安利集團(tuán)失守競(jìng)爭(zhēng)警報(bào)拉響

1、安利集團(tuán)失守：競(jìng)爭(zhēng)警報(bào)拉響！在去年國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商完成融合之前，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信向來(lái)是井水不犯河水。雖然中國(guó)移動(dòng)也可以經(jīng)營(yíng)IP長(zhǎng)話等傳統(tǒng)固網(wǎng)的業(yè)務(wù)，但所占據(jù)的市場(chǎng)份額極少；中國(guó)電信雖然在國(guó)家三令五申之下還硬頂著發(fā)展了小靈通，但是由于網(wǎng)絡(luò)覆蓋有限、終端功能單一等問(wèn)題，也沒(méi)能形成多大的威脅。但完成融合之后就不一樣了大家都站在了同一起跑線上，都擁有全業(yè)務(wù)的牌照（盡管中國(guó)移動(dòng)的牌照依然是“一家兩制”，固網(wǎng)語(yǔ)音牌照依然在子公司鐵通手中），所以“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”也就成為了當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商最為熱門的話題。 自打去年中國(guó)電信并吞了聯(lián)通C網(wǎng)以來(lái)，我就對(duì)這只沉睡的獅子一直抱有很高的警戒心。這個(gè)新中國(guó)歷史最為悠久的電信運(yùn)營(yíng)商

2、（當(dāng)然還有其前身郵電局）一直以來(lái)很多人都不太待見(jiàn)，原因不外乎是認(rèn)為中國(guó)電信體制陳舊、條條框框束縛過(guò)多、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部像政府官員多過(guò)于新時(shí)代的企業(yè)管理者等等都是中國(guó)電信在一定程度上存在的問(wèn)題，這些我都承認(rèn)。但是如果因?yàn)檫@樣就忽視了中國(guó)電信的實(shí)力，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這實(shí)力一方面來(lái)自于中國(guó)電信同樣雄厚的資本實(shí)力以及多年以來(lái)在固定網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)沉淀，更重要的實(shí)力是來(lái)自中國(guó)電信的年輕團(tuán)隊(duì)這些三十歲上下的人都有510年的工作經(jīng)驗(yàn)，由于體制的關(guān)系他們很少是掌權(quán)派、甚至很多人連基層的管理者（以前叫做股級(jí)干部）都混不上，他們渴望在新的競(jìng)爭(zhēng)體制和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中發(fā)動(dòng)更多的挑戰(zhàn)并斬獲更多的戰(zhàn)功，一方面是實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)

3、值，另一方面也為下階段的職業(yè)生涯鋪平道路。這些人所迸發(fā)出來(lái)的新思維、新舉措才是真正給我們構(gòu)成威脅的！ 于是俺開(kāi)始寫(xiě)下了關(guān)于中國(guó)電信的系列文章，從最早的天翼宣傳的軟肋到后來(lái)的警惕：電信加緊發(fā)力為哪般？，實(shí)際上都是表達(dá)一種憂思中國(guó)電信從最早鋪天蓋地的宣傳轟炸、到接下來(lái)的無(wú)可奈何的全員銷售、再到不惜血本的高懸紅低資費(fèi)推進(jìn)，其中可以看到中國(guó)電信想要盡快拉高市場(chǎng)份額的迫切愿望。說(shuō)實(shí)在話的，如果電信只是使用以上的招數(shù)，那對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)影響實(shí)際并不大；但是俺隱隱約約有一種感覺(jué)，在完成了頭腦發(fā)熱、雙眼發(fā)紅的前面“三板斧”的攻擊之后，中國(guó)電信不會(huì)傻到就這么一條道走到黑，那些個(gè)前面提到的“中堅(jiān)”們會(huì)開(kāi)始思考如何

