華為市場部六大考核目標

1、98年市場部開始大力推進“目標管理、績效考核”工作模式，并通過六大目標的方式使得駐外機構的各項管理工作落到實處。我們先后經歷了：階段性工作PROJECT化和跨部門工作求助表；階段性工作重點下發(fā)；“二上一下”確定駐外機構六大工作目標及其承諾制；六大目標的工作述職報告以及六大目標的工作模式等階段，最終形成了六大目標評價體系和考核制度。為配合此項工作的開展，我們已經編輯了目標管理績效考核文集（理論與實務）。這次，結合幾個季度的運作情況，我們總結并編輯六大目標指導手冊（操作篇），以期對您的工作有更大的幫助。謝謝您的支持！市場部績效管理辦公室一九九八年十一月第一部分六大目標管理制度、季度市場工作會議制度

2、3第二部分市場目標8第三部分銷售目標10第四部分貨款回收目標11第五部分公關目標12第六部分服務目標20第七部分管理目標22第八部分六大目標考核制度27第一部分六大目標管理制度、季度市場工作會議制度1、六大目標管理制度為更好地推行市場部“目標管理、績效考核”工作模式，以使得市場部駐外機構六大工作目標的管理責任清晰、目標明確，為保證市場目標、營銷目標、貨款回收目標的達成奠定穩(wěn)固的管理運作基礎。市場部特制定市場部駐外機構六大工作目標管理制度。一、目的：在市場部駐外機構大力推行“目標管理、績效考核”工作模式的同時，明確市場部在公司對六大工作目標的管理責任部門，以使得六大工作目標執(zhí)行過程中，有責任部門

3、負責對六大工作目標的管理。責任部門通過明確重點和要求，并進行溝通、指導、監(jiān)控、支持和評價，保證目標的達成，同時保證各項工作的均衡發(fā)展。2、 六大工作目標及其管理責任部門：1、市場目標：主要指在季度時間內市場地位、市場培育、市場拓展、市場鞏固等方面要達到的目標。管理責任部門：營銷工程部、產品部2、銷售目標：主要指在季度時間內分產品的銷售目標額及其總目標額。管理責任部門：營銷工程部3、貨款回收目標：主要指在季度時間內貨款回收要實現(xiàn)的目標額。管理責任部門：營銷工程部（市場財經處）4、公關目標：主要指在季度時間內公關規(guī)劃、公關計劃及其執(zhí)行上所要達到的目標。管理責任部門：市場調研部5、服務目標：主要指季

4、度時間內在工程設計、工程安裝、客戶服務和以及規(guī)范化管理上要達到的目標。管理責任部門：用服工程中心6、管理目標：主要是指在季度時間內在組織運作、管理方法、制度、流程推行、培訓、文化建設等方面上要達到的目標。管理責任部門：營銷工程部3、 六大工作目標的管理1、圍繞六大工作目標的工作重點和要求的確定：六大工作目標的管理責任部門在市場部季度市場工作會議之前根據上季度各項工作目標完成情況及市場部下季度工作重點和要求，組織形成對各駐外機構（片區(qū)、辦事處、專網、新網、聯(lián)通）的下季度工作重點和要求，作為各駐外機構制定下季度六大工作目標的指導思想。2、組織與各駐外機構簽訂六大工作目標承諾書。在季度市場工作會議上

5、，六大工作目標管理責任部門組織各駐外機構主管通過溝通就目標達成共識，并簽訂目標責任承諾書。3、六大工作目標的溝通、指導、監(jiān)控與支持。駐外機構在六大工作目標執(zhí)行過程中，各管理責任部門組織對六大目標的執(zhí)行情況進行監(jiān)控，并實施指導和支持，以保證目標的及時完成。4、六大工作目標執(zhí)行結果的評估。各管理責任部門在季度末根據過程的監(jiān)控，組織對各駐外機構六大工作目標用事實和數(shù)據作出合理的評價，并提出存在的問題及績效改進的建議。四、各駐外機構（片區(qū)、辦事處、專網、新網、聯(lián)通系統(tǒng)部）是六大工作目標的執(zhí)行機構，各駐外機構主管是六大工作目標的責任人，六大工作目標的完成與否與各駐外機構主管季度、年度考核相掛鉤，并做為各

