家具銷售50個實戰(zhàn)話術(shù)

1、I-BOSS 終端銷售的 50 個實戰(zhàn)話術(shù) （沙發(fā)類）材料篇、設(shè)計篇、色彩篇、對比篇、價格篇、企業(yè)篇、異議篇、服務(wù)篇、類 別問句話術(shù)導(dǎo) 購 開 啟情形： 顧客來到一款 沙發(fā)前駐足凝 視（錯誤的）：“需不需要我?guī)湍榻B一下”（錯誤的 ） ：“能不能耽誤您幾分鐘，我為您介紹一下”正確：“讓我來幫您介紹一下。 ” 上例中，“需不需要我?guī)湍榻B”的問話，如果對方回答“不需要” ，則會帶來尷尬 的局面；“能不能耽誤您 5 分鐘”的問話屬于自找麻煩， 如果得到的回答是 “不行”， 同樣會進入尷尬的局面。 “讓我來幫您介紹一下” ，屬于順理成章地進入話題。 除了直接切入話題之外，導(dǎo)購人員需要注意在溝通的過程

2、中，盡量不用中立性的語言。有信心的信息不一定傳遞得很快，但沒有信心的信息傳遞卻最快。在銷售過程中，可能、或許、應(yīng)該的字眼，會引發(fā)顧客的懷疑，動搖顧客的信心。而當顧客產(chǎn) 生懷疑后，導(dǎo)購人員就會很難切入。這是我們 IBOSS最新的一款促銷產(chǎn)品，我的幾個朋友也買了，因為 銷售開場的第一個技巧：是 “新” 的產(chǎn)品介紹。對于 “新” 的產(chǎn)品，顧客會產(chǎn)生好 奇心，會有較強的傾聽意愿。這款產(chǎn)品給人的感覺很棒的。導(dǎo)購人員不能夠太理智，需要興奮，應(yīng)該很容易被感動， 只有這樣，才能夠?qū)⒆约盒枰d奮，應(yīng)該很容易被感動， 只有這樣，才能夠?qū)⒆约旱呐d奮度傳達給顧客。如果沒有將興奮度傳達出去，專案、計劃的價值就不能體現(xiàn)

3、出來，而沒有體現(xiàn)出的價值幾乎就等于沒有價值。專案除了照顧顧客之外，另一方 面，專案也能幫助員工降低銷售的難度、增加業(yè)績、創(chuàng)造收入的機會。門市銷售人員應(yīng)該意識到，公司推出的購買專案與計劃會幫助銷售者創(chuàng)造收入，并 降低銷售的難度，因此應(yīng)該將興奮度表現(xiàn)出來。在銷售的過程中，銷售人員需要運用興奮度幫助成交。 銷售人員應(yīng)該運用肢體語言將興奮度完全表達出來， 不要太理智。 每一位導(dǎo)購的理智與興奮都會感染或多或少的顧客。材料篇這種面料就是 一般的是吧 （優(yōu)點）布藝沙發(fā)的檔次主要體現(xiàn)在面料上，選沙發(fā)先看面料的材質(zhì)，您也能看得出來，IBOSS沙發(fā)的面料用的是都是高檔的， 這個面料是 ；跟一般的比 ；（產(chǎn)品對比）

4、會令您感到 （利益點和使用效果）布藝的沒有皮 沙發(fā)好 （區(qū)別）布藝的沙發(fā)現(xiàn)代感強，設(shè)計上一般都是現(xiàn)代的和后現(xiàn)代的風(fēng)格多一些，您的家里擺 上布藝的沙發(fā)，每個季節(jié)都可以根據(jù)您的喜好換上不同顏色的沙發(fā)套。IBOSS的布藝沙發(fā)會令您的家庭格調(diào)又多了一個幸福的氛圍，這時一個沙發(fā)等于幾 個沙發(fā)了。而皮沙發(fā)基本上是一種固定的沒有變化的格調(diào)，裝飾的效果不如布藝的 沙發(fā)可以根據(jù)季節(jié)和生活的變化，進行多彩的變化和調(diào)節(jié)。皮的沙發(fā)嗎，往往給人的感覺更耐用一些。面料時間一長就退色了吧您是細心的人哪，您說的對，這種現(xiàn)象在一般的品牌沙發(fā)中是會出現(xiàn)的。IBOSS 沙發(fā)面料上都是高檔的，這款就是歐洲的面料，您放心用吧，色牢度很

