業(yè)務(wù)員開(kāi)單培訓(xùn)教材

1、業(yè)務(wù)員開(kāi)單培訓(xùn)教材銷(xiāo)司計(jì)劃銷(xiāo)司計(jì)劃2014-1-16前言： 針對(duì)14年業(yè)務(wù)模式變革，為進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員對(duì)庫(kù)存管理重視度，從產(chǎn)品、周轉(zhuǎn)、結(jié)構(gòu)等方面關(guān)注度，以及提高公司各環(huán)節(jié)運(yùn)作的效率，特針對(duì)14年業(yè)務(wù)模式變革-業(yè)務(wù)員云平臺(tái)開(kāi)單標(biāo)準(zhǔn)做如下講解。 目錄1業(yè)務(wù)員開(kāi)單的訂單類(lèi)型2業(yè)務(wù)員開(kāi)單、財(cái)務(wù)審單的時(shí)點(diǎn)規(guī)范3業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)6業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)單推進(jìn)階段4業(yè)務(wù)員開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)5業(yè)務(wù)員開(kāi)單針對(duì)各渠道客戶(hù)需注意事項(xiàng)一、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的訂單類(lèi)型業(yè)務(wù)員4種訂單類(lèi)型如下：二、業(yè)務(wù)員開(kāi)單、財(cái)務(wù)審單的時(shí)點(diǎn)規(guī)范 業(yè)務(wù)開(kāi)單時(shí)間：周一至周六10：30-12：00 財(cái)務(wù)審單時(shí)間：周一至周六10：30-14：30

2、說(shuō)明：因業(yè)務(wù)要與客戶(hù)談判活動(dòng)及關(guān)注客戶(hù)庫(kù)存及主推產(chǎn)品零售跟進(jìn)，為方便業(yè)務(wù)人員開(kāi)單及客戶(hù)需求，對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)單時(shí)間做如下補(bǔ)充（周一至周六10：30-12：00開(kāi)單，物流全部安排發(fā)貨，針對(duì)12點(diǎn)后開(kāi)單，財(cái)務(wù)審單人員次日審核，生效時(shí)間取審核日期） 。1、正向定時(shí)開(kāi)單、審單規(guī)范2、反向開(kāi)單、審單規(guī)范二、業(yè)務(wù)員定時(shí)開(kāi)單、財(cái)務(wù)審單的時(shí)點(diǎn)規(guī)范1、正向銷(xiāo)售單流程圖三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)2、正向銷(xiāo)售單詳細(xì)業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)說(shuō)明三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)提出要貨需求并承擔(dān)簽收、回款責(zé)任。節(jié)點(diǎn)2：提供開(kāi)單信息如：客戶(hù)信息（開(kāi)單建檔名稱(chēng)、非建檔客戶(hù)還需報(bào)收貨人全名，電話(huà)，身份證號(hào)碼，收貨地址等）、

3、型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、扣率（連鎖和超市須提供訂單），配送方式（配送或自提） 節(jié)點(diǎn)3：業(yè)務(wù)根據(jù)周移動(dòng)補(bǔ)貨審核需求的合理性（補(bǔ)貨需求是否達(dá)到周移動(dòng)補(bǔ)貨要求、貨源情況）、創(chuàng)建銷(xiāo)售訂單、調(diào)差兌現(xiàn)及手續(xù)初審（手續(xù)：價(jià)格依據(jù)、工程機(jī)合同或協(xié)議），不合格可駁回。節(jié)點(diǎn)4：分公司財(cái)務(wù)審核資金、價(jià)格、審單手續(xù)（價(jià)格、合同等）合格通過(guò)，不合格駁回。節(jié)點(diǎn)5：SPD系統(tǒng)生成發(fā)貨計(jì)劃，倉(cāng)庫(kù)打單出庫(kù)。 節(jié)點(diǎn)6：物流配送、客戶(hù)簽收、回單整理等3、正向銷(xiāo)售單注意事項(xiàng)正向銷(xiāo)售出庫(kù)單：指符合一切開(kāi)單前準(zhǔn)備工作要求（指標(biāo)分析、渠道分析）。RDC產(chǎn)品開(kāi)銷(xiāo)售單： 操作要求：符合以上開(kāi)單前準(zhǔn)備要求及條件均可直接操作開(kāi)單。等級(jí)機(jī)產(chǎn)品開(kāi)銷(xiāo)售單：

