團險客戶開拓的重要性陌生拜訪緣故開拓方法技巧注意事項

1、團險客戶開拓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v課程目標通過學習認識客戶開拓的重要性, 了解客戶開拓的方法及注意事項，迅速打開銷售的大門，堅定從業(yè)信心，快速走上團險銷售之路。課程大綱12團體客戶在哪里34團體客戶開拓的方法客戶開拓中的注意事項ü客戶開拓的重要性萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v準客戶難尋開拓周期較長競爭較大團險好做嗎？為什么很多前輩又做得好呢？優(yōu)秀的專業(yè)素養(yǎng)嫻熟的銷售技巧良好的工作習慣細致的工作計劃良好的職業(yè)操守一顆強大的內心積累了足夠多的準客戶編織了自己的社會關系網(wǎng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v客戶開拓的重要性

2、客戶是業(yè)務人員的寶貴資產(chǎn)最直接-經(jīng)濟來源客戶的數(shù)量與質量決定團險銷售工作的成敗課程大綱12團體客戶在哪里34團體客戶開拓的方法客戶開拓中的注意事項ü客戶開拓的重要性思考客戶從哪里來？你是否每日處在被動等待中？誰是你的目標客戶？團險渠道業(yè)務類型業(yè)務類型法人業(yè)務代理企業(yè)年金政策性業(yè)務匯交件業(yè)務口子險業(yè)務個人業(yè)務萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v客戶法人團體非法人團體各類企事業(yè)單位員工及其家屬團體客戶在哪里（1/2）團體內個人同性質人群：如外來工個人：卡折，個單等自愿者組織團體內的部門各類協(xié)會聯(lián)合會業(yè)務分類個人直銷業(yè)務各類企業(yè)/個人業(yè)務新農合、新農保建工險統(tǒng)保銀行對公計生

3、險旅游險統(tǒng)保團體客戶在哪里（2/2）團體內政策性業(yè)務渠道型業(yè)務萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v課程大綱12團體客戶在哪里34團體客戶開拓的方法客戶開拓中的注意事項ü客戶開拓的重要性團體客戶開拓的方法陌生拜訪緣故開拓定義：直接拜訪、銷售特點技巧性強易鍛煉個人拓展能力評價可用于任何銷售人員可作為心理適應訓練陌生拜訪（1/2）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v陌生拜訪（2/2）客戶的來源廣播、電視、報刊雜志、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、網(wǎng)站等約訪前的準備了解客戶的整體情況，評估保險需求電話約訪話術準備（拜訪前的準備）建立名單，定期

4、用電子郵件發(fā)送資料緣故開拓（1/3）定義：利用個人已有人際關系或轉介紹進行拜訪、銷售。特點成功率較高需要進行關系整合和規(guī)劃注意在緣故面前，須把自己定位為專業(yè)團險銷售人員。緣故開拓（2/3）開拓方式個人關系開拓已有人際關系由已有人際關系轉介紹主動服務獲取開拓機會萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v緣故開拓（3/3）開拓方式行業(yè)協(xié)會與財險業(yè)務員合作保險中間人······課程大綱12團體客戶在哪里34團體客戶開拓的方法客戶開拓中的注意事項ü客戶開拓的重要性萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v團險銷售

5、成功的基礎客戶關心什么客戶需要解決的問題客戶需求企業(yè)難以留住優(yōu)秀員工？同行間挖角嚴重?員工利用公司技術另起爐灶?效益好時員工稅賦負擔較重？員工補充養(yǎng)老機制無法建立？員工流動頻密，其人身風險為企業(yè)經(jīng)營帶來隱憂？員工家屬或子女的醫(yī)療無從解決？員工患重大疾病無力負擔而對企業(yè)經(jīng)營帶來威脅？員工頻繁出差或出國，風險保障費用高居不下？企業(yè)關心的問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v同行業(yè)最近發(fā)生的事故社保工傷及用藥限制，使員工不滿單位內有重大疾病發(fā)生員工流動性很大，留人招人困難收入下降，運營不良，辭職率上升國家政策變動最近發(fā)生了 保險拒賠保險公司人員服務不周，引發(fā)不滿容易引起共鳴的話題萬

6、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v風險規(guī)避要不要？企業(yè)留才做不做？合理避稅想不想？醫(yī)療服務買不買？團險幫客戶解決的問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v拒絕五“不” 不認識：自然無感情不投入：感情難建立不主動：客戶信心、耐心喪失不專業(yè)：容易被客戶拋棄不維護：容易斷保，被搶單保險做不好的很大原因朋友不夠多與客戶建立感情萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v實事求是信用至上奉公守法客戶交往三大原則專業(yè)知識客戶社會關系社會關系不斷積累，朋友越來越多，銷售機會自然增多成功的團險業(yè)務員：三大積累專業(yè)知識不