6、駐外機構主管獎勵、晉升、薪酬等調整的重要依據。同時，各駐外機構六大工作目標完成與否，管理責任部門對所負責的目標負全責。五、由于市場環(huán)境變化等原因引起有關工作目標的調整，各管理責任部門組織對工作目標進行調整，并制定相應的對策。2、季度市場工作會議制度為進一步在市場部全面推行“目標管理、績效考核”工作模式的運作，以使得市場部各項工作圍繞六大工作目標開展，確保市場部各項工作目標的達成。同時使階段性的工作及時得到總結，工作目標及時得到明確，市場部階段性方針、政策及時得到貫徹執(zhí)行，真正在市場部上下實現(xiàn)“思想一致、目標一致、步調一致、令行禁止、協(xié)同作戰(zhàn)”的目標。特制定市場部季度市場工作會議制度。1、 會議

7、時間每季度初，市場部季度工作例會之后。2、 會議召集部門市場總部。3、 會議主持人市場總部指定負責人。4、 參會人員1、市場部總裁，市場部各常務副總裁及華為通信市場部總裁和常務副總裁。2、 市場部各一級部門主管、交換事業(yè)部、市場策劃部、市場宣傳部及其有關部門主管。3、 各專業(yè)產品部主管、營銷工程部銷售管理部、市場財經處、重大項目部等相關部門主管。4、市場部各駐外機構（片區(qū)、辦事處、專網、新網、聯(lián)通）主管。5、各級主管指定的參會人員。5、 會議內容1、上季度六大工作目標完成情況總結及其本季度圍繞六大目標工作重點和要求；2、 六大目標管理責任部門和各專業(yè)產品部責任人與各駐外機構主管對本季度六大工作

8、目標的溝通、確認以及各駐外機構主管六大工作目標承諾書的簽定；3、 各駐外機構主管，各專業(yè)產品部主管、營銷工程部業(yè)務管理部門主管工作述職（在各級主管工作述職時，市場部各副總裁要分組參與）；4、相關專題的討論。六、會前預備會議在季度市場工作會議前，召開會前預備會議，由市場部各一級部門主管參加，討論并確定會議的議題以及會議的程序、參加會議人員、會議主持人等。7、 資料準備1、 市場部負責六大工作目標的相關管理責任部門對上季度六大工作目標執(zhí)行情況進行總結、評估并對本季度六大目標提出工作重點和要求。2、 各專業(yè)產品部主管、營銷工程部業(yè)務管理部門主管上季度工作總結和述職報告，本季度更新的策劃報告和工作目標

9、、計劃。3、各駐外機構主管上季度述職報告和本季度工作目標及本季度市場策劃報告。4、相關專題的材料。8、 會議要求1、會務組于會議召開前一周發(fā)出會議通知。2、各級部門主管在會議前一天將會議資料交至會務組（資料打印稿和磁盤文件/通過Email/noteSS：至會務組指定郵箱）。3、會后資料整理與各駐外機構主管簽署的六大工作目標承諾書拷貝三份，報送市場部各常務副總裁一份，一份存檔，一份交至各駐外機構主管。相關資料整理后以文件/函件/會議紀要下發(fā)。9、 會議紀律同市場部例會制度的紀律要求十、會議流程圖（見下頁）市場部季度工作會議,對六大目標執(zhí)行情況白夕總結與評估/關部門主管的工作述職報告駐外機構工作目

10、標和市至策劃報告/相關專題材料一季度六大目標工作重點和要求下發(fā)市場總部、六大目標管理責任部h會議前一周季度市場工作會議預備會議市場部各一級部門主管會議前五天會議資料準備會務組會議前一天會議召開T市場工作會議議題T市場工作會議程序j/市場工作會議主持人7與會人員確定/會議資料主持人、與會人員季度第一個月第一周周末下季度循環(huán)第二部分市場目標一、評價原則市場目標評價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素產品選型、準入：以選型、準入文件下發(fā)為準空白、戰(zhàn)略市場進入：以合同簽定為準1 、選型、準入產品的選型和準入是確保規(guī)模銷售的基本要素之一。選型、準入目標要根據我司各種產品和各省電信部門設備選型管理模

