家裝工地營(yíng)銷(xiāo)

1、.家裝工地營(yíng)銷(xiāo)概論一工地營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)1、家裝公司發(fā)展至今，已開(kāi)始從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向于“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”、“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”和“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”， 一部分企業(yè)率先練起了“內(nèi)功”，他們?cè)谧龊谩氨砻嫖恼隆钡耐瑫r(shí)，也在強(qiáng)化著“內(nèi)在的質(zhì)量管理”，敞開(kāi)“工地”大門(mén)， 面向更多的非廣告類(lèi)客戶，讓“工地”開(kāi)口說(shuō)話，讓“工地”來(lái)征服客戶挑剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗”，讓“工地”成為企業(yè)的“營(yíng)銷(xiāo)員”， 并以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。那些“不顧工地”、 “忽視工地”、 “放棄工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場(chǎng)。不論公司規(guī)模的大與小， 也不論公司資格的老與新，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)， 最重要的是工地的質(zhì)量。工地的質(zhì)量和形象將決定著所有

2、家裝企業(yè)的命運(yùn)。所以說(shuō)：設(shè)計(jì)是靈魂，質(zhì)量是生命！2、游擊隊(duì)靠什么搶占了75%的家裝市場(chǎng)，主要還是靠“工地營(yíng)銷(xiāo)”，他們?cè)凇肮さ貭I(yíng)銷(xiāo)”方面花了很多的心思，因?yàn)樗麄兌谩肮さ亍本哂邢喈?dāng)大的輻射能量，他們多數(shù)工地的“施工質(zhì)量”、 “整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的工地，他們?cè)诠さ厣现圃炝恕安町惢瘍?yōu)勢(shì)”，“工地營(yíng)銷(xiāo)”是他們業(yè)務(wù)的主要來(lái)源，“工地營(yíng)銷(xiāo)”是他們搞定客戶的一張王牌。試想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是開(kāi)出便宜致極的價(jià)格， 客戶也不敢問(wèn)津。 在臨沂，游擊隊(duì)更是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的材料展示、工藝展示、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得客戶！ 大多數(shù)游擊隊(duì)在一個(gè)小區(qū)做了一戶后，會(huì)進(jìn)行臨近營(yíng)銷(xiāo)。3、在簽約合同之前，需要先觀

3、察工地然后才能拍板確定的客戶大致在70%左右，而在施工中，平均每個(gè)工地的被參觀人數(shù)大致為15 位客戶。這足以說(shuō)明絕大多數(shù)的客戶都比較注重“工地的一切”，客戶都想眼見(jiàn)為實(shí)、 親眼目睹“工地的效果”，客戶也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊(duì)”裝修的。大多數(shù)客戶面對(duì)“門(mén)檻較低、 良莠不齊、魚(yú)目混珠、混亂不堪”的家裝市場(chǎng)，想通過(guò)觀察工地來(lái)進(jìn)行擇選，不失為一個(gè)打消疑慮的好方法。因此，家裝公司應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，盡可能的滿足市場(chǎng)的需求和客戶的需求。二工地營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：就工地營(yíng)銷(xiāo)而言，不管是對(duì)大公司、小公司還是游擊隊(duì)來(lái)說(shuō)，都是極其有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，是有百利而無(wú)一弊的營(yíng)銷(xiāo)方式，它主要有以下六個(gè)方面的好處：1.最為

4、省錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)模式；2.最具說(shuō)服力和征服力的營(yíng)銷(xiāo)模式：3.有利于提高簽單率，有利于激活“口碑裂變”，可讓“工地”再生“工地”；4.能有效地增強(qiáng)施工人員對(duì)公司的向心力：5.能有效地增強(qiáng)公司對(duì)施工人員的掌控力：6.能有效地提升工地的管理水平和質(zhì)量水平。精選文檔.三工地營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于當(dāng)前家裝公司意味著什么？1. “電視、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)”一般較適應(yīng)于年產(chǎn)值達(dá)1500 萬(wàn)左右的家裝企業(yè)，不然將無(wú)力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用，而“曇花一現(xiàn)”式的電視、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)亦根本無(wú)法保證正常的有效單量，也根本無(wú)助于提升企業(yè)的知名度， 如光靠每年僅有的幾次展會(huì)活動(dòng)， 亦只能救濟(jì)一時(shí)， 大部分的時(shí)間還是處于饑餓狀態(tài)。因此， 工地營(yíng)銷(xiāo)是繼小區(qū)營(yíng)銷(xiāo) 、

