直銷管理制度

1、第章直銷管理制度一、直銷管理基礎(chǔ)1何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來(lái)講，將產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)店鋪而銷售到消費(fèi)者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來(lái)看看目前有那些行業(yè)是以百銷的方式銷雀其產(chǎn)I'n'iffJo（3）化妝品/清潔劑：如雅芳 （AVON ）、寶露（POLA ）及安麗（Amway ）是以雅 芳小姐或是直銷商方式銷售其（4）食品/營(yíng)養(yǎng)品：如統(tǒng)健（統(tǒng)一關(guān)系企業(yè)）、松柏（中國(guó)信托關(guān)系企業(yè)）：（5）廚房用具：如特白惠（Tupperware,為美國(guó)Dart & Craft的分支機(jī)構(gòu)）。（6）一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機(jī)也必須透

2、過(guò)其業(yè)務(wù)員銷售 給客八。而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷售目 的，也就是所謂的單層直銷法 （Singlele vel marketing ）和多層直銷 法（M u lti level marketing ）：全世界沒(méi)有十全十美的行銷法則，更沒(méi)有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點(diǎn)，適用于某一 種市場(chǎng)狀況和條件， 以及從業(yè)人員的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合,規(guī)就筍以式白銷作進(jìn)一步的探血2所謂多層式直銷只是一個(gè)傳統(tǒng)的銷售方式加上一個(gè)新名詞罷了，意即將貨品由制

3、造商一經(jīng)總代理-代理商-零售商-最后到消費(fèi)者，但是由于換一個(gè)新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對(duì)這問(wèn)題的疑惑和爭(zhēng)端，美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的波動(dòng)歷史和目前多層式直銷經(jīng)營(yíng) 的波動(dòng)差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因?yàn)樗麄儗?duì)當(dāng)時(shí)存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對(duì)它不認(rèn)識(shí)， 就可能被認(rèn)為有危害性，但是今天，超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的確立，卻是我們經(jīng)濟(jì)的一大支柱， 而被認(rèn)為是-個(gè)ES好貨品市場(chǎng)介梢方法。3一般先進(jìn)國(guó)家都有有關(guān)法例來(lái)管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風(fēng)行于美 國(guó)，后來(lái)拓展丑勺拿人、FF木以及徳、臥FI札 香港等地。4直銷制度有

4、那些特點(diǎn)？什么樣的產(chǎn)品及什么樣的公司適合直銷？ 一般來(lái)講這些特點(diǎn)也 分產(chǎn)品（product ）、價(jià)格（pri c e ）、通路（path ）和促銷（promotion ） 來(lái)討論°（1）百銷產(chǎn)NA的特點(diǎn).有卜攻幾點(diǎn):Q） 般消費(fèi)品。 哆樣化。 仙牌知淄度不高。 品質(zhì)優(yōu)良所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N方式是以一般人為主體來(lái)推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)槿羰悄皇琴u單一或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機(jī)會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤(rùn)必然不多，利潤(rùn)不多當(dāng)然不再感興趣，再來(lái)品牌若 是

5、知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費(fèi)上，來(lái)行銷當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N方式皆以可以退貨來(lái)強(qiáng)調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小.況口憂良的產(chǎn)I;才能刺激連續(xù)性的購(gòu)買,達(dá)到一種連續(xù)貓壞的商N(yùn)h流逋世爪直銷往往訴求的重點(diǎn)是不上街即可購(gòu)物，更何況是一般的消費(fèi)品，若為了一兩樣的物品，上街購(gòu)買即浪費(fèi)時(shí)間， 亦浪費(fèi)金錢(車錢)。而購(gòu)買直銷的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到， 更甚者,畝世人員亦往往與客廠卞動(dòng)聯(lián)貉,尤英左繁忙的工商什會(huì),這種服務(wù)極愛(ài)歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣， 而刺激直銷人員行動(dòng)的重要因素，則是獎(jiǎng)金以及分紅，并以“自己的事業(yè)”“永久的事業(yè)”為重點(diǎn)，

6、故在獎(jiǎng)金的分配上要極為合理。除了獎(jiǎng)金以及服務(wù)的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點(diǎn)、 好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購(gòu)買，這些方法要比單純的Tvr告或平面 廣告來(lái)得有效的多，基于以上的因素，在價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤(rùn)的姿態(tài) 出現(xiàn).簡(jiǎn)單対來(lái)說(shuō) 口帶的商M有較合理的利潤(rùn),在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、零售店等而到消費(fèi)者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務(wù)員方式來(lái)直接銷售給消費(fèi)者，也就是人與人(person to person )的方式來(lái)銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式 在通路的重點(diǎn)可以說(shuō)是以人與人的方

