華豐家具集團(tuán)O2O電子商務(wù)模式的計(jì)劃書

1、華豐家具集團(tuán) O2O 電子商務(wù)模式的計(jì)劃書引言電子商務(wù)包含兩方面含義， 一是電子方式， 二是商貿(mào)活動(dòng)。 一般來說是指利 用電子信息網(wǎng)絡(luò)等電子化手段進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)， 是指商務(wù)活動(dòng)的電子化、 網(wǎng)絡(luò)化。 在 2012 中國(guó)（北京）電子商務(wù)大會(huì)上，商務(wù)部發(fā)布了 2010-2011 年度中國(guó)電 子商務(wù)發(fā)展報(bào)告，報(bào)告顯示， 2011年中國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá) 5.88萬億元人民 幣，同比增長(zhǎng)近 29.2%。通過這一組數(shù)據(jù)可以看出電子商務(wù)在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁， 越來越多的老百姓選擇與電子商務(wù)相關(guān)的生活方式， 與此同時(shí)， 發(fā)展電子商務(wù)對(duì) 于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略也具有十分重要的意義。第一章 華豐家具集團(tuán)的概

2、況1.1 華豐家具集團(tuán)的性質(zhì)大連華豐家具有限公司是具有五十年創(chuàng)業(yè)史的中國(guó)一流現(xiàn)代家具生產(chǎn)企業(yè)， 贏得“中國(guó)企業(yè)最佳 AA- ”單位。1.2 華豐家具集團(tuán)的理念企業(yè)發(fā)展理念：指標(biāo)明晰、責(zé)利明確、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、實(shí)現(xiàn)共贏； 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：以誠(chéng)信為根本、以技術(shù)為生命、以品牌為風(fēng)帆。1.3 華豐家具集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理1. 制度管理在華豐公司以質(zhì)量為生命， 絕對(duì)不是喊口號(hào)， 而是質(zhì)量方針的核心。 這讓公 司充分認(rèn)識(shí)到以 ISO 管理標(biāo)準(zhǔn)作為企業(yè)的基本操作平臺(tái)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā) 展的重要途徑， 也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的關(guān)鍵。 經(jīng)過多年的努力研究和學(xué)習(xí)， 先 后通過了“ ISO9001：2001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證”

3、、“ ISO14001：2001 環(huán)境管理體 系認(rèn)證”、“環(huán)保家具認(rèn)證”和“遼寧省計(jì)量合格認(rèn)證” ，這些都為提升管理水平 和工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提供了巨大的幫助， 現(xiàn)在全公司內(nèi)推行了 TQC 和 5S 管理。使華 豐的領(lǐng)導(dǎo)干部及廣大員工對(duì)產(chǎn)品在質(zhì)量管理過程中的目標(biāo)變得非常清晰， 有了方 向。2. 商品管理總部座落于遼寧省大連市近郊莊河。華豐家具現(xiàn)有注冊(cè)資本 2000 萬美元， 占地面積 6平方公里，有20多家工廠、職工 10000多人，年產(chǎn)量達(dá) 300萬套（件）。華豐家具擁有世界最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備， 采用國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)木材和進(jìn)口高檔 輔助材料，吸取中外家具生產(chǎn)最先進(jìn)的技術(shù)和工藝， 生產(chǎn)出風(fēng)格獨(dú)特、 中西

4、合璧， 集實(shí)用、觀賞、保值為一體的高檔實(shí)木配套家具?，F(xiàn)已形成客廳、餐廳、臥室、 辦公、酒店等系列產(chǎn)品，產(chǎn)品品種近萬個(gè)。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)、東南亞及歐洲 等國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)出口量全國(guó)第一， 2002年銷售達(dá) 12.8 億元，利稅達(dá) 1.8 億 元，其中稅收 8000 萬元。華豐家具曾榮獲 “大連著名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“家具行業(yè)質(zhì)量第一品 牌”、“中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦商品”等多項(xiàng)榮譽(yù)。 “建設(shè)世界一流企業(yè)，創(chuàng)建華豐 名牌產(chǎn)品”是華豐人不懈的追求。3. 庫(kù)存管理 庫(kù)存作為連接采購(gòu)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的重要紐帶，是企業(yè)降低成本、 節(jié)約資金占用、提高客戶服務(wù)水平和控制風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。根據(jù)客戶性質(zhì)