11、式的具體情況來確定。此欄目“市場目標”要明確產品準入的網絡層次：是全省管局級的選型還是地區(qū)級的選型。例如：交換（接入）是全省C3級的，還是C4級的；傳輸是本地網，還是干線等等。2、空白、戰(zhàn)略市場進入空白市場進入是指新進C3、C4的個數(shù)。戰(zhàn)略市場進入是以進入戰(zhàn)略市場為目的。三、市場目標的制定1、 “市場目標”按季度制定，首先由事業(yè)部和各產品系統(tǒng)部提出。2、與辦事處主任溝通過程中修正。3、報營銷工程部（或職能部門）審核，并確定每項市場目標在評估中占的權重（采取總分百分制），以便量化考核。4、由營銷總監(jiān)、辦事處主任、產品部總監(jiān)會簽生效。注意事項：制定市場目標要對可實現(xiàn)性作預測，保證市場目標完成率。四

12、、市場目標的監(jiān)控1、辦事處和產品各系統(tǒng)部必須緊緊圍繞“市場目標”安排市場培育工作。2、利用項目管理的思想進行管理、監(jiān)控，并設置監(jiān)控點。3、每項“市場目標”落實到具體責任人員。04、對于難點、重點市場目標可以成立項目組，并合理分工和協(xié)調相關資源，確定階段性目標，制訂市場目標的項目策劃方案和工作實施計劃。辦事處“市場目標”的管理、監(jiān)控責任人為辦事處主任；督促和傳遞責任人為行政秘書。辦事處主任要對“市場目標”的進展情況進行定期檢查，并負責每月兩次（15號和30號）填報“市場目標的動態(tài)反饋表”?！笆袌瞿繕恕惫芾淼穆毮懿块T，負責對市場目標的進展進行跟蹤與評估，每月兩次依據辦事處“市場目標”動態(tài)反饋表撰寫

13、“市場目標”動態(tài)半月談。一方面總結階段性市場目標的進展情況，提交階段性的難點、問題點和所需公司支持；另一方面負責每季度一次對辦事處“市場目標”完成情況的評估和考評。五、市場目標評價方法各產品市場目標的權重（K）由市場目標管理責任部門根據各季度市場情況確定；計算公式：市場目標實際完成數(shù)量分產品市場目標完成率（m）=X10O%目標數(shù)量季度市場目標綜合評價得分（M）nM=HKimix100i-1（K：分產品市場目標權重；m：分產品市場目標完成率；i為市場目標承諾書中的產品數(shù)）附：市場目標責任書樣本（附件一）市場目標動態(tài)反饋表（附件二）市場目標評估一覽表（附件三）第三部分銷售目標一、評價原則銷售目標評

14、價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素以銷售計劃完成率為評價要素，以完成率折合為百分數(shù)為評價標準。三、銷售目標的制定銷售目標以公司下達的銷售計劃為準。四、銷售目標的監(jiān)控五、銷售目標評價方法公式實際完成銷售額銷售計劃完成率（S）=X100%銷售目標計劃若S>1,則得分為110分若S<1,則得分為SX100分第四部分貨款回收目標一、評價原則貨款回收目標評價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素以貨款回收目標計劃完成率為評價要素，以完成率折合為百分數(shù)為評價標準。三、貨款回收目標的制定貨款回收目標根據公司要求的期初應收帳款完成率和新發(fā)貨款完成率制定。四、貨款回收目標的監(jiān)控0五、貨

