小區(qū)自動售水機(jī)市場拓展方式和操作方案

1、北京百福康環(huán)?？萍加邢薰臼袌鐾卣狗绞胶筒僮鞣桨覆僮鞯木唧w流程選址一鋪貨首先我們要考察20個較為繁華的地區(qū)如公寓、商業(yè)中心等，經(jīng)分析從其中精選10個地點(diǎn)，投放機(jī)器。后期調(diào)試準(zhǔn)備投入使用！（約耗時7天）前期宣傳權(quán)威衛(wèi)生部門的許可認(rèn)證（粘貼在機(jī)器顯著位置）促銷活動1）.進(jìn)行產(chǎn)品的演示與講解2）.選取23個發(fā)單員進(jìn)行現(xiàn)場宣傳單派發(fā)，并對于較有興趣的客戶留取聯(lián)系方便后期跟蹤。3）.純水現(xiàn)場試飲，演示機(jī)現(xiàn)場演示。針對客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解答。具體活動安排（針對小區(qū)）第一期：免費(fèi)用水，2元打滿。1. 方式：消費(fèi)者自備容器取水，容器不可過大，以5升為限。若有桶裝水需打滿可收取2元每桶水費(fèi)。需用桶可與第二期

2、活動匹配2. 目的：為了讓消費(fèi)者品嘗到放心安全的礦化水，為后期推廣做鋪墊，提升品牌 的人氣。3. 時間限制：35天第二期：買水桶送水活動1. 方式：購買一個水桶15元，免費(fèi)送水57天。水量限制為34桶2. 目的：使消費(fèi)者接受并使用純水。提升水的使用量。3. 時間限制：57天第三期：打折活動1. 方式：以每桶水68折的價格售水2. 目的：刺激消費(fèi)，以打折的方式進(jìn)行產(chǎn)品的占有率提升3. 時間限制：710天第四期：會員活動1. 方式：包月制以45元一個月限15桶為標(biāo)準(zhǔn)。平均為 3元/桶以35元一個月限10桶為標(biāo)準(zhǔn)。平均為 3.5元/桶2. 目的：更多優(yōu)惠政策，擴(kuò)大消費(fèi)群3. 時間限制：本活動所開展的

3、會員為終身制，開展時限為11.5月第五期：買水贈水桶活動1. 方式：以60元月限15桶為標(biāo)準(zhǔn)贈一只水桶以45元月限10桶為標(biāo)準(zhǔn)贈一只水桶2. 目的：增強(qiáng)競爭力度，進(jìn)一步開發(fā)新的客戶群3. 限制時間：10-15天本活動可根據(jù)市場具體情況，針對性開展，僅為建議。并且本活動開展后若效果明顯，可在日后活動中繼續(xù)執(zhí)行，或換方式執(zhí)行。針對商業(yè)用戶（企、事業(yè)單位）前期運(yùn)作進(jìn)入狀態(tài)我們下一步開發(fā)企事業(yè)單位、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等推出一系3北京百?？淡h(huán)?？萍加邢薰玖邢嚓P(guān)政策優(yōu)惠活動！1. 免費(fèi)供水試用1. 方式：針對附近的大中型企業(yè)，采取送水品嘗的方式，自用桶裝水進(jìn)行投放，按一個公司34桶計。34桶免費(fèi)送水，超出者

4、按 2元/桶計。2. 目的：通過這個活動使產(chǎn)品進(jìn)入這些企業(yè)，使企業(yè)了解水的水質(zhì)， 并接受。從而為后期工作做鋪墊3. 限制時間：37天可與2期同時雙軌進(jìn)行2. 買水贈桶活動4. 方式：在企業(yè)使用了產(chǎn)品后，若對水質(zhì)表示滿意，則按3.5元/桶并且每10桶贈送一個專用水桶的形式。5. 目的：通過這個活動，使增加企業(yè)客戶量，拉升整體出水量6. 限制時間：1421天（長期活動）會員送機(jī)送水票活動1. 方式：企業(yè)開展會員制500元120桶/月，并贈送 5070元飲水機(jī)二臺300元60桶/月，并贈送5070元飲水機(jī)一臺120元30桶/月，并贈送5張水票，此水票可在本產(chǎn)品所在處免費(fèi)打水2. 目的：通過這種方式使

