提高電話營銷簽約率的技巧與案例話術(shù)

1、提高 營銷簽約率的技巧、 報(bào)名技巧(A)接打 前的準(zhǔn)備工作1)明確 咨詢的目的：了解學(xué)員是否真正報(bào)名欲望；拒絕報(bào)名的原因；是否有轉(zhuǎn)化的可能；品牌宣傳2)準(zhǔn)備好問的問題問題要和報(bào)名有關(guān)(漫無邊際的問題只能帶來更多的麻煩)確保你講的比家長講的少用婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題先問一些明顯的問題，讓對方覺得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對方顯露需求時(shí)你的問題就可以變得很明確細(xì)心傾聽你得到的答復(fù)，家長的答復(fù)會(huì)引導(dǎo)你提出其她的問題一般情況下我們可以問您能否談?wù)勀鷮@個(gè)課程的看法？您對上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎？你看以下哪種課程比較適合您的孩子？我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的內(nèi)容吧？3)設(shè)想家長可能提到的問題并做好準(zhǔn)備你們有

2、沒有。方面的培訓(xùn)課程？你們這個(gè)培訓(xùn)課程要學(xué)些什么內(nèi)容？我這個(gè)根底能不能學(xué)這個(gè)課程?學(xué)完這個(gè)課程可以到達(dá)什么程度？XX學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？4)準(zhǔn)備所需資料課程相關(guān)資料家長信息學(xué)員年齡層次學(xué)員興趣所在5)設(shè)想打 時(shí)可能發(fā)生的事情可能發(fā)生的事情對策第一個(gè)接 的就是要找的人要隨時(shí)準(zhǔn)備與家長溝通 需要轉(zhuǎn)接對其她人要禮貌本人不在問清楚什么時(shí)候回來，再打過去在休息或不方便談話首先表示歉意，然后約好時(shí)間準(zhǔn)時(shí)打過去其她可能發(fā)生的情況.(B) 咨詢過程中怎樣接近家長?1)開場白可細(xì)分為:問候自我介紹說明打 的目的(引起對方興趣,這是重要的局部)確認(rèn)對方是否有時(shí)間探尋家長的需求2

3、) 交談中的黃金法那么:黃金法那么1:跟家長 交談中一定要面帶微笑微笑是一種有意識(shí)的輕松,友好禮貌的舉止會(huì)通過 傳達(dá)給對方黃金法那么2:盡快讓家長進(jìn)入到談話中來決不能讓家長只做一名聽眾,不能只顧自己滔滔不絕黃金法那么3:要提問以了解對方推銷人員一定要了解家長,以取得以下資料:需要-學(xué)員必須具備的東西;希望-家長希望得到的東西;時(shí)間-家長打算何時(shí)報(bào)名課程;金錢-家長的報(bào)名能力黃金法那么4:用你生動(dòng)的語言吸引家長傾聽你們所講的內(nèi)容黃金法那么5:要時(shí)刻記住你打 的目的在 交談中所有的話題都只為了一個(gè)目的:約上門溝通黃金法那么6:當(dāng)家長說不時(shí),你就必須開實(shí)質(zhì)性交談家長說不可能是個(gè)煙幕,對方可能對你的課

4、程不大滿意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應(yīng)該加倍努力,弄清家長的真正意圖,并設(shè)法讓家長滿意3)課程的技巧事實(shí)陳述:就算看不到對方,你的介紹也應(yīng)該有條有理解釋說明:為什么你的課程好呢?家長利益:告訴家長這個(gè)課程對學(xué)員的好處以及對孩子前途的影響4)課程的要點(diǎn)對方提問或講話后,稍作停頓,或重復(fù)一遍,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么答復(fù)最好;詳細(xì)介紹課程或效勞的功能;最能提供有說服力的數(shù)字或案例;把自己講過的話歸納一下;證實(shí)對方接受了你的宣傳,認(rèn)為你的話有道理5)家長對課程的看法通過 中感受對方的語氣:有興趣或沒興趣提問探尋:我剛剛介紹的課程您感興趣嗎?“這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢?“您認(rèn)為什么

5、時(shí)間上課比較方便?“不知道您近期有沒有讓孩子打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢?“有沒有想過假設(shè)孩子學(xué)了這個(gè)課程將會(huì)對他的前途有幫助呢?“我們想邀請您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座,您有興趣嗎?6) 邀約客戶上門的技巧 中務(wù)必確認(rèn)對方上門的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè) ，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來我們學(xué)校第二次 聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對方說過的話先行復(fù)述，如, “.昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè) ，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來具體了解我們的課程,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了,您看今晚7點(diǎn)方便嗎？我在學(xué)校等您!如果對未能履約前來的客戶，應(yīng)及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)

6、系,不能一開口就問其不來的原因，而應(yīng)先說明之前雙方的約定及自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶一種無形的壓力,最好讓客戶自已說明未能履約的原因,最后再進(jìn)一步邀約其上門。如,“你好，李小姐,我是XX學(xué)校的黃青,昨天我們約好晚上七點(diǎn)鐘您到學(xué)校進(jìn)一步了解課程,我將資料都準(zhǔn)備齊全了,而且還專門請了我們學(xué)校在XX課程方面權(quán)威XX老師一起等你，可是.(微笑,等對方說話).你看這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)你方便嗎?。(C)遭到家長拒絕時(shí)的應(yīng)付技巧步驟1重復(fù)對方回絕的話步驟2設(shè)法排除其她回絕的理由步驟3就對方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說服完成這項(xiàng)工作有多種方式:回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點(diǎn),提出新觀點(diǎn)比

