傳統(tǒng)招商流程中的積弊

1、前言：日本從二站后迅速的恢復(fù)了經(jīng)濟(jì)，并成為了世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，其企業(yè)的管理模式必有值得我們借鑒之處，那么就讓我們來看看吧/七公包I未經(jīng)原作者許可，請勿轉(zhuǎn)載本網(wǎng)站原創(chuàng)文章，經(jīng)許可的轉(zhuǎn)載請注明原作者及出傳統(tǒng)招冏,；處！流程中的積弊ji令藥企負(fù)擔(dān)越來越重國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的招商模式經(jīng)過近十年的發(fā)展，已被絕大多數(shù)藥企所采用。其主要優(yōu)勢在于能幫助企業(yè)在最短時間內(nèi)，利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源，完成搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠等任務(wù)，主要特點(diǎn)是能簡化管理、扁平化渠道。目前，國內(nèi)藥品銷售總量的將近50%由招商所產(chǎn)生，業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為招商營銷是中國藥品營銷的一大特色。但綜觀國際上的藥品營銷模式，其實(shí)招商是一種普遍

2、采用的、成熟的、先進(jìn)的營銷模式，國外絕大部分中小型藥企在面對全球市場時，無不是以招商代理模式來實(shí)現(xiàn)全球化銷售的。不可否認(rèn)，招商模式發(fā)展到今天，已呈現(xiàn)出諸多弊端，代理商與藥企之間的矛盾日益突出，如：藥企與代理商最大化利益訴求不同；代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全；代理商代理品種過多、顧此失彼；代理商科室推廣資源有限；代理商之間竄貨；藥企的各項(xiàng)服務(wù)不到位；藥企單方協(xié)議讓代理商被動；藥企招商人員頻繁干預(yù)并調(diào)整代理商的銷售區(qū)域因此，藥企與代理商都在反思和探索招商模式的創(chuàng)新。近年來，隨著國家一系列醫(yī)藥新政的陸續(xù)出臺，特別是廣東藥品陽光采購掛網(wǎng)方案成功著陸后，一種以更清晰的藥企與代理商關(guān)系為主導(dǎo)的招商營銷模式已浮出水面

3、，這就是高端物流和招商流程外包。本文重點(diǎn)介紹招商流程外包。們借鑒之處，那么就讓我們來看看吧傳統(tǒng)招商流程中的積弊令藥企負(fù)擔(dān)越來越重當(dāng)前，國內(nèi)藥企的營銷部門一般都設(shè)有招商部，招商部通過如圖1所示的流程完成招商銷售工作，地區(qū)代理商的主要工作流程如圖2所示。新特藥的招商與普藥有所不同，因其特殊性而對代理商的選擇有較高的要求，其代理商可以分為以下類型：商業(yè)配送公司；開發(fā)性配送公司；專業(yè)推廣公司；自然人。這些代理商的優(yōu)、劣勢可從表1中得到體現(xiàn)。表1顯示，新特藥在招商中單純選擇某一種代理商必定顧此失彼。作為新特藥招商企業(yè)，一般會選擇專業(yè)推廣公司或自然人，因?yàn)樗麄兪悄壳白钪苯拥尼t(yī)院銷售資源擁有者”。但由于眾多

4、因素的影響（資金、人脈、管理等），這兩種類型的代理商多而散，而且魚龍混雜，即使在一個縣級市場，也不存在一個強(qiáng)有力的、所有醫(yī)院資源的擁有者。所以，廠家在選擇省級、地區(qū)級代理商時，難度就可想而知了。而且，省、地區(qū)級代理商也只能在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā)，對其他更多的醫(yī)院，則只能采用層層分包的方式；另一方面，即使廠家花大力氣在每個細(xì)分市場上都找到了各家醫(yī)院資源的擁有者，另一層面的問題物價、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣、配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家不得不建立類似如辦事處建制的龐大的協(xié)銷隊(duì)伍及后勤服務(wù)管理機(jī)構(gòu)來提供支持。這樣一來，大量時間、人力、財(cái)力的耗費(fèi)，也使得藥企與代理商的矛盾層出不窮。部

5、分流程外包是招商營銷中的有益嘗試為了理順招商模式中現(xiàn)存廠家與代理商之間人員配置、物流、資金流、渠道、招標(biāo)、開發(fā)推廣、公共關(guān)系等方面的矛盾，使廠家集中精力于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)方面、代理商致力于產(chǎn)品的醫(yī)院銷售推廣上，不少藥企進(jìn)行了大量的、有益的探索，招商流程外包商模式就是其中較為成功的一種。招商流程外包模式首先確定外包商在法律上與廠家是純粹的代理關(guān)系，其代理工作的主要內(nèi)容是協(xié)助廠家完成對各終端經(jīng)銷商的尋找、洽談、簽約、過程評估及調(diào)整；協(xié)助廠家完成物價申報(bào)、招投標(biāo)、政府公關(guān)、物流配送商選擇及協(xié)調(diào)、貨物管理甚至學(xué)術(shù)推廣組織等工作。所以，招商流程外包實(shí)質(zhì)上是將廠家招商流程中（3）（8）的工作內(nèi)容和地區(qū)代

6、理商（1）-（3）步的工作內(nèi)容通過外包來完成，在廠家與經(jīng)銷商之間建立信息溝通平臺。外包商在銷售過程中，并不以自己的名義進(jìn)貨，即不直接從藥廠購買產(chǎn)品，只起信息流、服務(wù)流、推廣流的作用，而資金流、物流、所有權(quán)流則通過廠家、經(jīng)銷商（指獨(dú)立法人醫(yī)藥公司）、物流公司、醫(yī)院、醫(yī)生、患者來完成。在經(jīng)銷商完成回款后，廠家向外包商支付傭金或返利作為報(bào)酬。具體流程如圖34所示。藥企通過外包商讓真正的終端經(jīng)銷商（醫(yī)院資源擁有者）站到了廠家面前，通過三方協(xié)議，明確廠家、外包商、終端經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，選擇合格的一級配送商和二級配送商，協(xié)調(diào)物流、招投標(biāo)、醫(yī)院開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣等工作的分工協(xié)作；而終端經(jīng)銷商直接面對廠家，讓信息溝通對等，？?層扒皮現(xiàn)象；廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網(wǎng)絡(luò)的整合和建設(shè)，簡化了銷售管理流程并真正較好地利用了終端資源，節(jié)約了大量的營銷成本；廠家營銷部門能真正轉(zhuǎn)向產(chǎn)品策劃、學(xué)術(shù)推廣、售后服務(wù)等工作。所以，通過招商流程外包，能有效解決目前招商銷售模式中存在的一些弊端，在物流上簡化們借鑒之