攀枝花早春枇杷營(yíng)銷策略研究畢業(yè)論文

1、. . . . 學(xué)院PanzhihuaUniversity#學(xué)院本科畢業(yè)論文早春枇杷營(yíng)銷策略研究19 / 26畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作與取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得與其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了意。作 者 簽 名：日 期：指導(dǎo)教師簽名： 日期：使用授權(quán)說明本人完全了解XX大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，

2、即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉咳?。作者簽名： 日 期：摘 要光照強(qiáng)、溫度高、晝夜溫差大、年溫差小、降雨集中等獨(dú)特的氣候條件，孕育了早春枇杷、晚熟芒果、軟籽石榴、臍橙等特色水果，其中早春枇杷和晚熟芒果為重點(diǎn)打造項(xiàng)目。通過對(duì)早春枇杷營(yíng)銷策略的研究，提出完善的早春枇杷營(yíng)銷模式，達(dá)到為解決早春枇杷品牌知名度低、價(jià)格上不去、銷售面窄、農(nóng)戶收益少等實(shí)際問題提供參考價(jià)值，為全面推進(jìn)早春枇杷的協(xié)調(diào)發(fā)展提供有益

3、借鑒的目的。本文先從早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題分析入手，然后從部?jī)?yōu)勢(shì)分析、部劣勢(shì)分析、外部機(jī)會(huì)分析、外部威脅分析四方面分析早春枇杷的戰(zhàn)略環(huán)境，再使用STP理論制定早春枇杷營(yíng)銷戰(zhàn)略，最后部分為早春枇杷營(yíng)銷組合策略研究與策略的實(shí)施。關(guān)鍵詞 錯(cuò)季上市，綠色有機(jī)，國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，營(yíng)養(yǎng)實(shí)用ABSTRACTWith a series of unique climate conditions such as the strong sunshine, the high temperature ，the large gap of temperature between day and night

4、, but the small that of annual temperature, and the centralized rainfall, Panzhihua has been wealthy in many local fruits ,for example, the early spring loquat, mature mango, soft seed pomegranate and navel oranges. Especially, the early spring loquat and mature mango have been the key agricultural

5、projects of Panzhihua. According to the study of marketing strategy of the early spring loquat in panzhihua, I put forward the perfect marketing model of the early spring loquat , in order to provide some reference value for solving the practical problems existing in early spring loquat marketing, i

6、ncluding the low brand awareness, the low price, the narrow markets and the farmers' low profits, and in order to provide some beneficial suggestions for promoting the coordinated development of the early spring loquat in Panzhihua. Therefore, this paper consists of four parts about this study.

7、It starts with the present developing situation and the analysis of the practical problems about the early spring loquat industry. Before using the STP theory to formulated marketing strategies for the early spring loquat, the second step is to analyze its strategic environment from four aspects -th

8、e internal advantage analysis, the internal disadvantage analysis, the external opportunity analysis, and the external threat analysis. Finally, it represents the study of marketing mix and strategies of early spring loquat and the implementation of those strategies in Panzhihua. Keywords The wrong

9、season listed, green organic, national geographic protection symbol of agricultural products, nutrition and practical 目 錄摘要IABSTRACTII一、緒論1（一）研究背景1（二）研究目的與意義1（三）研究容和方法2二、相關(guān)理論概述3三、早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題4（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題41、現(xiàn)狀42、問題5（二）營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與各種渠道的問題5（三）運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀與問題6四、早春枇杷SWOT分析8（一）部?jī)?yōu)勢(shì)分析8（二）部劣勢(shì)分析9（三）外部機(jī)會(huì)分析10（四）外部威脅分析

10、10五、早春枇杷營(yíng)銷戰(zhàn)略11（一）發(fā)展戰(zhàn)略11（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略111、市場(chǎng)細(xì)分112、目標(biāo)市場(chǎng)選擇113、市場(chǎng)定位11六、早春枇杷營(yíng)銷策略12（一）產(chǎn)品策略121、新產(chǎn)品開發(fā)122、品牌策略123、包裝策略12（二）定價(jià)策略131、定價(jià)方法132、定價(jià)策略13（三）渠道策略131、特供、禮品渠道132、大型商超展銷133、基地批發(fā)144、代理商145、展會(huì)訂單146、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷147、特色農(nóng)產(chǎn)品專賣店14（四）促銷策略141、廣告宣傳142、展銷會(huì)143、活動(dòng)宣傳15七、營(yíng)銷策略實(shí)施16（一）政府工作16（二）企業(yè)工作16結(jié)論18參考文獻(xiàn)19致20一、緒 論（一）研究背景獨(dú)特的南亞熱帶氣候資源

