電信業(yè)務(wù)員營銷策略技巧培訓(xùn)ppt課件

1、Page 1電信網(wǎng)點營銷策略與銷售技巧主講人：牟先輝 Page 2牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟先輝廣東 深圳營銷謀略導(dǎo)師ABOUT ME關(guān)于我關(guān)于我Page 3創(chuàng)維集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)華爾街全球

2、英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理因勢營銷研究機構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長自媒體主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎2019杰出貢獻(xiàn)獎牟先輝廣東 深圳營銷謀略導(dǎo)師牟老師的經(jīng)歷牟老師的經(jīng)歷Page 4課程背景 中國的市場非?；钴S，中國的營銷實踐在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，但令人遺憾的是，傳統(tǒng)的以“搞關(guān)系為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發(fā)展且環(huán)境日趨復(fù)雜的大訂單銷售中發(fā)揮太多的作用，這種局面使得企業(yè)在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰(zhàn)。Page 5課程背景 在大客戶銷售中，跨國企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深層需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準(zhǔn)的需求探

3、尋、強大的銷售推進(jìn)能力、高效的銷售管理效果，展現(xiàn)了相對于傳統(tǒng)銷售方法的優(yōu)越性，業(yè)已成為主流銷售方法，必將發(fā)揮越來越重要的作用。Page 6課程受益 學(xué)員可以學(xué)會：強大而行之有效的顧問式銷售流程發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)客戶需求的能力塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值了解客戶內(nèi)部各種關(guān)聯(lián)人物的風(fēng)格、特點，少走彎路搞清客戶組織內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)，撥迷霧以見青天與客戶談判和博弈的能力優(yōu)質(zhì)地提供服務(wù)，完善客戶價值。Page 7一、大客戶銷售流程：1客戶的商業(yè)環(huán)境分析2明確客戶采購意愿3提供客戶個性化需求方案4達(dá)成合約5交付約定成果Page 8二、大客戶拜訪流程：1. 事前準(zhǔn)備2. 開場技巧3. 挖掘需求Page 9SPIN探尋客

4、戶需求Situation 背景問題Problem 難點問題Implication 暗示問題Need-Pay off 需求效益問題Page 104. 提供建議FABE法則異議處理異議發(fā)生的原因探究處理異議流程Page 115. 方案展示技巧Page 121. 1. 項項目目評評估估機會評估1資源評估2把握評估3得失評估4三、大客戶銷售效益與進(jìn)展管理Page 13消除疑慮產(chǎn)品展示老板認(rèn)可簽訂合同跟蹤服務(wù)客戶聯(lián)絡(luò)客戶拜訪Page 143. 銷售項目進(jìn)展Page 15四、大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對1. 滿足機構(gòu)需求和個人需求Page 16貓頭鷹型老虎型考拉型老虎型四種類型客戶溝通風(fēng)格Page 17大客戶行為分析與關(guān)系應(yīng)對3. 與銷售相關(guān)的購買角色4. 面對變化的適應(yīng)能力5. 對我方的態(tài)度6. 交往程度7. 客戶的組織關(guān)系地圖8. 正式職別與隱性權(quán)力Page 18五、大客戶關(guān)系管理1 客戶流失的原因2 客戶關(guān)系的演變l 客戶滿意的服務(wù)體系：信任l 個性化的客戶服務(wù)體系：價值l 忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠實l 戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略Page 19孕育階