KA沃爾瑪操作流程

1、沃爾瑪操作流程 沃爾瑪沃爾瑪基本模式： 簡(jiǎn)介：沃爾瑪百貨有限公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于 1962 年在阿肯色州成立。 經(jīng)過(guò)四十余年的發(fā)展，沃爾瑪百貨有限公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的 連鎖零售商。目前沃爾瑪在全球十個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò) 5000 家商場(chǎng)，員工總數(shù) 160 多萬(wàn)，分 布在美國(guó)、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中國(guó)、韓國(guó)、德國(guó)和英國(guó)10 個(gè)國(guó)家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩徒粌|四千萬(wàn)人次。 2004 年沃爾瑪全球的銷售額達(dá)到2852 億美元，連續(xù)多年榮登財(cái)富雜志世界 500 強(qiáng)企業(yè)和“最受尊敬企業(yè)”排行榜。沃爾瑪 1996 年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)第一家沃

2、爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店以來(lái)，經(jīng)過(guò)八 年多的發(fā)展，目前已經(jīng)在包括深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長(zhǎng) 春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、北京、南昌、濟(jì)南、青島、天津、南京、南寧、武漢、貴陽(yáng)、太原和重 慶在內(nèi)的 22 個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 52 家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、沃爾瑪社區(qū)店 等三種業(yè)態(tài)。運(yùn)營(yíng)策略：沃爾瑪在全球的經(jīng)營(yíng)原則基本一樣：天天低價(jià) (Everyday Low Price/EDLP) ，天天新鮮，良 好的購(gòu)物環(huán)境，高質(zhì)量的產(chǎn)品以及盡可能多的產(chǎn)品品種來(lái)滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物 (One Stop Shopping) 的習(xí)慣。同時(shí)，有覆蓋全球的信息系統(tǒng)( Retail Link )和

3、高效率的物流系統(tǒng)來(lái)支持運(yùn)營(yíng)。同全球沃爾瑪一樣，沃爾瑪在中國(guó)同樣堅(jiān)持沃爾瑪?shù)膬?yōu)良傳統(tǒng)，即專注于開(kāi)好每一家店， 服務(wù)好每一位顧客，始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)平價(jià)、品種齊全的商品和友善的顧客服務(wù)。沃爾 瑪中國(guó)每開(kāi)設(shè)一家商場(chǎng)，均會(huì)為當(dāng)?shù)匾胂冗M(jìn)的零售技術(shù)及創(chuàng)新的零售觀念。在激發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 的同時(shí)可以幫助提高當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的共同繁榮。組織架構(gòu)及職能：市場(chǎng)部主要職能：1） 協(xié)調(diào)沃爾瑪采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部門的工作 新店選址 ） 2（3） 新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)統(tǒng)籌安排各類大型店內(nèi)，店外活動(dòng)策劃，指導(dǎo)執(zhí)行4 ） （ 5 ） 消費(fèi)者研究與市場(chǎng)調(diào)研儲(chǔ)運(yùn)部主要職能：應(yīng)用 POS 系統(tǒng)補(bǔ)貨，根據(jù)現(xiàn)貨和預(yù)測(cè)向廠商定

4、貨，以保證商品及時(shí)進(jìn)入門店并保持最 低庫(kù)存。營(yíng)運(yùn)部主要職能：（1） 完成每年，每季度以及每月的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)門店賣場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)管理（ 2）店內(nèi)產(chǎn)品管理和活動(dòng)管理 ） （3（4） 深入了解店內(nèi)采購(gòu)者采購(gòu)部主要職能：（ 1 ） 制定并完成每年，每季度以及每月的生意目標(biāo) 選擇新供應(yīng)商以及貿(mào)易條件的談判，并簽定購(gòu)貨合同（ 2）引進(jìn)新產(chǎn)品 ）（ 3審核促銷計(jì)劃（ 4 ） 指導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃） （ 5點(diǎn)正沃爾瑪采購(gòu)的“六種正確” ：商品正確；數(shù)量正確；時(shí)間正確；價(jià)格正確；狀態(tài)正確，地 確。生產(chǎn)商與沃爾瑪采購(gòu)的合作策略：（1） 制定全年聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）和全年生意計(jì)分卡（Score Card）提高沃爾瑪在