4、借助中國(guó)電信原有的沉淀積累、結(jié)合新拿到的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)牌照來(lái)整合出新的“全業(yè)務(wù)”產(chǎn)品來(lái)。這不，這個(gè)擔(dān)憂終于變成了現(xiàn)實(shí) 12月4日，安利宣布，將給其主任級(jí)銷售人員配置免費(fèi)的3G手機(jī)，而中國(guó)電信正是這一手機(jī)的提供商。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮說(shuō)，“中國(guó)電信愿意提供免費(fèi)3G手機(jī)給我們，這是一個(gè)非常好的吸引，同時(shí)提供給我們非常好的套餐。因?yàn)槲覀冊(cè)陂L(zhǎng)期固網(wǎng)的合作，另外我們很看重中國(guó)電信有很多的分銷點(diǎn)?！彪p方用了不到半年的時(shí)間就談下這個(gè)合作。安利主任級(jí)以上銷售人員有2萬(wàn)多人，這就意味著中國(guó)電信首次提供給安利公司的手機(jī)達(dá)2萬(wàn)多臺(tái)。這一次中國(guó)電信可謂是不惜血本，按照中國(guó)電信提供給安利公司的終端設(shè)備的價(jià)格來(lái)估算，

5、這一次送機(jī)的“豪華”程度達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)的級(jí)別?？雌饋?lái)似乎是不計(jì)成本的投入，但中國(guó)電信也不傻，按照中國(guó)電信和安利公司簽訂的協(xié)議，安利公司每一部終端的最低消費(fèi)為368元/月，也就是說(shuō)中國(guó)電信不用一年時(shí)間就可以收回所有的終端設(shè)備成本，而且在第二年開(kāi)始，在這張單上就有每個(gè)月近800萬(wàn)元的收入。 有人也許會(huì)這么說(shuō)：收入、用戶被中國(guó)電信挖走了，撐死了也就幾萬(wàn)個(gè)客戶、每月800萬(wàn)收入，對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言不過(guò)是九牛一毛而已，相對(duì)5個(gè)億的用戶和一年上千億元的收入來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)兒損失算什么？著什么急??？這話固然沒(méi)錯(cuò)，但我們也不要忘記了“只要鋤頭舞得好，沒(méi)有墻角挖不倒”，如果繼續(xù)任由中國(guó)電信這么挖下去那遲早我們的優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失

6、殆盡。而且更可怕的是，這一次安利集團(tuán)的失守不只是因?yàn)橹袊?guó)電信的資費(fèi)比我們優(yōu)惠、送機(jī)力度比我們大、他們的客戶公關(guān)工作做得比我們好，而是中國(guó)電信利用之前為安利集團(tuán)提供信息化輔助系統(tǒng)的基礎(chǔ)上對(duì)移動(dòng)通信的一次強(qiáng)力結(jié)合和有效延伸，也就是說(shuō)，在中國(guó)電信挖轉(zhuǎn)安利集團(tuán)的過(guò)程中，中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航”和“全業(yè)務(wù)”起到了至關(guān)重要的作用。我們來(lái)看看，中國(guó)電信和案例集團(tuán)的合作具體是怎樣的： 安利（中國(guó)）日用品有限公司與中國(guó)電信集團(tuán)公司在廣州舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。宣布首款預(yù)裝 “安利商務(wù)隨行軟件”的定制3G智能手機(jī)正式啟用。安利此番與中國(guó)電信合作推出移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，更是將安利電子商務(wù)推進(jìn)到3G時(shí)代。直銷是隨時(shí)隨地的生意，