15、款回收目標評價方法公式實際完成貨款回收貨款回收目標計劃完成率（h）=X100%貨款回收目標計劃（其中：實際完成貨款回收=到帳貨款+銀行待劃款買方信貸資料經銀行審查已通過的部分；貨款回收目標計劃=期初應收帳款x期初應收帳款完成率+新發(fā)貨款x新發(fā)貨款完成率；詳見市字98（105）號文）若h>1,則得分為110分；若h<1,則得分為hx10防第五部分公關目標、評價原則1、評價以公關“進步”與“進展”為主2、評價0以評估要素的統(tǒng)計結果為主，參評人員意見為輔03、以高層公關規(guī)劃作指導，以規(guī)劃制定、執(zhí)行及動態(tài)調整作為常設評估要素4、部門公關的綜合評估與具體公關對象評估相結合評價周期分為季度評價

16、、半年評價和全年評價。具體地，1、季度評價側重“做了多少工作”，以季度計劃完成情況為主，規(guī)劃、計劃制定調整優(yōu)化等日常工作為輔。2、半年評價側重“效果如何”，以年度公關目標完成情況為主，季度評估結果為輔，采取部門綜合評估與關鍵對象評估相結合。3、年度評價側重“效果如何”，以年度公關目標完成情況為主，評估依據是各大要素，采取部門綜合評估與關鍵對象評估相結合。、評價要素1、季度評價針對對象評價要素權重評估責任部門備注部分公關對象公關項目（本季度公關活動）完成情況K1片總、調研部季度計劃project部分公關項目目標完成情況K2片總、調研部季度計劃對象project部分公關本年度公關目標完成情況K3片

17、總、調研部依據五要對象素綜合判部門主管11規(guī)劃制定、優(yōu)化情況K4調研部斷效果規(guī)劃報告部門主管季度計劃制定、執(zhí)行、優(yōu)化情況K5調研部季度計劃ProjectK1、K2、K3、K4、K5值不固定，由調研部根據規(guī)劃、計劃狀況進行調整,季度前通知2、半年度/年度評價針對對象評價要素權重評估部門備注區(qū)域市場選型準入K1調研部、市場部領導綜合評估區(qū)域公關區(qū)域市場區(qū)域市場大項目支持率重點產品進入重點地區(qū)K2K3調研部、市場領導調研部、市場部領導綜合評估區(qū)域公關綜合評估區(qū)域公關區(qū)域市場建立利益共同體K4調研部、市場領導綜合評估區(qū)域公關區(qū)域市場部門主管考祭交流情況規(guī)劃、計劃的規(guī)范性及執(zhí)行情況K5K6調研部、市場領

18、導調研部綜合評估區(qū)域公關關鍵公關對象關鍵公關目標完成比率K7調研部、市場部領導評估關鍵對象，依據五大要素所有公關對象部門主管，關目標完成率季度公關工作狀況K8K9調研部調研部評估公關對象，依據五大要素季度公關打分K1、K2、K3、K4、K5比重不固定，可依市場需要作調整三、公關目標的制定季度性公關計劃制定有三個要求：1、以市場規(guī)劃中產生的公關目標，即市場關系現(xiàn)狀一目標評估表中產生的目標如A3fA4,B3-0B2作為制定計劃的指導。2、以評價體系中五個要素，即選型準入、重大項目支持、重點產品進入重點地區(qū)、考察交流、建立利益關系作為計劃設定的參考。3、以有策劃的重要日常公關活動為主要內容。公關計劃

19、(project)中注意設置監(jiān)控點。必須注意的是：1、以公關目標作指導，是指在設定計劃時，要明確公關活動最終要達到一個什么目標。2、以評估五要素作參考，是指在安排公關活動時可以從五個方面去考慮，并不僅僅局限于這五個方面，但公關活動的效果最終要從五個方面體現(xiàn)出來。3、公關活動是指較重要的公關活動，不是所有的公關活動，對于省級的公關計劃，主要是針對省管局。4、計劃中的公關活動應該是有策劃的，是針對公關對象和要達到的公關目標進行的一系列公關活動的一項、一環(huán)或全部。5、注意新產品、新市場的公關活動。附：季度性市場公關計劃Project樣表四、公關目標的監(jiān)控五、公關目標評價方法1、季度評估(1)根據季度