5、特定品類產(chǎn)品，特定市場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率（ 2）提高產(chǎn)品在沃爾瑪整體品類中的銷售份額 ） 3（ 每月和每季度的促銷計(jì)劃，保證足夠的溝通與協(xié)調(diào)（ 4）產(chǎn)品賣入階段就應(yīng)該制定產(chǎn)品組合策略 5）（定期提供市場(chǎng)信息，幫助采購(gòu)制定整體品類的價(jià)格策略）（ 6物流：沃爾瑪?shù)牧闶坻湥?Retail Link ）系統(tǒng)是一個(gè)目前零售業(yè)最為先進(jìn)的系統(tǒng)。它的目的是真正了 解門店內(nèi)的實(shí)際銷售情況（甚至是每日的銷售情況），為生產(chǎn)商提供最有力的決策支持。同時(shí)，能在了解自身店內(nèi)銷售情況的基礎(chǔ)上幫助沃爾瑪進(jìn)行生意回顧和生意計(jì)劃，這也是沃 爾瑪卓有成效的“為生產(chǎn)商提供零售數(shù)據(jù)，生產(chǎn)商幫助沃爾瑪進(jìn)行銷售分析”的計(jì)劃。零 售鏈的主要內(nèi)容

6、有產(chǎn)品信息，銷售信息，毛利信息以及庫(kù)存信息。送貨的流程基本上是這樣的，供應(yīng)商必須提前至少 24 小時(shí)電話沃爾瑪配送中心收貨部預(yù)約 送貨并得到一個(gè)預(yù)約號(hào)碼，遇銷售旺季，由于送貨頻率比較高，往往需要更多的提前時(shí)間 才能預(yù)約到送貨時(shí)間。送貨商送貨時(shí)，必須在送貨單上注明預(yù)約號(hào)碼，在預(yù)約的規(guī)定時(shí)間 前后 15 分鐘內(nèi)到達(dá)沃爾瑪配送中心送貨。提前或者遲到均不能收貨。送貨單必須嚴(yán)格按照 沃爾瑪?shù)亩▎雾樞蛱顚?，收貨后沃爾瑪?huì)在送貨單上加蓋收貨章并提供一個(gè)收貨編號(hào)，這 是供應(yīng)商結(jié)款的重要依據(jù)。送貨商提供給沃爾瑪?shù)纳唐啡堪b上，必須只能出現(xiàn)一個(gè)商 品條形碼，且此條形碼必須與沃爾瑪系統(tǒng)內(nèi)一致。對(duì)于外箱等處可能出現(xiàn)

7、不同的條形碼 的，供應(yīng)商必須在送貨之前將其余條形碼遮蓋掉，否則會(huì)遭到拒收。沃爾瑪在中國(guó)一共設(shè)有2個(gè)配送中心（DC）,分別位于深圳和天津，負(fù)責(zé)其南方區(qū)和北方區(qū)的門店的商品配送。各門店也有單獨(dú)的收貨部，可以接受供應(yīng)商的送貨，門店送貨同樣 需要遵守沃爾瑪?shù)乃拓浟鞒獭?duì)于進(jìn)入沃爾瑪DC 統(tǒng)一配送的供應(yīng)商，沃爾瑪會(huì)收取一定的配送中心折扣作為配送的服務(wù)費(fèi)和營(yíng)運(yùn)費(fèi)。促銷：沃爾瑪對(duì)沃爾瑪化的促銷方式更為重視，通常能夠得到比其他促銷更好的店內(nèi)執(zhí)行。 在進(jìn)行促銷管理的時(shí)候，采購(gòu)部，市場(chǎng)部和營(yíng)運(yùn)部要相互配合，共同完成促銷活動(dòng)。 沃爾瑪基本會(huì)有 2 種促銷：（ 1 ） 由商品部（采購(gòu)）發(fā)起的促銷由營(yíng)運(yùn)部發(fā)起的促銷 2

8、) ( 通常沃爾瑪?shù)拇黉N計(jì)劃仍然以采購(gòu)為主，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)采購(gòu)員提交的促銷計(jì)劃統(tǒng)籌安排， 并每周一次的以“促銷公告板( Bulletin )”的形式傳達(dá)到所有門店。陳列方式：貨架陳列：沃爾瑪對(duì)所有的常規(guī)商品，以貨架圖的方式安排陳列位置，所有門店的店內(nèi)陳列以貨架圖 為準(zhǔn)。沃爾瑪?shù)呢浖軋D是絕對(duì)保密的，不對(duì)供應(yīng)商公開(kāi)，并每 3 個(gè)月左右進(jìn)行一次修改調(diào) 整，以適應(yīng)新商品進(jìn)場(chǎng)和季節(jié)變化等因素。特殊陳列：堆頭陳列：采用地臺(tái)板形式陳列促銷商品端架： 陳列在貨架末端的橫向貨架哇墻 ( WOW Wall )： 針對(duì)特殊商品的整面墻貨架陳列邊籃 (Side Kit) ： 依附在正常貨架旁的小型陳列掛架費(fèi)用：在沃爾瑪