7、安利希望通過(guò)3G移動(dòng)商務(wù)為營(yíng)銷人員提供隨時(shí)隨地的支持，以提升其銷售效率；同時(shí)也經(jīng)由營(yíng)銷人員的服務(wù)，將移動(dòng)商務(wù)帶來(lái)的價(jià)值增值傳遞給終端消費(fèi)者。為了支持營(yíng)銷人員隨時(shí)隨地為新顧客介紹產(chǎn)品、訂購(gòu)貨品、提供服務(wù)，安利組織開(kāi)發(fā)了基于智能手機(jī)平臺(tái)的“安利商務(wù)隨行軟件”。目前該軟件具備“顧客管理、在線購(gòu)物、業(yè)績(jī)查詢和模擬化妝”四大功能。這些功能可以幫助營(yíng)銷人員建立并管理顧客信息系統(tǒng)，查詢安利各種產(chǎn)品的詳細(xì)信息并在線下單購(gòu)買，查詢個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。而最為特別的“模擬化妝”功能，則能為顧客模擬呈現(xiàn)兩款出自雅姿特約彩妝顧問(wèn)、國(guó)際化妝奇才ZING之手的雅姿經(jīng)典妝容，并推薦雅姿彩妝產(chǎn)品，這種手機(jī)“模擬化妝”功能在國(guó)內(nèi)尚屬首

8、創(chuàng)。從上述的材料可以看出，中國(guó)電信的思路是很清晰的：中國(guó)電信在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上雖然難以和中國(guó)移動(dòng)對(duì)抗，但在固定數(shù)據(jù)通信方面卻是遙遙領(lǐng)先。所以中國(guó)電信推出了“商務(wù)領(lǐng)航”系列產(chǎn)品和服務(wù)，這是中國(guó)電信最為聰明的地方，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，已經(jīng)可以明顯的預(yù)見(jiàn)到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必將是全業(yè)務(wù)的深度競(jìng)爭(zhēng)，而當(dāng)時(shí)在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上處于明顯劣勢(shì)的中國(guó)電信必須尋求一條達(dá)到“全業(yè)務(wù)”這一目標(biāo)的途徑。 從國(guó)內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商融合之后，三大運(yùn)營(yíng)商都將眼光瞄準(zhǔn)了集團(tuán)客戶市場(chǎng)（或者叫政企客戶市場(chǎng)）的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于我們能夠綁定多少產(chǎn)品、我們能夠給客戶提供多少的優(yōu)惠、我們能夠用怎樣的巧舌如簧去說(shuō)服客戶，而是我們?nèi)绾文軌蛏钊氲睦斫饪蛻?/p>

9、的需求、讓我們的產(chǎn)品深度嵌入到客戶的流程當(dāng)中、并為客戶帶來(lái)價(jià)值或與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。 從安利集團(tuán)的這個(gè)案例來(lái)看，中國(guó)電信之前所做的工作，站在客戶的角度來(lái)說(shuō)是比我們要深的。其主要差距有兩個(gè)：一個(gè)是中國(guó)電信的合作是在客戶的企業(yè)管理流程層級(jí)（商務(wù)領(lǐng)航對(duì)“安利商務(wù)隨行軟件”的支撐），也就是說(shuō)在企業(yè)的核心層級(jí)中國(guó)電信已經(jīng)和客戶開(kāi)展了緊密合作，而我們的服務(wù)依然停留在通信通道層級(jí)，顯然對(duì)客戶流程的嵌入程度不在一個(gè)檔次上；另一個(gè)是方向性的差異，我們從通信通道層級(jí)要向客戶的內(nèi)在核心層級(jí)推進(jìn)難度是可想而知的，而中國(guó)電信反其道而行之卻難度不大，這是因?yàn)樵绞呛诵膶蛹?jí)的內(nèi)容，不可替代性就越強(qiáng)、客戶想要進(jìn)行變革的難度就越

