天翰特色文化有限責(zé)任公司夢(mèng)飛翔創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、. . . . 1 / 35天翰特色文化天翰特色文化 XXXX 公司公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目 錄第一章執(zhí)行總結(jié) 11.1 公司概要 11.2 產(chǎn)品概述 11.3 市場(chǎng)概述 21.4 投資與財(cái)務(wù) 31.5 團(tuán)隊(duì)概述 4第二章項(xiàng)目介紹 52.1 行業(yè)背景 52.2 機(jī)場(chǎng)背景 52.3 行業(yè)現(xiàn)狀與前景 62.3 項(xiàng)目定位 62.4 店鋪位置與核心設(shè)計(jì) 72.5 銷售產(chǎn)品介紹 72.6 公司零售商品總體要求 92.7 服務(wù)導(dǎo)購 92.8 服務(wù)代理 9第三章公司管理與戰(zhàn)略 103.1 法律結(jié)構(gòu) 103.2 公司管理體系 103.3 管理組織結(jié)構(gòu) 10. . . . 2 / 353.4 企業(yè)文化 113

2、.5 戰(zhàn)略 11第四章市場(chǎng)分析 134.1 市場(chǎng)描述 134.2 目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述和分析 134.3 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè) 144.4 特色文化 XX 公司的顧客群與其需求特征 144.5 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 144.6 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 154.7 競(jìng)爭(zhēng)分析 15第五章市場(chǎng)營銷 175.1 營銷策略 175.2 其他營銷手段 17第六章投資與財(cái)務(wù)分析 186.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 186.2 資金來源與運(yùn)用 186.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 196.4 會(huì)計(jì)報(bào)表與附表 236.5 會(huì)計(jì)報(bào)表分析 266.6 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析 276.7 投資的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 276.8 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 28附錄 2

3、8(一) 實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研 28(二) 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 31(三) 政策相關(guān) 34(四) 團(tuán)隊(duì)介紹 34. . . . 1 / 35目的述天翰特色文化 XX 公司在尋求總額 150150 萬人民幣的投資金額，主要用于開始總店的店面裝修、租金、其他運(yùn)營費(fèi)用以與提供初期資金順利發(fā)展為全國連鎖的機(jī)場(chǎng)特色產(chǎn)品零售機(jī)構(gòu)，這筆資金將用于保證前期各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以便使企業(yè)能夠較長時(shí)間持續(xù)運(yùn)營。首筆投資本金以與 30%的投資回報(bào)將在支出的 18 個(gè)月全額還清。本商業(yè)計(jì)劃的目的在于吸引各類型投資商對(duì)我們的項(xiàng)目進(jìn)行投資。第一章 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司概要天翰特色文化 XX 公司是一個(gè)提議中的連鎖性機(jī)構(gòu)，它建立于全

4、國各大機(jī)場(chǎng)的值機(jī)大廳和候機(jī)大廳，以充分挖掘和宣傳機(jī)場(chǎng)所輻射的城市擁有的特色文化產(chǎn)品、滿足消費(fèi)者對(duì)于各地傳統(tǒng)與現(xiàn)代特色文化需求為宗旨，更希望能為提升我國民航業(yè)的行業(yè)文化做出一份努力。初期將以濱海國際機(jī)場(chǎng)作為首期開發(fā)地，此后在全國圍主要機(jī)場(chǎng)逐步建立一個(gè)集生產(chǎn)、銷售一體的大型連鎖機(jī)構(gòu)公司宗旨：弘揚(yáng)本地特色文化，各地機(jī)場(chǎng)的文化使者！商業(yè)模式：本公司是處于創(chuàng)始階段的 XX 公司，以生產(chǎn)、銷售和代理銷售各種文化特產(chǎn)和宣傳當(dāng)?shù)匚幕厣珵橹饕獦I(yè)務(wù)。1.2 產(chǎn)品概述本公司以生產(chǎn)、銷售和代理銷售各種文化特產(chǎn)和宣傳當(dāng)?shù)匚幕厣珵橹饕獦I(yè)務(wù)。1.2.1 主要經(jīng)營手段：a、各機(jī)場(chǎng)實(shí)體店b、網(wǎng)絡(luò)商店c、代理宣傳旅游景點(diǎn)與相

5、關(guān)1.2.2 主要銷售產(chǎn)品概要a、當(dāng)?shù)厥称诽禺a(chǎn)b、當(dāng)?shù)刂止に囂厣a(chǎn)品c、當(dāng)?shù)刂幕包c(diǎn)的紀(jì)念品和當(dāng)?shù)刂耸康南嚓P(guān)產(chǎn)品. . . . 2 / 351.3 市場(chǎng)概述據(jù)各類民航報(bào)刊的分析以與對(duì)機(jī)場(chǎng)商貿(mào)公司的采訪，更重要的是經(jīng)過我們 3 個(gè)多月的在、 、烏魯木齊、 、以與機(jī)場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查和對(duì)當(dāng)?shù)芈每秃偷陠T的訪問，得出結(jié)論：大部分旅客在中國機(jī)場(chǎng)，僅愿意購買當(dāng)?shù)氐囊恍┨厣唐坊蛞恍┊?dāng)時(shí)的必需品，而其它商品則基本無人問津。下面是我們從調(diào)查問卷中得到的一些主要數(shù)據(jù)，如圖：從圖 1.1 中可以看出，機(jī)場(chǎng)商務(wù)和公務(wù)的旅客合計(jì)達(dá)總旅客人數(shù)的 72.1%，而此類旅客由于時(shí)間緊，經(jīng)常沒有機(jī)會(huì)到市區(qū)購物，于是更愿意

6、在機(jī)場(chǎng)購物，其它幾種旅客也將是我們龐大的潛在顧客群。從圖 1.2 得知到來機(jī)場(chǎng)的旅客主要傾向于購買惠贈(zèng)佳品以與煙酒等一類的產(chǎn)品，而本公司也正好迎合旅客的需求，更重要的是本公司同時(shí)還滿足不通類型旅客對(duì)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品不同層次的需求，從圖 1.3 得知到來的旅客中有43%會(huì)消費(fèi) 50-200 元，有 45%的旅客會(huì)消費(fèi)大于 200 元以上在購買的各種特產(chǎn)，按機(jī)場(chǎng)機(jī)場(chǎng)預(yù)計(jì) 07 年客流量達(dá) 4 百萬人次，這是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)，而目前機(jī)場(chǎng)在這方面圖 1.1 XX 機(jī)場(chǎng)旅客構(gòu)成圖31.80%44.90%22.70%0.60%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%很有必要 應(yīng)

7、該不錯(cuò)無所謂其他50元-200元43%200元-1000元40%1000元5%無興趣12%便利店 27.20%化妝品 6.80%奢侈品 6.90%煙酒類 10.70%服飾類 8.80%饋贈(zèng)佳品32.80%其他 0.80%珠寶類 6%圖 1.4 旅客對(duì)于本公司看法分析圖圖 1.2 旅客達(dá)到機(jī)場(chǎng)消費(fèi)類型構(gòu)成圖圖 1.3 XX 旅客關(guān)于特產(chǎn)消費(fèi)分析圖 單位：元（本文所有金額均為人民幣）商務(wù) 34.50%公務(wù) 37.60%探親 7.10%其他 1.50%旅游 19.30%. . . . 3 / 35僅僅銷售單一的食品特產(chǎn)。同時(shí)我們坐了關(guān)于旅客們對(duì)于本公司的看法，從圖 1.4 總結(jié)出高達(dá) 76.7%比例

8、的旅客認(rèn)為本公司的成立有必要，由此可見確實(shí)存在很大的市場(chǎng)需求。隨著機(jī)場(chǎng)新航站樓的使用，旅客流量將達(dá)到一個(gè)新高，我們的市場(chǎng)將更大。另據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，機(jī)場(chǎng)商品零售價(jià)基本高于市區(qū)均價(jià)的 10%40%不等，旅客不愿在機(jī)場(chǎng)購買商品的主要原因之一就是機(jī)場(chǎng)商品的零售價(jià)過高。根據(jù)我們的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于當(dāng)?shù)匚幕厣a(chǎn)品，當(dāng)其價(jià)格在高于市區(qū)均價(jià)約 10%左右時(shí)，僅有 3.6%旅客不選擇購買，而當(dāng)價(jià)格高于市區(qū)均價(jià)約 30%左右時(shí)，有 20.9%的旅客選擇不會(huì)購買。因?yàn)閮r(jià)格不合理，很多商品銷售量幾乎為零，造成商品積壓，資金鏈不能有效循環(huán)。我公司致力于在機(jī)場(chǎng)銷售當(dāng)?shù)氐奈幕厣a(chǎn)品，并且使旅客在購物的同時(shí)，盡可能的讓