5、好。干洗還是水洗 好，容易起靜電 吧1、一般要求是干洗， IBOSS的沙發(fā)面料用的都是高檔的面料， 水洗后布料容易變形， 而且影響美觀。2、您問的很必要，很多人都忽略了布藝沙發(fā)起靜電的問題。您放心選吧，IBOSS是沙發(fā)中的品牌，我們的設(shè)計師在國外選面料時就特別注意了靜電的問題。面料顯得沒啥 檔次?。ㄏ任⑿蠡卮穑┛吹贸鰜砟且粋€有身份的人！IBOSS有 100 多種面料，您希望選什么樣的面料都可以（先認可對方，后探詢出對方希望什么樣的檔次） 您也知道， IBOSS的這款面料跟一般檔次的面料的最大區(qū)別是手感柔順、不變形、 不退色（對比說明）坐墊、 靠背、 扶 手用的是什么 海棉IBOSS主要做的

6、是出口歐美的高檔沙發(fā)， （ 先包裝自己的品牌然后再去說明材料的使 用，這樣會增加對方的高檔品牌印象） IBOSS的沙發(fā)坐墊用的是現(xiàn)在國際上一流的 38 密的海綿?？勘秤?；扶手用 ；而且根據(jù)人體對沙發(fā)不同作用力的數(shù)據(jù)，每個部位都放了更適合的海綿。這樣您在 休息時會感到更舒服。這電鍍的架， 時 間長了就上銹 了吧您關(guān)心的很有必要，一般的沙發(fā)架會出現(xiàn)這種情況，IBOSS 一流的沙發(fā)用的都是一流的材料，五金件是反復(fù)的三次電鍍，不像一般的就是一次電鍍。 如果在表面的鍍層沒有破損，并沒有直接接觸水的情況下是不會生銹的， 平時的擦拭時也要注意用干的手巾。手感也一般， 沒 啥品味！（先微笑后回答）能看得出來

7、，您的眼光不一般。您喜歡什么樣的沙發(fā)那（若對方 不回答就說）對于 IBOSS這樣品牌的沙發(fā)，您一定是注重細節(jié)的人，這種面料跟一 般原料的最大區(qū)別是： （特別注意：在對方對我們的產(chǎn)品有不好的異議時切不要去 反駁，然后進行產(chǎn)品對比性說明）彈簧能行嗎， 也 看不著啊。IBOSS沙發(fā)在材料上的使用您盡管放心，這種沙發(fā)主要是做外貿(mào)單子的，都是符合 歐洲標準的。我們 I-BOSS 的沙發(fā)都可以打開看底座，這也是I-BOSS 的在設(shè)計上一個明顯的特點。時間長了， 繃帶 斷了怎么辦您關(guān)心得很有必要， IBOSS的繃帶是橡筋材料的，試驗中幾萬次的拉伸都沒問題，品質(zhì)上很突出，用著很放心，都是使用進口的原材料，不然

8、能做歐美的外貿(mào)單子嗎包布跟一般的 有啥區(qū)別選沙發(fā)就是要像您這樣細心， （先認可對方的問題，然后回答我們所使用的是什么 樣的包布，并對比一般沙發(fā)使用的材料）是什么樣的內(nèi) 襯布選沙發(fā)就是要像您這樣細心， （現(xiàn)認可對方的問題，然后回答我們使用的內(nèi)襯布， 并對比一般沙發(fā)使用的材料）里面用的是什 么棉選沙發(fā)就是要像您這樣細心， （現(xiàn)認可對方的問題，然后回答我們使用的綿，并對 比一般沙發(fā)使用的材料）這羽絨能是好 的嗎，也看不著您說的這一點正是品牌沙發(fā)同一般沙發(fā)的關(guān)鍵區(qū)別， 您是內(nèi)行的人， 有這種觸感的， 用的都是上等的羽絨。 而且都是經(jīng)過高溫、消毒、除塵、水洗、分毛和特殊脫脂處理的，您就放心吧。拉鎖壞了怎

9、么 辦您很細心的，品牌就是要看細節(jié)，來選沙發(fā)的人要是有一少半的人像您這樣注意沙 發(fā)的細節(jié)做工，我們的銷量會更好。這種拉鏈比一般的拉鏈貴了一兩倍，試驗中用 IBOSS的拉鏈來回拉一萬多次都沒問題。木架是什么木 的, 感覺一般。IBOSS用的都是經(jīng)高溫和無蟲處理的好樟木啊，含水率達到812的國標，現(xiàn)在很多的沙發(fā)用的都是硬雜木，硬雜木就是哪些很普通的雜木，再好一些的會用的是白 松木的，紅松木做木架的都不多， IBOSS 的樟木木架用起來既牢固又耐用，不會像 有的沙發(fā)，用的時間一長木架就會有吱吱的響聲，有的還會松動。 往往在一個木架上的使用材料問題，就會讓我們聯(lián)想到一款沙發(fā)的品牌和細節(jié)。設(shè)計靠背太矮了