10、大，而越是表層的、末端的東西，客戶變更起來(lái)就容易得多，決心也好下。所以安利集團(tuán)的失守，從這個(gè)角度來(lái)看也是“理所當(dāng)然”的。安利集團(tuán)的失守未必是件壞事，至少讓我們知道了，中國(guó)電信原來(lái)可以這么做“全業(yè)務(wù)”的。幸好目前中國(guó)電信的商務(wù)領(lǐng)航推進(jìn)還不是那么順利、集團(tuán)客戶的信息化意識(shí)也還沒(méi)那么到位，所以我們目前面臨的威脅還只是像安利集團(tuán)這樣的個(gè)別特例而已。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到：如果中國(guó)電信的商務(wù)領(lǐng)航推廣的再好一點(diǎn)、如果集團(tuán)客戶的信息化需求能夠早顯性化一點(diǎn)、如果中國(guó)電信的策略和人員能力再提高一點(diǎn)，我們是不是還可以繼續(xù)無(wú)憂無(wú)慮的“笑傲江湖”？ 現(xiàn)在留給我們的時(shí)間窗口還是有的，我們應(yīng)該打消驕傲的念頭、盡快的彌補(bǔ)自身

11、的不足，最重要的是，我們應(yīng)當(dāng)盡快的轉(zhuǎn)變每一位員工的思想觀念（包括一線基層的員工，而不是只有領(lǐng)導(dǎo)在上面喊口號(hào)），同時(shí)應(yīng)注重加強(qiáng)員工信息化全業(yè)務(wù)解決方案的能力，制敵于先機(jī)、防患于未然。 這一次安利集團(tuán)的失守給我們拉響了“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”的警報(bào)，如果說(shuō)龐大的用戶群、占國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信用戶市場(chǎng)份額七成以上的巨大優(yōu)勢(shì)依然可以讓我們高枕無(wú)憂，那恐怕我們真的是大錯(cuò)特錯(cuò)了。從工信部和中國(guó)電信目前發(fā)布的2009年國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)年報(bào)、以及筆者從中國(guó)電信內(nèi)部了解到的一些信息來(lái)看，中國(guó)電信在移動(dòng)通信市場(chǎng)取得飛速突破的代價(jià)是以犧牲自身的利潤(rùn)率換來(lái)的，全國(guó)電信的平均利潤(rùn)率下降幅度超過(guò)三成，部分競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)利潤(rùn)率下降超過(guò)四成甚

12、至接近五成。一句話，中國(guó)電信“瘋”了！也就是說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)電信正不惜一切代價(jià)搶奪市場(chǎng)，其信心和決心不能不令人為之動(dòng)容。 就與中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)方面，現(xiàn)在我們面臨著兩個(gè)問(wèn)題：第一，中國(guó)電信在2010年還要繼續(xù)“瘋”多久？第二，中國(guó)電信這種“瘋”法，我們是否真的招架得住？安利集團(tuán)被騷擾（2）：動(dòng)力100如何對(duì)抗商務(wù)領(lǐng)航？按：據(jù)進(jìn)一步證實(shí)，安利集團(tuán)并不是整個(gè)集團(tuán)被挖轉(zhuǎn)、而僅是營(yíng)銷主任級(jí)別以上客戶啟用中國(guó)電信的天翼手機(jī)服務(wù)（詳見(jiàn)上一篇文章引用部分），該集團(tuán)并未完全流失，所以用“失守”一詞未免有過(guò)激之嫌，故而改成“被騷擾”，請(qǐng)各位博友見(jiàn)諒。對(duì)此給各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事、各位博友造成的不便和困擾，在此一并致以誠(chéng)摯的歉意

13、！以下言論純屬個(gè)人觀點(diǎn)，如有不當(dāng)之處敬請(qǐng)多多指教，謝謝！ 前面提到安利集團(tuán)的被騷擾給我們集團(tuán)客戶市場(chǎng)的“全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”拉響了警報(bào)，或者說(shuō)給了我們一個(gè)溫馨提醒。在這個(gè)案例當(dāng)中，中國(guó)電信通過(guò)前期與安利集團(tuán)在企業(yè)IT系統(tǒng)方面的緊密合作和支撐服務(wù)，然后“順理成章”的將安利集團(tuán)的IT系統(tǒng)“安利商務(wù)隨行軟件”移動(dòng)化起來(lái)，再配合上力度較大的優(yōu)惠政策，終于成功的挖轉(zhuǎn)了安利集團(tuán)的部分客戶，而不是全部客戶。中國(guó)電信的做法就是如下圖所示：或許俺的看法有點(diǎn)兒過(guò)分憂慮，我也真的希望這些看法只是杞人憂天。但從這次安利集團(tuán)被騷擾的案例來(lái)看，還是有些地方值得我們深思的。例如，我們看看一位來(lái)自安利的博友在我的上一篇文章后面的留言