5、講座、洽談式營(yíng)銷(xiāo)（即會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）后的一種極其有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)然，搞工地營(yíng)銷(xiāo)不是一件易事，這事須得到大家的共識(shí)，方可實(shí)施。2工地營(yíng)銷(xiāo)的成本估計(jì)平均為500 元左右即可。3預(yù)計(jì)工地營(yíng)銷(xiāo)一旦成功將可為公司每月增加58 單業(yè)務(wù)。四工地營(yíng)銷(xiāo)的基本原則和要求：1明確責(zé)任* 明確誰(shuí)做什么，如何做；* 驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)是什么；* 做到責(zé)任“一對(duì)一”。2、明確檢查人的責(zé)任：明確誰(shuí)查；如何查；<1> 質(zhì)檢員對(duì)某一工地平均為每三天檢查一次，并做好拍攝記錄（拍攝要求：a.各空間的地面實(shí)景； b.每周拍攝戶數(shù)不得少于15 戶次 ;c.將拍攝內(nèi)容于當(dāng)天存入電腦）。<2> 執(zhí)行總監(jiān)每周檢查1-2 次拍攝記

6、錄。<3> 明確獎(jiǎng)罰辦法：對(duì)能向公司提供參觀客戶（非公司客戶） 有效聯(lián)系電話的施工人員，予以獎(jiǎng)勵(lì)；該參觀客戶一旦與公司簽約，則對(duì)該員工予以獎(jiǎng)勵(lì)；* 質(zhì)檢員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款。* 公司其他管理部門(mén)如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境不合格的工地，則對(duì)該質(zhì)檢員予以罰款。* 公司其他管理部門(mén)如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的工地，則給予該項(xiàng)目經(jīng)理和質(zhì)檢員罰款。* 及時(shí)獎(jiǎng)罰：質(zhì)檢員當(dāng)場(chǎng)出具獎(jiǎng)勵(lì)單據(jù)或罰單，并于每周五進(jìn)行兌現(xiàn)。五工地營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具體做好哪些事情潛在客戶、 準(zhǔn)客戶們?cè)趨⒂^工地的時(shí)候， 比較注重的是什么？希望看到的是什么？我們就做好什么。1、將該工地的效果圖和材料使用說(shuō)明書(shū)張貼于顯眼部位，可讓參觀者目

7、睹該工地裝修后的最終效果。精選文檔.2、項(xiàng)目經(jīng)理在開(kāi)工時(shí)要對(duì)施工人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)， 教會(huì)施工人員能按“接洽標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)”與客戶交流；* 發(fā)放公司宣傳資料和 VIP 優(yōu)惠卡。* 講解工地營(yíng)銷(xiāo)的獎(jiǎng)罰辦法。* 制作施工手冊(cè)并向施工人員發(fā)放施工手冊(cè) ，由項(xiàng)目經(jīng)理督促其按施工手冊(cè)的要求實(shí)施施工，避免違章。3、公司為所有上崗的施工人員制作上崗證（質(zhì)檢員負(fù)責(zé)人像拍攝），并將其別掛在防盜門(mén)保護(hù)套的內(nèi)側(cè)之上，以此來(lái)強(qiáng)化施工人員的責(zé)任感和打消客戶對(duì)公司是否發(fā)包、轉(zhuǎn)報(bào)的猜測(cè)和疑慮。4、著重整治現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槭┕きh(huán)境也是施工質(zhì)量的一部分，施工環(huán)境與施工質(zhì)量同等重要，整潔的施工環(huán)境會(huì)給參觀者帶來(lái)一種“管理井然有序-施工

8、質(zhì)量自然錯(cuò)不了”的感覺(jué)：* 誰(shuí)用的材料則由誰(shuí)整理；誰(shuí)的垃圾則由誰(shuí)清掃裝袋。* 清掃整理者須在施工現(xiàn)場(chǎng)清理工作記錄單上簽字，項(xiàng)目經(jīng)理此單將作為獎(jiǎng)罰依據(jù)。* 做到每天兩次清掃整理，上午收工時(shí)清掃一次，下午收工時(shí)清掃一次，清掃時(shí)，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細(xì)掃一遍，清掃后做到地面無(wú)粉塵。* 把各類(lèi)材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時(shí)清理出場(chǎng)。* 施工人員的個(gè)人物品、餐飲器具必須隱藏?cái)[放。* 必須將生活垃圾隱藏?cái)[放并于當(dāng)天收工時(shí)帶離現(xiàn)場(chǎng)。* 成品必須按規(guī)定要求在第一時(shí)間進(jìn)行保護(hù)。* 對(duì)屢教不改或經(jīng)常（三次以上）犯同樣錯(cuò)誤的施工人員一律予以辭退處理。5、嚴(yán)格按施工規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行施工和驗(yàn)收