7、式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，當(dāng)然，在直銷網(wǎng)路設(shè)計(jì)，多層式和單層式是不相同的， 但在理念上是一樣的， 就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停 地來(lái)推廣其產(chǎn)品，要知道這種直銷方式，是不管時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的因素，不停地運(yùn)作的， 這種等比級(jí)數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺(tái)灣的市場(chǎng)更是具有其潛力，因?yàn)樵谌毡?、馬來(lái)西亞類似合法的直銷公司皆已達(dá)100後在通路上已經(jīng)談過(guò)多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人(person to person )的方式來(lái)銷售一般消費(fèi)品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費(fèi)品是以 電視、報(bào)紙或雜志等媒體來(lái)使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購(gòu)買欲望及購(gòu)買行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式

8、還是以業(yè)務(wù)員 (人)為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來(lái)推廣一般 消費(fèi)品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的發(fā)售，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的特性，公司的政策，這些傳達(dá)則依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物(如月刊)、錄音帶、錄像帶百接寄迖各百銷人員手中,或召卄各種訓(xùn)練會(huì)認(rèn) 討論會(huì)、澈勵(lì)公議等匸5(1) 多層式直銷或單層式直銷和傳統(tǒng)的多層銷售系統(tǒng)(大盤商、中盤商、零售商 )一樣能提供較多的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)利益 (在作法正確的前提下)，因?yàn)橐粋€(gè)社會(huì)愈多人從事合法的經(jīng)濟(jì)活(2) 特許權(quán)經(jīng)銷或?qū)＠麢?quán)要用龐大的資金、生財(cái)器具、特許 費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，而直銷所強(qiáng)調(diào)的是少許的資金、及沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)不需擔(dān)心的周轉(zhuǎn)金，很

9、適合一般要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小ibKo(3) 一般人可以利用空余的時(shí)間從事經(jīng)濟(jì)性及生產(chǎn)性的活動(dòng)，因此可避免將時(shí)間浪費(fèi)或是用在不良嗜好上(如打麻將等)，并在從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，可以學(xué)到人際關(guān)系，銷售知識(shí)，談話技巧，個(gè)人修養(yǎng)，商業(yè)習(xí)慣，應(yīng)變能力，增加收入來(lái)改善個(gè)人或家庭生活，增廣見(jiàn)聞，法 律條例和稅務(wù)會(huì)計(jì)，凡此種種在這些直銷制度中，都可以逐漸學(xué)習(xí)得來(lái)。只要有心不管是公司或氏銷人以務(wù)鴛少少' illf以賺錢。(4) 有些商人，認(rèn)為直銷非常有魅力，因?yàn)椴槐馗豆潭ㄐ剿?，不需大量資金，而有大量直銷人員推銷公司的產(chǎn)品， 但在被這個(gè)魅力迷昏頭以前，一定要先建立一個(gè)最重要的理念就是“造福他人先，造福自己后”，也就是公司

10、付出完全的愛(ài)心和耐心，長(zhǎng)期培訓(xùn)直銷人員的“共存共榮”意識(shí)，在忍痛允許錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的原則下，直銷商才能成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)才能慢慢開(kāi)展起來(lái)，達(dá)到成功。一般公司，也引用直銷方式，幻想獲得同樣效果，甚至經(jīng)營(yíng)者， 主管人員更不知道直銷制度的成功理念為何物，貿(mào)然采用，結(jié)果是苦不堪言，困難重重，更有甚乩以暴發(fā)觀念為出發(fā)點(diǎn),而使盲銷陥入欺騙人的老Ki會(huì)組織。(5) 直銷方式使利益均分。因以直銷方式經(jīng)營(yíng)的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故就必須將利益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循環(huán)， 使公司永續(xù)地經(jīng)營(yíng)?？偠灾?，直銷制度在未來(lái)的日子里也將成為市場(chǎng)行銷的主要渠道，有成功也有失敗， 主要關(guān)鍵在(6)