14、（順便感謝這位博友的關(guān)注，當(dāng)然，以下引用的是這位博友的言論，并不代表筆者的觀點(diǎn)）： 我也是安利的一名營(yíng)銷人員。我認(rèn)為此次合作的影響是深遠(yuǎn)的，安利公司作為全球最成功的一家直銷公司，他的影響面十分深遠(yuǎn)。首先，安利的營(yíng)銷體系決定了他的營(yíng)銷主任級(jí)別對(duì)其他營(yíng)銷人員的影響十分強(qiáng)大，而電信與安利公司合作后提供的服務(wù)對(duì)營(yíng)銷人員的吸引力也很大，安利在中國(guó)的營(yíng)銷伙伴超過(guò)30萬(wàn)人，而且還在增長(zhǎng)。其次，在全球范圍內(nèi)安利公司的合作模式及伙伴來(lái)看，安利公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具有獨(dú)占性優(yōu)勢(shì)，在美國(guó)有家北方通信公司（具體名字忘了，可以查到），在即將關(guān)門的情況下，選擇與安利公司合作，由安利公司的銷售團(tuán)隊(duì)代理銷售其產(chǎn)品，短短幾年時(shí)間，就

15、能與美國(guó)最大的通信公司抗衡?？v觀目前安利在全球很多地方都有代理電話或電話卡業(yè)務(wù)。請(qǐng)問(wèn)下，如果有一天，安利成為電信的SI時(shí)，那將是什么局面？話說(shuō)回來(lái)，中國(guó)電信這張單也不是毫無(wú)代價(jià)的將之拿下，為此，中國(guó)電信也付出了巨額的成本。細(xì)數(shù)下來(lái)有以下方面：1、中國(guó)電信在終端提供方面采取的策略是“免費(fèi)購(gòu)機(jī)+協(xié)議期捆綁”的方式，集團(tuán)客戶可以用自己企業(yè)的名義和中國(guó)電信簽訂兩年或三年的業(yè)務(wù)使用協(xié)議然后無(wú)需支付任何購(gòu)機(jī)成本（或象征性的支付一元的購(gòu)機(jī)費(fèi)用）就可以獲得中國(guó)電信提供的一部天翼終端，也就是我們常說(shuō)的“零首付”模式。這種方式其實(shí)并不是中國(guó)電信的首創(chuàng)，早在當(dāng)年中國(guó)聯(lián)通執(zhí)掌CDMA2000牌照的時(shí)候，這一招就已經(jīng)用

16、的很濫了。不可否認(rèn)這種方式對(duì)于推動(dòng)客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)是有一定的促進(jìn)作用的，但是這種方式存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就是客戶是否能夠完全按照協(xié)議執(zhí)行完整個(gè)協(xié)議期？我們都知道，中國(guó)目前是世界上更換手機(jī)頻率最高的國(guó)家之一，許多中國(guó)的用戶手機(jī)更換周期都在一年以內(nèi)，部分客戶甚至?xí)诎肽?、三個(gè)季度或者更短。追求高（高端）、新（新穎）、奇（獨(dú)特）的手機(jī)終端是每一個(gè)中國(guó)用戶的天性，并且有明顯的相互影響作用。就算中國(guó)電信目前提供給客戶的手機(jī)再好、再高端、再?gòu)?qiáng)大，也敵不過(guò)時(shí)間流逝的淘汰作用。一旦一兩年之后，用戶手頭的手機(jī)老舊了，中國(guó)電信在協(xié)議期未滿之前客戶如果以種種緣由拒絕繼續(xù)使用中國(guó)電信的服務(wù)又該怎么辦？如果還是讓客戶繼續(xù)使用一

