推銷實務培訓教材

1、中等職業(yè)學校教材配套多媒體課件中等職業(yè)學校教材配套多媒體課件 推銷實務推銷實務（第二版）（第二版）主編主編 崔利群崔利群 蘇巧娜蘇巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社第第1 1節(jié)節(jié) 成交的含義及基本條件成交的含義及基本條件第第2 2節(jié)節(jié) 成交的策略及成交方法成交的策略及成交方法第第3 3節(jié)節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施成交的后續(xù)事項及措施第第8章章 成交成交第第1 1節(jié)節(jié) 成交的含義及基本條件成交的含義及基本條件【教學目標教學目標】 掌握成交的概念和要素 掌握達成交易的條件【教學重點、難點教學重點、難點】 教學重點教學重點 成交的要素、達成交易的條件 教學難點

2、教學難點 達成交易的條件導入導入 我們前面學了很多有關推銷活動的知識，我們前面學了很多有關推銷活動的知識，請同學們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什請同學們思考，推銷員向顧客推銷的步驟是什么？推銷的目的是什么？么？推銷的目的是什么？ 推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客推銷員經(jīng)過吸引顧客的注意力、激發(fā)顧客的購買興趣、刺激顧客的購買欲望，最終達成的購買興趣、刺激顧客的購買欲望，最終達成成交。銷售人員不辭辛苦地展開無數(shù)次產(chǎn)品推成交。銷售人員不辭辛苦地展開無數(shù)次產(chǎn)品推銷的目的就是為了實現(xiàn)成交，達到雙贏。銷的目的就是為了實現(xiàn)成交，達到雙贏。 既然如此，達成交易有沒有規(guī)律可循？成既然如此，達成交易有沒有規(guī)

3、律可循？成交是推銷活動水到渠成的必然結(jié)果嗎？推銷員交是推銷活動水到渠成的必然結(jié)果嗎？推銷員如何進行推銷工作的最后環(huán)節(jié)呢？如何進行推銷工作的最后環(huán)節(jié)呢？ 一、成交的含義一、成交的含義 成交成交就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望，并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。成交是推銷工作的關鍵環(huán)節(jié)和目標成交是推銷工作的關鍵環(huán)節(jié)和目標成交是衡量推銷人員實際能力的最成交是衡量推銷人員實際能力的最 重要的標準重要的標準要要點點分分析析二、影響成交的主要因素二、影響成交的主要因素1.1.企業(yè)因素企業(yè)因素 形象好、信譽好的企業(yè)的產(chǎn)品，顧客就會買形象好、信譽好的企業(yè)的

4、產(chǎn)品，顧客就會買著歡心、用著放心著歡心、用著放心 。企業(yè)的營銷觀念、生產(chǎn)經(jīng)營能力、財務能力、職工素質(zhì)、發(fā)展前景，以及企業(yè)在公眾中的印象等。企業(yè)因素企業(yè)因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素推銷員因素推銷員因素顧客因素顧客因素2.2.產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加利益產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品品、附加利益產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品只有功能實用、質(zhì)量滿意、價格適中的商品，只有功能實用、質(zhì)量滿意、價格適中的商品，才會有廣泛的顧客群體，才會深受顧客的歡迎。才會有廣泛的顧客群體，才會深受顧客的歡迎。 3.3.推銷員因素推銷員因素推銷員的服務意識、個人推銷員的服務意識、個人魅力、心理健康、推銷技魅力、

5、心理健康、推銷技巧等巧等推銷員自身問題導致不能成交的原因：推銷員自身問題導致不能成交的原因： （）缺乏自信、害怕失?。ǎ┖鲆暸c顧客的雙向溝通（）覺得沒有必要主動提出成交問題（）缺乏成交環(huán)節(jié)訓練4.4.顧客因素顧客因素顧客不了解推銷商品顧客不了解推銷商品顧客不需要推銷商品顧客不需要推銷商品顧客沒有支付能力或購買決策權(quán)顧客沒有支付能力或購買決策權(quán)顧客對推銷人員及其所代表的公司缺乏顧客對推銷人員及其所代表的公司缺乏了解信任了解信任顧客對公司或推銷人員有誤會抱有成見顧客對公司或推銷人員有誤會抱有成見影響成交的關鍵因素影響成交的關鍵因素。 顧客本身的問顧客本身的問題造成不能成題造成不能成交的原因交的原因

6、三、達成交易的基本條件三、達成交易的基本條件（一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值（一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值（二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望（二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品（三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準備（四）推銷人員做好成交準備（五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號（五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號（六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧（六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧了解商了解商品價值品價值購買欲購買欲望能力望能力信任公信任公司產(chǎn)品司產(chǎn)品