10、?？勘嘲话愣际乾F(xiàn)代的時尚設(shè)計，靠背高的往往會影響客廳的空間感，而且很多靠 背高的坐著反倒不舒服，您如果就是喜歡高的，我們可以為您加高靠背，現(xiàn)在定做 高靠背沙發(fā)的人不多了。感覺太軟了。我們回到家里往沙發(fā)上一靠就需要一種舒舒服服的感覺，硬的就不會這么休閑了，篇再說了， IBOSS是大廠家，您需要硬一些的我馬上就給工廠打電話給您訂。 IBOSS每一款沙發(fā)海綿的充填都是充分考慮了它的適合人群。比如：年輕人喜歡軟 一些的下班回家能及時地緩解疲勞；老年人則偏硬一些的，這樣對腰部、頸部都有 保護作用。顏色也沒啥感 覺?？吹贸鰜?，您是一位很注重色彩氛圍的人，色彩對家居的環(huán)境有著很大的效果，您希望一個什么樣色

11、調(diào)的沙發(fā)（切忌不要立刻就說我們有很多的色彩）款式也不新穎。您看了幾家了吧，您喜歡什么樣的款式，是現(xiàn)代的還是傳統(tǒng)一些的坐的不太舒服。您說的對，選沙發(fā)就是需要舒服一點的，您覺得靠背硬一些的還是軟一些的舒服這 款沙發(fā)就是休閑一類的沙發(fā)。這款沙發(fā)有什 么特別的地方 嗎款式您覺得還是挺喜歡的是吧（或者詢問對方） 您覺得比較喜歡這款沙發(fā)的那一點 （根據(jù)對方的喜歡的一點來談，并繼而談具體的細節(jié)部分）這款沙發(fā)既不 大氣也不實用。那您喜歡什么款式的（不要直接否定對方的想法，可以舉例什么樣的人購買了，現(xiàn) 在往哪國外單的比較好）一點也不現(xiàn)代。您是希望布藝的色調(diào)還是做工能夠像您希望的現(xiàn)代一些， （若對方不回答可繼續(xù)問

12、） 您希望什么樣的沙發(fā)比較現(xiàn)代一些， （要探尋到對方 異議的根源）我感到不適合 我們家的客廳。您是覺得色調(diào)不適合還是尺寸哪 / 您希望選的沙發(fā)能為您的客廳裝飾， 起一個什么 樣的效果現(xiàn)代一些的嗎款式有點過時了（錯誤）：“哪里過時了！ ” （錯誤）：“你好好看看，這都是新款，很時尚的” （錯誤）：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗?（賣不出去的商品） （正確）：“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算” （正確）：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，您穿上這款衣服” 上例中，“哪里過時了，沒有啊”是直接的反駁顧客，潛臺詞是顧客沒有一點常識， 會讓顧客感覺不受尊重；

13、 “這是我們?nèi)ツ甑膸齑妗币馕吨a(chǎn)品是因為沒有銷售出去， 所以打折促銷，無形中降低了產(chǎn)品的價值； “是的，所以我才要跟您說，現(xiàn)在買最劃算”是積極地化反對問題為賣點。 “是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓 你看出來，它的特點是”的回答將話題引到產(chǎn)品的特點，銷售人員可以順著顧 客的話鋒繼續(xù)強調(diào)賣點。利用顧客提出反對的問題，繼續(xù)強化購買欲望是最積極的 處理方式。色彩篇這款白色的能 行嗎沒啥感覺。在裝飾得色彩上，白色的稱之為唯一的百搭色，它搭配什么樣的地板、家具、墻壁 都可以，而且白色的沙發(fā)通過不同色調(diào)的靠包這么互相一搭配，既可以呈現(xiàn)溫暖幸 福的家具氛圍，又可以表現(xiàn)恬

14、靜、優(yōu)雅的田園感覺。白色的墻壁搭 配什么顏色的 沙發(fā)你要喜歡恬靜、談雅的家居氛圍，可以選一些深色的；通過窗簾和家具的色彩再搭 配一下就可以了。 選淺色的沙發(fā)也可以， 配上深色的家具， 室內(nèi)的現(xiàn)代感就更強了。檸檬色的墻壁 搭配什么樣的 沙發(fā)您很注重色彩的合理搭配啊，您是做藝術(shù)工作的吧！白色的沙發(fā)就很好，這樣既有 很強的現(xiàn)代感，又都是明度高的色調(diào)，既溫馨又有家庭的浪漫感。這款沙發(fā)的顏 色不好看。覺得款式還是挺理想的是吧，您喜歡什么顏色的 IBOSS的色調(diào)很多，您可以選一個 您最喜歡的顏色。 您的家具什么顏色的，根據(jù)您的家具、地板、墻壁的色調(diào)，我來為您搭配一款適合的顏色。木本色的地板 搭配什么色的