5、及其付款方式可對(duì)華豐家具集團(tuán)的客戶進(jìn)行細(xì)分， 并對(duì)不同的 客戶群體設(shè)定與之相對(duì)應(yīng)的客戶服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)，更加靈活有效地滿足客戶需求， 同時(shí)控制庫(kù)存水平。華豐家具集團(tuán)安全庫(kù)存的設(shè)置需建立在 ABC 分類法的基礎(chǔ)上，首先根據(jù)產(chǎn) 品的實(shí)際銷售或銷售預(yù)測(cè)的數(shù)量或金額， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行 ABC 分類，再依據(jù)庫(kù)存目 標(biāo)合理配置，并及時(shí)進(jìn)行設(shè)置的更新和優(yōu)化。其中， A 類產(chǎn)品采用按庫(kù)存生產(chǎn) 模式，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)量和客戶服務(wù)水平，設(shè)置相應(yīng)的安全庫(kù)存量；而 B、C 類產(chǎn) 品采用按訂單生產(chǎn)模式， 實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)式生產(chǎn)， 降低整體庫(kù)存量。 主動(dòng)型安全庫(kù)存可 以縮短 A 類產(chǎn)品的交貨時(shí)間， 同時(shí)對(duì) B、C 類產(chǎn)品進(jìn)行排產(chǎn)， 縮短供貨

6、提前期， 提高客戶響應(yīng)能力，緩解交貨延遲現(xiàn)象。4. 系統(tǒng)管理在家具企業(yè)面臨市場(chǎng)壓力的環(huán)境下， 華豐家具集團(tuán)在實(shí)施內(nèi)部資源整合的背 景下，結(jié)合 ERP 管理思想，研究、設(shè)計(jì)適合于家具企業(yè)的生產(chǎn)管理系統(tǒng)。1.4 發(fā)展規(guī)劃1. 早期（ 14 年）用 1-4 年時(shí)間里，全面完善并且形成布局合理、可控性較強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)效率更高 的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。2. 中期（ 510 年）進(jìn)一步開展針對(duì)企業(yè)的大宗銷售業(yè)務(wù)， 通過與淘寶網(wǎng)合作， 進(jìn)一步開拓網(wǎng)絡(luò) 銷售業(yè)務(wù)。3. 后期（ 10 年后）加強(qiáng)在國(guó)際市場(chǎng)的宣傳力度， 采取更為靈活的貿(mào)易方式， 積極參與國(guó)際會(huì)展， 引進(jìn)以及培養(yǎng)高水平的國(guó)際貿(mào)易人才，為大力開拓國(guó)際市場(chǎng)打下良好的

7、基礎(chǔ)。 第二章 行業(yè)分析2.1 家具企業(yè)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)大、剛性需求強(qiáng)烈、 設(shè)計(jì)上也有足夠的創(chuàng)新空間， 可塑性頗高的環(huán)境足 以支撐一個(gè)品牌向做原創(chuàng)逐步轉(zhuǎn)型。2.2 競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于一個(gè)家具企業(yè)來說， 要把一個(gè)企業(yè)做成功， 要領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 必須具 備優(yōu)秀的產(chǎn)品、有吸引力的價(jià)格、順暢的銷售渠道、知名度極高的家居品牌，或 是產(chǎn)品及技術(shù)不斷創(chuàng)新的能力。2.3 家具企業(yè)的市場(chǎng)前景在消費(fèi)市場(chǎng)， 剛性需求依然旺盛。 現(xiàn)在消費(fèi)者買家具強(qiáng)調(diào)個(gè)性化， 越來越追 求品牌產(chǎn)品。與此同時(shí)，實(shí)木家具、傳統(tǒng)家具的消費(fèi)熱度不減，大大出乎了人們 的意料之外，可見家具的消費(fèi)層次逐漸拉開了。 收入高的人傾向于購(gòu)買實(shí)木家具， 收入不高的會(huì)