11、條件，充足的光熱資源優(yōu)勢(shì)，有利于植物生長(zhǎng)過程中蛋白質(zhì)、糖份等物質(zhì)的積累，使特色水果呈現(xiàn)出品質(zhì)優(yōu)、錯(cuò)季上市的特征。早春枇杷在元旦、春節(jié)黃金季節(jié)上市，其較早1-2個(gè)月，較要早2-3個(gè)月，并在2010年獲得“國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志”，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前早春枇杷的種植面積已達(dá)5.36萬畝，由于其對(duì)營(yíng)銷策略重視不夠，并受保鮮、儲(chǔ)藏、物流、信息、人員意識(shí)等多方面因素的制約，造成品牌知名度不高，價(jià)格低，農(nóng)戶受益少等問題，多數(shù)鮮果在本地直接批發(fā)銷售。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)特色水果市場(chǎng)逐漸成熟，形成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)特色水果的需求呈現(xiàn)出多層次、多樣化、高品質(zhì)的特征，特色水果營(yíng)銷水平的高低是關(guān)系到特色水

12、果是否能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的關(guān)鍵要素之一。在此背景下，如何有效提高早春枇杷的營(yíng)銷水平，迅速提高競(jìng)爭(zhēng)力，保持較高的市場(chǎng)占有率，從而促進(jìn)種植戶的增收和農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，是擺在我們面前不可回避的重要問題。（二）研究目的與意義1、研究目的通過對(duì)早春枇杷營(yíng)銷策略的研究，爭(zhēng)取達(dá)到為解決早春枇杷推廣困難等實(shí)際問題，提出一些有借鑒意義的想法和思路，使其能充分發(fā)揮其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，打開國(guó)外市場(chǎng)。 2、研究意義（1）研究出適合早春枇杷的營(yíng)銷模式，解決早春枇杷品牌知名度低、品牌附加值少等問題，促進(jìn)農(nóng)民增收。（2）為全面推進(jìn)早春枇杷的協(xié)調(diào)發(fā)展提供有益的借鑒，為當(dāng)?shù)卣贫ㄌ厣l(fā)展政策提供理論依據(jù)和現(xiàn)實(shí)依據(jù)。（3）為特色

13、水果的品牌推廣，使的品牌水果暢銷國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)，提供一定的參考價(jià)值，促進(jìn)水果產(chǎn)業(yè)快速、健康的發(fā)展，為打造旅游貢獻(xiàn)力量。（三）研究容和方法1、研究容一是明確早春批把產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與存在的問題；二是對(duì)早春枇杷產(chǎn)業(yè)進(jìn)行SWOT分析；三是提出具體的策略措施。2、研究方法（1）調(diào)查研究法為了系統(tǒng)地了解早春枇杷的現(xiàn)狀，我通過深入基地、公司，與相關(guān)人員座談和溝通，充分地了解了早春批把的生產(chǎn)、技術(shù)、管理、規(guī)劃、營(yíng)銷渠道、價(jià)格等基本情況。同時(shí)還走訪了市農(nóng)牧局，了解了的氣候、資源、特色水果等基本信息，收集到了大量的一手、真實(shí)數(shù)據(jù)。（2）歸納總結(jié)法從市農(nóng)牧局、學(xué)院圖書館、學(xué)院數(shù)字圖書館以與互聯(lián)網(wǎng)，查閱了有關(guān)批把產(chǎn)

14、業(yè)的研究成果和資料信息超過40余篇，充分了解了前人的研究成果和、等地區(qū)的先進(jìn)成功農(nóng)產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)。（3）比較研究法比較、分析了、等地區(qū)特色水果的推廣模式，找出早春枇杷與之的差距與比較優(yōu)勢(shì)。（4）實(shí)證法本研究結(jié)合經(jīng)典的案例，參照國(guó)外成功的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，制定出了早春枇杷的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略。二、相關(guān)理論概述“4P營(yíng)銷理論”，是杰羅姆·麥卡錫于1960 年在基礎(chǔ)營(yíng)銷一書中提出的。包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）。“4P理論”是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。“產(chǎn)品策略”是指生產(chǎn)商提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)的集合,主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、功效、質(zhì)量、商標(biāo)、