15、沙發(fā)木本色的地板，屬于自然、田園類的日韓裝修風(fēng)格，搭配淺色的沙發(fā)感覺很時尚， 深色的沙發(fā)會增添室內(nèi)的層次感。深色的地板搭 配什么色的沙 發(fā)您很有遠見那，深色的地板搭配深色和淺色的沙發(fā)都可以，主要看您的家具是什么 顏色的。怎么室內(nèi)才有一種層次感為了室內(nèi)能顯得有層次感的韻味，有一句很經(jīng)典的術(shù)語，那就是墻淺、地中、家具深嗎。在統(tǒng)一的色調(diào)中，用對比色或不同的顏色來反襯一下，就比較有層次感。對比篇款式都差不多。您說的有道理，現(xiàn)在的沙發(fā)重點往往是沙發(fā)本身的品質(zhì)，有時候外表看起來的確有些相似的地方，您也同意，一款商品的檔次往往要先看看它的細節(jié)，選一款沙發(fā)也 一樣， IBOSS 沙發(fā)面料用的是 ；（具體說明）

16、甚至 最不起眼的拉鎖，往往很 能說明什么是品牌。別人家的也都 這樣的是的，初一看就是皮的和布藝的。可一看面料、材質(zhì)等一些細節(jié)就分出檔次了。還 有一些店的產(chǎn)品今年看是這些，去年、前年的產(chǎn)品也基本上是這些，而我們 IBOSS 的設(shè)計團隊在業(yè)內(nèi)很有名，款式的更新也非?？?。都是賣的時候 說的好啊所以我們選沙發(fā)時，應(yīng)多注重一些品牌的，往往售后的服務(wù)就會放心一些。選沙發(fā)一般從幾個方面看您也知道一般的人當然是看性價比了， 大的方面看款式、 設(shè)計，局部的就要看海綿、 羽絨、木架等細節(jié)了。BOSS用得是 38 密的整塊海綿； 填充 90羽絨和 10的顆粒綿。 而一些廠家的海綿， 往往密度不夠， 并且是碎海綿或拼

17、接的海綿。 羽絨填充的比例不到 50，大量使用 蓬松綿來代替。品質(zhì)好的沙發(fā) 怎么看面料是不是目前優(yōu)異的；海綿是不是高密、合理的配置；用的綿和絨都需要關(guān)注。我去看看別人 家的吧。選沙發(fā)嗎，就是要多比較一下，您主要是看哪些方面哪現(xiàn)在對那家的覺得有些興趣企業(yè)篇您們的品牌沒 聽說過。IBOSS的品牌已經(jīng) 20年了， 現(xiàn)在大部分的沙發(fā)還是做美國、 日本、新加坡等外貿(mào)單 子。什么樣的生產(chǎn)設(shè)備由于 IBOSS主要是作外貿(mào)，品質(zhì)管理很嚴格， IBOSS的生產(chǎn)工藝設(shè)備大部分是美國 和意大利的您們在北京的 銷量大嗎IBOSS在北城和南城都有我們的展館，現(xiàn)在的銷量還好，每個月在這個家具城也就 是前幾名的，大部分都是

18、以前的老顧客推薦給親朋好友的。大公司都做皮 沙發(fā)啊高檔的皮沙發(fā)，我們也很多，而且還可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利進口的全青皮，皮厚 1、 68mm，手感柔和，可以說在這里的沙發(fā)中是最好的，您可以比 較一下就清楚了。價格篇這套沙發(fā)怎么賣的、哇！我也很喜歡這款沙發(fā)。 （不直接回答產(chǎn)品的價格，而是通過“我也喜歡” 來更好的感染和激發(fā)顧客的購物愿望，所以一般銷售中不要直接回答價格，在對方 詢問價格時，先做一個激發(fā)顧客更喜歡商品的鋪墊話語） 、您真是很有眼光，很多人都看好了這款沙發(fā)，一看就有感覺，昨天就被人定了 兩款了。、一看您就是不一般的人士，您喜歡它的那一點 顧客剛進店就詢問價格，這時候，

19、顧客的購買欲望一般并不足，此時的價格很少會 帶來滿意的成交。因此，在進入價格談判之前，銷售人員需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能，購買的理由以及售后服務(wù)等等，充分調(diào)動購 買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有購買的感動原因，顧客一般不會做出購買的決定，往往一看價格比自己心理預(yù) 期的高，就沒興趣了。這就是最低價 了嗎 / 再沒有 優(yōu)惠了1、（錯誤回答是） ：“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了！ ”（正確回答） ：“真的很抱歉，我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證， 這才是最重要的，您覺得呢”上例中出現(xiàn)的顧客要求“不能再優(yōu)惠了嗎”的情況是最常見的，“這是底價了，再沒有優(yōu)惠了”屬于