4、操作要求：需備注內(nèi)容：不退不換，有償維修調(diào)價(jià)補(bǔ)差兌現(xiàn)： 操作要求：開(kāi)正常銷(xiāo)售單，在發(fā)貨額20%范圍內(nèi)兌現(xiàn)客戶(hù)調(diào)價(jià)補(bǔ)差。如果財(cái)務(wù)部門(mén)有特別要求時(shí)，按財(cái)務(wù)要求進(jìn)行兌現(xiàn)物流起運(yùn)量： 操作要求：考核集拼率(同一客戶(hù)或同一區(qū)域當(dāng)天提貨至少十臺(tái)以上）。 三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)4、開(kāi)單前新戶(hù)開(kāi)單方面資料準(zhǔn)備1）新客戶(hù)信息表提供 提示：普票與增值稅發(fā)票信息表不同2）新客戶(hù)需辦理收提貨授權(quán)委托書(shū) 提示：如收貨事宜發(fā)生變更需重新辦理3）新戶(hù)貨款要求 提示：客戶(hù)提前將貨款存入公司指定帳戶(hù)，款到發(fā)貨，如屬授信客戶(hù)在規(guī)定額度內(nèi)提貨4）以上資料信息上報(bào)公司由總部維護(hù)客戶(hù)信息后可操作。 三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程

5、及注意事項(xiàng)1、銷(xiāo)售沖紅單流程圖三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)2、銷(xiāo)售沖紅單詳細(xì)業(yè)務(wù)說(shuō)明節(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)提出沖紅需求 節(jié)點(diǎn)2：業(yè)務(wù)核實(shí)是否具備沖回條件（財(cái)務(wù)已審核單據(jù)已生效狀態(tài)、貨物未出庫(kù)，）節(jié)點(diǎn)3：倉(cāng)庫(kù)確認(rèn)貨未出庫(kù)符合沖紅條件。節(jié)點(diǎn)4：業(yè)務(wù)在原單下直接整單數(shù)量沖紅節(jié)點(diǎn)5：財(cái)務(wù)審核原單數(shù)量、價(jià)格，總部是否開(kāi)具發(fā)票。合格通過(guò)，不合格駁回。節(jié)點(diǎn)6：SPD系統(tǒng)生成沖紅單倉(cāng)庫(kù)取消出庫(kù)。 三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)反向沖紅單：指各種原因需要修改沖銷(xiāo)的單為銷(xiāo)售沖紅單。1、退貨單流程圖三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)2、退貨單詳細(xì)業(yè)務(wù)流程說(shuō)明三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)提出退貨需求

6、 節(jié)點(diǎn)2：業(yè)務(wù)：根據(jù)客戶(hù)退機(jī)需求報(bào)售后檢測(cè)并提交退機(jī)申請(qǐng)；節(jié)點(diǎn)3：售后：經(jīng)營(yíng)部售后-開(kāi)具質(zhì)量鑒定單節(jié)點(diǎn)4：業(yè)務(wù)：提交退貨OA申請(qǐng)節(jié)點(diǎn)5：業(yè)務(wù)根據(jù)售后明細(xì)查找原始提貨單據(jù)創(chuàng)建退貨單節(jié)點(diǎn)6：財(cái)務(wù)審核原單價(jià)格，合格通過(guò)，不合格駁回節(jié)點(diǎn)7：物流根據(jù)退貨訂單與實(shí)物核對(duì)OK，返向物流節(jié)點(diǎn)8：售后根椐系統(tǒng)在途單據(jù)對(duì)應(yīng)實(shí)物，帳實(shí)相符辦理入庫(kù)存手續(xù)，流程結(jié)束。3、退貨單注意事項(xiàng)退貨單指：客戶(hù)故障機(jī)無(wú)法修復(fù)，進(jìn)行退貨處理開(kāi)具的退貨單。客戶(hù)退貨要求：1、客戶(hù)退貨：必須掃描售后工程師的鑒定單與退貨OA通過(guò)后。業(yè)務(wù)方可在CRM創(chuàng)建退貨單，針對(duì)月底嚴(yán)格按服務(wù)部退貨要求日期25號(hào)停止，25號(hào)后重點(diǎn)跟進(jìn)維修倉(cāng)在途數(shù)量，確保盤(pán)