11、 只要您的直銷方式成功，您就如擁有一健全的行銷網(wǎng)，到時(shí)您可以代理銷售任何優(yōu) 良的產(chǎn)品，直銷商也很容易接受更多的產(chǎn)品銷售，如此生意將愈做愈大，利益分享也愈多。6直銷經(jīng)營(yíng)大概可分為：(1)單層次直銷；(2)多層次直銷。不管是多層次或單層次其直銷 商都是獨(dú)立自主的中間商人，他們都可以享有和他能力、技術(shù)、投入心血、時(shí)間成正比例的利潤(rùn)收入，或稱獎(jiǎng)金，這個(gè)方式可以加上直銷商管理自己建立的另一直銷網(wǎng)，只要銷售良好，I n « a將I得管理服務(wù)報(bào)酬:*而一打差別在:(1) 單層次直銷是比較單純性系統(tǒng)， 就是銷售層稱作業(yè)層，只有一至二層，連同管理層， 以不超過(guò)三層次的直銷系統(tǒng)， 我們稱之為單層次，此種

12、經(jīng)營(yíng)方式多以地區(qū)劃分作業(yè)， 并且設(shè) 宜區(qū)畀理來(lái)管理。(2) 多層次直銷是比較復(fù)雜的組織，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是銷售層與管理層超過(guò)三個(gè)層次以上的 直銷系統(tǒng)，有時(shí)候其直銷網(wǎng)非常復(fù)雜，此種多層次的作業(yè)，沒(méi)有地區(qū)的劃分，但以直系直銷 商為旦臨來(lái)佇理.連鎖弊苛勺多以次右銷右何分別：根據(jù)美國(guó)新澤西州立大學(xué)教授賓特先生與戴亞文先生研究結(jié)果，經(jīng)銷協(xié)議形式分有9種之多，其協(xié)議權(quán)利不一，義務(wù)不同。連鎖經(jīng)營(yíng)是其中一種方式，經(jīng)銷商通常需要交付一筆費(fèi)用不少的金錢作為購(gòu)買經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營(yíng)業(yè)額的5% 10%作為特許權(quán)費(fèi)，此外經(jīng)銷商需要自備資本，設(shè)置商店或營(yíng)業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計(jì)、規(guī)定 依樣照辦，經(jīng)營(yíng)方式亦

13、相同等，當(dāng)然協(xié)議形式直營(yíng)、合作、自營(yíng)的不同情形就有所差異了。至丁多反白銷制度，白銷商不必玄討一人筆權(quán)利費(fèi).01柞權(quán)利金,冇所扮演徹色相同。經(jīng)銷商一般需要自備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、資本，當(dāng)然自己要負(fù)責(zé)。直銷商一般不必自備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，資本也是獨(dú)立自我負(fù)責(zé)，當(dāng)然兩者亦需要對(duì)母公司給予的協(xié)助、支持，如：訓(xùn)練、會(huì)議、規(guī) 則、經(jīng)營(yíng)方法、產(chǎn)品供銷、促銷活動(dòng)、團(tuán)體精神、經(jīng)營(yíng)理念方針，都要相互密切配合和運(yùn)用。甲方：乙方：周至縣啞柏鎮(zhèn)綠星苗圃，并就相關(guān)事宜達(dá)成以下協(xié)經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意， （以下簡(jiǎn)稱甲方）從周至縣啞柏鎮(zhèn)綠星苗圃（以下簡(jiǎn)稱乙方）購(gòu)買銀杏苗木， （用于渭政辦發(fā) 2010205 號(hào)文件，渭南市區(qū)綠化）議：苗木數(shù)量：二、苗木規(guī)格：胸徑 15cm 以上，主干通直，樹(shù)頭完整，枝條勻稱、豐滿，無(wú)病蟲(chóng)害，樹(shù)形美觀。三、苗木價(jià)格：每株計(jì)人民幣四、該價(jià)格包括：苗木費(fèi)、挖掘費(fèi)、包裝費(fèi)、裝車費(fèi)、拉運(yùn)費(fèi)五項(xiàng)。合計(jì)人民幣（ ）五、付款方式：任務(wù)完成后， 10 日內(nèi)一次付清。六、有關(guān)事項(xiàng)：1、土球規(guī)格：苗木所帶土球直徑 1.2 米以上，厚度 60cm 以上，卸車前完整不破裂。2、包裝規(guī)格：土球包裝腰帶無(wú)間隙寬度12cm以上，縱扎草繩間隙在2cm以下。繩桿高度 40cm