20、直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺累積。 “真的很抱歉， 我要跟您介紹的是在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的，您覺得呢”的 回答中，以 “真的很抱歉” 開頭，既達到了拒絕的目標，又保留了好的感覺。2、您放心，現(xiàn)在原材料上漲了約3-40 ，有的沙發(fā)已經(jīng)很微利了，我們談了幾十分鐘也算朋友了，我很感謝您對我的信任， （接下來就問對方的送貨地址，并填寫 合同）再打兩折我就 買了我理解您的想法， 我們出去購物嗎， 都是相同的希望， （IBOSS的售后服務(wù)您放心， ） 您選的這款沙發(fā)，在全北京不會有任何一個人比您的價格低。這套太貴了?。ㄒ欢ㄒ⑿Γ?、它的確不是一款廉價的沙發(fā)，看得出來您是一位有

21、身份的人，我相信一般廉價 的您也決不會看，這套就是在廣交會上獲獎的沙發(fā)。您覺得對這款沙發(fā)的那一 點比較喜歡2、您說的有道理，一套沙發(fā) 9000 元，的確不是個小數(shù)目，我想您選好這樣的一套 沙發(fā)回去，絕不是用個一年兩年，一般來說它用個十年八年的沒問題，如果比 您說的那款沙發(fā)只多 1000 元，就算這套沙發(fā)用五年，每年 200 元，一天 5 毛多 錢，一張晚報的價格而已， 5 毛多錢對您來說不值得考慮啊，而選一款自己喜 愛的沙發(fā)擺在家里，幾乎天天都能看到自己喜愛的一款沙發(fā)，心情也好啊，心 情好對您的財富收入就更好了啊 ！3、您的心理價位是多少準備選一款什么價位的沙發(fā)我可以為您參考一下。別人家的比你

22、 們的便宜。（微笑）別人家的價格可能真的比我們的低，購物嗎，我們都希望以最低的價格買 到最高品質(zhì)的。我能理解您的想法。選一款沙發(fā)嗎，基本上一看價格、二看品質(zhì)、 三看服務(wù)。其實價格對您不是最重要的，我們選一個商品的時候，往往最關(guān)心我們買的價 格是不是最低的，品質(zhì)是不是真正一流的。您放心，別人家的價格、材質(zhì)我們也知 道，現(xiàn)在的家具市場競爭的多大啊，如果材質(zhì)的成本相同，我們能為別人扛價嗎的確有的價格比我們的低，其實出了門我和您一樣，大家都購物，都希望以最 低的價格選到最好品質(zhì)的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊 ! 我們選沙 發(fā)都會注意三個方面：沙發(fā)的價格、沙發(fā)的品質(zhì)、還有售后服務(wù)。但我們發(fā)現(xiàn) 沒

23、有一種低價格的商品，品質(zhì)還很好，同時還有令人放心的售后服務(wù)。 根據(jù)您的經(jīng)驗，您會知道選我們的品牌、產(chǎn)品和售后服務(wù)，確實是很劃算的。不打折我走了1、（微笑）我們店里的人都能看得出來，您是那種注重生活品質(zhì)的人，您希望打折 就是擔(dān)心不是最后的底價是吧您盡管放心，沒有任何一個人的買價比您的低，您現(xiàn) 在選的一定是底價，價格上您放心了吧，希望我們IBOSS15 天還是 20 天給您送貨2、我的理解是，您除了價格之外，覺得這款沙發(fā)還是很適合自己的，我們看一下 它的面料，再看看它的做工 3、對不起，大姐，咱 IBOSS 的家具是全國統(tǒng)一的售價，沒有折扣。其實這樣對您 更好?！盀槭裁茨亍保阂驗橄衲@樣工作忙，又

24、不常逛家具城的人來說，侃 價對您是一種累人的事兒，您對市場、標價不一定那么不了解。能打幾折 您沒有底。有的產(chǎn)品真地給您打 6 折時，是不是您更不敢買了呢您心里是 不是想別人會侃價的還可以打 4折、 2折呢 用反問方式巧妙回答客戶。用同類型、大品牌來側(cè)面說。不打折也行， 把 這個飾品送我 把。1、 我知道您是跟我開個玩笑，我就是一個為您介紹沙發(fā)產(chǎn)品的，我們每損壞了一 個飾品都需要全價賠償啊， 像您這樣身份的人， 您更注重的是我們 IBOSS的 產(chǎn) 品質(zhì)量和售后服務(wù)，您盡管放心，同時也非常感謝您對我們的信任。2、這是客戶的正常表現(xiàn)，因為你不能便宜，他就要找一個平衡。這時，我們就笑 一下，說：對不起

25、， 姐姐，這些飾品都是總公司統(tǒng)一擺場配進的， 都有明細賬的， 是不能贈送的，就連我們打碎或丟失都要自己賠的，所以就不能送給您，不過您 要是真喜歡的話，就等哪天我休息，我自己去幫您買一件送您，行嗎（客戶肯定 不會讓我們掏錢買的，只是想最后試一下，我們這么一說，客戶也就沒得要了。 （但這是切記簽單要快，嘴上說著，手里寫著，不能停下，不給客戶反駁的時間 和機會。）產(chǎn)品還行， 就是 價格有點高。您這樣說我能理解，上周日有個姓趙的先生，來選沙發(fā)，跟您的看法是一樣的，一 家人都喜歡這一款，就是覺得價格的問題還有點拿不定主意，后來看了很多沙發(fā)， 看得多了解的也多了， 比來比去看明白了， 前天來定的送貨時間。