7、點(diǎn)前無(wú)在途單據(jù)，以便盤(pán)點(diǎn)。 2、客戶(hù)退貨價(jià)格核對(duì)：開(kāi)退單前須由平臺(tái)計(jì)劃按先進(jìn)先出法核準(zhǔn)退貨價(jià)格；如果是客戶(hù)間調(diào)貨需辦理的退貨、或者客戶(hù)壞機(jī)退貨，則按照最后一次進(jìn)貨價(jià)格開(kāi)退貨單，并且按財(cái)務(wù)要求一般納稅人提供紅字通知單，手續(xù)齊全方可退貨。三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)分公司退貨規(guī)范 三、業(yè)務(wù)員開(kāi)單的操作流程及注意事項(xiàng)附件1分公司退換機(jī)流程及管理規(guī)定.wps附件2分公司2014年1月用戶(hù)異型號(hào)換機(jī)標(biāo)準(zhǔn).xls1、分公司退換機(jī)流程及管理規(guī)定2、分公司2014年1月異型號(hào)用戶(hù)換機(jī)標(biāo)準(zhǔn)四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)開(kāi)單前從指標(biāo)角度分析1、 客戶(hù)庫(kù)存合理性 -結(jié)合周移動(dòng)補(bǔ)貨分析（周轉(zhuǎn)-考慮前推

8、補(bǔ)差、滯銷(xiāo)考慮產(chǎn)品庫(kù)齡分析）2、 RDC貨源情況 - 結(jié)合新品上市、主銷(xiāo)產(chǎn)品、退市產(chǎn)品、特價(jià)比重（結(jié)構(gòu)）-產(chǎn)品線(xiàn)分析3、 任務(wù)達(dá)成情況 -結(jié)合當(dāng)月進(jìn)度達(dá)成、資源分配、明星產(chǎn)品、大板達(dá)成進(jìn)度分析4、 銷(xiāo)售策略方面 - -結(jié)合分公司當(dāng)月產(chǎn)品及銷(xiāo)售策略及競(jìng)品對(duì)稱(chēng)產(chǎn)品分析(月銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)）5、 活動(dòng)開(kāi)展方面 -結(jié)合本月、本周活動(dòng)規(guī)劃（銷(xiāo)售預(yù)測(cè)），做好產(chǎn)品及銷(xiāo)售策略分析（主銷(xiāo)機(jī)主推、淘汰機(jī)清理減少機(jī)型個(gè)數(shù)降低離散度)1、客戶(hù)庫(kù)存合理性 -結(jié)合周移動(dòng)補(bǔ)貨分析（周轉(zhuǎn)-考慮前推補(bǔ)差、滯銷(xiāo)考慮產(chǎn)品庫(kù)齡分析）1）注意事項(xiàng)：（指標(biāo)參考） 客戶(hù)周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)：城市客戶(hù)控制25天內(nèi)周轉(zhuǎn)，超市客戶(hù)控制25內(nèi)天周轉(zhuǎn) 區(qū)域連鎖客

9、戶(hù)傳統(tǒng)客戶(hù)百貨客戶(hù)控制30天內(nèi)周轉(zhuǎn) 前推補(bǔ)差天數(shù)指標(biāo)：自本產(chǎn)品調(diào)價(jià)之日起，前推（25天）執(zhí)行補(bǔ)差。 產(chǎn)品庫(kù)齡天數(shù)指標(biāo)：要求30天內(nèi)庫(kù)齡機(jī)控制80%以上。2）操作要求: 執(zhí)行周移動(dòng)補(bǔ)貨，要求使用系統(tǒng)補(bǔ)貨建議開(kāi)單，同時(shí)須及時(shí)錄入銷(xiāo)量并核對(duì)客戶(hù)庫(kù)存，確保補(bǔ)貨建議的有效性?？紤]到終端實(shí)際市場(chǎng)需要，周移動(dòng)補(bǔ)貨參數(shù)，系統(tǒng)取數(shù)天數(shù)設(shè)置為30天，同要求的30天內(nèi)庫(kù)齡是一致的，周轉(zhuǎn)超60天或90天的客戶(hù)系統(tǒng)自動(dòng)限制開(kāi)單（可根據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季或各公司周轉(zhuǎn)情況設(shè)置）。3）指導(dǎo)意義： 客戶(hù)庫(kù)存合理性通過(guò)使用周移動(dòng)補(bǔ)貨建議，有效掌握產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)從而對(duì)開(kāi)單前做好一切預(yù)警提示，并快速對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品加大力度清