5、企業(yè)走入會員化，增加固定收入來源項， 提升產(chǎn)品知名度與競爭力拓展增加經(jīng)銷商的利潤源3. 限制時間：本活動長期有效，具體活動獎勵可針對情況進(jìn)行更換。小結(jié):通過以上活動我們以低廉的價格，打開企業(yè)門檻，使我們的水進(jìn)入企業(yè)中 去，我們可能會問，這些水從那里來，要知道我們的產(chǎn)品通常是白天運(yùn)行，那 么晚上干什么呢？我們是不是可以在晚上將水灌裝好后，作為第二天企業(yè)用水 呢？完全可以，這樣一方面不影響我們白天的銷售另一方面又拓寬了市場，那 么如果我們的機(jī)器晚上造水不夠怎么辦？我們不是還有一些加盟商嗎？完全可 以從他那里調(diào)水給予低廉的水費(fèi)，他們是不會不接受的，通過這樣的活動全方 位的調(diào)動整體市場。為產(chǎn)品的增強(qiáng)競

6、爭力奠定良好的基礎(chǔ)。名詞解釋一、 售機(jī)代理商以代理價格從公司購買機(jī)器，按照市場零售價出售賺取利潤。二、 買斷代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，代理商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后退還部分加盟金，屆時，機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸加盟商所有。三、 加盟代理商收取加盟商一定的加盟金并與其利潤分成，加盟商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后退還全部加盟金。（機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸代理商所有）四、 合作將產(chǎn)品托管給合作商收取合作費(fèi)用并與其利潤分成，代理商負(fù)責(zé)機(jī)器維護(hù)及濾芯更換，兩年后機(jī)器產(chǎn)權(quán)歸合作商。五、 聯(lián)營如當(dāng)?shù)赜衅渌放飘a(chǎn)品，與其進(jìn)行友好聯(lián)營，統(tǒng)一操作市場，進(jìn)行整體利潤分成。政策制定舉例招商加盟政策1.買斷以每臺機(jī)器15

7、000元、 權(quán)利金2000元、加盟金5000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)要求：利潤5: 5注：23年后 機(jī)器歸加盟者所有2.購機(jī)以直銷價格27000元/臺的市場價出售機(jī)器3. 加盟以每臺機(jī)器押金15000元、權(quán)利金2000元、加盟金7000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)要求：利潤6： 4注：機(jī)器始終歸代理商所有，維護(hù)費(fèi)用由代理商承擔(dān)，4. 租機(jī)以每臺機(jī)器押金22000元，每月租金10001500元為標(biāo)準(zhǔn)！操作模式詳解1. 加盟的詳細(xì)說明：首先針對加盟，我們要明白加盟的運(yùn)營目的是什么，在一個市場要保證在這個市場的絕對占有率就必須快速的去拓展這個市場的吞吐容量，那么怎么去擴(kuò)大吞吐量呢？單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需

8、要一種快速的資金回籠方式，通過快速的資金回籠，從而實現(xiàn)市場占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費(fèi)用去增加新的機(jī)器，鋪設(shè)到新的目標(biāo)地點(diǎn)，達(dá)到鋪設(shè)點(diǎn)數(shù)量的倍率擴(kuò)張，從而增強(qiáng)產(chǎn)品在整個市場的規(guī)模效應(yīng)，從另一個角度來看，等于是借加盟商的資金去擴(kuò)張自己的市場，將這些資金作為我們的中期運(yùn)做資金的主要來源之一。那么，對于加盟商有什么好處呢？在風(fēng)險方面加盟商不牽扯任何操作風(fēng)險，在操作上可以做到無憂，因為在具體合同 7臉朋北京百?？淡h(huán)?？萍加邢薰酒诮Y(jié)束后，加盟商的投入費(fèi)用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金 2年內(nèi)的無息“借貸“。那么也可以說加盟商是沒有任何風(fēng) 險的。操作