20、公關計劃Project表在季度公關項目完成情況A1，項目目標完成情況A2，年度目標完成情況A3，A3標準為：很好100，較好80，一般60，較差40，很差0。(2)根據市場調研部檢查、統(tǒng)計來確定規(guī)劃的制定優(yōu)化情況A4，計劃的制定、優(yōu)化情況A5。標準為：規(guī)范性：很好100，較好80，一般60，差40，未做0及時性：按時100，稍遲60；優(yōu)化：很好優(yōu)化100，有優(yōu)化80，未優(yōu)化0。(3)填制季度公關目標評估表，計算總得分：季度公關目標評估表片區(qū)辦事處：權重K項目指標本季度完成評估結果(A)得分K1(%)0季度公關項目完成情況完成率%(%)A1%K2(%)季度項目目標完成情況完成率%(%)A2%K3

21、(%)年度目標完成情況完成情況%(%)A3%K4(%)公關規(guī)劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性%(%)A4%及時性%優(yōu)化%K5(%)季度計劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性%(%)A5%及時性%總計%總評得分公式=K1XA1+K2XA2+K3XA3+K4XA4+K5XA5其中：K1+K2+K3+K4+K5=100%2、半年度、年度評價(1)區(qū)域市場公關綜合評估從6個要素完成情況來填寫半年度/年度區(qū)域公關綜合評估表。(2)公關對象公關目標完成情況評估對公關對象是否達到由公關規(guī)劃設定的公關目標，主要從選型準入、大項目支持、重點產品進入重點地區(qū)的支持、考察交流、建立利益共同體5個方面去衡量，辦事處應列表說明(附公關目標完成情況

22、表)。由表可統(tǒng)計計算出關鍵公關對象目標完成率，公關目標完成率，填入半年度/年度區(qū)域公關綜合評估表(3)計算出總分：K1XA1+K2XA2+K3XA3+K4XA4+K9XA9公關目標完成情況表(案例)片區(qū)辦事處月公關對象說明年度目標評估選型準入大項目支持重點產品進入重點地區(qū)考祭交流利益0共同體O支持SDH、AN徐州項目、蘇州項目08機進徐州、蘇州8月到公司、公司領導8人次拜訪已建A3A2A2XXX支持AN,小支持08機未未公司領導拜訪2次未A3A2A3X運維處支持08、AN、集中監(jiān)控無錫、南通AN項目AN進無錫、南通考察上海0AN部分人員建A3-A2A2計建處AN選型無無考察公司部分人員建A3-

23、A2A3X地區(qū)局長支持AN進入市話X市AN項目AN進X市話已建A2-A1A1X地區(qū)局長X地區(qū)局長其中為關鍵公關對象半年度（年度）區(qū)域公關綜合評估表（案例）片區(qū)辦事處年月權重項目指標半年完成情況說明評估備注K110%選型準入產品準入率（準入產品/所有產品）80%AN,四月份農、市話；SDH5月份本地網；ETS3月份全省；集中監(jiān)控4月份A18%對于區(qū)域市場難度大，準入意義重大的可依情加分K210%大項目支持率支持率（獲支持項目/所有大項目）60%上半年大項目5個，獲直接支持3個A26%大項目列表由辦事處提供，由營銷工程部、調研部共同確認K310%重點產品進入重點地區(qū)覆蓋率（獲準入重點地區(qū)數(shù)/所有重

24、點地區(qū)）交換40%40%何時何地準入及難度、意義A37%在地區(qū)準入上請說明難度、意義，由營銷工程部、調研部確認后加分傳輸20%接入網40%ETS0監(jiān)控40%K410%建立利益共同體建立與否，效果建立，效果較好與省局建立合資廠，98年6月，運作較好，有效地將省局領導納入A410%由調研部統(tǒng)一作評估，調整、標準為：好100%,較好80%,一般60%,未0%K510%考察交流情況人次（數(shù)）17次省局級26423省計建副局長、計建處長，3個地區(qū)局長到公司考察，效果較好A508%由調研部、客戶工程部統(tǒng)計評估，根據區(qū)域市場難度作調整處室級地區(qū)局長級其它交流次數(shù)公司領導到訪人次K610%公關規(guī)劃規(guī)范性規(guī)范性