9、每一位顧客能在短時(shí)間充分了解當(dāng)?shù)氐奶厣幕Ｍㄟ^連鎖經(jīng)營，我公司的商品價(jià)格將努力做到與市區(qū)持平，并根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律調(diào)整價(jià)格。綜合看來，我公司的經(jīng)營項(xiàng)目將有廣闊的市場(chǎng)前景。根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)的情況，在營銷策略上本公司目前計(jì)劃出近 5 年的發(fā)展計(jì)劃，并規(guī)劃出中期與遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)，在前 2 年的第一階段發(fā)展計(jì)劃中以濱海國際機(jī)場(chǎng)（新航站樓）為首期開發(fā)和全國基地，在機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓以出售當(dāng)?shù)氐奈幕厣a(chǎn)品為主，涵蓋了當(dāng)?shù)氐奶厣幕止に嚻?、食品、以與一些特色的物質(zhì)和非物質(zhì)產(chǎn)品！并且在商店代理宣傳當(dāng)?shù)匾恍┲饕哂袧夂裎幕厣牡胤?！?jīng)營初期, 要保證主力商品是具有較高的市場(chǎng)占有率的 Cash Cow (現(xiàn)金牛) 或 Sta

10、r (明星商品) ,為零售店帶來足夠的利潤以覆蓋成本; 同時(shí)逐步在淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上依靠自身在全國各大中型機(jī)場(chǎng)的分店建立一個(gè)全國性的網(wǎng)上大型特色文化商品店！ 零售店轉(zhuǎn)入正規(guī)后, 再開發(fā)一些銷售增長率高而市場(chǎng)占有率低的商品, 為零售店形成未來優(yōu)勢(shì)。綜合看來，我公司的經(jīng)營項(xiàng)目較之目前機(jī)場(chǎng)的零售店更具市場(chǎng)潛力和吸引力。1.4 投資與財(cái)務(wù)本公司正尋求 100 萬元的資金支持，主要用于開始總店的店面裝修、租金、其他運(yùn)營費(fèi)用以與提供初期資金順利發(fā)展為全國連鎖的機(jī)場(chǎng)特色產(chǎn)品零售機(jī)構(gòu)，這筆資金將用于保證前期各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以便使企業(yè)能夠較長時(shí)間持續(xù)運(yùn)營。根據(jù)我們的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，在 18 個(gè)月就可收回這筆資金

11、。為此，本公司將吸引社會(huì)上的風(fēng)險(xiǎn)投資和銀行貸款。本公司預(yù)測(cè)前五年的財(cái)務(wù)概況（第一年為精確，其余四年均為預(yù)測(cè)）：第一年第二年第三年第四年第五年總銷售收入630761167827744900.4總支出626.4668.921542.5242493.1754349.282償還貸款稅前利潤毛利表 1.1 總財(cái)務(wù)報(bào)表 單位（萬元）. . . . 4 / 35天翰特色文化公司具有很強(qiáng)的贏利能力。從損益表中可以看出，凈收益逐年增長，在第五年達(dá)到了？，凈資產(chǎn)達(dá)到了？，凈資產(chǎn)贏利率達(dá)到？，贏利能力是非常強(qiáng)大的。從現(xiàn)金流量表中可以得出本公司產(chǎn)生現(xiàn)金的能力非常強(qiáng)，現(xiàn)金流量充足，這在現(xiàn)金至上的今天，是非常寶貴的。從公

12、司投資分析中可以知道，本公司是非常值得投資的。1.5 團(tuán)隊(duì)概述：中國民航大學(xué)工商管理專業(yè)，個(gè)人簡(jiǎn)介（見附錄）呂：中國民航大學(xué)工商管理專業(yè)，個(gè)人簡(jiǎn)介（見附錄）：中國民航大學(xué)物流管理專業(yè)，個(gè)人簡(jiǎn)介（見附錄）貢：中國民航大學(xué)財(cái)務(wù)管理專業(yè)，個(gè)人簡(jiǎn)介（見附錄）郭：中國民航大學(xué)交通運(yùn)輸專業(yè)，個(gè)人簡(jiǎn)介（見附錄）做別人不敢做的，開發(fā)別人不敢開發(fā)的，同時(shí)并為之努力實(shí)踐下去！超前的經(jīng)營宗旨：做最好的機(jī)場(chǎng)文化使者，努力弘揚(yáng)中國各地的特色文化！科學(xué)的管理模式：在團(tuán)隊(duì)部門管理模式的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理和人本管理相互結(jié)合的全方位復(fù)合型管理模式。先進(jìn)的管理思想：以團(tuán)隊(duì)管理合作帶動(dòng)員工合作，以高質(zhì)量的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量地服務(wù)與每

13、一位顧客。第二章 項(xiàng)目介紹2.1 行業(yè)背景經(jīng)過解放后近大半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，中國民航事業(yè)已取得舉世矚目的大跨越。隨著WTO 協(xié)議的全面實(shí)施，中國的外貿(mào)進(jìn)出口額大幅度地增長，國外投資僅僅低于美國連續(xù)多年排在世界第二位，中國與世界各國國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育等各項(xiàng)往來大幅度提高，中國已經(jīng)成為世界新興經(jīng)濟(jì)的中心和文化旅游中心，特別是中國政治社會(huì)穩(wěn)定以與經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境不斷改善，使中國的航空市場(chǎng)成為全世界發(fā)展最快、潛力最大新興市場(chǎng)。然而在機(jī)場(chǎng)運(yùn)營過程中，對(duì)于我國國大部分機(jī)場(chǎng)，其商貿(mào)活動(dòng)仍然十分不成熟而存在許多問題，在絕大多數(shù)旅客的心中機(jī)場(chǎng)仍未形成一個(gè)適合購物的場(chǎng)所，不能滿足各層次旅客逐步上升的需求。與包括

14、機(jī)場(chǎng)在的眾多國際機(jī)場(chǎng)相比，國機(jī)場(chǎng)商業(yè)和其他非航業(yè)務(wù)普遍存在規(guī)劃不合理、經(jīng)營壟斷、商品服務(wù)定位不明確等問題，甚至演變成為機(jī)場(chǎng)增收和消化就業(yè)的基地。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根源在于機(jī)場(chǎng)長期處在嚴(yán)格的政府管制下，并非獨(dú)立經(jīng)營實(shí)體，缺乏市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。值得注意的是，以“機(jī)場(chǎng)屬地化”為標(biāo)志事件，國機(jī)場(chǎng)正處在加速市場(chǎng)化的行業(yè)背景下。包括三大機(jī)場(chǎng)在，機(jī)場(chǎng)管理者更加重視商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)開發(fā)，并已開始了特許經(jīng)營等國外機(jī)場(chǎng)通行模式的嘗試。. . . . 5 / 352.2 機(jī)場(chǎng)背景濱海國際機(jī)場(chǎng)(原貴莊機(jī)場(chǎng))是我國北方重要的航空貨運(yùn)基地。2005 年 8 月，總投資近 30 億元的機(jī)場(chǎng)第五次改擴(kuò)建工程正式開工，2008 年