9、的合同中我們可以看到他所要求的各種費(fèi)用。首先，沃爾瑪提出希望向顧客提供最低價(jià)的商品，因此，他們會(huì)要求最低的供貨價(jià)格，例 如要求月度的固定返利來(lái)確保成本最低。其次，沃爾瑪一般沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但是在新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)和開(kāi)新店的時(shí)候，他們會(huì)要求供應(yīng)商提 供首張定單免費(fèi)。此費(fèi)用是可以協(xié)商的。配送服務(wù)費(fèi)用。 DC 配送的供應(yīng)商提供 DC 第三，沃爾瑪會(huì)要求進(jìn)入新品上市： 新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)需要提供的資料包括：1 新產(chǎn)品樣品新產(chǎn)品的衛(wèi)檢質(zhì)檢報(bào)告（加蓋供應(yīng)商公章） 2 供應(yīng)商的衛(wèi)生許可證（加蓋供應(yīng)商公章）3供應(yīng)商的組織機(jī)構(gòu)條碼證（加蓋供應(yīng)商公章） 4 沃爾瑪統(tǒng)一格式的新品信息表（ 5 MPS 表，加蓋供應(yīng)商公章）以上資料必須齊

10、備。回款管理：根據(jù)沃爾瑪與供應(yīng)商的財(cái)務(wù)結(jié)算細(xì)則，每個(gè)供應(yīng)商只能設(shè)定一個(gè)結(jié)算帳號(hào)，沃爾瑪在中國(guó) 的所有分店將使用此帳號(hào)作為唯一的結(jié)算帳戶。沃爾瑪根據(jù)與供應(yīng)商簽署的協(xié)議中規(guī)定的 結(jié)款期限，準(zhǔn)時(shí)將貨款支付給供應(yīng)商。供應(yīng)商請(qǐng)求付款的材料：1 金額正確的增值稅發(fā)票對(duì)應(yīng)該增值稅發(fā)票的相應(yīng)定單和送貨單原件2付款清單（加蓋供應(yīng)商公章）34 在帳期內(nèi)按時(shí)送交沃爾瑪財(cái)務(wù)。罰款：供應(yīng)商在送貨時(shí)，發(fā)生以下情況會(huì)被沃爾瑪罰款商品未按定單按時(shí)送齊 12 由于供應(yīng)商的原因?qū)е碌纳唐肪苁?，如商品短缺，條形碼錯(cuò)誤，多條形碼等。未按照預(yù)約時(shí)間送貨3不凡帝范梅勒糖果（中國(guó)）有限公司模式：合作模式：PVM 與沃爾瑪以公司直供的方式進(jìn)

11、行合作。雙方簽定供貨合同，由 PVM 直接向沃爾瑪?shù)?DC 配送商品，沃爾瑪 DC 將商品配送到各地門店銷售。沃爾瑪直接向 PVM 支付貨款。目前 PVM 的商品進(jìn)入沃爾瑪?shù)?2 個(gè)采購(gòu)部門進(jìn)行銷售，分別是 01 部門（糖果及散裝休閑 食品品類）和 82 部門（收銀臺(tái)，沖動(dòng)性 /季節(jié)性商品品類） 。我們?cè)?01 部門和 82 部門分別 銷售不同的產(chǎn)品，不能重復(fù)。公司向沃爾瑪?shù)?3 個(gè)地點(diǎn)送貨，分別為：深圳DC ，覆蓋所有南區(qū)沃爾瑪?shù)拈T店；天津 DC ，覆蓋所有北區(qū)沃爾瑪門店； 上海店，覆蓋上海沃爾瑪門 店。所有的送貨回單統(tǒng)一交回上海總部開(kāi)票，遞送深圳沃爾瑪中國(guó)總部財(cái)務(wù)部結(jié)款。定單：沃爾瑪統(tǒng)一由

12、網(wǎng)上定單系統(tǒng)向供應(yīng)商下定單。定單頻率為每周一次，通常在每周一生 成。每張定單的有效期為 5 天，供應(yīng)商必須在 5 天內(nèi)將商品送到指定 DC ，不能延期，不 能缺交。產(chǎn)品：新品進(jìn)場(chǎng)：沃爾瑪新品進(jìn)場(chǎng)由總部采購(gòu)統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)，沃爾瑪新品進(jìn)場(chǎng)需要提供：1、新品樣品（統(tǒng)一用沃爾瑪?shù)母袷奖砀瘢?、新品報(bào)價(jià)單 2 3、新品的衛(wèi)檢質(zhì)檢證書4、供應(yīng)商的衛(wèi)生許可證 5、供應(yīng)商的組織代碼證沃爾瑪?shù)娜藛T對(duì)于新品需要提交的相關(guān)材料審核非常嚴(yán)格，資料必須齊備才有可能報(bào)批。 雖然沃爾瑪門店也可以談判新品進(jìn)場(chǎng)，但是由于公司與沃爾瑪?shù)闹惫╆P(guān)系，因此不允許各地經(jīng)銷商與沃爾瑪門店單獨(dú)談判進(jìn)場(chǎng)。產(chǎn)品鎖碼 / 終止：對(duì)于某商品連續(xù) 4 周無(wú)