7、做好成做好成交準備交準備利用成交利用成交信號信號掌握成掌握成交策略交策略顧顧 客客推推 銷銷 人員人員達成交易的基本條件達成交易的基本條件第一節(jié)第一節(jié) 成交的含義及條件成交的含義及條件 一、成交的含義一、成交的含義 （一）成交的概念（一）成交的概念 成交成交就是達成交易，是指顧客通過推銷人員對 推銷商品的介紹、說明，激起購買興趣和購買欲望， 并表明購買意向，采取實際購買行動的過程。 （二）理解要點：（二）理解要點： （1）成交是推銷工作的關鍵環(huán)節(jié)和目標 （2）成交是衡量推銷人員實際能力的最重要的標準二、影響成交的主要因素二、影響成交的主要因素 企業(yè)因素企業(yè)因素 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 推銷員因素顧客

8、因素推銷員因素顧客因素 本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)三、成交的基本條件三、成交的基本條件 （一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值（一）顧客必須比較充分的了解商品及其價值（二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望（二）顧客對推銷商品必須有需要，并有購買欲望 （三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品（三）顧客必須信賴推銷人員及其所代表的公司和推銷商品 （四）推銷人員做好成交準備（四）推銷人員做好成交準備（五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號（五）推銷員要及時發(fā)現(xiàn)和利用成交信號（六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧（六）推銷員要掌握促成交易的基本策略與技巧第第2 2節(jié)節(jié) 成交的策略及成交方法成

9、交的策略及成交方法【教學目標教學目標】 掌握并能正確運用成交的策略和技巧。 掌握成交的各種方法并能靈活地應用各種成交掌握成交的各種方法并能靈活地應用各種成交 方法，促成交易。方法，促成交易?！窘虒W重點、難點教學重點、難點】 教學重點教學重點 成交的策略、成交信號的識別 成交方法的含義、應用范圍成交方法的含義、應用范圍 教學難點教學難點 成交策略的運用條件，成交信號的識別 成交方法的區(qū)別，應用范圍，優(yōu)點和不足成交方法的區(qū)別，應用范圍，優(yōu)點和不足一、成交策略一、成交策略 1.1.什么是成交信號？什么是成交信號？ 所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意

10、無意地通過表情、體態(tài)、語言銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向及行為等流露出來的各種成交意向。（一）識別成交信號和及時成交的策略（一）識別成交信號和及時成交的策略2.2.顧客表現(xiàn)出來的成交信號顧客表現(xiàn)出來的成交信號顧客的語音語調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩；顧客的語音語調(diào)逐漸地由緊張變得較為舒緩；顧客對推銷人員的提問做出積極的反應，主動提出顧客對推銷人員的提問做出積極的反應，主動提出成交條件；成交條件；顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細節(jié)；顧客提出的問題轉(zhuǎn)向了推銷的細節(jié)；顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關售顧客詢問商品的使用方法、維修與養(yǎng)護以及有關售后服務等問題

11、；后服務等問題；顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意；顧客對推銷人員的推銷說明表示滿意；推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談推銷人員介紹推銷品后，顧客高興地與推銷人員談論自己將獲得的利益；論自己將獲得的利益；顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見；顧客征求他人或同行伙伴們的看法和意見；顧客把推銷人員當作朋友，談起自己的秘密；等等。顧客把推銷人員當作朋友，談起自己的秘密；等等。（1） 語言信號語言信號（2 2） 表情信號表情信號表明顧客已有購買欲望，促成交易的最佳時機到來的表 情信號： 顧客對推銷人員的推銷說明，頻頻下意識地點頭或眨 巴眼睛、若有所思；顧客表現(xiàn)出感興趣的神情；顧客身體前傾、側(cè)耳

12、細聽；顧客低頭沉思后下意識地抬起頭；顧客對上門推銷者開始熱情款待；等等。表明推銷障礙的信號： 顧客對推銷商品不感興趣；顧客對推銷商品表情無所謂，心不在焉或者焦慮不安； 等等。（3 3） 行為信號行為信號顧客有意購買的成交信號： 推銷人員向顧客進行商品推銷說明中，有的顧客突然拿推銷人員向顧客進行商品推銷說明中，有的顧客突然拿 出筆，或者拿起筆做記錄；出筆，或者拿起筆做記錄；顧客請上門推銷人員入座，詳細詢問推銷商品的情況，顧客請上門推銷人員入座，詳細詢問推銷商品的情況， 或者向推銷人員索要有關材料仔細閱讀、權(quán)衡；或者向推銷人員索要有關材料仔細閱讀、權(quán)衡；顧客拿起推銷商品反復撫摸、端詳、琢磨，或親手