15、建成投入使用。屆時(shí)，機(jī)場(chǎng)硬件設(shè)施具備大型機(jī)場(chǎng)規(guī)模，一座文化凸顯、流程合理、功能完善、交通便捷的新航站樓將拔地而起。現(xiàn)在隨著機(jī)場(chǎng)的擴(kuò)建和發(fā)展，機(jī)場(chǎng)零售業(yè)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前機(jī)場(chǎng)非免稅區(qū)和安檢前的候機(jī)大廳現(xiàn)有的四家零售商店分別為普通便利店、茶餐廳、中餐廳、冷飲區(qū)，加上檢區(qū)后的咖啡廳、綜合店鋪以與國際免稅區(qū)，這些服務(wù)已遠(yuǎn)不能滿足人們的需求。因此機(jī)場(chǎng)迫切地需要招商引資，才能使自身發(fā)展為未來的“Sky City” 。 加入首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)以來，機(jī)場(chǎng)視發(fā)展為“第一服務(wù)” ，以構(gòu)建動(dòng)態(tài)和諧的企業(yè)文化，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著濱海新區(qū)開發(fā)開放條例列入國家總體發(fā)展戰(zhàn)略，國務(wù)院將定位為北方經(jīng)濟(jì)中心，環(huán)渤海區(qū)域經(jīng)濟(jì)

16、迅速崛起，機(jī)場(chǎng)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，正在實(shí)現(xiàn)跨越式大發(fā)展。首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司 2003 年的營業(yè)額中有 20%左右是來自非航空收入，70%多是航空收入。而且，20%的非航空收入幾乎全部油零售門面出租獲得，其他的非航空收入例如飛機(jī)和汽車的停泊，零售業(yè)、賓館所占比例微乎其微，而特許經(jīng)營、會(huì)議租賃以與辦公樓的商業(yè)租賃更是為零。這樣的一份收入構(gòu)成報(bào)告對(duì)于有野心建設(shè)自己的“中國城”的首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司來講是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)榘凑諊H通行的慣例，要成為一個(gè)真正商業(yè)化運(yùn)作的“Sky City” ，它的財(cái)政報(bào)告中至少也應(yīng)該有 40%是來自于非航空的收入。同時(shí)機(jī)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)也制定了一系列計(jì)劃力求將機(jī)場(chǎng)建設(shè)成為一個(gè)北方的“Sk

17、y City” ，發(fā)展機(jī)場(chǎng)零售業(yè)勢(shì)在必行。 文化特色 XX 公司作為一種新型的服務(wù)打入機(jī)場(chǎng)零售業(yè)市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)給機(jī)場(chǎng)零售業(yè)帶來一些活力。機(jī)場(chǎng)是對(duì)外的一個(gè)窗口，乘飛機(jī)來的外來人來到乃至其它機(jī)場(chǎng)第一眼看到的往往不是本土或當(dāng)?shù)靥厣奶厣幕桥c國大多數(shù)機(jī)場(chǎng)無異的產(chǎn)品與服務(wù)。機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有的店鋪在體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣幕矫娑喽嗌偕龠€存在著不少缺陷和不足。2.3 行業(yè)現(xiàn)狀與前景2.3.1 目前狀況經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，我們對(duì)各大城市與目前機(jī)場(chǎng)相關(guān)文化特產(chǎn)商店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析如下：(一)各大城市的文化特色產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀：a、主要店面分布散而廣，不利于短時(shí)間停留的外地旅客購買。b、在一個(gè)商店只能購買到一種品牌或品種單一的特產(chǎn)。（

18、二) 機(jī)場(chǎng)目前文化特色產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀：a、商品品種雜而亂，往往是本地特產(chǎn)、外地特產(chǎn)、煙酒水果、生活用品、書籍等的混合體，各機(jī)場(chǎng)差異性不大。b、不能體現(xiàn)機(jī)場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)所在地的文化涵，且非物質(zhì)文化特產(chǎn)數(shù)量極少且品種單一。c、零售店并未形成品牌概念。d、價(jià)格較高，不宜為大眾消費(fèi)者所接受。. . . . 6 / 352.3.2 未來前景一個(gè)機(jī)場(chǎng)的使用年齡大約都在 30 年左右，從 90 年代開始中國各機(jī)場(chǎng)都在大規(guī)模的擴(kuò)建或搬遷以適應(yīng)越來越大的市場(chǎng)需求，同時(shí)中國機(jī)場(chǎng)在發(fā)展的過程中整體有如下特征：a、候機(jī)樓越建越大，規(guī)劃越來越完善；b、商貿(mào)區(qū)越來越大，各種類型商貿(mào)活動(dòng)進(jìn)駐機(jī)場(chǎng)，逐步形成機(jī)場(chǎng)商貿(mào)區(qū)；c、從業(yè)人員越

19、來越多、客觀上為機(jī)場(chǎng)的商貿(mào)發(fā)展增添了活力；2.3 項(xiàng)目定位本公司通過機(jī)場(chǎng)為窗口，以弘揚(yáng)中國各地特色文化為宗旨，向來自全國乃至世界各地的旅客介紹和提供我們的特色服務(wù)。我公司發(fā)展目標(biāo)為建立與全國主要機(jī)場(chǎng)的特色文化 XX 公司。此店以當(dāng)?shù)匚幕癁橹鞔颍韵蚵每弯N售當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，以向旅客傳播當(dāng)?shù)匚幕癁榧喝巍C(jī)場(chǎng)的首家實(shí)體店是本項(xiàng)目實(shí)施的第一階段主體，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)方面的相應(yīng)配合的發(fā)展。2.4 店鋪位置與核心設(shè)計(jì)2.4.1 店鋪位置機(jī)場(chǎng)文化特色 XX 公司的位置設(shè)置在安檢后的候機(jī)廳。其原因在于：1. 根據(jù)我們的問卷調(diào)查，63%以上的旅客希望我們的文化特色店設(shè)在安檢后的候機(jī)廳，對(duì)大多數(shù)旅客來說，只有這

20、一區(qū)域他們才有一段放松的時(shí)間，才有時(shí)間逛一下機(jī)場(chǎng)的店鋪2.商務(wù)旅客的行程一般比較緊湊，只有過了安檢的候機(jī)時(shí)間才會(huì)顯得比較清閑，不用趕時(shí)間。旅客在到達(dá)機(jī)場(chǎng)后，一般馬上到值機(jī)柜臺(tái)辦理登記手續(xù)，過安檢，在安檢之前不會(huì)有時(shí)間和精力逛機(jī)場(chǎng)的商店3.安檢后的候機(jī)廳相比較機(jī)場(chǎng)大廳更安靜和舒適，便于旅客了解當(dāng)?shù)匚幕幸嬗跔I造我店的良好環(huán)境。4.旅客到達(dá)機(jī)場(chǎng)后一般都會(huì)花（）時(shí)間在候機(jī)廳等候登機(jī)2.4.2 核心設(shè)計(jì)由于此文化特色店的最終目的是形成全國連鎖規(guī)模的機(jī)場(chǎng)特色商店，所以店面設(shè)計(jì)必須擁有獨(dú)特而統(tǒng)一的風(fēng)格。（一） 主店面 擬計(jì)劃將店鋪種面積最小的墻壁繪制或粘貼巨幅本地地圖（地圖容以主城區(qū)，城市中心為主）地圖

21、上標(biāo)明本地特色產(chǎn)的或經(jīng)銷地、本地文化特色鮮明的場(chǎng)所，本地主要旅游景點(diǎn)地圖中特產(chǎn)品名稱用不同顏色書寫（顏色要突出） ，此種顏色特產(chǎn)品擺放到漆成該種顏色的柜臺(tái)上，柜臺(tái)樣式應(yīng)新穎獨(dú)特。 每種特產(chǎn)品所擺放位置周圍應(yīng)有該種特產(chǎn)的簡(jiǎn)要介紹，旅游景點(diǎn)與（文化特色地）紀(jì)念品的柜臺(tái)規(guī)劃大體一樣。所不同的一點(diǎn)是銷售某景點(diǎn)紀(jì)念品的柜臺(tái)不但顏色與經(jīng). . . . 7 / 35典字體顏色一樣，柜臺(tái)上還應(yīng)有明顯的該景點(diǎn)名稱。應(yīng)急物品和報(bào)刊書籍類商品另設(shè)柜臺(tái)，方便旅客尋找購買。（二） 服務(wù)多媒體區(qū) 商店門面一側(cè)，我們將設(shè)置一臺(tái)滾動(dòng)液晶大頻幕和兩臺(tái)電腦，滾動(dòng)頻幕將顯示特色文化產(chǎn)品，兩臺(tái)電腦將便于旅客進(jìn)入我公司主業(yè)銷售區(qū)了解

22、本公司所有銷售的商品進(jìn)貨時(shí)間、單價(jià)與商品介紹。同時(shí)還會(huì)方便旅客查詢天氣狀況、市區(qū)與景區(qū)酒店客房預(yù)定情況、股市行情等等。（三） 閱覽區(qū) 在店面一角，我們還將提供全面介紹特色文化的各種書籍、期刊，雜志，報(bào)紙，容主要以當(dāng)?shù)鼗蛉珖奈幕癁橹?，為愛讀書的游客提供健康的閱讀環(huán)境，讓游客做到不出機(jī)場(chǎng)就能對(duì)的古今文化了如指掌！ 以上規(guī)劃，不但新穎獨(dú)特，也有助于旅客在購買特產(chǎn)品是了解產(chǎn)品文化，樹立我店的人文旗幟，使我店受到更多關(guān)注，有助于提高我店業(yè)績。2.5 銷售產(chǎn)品介紹根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研，簡(jiǎn)要總結(jié)各地特色產(chǎn)品2.5.1 特色文化a.津門曲藝相聲 （光碟）出售各種正版知名的相聲演員的正版影像光盤。b.柳青年畫c.