9、，避免返工。六、標(biāo)準(zhǔn)裝飾工地形象可行性措施1、物品保護(hù)：主要保護(hù)的項(xiàng)目是：入戶門(mén)（用帶有公司名稱(chēng)的保護(hù)膜，注意保護(hù)膜的標(biāo)準(zhǔn)化，公司的面子形象必須做好） 、地面瓷磚（這個(gè)必須也要保護(hù)） 、其它成品家具類(lèi)其它保護(hù)的項(xiàng)目：室內(nèi)門(mén)鎖、門(mén)鈴、拉手、樓梯欄桿、石材、人造石、水表、電盒、蹲便器或座便器、施工工具等根據(jù)情況看是否保護(hù)2、工地宣傳標(biāo)識(shí)：<1> 標(biāo)識(shí)張貼：包括安全文明施工規(guī)范、工程施工進(jìn)度表 、工地巡檢記錄以及工地設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、工程監(jiān)理、工程部經(jīng)理的照片區(qū)。<2> 公司統(tǒng)一的窗貼。<3> 施工工地的效果圖（噴繪）。<4> 統(tǒng)一物品準(zhǔn)備：滅火器、專(zhuān)

10、用配電箱、工人專(zhuān)用衣帽柜和工具箱、專(zhuān)業(yè)木工操作臺(tái)。3、材料碼放：主要分為線條碼放區(qū)、煽灰材料碼放區(qū)、瓷磚碼放區(qū)、水泥碼放區(qū)、垃圾堆放區(qū)等，衛(wèi)生每天下午收工前打掃一次，材料要統(tǒng)一擺放好。4、工人著裝：盡量統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一工作牌（兩者可重復(fù)再利用）精選文檔.5、安全規(guī)范：下附件。七、附帶：安全文明施工規(guī)范 （草案）1、文明施工，規(guī)范作業(yè)，嚴(yán)格按照公司管理規(guī)范及各小區(qū)的規(guī)范要求進(jìn)行施工，遵守各小區(qū)的規(guī)章制度及作息時(shí)間。2、每一工種質(zhì)量層層驗(yàn)收。每一工種完工后工長(zhǎng)先行驗(yàn)收并及時(shí)整改后，施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人再行驗(yàn)收后并出具書(shū)面文件簽字后交由工程監(jiān)理再行驗(yàn)收簽字后通知業(yè)主一同驗(yàn)收；完工時(shí)工地必須移交給下一工種并請(qǐng)

11、業(yè)主簽署工程質(zhì)量驗(yàn)收單。3、施工工期嚴(yán)格遵守，每一工種工長(zhǎng)必須安排好當(dāng)天的任務(wù)，責(zé)任到人。工地上不可無(wú)故無(wú)人 ,若工種完工等下個(gè)工種進(jìn)場(chǎng)，必須提前通知公司早做安排。4、安全用電用水，用電一定要帶觸電保護(hù)。離開(kāi)施工現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，務(wù)必關(guān)掉水閥、總電源及窗戶。注意安全，不得野蠻操作，電動(dòng)工具必須由專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)操作。5、服務(wù)態(tài)度熱情，對(duì)客戶的提問(wèn)要好言回答，不得惡語(yǔ)中傷，不理不睬；不得隨意向客戶索要任何財(cái)物和回扣。不得與客戶發(fā)生矛盾或發(fā)生任何爭(zhēng)執(zhí)，情節(jié)嚴(yán)重勒令停工，一切損失由該工種的工長(zhǎng)負(fù)責(zé)。6、工地及時(shí)清理，當(dāng)天垃圾當(dāng)天清理并送至小區(qū)指定地點(diǎn)，保證工地干凈整潔，材料堆放有序。工地每天檢查，若客戶因?yàn)楣さ厍鍧崋?wèn)題投訴，由該工種的工長(zhǎng)承擔(dān)責(zé)任。7、工地上注意維護(hù)公司形象及個(gè)人形象，不得講和做不利于公司形象和利益的事，否則罰款 100 元 500 元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除并扣除其所有工資。8、必須穿工作服上崗，嚴(yán)禁赤膊及穿拖鞋施工。9、工地上禁止吸煙，嚴(yán)禁攜帶小孩及閑雜人等駐留工地上。不得在施工現(xiàn)場(chǎng)酗酒及打架斗毆。10、公司規(guī)章制度、進(jìn)度表及考勤表必須張貼上墻。11、對(duì)于工地上的成品或半成品，每一工種工長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng)后必須點(diǎn)清查實(shí)。若收工后發(fā)現(xiàn)成品或半成品有所損害，賠償、更換均由工種工長(zhǎng)承擔(dān)。12、現(xiàn)場(chǎng)施工用高低壓