26、 實際上在我們 BOSS 買沙發(fā)的客人，有一半的人一開始都是和您差不多的想法，后來選定BOSS沙發(fā)的原因，您知道為什么嗎 （處理一些顧客的異議時， 很多的時候要學(xué)會避開這個異議， 通過給顧客講個第三方購物的故事進行巧妙的解決異議）你們的打折沒有別人的低您也知道現(xiàn)在有些折扣是很難令人相信的， 表面上的打折往往并不代表價格真的很 實惠，（有些商家經(jīng)常在折扣優(yōu)惠上弄些花樣，標個高價后再多打幾折；或在重大 節(jié)日半個多月前先標高兩成物價，節(jié)日優(yōu)惠時再降回來。您也知道，這所謂的折扣 不就是個數(shù)字游戲來蒙人嗎，瞎忽悠唄）您也了解我們 IBOSS的品牌，快 20 年了，在價格上都是實實在在的。我們的價格 肯定

27、比一些小品牌的要高。您也知道價格不能完全等同于價值，但價格往往在顯示 了產(chǎn)品檔次的同時，也反映了一些價值上的東西，一句老話您也相信，好貨絕對不 是便宜的，因為我們使用的材料沒有一種是廉價的材料。異議篇我再考慮考慮。 我再跟家人商 量商量。 我再看一看。1、 您對我們 IBOSS的產(chǎn)品還是很有興趣的是吧2、 那您考慮的原因是那方面哪是價格的原因嗎3、 是啊，考慮一下、比較一下是應(yīng)該的， （有些顧客常常會猶豫不決，下不了決心的主要原因有兩種：一是價格問題。 ）說 實在話，我不敢保證 IBOSS的這款沙發(fā)是國內(nèi)價格最低的， 但我可以很負責(zé)對您說： 您選這款的價位肯定是很實惠的， 現(xiàn)在家居行業(yè)的很多原

28、材料上漲得很快， 有的（可 以舉例證明）已經(jīng)上漲 4成多，而且還在上漲?，F(xiàn)在 100 元能買下來的商品，以后 就會多花幾十元了。（二是質(zhì)量問題。 ）（你可以把 IBOSS的售后服務(wù)承諾書給他看并說） ：我可以對您保證， IBOSS做沙發(fā) 快 20 年了 , 質(zhì)量上的管理是很嚴格的，如果真的有質(zhì)量上的現(xiàn)象發(fā)生，我們是大 公司有自己的沙發(fā)廠 , 絕對信守對您的承諾。好的，我考慮考 慮。1、我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚的知道一下您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是考慮價格不是最后的底價2、 像您這樣有身份的人，一看就是做事果斷的人。是呀，選

29、一套家具是需要考慮 考慮的，那您考慮的原因是（ 錯誤回答 ） ：“這么便宜還要考慮。 ”（ 錯誤回答 ） ：“好的，那你考慮看看。 ”（錯誤回答） ：“那我留張名片，需要再打電話給我。 ” 上例中，當顧客說出“我再考慮考慮”時，銷售人員回答“這么便宜還要考慮嗎” 回答的錯誤會讓顧客容易感覺自己的智商受到銷售人員的懷疑，感覺受到藐視，引 起不愉快的感覺；“那您考慮看看”的話語意味著銷售人員已經(jīng)放棄銷售，再沒有辦法了。當銷售人 員放棄時，“那您考慮看看”就等同于下逐客令。重要的是，每一位導(dǎo)購一定要清 楚顧客考慮考慮的原因。而銷售人員發(fā)出逐客令后，顧客為避免留在原地造成愚蠢 的局面，就會順水推舟離開

30、門市； “那我留張名片，需要再打電話給我”的回答也 意味著銷售人員的放棄，而且明確地發(fā)出逐客令。我不選您們的 家具了。我真挺意外的，您可以告訴是什么原因嗎 您不選我們的家具，感覺挺遺憾的，是對我們的服務(wù)不滿意嗎還是您對 IBOSS 的哪 一個方面感到不滿意吶 能遇到您這樣很有見識的人士不多，即使是這樣我也想知道您對我們的建議。超過了我的預(yù) 算標準了是啊，有時預(yù)算就是我們購物的一個設(shè)想，可我們也不會因為一點超支就降低了我 們的希望值啊，其實買家具也挺不容易的，您這么早就出來了，挺辛苦的吧，其實 花錢買東西也挺累人得的?！拔也恍枰?好的”（錯誤 ） ：這也不算好，只能算普通而已！正確： 是的。不