9、中的風(fēng)險是不歸其承擔(dān)的。1. 在利益方面，產(chǎn)品由加盟商進(jìn)行操作，所得的利潤雖然與代理商進(jìn)行1:1分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限為個人操作上的能力 與操作市場上的區(qū)別而已。2. 在操作過程的難度上，有前期代理商操作的樣板店的經(jīng)驗與，整體流程和公司在市 場操作的整體策劃與宣傳。還有代理商在操作上全程的跟蹤指導(dǎo)。操作成功相信是 不成問題的。那么，代理商的利益在那里呢？1. 第一：在資金方面，加盟商等于無償?shù)膶Υ砩踢M(jìn)行了操作資金的注入，使代理商 在市場操作上可以展開手腳，擴(kuò)大自己的市場容量。2. 第二：在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當(dāng)市場擴(kuò)大后，就會牽扯到很

10、多售水點(diǎn)代理商無法直接操控。導(dǎo)致產(chǎn)品實際操作中不能完全拉動市場需求。那么 這個售水點(diǎn)就很有可能被浪費(fèi)。但是有了加盟商的進(jìn)入，可以充分的去挖掘市場容 量在很大程度上，將這個加盟點(diǎn)的銷售額度。從某些角度上來看等于是雇傭加盟商 為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。3. 第三：在后期操作上，合同期間滿后，雖然代理商將本金已經(jīng)退還，但是通過23年的精心呵護(hù)，這個售水點(diǎn)的銷售量已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定。后期即使代理商直接操作也不牽扯前期的運(yùn)做難度了。4. 第四：在利潤方面，我們可以算一筆帳，以一個加盟商的售水點(diǎn)平均一天銷售20桶水來計算，那么 1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元

11、-（20桶 *0.5元/桶） =70元；經(jīng)銷商的收益等于：50%*70元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于：1050元/月 *12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。這樣 2年內(nèi)就完全收回了成本并且這 些利潤還不包括家用機(jī)和企事業(yè)單位的用水收入。并且2年后產(chǎn)品的所有權(quán)利還是歸經(jīng)銷商的。2. 買斷經(jīng)營詳細(xì)說明：首先我們要了解，既然市場上采取了加盟經(jīng)營的運(yùn)做方式為什么要有買斷經(jīng)營？買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別是什么？這兩種經(jīng)營模式相比較下對經(jīng)銷商和合作方各自的利弊都有哪些方面？這里就針對加盟經(jīng)營和買斷經(jīng)營的區(qū)別和不同的市場關(guān)系做

12、詳細(xì)說明。為什么有買斷經(jīng)營對一個新生產(chǎn)業(yè)來說， 市場是龐大而陌生的， 如果想靠單一的力量去開拓整個市場是很難做到的，所以可以和同樣看好這個市場，有能力卻沒有產(chǎn)品資源的人進(jìn)行合作，共同開發(fā)整個市場。而合作的方式如果過于單一的話勢必會束縛雙方的能力，最終導(dǎo)致市場出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌控整體市場的不同需求，并在第一時間做出正確判斷來迎合市場，最終使合作項目得到持續(xù)性穩(wěn)定的發(fā)展。買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別加盟經(jīng)營是加盟商投入一定的加盟金和市場運(yùn)做精力，與經(jīng)銷商共同來操作市場，加盟商只是得到產(chǎn)品的利潤分成，而機(jī)器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是經(jīng)銷商。而買斷經(jīng)營是買斷商投入與9臉

13、朋北京百?？淡h(huán)?？萍加邢薰镜窃谝欢ㄆ谙拗罂色@得100%歸買斷商所有。加盟商同樣的資金和精力來與經(jīng)銷商共同操作市場并利潤分成,機(jī)器的產(chǎn)權(quán)。屆時，買斷商獲得產(chǎn)權(quán)的機(jī)器所創(chuàng)造出的利潤買斷經(jīng)營對經(jīng)銷商的利益1. 買斷經(jīng)營模式對經(jīng)銷商整體市場開拓有很大的推動作用。因為買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營同樣是要先向經(jīng)銷商交納一定的資金，而不同的是買斷商交納的資金里有一部分是購買機(jī)器產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用（該價格要低于市場零售價）是不退還的。所以作為經(jīng)銷商來說，這時又可以再購買機(jī)器鋪設(shè)到新的市場空缺點(diǎn)來不斷擴(kuò)張市場占有量，以這種循序漸進(jìn)的方式增加市場分額，從而使經(jīng)銷商的實力不斷加大，最終形成品牌效應(yīng)。2. 在風(fēng)險承擔(dān)方面經(jīng)銷商已