7、斷積累，與各行各業(yè)接觸起來越來越得心應手保單不斷積累，收入不斷疊加，雪球越滾越大萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v結語客戶開拓是“新人”的生命線客戶開拓是“中人”的財富線客戶開拓是“老人”的事業(yè)線萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究v? 時間分配：2分鐘? 講師簡單開場并進行課程導入。? 保險是一種特殊的商品，沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。? 大家都知道“巧婦難為無米之炊”這句話，它用在壽險銷售工作中同樣非常恰當。因此，每位銷售人員，尤其是今天在座的各位學員所面臨的真正挑戰(zhàn)，是怎樣從茫茫人海中尋

8、找到大量潛在的客戶，以及未來如何有效的開拓和保持自己的客戶市場。? 時間分配：1分鐘? 講師簡述課程目標。? 時間分配：30秒? 講師簡要介紹課程大綱。? 時間分配：7分鐘? 提問互動：我們大家都選擇了團險，您覺得做好團險容易嗎？? 有人說覺得做好團險很容易，這很好，證明你們對自己充滿信心，信心是干事業(yè)的基礎，為你們的信心鼓掌。也有人說覺得團險不好做，的確做好團險不容易。團險面向的客戶是企業(yè)、法人；團險開拓業(yè)務的周期長，有時一單業(yè)務的開拓可能需幾個星期、幾個月，甚至以年來計算都有可能，正因為團險的這些特性，我們才說做好團險的確不容易。? 但是，我們又會看到，在我們團隊中很多前輩又做得很好，大單

9、不斷、收入多多、榮譽加身。為什么他們能做得那么好呢？? 是不是他們都身材高大，英俊瀟灑？口才好，能說會道？會抽煙，逢人就派？會喝酒，白酒，紅酒、啤酒千杯不倒？當然不是。是因為他們具有優(yōu)秀的專業(yè)素養(yǎng)，嫻熟的銷售技巧，良好的工作習慣，細致的工作計劃，良好的職業(yè)操守，和一顆恒心。而且最重要的是，他們都積累了足夠多的準客戶，編織了自己的社會關系網(wǎng)。君子之立志也，有民胞物與之量，有內圣外王之業(yè)，而后不忝于父母之所生，不愧為天地之完人。故其為憂也，以不如舜不如周公為憂也，以德不修學不講為憂也。是故頑民?；瘎t憂之。蠻夷猾夏則憂之，小人在位，賢人否閉則憂之，匹夫匹婦不被己澤憂之。 所謂悲天命而憫人窮， 此君子

10、之所憂也。 若夫一體之屈伸，一家之饑飽，世俗之榮斥得失，貴賤毀譽，君子固不暇憂及此也。但只是小試失利，就發(fā)牢騷，我暗笑他志向大小而心中憂慮的不大，君子的立志，有為民眾請命的器量，有內修圣人的德行，外建王者稱霸天下的雄功，然后才不負父母生育自己，不愧為天地間的一個完全的人。所以他所憂慮的，是因自己不如舜皇帝，不如周公而憂慮，以德行沒有修整、學問沒有大成而憂慮。所以，頑固的刁民難以感化，則憂；野蠻的夷、狡滑的夏不能征服，則憂；小人在位，賢人遠循，則憂；匹夫匹婦沒有得到自己的恩澤，則憂。這就是通常所兌的悲天命而憐憫百姓窮苦，這是君子的憂慮。如果是一個人的委屈和伸張，一家人的饑和飽，世俗所說的榮與辱，

11、得與失，貴與賤，毀與譽，君子還沒有功夫為這些去憂慮呢。 ? 時間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時間分配：1分鐘? 我們之前已經(jīng)說過尋找準客戶是團險銷售中至關重要的一環(huán)，但是如何才能找到我們的團險客戶呢？? 我們一起來思考一下，客戶到底從哪里來？每日處在被動等待中可以嗎？誰是你的目標客戶呢？投保人為其5人以上特定團體成員（可包括成員配偶、子女和父母）投保，由保險公司用一張保險合同提供保險保障的一種人身保險。（保監(jiān)發(fā)【2005】62號文）? 時間分配：4分鐘? 我們的客戶主要包括法人團體、非法人團體和團體內個人。?法人單位，指具備以下條件的單位： 1、依法成立，有自己的名稱、組織機構和