17、部老舊的手機(jī)，那安利公司的銷售主任們又情何以堪呢？當(dāng)然中國(guó)電信也不是傻子，據(jù)俺從中國(guó)電信方面了解到的信息來(lái)看，他們是期望通過(guò)這次合作打開(kāi)安利集團(tuán)的大門，通過(guò)服務(wù)跟進(jìn)和手機(jī)軟件系統(tǒng)支撐逐步建立和鞏固與安利集團(tuán)長(zhǎng)期合作的關(guān)系，然后從零首付逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)存話費(fèi)購(gòu)機(jī)、用戶自購(gòu)機(jī)等方式來(lái)長(zhǎng)期服務(wù)客戶，但這畢竟只是中國(guó)電信一廂情愿的期望而已，能否按照這個(gè)思路順利執(zhí)行還要打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。2、采取“零首付”的方案成本過(guò)高，從前年天翼上市到現(xiàn)在，CDMA2000的終端不足、手機(jī)成本居高不下依然困擾著中國(guó)電信及其旗下的用戶，盡管這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)在逐步的得到解決、中國(guó)電信也陸續(xù)推出了一系列的中低端機(jī)型，但我們可以看到

18、這些中低端機(jī)型確實(shí)也是很“中低端”。前文也提到中國(guó)電信在2009年的利潤(rùn)率下降明顯，如果中國(guó)電信不能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)CDMA2000用戶的規(guī)模化突破的話，這個(gè)問(wèn)題將會(huì)成為重大的瓶頸就好像當(dāng)年的中國(guó)聯(lián)通一樣，陷入了“用戶發(fā)展規(guī)模不足進(jìn)一步加大用戶補(bǔ)貼用戶期望值被抬高再進(jìn)一步加大補(bǔ)貼”的怪圈之中。3、前面提到中國(guó)電信是借助“安利商務(wù)隨行軟件”的移動(dòng)化延伸，加上“零首付、高補(bǔ)貼”的政策來(lái)吸引客戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)，這種方式在前期是具有一定殺傷力的。但是試圖以此來(lái)控制客戶，卻不一定能夠起到百分百的效果，畢竟安利集團(tuán)想來(lái)也不會(huì)簡(jiǎn)單的只考慮中國(guó)電信的ICT融合，如果其他運(yùn)營(yíng)商能夠提供更優(yōu)的服務(wù)，安利集團(tuán)必然會(huì)加以考慮。

19、“安利商務(wù)隨行軟件”是基于Windows Mobile 6.1操作系統(tǒng)的一個(gè)手機(jī)軟件，從技術(shù)的角度來(lái)講，實(shí)際上采用其他運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)通信服務(wù)和Windows Mobile 6.1的終端也是可以無(wú)縫替換的。所以中國(guó)電信還面臨著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是當(dāng)他們花費(fèi)巨大的人力物力拿下這個(gè)客戶之后，完全有機(jī)會(huì)被別的運(yùn)營(yíng)商取而代之，而他們只是在“教育客戶”方面起到了突出貢獻(xiàn)。4、安利集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，多年以來(lái)絕大部分客戶都是采用中國(guó)移動(dòng)提供的移動(dòng)通信服務(wù)。這次的轉(zhuǎn)網(wǎng)，客戶在這個(gè)方面或多或少會(huì)存在著“拋棄原有號(hào)碼或減少原有號(hào)碼使用、轉(zhuǎn)而啟用新號(hào)嗎”所帶來(lái)的憂慮，按照中國(guó)人的觀念和習(xí)慣，一般來(lái)說(shuō)變換號(hào)碼造成的影響可