31、過這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且（錯誤 ） ：那您看一下這邊的比較便宜。 （這些高檔貨不適合你，有藐視的意味存在） 正確： 那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟又實惠，很多顧客都喜歡 上例中，銷售人員可以繼續(xù)推介該款產(chǎn)品，也可以推介價位較低的其它產(chǎn)品。繼續(xù) 推介該款產(chǎn)品時， “這也不算好，只能算普通而已”的話語背后的含義是，顧客的 眼光有問題，顧客的潛意識中認為自己被罵水平低，所以是錯誤的； “這么好的商 品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且”的回答繼續(xù)強化真正的賣點，因此 是正確的。引導(dǎo)到其它低價位產(chǎn)品時， “那你看一下這邊的比較便宜”的回答暗示高檔貨不適 合顧客，具有較強的藐視意味，

32、會引起顧客的反感，顧客會理解為：你看不起他， 他是窮人只能買便宜的。“那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟又實惠，很多顧客都很喜歡”的回答才能夠引 入到正確的產(chǎn)品推介?？蛻暨M門一轉(zhuǎn)身就走問客戶：我們這新進了幾個廣交會的新款，買不買沒關(guān)系，看看我們的產(chǎn)品嗎也沒壞處興許就有適合您的哪，了解了解再走也不遲?。∥铱纯茨强钸m 合我。（錯誤的）：“這個比較適合您！ ”（正確的）：“這個比較好，您覺得呢” 上例中，導(dǎo)購人員做出“這個比較適合你”的回答后，就要負相應(yīng)的責(zé)任。在這種 情況下，門市銷售人員需要學(xué)習(xí)問話的技巧， “這個比較好，您覺得呢”的回答， 將問題拋回給顧客回答，讓其自己做出決定，自己承擔(dān)選擇的責(zé)任。如果

33、是你， 你會 選擇哪一個呢問題：如果是你，你會選擇哪一個呢 （錯誤回答） ：“我會買這個。 ” （正確回答）：“我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢” 上例中，“我會買這個”的回答盡管沒有直接定位適合顧客，但是由于是銷售者的 建議，因此，當顧客購買后，一旦產(chǎn)生不滿意，同樣會認為是銷售者的錯。 “我會 選擇這個，不過，這個是我個人的看法，您覺得的呢”的回答，將問題的選擇權(quán)重 新還給顧客，讓顧客自己決定，最終負起購買的責(zé)任。在銷售過程中，導(dǎo)購人員切記：不要用一種語言告訴顧客好壞之分，不要替顧客做 出選擇，不要剝奪顧客的選擇權(quán)，這樣銷售者也就有效地避免了在銷售之后還要負 相應(yīng)的責(zé)任的問題。

34、（顧客無法做出決定時，通常會問銷售人員，如果銷售人員處在購買者的位置，會 有怎樣的選擇。在這種情況下，銷售人員不能夠選擇不回答，也不能夠確切地表明 一定要做哪種選擇。否則，門市銷售服務(wù)人員也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 ）B品牌的怎么樣B品牌的也不錯，您最看重的是哪一點哪 您選的是淺色的沙發(fā)，再配上淺色的地板您就會發(fā)現(xiàn)室內(nèi)的感覺沒有層次感，有些 發(fā)飄。你們的沙發(fā)比 B 品牌的沙發(fā)有 什么優(yōu)勢您是很有眼光的人士，您覺得我們的同B品牌相比各自有哪些您喜歡的地方您一定看過 B 品牌的產(chǎn)品，您比較喜歡它的哪些方面您們兩家的產(chǎn) 品都差不多。外表看起來確實有些相似，您也是一位細心的人，您一看面料、做工等細節(jié)您就明

35、白了如何讓客戶信 賴您：使用第三方證明講些一分鐘的小故事： 告訴對方與他有相同想法的什么樣的人已經(jīng)選購了，并且現(xiàn)在很滿意，他的朋 友和親戚看到他的家具效果和質(zhì)量后前幾天也來選了如何包裝 I-BOSS 公司及 其產(chǎn)品1、 我們 IBOSS的產(chǎn)品質(zhì)量好是大家都知道的，您完全可以放心。2、 從口碑上來講，我們 IBOSS的產(chǎn)品在國內(nèi)的市場是非常受歡迎的，3、 其實您選擇我們 I-BOSS 的沙發(fā)，也并不是單單看它的用途，您還要看 它是不是符合一個人的情趣和個性， 看他能不能體現(xiàn)您的生活品質(zhì)和追 求。I-BOSS 有三大 特點：一是國內(nèi)的著名品牌，知名度很高，專做家具 /沙發(fā)已經(jīng) 19 年了，始終就專