8、選擇板式家具。 此外， 我們走訪市場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)， 家具消費(fèi)的單筆交易 金額在增加。現(xiàn)在單筆二三十萬的單子非常普遍， 消費(fèi)者一般都是成套購(gòu)買家具， 且消費(fèi)水平在逐步提升。家具是大眾化的、耐用的消費(fèi)品，屬于剛性需求。中國(guó) 每年大概有 2000萬對(duì)新人結(jié)婚，結(jié)婚就要買家具， 這就是一個(gè)很大的消費(fèi)群體。 除了結(jié)婚， 加薪、升職、遷居等因素也影響家具消費(fèi)。 目前房地產(chǎn)回暖勢(shì)頭很旺， 對(duì)于拉動(dòng)內(nèi)需有很大的促進(jìn)作用， 同時(shí)國(guó)家保經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一系列措施執(zhí)行力度比 較大，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭都不錯(cuò)。 家具行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)， 取決于國(guó)際經(jīng)濟(jì)形 勢(shì)的好轉(zhuǎn)， 取決于自身的結(jié)構(gòu)調(diào)整情況， 取決于政策扶持力度， 還取決于與家具

9、行業(yè)密切相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇狀況。第三章 商圈與經(jīng)營(yíng)地址的選擇3.1 商圈在對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)門店的調(diào)查以后， 初步估計(jì)門店所在的商圈范圍內(nèi)的潛在購(gòu)買 力是多少和自己門店的將來的實(shí)際市場(chǎng)占有份額是多少， 然后用門店商圈內(nèi)的預(yù) 計(jì)年銷售額除以門店的正常米效（連鎖門店中同類型的平均每平米的銷售額） ， 于是便得到了一個(gè)初步的門店所需的經(jīng)營(yíng)面積的數(shù)值， 再和實(shí)際門店的有效面積 相比較看是否合適。 如果小于門店的面積， 可能就會(huì)發(fā)生門店不能完全滿足當(dāng)?shù)?的市場(chǎng)需求的現(xiàn)象，大了，是否應(yīng)當(dāng)考慮將門店分割一部分作為他用。當(dāng)然，這 也只是一個(gè)簡(jiǎn)單的估算辦法，門店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)會(huì)有很多不可預(yù)知因素。3.2 經(jīng)營(yíng)選址賣場(chǎng)選址

10、是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資， 關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的前途。 華豐家具集團(tuán)選址 的必須考慮三個(gè)立足點(diǎn)：交通狀況、人流量、商業(yè)氛圍。具體到華豐家具集團(tuán)的 選址要求：（1）賣場(chǎng)應(yīng)布局在交通便利，地勢(shì)相對(duì)平坦的地區(qū)以有利于顧客前往進(jìn)行 購(gòu)物。（2）在人口分布集中，人流量較大的地區(qū)，華豐家具集團(tuán)就應(yīng)該盡量避開 鬧市區(qū)，因?yàn)樵搮^(qū)域的店面租金或建筑成本很高， 而華豐家具集團(tuán)賣場(chǎng)面積要求 較大。（3）良好的商業(yè)氛圍。能刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，配套設(shè)施齊全，購(gòu)物環(huán)境 好的新興商圈是最理想的。3.3 定址建議定址選擇在區(qū)域交通便利、 地勢(shì)較平坦以及發(fā)展前景廣， 速度快， 需求 大的地方。第四章 營(yíng)銷策劃4.1 實(shí)體店的銷售1. P

11、roduct 產(chǎn)品市場(chǎng)的特色， 決定了華豐家具集團(tuán)必須為產(chǎn)品賦予價(jià)值， 以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的 飛躍。以價(jià)值的塑造和建立， 來構(gòu)筑差異化的形象。 通過差異化品牌形象的樹立，最大化地形成與對(duì)手的區(qū)隔2. Price 價(jià)格以增加成本和價(jià)格透明度， 降低企業(yè)的議價(jià)要求， 有能力控制價(jià)格波動(dòng)的價(jià) 格。專賣店銷售時(shí)，對(duì)產(chǎn)品折扣一定要把控好，保證折扣的統(tǒng)一性和合理性，市 場(chǎng)人員嚴(yán)格維護(hù)渠道價(jià)位體系。 同時(shí)針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位而進(jìn)行應(yīng)變， 采取敵 有我低，敵無我高的策略。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似一定要在價(jià)位上具有競(jìng)爭(zhēng)力， 適當(dāng)?shù)?降低利潤(rùn)，從而達(dá)到保暢銷款式，保證不失去顧客其它配套產(chǎn)品購(gòu)買需求。3. Place 渠道主要