13、試用顧客拿起推銷商品反復撫摸、端詳、琢磨，或親手試用 推銷商品；等等。推銷商品；等等。（4 4） 事態(tài)信號事態(tài)信號明顯地表現(xiàn)出成交意向的信號： 顧客由專心地傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書；顧客由專心地傾聽轉(zhuǎn)為要求看銷售合同書；顧客接受推銷人員的重復約見，或者主動提出再次會面時顧客接受推銷人員的重復約見，或者主動提出再次會面時 間；間；顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆?；顧客接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆?；顧客洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關負顧客洽談中，接見人主動地向推銷人員介紹企業(yè)的有關負 責人和高級決策人員；等。責人和高級決策人員；等。 （二）當機立斷，適時成交的策略（二）當機立

14、斷，適時成交的策略 （三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略（三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略 （四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易（四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易 的策略的策略（五）留有余地的（五）留有余地的 成交策略成交策略1.1.即使這次成交不能實現(xiàn)，推銷人員即使這次成交不能實現(xiàn)，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，不也要為顧客留下一定的購買余地，不放棄以后有成交的機會。放棄以后有成交的機會。2.2.在推銷洽談中，推銷人員應該圍繞在推銷洽談中，推銷人員應該圍繞重點開展推銷工作，注意不要把自己重點開展推銷工作，注意不要把自己的的“底牌底牌”一開始就全盤托出。一開

15、始就全盤托出。 （六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略（六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略 二、成交方法二、成交方法 （一）請求成交法（一）請求成交法推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的一種成交方法。推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的一種成交方法。請求成交法請求成交法 應用時機應用時機 優(yōu)點優(yōu)點 不足不足 注意問題注意問題 向老顧客進行推銷活動時向老顧客進行推銷活動時 當顧客沒有意識到該做出購買決策時當顧客沒有意識到該做出購買決策時 克服顧客成交障礙克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時間，提高推銷效率節(jié)省時間，提高推銷效率 可能對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛可能

16、對顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛濫用這種方法，會引起顧客的反感濫用這種方法，會引起顧客的反感 判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產(chǎn)生誤解判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題不向顧客提容易做出否定回答的問題把握好請求成交的時機把握好請求成交的時機推銷人員要敢于開口請求顧客成交推銷人員要敢于開口請求顧客成交不要給顧客施加過大的壓力不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種推銷建議，而直接請求顧客購買推銷商品的一種成交方法。成交方法。（二）假定成交法（二）假定成交法如

17、果使用不當，會給顧客造成較大的心理如果使用不當，會給顧客造成較大的心理壓力，不利于進一步處理有關顧客的異議、壓力，不利于進一步處理有關顧客的異議、破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交的主動權(quán)的主動權(quán)假定成交法假定成交法優(yōu)點優(yōu)點不足不足注意注意要有充足的成交信心適時地使用假要有充足的成交信心適時地使用假定成交法定成交法善于創(chuàng)造成交氣氛善于創(chuàng)造成交氣氛要有針對性地使用假定成交法要有針對性地使用假定成交法節(jié)約推銷時間，提高推銷效率節(jié)約推銷時間，提高推銷效率可以減輕顧客的成交壓力可以減輕顧客的成交壓力（三）選擇成交法（三）選擇成交法選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩

18、個以上購買決選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個以上購買決策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。選擇成交法選擇成交法 優(yōu)點優(yōu)點 既調(diào)動了顧客決策的積極性，又限定了顧既調(diào)動了顧客決策的積極性，又限定了顧客決策的范圍客決策的范圍幫助顧客排除復雜混亂的思想，把注意力幫助顧客排除復雜混亂的思想，把注意力集中到最后的選擇上集中到最后的選擇上 不足不足 如果推銷人員不能正確地限定成交方案如果推銷人員不能正確地限定成交方案的有效范圍，就會產(chǎn)生新的成交障礙，的有效范圍，就會產(chǎn)生新的成交障礙，轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題 （四）異

19、議成交法（四）異議成交法 異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個成異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個成交異議，顧客比較滿意時，及時地促成交易的一種交異議，顧客比較滿意時，及時地促成交易的一種方法。方法。 顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議就是推銷人員成功的路標。就是推銷人員成功的路標。 在成交階段，當顧客對推銷商品有較大異議的時在成交階段，當顧客對推銷商品有較大異議的時候，推銷人員應該集中精力，針對顧客異議，開展說候，推銷人員應該集中精力，針對顧客異議，開展說服工作，排除異議，使顧客滿意。然后，立即提出成服工作，排除異議，使顧客滿意