20、能會(huì)比較大，所以一般換號(hào)的客戶都期望能夠在換號(hào)的時(shí)候拿到一個(gè)比較“靚”的號(hào)碼，通常如果客戶拿不到心目中的“靚號(hào)”，客戶在未啟用新的通信服務(wù)之前已經(jīng)對(duì)新的運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)感知打上了一個(gè)折扣。這個(gè)對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，大規(guī)模的提供“靚號(hào)”顯然也是一種壓力，畢竟“靚號(hào)”也是運(yùn)營(yíng)商手頭的重要資源之一。5、此次中國(guó)電信向安利集團(tuán)免費(fèi)提供了手機(jī)終端，代價(jià)就是安利集團(tuán)必須滿足一定的月最低消費(fèi)和一定的協(xié)議期兩個(gè)條件。而這個(gè)最低消費(fèi)的門檻達(dá)到了368元/月（部分客戶則是268元/月的最低消費(fèi)），在移動(dòng)通信資費(fèi)不斷降低的今天，這個(gè)最低消費(fèi)對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)是定位偏高的。而且，由于安利集團(tuán)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)模式是采用扎根本地的直銷模

21、式，過(guò)高的消費(fèi)實(shí)際上并不完全切合實(shí)際。6、據(jù)了解，此次中國(guó)電信提供給安利集團(tuán)的機(jī)型截至目前為止只有一款，客戶并沒(méi)有更多的選擇。在手機(jī)機(jī)型、款式、功能都不斷推陳出新的今天，限制客戶的機(jī)型選擇實(shí)際上也會(huì)對(duì)客戶的服務(wù)感知造成一定的負(fù)面影響。不像中國(guó)移動(dòng)以往執(zhí)行的一些集團(tuán)客戶營(yíng)銷政策，都會(huì)提供高、中、低不同檔次和功能的終端以供客戶自由選擇，客戶的選擇面廣了、能夠挑選到自己喜歡的機(jī)型，這樣才能做到運(yùn)營(yíng)商和客戶之間都皆大歡喜。7、此次中國(guó)電信為了方便安利集團(tuán)的客戶更好的使用“安利商務(wù)隨行軟件”，采取了在手機(jī)終端中直接預(yù)裝植入該軟件的方式，以確?？蛻裟軌蚝?jiǎn)單、直接的使用。這又是典型的中國(guó)式營(yíng)銷的做法一廂情愿

22、的自認(rèn)為方便了客戶、提升了服務(wù)檔次，卻全然不考慮客戶售后的服務(wù)跟進(jìn)問(wèn)題。要知道，任何軟件、系統(tǒng)的安裝都面臨著升級(jí)、維護(hù)等問(wèn)題，而不是預(yù)裝之后客戶就能夠一勞永逸的使用下去；而且根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，Windows Mobile系統(tǒng)的整體協(xié)調(diào)性能并不太好，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)或軟件卡死甚至崩潰的情況（當(dāng)然也是因?yàn)榘匙约罕容^喜歡折磨手機(jī)），所以手機(jī)軟件最后有持續(xù)的服務(wù)和更新，這樣才能保障客戶在使用軟件的時(shí)候“召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)”。而采用預(yù)裝的方式恰恰是最致命的弱點(diǎn)，雖然軟件可以不斷地研發(fā)和升級(jí)，但總不能要求安利集團(tuán)在每次軟件升級(jí)的時(shí)候都把手機(jī)集中收繳起來(lái)進(jìn)行刷機(jī)吧？就算可以提供遠(yuǎn)程升級(jí)，但我們也必須考慮到用戶通