23、泥人泥人在清代乾隆、嘉慶年間已享有很大聲譽(yù)。使泥人大放異彩、成為民族藝術(shù)奇葩的，是“泥人”的彩塑，它把傳統(tǒng)的捏泥人提高到圓塑藝術(shù)的水平，又裝飾以色彩、道具、形成了獨(dú)特的風(fēng)格。在機(jī)場(chǎng)出售最正版的泥人。d. 高檔刻章 民間藝術(shù)之一。興盛于明、清。清道光年間，磚刻藝人馬順清獨(dú)創(chuàng)“堆貼法”，使磚刻具有遠(yuǎn)景、中景、近景分叫的效果。在藝苑中別開一葩。進(jìn)行各種個(gè)性刻章！2.5.2 特色小吃的飲食文化馳名中外，不少到旅游的人都是奔著吃去的。菜已有三百多年歷史，上千個(gè)品種，烹飪技術(shù)以鮮咸為主，主料突出，配料考究，色鮮味俱全，傳統(tǒng)菜有目魚燒肉、炸熘軟硬飛禽、虎皮肘子等。 另外，在的大街小巷，還可以嘗到全國各地的風(fēng)

24、味菜肴。而的風(fēng)味小吃，就更有名頭了，除聞名中外的狗不理包子、耳朵眼炸糕、桂發(fā)祥麻花這三樣外，還有記果仁、記驢肉、大福來鍋巴菜、石頭門坎素包子、芝蘭齋糕干以與貼餑餑熬小魚等特色小吃。 我們將會(huì)出售精美包裝的各種食品特產(chǎn)，有部分直接購進(jìn)一些知名老企業(yè)的產(chǎn)品，如18街麻花等，有部分則購進(jìn)食品，本公司在外面再找知名包裝公司進(jìn)行整合，同時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的質(zhì)量認(rèn)證！同時(shí)根據(jù)旅客的需求，同時(shí)對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行整合的合銷處理！對(duì)于具體的主店的規(guī)劃我們主要針對(duì)以下特色產(chǎn)品進(jìn)行銷售：. . . . 8 / 351、狗不理包子 2、耳朵眼炸糕 3、18街麻花 4、茶湯 5、糕干 6、蜜麻花 7、棒槌果子 8、貼餑餑熬

25、小魚 9、煎餅果子10、腸旺面11、沖沖糕（松糕荸粉）12、花江狗肉13、蕎涼粉14、水晶涼粉15、油炸粑稀飯16、油炸雞蛋糕17、中國對(duì)蝦18、金絲小棗。2.5.3 各地特色產(chǎn)品通過以調(diào)查問卷以與與旅客面對(duì)面交流的方式所做得抽樣調(diào)查提供的商品或特色服務(wù)可以是:來自機(jī)場(chǎng)當(dāng)?shù)氐奶厣唐? 如土特產(chǎn)品、帶有濃厚地方文化品位特色的商品(如旅游紀(jì)念品、字畫、茶葉等) 。通過進(jìn)一步的調(diào)查問卷我們發(fā)現(xiàn)中國的很多地區(qū)都有獨(dú)特的文化特色和地域特產(chǎn)。如下：風(fēng)箏/泥人彩塑/柳青年畫/磚刻/狗不理包子/十八街麻花/小寶栗子/煎餅果子/津酒。：辣椒醬/臘肉/花椒/枇杷/驕子煙/麻辣豆腐干/：小核桃/壁畫/繡扇/：奶酪

26、/奶制品/牛羊肉制品/民族頭飾/：藏紅花/冬蟲夏草/牦牛制品：水果（火龍果）/云煙/銀飾/普洱茶/云煙/玉器華南地區(qū)的機(jī)場(chǎng)還有荔枝、龍眼、香焦、山竹、菠蘿、椰子、榴連、菠籮密等2.6 公司零售商品總體要求經(jīng)營的商品或服務(wù)主題應(yīng)突出, 辦成專業(yè)特色零售專賣店。同時(shí),為旅客提供良好的購物環(huán)境。零售專賣店經(jīng)營的商品應(yīng)當(dāng)符合客戶需求、便于攜帶。具體要做到以下幾個(gè)方面：（1）嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。機(jī)場(chǎng)專賣店所有商品, 來自正規(guī)進(jìn)口商、批發(fā)商等正規(guī)進(jìn)貨渠道, 保證質(zhì)量、衛(wèi)生檢疫要求。堅(jiān)決做到無假貨，無劣質(zhì)商品，保證旅客能買到稱心的商品。（2）商品分類。本公司零售店經(jīng)營商品主要應(yīng)由下面幾類組成。1、主要商品占 80%

27、，有當(dāng)?shù)氐奶厣称?，具有濃厚?dāng)?shù)匚幕兔褡屣L(fēng)情的手工藝品，當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)和旅游地的紀(jì)念品等。2、旅客應(yīng)急物品，包括旅客在機(jī)上飛行期間以與到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)所需的一些急需必備物品和生活用品，為旅客最大限度的節(jié)省時(shí)間。3、其他商品。如飲料，煙，酒等。(3) 合理包裝。將受歡迎的特產(chǎn)小量組合包裝，選擇具有地域特色能被大眾接受的包裝設(shè)計(jì)，包裝袋上設(shè)計(jì)新穎，與本店風(fēng)格一致，還應(yīng)體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念。根據(jù)不同國家旅客的品好，商品說明設(shè)有英，日，法語。除此之外，商品包裝可以依照旅客的需求和方式提供特色包裝。（4）價(jià)格合理結(jié)合本公司的營銷策略，我們的商品價(jià)格將力求與市價(jià)平行，爭(zhēng)取讓旅客感覺到在機(jī)場(chǎng)購物和在超市購物是一樣的。.

28、 . . . 9 / 352.7 服務(wù)導(dǎo)購本公司招聘的營業(yè)服務(wù)人員必須具備良好的素質(zhì)，并有日常英語交際能力，我們將從市文化局聘請(qǐng)的相關(guān)人員對(duì)我公司服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)人員在服務(wù)區(qū)會(huì)指引顧客選購商品并詳細(xì)介紹產(chǎn)品特色以與在古文化中的地位，此外服務(wù)人員的著裝要求能體現(xiàn)或是我國的民族文化。 2.8 服務(wù)代理 由于本公司將與市區(qū)各特色酒店、餐廳和個(gè)景點(diǎn)有業(yè)務(wù)聯(lián)系，在加上我們位于機(jī)場(chǎng)這一得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，因此我們可以代理其他餐廳和酒店幫助旅客提供預(yù)訂餐飲和客房，同時(shí)代理銷售各景點(diǎn)的紀(jì)念品。第三章 公司管理與戰(zhàn)略3.1 法律結(jié)構(gòu)本公司是處于創(chuàng)始階段的 XX 公司。中長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃是成為股份，公開上市

