大客戶渠道拓展執(zhí)行方案

1、大客戶渠道拓展執(zhí)行方案、 工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；(3) 、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；(4) 、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；(5) 、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上 具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響， 如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公 室主任等。 在大客戶單位關(guān)鍵人物

2、的介紹下， 了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍； 在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型 產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物 也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。三、拓展目標(biāo)(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、周 邊園區(qū)、建材、服裝市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?2) 、在住宅、公寓、銷售開盤之前拓展周邊園區(qū)企業(yè)3家、商會(huì) 2 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1 、大客

3、戶團(tuán)購優(yōu)惠 :1) 大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購房優(yōu)惠折扣以外， 另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合 計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2) 大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到 9 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會(huì)成員團(tuán)購 9 套以上物業(yè)，在享受開盤折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再享受每套 元優(yōu) 惠。 三峽物流園等大型專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營商家團(tuán)購9 套以上，在享受開盤折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再享受每套 元優(yōu)惠。 周邊園區(qū)客戶，在享受開盤折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再享受每套 元優(yōu)惠。 教師及公務(wù)員渠道憑有效證件 , 在享受開盤折扣優(yōu)惠的基礎(chǔ)上， 再享受每套 元 優(yōu)惠。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以 115 三房為例，元/ 的價(jià)格，正常開盤折扣優(yōu)

4、惠的基礎(chǔ)上，再享受每套元優(yōu)惠。其他特殊情況，同策公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。3）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一 次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不 予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：以 1000 元/ 套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；D、返點(diǎn)兌換流程大客戶拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目成交并簽

5、約簽署合同后一個(gè)星期大客戶關(guān)鍵 人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到同策財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn) 金或者抵扣房款。四、 活動(dòng)時(shí)間2018年9月 9日2018年 11月 30日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人大客戶統(tǒng)籌負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控張林大客戶拓展小組上門拜訪客戶進(jìn)行項(xiàng)目推薦活動(dòng)的洽談拜訪工作計(jì)劃大客戶拓展后勤接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車，物料，配合 拓展小組開展工作大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)大客戶整體思路，活動(dòng)組織。六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2018年 9月 9日2018年 9月 30日(1) 、大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、周邊園區(qū)、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底

6、、評(píng)估；(2) 、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；(3) 、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有 自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；(4) 、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的 影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5) 、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出 需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、大客戶單位巡展期2018 年 10月 1日10 月 30日(1) 、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)

7、、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系， 隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)， 并及時(shí)向管理人 員反饋；產(chǎn)品說明會(huì)；(4) 、 根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦(5) 、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；3、大客戶單位簽約10月 1日以后(1) 、 確定與商會(huì)、周邊園區(qū)等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2) 、 收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；(3) 、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4) 、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5) 、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。七、大客戶單位(初步協(xié)定)拓展進(jìn)程客戶區(qū)域劃分拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)項(xiàng)目聯(lián)系人第一階段第二階段第三階段八、具體工作安排1) 工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人9月8日確定大渠道合作公司張林9月8日完成環(huán)城南路拆遷區(qū)域?qū)訌埩?月 10日完成拓展方案劉啟焱9月 15日完成人員配置杜智睿大客戶拜訪及摸底分類大客戶邀約參觀，及產(chǎn)品推薦會(huì)大客戶跟進(jìn)，邀約辦卡繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，挖掘相關(guān)類型大客戶群體九、大客戶拓展人員一天工作流程了解最新銷售政策， 補(bǔ)充銷售物 流，明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶明確，明確拜訪時(shí)間上門拜訪，找到關(guān)鍵人協(xié)助工 作