20、。然后，立即提出成交的建議，盡快完成整個推銷工作。交的建議，盡快完成整個推銷工作。（五）小點成交法（五）小點成交法 小點成交法：是推銷員通過引導顧客解決次要問題，來促使成交實現(xiàn)的一種成交方法。 優(yōu)優(yōu)點點1.1.刻意制造良好的成交氣氛，減輕顧客的心理壓力?？桃庵圃炝己玫某山粴夥?，減輕顧客的心理壓力。2.2.利于推銷人員做出成交嘗試保持成交的主動權(quán)。利于推銷人員做出成交嘗試保持成交的主動權(quán)。3.3.合理的利用各種成交信號，有效促成交易。合理的利用各種成交信號，有效促成交易。不不足足 1.1.錯誤的提示小點，會分散顧客的注意力。錯誤的提示小點，會分散顧客的注意力。2.2.使用不當會浪費推銷時間；延長

21、成交過程。使用不當會浪費推銷時間；延長成交過程。3.3.使用不當，會升起顧客誤會，產(chǎn)生成交糾紛。使用不當，會升起顧客誤會，產(chǎn)生成交糾紛。主要主要使用使用情況情況1.1.從成交的數(shù)量看，適用于大宗、涉及問題和涉及人從成交的數(shù)量看，適用于大宗、涉及問題和涉及人員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交員比較多，又無法立即對成交內(nèi)容達成一致看法的交易。易。2.2.從交易對象看，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。從交易對象看，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。（六）機會成交法（六）機會成交法 機會成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交機會成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交時機，就會失去好的機會和利益，

22、以促使顧客立即購買推時機，就會失去好的機會和利益，以促使顧客立即購買推銷商品的成交方法。銷商品的成交方法。優(yōu)點優(yōu)點最大的優(yōu)點是：促使顧客立即購買推銷品最大的優(yōu)點是：促使顧客立即購買推銷品注意注意問題問題1 1促使顧客對推銷品、推銷人員建立起信任。促使顧客對推銷品、推銷人員建立起信任。2 2講求職業(yè)道德，實事求是，不能使用欺騙手段欺講求職業(yè)道德，實事求是，不能使用欺騙手段欺騙顧客購買。騙顧客購買。3 3不能引起顧客的誤解。不能引起顧客的誤解。（七）優(yōu)惠成交法（七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件，而促使顧客購買推銷商品的成交方法。優(yōu)點優(yōu)點利用了顧客的求利心理利用了顧客

23、的求利心理, ,向顧客提供種種向顧客提供種種優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。注意注意問題問題 1.1.不能欺騙顧客。不能欺騙顧客。2.2.不能讓顧客產(chǎn)生所有商品都打折和優(yōu)不能讓顧客產(chǎn)生所有商品都打折和優(yōu)惠的想法?；莸南敕ā?（八）提示成交法（八）提示成交法提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時，提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時，通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購買決策的方法。通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購買決策的方法。優(yōu)點優(yōu)點1.1.利于與顧客建立起密切的合作關系。利于與顧客建立起密切的合作關系。2.2.利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任。利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任。3.3.

24、利于今后的推銷工作和長期合作。利于今后的推銷工作和長期合作。注意注意問題問題1.1.注意抓住顧客最擔心和最關心的問題；注意抓住顧客最擔心和最關心的問題；2.2.誠懇的從顧客的立場上分析問題，提出議；誠懇的從顧客的立場上分析問題，提出議；3.3.替顧客解決主要的顧慮。替顧客解決主要的顧慮。（九）從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動中，推銷員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買的成交方法。優(yōu)點優(yōu)點1.1.利于與顧客建立起密切的合作關系利于與顧客建立起密切的合作關系2.2.利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任利于顧客對推銷人員產(chǎn)生信任3.3.利于今后的推銷工作和長期合作。利于今后的推銷工作和長期合作。注意注

25、意問題問題1.1.注意抓住顧客最擔心和最關心的問題；注意抓住顧客最擔心和最關心的問題；2.2.誠懇的從顧客的立場上分析問題，提誠懇的從顧客的立場上分析問題，提出建議；出建議；3.3.替顧客解決主要的顧慮。替顧客解決主要的顧慮。（十）激將成交法（十）激將成交法激將成交法：是推銷人員利用顧客爭強好勝心理，激將成交法：是推銷人員利用顧客爭強好勝心理，激發(fā)顧客采取購買行動，達到成交的目的。激發(fā)顧客采取購買行動，達到成交的目的。 優(yōu)點優(yōu)點針對爭強好勝的顧客使用，往往會有意想針對爭強好勝的顧客使用，往往會有意想不到的效果。不到的效果。不足不足 1.只能針對少部分特殊顧客使用。2.使用該法要得當，否則，會嚇