25、、及時性62%規(guī)劃規(guī)范性80%參考季度此項工作的情況進行綜合A67%由調研部統(tǒng)一評估，評估標準參看季度標準及時性100%優(yōu)化80%計劃規(guī)范性80%及時性60%優(yōu)化0K715%關鍵公關目標完成率完成率70%關鍵目標工作難度A710.5%K815%公關目標完成完成率60%A89%K910%季度工作狀況評估分85%兩個季度的平均分值A98.5%合計74%季度公關目標評估表(案例)0片區(qū)辦事處年月權重K項目指標本季度完成評估結果(A)得分K1(20%)季度公關項目完成情況完成率80%(80%)A116%K2(20%)季度項目目標完成情況完成率85%(80%)A2160%K3(20%)年度目標完成情況完

26、成情況80%(80%)A316%K4(20%)公關規(guī)劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性80%(73%)A414.6%及時性60%優(yōu)化80%K5(20%)季度計劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性60%(80%)A516%及時性100%總計78.4%公關目標完成情況表片區(qū)辦事處月公關對象說明年度目標評估選型準入大項目支持重點產品進入重點地區(qū)考察交流利益共同體其中為關鍵公關對象半年度（年度）區(qū)域公關綜合評估表片區(qū)辦事處月權重項目指標半年完成情況說明評估備注K1選型準入產品準入率（準入產品/所有產品）%何種產品在何時獲準入、實驗局A1對于區(qū)域市場難度大，準入意義重大的可依情加分K2大項目支持率支持率（獲支持項目/所有大項目）%說

27、明半年大項目總數(shù)，獲省局支持的大項目列表A2大項目列表由辦事處提供，由營銷工程部、調研部共同確認K3重點產品進入重點地區(qū)覆蓋率（獲準入重點地區(qū)數(shù)/所有重點地區(qū)）交換%何時何地準入及難度、意義A3在地區(qū)準入上請說明難度、意義，由營銷工程部、調研部確認后加分傳輸%接入網%ETS%監(jiān)控K4建立利益共同體建立與否，效果何時、何地、何種形式、難度及意義A4由調研部統(tǒng)一作評估，調整、標準為：好100%,較好80%,一般60%,未0%K5考察交流情況人次（數(shù)）省局級不同層次到該及效果說明A5由調研部、客戶工程部統(tǒng)計評估，根據區(qū)域市場難度作調整處室級地區(qū)局長級公司領導到訪人次其它交流次數(shù)K6公關規(guī)劃規(guī)范性規(guī)范

28、性、及時性規(guī)劃規(guī)范性參考季度此項工作的情況進行綜合0A6由調研部統(tǒng)一評估，評估標準參看季度標準及時性優(yōu)化計劃規(guī)范性及時性:優(yōu)化K7關鍵公關目標完成率完成率關鍵目標工作難度A7K8公關目標完成完成率A8K9季度工作狀況評估分兩個季度的平均分值A9駐外機構六大目標管理第六部分服務目標一、評價原則通過對辦事處服務目標完成情況進行科學、客觀的評價，將評價結果與辦事處主管考核掛鉤，促進辦事處售后服務工作績效的提高。評價以季度為周期,二、評價要素在舁廳P評價要素權重部門數(shù)據責任1服務客戶滿意度K1客戶服務中心2工程質量系數(shù)K2產品工程部3維護質量系數(shù)K3產品工程部4勘測及時完成率K4工程設計部5客戶有效投

29、訴次數(shù)K5客戶服務中心三、服務目標的制定在季度初用服干部處根據公司的總體目標和售后服務當前的工作重點，提出辦事處季度服務目標，通過上下溝通確定各辦事處季度服務目標，并與各辦事處主管簽定服務目標責任書。在季度初由用服干部處根據售后服務當前的工作重點，確定五大要素的權重K值；四季度權重為K1=0.5;K2=K3=K5=0.1;K4=0.2四、服務目標的監(jiān)控用服工程中心負責相應數(shù)據的統(tǒng)計、分析和評價；在季度末用服干部處對服務目標完成情況進行綜合評價；五、服務目標評價方法1以要素的目標值作為各要素的最高標準值，完成率為要素的實際值占目標值的比例（A%）,辦事處該項要素得分（A）為完成率乘以100;得分

