢問能否試用商品14. 這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？ 推銷員使用的這種成交方法是 。A. 請求成交法 B. 選擇成交法C假定成交法 D.保證成交法15. 推銷員比照擬各種口紅的客戶說： 你手上這支很適合你的膚色和年齡。 來，我替你裝好。 這

24、種成交方法稱 。A. 保證成交法B. 假定成交法C.小點成交法D.請求成交法二、判斷題請把答案寫在每題后面的括號，正確的用 /表示，錯誤的用 X表示，每小題 1 分，共計 10 分 1. 尋找潛在顧客是維持和提高營業(yè)額的需要。 2. 一個推銷人員，如果沒有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識，也不可能賣出一件產品。 3. 利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進而和顧客認識并接近，借以到達接近顧客目的的一種方法。 4. 推銷人員約見顧客的容要根據推銷人員與顧客關系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來定。 5. 約見顧客的時間安排是否適宜，不

25、會影響到約見顧客的效率，與推銷洽談的成敗也沒有關 系。 6. 在推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關信息資料，為制定科學可行的談判方案和談政策法規(guī)信息和有關洽談對方的信息。是能最大限度地滿足己方的利益和判策略提供依據。 一般來說， 這些信息包括市場信息、 7. 推銷洽談的最優(yōu)目標是通過洽談要到達最理想的目標，需求的目標。 8. 在處理價格異議時，應先談價格再談價值。 9. 在處理價格異議時，應少談價格多談價值。 10. 顧客異議產生的原因從根本上說是經濟原因?，F(xiàn)代推銷技術? 6 號卷一、判斷題判斷以下命題正誤，正確的在其題干后的括號打 V,錯誤的打X，每題2分，共計 10 分1. 與性格開朗

26、、心情舒暢、關系良好的客戶交談時距離可小些。 2. 條目是準備法是推銷員把公司規(guī)定的約見顧客的容、程序和要求等事先了解，并且進行記 憶的方法。 3. 約見，又稱商業(yè)約會，是推銷員事先征得顧客統(tǒng)一借鑒的行動過程。 4假定成交法是推銷人員為顧客提供一個有效的選擇圍，并要求顧客立即做出抉擇的方法。5優(yōu)惠成交法是推銷人員通過向顧客提供優(yōu)惠條件，從而促使顧客購置的方法。 二、選擇題 在每題列出的幾個選項中選出符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號，多項選擇、少選、錯選均無分，每題 2分，共計 30分 1以下哪個不是推銷過程應遵循的原那么。A 滿足需求 B. 尊重顧客 C. 察顏觀色 D. 互

27、利雙贏 2以下哪個不屬于推銷活動的三大根本要素。A 推銷對象B.推銷過程 C.推銷產品D.推銷人員3邀請客戶參加公司會議時，如果總經理坐在會議桌的末端主位上時，應將客戶讓到哪個 位置就座？ A.經理的左邊B.經理的右邊C.經理的對面D.與經理并排4以下哪些屬于費比模式將推銷活動分為的步驟。 A.特征B.優(yōu)點C.利益D.證據5以下關于推銷的論述正確的選項是： A.推銷就是營銷B.推銷強調為顧客著想C.推銷是科學，更是藝術D.推銷是促銷6推銷活動的主體是。A.推銷員B.推銷商品C.推銷對象D.產品制造商7既關心推銷人員又關心購置的顧客員屬于。A.漠不關心型 B.軟心腸型 C.防衛(wèi)型 D.干練型 E.尋求答案型 8類型推銷員與 的顧客進行交易，成功的幾率最大。A.漠不關