電信業(yè)務員營銷策略技巧培訓ppt課件

1、Page 1電信網(wǎng)點營銷策略與銷售技巧主講人：牟先輝 Page 2牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領導的銷售團隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓人數(shù)超越了50000人。牟先輝廣東 深圳營銷謀略導師ABOUT ME關于我關于我Page 3創(chuàng)維集團 培訓經(jīng)理萬科地產(chǎn) 培訓經(jīng)理多彩集團 海外銷售總監(jiān)華爾街全球

2、英語培訓 銷售經(jīng)理因勢營銷研究機構咨詢顧問新美商學院院長自媒體主講人華中科技大學EMBA特聘講師前沿金壇獎2019杰出貢獻獎牟先輝廣東 深圳營銷謀略導師牟老師的經(jīng)歷牟老師的經(jīng)歷Page 4課程背景 中國的市場非常活躍，中國的營銷實踐在突飛猛進地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關系為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。Page 5課程背景 在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探

3、尋、強大的銷售推進能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。Page 6課程受益 學員可以學會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導客戶需求的能力塑造產(chǎn)品和服務的價值了解客戶內(nèi)部各種關聯(lián)人物的風格、特點，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權力結構，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質地提供服務，完善客戶價值。Page 7一、大客戶銷售流程：1客戶的商業(yè)環(huán)境分析2明確客戶采購意愿3提供客戶個性化需求方案4達成合約5交付約定成果Page 8二、大客戶拜訪流程：1. 事前準備2. 開場技巧3. 挖掘需求Page 9SPIN探尋客

4、戶需求Situation 背景問題Problem 難點問題Implication 暗示問題Need-Pay off 需求效益問題Page 104. 提供建議FABE法則異議處理異議發(fā)生的原因探究處理異議流程Page 115. 方案展示技巧Page 121. 1. 項項目目評評估估機會評估1資源評估2把握評估3得失評估4三、大客戶銷售效益與進展管理Page 13消除疑慮產(chǎn)品展示老板認可簽訂合同跟蹤服務客戶聯(lián)絡客戶拜訪Page 143. 銷售項目進展Page 15四、大客戶行為分析與關系應對1. 滿足機構需求和個人需求Page 16貓頭鷹型老虎型考拉型老虎型四種類型客戶溝通風格Page 17大客戶行為分析與關系應對3. 與銷售相關的購買角色4. 面對變化的適應能力5. 對我方的態(tài)度6. 交往程度7. 客戶的組織關系地圖8. 正式職別與隱性權力Page 18五、大客戶關系管理1 客戶流失的原因2 客戶關系的演變l 客戶滿意的服務體系：信任l 個性化的客戶服務體系：價值l 忠誠度的客戶服務體系：忠實l 戰(zhàn)略伙伴的服務體系：戰(zhàn)略Page 19孕育階