30、高于110則取110;2客戶投訴得分計算方法：投訴次數(shù)等于目標次數(shù)，得分100分，多一次扣5分，少一次加5分3辦事處季度服務目標總得分計算公式如下：月艮務目標得分=A1XK1+A2XK2+A3XK3+A4XK4+A5XK5其中：K1+K2+K5=14一季度和三季度服務目標中沒有客戶滿意度這一項，其得分取上次得分5）根據服務目標在辦事處六大目標中占的比例，可以計算出辦事處主管服務目標的得分。如：某某辦事處服務目標得分90,假設服務目標在辦事處六大目標中占的權重是0.1,則辦事處主管服務目標得分為90X0.1=9辦事處三季度服務目標評價案例權重K要素名稱目標值實際值得分0.5服務客戶滿意度改進5%

31、改進4%800.1工程質量系數(shù)0.900.81900.1維護質量系數(shù)0.850.851000.2勘測及時完成90%72%象0.1客戶投訴次數(shù)22100綜合得分850注：在辦事處六大目標中，如果服務目標占的權重是0.1,則辦事處主管服務目標得分為8.5市場部行政辦公室32第七部分管理目標一、評價原則通過對辦事處的管理目標落到實處，促進辦事處管理工作績效的改進與提高，保證辦事處各項工作目標均衡發(fā)展。辦事處管理目標評估以季度為周期，對辦事處的管理目標達成狀況采用百分制評分法。由各評估責任部門對管理工作目標要素之各項具體指標進行百分制評分，再根據營銷總監(jiān)辦確定的管理工作目標要素之不同權重，計算得到各辦

32、事處的季度管理目標之最后得分。辦事處季度管理目標評估結果與辦事處主任的季度考核成績相掛鉤。二、評價要素管理目標的評價要素包括十個方面，享有同樣的權重，分別是：* 辦事處運作模式推廣* 目標管理、績效考核* 訂單流程KPI* 商務審計* 項目管理* 例行報告* 信息反饋* 投入產出比* 區(qū)域市場關系* 自我培訓學習每個要素還包含若干個分要素，可參見管理目標評價方法所列。三、管理目標的制定辦事處管理目標的溝通確定是基于上季度管理目標完成情況和所存在的問題基礎上，本著解決問題、績效改進的原則來制定。管理目標的管理責任部門是營銷工程部，負責對辦事處管理目標的工作重點和要求的下發(fā)，監(jiān)督落實和評價。并在季

33、度市場工作會議上通過溝通、達成共識而簽訂管理目標的承諾書。四、管理目標的監(jiān)控辦事處的管理目標由辦事處主任和行政助理共同承擔，因此辦事處主任在回到辦事處后將管理目標進行分解，在與行政助理之間明確目標分工并監(jiān)督執(zhí)行，保證管理目標的達成。對辦事處管理目標執(zhí)行情況和完成與否，由營銷工程部組織有關部門按照管理工作目標要素及其指標進行抽查并通報，督促辦事處完成預定的管理目標。辦事處主任和行政助理也可借助管理目標的目標卡與評價卡對照各項目標的執(zhí)行和完成情況。在季度末，營銷工程部將根據過程的監(jiān)控與管理，對各辦事處管理目標的完成情況做出總體的評價。五、管理目標評價方法1、辦事處運作模式的推廣1.1 運作模式上要