36、作歐美 出口，現(xiàn)在也有一多半的產(chǎn)量做出口業(yè)務(wù)，可以說國內(nèi)做沙發(fā)/ 辦公家具的沒有不知道 I-BOSS 的，IBOSS的生產(chǎn)設(shè)備都是德國、 意大利最先進的家具生產(chǎn)設(shè) 備，在大興區(qū)有 12 萬多平米的現(xiàn)代化家具制造廠房。年產(chǎn)值都在幾個億。 二是我們的產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題， 絕對保證您的健康。 ABOSS沙發(fā) /家具選用 棉、麻為主的布料，純天然木皮，所有油漆、粘合劑均采用低毒環(huán)保材料，都 體現(xiàn)著健康環(huán)保的現(xiàn)代設(shè)計理念。三是產(chǎn)品的質(zhì)量。我們主要是做出口，產(chǎn)品一般執(zhí)行的都是超過國標的歐洲標準。 我們的生產(chǎn)設(shè)備全部是原裝進口的， 而一般的小企業(yè)和品牌都是用國內(nèi)的設(shè)備 進行生產(chǎn)加工。I-BOSS 的產(chǎn)

37、品這么多年了， 都是由意大利的著名設(shè)計師朱利安團隊設(shè)計的，I-BOSS也主要外單出口生意的，所以產(chǎn)品的款式看起來非常國際化，其中這幾款都獲得了 國際、國內(nèi)的設(shè)計金獎。談沙發(fā) / 家具的 感覺其實我們選擇一款 I-BOSS 的沙發(fā) / 家具， 更重要的是選擇了一種我們喜歡的生活方 式和品質(zhì)，我們享受每一個人性化的設(shè)計服務(wù)，都在改變著我們以往的生活方式。I-BOSS的現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格就是簡潔明快。多對顧客說：款式和設(shè)計上： 最新設(shè)計，在國外賣得很好，國際上很流行的款式。 家具/ 沙發(fā)的感覺：時尚、高貴、大氣。顧問式的銷售：一般來講選沙 發(fā)主要從這幾 個方面來看：一是從身體的健康考慮去看材料的使用是否綠

38、色環(huán)保、達標，有些賣場一進去就令 您感到刺鼻辣眼的不舒服。 選這樣的家具一定要慎重， 可能價格還有很大的折扣， 關(guān)于報刊上家具的苯和甲醛同白血病的聯(lián)系您也是聽說的。二是看沙發(fā)款式設(shè)計的領(lǐng)先理念和具體做工等細節(jié)上，有些沙發(fā)買回去面料容 易破損、靜電大、海綿塌陷的事也是常見的啊。三是看品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)承諾是否可信，是否是大的廠家生產(chǎn)。與顧客進行 家居購物心理 探詢，進而取得 溝通與共鳴。其實很多的時候，我們不一定能選到最適合的沙發(fā)，往往自己到底需要什么樣的沙 發(fā)不一定十分清楚，至于沙發(fā)的性能、質(zhì)量、做工細節(jié)、合理價位，誰平時有 那么多時間去了解那么多專業(yè)的啊，所以我們就需要找一個可信的品牌，一個

39、 可信的專業(yè)銷售，購買時得到一個真真實實的、物有所值的優(yōu)惠價，并且一定 是最低的絕對不能比別人的高，哪怕一丁點兒，因為購物往往還不是一個僅僅 錢的問題，我們還要為自己的購物智商討個說法是吧！憑什么同樣的錢因為不 會講價，就要多花錢。 （幽默地笑笑）你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣先生，幾天前我們這里來了一個客人，不到一小時就選了將近 2 萬元的沙發(fā)，您知 道為什么他沒有問太多，知道底價后就選了嗎 因為 03 年他結(jié)婚的時候，就是 選得我們的沙發(fā)，在使用的這些年中，對BOSS的品質(zhì)和售后服務(wù)都很滿意，他說他的一個朋友跟他同時買的另一個牌子的沙發(fā)， 海綿已經(jīng)幾乎沒彈力了 。 （要學(xué)會通過一個故事來回答問題的銷售方法、 你給顧客講個故事比來一通大 理論有效的多）產(chǎn)品對比話術(shù) （打擊對手、加大顧客對小品牌的購物恐懼）顧客這套沙發(fā) 12000 元哪太貴了！ （發(fā)出價格異議）導(dǎo)購員李女士，您覺得我們 BOSS的沙發(fā)的價高一點，是和那個品牌的沙發(fā)比那（探詢異議的源頭）顧客我看了一個 C 品牌的，價格還不到 10000 元，好吧，我再看看吧。 （求廉心理）導(dǎo)購員您說得對，選一款沙發(fā)就是要看一看、比一比。我覺得您是個購物很慎重的人。 （贊美對方） 覺得我們 BOSS和 C 品牌的那個您更喜歡顧客C品牌的比你