12、場所，能夠獨立承擔民事責任； 2、獨立擁有和使用(或授權使用)資產(chǎn)，承擔負債，有權與其他單位簽訂合同； 3、會計上獨立核算，能夠編制資產(chǎn)負債表。 法人單位包括企業(yè)法人、事業(yè)單位法人、機關法人、社會團體法人和其他法人。? 法人團體是指政府機關/企事業(yè)單位等。非法人團體包括各類協(xié)會、聯(lián)合會，如律師協(xié)會、計生協(xié)會、自愿者組織、政府機關、事業(yè)單位、團體內的部門。? 團體內的個人包括員工及其家屬，這種情況通常指一個團體成為我們的客戶后，我們再通過以自付費計劃的形式，對團體內個人進行深度開發(fā)，個單團做。? 講師結合實際案例進行闡述。? 時間分配：4分鐘? 按業(yè)務類型分類主要包括個人直銷業(yè)務、渠道型業(yè)務、團

13、體內政策性業(yè)務等。? 個人直銷業(yè)務指直接針對各類企業(yè)開展的團險業(yè)務。渠道型業(yè)務包括銀行對公，也就是通過與銀行合作，由銀行渠道介紹團體客戶給我們；計生險渠道；旅游險，是與旅行社等合作開展的，即旅客參加旅行團的時候，同時投保旅游險；建工險統(tǒng)保，是與政府機關合作，統(tǒng)保所在地區(qū)的建工險。團體內政策性業(yè)務主要包括新農合、新農保等。? 團險業(yè)務范圍很廣，團體客戶資源也很多，只要我們留心、用心、恒心，就一定能積累到充足的準客戶。? 時間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時間分配：1分鐘? 下面，我們將根據(jù)團險的特性，與大家共同來學習團體客戶開拓的方法。主要包括陌生拜訪及緣故開拓。? 時間分配：3分鐘

14、? 陌生拜訪就是主動去拜訪不認識的人。當然，這種方式會給你帶來一些意想不到的困難，可能有時你打電話進行約訪，話還沒說完就被人掛斷了；可能有時你到一家工廠陌生拜訪，連保安那道關都沒辦法突破。陌生拜訪，會讓你在成功的同時嘗到創(chuàng)業(yè)的艱辛，需要較強的心理受挫承受能力，但同時，陌生拜訪也會使你在短期內迅速積累專業(yè)知識、銷售技巧，快步走向成功。? 時間分配：6分鐘? 互動提問：你覺得能從哪里找到陌生客戶的信息？講師對學員答案進行簡要總結。? 利用名錄：廣播、電視、報刊雜志、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、網(wǎng)站等，都能提供詳實的目標客戶的聯(lián)系方式。講師結合身邊實際案例舉例說明。? 準備約訪

15、，這個步驟接下來將有專門的課程進行介紹。? 建立電子郵件名單定期發(fā)送資料。? 時間分配：10分鐘? 在你所認識的人中，可能有些人在一定程度上需要你的產(chǎn)品或服務，或者他們知道誰需要。? 緣故開拓的特點是成功率較高，因為緣故開拓就是建立在已有的人際關系基礎上，有相識就有情在，比較容易取得客戶信任，容易接近客戶，成功率較大。? 緣故開拓的主要源于我們已有的人際關系。? 互動提問：我們已有的人際關系有哪些？? 我們的親戚、朋友、同事、同學、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員，對這些人際關系我們要進行有效的整合和規(guī)劃。? 另外，在緣故面前，我們還要注意要把自己定位成專業(yè)的團險銷售人員，在固有良好關系

16、的基礎上，以專業(yè)的態(tài)度去銷售、去服務，才能真正贏得緣故的心。如果緣故選擇購買的僅僅是你的人情，是不利于我們銷售的永續(xù)經(jīng)營的。講師結合身邊實際案例舉例說明。 ? 本節(jié)課程結束。? 時間分配：10分鐘? 在之前我們已經(jīng)梳理了我們已有的人際關系，這些人際關系是上天賜給你的禮物，是你的天然財富，如果你不善用緣故資源，它將成為別人陌生拜訪或者緣故拜訪的對象，到你反應過來再去拜訪時，沒準兒已經(jīng)成了別人的客戶，后悔也來不及了。所以，緣故勤拜訪，業(yè)績沒煩惱。你要趕緊行動，立即行動！千萬不要認為越是熟人越不好說。? 由已有的人際關系進行轉介紹，也是緣故開拓中常見的一種方式，但前提是我們必須足夠專業(yè)，能夠給我們的

17、介紹人以充足的信心，介紹人往往才會樂于進行轉介紹。? 主動服務，這是我重點想告訴大家的。我們作為新人來到團隊，更多時候是在從事客戶服務的工作，我們必須從服務做起，客戶服務的過程能讓我們快速了解團險業(yè)務整個的運營流程，并且讓我們在還沒有屬于自己的客戶的時候，有機會與客戶進行接觸，了解客戶對于服務方面的需求。因此，在這里我建議在座的各位，回到團隊后不妨多多主動要求幫助老業(yè)務員或經(jīng)理做客戶服務的工作，主動向公司了解孤兒保單、脫落保單、離職業(yè)務員遺留保單的情況，并請求進行服務跟進。這是很好的學習機會，可以借此鞏固客戶關系，進而請求轉介紹。對于孤兒保單、脫落保單、離職業(yè)務員遺留保單，我們還可以進行深度的