10、理，對(duì)客戶(hù)整體庫(kù)存周轉(zhuǎn)快與慢有效把控是否開(kāi)單補(bǔ)貨。四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)2、RDC貨源情況 - 結(jié)合新品上市、主銷(xiāo)產(chǎn)品、退市產(chǎn)品、特價(jià)比重（結(jié)構(gòu)）-產(chǎn)品線(xiàn)分析1）注意事項(xiàng)：（產(chǎn)品掌握） 分渠道產(chǎn)品線(xiàn)：全國(guó)連鎖區(qū)域連鎖百貨傳統(tǒng)超市不同渠道產(chǎn)品線(xiàn)區(qū)分。 新上市產(chǎn)品：指新上市產(chǎn)品。 主銷(xiāo)產(chǎn)品：指上量獲利統(tǒng)一主推產(chǎn)品，簡(jiǎn)稱(chēng)（明星產(chǎn)品）。 退市產(chǎn)品：指淘汰產(chǎn)品。 特價(jià)產(chǎn)品：指低毛利產(chǎn)品。 2）操作要求: 產(chǎn)品線(xiàn)要求必須選擇所屬渠道產(chǎn)品線(xiàn)范圍內(nèi)選擇。首先針對(duì)新品要求按形象店、核心店規(guī)定時(shí)間內(nèi)上樣到位并快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，主銷(xiāo)產(chǎn)品做好最大化主推同時(shí)對(duì)退市產(chǎn)品按公司分配量積極清理（降低機(jī)型個(gè)數(shù)），

11、其次把控整體特價(jià)出貨比重控制整體出貨結(jié)構(gòu)。3）指導(dǎo)意義： RDC當(dāng)期貨源為周移動(dòng)補(bǔ)貨中的補(bǔ)貨建議依據(jù)，但同時(shí)更加關(guān)注當(dāng)前產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，做好高中低特產(chǎn)品組合及比重控制，是正確創(chuàng)建開(kāi)單產(chǎn)品和數(shù)量依據(jù)。四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)3、任務(wù)達(dá)成情況 -結(jié)合當(dāng)月進(jìn)度達(dá)成、資源分配、明星產(chǎn)品、大板達(dá)成進(jìn)度分析1）注意事項(xiàng)： 當(dāng)月任務(wù)規(guī)劃：月初針對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)售收入、臺(tái)數(shù)、大板、明星任務(wù)指標(biāo)做好所管轄區(qū)所負(fù)責(zé)的所有客戶(hù)任務(wù)分解。2）操作要求: 周移動(dòng)補(bǔ)貨建議及產(chǎn)品線(xiàn)梳理為補(bǔ)貨參考依據(jù)，為確保任務(wù)達(dá)成，日?？蛻?hù)補(bǔ)貨會(huì)根據(jù)以上任務(wù)差量及客戶(hù)規(guī)模進(jìn)行補(bǔ)貨建議數(shù)微調(diào)，要求補(bǔ)貨后必須加大微調(diào)補(bǔ)貨產(chǎn)品的主推銷(xiāo)售，加