13、法按時(shí)送到貨的情況，沃爾瑪會(huì)將此商品刪除。如需要重新進(jìn)入， 則必須按照新品進(jìn)場(chǎng)的方式重新提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)。索賠與退貨：沃爾瑪通常由門店向供應(yīng)商提出索賠或退貨要求：1、產(chǎn)品由于銷售不佳導(dǎo)致的店內(nèi)大庫(kù)存，門店會(huì)將產(chǎn)品退至相應(yīng)的 DC ，并由 DC 索賠部 統(tǒng)一傳真供應(yīng)商通知退貨。供應(yīng)商必須在通知發(fā)出后 14 天內(nèi)把貨退走，否則 DC 會(huì)自行銷 毀。2、店內(nèi)商品由于臨期或者包裝破損等，門店會(huì)單獨(dú)向供應(yīng)商傳真索賠單，供應(yīng)商可以自行 去店內(nèi)采用換貨或回購(gòu)等方式解決。沃爾瑪十分清楚的知道頻繁向供應(yīng)商退貨不利于雙方的合作關(guān)系，因此總部會(huì)嚴(yán)格的控制 退貨的次數(shù)并且基本不建議門店退貨。價(jià)格：正常價(jià)格：由沃爾瑪采購(gòu)員

14、在新品建檔之初，確認(rèn)商品的正常零售價(jià)格。沃爾瑪對(duì)于商品的毛利要求 以上的倒扣毛利。 22% 比較高，通常需要有促銷價(jià)格： 促銷價(jià)格可以由供應(yīng)商以提供供貨折扣的方式向沃爾瑪要求執(zhí)行。門店根據(jù)實(shí)際情 況，也會(huì)自行選擇部分商品進(jìn)行價(jià)格促銷，通常門店自行進(jìn)行的價(jià)格促銷活動(dòng)供應(yīng)商不需 要提供任何支持。陳列：店內(nèi)的正常貨架陳列（ 01 部門商品）和收銀臺(tái)陳列（ 82 部門商品）均按照固定的貨架 圖嚴(yán)格擺放。促銷：海報(bào)促銷：沃爾瑪?shù)暮?bào)促銷通常沒(méi)有規(guī)律。一般在比較大型的節(jié)假日，新店開(kāi)業(yè)以及應(yīng)時(shí)的主 題促銷活動(dòng)（例如夏季的清涼一夏，婚慶主題促銷等等）時(shí)會(huì)有相應(yīng)的海報(bào)促銷。海報(bào)活 動(dòng)主題由總部統(tǒng)一安排，并由總部

15、統(tǒng)一談判計(jì)劃。沃爾瑪?shù)暮?bào)的費(fèi)用比較低，一般是象 征性的收取成本費(fèi)用，并且可以談判。而海報(bào)商品門店也會(huì)配合相應(yīng)的特殊陳列支持，通 常不會(huì)有費(fèi)用。排面促銷：為了配合沃爾瑪?shù)?EDLP 策略，供應(yīng)商必須配合沃爾瑪，通常以 1 個(gè)月為周期，定期 選擇部分產(chǎn)品（一般為所有商品規(guī)格的5-10% ）進(jìn)行排面價(jià)格促銷。供應(yīng)商提供相應(yīng)的折扣支持。陳列工具：沃爾瑪對(duì)陳列工具控制非常嚴(yán)格，一般不允許有任何的廠方的陳列工具出現(xiàn)。只有邊籃陳 列被允許由供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)制作，但是仍然需要嚴(yán)格按照沃爾瑪?shù)某叽缫?guī)定，并提前報(bào)審 批通過(guò)，不需要陳列費(fèi)用。 促銷員：店內(nèi)促銷員的申請(qǐng)必須按照沃爾瑪?shù)慕y(tǒng)一格式，由總部批準(zhǔn)后通知相關(guān)門店。各門店 的人事部會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行面試，合格后發(fā)統(tǒng)一的制服和工牌，按照沃爾瑪規(guī)定的工作時(shí)間 上下班?；乜詈蛯?duì)帳：沃爾瑪發(fā)票都必須統(tǒng)一送到深圳總部。需要的材料包括：1、增值稅