29、集資。3.2 公司管理體系如果說一種概念可以吸引一筆資金，那么一個(gè)優(yōu)秀的管理隊(duì)伍就是能把那筆資金實(shí)現(xiàn)效益最大化的有力保證，是企業(yè)發(fā)展的根本關(guān)鍵。3.2.1 管理思想 優(yōu)秀的管理思想是確定和貫徹本公司所有計(jì)劃的前提，我們將采取以人為本、尊重個(gè)性、重視團(tuán)隊(duì)合作的管理思想。在各職能部門相互協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)上，尊重每個(gè)人的個(gè)人價(jià)值，求得公司的健康有序的發(fā)展。3.2.2 管理隊(duì)伍 對(duì)于隊(duì)伍的建設(shè)，我們是不會(huì)停止的，一直貫徹到底，首先我們會(huì)在本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上招募一些有想法、有干勁、從心認(rèn)可我們公司文化的員工，在此基礎(chǔ)上逐步構(gòu)建一支在各方面有影響力的并且具有經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍！3.2.3 董事會(huì)董事會(huì)主要由我們

30、創(chuàng)業(yè)小組人員組成。他們都是具有本科學(xué)歷的大學(xué)生，具有相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，將為公司制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。在我們獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后，投資家自然也成為我們的董事會(huì)成員。. . . . 10 / 353.3 管理組織結(jié)構(gòu)3.3.1 部門設(shè)置本公司處于創(chuàng)始階段，根據(jù)這一現(xiàn)狀，我們決定按企業(yè)的職能形成的職能部門來劃分組織經(jīng)營活動(dòng)，切實(shí)做到各司其職，保證企業(yè)中各種信息的交流暢通無礙，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)部門的協(xié)調(diào)。結(jié)構(gòu)如下：董事會(huì)總經(jīng)理企業(yè)文化部營銷部財(cái)務(wù)部人力資源部生產(chǎn)部網(wǎng)絡(luò)部探索研究分析以與促進(jìn)公司的部建設(shè)，深度挖掘當(dāng)?shù)氐奶厣幕?。市?chǎng)研究營銷計(jì)劃廣告促銷銷售與管理售后服務(wù)財(cái)務(wù)計(jì)劃資金預(yù)算會(huì)計(jì)招聘人員人

31、事管理員工培訓(xùn)研究開發(fā)自主產(chǎn)品的可行性生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)管理原料采購設(shè)備管理質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)銷售這種職能制組織結(jié)果簡(jiǎn)單易行，可以提高企業(yè)管理的專業(yè)化程度，但容易出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)，政出多門。因此，隨著公司的發(fā)展，要適當(dāng)進(jìn)行組織變革和更新，保持公司組織結(jié)構(gòu)的高效率。3.3.2 協(xié)作與對(duì)外關(guān)系企業(yè)是一個(gè)社會(huì)性單位，企業(yè)要想生存與發(fā)展，就要面對(duì)和處理好各種社會(huì)關(guān)系。尤其在民航界的運(yùn)營，必須處理好與機(jī)場(chǎng)以與各地商貿(mào)公司的關(guān)系，才能保證公司的健康有序的發(fā)展！隨著公司的發(fā)展，我們將同于本公司相關(guān)的企業(yè)與單位建立合作伙伴關(guān)系，例如與各地的旅游景點(diǎn)建立一種互利的合作管理，與眾多的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，即第三方協(xié)議；

32、與可能的公司建立合作發(fā)展關(guān)系；與相關(guān)代理生產(chǎn)企業(yè)建立委托加工關(guān)系，即 OEM 關(guān)系。以上這些，都是為了保證公司的發(fā)展，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)得以實(shí)施。3.4 企業(yè)文化公司宗旨：弘揚(yáng)本地特色文化，各地機(jī)場(chǎng)的文化使者！3.4.1 團(tuán)隊(duì)理念“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，凡事領(lǐng)先一步。 ”行為學(xué)認(rèn)為：人首先要有思路，有了思路，那么思路可轉(zhuǎn)化為一種行為，而持久的行為又能形成一種習(xí)慣，被大眾所接受的一種習(xí)慣，最后成為一種文化。我們?cè)趧?chuàng)辦天翰特色文化店之前，決心要用自己的雙手和智慧，去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，改變自己的命運(yùn)，正是在這種思路下，我們悟出了機(jī)場(chǎng)文化窗口的機(jī)遇，找到了文化產(chǎn)品的市場(chǎng)。有思路，就能找到自己的出路；有思

33、路，同時(shí)能為更多人尋求到一種成功之路；當(dāng)然，有思路，還得領(lǐng)先一步。古代兵法有云：“兵貴神速” ， “先發(fā)制人，后發(fā)制于人” 。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在信息高度發(fā)展的今天，誰能. . . . 11 / 35領(lǐng)先一步，獲得先機(jī)， 、誰就能占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益。3.5 戰(zhàn)略本公司從一成立就致力于成為一家優(yōu)秀的全國連鎖企業(yè)，并希望以一個(gè)文化宣傳使者的身份在機(jī)場(chǎng)的商貿(mào)中立足。本公司的總部和首家經(jīng)營的商店設(shè)在濱海國際機(jī)場(chǎng)，同時(shí)以濱海國際機(jī)場(chǎng)為跳板，在幾年迅速地向全國各地中型或一些商貿(mào)比較成熟的大型機(jī)場(chǎng)開拓發(fā)展，并在 20 年最終在全國的各地大中型機(jī)場(chǎng)形成一個(gè)連鎖的經(jīng)營格局，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上形成一個(gè)龐大而又知名的

34、各地特產(chǎn)銷售店！本公司在近十年共分三個(gè)階段發(fā)展，第一階段的發(fā)展計(jì)劃：在銷售上，我們除了在機(jī)場(chǎng)店面的直接銷售，同時(shí)在淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建立一個(gè)全國的綜合性的網(wǎng)店來統(tǒng)一銷售來自于全國各地的文化特產(chǎn)，并以自身設(shè)立在全國各種大型機(jī)場(chǎng)的分店，迅速把商品銷售到顧客手上！第四章 市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)描述1、運(yùn)輸量：波音預(yù)測(cè)未來 20 年中國航空運(yùn)輸量的增長將超過 GDP 的增長速度。受年均增長率高達(dá) 8.8%的國市場(chǎng)的帶動(dòng)，中國航空承運(yùn)人的運(yùn)輸規(guī)模將顯著增加。預(yù)計(jì)所有往返于中國的市場(chǎng)以與中國國市場(chǎng)的航空運(yùn)輸量將以每年 7.3%的速率增長。在國，隨著人們收入水平的提高，時(shí)間觀念的增強(qiáng)以與商務(wù)往來的增加都會(huì)在一

35、定程度上促進(jìn)航班需求的增長。2006 年首都機(jī)場(chǎng)旅客量已達(dá) 4850 萬人次，機(jī)場(chǎng)已達(dá) 800 萬人次，祿口機(jī)場(chǎng)已達(dá) 600 萬人次。機(jī)場(chǎng) 2007 年 8 月份日旅客流量突破 1.2 萬人次，預(yù)測(cè)濱海國際機(jī)場(chǎng)新航站樓正式啟用后其年旅客流量將達(dá)到 1000 萬人次，2、相關(guān)產(chǎn)業(yè)：目前國機(jī)場(chǎng)的零售業(yè)處于機(jī)場(chǎng)壟斷階段，機(jī)場(chǎng)的零售商店大多隸屬于當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)或機(jī)場(chǎng)集團(tuán)。店商品混雜，沒有刻意突出當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，店面裝修單調(diào)甚至沒有像樣的店面。但據(jù)我們的實(shí)地調(diào)查，機(jī)場(chǎng)零售店最受歡迎的產(chǎn)品就是當(dāng)?shù)匚幕禺a(chǎn)品。零售店的商品價(jià)格一般在市區(qū)商品均價(jià)的 120%140%之間。4.2 目標(biāo)市場(chǎng)顧客的描述和分析4.2.1 市