23、常都不是手機(jī)方面的專家，如果在使用過(guò)程中有誤操作導(dǎo)致軟件不可用需要重新安裝，那刷機(jī)的麻煩可就不是重新下載一個(gè)軟件覆蓋安裝或替換安裝這么簡(jiǎn)單。8、此次安利集團(tuán)的部分轉(zhuǎn)網(wǎng)，并不是整個(gè)集團(tuán)的流失。據(jù)了解，安利集團(tuán)的員工依然還是采用中國(guó)移動(dòng)的服務(wù)，只是營(yíng)銷主任級(jí)別以上客戶采用中國(guó)電信的服務(wù)。所以，中國(guó)移動(dòng)并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)將這個(gè)客戶爭(zhēng)取回來(lái)，也就是中國(guó)電信在這個(gè)客戶當(dāng)中依然面臨著繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，而不是一勞永逸的高枕無(wú)憂。上一篇文章簡(jiǎn)要的分析了我們的一些存在問(wèn)題，其實(shí)并不是俺對(duì)公司失去了信心。恰恰相反，作為一名中國(guó)移動(dòng)人，加上俺在通信行業(yè)摸爬滾打的這些個(gè)年頭的經(jīng)歷，俺對(duì)于中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)充

24、滿了信心。因?yàn)楦矣谥泵孀陨淼娜秉c(diǎn)和不足，這恰恰是充滿信心的表現(xiàn)?？次鋫b小說(shuō)的人，恐怕不會(huì)錯(cuò)過(guò)古龍先生在陸小鳳中關(guān)于西門吹雪和葉孤城決戰(zhàn)之前的一段描寫(xiě)：西門吹雪卻還是面無(wú)表情，視若不見(jiàn)，揚(yáng)起手中劍，冷冷道：“此劍乃天下利器, 劍鋒三尺七寸，凈重七斤十三兩。”葉孤城道：“好劍?！?西門吹雪道：“的確是好劍?！?葉孤城也揚(yáng)起手中劍，道：“此劍乃海外寒劍精英，吹毛斷發(fā)，劍鋒三尺三，凈重六斤四兩?！?西門吹雪道：“好劍?！比~孤城道：“本是好劍。”劍，是劍客的生命，也決定了劍客在決斗中的生死。兩個(gè)絕頂高手在對(duì)決之前，將自己手中兵器的重要參數(shù)報(bào)給對(duì)方，卻是為何？很簡(jiǎn)單，信心使然。有些朋友在上一篇文章的回復(fù)當(dāng)

25、中提到了一些在實(shí)際營(yíng)銷工作中碰到的困難和困惑，并感覺(jué)到中國(guó)移動(dòng)相對(duì)中國(guó)電信而言似乎就一定會(huì)處于劣勢(shì)。其實(shí)俺的觀點(diǎn)卻不是如此，談困難、談不足是為了克服困難、彌補(bǔ)不足，我們只有充分認(rèn)識(shí)自己的短處才懂得如何盡快完善自身并進(jìn)一步發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，更何況，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的帷幕才剛剛拉開(kāi)，鹿死誰(shuí)手還是一個(gè)未知數(shù)呢。那中國(guó)移動(dòng)的動(dòng)力100面對(duì)中國(guó)電信的，究竟是勢(shì)均力敵還是毫無(wú)招架之功？我們還是一起來(lái)細(xì)細(xì)分析一下吧。l電信移動(dòng)通信人才儲(chǔ)備不足：由于歷史的原因，中國(guó)電信在固定通信（包括固定語(yǔ)音通信和固定數(shù)據(jù)通信）方面的實(shí)力是毋庸置疑的，盡管此次與原中國(guó)聯(lián)通CDMA2000業(yè)務(wù)和人員的融合，原中國(guó)聯(lián)通的部分從事CDMA2000網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)通信工作的人員也加盟了中國(guó)電信，但這些人員的數(shù)量和力量都還不足以支撐中國(guó)電信提出的“跨越式發(fā)展”的戰(zhàn)略思路，在集團(tuán)客戶市場(chǎng)也同樣是如此。中國(guó)電信在移動(dòng)通信方面人才的缺失，而我們?cè)谶@一塊卻有著大量的人才儲(chǔ)備和豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，這必將反映到我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，成為我們?cè)诮窈蟾?jìng)爭(zhēng)中