12、快周轉(zhuǎn)。3）指導(dǎo)意義： 根據(jù)任務(wù)達(dá)成指標(biāo)、從系統(tǒng)補(bǔ)貨建議到實(shí)際產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)、客戶(hù)規(guī)模等實(shí)操調(diào)整變化中，要有效合理做出補(bǔ)貨計(jì)劃，并及時(shí)通過(guò)主推及活動(dòng)力度拉動(dòng)快速提升銷(xiāo)售，加快周轉(zhuǎn)。四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)4、 銷(xiāo)售策略方面 - -結(jié)合分公司當(dāng)月產(chǎn)品及銷(xiāo)售策略及競(jìng)品對(duì)稱(chēng)產(chǎn)品分析(月銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)）1）注意事項(xiàng)： 銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)：含-產(chǎn)品策略、銷(xiāo)售策略、競(jìng)品對(duì)稱(chēng)、活動(dòng)規(guī)劃、淘汰機(jī)清理指標(biāo) 2）操作要求: 根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售指導(dǎo)策略、結(jié)合各倉(cāng)位滯銷(xiāo)與淘汰機(jī)、近期貨源情況、近期活動(dòng)規(guī)劃（選擇1-3款產(chǎn)品不同尺寸段和價(jià)格段產(chǎn)品阻擊競(jìng)品上量產(chǎn)品），通過(guò)以上幾點(diǎn)分析，針對(duì)系統(tǒng)補(bǔ)貨建議進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，并跟進(jìn)活動(dòng)期

13、間客戶(hù)及銷(xiāo)售代表的主推力度。3）指導(dǎo)意義： 每月銷(xiāo)售策略執(zhí)行力度要到位，關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及競(jìng)品產(chǎn)品對(duì)稱(chēng)對(duì)至關(guān)重要，確保了客戶(hù)有效的產(chǎn)品組合補(bǔ)貨，才能進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)提升銷(xiāo)售及提升份額。四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)5、 活動(dòng)開(kāi)展方面 -結(jié)合本月、本周活動(dòng)規(guī)劃（銷(xiāo)售預(yù)測(cè)），做好產(chǎn)品及銷(xiāo)售策略分析（主銷(xiāo)機(jī)主推、淘汰機(jī)清理減少機(jī)型個(gè)數(shù)降低離散度）1）注意事項(xiàng)： 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：做好活動(dòng)產(chǎn)品預(yù)測(cè)，就是做好本周及本月產(chǎn)品任務(wù)銷(xiāo)售規(guī)劃，同時(shí)也測(cè)算整體投入產(chǎn)出比是否合理。2）操作要求: 銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，針對(duì)每活動(dòng)商場(chǎng)、時(shí)間選擇、主銷(xiāo)上量產(chǎn)品、淘汰打點(diǎn)產(chǎn)品、競(jìng)品活動(dòng)產(chǎn)品、客戶(hù)整體庫(kù)存進(jìn)行有策略的補(bǔ)貨（提示

14、：特別傳統(tǒng)、百貨客戶(hù)，哪個(gè)品牌庫(kù)存大，整體商場(chǎng)就會(huì)主推，如庫(kù)存達(dá)不到一定程度，競(jìng)品就會(huì)補(bǔ)進(jìn)，說(shuō)明并不是不窮大補(bǔ)貨，是根據(jù)競(jìng)品上量尺寸段及價(jià)格段做出有效的阻擊產(chǎn)品選擇及我品優(yōu)勢(shì)尺寸段及價(jià)格段產(chǎn)品有策略的補(bǔ)貨）。3）指導(dǎo)意義： 活動(dòng)開(kāi)展前準(zhǔn)備工作要到位，同時(shí)做好活動(dòng)前產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，做到有規(guī)劃、有策略將每次活動(dòng)前補(bǔ)貨做到快速的銷(xiāo)售至關(guān)重要。 四、業(yè)務(wù)員云平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)單需考量的關(guān)鍵指標(biāo)1、傳統(tǒng)客戶(hù)-結(jié)合零售戶(hù)和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）分析2、連鎖客戶(hù)-結(jié)合差異化集采產(chǎn)品主推、授信、賬期3、 超市客戶(hù)-結(jié)合活動(dòng)檔期（印花產(chǎn)品主推）4、 區(qū)域連鎖客戶(hù)-結(jié)合差異化產(chǎn)品包銷(xiāo)1.5、專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)-結(jié)合產(chǎn)品（居間返利）策

