電視購物搬進美容院,銷售成倍翻

1、電視購物搬進美容院，銷售成倍翻 鄭州市莎曼美容院位于商業(yè)繁華地段， 周邊都是高檔居民區(qū)， 而且還 有交通銀行、光大銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行等多家金融 機構(gòu)，以及高檔轎車銷售中心、 鄭州牧專、河南電大、 華北水利學(xué)院、 銀校等大中專院校， 可以說無論從人流量、 人群消費能力等各方面都 無可挑剔，每天自然客源約 50 人次，可與之不相協(xié)調(diào)的是月營業(yè)額 很少能突破 10 萬。這對于營業(yè)面積 500平米左右的中高檔美容院而 言，是很不可思議的。在萬般無奈之下，莎曼美容院經(jīng)理及其股東找 到世紀良謀營銷籌劃傳播機構(gòu)籌劃專家， 進行經(jīng)營診斷營銷把脈。 通 過不斷的調(diào)研和觀察，專家發(fā)現(xiàn)，在排除了店內(nèi)

2、硬件環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì) 之外，只能從人員方面找原因。首先是缺人不缺人，發(fā)現(xiàn)穩(wěn)定美容師 20 人左右，雖然不算多，但也夠用；其次考察人員的技術(shù)效勞， 96% 都是熟手美容師，手法、儀器操作等各方面也都很熟練，這一點也排 除掉；難道是員工與顧客的溝通能力和銷售能力跟不上？于是， 營銷 專家通過全程錄像自信觀察、研究，問題出來了：原來不是美容師不 會溝通，而是顧客已經(jīng)對美容師的溝通內(nèi)容和溝通方式感到疲憊了。 很顯然，是美容師與顧客的溝通目的性太明顯，推銷性太強，使顧客 感到厭倦和疲憊。問題出來了，應(yīng)該怎么解決？按常規(guī)思路，應(yīng)該立 即糾正美容師的溝通技巧和銷售方式， 并進行強化訓(xùn)練。 這樣做固然 沒有什么

3、不對，但是短期內(nèi)會很難奏效。因為，美容師經(jīng)過反復(fù)強化 培訓(xùn)出來的長期銷售習(xí)慣， 短時間內(nèi)根本無法改變過來， 需要一個過 程。而莎曼美容院目前形式迫在眉睫，如果業(yè)績再沒有起色，經(jīng)營賠 錢不說，更嚴重的是將會使員工失去自信和工作激情， 從而紛紛流失， 陷入經(jīng)營困境。 那么到底還有沒方法呢？面對莎曼美容院的提問， 營 銷專家很肯定地答復(fù)：有！ 把電視購物搬進來！電視購物是近兩年比 較火爆的一種快速營銷模式， 其效果是傳統(tǒng)營銷模式的數(shù)十倍、 百倍 甚至上千倍， 而且當時播出當時見效。 是讓美容院在電視臺做電視購 物么？莎曼美容院再次提問。當然不是，將電視購物搬進美容院，是 借鑒電視購物的銷售模式： 在

4、美容院每間美容室安裝液晶電視、 播放 電視購物形式的光碟。 液晶電視安裝很快，關(guān)鍵是電視購物片的拍攝、 制作。為此，營銷專家找來很多效果好的電視購物光碟，反復(fù)觀看進 行總結(jié)，之后便展開了電視購物片的籌劃、拍攝、制作：聯(lián)系電視臺 購物頻道組電視臺電視購物頻道組給各行各業(yè)的產(chǎn)品制作過， 經(jīng)驗比 較豐富，人員配備充足，有導(dǎo)播、主持人、模特、展示的道具等。聯(lián) 系他們后， 要與他們進行充分溝通， 讓他們給出一些合理化的建議以 及拍攝制作要求。 產(chǎn)品籌劃首先要確定哪些產(chǎn)品， 也就是說在電視購 物光盤上播放哪些產(chǎn)品的內(nèi)容。 不可能把所有產(chǎn)品都播放， 必須是一 些明星產(chǎn)品和新產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品。規(guī)劃好產(chǎn)品類別，再