36、場(chǎng)顧客描述機(jī)場(chǎng)零售店的顧客大致可分為三類。 第一部分目標(biāo)顧客可能對(duì)當(dāng)?shù)氐奶厣唐犯信d趣, 以求獲得情操的冶、文化的品味、人生的豐富多彩; 歸結(jié)為“情操享受型”。第二部分目標(biāo)顧客可能是在候機(jī)或接飛機(jī)之閑發(fā)現(xiàn)了所喜愛的個(gè)性化、具地域時(shí)代氣. . . . 12 / 35息的商品, 從消費(fèi)過程中獲得尊重感、成就感; 歸結(jié)為“隨機(jī)發(fā)現(xiàn)型”。第三部分目標(biāo)顧客則可能是為了應(yīng)急而臨時(shí)決定購買某一類商品, 歸結(jié)為“應(yīng)急需求型”（如商務(wù)或公務(wù)旅客一般時(shí)間緊湊，在機(jī)場(chǎng)為接送友人，合作伙伴在機(jī)場(chǎng)購買品質(zhì)好，檔次高，有一定意義的饋贈(zèng)佳品時(shí)更愿意選擇當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品）。4.2.2 機(jī)場(chǎng)情況分析機(jī)場(chǎng)是對(duì)外的窗口,因此客源不是我

37、們值得擔(dān)心的問題.旅客可分為常旅客,定期旅客與出游旅客.常旅客是由于公務(wù)或商務(wù)原因出行,我們的服務(wù)閱覽區(qū)和多媒體區(qū)是最有力的吸引他們光顧的地方.定期旅客大多數(shù)每年有固定假期的消費(fèi)人群,根據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們由于長期在外生活意念回家次數(shù)有限,所以每次回家一定會(huì)給家人帶一些東西留作紀(jì)念,而我們所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的.出游旅客大多很少來過,所以他們是我們主要服務(wù)的對(duì)象,目的就是讓外地人盡早盡可能詳細(xì)的了解,弘揚(yáng)的特色文化.4.3 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)的分析、預(yù)測(cè) 經(jīng)過二十天實(shí)地考察發(fā)現(xiàn),機(jī)場(chǎng)的日平均客流量為一萬人次左右.濱海新區(qū)的發(fā)展勢(shì)必會(huì)吸引大量的商旅客前來投資,還有新航站樓的即將建設(shè)完成將會(huì)給旅客

38、一個(gè)全新的感受和服務(wù)環(huán)境;無疑這些變化對(duì)我們每一個(gè)人來說都是一個(gè)好消息和一個(gè)難得的機(jī)會(huì).通常民航將旅客分為商務(wù)、公務(wù)、旅游、探親與其他。通過在、烏魯木齊和機(jī)場(chǎng)的問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)：旅游類型旅客等。4.4 特色文化 XX 公司的顧客群與其需求特征根據(jù)國某機(jī)場(chǎng)多年來對(duì)機(jī)場(chǎng)零售店的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn), 以與通過我們于，烏魯木齊，等機(jī)場(chǎng)的調(diào)查。從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的旅客主要是商務(wù)和旅游人員，但顧客流中有相當(dāng)一部分顧客是以接、送飛機(jī)為目的的,飛機(jī)晚點(diǎn)或送別時(shí)臨時(shí)為親朋好友買東西, 有逛商店的動(dòng)機(jī), 從而有消費(fèi)的需要。從顧客年齡特征來看, 應(yīng)當(dāng)是中青年人為主(特別是商務(wù)顧客)。在機(jī)場(chǎng)具有消費(fèi)需要的顧客相當(dāng)于國中高檔消

39、費(fèi)水平。有消費(fèi)需要的顧客, 主要是國外從商人員、白領(lǐng)、中小企業(yè)主、個(gè)體商販、職業(yè)經(jīng)理人等,為國的中上階層。其生活方式追求整潔、舒適、情調(diào)、個(gè)性化和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值, 機(jī)場(chǎng)和零售店的環(huán)境、衛(wèi)生、燈光、格調(diào)、色彩、服務(wù)人員的行為舉止等將大大影響消費(fèi)者的行為。商務(wù)和公務(wù)旅客出行中時(shí)間較緊，很少旅客又機(jī)會(huì)時(shí)間和精力在異地旅行游覽了解當(dāng)?shù)匚幕禺a(chǎn)和購買帶有地域色彩的產(chǎn)品。但是恰恰這類旅客對(duì)民族文化和地方特產(chǎn)有一定的認(rèn)知度，有財(cái)力購買品質(zhì)上乘，價(jià)位較高的產(chǎn)品，在機(jī)場(chǎng)有滿足自我需求，或饋贈(zèng)友人，親人，饋贈(zèng)生意伙伴的需求。商務(wù)顧客有可能反復(fù)進(jìn)出機(jī)場(chǎng), 旅游顧客可能是一次性消費(fèi), 但二者都可能在潛在消費(fèi)者中帶來口碑

40、。. . . . 13 / 35從顧客需要看, 等待乘飛機(jī)的顧客, 有購物、娛樂、消遣、社交、休息、休閑、工作、觀景等動(dòng)機(jī)(如可能是對(duì)某一零售店的商品慕名而來, 或者是在逛商店時(shí)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的商品決定購買, 或受親朋好友所托,或急用等) , 應(yīng)當(dāng)有足夠的時(shí)間做消費(fèi)決策;短時(shí)間候機(jī)的旅客, 由于某種原因, 可能有迅速購物的需求。4.5 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額：在機(jī)場(chǎng)做的調(diào)查問卷中,經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)有 75%以上旅客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)表想出了極大的興趣和期待.根據(jù)我們銷售的商品種類我們預(yù)計(jì)紀(jì)念品每天每個(gè)種類平均賣出件,特色食品類每天每種平均賣出五份,再加上其他業(yè)務(wù)所得利潤平均下來日銷售額約兩千元.

41、市場(chǎng)前景：本公司將設(shè)立在全國主要大中型機(jī)場(chǎng)，以滿足不同層次旅客對(duì)機(jī)場(chǎng)所在地文化產(chǎn)品的需求，提供更快捷、方便的服務(wù)為目標(biāo)，也必然有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。4.6 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 據(jù)各類民航報(bào)刊的分析以與一些機(jī)場(chǎng)的商貿(mào)公司的職工介紹，更重要的是經(jīng)過我們 3 個(gè)多月的在、 、烏魯木齊以與的實(shí)地調(diào)查和訪問當(dāng)?shù)氐牡陠T和旅客，得出一個(gè)大部分旅客在中國機(jī)場(chǎng)普遍機(jī)場(chǎng)主要愿意購買當(dāng)?shù)氐囊恍┨厣唐坊蛞恍┊?dāng)時(shí)的必需品，不然不會(huì)在機(jī)場(chǎng)購物（如圖）！那么在現(xiàn)在中國各地的民航機(jī)場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，每個(gè)機(jī)場(chǎng)的非營運(yùn)收入一步步提高的機(jī)遇下，在機(jī)場(chǎng)的候機(jī)樓與時(shí)地創(chuàng)辦一家商品高質(zhì)量、高服務(wù)、在旅客心目中形象良好的全國性機(jī)場(chǎng)連鎖商店，能夠

42、行成一種品牌性的銷售，能夠讓每位到來機(jī)場(chǎng)的旅客能夠在最短的時(shí)間領(lǐng)略到本地文化的精髓，同時(shí)讓旅客能放心在全國各個(gè)型機(jī)場(chǎng)購買各種當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，讓旅客們到達(dá)國每個(gè)型的機(jī)場(chǎng)都能立即想到我們，并放心在本公司購物！這是一個(gè)機(jī)遇，一個(gè)外國巨頭尚未全面打開中國機(jī)場(chǎng)商貿(mào)的機(jī)遇，一個(gè)順著中國民航第三次大發(fā)展的機(jī)遇，一個(gè)機(jī)場(chǎng)商貿(mào)打發(fā)展的機(jī)遇，一個(gè)建立機(jī)場(chǎng)的文化使者弘揚(yáng)中國各地文化精髓的機(jī)遇，一個(gè)目前已經(jīng)相當(dāng)成熟，卻沒有大力發(fā)展的市場(chǎng)，這是一個(gè)很誘人的市場(chǎng)機(jī)會(huì)！4.7 競(jìng)爭(zhēng)分析4.7.1 經(jīng)營現(xiàn)狀分析經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，我們對(duì)各大城市與目前機(jī)場(chǎng)相關(guān)文化特產(chǎn)商店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析如下：(一)各大城市的文化特色產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀：a、主