15、略?xún)?yōu)勢(shì)五、業(yè)務(wù)員開(kāi)單針對(duì)各渠道客戶(hù)需注意事項(xiàng)1）注意事項(xiàng)： 傳統(tǒng)客戶(hù)：含零售商、代理商、代理&零售商 傳統(tǒng)客戶(hù)賬期：30天內(nèi)，公司要求授信客戶(hù)當(dāng)月25號(hào)前還清。 傳統(tǒng)客戶(hù)扣率要求：扣率、直供、保點(diǎn)三種2）操作要求: 零售商：針對(duì)客戶(hù)任務(wù)、近期貨源情況、商場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃、競(jìng)品活動(dòng)及客戶(hù)庫(kù)存再結(jié)合補(bǔ)貨建議，做好補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量的確定。 代理商：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量及規(guī)劃、近期鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)議的訂貨數(shù)量、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)規(guī)劃、是否有新開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)做補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量確定，同時(shí)定期每周針對(duì)代理商庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，零售集采確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的穩(wěn)定性發(fā)展。 代理&零售：結(jié)合以上2點(diǎn)做好客戶(hù)補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)、數(shù)量的確定。3）指導(dǎo)意義：

16、傳統(tǒng)客戶(hù)銷(xiāo)售占全年任務(wù)比重較大的分公司，針對(duì)此部分客戶(hù)要求重點(diǎn)維護(hù)，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，將渠道覆蓋率加大提升銷(xiāo)售最大化及提升品牌力。1、 傳統(tǒng)客戶(hù)-結(jié)合零售戶(hù)和代理商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)）分析五、業(yè)務(wù)員開(kāi)單針對(duì)各渠道客戶(hù)需注意事項(xiàng)2、連鎖客戶(hù)-結(jié)合差異化集采產(chǎn)品主推、授信、賬期1）注意事項(xiàng)： 連鎖客戶(hù)指：國(guó)美、蘇寧、五星 連鎖客戶(hù)賬期：50天周轉(zhuǎn)（超市60天周轉(zhuǎn)，其他同連鎖操作一致） 連鎖客戶(hù)扣率：不同渠道分正常扣點(diǎn)、特價(jià)扣點(diǎn)、集采直供2）操作要求: 針對(duì)不同渠道扣率要求嚴(yán)格按全年簽訂合同執(zhí)行。訂單以連鎖訂單為依據(jù)（含-訂單產(chǎn)品、數(shù)量、扣率），連鎖針對(duì)中高端產(chǎn)品實(shí)施高供低賣(mài)策略，目的參加活動(dòng)有空間。連鎖

17、補(bǔ)貨一定結(jié)合賬期、資金占?jí)骸?kù)存合理性等方方面進(jìn)行有效的補(bǔ)貨。3）指導(dǎo)意義： 連鎖客戶(hù)重點(diǎn)主推中高端產(chǎn)品，做差異化產(chǎn)品主推上量，要求加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)及賬期周轉(zhuǎn)，降低資金占?jí)?，有效控制合?外費(fèi)用。五、業(yè)務(wù)員開(kāi)單針對(duì)各渠道客戶(hù)需注意事項(xiàng)1）注意事項(xiàng)： 賬期：同傳統(tǒng)客戶(hù) 產(chǎn)品：同傳統(tǒng)客戶(hù)產(chǎn)品+包銷(xiāo)差異化產(chǎn)品 周轉(zhuǎn)：同傳統(tǒng)客戶(hù)要求一樣2）操作要求: 針對(duì)區(qū)域連鎖年任務(wù)分析，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)分店數(shù)量分析，保點(diǎn)及扣率分析。補(bǔ)貨產(chǎn)品重點(diǎn)主推中高端產(chǎn)品及差異化產(chǎn)品包銷(xiāo)，同時(shí)一定結(jié)合賬期、資金占?jí)?、?kù)存合理性等方方面進(jìn)行有效的補(bǔ)貨。3）指導(dǎo)意義： 區(qū)域連鎖客戶(hù)重點(diǎn)主推中高端產(chǎn)品，做差異化產(chǎn)品主推上量，要求加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)及賬期周轉(zhuǎn)。提升經(jīng)營(yíng)部客戶(hù)渠道覆蓋率，增加經(jīng)營(yíng)部利潤(rùn)貢獻(xiàn)。4、區(qū)域連鎖客戶(hù)-結(jié)合差異化產(chǎn)品包銷(xiāo)五、業(yè)務(wù)員開(kāi)單針對(duì)各渠道客戶(hù)需注意事項(xiàng)5、專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)-結(jié)合產(chǎn)品（居間返利）策略?xún)?yōu)勢(shì)1）注意事項(xiàng)： 專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施B2C配送，回款為預(yù)打款，周