保險(xiǎn)推銷流程之天龍八部

1、子曰子曰: :溫故而知新溫故而知新 擇其善者從之擇其善者從之, , 其不善者改之其不善者改之計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)準(zhǔn)主顧開拓準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸接觸說(shuō)明說(shuō)明拒絕處理拒絕處理促成促成售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)用環(huán)的眼光看請(qǐng)用環(huán)的眼光看銷售銷售促成黃金之問(wèn)促成黃金之問(wèn)假定同意假定同意連帶行動(dòng)連帶行動(dòng)取得購(gòu)買訊息取得購(gòu)買訊息運(yùn)用促成方法運(yùn)用促成方法二次促成二次促成水落石出水落石出緩和反問(wèn)緩和反問(wèn)促成行動(dòng)循環(huán)促成行動(dòng)循環(huán) （1 1）不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）55%55% （2 2）不需要（潛在需求未開發(fā)）不需要（潛在需求未開發(fā)）20%20% （3 3）

2、不適合（若有更好的商品購(gòu)買）不適合（若有更好的商品購(gòu)買）10%10% （4 4）不急（對(duì)壽險(xiǎn)功用不明確）不急（對(duì)壽險(xiǎn)功用不明確）10%10% （5 5）其它原因（業(yè)務(wù)員硬性推銷）其它原因（業(yè)務(wù)員硬性推銷）5%5%客戶拒絕的原因客戶拒絕的原因 （1 1）拒絕是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作；）拒絕是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作； （2 2）通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法；）通過(guò)拒絕可以了解客戶的真正想法； （3 3）對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的）對(duì)拒絕問(wèn)題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)。拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)3 F3 F 方 法方 法“我能理解您現(xiàn)在的我能理解您現(xiàn)在的感覺感覺。許多。許多人和我談話之前

3、都有這種人和我談話之前都有這種感受感受。但。但當(dāng)他們和我談過(guò)后，都當(dāng)他們和我談過(guò)后，都發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我的建我的建議很有價(jià)值。那么您覺得星期一下議很有價(jià)值。那么您覺得星期一下午或星期二上午哪天您最方便？午或星期二上午哪天您最方便？”TTLTTL方法方法“我能理解為什么您會(huì)我能理解為什么您會(huì)認(rèn)為認(rèn)為保險(xiǎn)不重要。其他人起先也保險(xiǎn)不重要。其他人起先也以為以為保險(xiǎn)不重要保險(xiǎn)不重要 但后來(lái)他們但后來(lái)他們知知道道保險(xiǎn)很重要。保險(xiǎn)很重要?！薄拔夷芾斫饽鸀槭裁次夷芾斫饽鸀槭裁从羞@種有這種感覺感覺。最初我。最初我自己也有這種自己也有這種感感受受 后來(lái)我后來(lái)我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn) “ “3F3F中的中的“我我”“我明白您為什么會(huì)有我明白您為什么會(huì)有那種那種感覺感覺。其他人最初。其他人最初也有那種也有那種感受感受但是但是最終他們最終他們發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)”3F3F中的中的“其他人其他人”謝謝 謝謝22.2.315:26:5015:2615:2622.2.322.2.315:261