14、經(jīng)做到了很好的自我保護(hù)，因為在與買斷商簽定買斷合同的同時，機(jī)器已經(jīng)出售給了買斷商，此時經(jīng)銷商已經(jīng)有了利潤，再加上后期的利潤分成，所以對于經(jīng)銷商來說毫無風(fēng)險可言，無非就是利潤分成的多與少而已。3. 買斷商有很大的的市場宣傳力度。因為買斷商交納的資金里面有一部分是機(jī)器的產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，所以在一定期限后該機(jī)器的產(chǎn)權(quán)歸屬方是買斷商，也就是說，在利潤分成的期限之后所產(chǎn)生的一切利潤是 100%歸買斷商所有的， 所以買斷商會不遺余力地積極配合經(jīng)銷 商的一切市場宣傳運(yùn)做。買斷經(jīng)營對買斷商的利益1. 在單機(jī)的購買價格方面為買斷商節(jié)省了很大的開支。目前單機(jī)的市場銷售價格在2700030000元左右，而采用買斷經(jīng)營合作的

15、方式來獲得機(jī)器產(chǎn)權(quán)的價格基本上在 1800020000元左右（此價格為公司建議價格，具體費(fèi)用由代理商根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平 和月利潤分成的高低等方面因素自行定價）。2. 為買斷商提供了高度的市場風(fēng)險保障。因為在買斷經(jīng)營合作到期之后，機(jī)器的產(chǎn)權(quán)是歸已經(jīng)有了一部分的消費(fèi)群體買斷商所有的。而前期是由經(jīng)銷商和買斷商共同開發(fā)市場,和市場容量。那么對于買斷商來說，在與經(jīng)銷商的合作期間，機(jī)器已經(jīng)經(jīng)過了初期投放的市場宣傳期，所以買斷商所購買到的是已經(jīng)相對成熟的機(jī)器。3. 在市場操作能力上得到了很好的互補(bǔ)。因為市場對一個新項目初期投放的考驗是相當(dāng)嚴(yán)格的，所以對運(yùn)營商的市場操作能力有很高的要求。而正因為前期是由買斷商和

16、經(jīng)銷商共同運(yùn)做市場，那么比起某一方獨(dú)立操作就會有更多的市場運(yùn)做方案來共同參考，而且在人力資源方面得到倍增，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場宣傳和推廣階段的風(fēng)險性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場所接受。利潤核算：還是以加盟的計算方式套用，買斷商的售水點(diǎn)平均一天銷售20桶水來計算，那么1天的收入等于：20桶*4元/桶=80元；毛利潤：80元-（20桶*0.5元/桶）=70元；經(jīng)銷商的收益等 于：50%*70元=35元；經(jīng)銷商月收益等于：35元/天*30天=1050元；經(jīng)銷商的年收益等于： 1050元/月 *12=12600元；那么經(jīng)銷商23年的收益就是12600元*具體年限。除此外，買斷 加盟經(jīng)營模式在合同到期后退回的僅為加盟金和權(quán)益金，如果機(jī)器的價格為22000元/臺,其中15000元將機(jī)器低價提供給買斷商真正讓其有利可圖，因為這個價格是市場上找不到 的，其他的7000元退回。那么我們的代理商所獲得的利潤就等于：12600元/年*具體年限+15000元的機(jī)器折價。聰明的代理商很快可以發(fā)現(xiàn)這樣的做法其實是雙方都獲得好處。小結(jié)：在經(jīng)銷商選取自有市場時，具體方式是根據(jù)市場