7、較法:用實(shí)例說明本課程優(yōu)于其她同類課程“不錯(cuò),只是法:說明家長觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對家長的觀點(diǎn)表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說明對方回絕的理由是不成立的,以獲得對方肯定的答復(fù)家長拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例家長我沒有時(shí)間.方案1課程參謀:我理解,我們的工作也挺緊張的,不過,我不會(huì)耽誤你太長時(shí)間,只需要3分鐘,也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對你會(huì)非常重要方案2課程參謀:我明白,現(xiàn)在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個(gè)時(shí)機(jī)休息幾分鐘聽我介紹一下我們的最新培訓(xùn)課程,也許你會(huì)感興趣呢?學(xué)員:我對這個(gè)沒興趣.方案1是的,我完全理解,對一個(gè)談不上相信或者手上沒有詳細(xì)資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問題是理

8、所當(dāng)然的,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧方案2我非常理解,要你對不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難.正因如此,我才會(huì)跟您打這個(gè) .現(xiàn)在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎?家長:讓我再考慮一下吧.方案1其實(shí)這個(gè)課程的內(nèi)容及價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了,請?jiān)试S我坦白問一句:您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?方案2能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎?學(xué)員:有興趣我會(huì)跟你們打 的.方案1我們很歡迎你來 ,不過你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打 確認(rèn)一下,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎?方案2好啊,歡迎你來 .你大概什么時(shí)候給我們打 ,我時(shí)間安排下?后天中午行嗎?7) 溝通技巧自我介紹提醒家長上一次的行動(dòng)對

9、課程或效勞進(jìn)行補(bǔ)充宣傳觀察對方的反響,最后確定是否報(bào)名答復(fù)家長最后的疑問促成報(bào)名最后環(huán)節(jié)的完成8)效勞忌語1,我不知道2.不是告訴你了嗎?3不行4沒零錢了,自己去換換5你打錯(cuò)了6現(xiàn)在沒有開班7我這兒不能辦8手續(xù)不全,回去辦去.9吃飯了,不辦了.10,太晚了,明天再來吧11找領(lǐng)導(dǎo)說去.12不信自己找人算去.13哎14走開!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準(zhǔn)備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒到上班時(shí)間,你等著吧附: 咨詢分析一課程參謀：您好，XX學(xué)校咨詢者： 您好，您那有培訓(xùn)英語課程是嗎?課程參謀：噢，請問您是第一次打 咨詢嗎?咨詢者： 是。課程參謀：請問，我怎么稱呼您？咨

10、詢者：我姓劉。課程參謀：??！劉先生,請問您是從哪里得到我們的培訓(xùn)信息的？ (語氣一定要熱情)咨詢者：今天的? XX報(bào)?，我想問一下你們這里有什么課程？課程參謀：新概念英語、劍橋口語、雅思等眾多課程,不知您學(xué)英語是為了應(yīng)試還是應(yīng)用？咨詢者：應(yīng)用課程參謀：哦，X先生,那您目前的的英語根底怎么樣?(微笑)分析： 禮貌的接聽 同時(shí)清晰的介紹自已，給對方以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象;在簡要地答復(fù)對方的問題后就要搶過話語權(quán),占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢；切勿讓對方問一句你答一句; 讓咨詢者的思路跟著你的思路走；注意要點(diǎn)： 語音清晰，語氣自然 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； 主動(dòng)提問、要求把握主動(dòng)；不要等對方發(fā)問，否那么被動(dòng)

11、咨詢者：不是很好課程參謀：x先生，您看這樣好嗎？由于在 中我無法判斷您的實(shí)際根底是怎樣的,我建議您過來我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話可以做個(gè)測試,這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您 提供一個(gè)更加切實(shí)的學(xué)習(xí)方案，你看行嗎？咨詢者：好吧課程參謀：您看今天下午方便嗎?咨詢者：可以課程參謀：您知道我們學(xué)校的地址嗎?咨詢者：不是很清楚,具體在什么位置？課程參謀：我們在XX,您從什么地方過來？咨詢者：課程參謀：您可以坐502至大建站，然后咨詢者：好的課程參謀：您大約幾點(diǎn)鐘能到?咨詢者:三點(diǎn)課程參謀:您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎?咨詢者: 好的, 是課程參謀：我再同您對一遍,劉先生,對嗎?嗯，劉先生，下午您過來可以直

12、接找我，我叫李娟，3:00鐘我就在學(xué)校等你，行嗎?說明:務(wù)必讓對方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰同時(shí)約定好上門的時(shí)間)咨詢者：好的課程參謀：再會(huì)，劉先生咨詢者：再會(huì)課程參謀待對方掛完 后將話筒輕輕放下分析： 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的時(shí)機(jī)；注意要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請咨詢者當(dāng)面咨詢； 利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學(xué)校該課程權(quán)威進(jìn)行當(dāng)面溝通等理由邀請咨詢者上門禮貌邀請，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段 語音清晰，語氣自然 在咨詢過程中準(zhǔn)確提及咨詢者的稱謂； 主動(dòng)提問、要求把握主動(dòng)；不要等對方發(fā)問，否那么被動(dòng)分析： 簡明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的； 把握一切可以邀請學(xué)員當(dāng)面咨詢的時(shí)機(jī)；