43、要店面分布散而廣，不利于短時(shí)間停留的外地旅客購買。b、在一個(gè)店商只能購買到一種品牌或品種單一的特產(chǎn)。. . . . 14 / 35（二)機(jī)場(chǎng)目前文化特色產(chǎn)品經(jīng)營現(xiàn)狀：a、商品品種雜而亂，往往是本地特產(chǎn)、外地特產(chǎn)、煙酒水果、生活用品、書籍等的混合體。b、不能體現(xiàn)機(jī)場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)所在地的文化涵，且非物質(zhì)文化特產(chǎn)數(shù)量極少且品種單一。c、零售店并未形成品牌概念。d、價(jià)格較高，不宜為大眾消費(fèi)者所接受。4.7.2 我們針對(duì)此現(xiàn)狀存在的劣勢(shì)：a、國除了大型機(jī)場(chǎng)，其余的中小型機(jī)場(chǎng)的商貿(mào)經(jīng)營氛圍不濃厚，部分機(jī)場(chǎng)有存在壟斷經(jīng)營的現(xiàn)象；b、缺乏在機(jī)場(chǎng)進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；c、對(duì)于價(jià)格的定價(jià)以與旅客的季節(jié)性需求敏感度不夠了解

44、；4.7.3 我們針對(duì)此現(xiàn)狀存在的優(yōu)勢(shì)：a、機(jī)場(chǎng)連鎖，統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一著裝，利用機(jī)場(chǎng)人流量大、信息傳播迅速的特點(diǎn)，能較快的形成良好的品牌與口碑。b、連鎖的性質(zhì)能較好的控制價(jià)格，更深層次的挖掘目標(biāo)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。c、能方便旅客在短時(shí)間充分領(lǐng)略機(jī)場(chǎng)和機(jī)場(chǎng)所在地的文化涵，并能夠買到最正宗的特色文化產(chǎn)品。d、最優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完美的組合是戰(zhàn)勝一切困難的力量，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根本，是一切目標(biāo)實(shí)施的保證。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們會(huì)怎么做？（差異性服務(wù)、商品）4.7.4 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的分析多考慮通過創(chuàng)造性的供給來創(chuàng)造需求, 才能使自身的專賣店具有競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的特色, 從而形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。A. 和供貨方結(jié)成

45、供應(yīng)鏈。保持良好的關(guān)系, 有些供貨方對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)十分熟悉, 可對(duì)零售店的存貨選擇很有幫助。與供應(yīng)商成為貿(mào)易伙伴, 打造價(jià)值鏈共同體。因?yàn)? 只有在所處的供應(yīng)鏈具有了競(jìng)爭(zhēng)力后, 專賣店本身才具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。可以讓信得過的戰(zhàn)略供應(yīng)商共享機(jī)場(chǎng)零售客戶反饋的信息、數(shù)據(jù)挖掘獲得的知識(shí)、專賣店的經(jīng)營計(jì)劃等, 統(tǒng)籌安排產(chǎn)品的訂購、新產(chǎn)品開發(fā)、物流與資金流的控制等, 以縮短商品的訂貨期、減少庫存, 提高供貨的準(zhǔn)確率和與時(shí)性, 減低供應(yīng)鏈的成本, 為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。B. 快速反應(yīng)的經(jīng)營模式。專賣店的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以考慮扁平化的模式, 主要的目的是使其能在面對(duì)來自市場(chǎng)和客戶的挑戰(zhàn)時(shí), 能快速做出正確的反應(yīng), 包

46、括對(duì)店面經(jīng)理或部門經(jīng)理的充分授權(quán)、決策的速度、服務(wù)人員的應(yīng)變能力等。因此, 對(duì)服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行必要的培訓(xùn)、員工的激勵(lì)和制定必要的管理制度等。. . . . 15 / 35第五章 市場(chǎng)營銷5.1 營銷策略在經(jīng)營在過程中，我們本著以顧客為核心和高質(zhì)量的商品，為每一位顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)我們更會(huì)根據(jù)不同類型的旅客提供各個(gè)性化的服務(wù)和介紹！力求讓旅客們?cè)谧疃痰臅r(shí)間更好地了解當(dāng)?shù)氐奶厣幕?。本公司一直致力于要保證商品的質(zhì)量，確保商品是真品，所以在價(jià)格的策略上采用以當(dāng)?shù)芈糜尉包c(diǎn)以與市區(qū)價(jià)格還有機(jī)場(chǎng)零售店的價(jià)格 3 者相統(tǒng)一的綜合分析定價(jià)，一般來說，價(jià)格定與市區(qū)價(jià)與之持平！新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等著名國

47、際機(jī)場(chǎng)在進(jìn)行商業(yè)招標(biāo)時(shí)，合同中就有一條明確提出：商品價(jià)格不得高于市區(qū)，因此商家在競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)出的租金價(jià)格也相應(yīng)低于市區(qū)，而機(jī)場(chǎng)的收入可以通過從商家銷售收入中提取一定的特許經(jīng)營費(fèi)得到保證。在開業(yè)的初期, 保證主力商品是具有較高的市場(chǎng)占有率的 Cash Cow (現(xiàn)金牛) 或Star (明星商品) ,為零售店帶來足夠的利潤以覆蓋成本; 零售店轉(zhuǎn)入正規(guī)后, 再開發(fā)一些銷售增長率高而市場(chǎng)占有率低的商品, 為零售店形成未來優(yōu)勢(shì)。主力、必備商品的資金利潤率要保證覆蓋成本并獲得目標(biāo)利潤, 以完成經(jīng)營目標(biāo)。綜合評(píng)定商品的市場(chǎng)引力(市場(chǎng)容量、增長率、利潤率) 和零售店實(shí)力(綜合生產(chǎn)能力、銷售能力、技術(shù)能力、市場(chǎng)占

48、有率) , 再做出商品組合決策 。若經(jīng)營轉(zhuǎn)入正規(guī)后狀況良好可采取商品組合，為避免市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的雷同現(xiàn)象，提供差異化差異化的服務(wù)和商品。在銷售上，我們除了在機(jī)場(chǎng)店面的直接銷售，同時(shí)在淘寶望等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建立一個(gè)全國的綜合性的網(wǎng)店來統(tǒng)一銷售來自于全國各地的文化特產(chǎn)，并以自身設(shè)立在全國各種大型機(jī)場(chǎng)的分店，迅速把商品銷售到顧客手上！在具體的銷售過程中提醒客戶的“需要”, 采用傳單、標(biāo)識(shí)、色彩、擺設(shè)、人員交流等渠道, 都有助于將“需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋胍?。所提供商品的質(zhì)量、色香味、價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、態(tài)度、員工的服飾、店面色彩、標(biāo)識(shí)、餐臺(tái)的擺設(shè)等都會(huì)影響這個(gè)過程。促銷策略上，將會(huì)有針對(duì)不同類型旅客的贈(zèng)送行為：如

49、旅游旅客送一套本公司的針線等旅游小物品。本公司在初期只在網(wǎng)店上實(shí)行一定的優(yōu)惠快遞銷售，在全國網(wǎng)絡(luò)逐步建成后，開始全國機(jī)場(chǎng)分店的聯(lián)合銷售的促銷形式！5.2 其他營銷手段價(jià)格=成本+服務(wù)+形象+利潤+風(fēng)險(xiǎn)1、一些免費(fèi)的宣傳手段以減低初始成本，例如在各大和中國民航報(bào)等相關(guān)進(jìn)行投稿報(bào)道，邀請(qǐng)一些機(jī)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的到來2、在店設(shè)置進(jìn)出港航班的信息顯示屏，與機(jī)場(chǎng)航班信息同步，顧客店購物時(shí)可以隨時(shí)清楚地知道最新航班動(dòng)態(tài)。 . . . . 16 / 35第六章 投資與財(cái)務(wù)分析6.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模（一）基本假設(shè)1、本公司預(yù)估至少有一到二年的營運(yùn)虧損期，此時(shí)以建立本公司品牌形象，擴(kuò)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。2、至多在公司創(chuàng)立五