34、求的會議紀要及時完成以召開與否作為評估點，會議紀要為評估依據，由營銷總監(jiān)辦進行評分。1.2 辦事處各項目標是否得到有效分解通過抽查的方式，評估是否進行了辦事處目標的有效分解,由營銷總監(jiān)辦進行評分。1.3 區(qū)域市場策劃及時性由國內營銷策劃部根據區(qū)域市場策劃報告的反饋速度進行評分。1.4 區(qū)域市場策劃報告質量由國內營銷策劃部根據區(qū)域市場的實際狀況，從現(xiàn)狀的描述、問題點的剖析和對策等因素對辦事處提出的區(qū)域市場策劃報告質量進行評分。1.5 辦事處市場策劃報告及時性由國內營銷策劃部根據辦事處市場策劃報告的反饋速度進行評分。1.60 辦事處市場策劃報告質量由國內營銷策劃部根據市場的實際狀況，從現(xiàn)狀的描述、

35、問題點的剖析和對策等因素對辦事處市場策劃報告的質量進行評分。2、目標管理績效考核2.1 辦事處主管是否就目標與營銷人員溝通達成共識由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關員工的方式進行評分。2.2 是否簽署達成共識的目標承諾書由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關員工的紙面目標承諾書的方式進行評分。2.3 季度考核是否進行溝通由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關員工的方式進行評分。2.4 季度考核是否按要求進行由營銷總監(jiān)辦通過抽查的方式進行評分。2.5 單流程KPI該要素評估等同采用商務訂單流程KPI的評估方法。3.1 合同規(guī)范不合格率10%以下為100分，超過10%,每增加1%扣2分。由商務部合同管理科進行評分。3.2 合同越權評審

36、率3%以下為100分，超過3%,每增加1%扣10分。由商務部合同管理科進行評分。3.3 工程勘測及時率80%以上為100分，低于80%,每降低1%扣4分。由用服工程設計部進行評分。3.4 工程勘測差錯率5%以下為100分，超過5%,每增加1%扣10分。由客戶服務中心進行評分。3.5 急單率該指標不參與計分，僅作參考數(shù)據。由商務部合同統(tǒng)籌辦提供統(tǒng)計數(shù)據。4、商務審計4.1商務審計違規(guī)率20%為60分，低于20%,每降低1%加2分；高于20%,每增加1%扣2分，超過50%的合同未經預審，則得分為零。由市場調研部商務審計部進行評分。5、項目管理5.1 項目管理檔案完成率90%以上為100分，低于90

37、%,每降低1%扣5分。由銷售管理部進行評分。5.2 項目申報及時性95%以上為100分，低于95%,每降低1%扣5分。由銷售管理部進行評分。5.3 項目成功率由銷售管理部對辦事處主任承諾的若干項目成功數(shù)占承諾項目總數(shù)的例進行評價，成功率80%以上為100分，低于80%,每降低1%扣5分,5.4項目完成質量由銷售管理部監(jiān)控項目進展，對項目運作過程的質量進行評分。5.4 行報告6.1 月度計劃、總結及時性由營銷總監(jiān)辦根據反饋回來的月度計劃、總結的及時程度進行評分。6.2 月度計劃、總結質量由營銷總監(jiān)辦根據反饋回來的PROJECT表的內容對辦事處計劃總結的質量進行評分。6.3 息反饋7.1 客戶經理

38、本地網信息反饋及時、準確性由國內營銷策劃部對客戶經理本地網信息反饋從及時和準確兩方面進行評分。7.2 省局信息反饋及時、準確性由國內營銷策劃部對辦事處主管省局信息反饋從及時和準確兩方面進行評分。8、投入產出8.1投入產出比率以本季實際投入產出比/本季目標投入產出比，比值為1得60分；大于1,每增加0.1扣10分；小于1,每減少0.1力口10分。由市場財務處進行評分。9、區(qū)域市場關系9.1 區(qū)域市場均衡、穩(wěn)固市場關系由營銷總監(jiān)辦按區(qū)域本地網市場關系數(shù)量是否穩(wěn)固以及決策層、決策鏈是否均衡進行評分。10、培訓學習10.1 公司、市場部要求的學習、培訓及紀要由市場部管理辦公室和營銷總監(jiān)辦對辦事處執(zhí)行公司要求的學習和培訓是否按照時間要求，并根據反饋回來的紀要進