12、有如下方式：展會(huì)渠道；代理、經(jīng)銷模式；第三方賣場(chǎng)；自建終端。4. Promotion 促銷 個(gè)分公司專業(yè)的策劃人員應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)精密的調(diào)研后制定出適合當(dāng) 地市場(chǎng)的策劃方案。 保證促銷方案的實(shí)用性及可操作性。 在促銷產(chǎn)品組合上也由 公司的市場(chǎng)人員和專賣店人員一起根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌钍綍充N度來制定。 同時(shí)在促銷 款上，也要保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性， 保證顧客的選擇性， 板式組合和沙發(fā)茶幾組 合要結(jié)合起根據(jù)賣場(chǎng)產(chǎn)品暢銷情況， 適當(dāng)處理滯銷款作為促銷產(chǎn)品從而來。 同時(shí)， 達(dá)到及時(shí)更換樣品的目的。4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1網(wǎng)站營(yíng)銷通過 B2C 網(wǎng)站和淘寶平臺(tái)，將服務(wù)延伸至網(wǎng)絡(luò)客戶端，彌補(bǔ)之前家具行業(yè) 只有線下服務(wù)、

13、沒有線上服務(wù)的缺點(diǎn)， 并通過大力發(fā)展線上用戶， 將用戶拉到線 下交易。對(duì)于華豐家具集團(tuán)來說， 互聯(lián)網(wǎng)只是積累用戶的潛在需求， 所有交易流 程全部在線下完成，包括線下支付。這就是所謂的電子商務(wù)“暗”模式，即線上 收集潛在需求的用戶，線下安排體驗(yàn)中心接待，并提供個(gè)性化的呼叫中心服務(wù)。 消費(fèi)者在網(wǎng)上看到華豐家具集團(tuán)商品的相關(guān)信息， 激發(fā)需求后， 華豐家具集團(tuán)會(huì) 在網(wǎng)上將有相同購(gòu)買傾向的消費(fèi)者組織起來，并用呼叫中心銷售人員的邀約方 式，邀請(qǐng)用戶光顧華豐家具集團(tuán)店面， 以線下團(tuán)購(gòu)的方式在華豐家具集團(tuán)線下店 面完成交易。此外，華豐家具集團(tuán)還形成了以呼叫中心 （資料庫(kù)營(yíng)銷 ）為主的銷售 手段，將“線上線下整

14、合渠道 +外部互聯(lián)網(wǎng)渠道 +小家居 B2C 線上銷售 +淘寶店+ 區(qū)域化 DM ”發(fā)展成為跨渠道經(jīng)營(yíng)的新模式。2. QQ 營(yíng)銷 華豐家具集團(tuán)通過在 QQ 商城等線上平臺(tái)聚合人氣， 提供現(xiàn)金券、打折卡等 促銷手段黏住目標(biāo)客戶， 最后通過線下的體驗(yàn)店實(shí)現(xiàn)最終的消費(fèi)和支付， 從而完 成從注意、 興趣、欲望到行動(dòng)的消費(fèi)認(rèn)知過程。 網(wǎng)上渠道成為拓展消費(fèi)空間的重 要載體，促進(jìn)線下渠道的銷售。3. 論壇營(yíng)銷華豐家具集團(tuán) 借助論壇，讓消費(fèi)者以及同行業(yè)內(nèi)的朋友更清晰的了解目前家 具行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來營(yíng)銷戰(zhàn)略預(yù)測(cè)， 為企業(yè)與企業(yè)之間、 企業(yè)與消費(fèi)者之間架 設(shè)一個(gè)良好的互動(dòng)交流平臺(tái)。4. 3 提供送貨上門服務(wù) 華豐

15、家具集團(tuán)的上門服務(wù)主要包括銷售服務(wù)、 送貨服務(wù)以及售后服務(wù)三個(gè)方 面。銷售服務(wù)與送貨服務(wù)， 是在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的前期， 為他們提供免費(fèi)的上門 測(cè)量、設(shè)計(jì)，以及送貨安裝等工作。而售后服務(wù)則涵蓋了產(chǎn)品的檢修、調(diào)試、保 養(yǎng)、維護(hù)及調(diào)換貨等多個(gè)方面。第五章 財(cái)務(wù)分析5.1 固定設(shè)施 華豐家具集團(tuán)各區(qū)域?qū)Ｙu店(或經(jīng)銷商) 、華豐家具集團(tuán)電子商務(wù)平臺(tái)與物 流提供商平臺(tái)。5.2 財(cái)務(wù)分析 主要對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表進(jìn)行分析。第六章 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 在對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行鞏固的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步開拓新市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)1 阿呆.020:移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來之路J.通訊世界.2011(05)2 王雪梅.020的價(jià)值突破J.IT經(jīng)理世界