5、進行提煉產(chǎn)品 賣點，包括產(chǎn)品的品牌文化、技術(shù)背景、原料成分、成效、使用方法 等。這些內(nèi)容要以主持人話述和 KT 展板的形式出現(xiàn)。一方面，在拍 攝過程主持人能很好把握重點， 另一方面 KT 展板是現(xiàn)場展示的重要 道具。經(jīng)過與電視購物頻道組的不斷溝通， 決定將莎曼美容院的電視 購物片設(shè)為：時長 3 個小時，主要版塊為美白保濕產(chǎn)品、祛斑祛痘產(chǎn) 品、精油養(yǎng)生、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥、 特色工程時尚美甲、紋繡、開運眉、 E 光嫩膚。為了促進銷售特別添加了促銷信息：減肥促銷： 68 元緊 急瘦身 3 5 斤，快速打造女人性感身段，平安保障，無效退款，在 減肥市場減掉 35 斤至少需要 680 元以上，莎曼美容 SP

6、A 養(yǎng)生會所 獨家推出中醫(yī)經(jīng)絡(luò)減肥，讓您只需 68元的付出，即可到達 680 元的 瘦身效果。積分促銷：消費滿 80元，即可參加積分抽獎活動， 80 元 以上，每元積 1 分。積 300分以上，可參加價值 1380 元的補水套盒 抽獎；積 500分以上，可參加價值 2800 元的名牌數(shù)碼相機抽獎；積 800 分以上，可參加價值 4800元的名牌筆記本電腦抽獎。會員促銷： 只需 198 元即可成為莎曼美容院會員， 可以享受價值 480 元的美白防 曬祛斑療程， 還可以享受價值 598 元的女性內(nèi)分泌調(diào)理。 輔助內(nèi)容傳 統(tǒng)的營銷是 “兩點之間，直線最短 ，現(xiàn)在隨著消費者理性上升，營銷 逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?

7、“兩點之間，曲線最短 ，輔助內(nèi)容的作用發(fā)揮得越來越大。 所以，在整個電視購物片的整體布局中必須添加輔助內(nèi)容， 為此找了 一個老中醫(yī)做了一個關(guān)于中醫(yī)養(yǎng)生方面的講座， 同時也會穿插一些舒 緩的經(jīng)典音樂。電視購物片的播放除了在 9 個美容室安裝液晶電視 外，另外在接待廳產(chǎn)品展示柜旁邊也安裝一個液晶電視。 液晶電視的 位置，要安裝在顧客視線的范圍內(nèi)。 每天在美容院正式營業(yè)后開始播 放，顧客進店后美容師不再像以前那樣竭力推銷， 而是引導(dǎo)顧客看電 視購物片，通過電視購物片刺激顧客、影響顧客。待顧客有興趣提問 的時候，美容師再進行詳細的講解。 電視購物片播放以后顧客消費明 顯提高，但凡進店顧客 90%都進行

8、了再消費，第一是新奇、新鮮，顧 客都很樂意接受這種推介方式。 美容師的推銷壓力大大減輕， 省去了 很多口舌，可以專心致志做好效勞，提高了工作效率，美容師每天可 以多效勞幾個顧客。同時， 無形中提高了效勞質(zhì)量，顧客回頭率快速 增加。開始播放 2周后，營業(yè)額比以前增加了 3 倍，當月銷售額突破 15 萬元，為此沙曼美容院及時調(diào)整美容師薪資待遇：根本工資增加， 銷售提成比例減小，手工效勞提成增加。這樣一來，莎曼美容院的服 務(wù)口碑越來越好。鄭州莎曼美容院將電視購物搬進店里， 10 臺液晶 電視，加上電視購物片制作費用，總費用 5 萬元，取得銷售業(yè)績翻幾 番的成效， 而且這也是美容院營銷上的一次革命， 改變了原來傳統(tǒng)的 營銷模式，在一定程度上提高了美容院的生產(chǎn)力，具有標志性意義。 考前須知只有美容院客源好、 人氣旺、消費群體潛力大的美容院才可 以將電視購物搬進來， 試想如果美容院根本都沒有客源， 即使電視購 物片制作得再好，又有什么用呢？電視購物片播放順序要靈活變化， 顧客不可能把一個光碟看完，也不能讓同一顧客每次都看相同的內(nèi) 容。電視購物光盤必須及時更新，要多形式、高頻率的播放，要結(jié)合 新產(chǎn)品，新工程， 也可以添加美容院的文化活動內(nèi)容，不能只讓顧客 看到叫賣產(chǎn)品。 同時，美容院也可以利用電視購物片積極拓展外聯(lián)業(yè) 務(wù)，可以多刻制