15、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)。 “定價(jià)策略”主要包括新產(chǎn)品定價(jià)、折扣定價(jià)、地理定價(jià)、心理定價(jià)等。它是指4P中唯一一個(gè)可以不依靠成本來增加收益的因素。 “分銷渠道”是指促使某種產(chǎn)品、服務(wù)能順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。主要包括商人中間商、代理中間商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者。 “促銷組合”是指企業(yè)利用各種媒介與消費(fèi)者進(jìn)行交流的活動(dòng), 包括人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告以與公共關(guān)系。三、早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與存在的問題（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題    1、現(xiàn)狀（1）比較優(yōu)勢(shì)介紹早春枇杷是指在地區(qū)栽培的，在元旦、春節(jié)黃金季節(jié)（較早1-2

16、個(gè)月、較要早2-3個(gè)月左右）上市的，早熟、錯(cuò)季節(jié)枇杷品種，其固形物含量高（比蒲田、龍泉驛分別高6.7和5.0個(gè)百分點(diǎn)）、口感好、風(fēng)味濃、外觀著色好、品質(zhì)佳，并在2010年獲得“國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志”，具有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）栽培情況介紹目前早春枇杷種植面積5.36萬畝，產(chǎn)量7000多噸，產(chǎn)值超過0.5億元；栽培基地主要分布在米易縣安寧河流域（丙谷鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、攀蓮鎮(zhèn)、灣丘鄉(xiāng)、新山鄉(xiāng)、撒蓮鎮(zhèn)、埡口鎮(zhèn)、得石鎮(zhèn)、普威鎮(zhèn)、白坡鄉(xiāng)、草場(chǎng)鄉(xiāng)、麻隴鄉(xiāng)）和鹽邊縣二灘庫(kù)區(qū)（漁門鎮(zhèn)、惠民鄉(xiāng)、永興鎮(zhèn)、國(guó)勝鄉(xiāng)、敢魚鄉(xiāng)、桐子林鎮(zhèn)、紅格鎮(zhèn)、新九鄉(xiāng)、和愛鄉(xiāng)、益民鄉(xiāng)、紅果鄉(xiāng)、紅寶鄉(xiāng)、箐河鄉(xiāng)、溫泉鄉(xiāng)、格薩拉鄉(xiāng)、鄉(xiāng)），少量分

17、布在仁和區(qū)的總發(fā)鄉(xiāng)、太平鄉(xiāng)、中壩鄉(xiāng)、大龍?zhí)多l(xiāng)、務(wù)本鄉(xiāng)、啊喇鄉(xiāng)、布德鎮(zhèn)、同德鎮(zhèn)、前進(jìn)鎮(zhèn)、福田鎮(zhèn)、平地鎮(zhèn)、金江鎮(zhèn)、大田鎮(zhèn)、仁和鎮(zhèn)以與西區(qū)的格里坪鎮(zhèn)與東區(qū)的銀江鎮(zhèn)；品種以早鐘六號(hào)、大五星為主；銳華、綠生為早春枇杷最大的營(yíng)銷公司，攀原為最大的專業(yè)合作社。（3）銷售情況介紹主要銷往、與其周邊地區(qū)，只有少量進(jìn)入、等發(fā)達(dá)地區(qū)；2010年初，枇杷春節(jié)期間平均售價(jià)為30-50元每斤，春節(jié)過后7-10元每斤，整體銷售均價(jià)達(dá)到每公斤16元左右，為單價(jià)最高達(dá)到了每公斤100元，經(jīng)濟(jì)效益極高。（4）枇杷共性介紹早春枇杷同樣具有枇杷的共性，是我國(guó)南方珍果，其樹形優(yōu)美，四季常綠，非常適和于綠化或觀光農(nóng)業(yè)；枇杷花香四溢，是十