50、年后應(yīng)達(dá)盈利目標(biāo)。（二）各階段資本形成策略配合以上預(yù)期，本公司各階段的資本形成策略如下：階段說明建立初期1. 公司建立初期以權(quán)益資金的投入為主占 80%：預(yù)估籌集人民幣 80萬為原始資本。2. 其他資金來源占 20%：A、金融機(jī)構(gòu)貸款。B、親朋好友借款。C、本身存款。正常運(yùn)營期1. 營運(yùn)資金的來源可藉由以下方式：A、部資金：保留盈余。B、外部資金：二次籌資，舉債（銀行貸款）成熟期 產(chǎn)品成熟期：推出更多樣化的商品。此時(shí)公司應(yīng)連續(xù)幾年有盈余，資金來源除考慮營業(yè)收入，尚可考慮公司股票上市對(duì)社會(huì)大眾募集資金，此時(shí)資本形成策略以建立最佳資本結(jié)構(gòu)為目標(biāo)。6.2 資金來源與運(yùn)用第一年資金用途明細(xì)：1、店鋪運(yùn)

51、營第一年租金 200 萬，第一季度 50 萬。店面裝修費(fèi)用 5 萬，收款機(jī)、電子屏等設(shè)備 3 萬。2、商品采購中貨物采購 321.6 萬，第一季度 80.4 萬3、第一年企業(yè)員工本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)五人組成，每月固定工資 500 元+銷售提成。預(yù)計(jì)一年工資支出共 25 萬元。隨著規(guī)模壯大，預(yù)計(jì)每間分店會(huì)另招聘員工 6 人，年工資支出共約 35.8 萬元。表 6.1 資金來源與運(yùn)用明細(xì)表 單位：萬元年度項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年資金來源 風(fēng)險(xiǎn)（股本）投80. . . . 17 / 35資銀行貸款20銷貨現(xiàn)金收入0合計(jì)100資金運(yùn)用 應(yīng)付工資77151515店面租金與設(shè)備1810101010商品采購

52、5050505050管理費(fèi)用11111合計(jì)7668767676當(dāng)年現(xiàn)金余額246.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司商品供應(yīng)合理，店鋪選于濱海國際機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓國候機(jī)大廳區(qū)，定期繳納租金，正常運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：表 6.2 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 吸收風(fēng)險(xiǎn)投資所收的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金二、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付職工以與為職工支付的現(xiàn)金 支付的增值稅款 支付的所得稅 支付的增值稅所得稅以外的稅金 支付的其他與經(jīng)營有關(guān)的現(xiàn)

53、金 現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值三、凈現(xiàn)金流量附表 6.3：銷售收入明細(xì)表 單位萬元. . . . 18 / 356.3.1 投資凈現(xiàn)值在進(jìn)行投資分析中，我們考慮的是公司的現(xiàn)金流量，而不是其營業(yè)利潤?，F(xiàn)金流量同營業(yè)利潤相比，雖然兩者在整個(gè)投資年限中數(shù)目是相等的，但由于利潤易受折舊、間接費(fèi)用分配方法等人為因素的影響，而現(xiàn)金流量則不受這些因素的影響，并且從財(cái)務(wù)的角度來講，一個(gè)項(xiàng)目是否能夠存活下去，不取決一定時(shí)期是否贏利，而是取決于是否有足夠的現(xiàn)金用于各種支付。從當(dāng)前金融市場(chǎng)來看，銀行利率不會(huì)波動(dòng)太大，因此，假定投資貼現(xiàn)率為 10%。當(dāng)然從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度來講，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的投資不可能持續(xù)很

54、長的時(shí)間，那么如何從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度來分析是否可以來投資呢？可以根據(jù)帶有貼現(xiàn)值的投資回收系數(shù)來分析。前五年凈現(xiàn)值： NPV=現(xiàn)金流入值-現(xiàn)金流出值n=(CI-CO)t(1+i)-tt=1 =-150+3.6（P/F,10%,1）+92.08（P/F,10%,2）+135.476（P/F,10%,3）+280.825（P/F,10%,4）+551.118（P/F,10%,5） =-150+3.60.9091+92.080.8264+135.4760.7513+280.8250.6830+551.1180.6209563更精確的前三年凈現(xiàn)值：第一年第二年第三年第四年第五年實(shí)體店銷售額（萬元）網(wǎng)上銷售

55、額（萬元）總銷售額代理宣傳業(yè)務(wù)營業(yè)額（萬元）自主產(chǎn)品業(yè)務(wù)銷售額（萬元）00004毛利 (萬元)稅前利潤（萬元）稅前利潤（萬元）. . . . 19 / 35 NPV=現(xiàn)金流入值-現(xiàn)金流出值n=(CI-CO)t(1+i)-tt=1 =-150+3.6（P/F,10%,1）+92.08（P/F,10%,2）+135.476（P/F,10%,3） =-150+3.60.9091+92.080.8264+135.4760.751331NPV 和 NPV均大于，方案可行。銀行利率 i=3.87(一年利率，截至 2007 年 9 月 15 日)銀行貸款率 i= 7.29 (一年貸款率，截至 2007 年

56、9 月 15 日)（以下各種計(jì)算均按此利率計(jì)算）6.3.2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為?投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)6.3.3.部收益率凈現(xiàn)值法和現(xiàn)值指數(shù)法雖然考慮了時(shí)間因素，但并未知道項(xiàng)目本身的投資收益率是多少，如果投資者有一定投資收益率標(biāo)準(zhǔn)，則可以考慮部報(bào)酬率。部報(bào)酬率，即凈現(xiàn)值為零時(shí)的貼現(xiàn)率。根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算部收益率如下：當(dāng)計(jì)算期為年時(shí)： nNPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=t=1當(dāng)計(jì)算期為年時(shí)： nNPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR

57、=IRR 和 IRR均大于。部收益率達(dá)到?，遠(yuǎn)大于資金成本率?，主要因?yàn)?6.3.4.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和含報(bào)酬率。 （見下圖：）圖 1表 6.4項(xiàng)目敏感性分析. . . . 20 / 35投資經(jīng)營成本銷售收入項(xiàng)目-10%+10%-10%+10%-10%+10%含報(bào)酬率投資回收期（年）公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10%圍，含報(bào)酬率?，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。6.3.5.盈虧平衡分析利潤=銷量單價(jià)單位變動(dòng)成本銷量固定

58、成本 令利潤為零，將單價(jià)、單位變動(dòng)成本、固定成本代入式中，盈虧臨界點(diǎn)銷售量=固定成本（單價(jià)-單位邊動(dòng)成本） = =盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率=盈虧臨界點(diǎn)銷售量正常銷售量 = =由盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率可以看出，公司只要能達(dá)到正常作業(yè)量的？即可完成成本帶來支出，由于安全邊際率=1盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率，即安全邊際率等于？，安全邊際率是一個(gè)相對(duì)指標(biāo)，越大越安全，由下表可以看出，本公司是處于很安全的等級(jí)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極小。表 6.5 安全性檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)安全邊際率40%以上30%40%20%30%10%20%10%以下安全等級(jí)很安全安全較安全值得注意危險(xiǎn)6.3.6.投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)（見附錄） ，公司能保持較

59、高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。. . . . 21 / 356.4 會(huì)計(jì)報(bào)表與附表6.4.1 損益表表 6.6 損益表 單位：萬 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、主營業(yè)務(wù)收入 減：主營業(yè)務(wù)成本 二、主營業(yè)務(wù)利潤 減：營業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 三、營業(yè)利潤加：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四：利潤總額減：所得稅五：凈利潤6.4.2、現(xiàn)金流量表表 6.7 現(xiàn)金流量表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年一、經(jīng)營現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)受到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品支付的

60、現(xiàn)金 支付職工以與為職工支付的現(xiàn)金 支付的所得稅 現(xiàn)金流出小計(jì)現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值經(jīng)營活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金 收回投資的現(xiàn)金 分得股利或利潤所受到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì)購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 權(quán)益性投資支付的現(xiàn)金. . . . 22 / 35 現(xiàn)金流出小計(jì)現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收權(quán)益性投資所受到的現(xiàn)金 吸收風(fēng)險(xiǎn)投資所收的現(xiàn)金 借款所受到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 發(fā)生籌資費(fèi)用所支付的現(xiàn)金 分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金