18、業(yè)務開拓。? 講師結合身邊案例舉例說明。? 時間分配：10分鐘? 利用自己過往從業(yè)經(jīng)驗或社會關系，選擇某行業(yè)，比如建筑、娛樂、飲食、醫(yī)院、旅游、教育等，逐家拜訪。行業(yè)開拓這種方式對于銷售人員人際網(wǎng)絡的要求、公關能力的要求都是比較高的。通過與行業(yè)協(xié)會合作，事半功倍。另外，行業(yè)開拓必然能爭取到公司的全力支持。? 講師結合身邊案例舉例說明。? 與財險業(yè)務員合作，也是一種方式，可以做到與財險業(yè)務員共贏，互相介紹業(yè)務，但同時記住要在前期談定合作條件。? 通過保險中間人的方式進行客戶開拓，即代理業(yè)務、經(jīng)紀業(yè)務。? 除了以上介紹的開拓方法外，大家在以后的銷售過程中也要不斷思考組合或創(chuàng)新方法。在以后的客戶開拓

19、中要不拘一格，把思路打開，也許你能找到最適合你走的路線。? 時間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時間分配：7分鐘? 團險客戶開拓，為的就是我們能夠積累足夠的準客戶進行銷售。那如何能夠使我們所要接觸到的對象成為我們可以積累起來進行開拓的準客戶呢？? 首先，我們來思考一個問題，我們每個人都有購物的經(jīng)歷，哪位伙伴能分享自己一次印象最深的購物經(jīng)歷？說說為什么購買。? 有沒有不想購買但是因為推銷人員的原因而購買的經(jīng)歷？? 通過大家的分享我們發(fā)現(xiàn)，客戶購買有兩大理由：解決問題和愉快的感覺?？蛻粼谫徺I保險時也是為了解決問題，我們在銷售時不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而要推銷保險能為客戶所做的事情。例如：

20、王先生不喜歡去看牙醫(yī)，但是，如果他半夜12點牙疼醒了，疼的要命，牙醫(yī)肯定是他唯一想見的人。為什么？因為牙醫(yī)是解決王先生牙疼的唯一辦法。因此，當我們在見客戶時，就要考慮客戶企業(yè)的潛在風險，要幫助他認識已經(jīng)存在的問題，如果他接受問題的存在，他就可能會接受你提出的問題解決方案。? 現(xiàn)在行業(yè)產(chǎn)品的同質化現(xiàn)象很普遍，能解決客戶問題的產(chǎn)品不僅一家企業(yè)能提供。比如說：你為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜的？為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。使客戶做出最終選擇的就是我們，客戶情感的

21、選擇是很重要的。? 下面我們將就這兩方面介紹我們在客戶開拓中應關注的事項。? 時間分配：1分鐘? 首先我們應了解客戶的需求：客戶關心什么？客戶需要解決的問題是什么？? 時間分配：4分鐘? 企業(yè)培育一個可以獨當一面的人才需要投入多少的精力和成本？如果這個人說句再見，把企業(yè)的技術和思路都帶到別的企業(yè)去，對于企業(yè)來說，損失將會是多少？? 效益好時員工稅賦負擔較重？? 員工補充養(yǎng)老機制無法建立？? 員工流動頻密，其人身風險為企業(yè)經(jīng)營帶來隱憂？? 員工家屬或子女的醫(yī)療問題，使員工工作精力分散。? 員工患重大疾病無力負擔而對企業(yè)經(jīng)營帶來威脅？? 員工頻繁出差或出國的風險保障費用高居不下？? 總體而言，對于企業(yè)，最關注的問題其實就是人才、管理及成本。? 時間分配：5分鐘? 我們在做客戶開拓的過程中，不能直白的就保險說保險，要找到一些容易引起共鳴的話題進行切入，如：同行業(yè)最近發(fā)生的事故；社保工傷及用藥限制使員工不滿；單位內有重大疾病發(fā)生；員工流動性很大，留人招人困難；收入下降，運營不良，辭職率上升；國家政策變動；最近發(fā)生了保險拒賠；保險公司人員服務不周，引發(fā)不滿? 講師結合身邊案例舉例說明。? 時間分配：2分鐘? 團險能夠幫助企業(yè)進行風險規(guī)避、企業(yè)留才、合理避稅及提供醫(yī)療服務，對于留住優(yōu)秀人才、控制企業(yè)成本、規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險和員工綜合保障方面有顯著的效果。?