26、走顧客、引起顧客的反感。 適用適用情況情況 在推銷特殊商品時，針對性格豪爽，經(jīng)濟富有的顧客使用。 （十一）退讓成交法（十一）退讓成交法退讓成交法：是指推銷活動中，推銷人員在堅持主退讓成交法：是指推銷活動中，推銷人員在堅持主要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，要成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以促成交易的方法。以促成交易的方法。注意注意問題問題1 1退讓應該在次要問題上，而主要條件不退讓應該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。能隨便改變。2 2要注意退讓的次數(shù)和幅度。要注意退讓的次數(shù)和幅度。（一）識別成交信號和及時成交的策略（一）識別成交信號和及時成交的策略所謂成交信號

27、是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、所謂成交信號是指顧客在接受推銷人員推銷的過程中有意無意地通過表情、體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。體態(tài)、語言及行為等流露出來的各種成交意向。2.2.顧客表現(xiàn)出來的成交信號顧客表現(xiàn)出來的成交信號（1 1） 語言信號語言信號（2 2） 表情信號表情信號（3 3） 行為信號行為信號（4 4） 事態(tài)信號事態(tài)信號1.1.什么是成交信號？什么是成交信號？第第2節(jié)節(jié) 成交的策略及成交方法成交的策略及成交方法一、成交策略一、成交策略本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)（二）當機立斷，適時成交的策略（二）當機立斷，適時成交的策略（三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略（

28、三）選擇成交環(huán)境，排除成交干擾的策略（四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的（四）消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的 策略策略（五）留有余地的成交策略（五）留有余地的成交策略（六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略（六）慎重對待成交異議，多次促成交易的策略 成交方法成交方法請求成交法請求成交法假定成交法假定成交法 選擇成交法選擇成交法小點成交法小點成交法 異議成交法異議成交法 機會成交法機會成交法 提示成交法提示成交法 優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 退讓成交法退讓成交法 從眾成交法從眾成交法激將成交法激將成交法 優(yōu)點、不優(yōu)點、不足、適宜足、適宜情況及注情況及注意問題意問題二、成交方法

29、二、成交方法【教學目標教學目標】 掌握成交后續(xù)事項應采取的措施，并能靈活運用掌握成交后續(xù)事項應采取的措施，并能靈活運用【教學重點、難點教學重點、難點】 教學重點教學重點 成交后續(xù)事項的措施成交后續(xù)事項的措施 教學難點教學難點 如何靈活運用成交后續(xù)事項的措施如何靈活運用成交后續(xù)事項的措施第第3 3節(jié)節(jié) 成交的后續(xù)事項及措施成交的后續(xù)事項及措施導入導入 上節(jié)課我們學習了成交的應具備的基本條件好成交的上節(jié)課我們學習了成交的應具備的基本條件好成交的基本策略，請同學們思考一下：基本策略，請同學們思考一下： 1.1.在成交環(huán)節(jié)，推銷員應特別注意哪些問題，以保證在成交環(huán)節(jié)，推銷員應特別注意哪些問題，以保證順

30、利達成交易？順利達成交易？ 2.2.你掌握的成交的策略有哪些？你掌握的成交的策略有哪些？ 影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn)影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn)品因素、推銷員因素、顧客因素等等。其中顧客因素是很品因素、推銷員因素、顧客因素等等。其中顧客因素是很關鍵的因素。要突破這個瓶頸，推銷員必須掌握一定的策關鍵的因素。要突破這個瓶頸，推銷員必須掌握一定的策略與方法，恰當?shù)剡\用。略與方法，恰當?shù)剡\用。 成交的基本方法有哪些呢？成交的基本方法有哪些呢？ 商品售出后，我們的推銷工作是否就完結(jié)了呢？商品售出后，我們的推銷工作是否就完結(jié)了呢？ 一一、回收貨款、回收貨款（一）分期付款方式（一）分期付款方式1.1.在推銷活動前進行客戶資信調(diào)查。在推銷活動前進行客戶資信調(diào)查。2. 2. 合同中要明確付款方式和日期。合同中要明確付款方式和日期。3. 3. 注意遵守合同。注意遵守合同。4. 4. 做好收款準備。做好收款準備。5. 5. 定好還款計劃。定好還款計劃。6. 6. 利用有利時機及時收款。利用有利時機及時收款。7. 7. 回收貨款不出差錯?；厥肇?/p>