18、分優(yōu)良的蜜源；枇杷酥軟多汁，酸甜度適中，主要成分有糖類、纖維素、果膠、胡蘿卜素、蛋白質(zhì)、脂肪、鐵、鉀、鈣、磷與維生素 A、B、C等，其中胡蘿卜素的含量特別豐富，在所有水果中高居探花位置；并且枇杷全身都可入藥，葉、花是止咳良藥，果肉可潤(rùn)肺利尿，清熱健脾，對(duì)養(yǎng)護(hù)肝臟有奇效。2、問題（1）營(yíng)銷推廣處于困境由于對(duì)營(yíng)銷策略重視不夠，并受保鮮、儲(chǔ)藏、物流、信息、人員意識(shí)等多方面因素的制約，多數(shù)鮮果在本地直接批發(fā)銷售，造成品牌知名度不高，價(jià)格低，農(nóng)戶受益少等問題。（2）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差屬大工業(yè)、小農(nóng)業(yè)城市，其對(duì)農(nóng)業(yè)投入相對(duì)較低，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，土壤缺水、缺肥，多數(shù)枇杷又種植在新開墾的土地上，土地未成熟化

19、，有機(jī)質(zhì)含量低，灌溉條件差。（3）品種單一早春枇杷品種儲(chǔ)備太少，目前大量推廣的就只有兩種，為了滿足更多消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步發(fā)展枇杷產(chǎn)業(yè)，就急需選育更多、更優(yōu)的品種。（二）營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與各種渠道的問題以下是分析早春枇杷的六種銷售渠道以與各渠道存在的問題：1、產(chǎn)地批發(fā)水果批發(fā)是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售早春枇杷的主要途徑，水果批發(fā)市場(chǎng)是早春枇杷的主要集散地。批發(fā)商直接到基地采購(gòu)，或與農(nóng)戶洽談，由于農(nóng)戶的品牌意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)觀念不正確，從而可能導(dǎo)致農(nóng)戶間相互殺價(jià)，大大減少了種植戶的利潤(rùn)，挫傷早春枇杷品牌也挫傷了農(nóng)戶枇杷種植積極性，擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。但隨著早春枇杷營(yíng)銷企業(yè)對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的提高，企業(yè)已經(jīng)盯準(zhǔn)高端客戶，機(jī)場(chǎng)

20、、中心商業(yè)區(qū)等區(qū)域也逐漸出現(xiàn)早春枇杷的身影。2、超市展銷 通過政府的牽線搭橋，早春枇杷已經(jīng)與沃爾瑪、家樂福等全球大型超市達(dá)成合作，采用訂單采購(gòu)的方式進(jìn)行合作，該渠道能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，對(duì)早春枇杷品牌的推廣有巨大的幫助，但是超市一般是一周下一次訂單，一個(gè)月結(jié)算一次貨款，因此對(duì)企業(yè)的資金占用特別嚴(yán)重，不利于企業(yè)資金的回流、嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)作。3、特供、禮品渠道通過企業(yè)多年的努力運(yùn)作，在政府的積極扶持、推動(dòng)下，早春枇杷已成為釣魚臺(tái)賓館等全國(guó)知名酒店與各部委等各大政府機(jī)關(guān)的特供水果。但是由于品牌塑造、媒體宣傳上投入不足，推廣方式單一、呆滯，該渠道市場(chǎng)發(fā)展緩慢。4、形象店直銷 特色水果專賣

21、店是指在、等經(jīng)濟(jì)條件好、消費(fèi)水平高、消費(fèi)意識(shí)先進(jìn)的地區(qū)開設(shè)獨(dú)立的水果銷售形象店，這是銳華等實(shí)力雄厚的早春枇杷營(yíng)銷企業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的大膽創(chuàng)新與嘗試，但是由于成本、地域等方面的限制，該渠道多創(chuàng)造的效益還是相當(dāng)有限的，其還處在不斷探索之中。5、電子商務(wù)渠道 的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一直在積極的通過網(wǎng)絡(luò)，建立農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，來推廣早春枇杷，甚至有的企業(yè)還建立的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣組織或機(jī)構(gòu)，但由于信息反饋不足，該平臺(tái)的建設(shè)一直處于停滯狀態(tài)，該渠道所帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益也很有限。 6、展會(huì)訂單 市政府每年都會(huì)組織銳華、綠生等農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)，攀原等大型的合作社參加農(nóng)展會(huì)、廣交會(huì)、西博會(huì)等大型展覽會(huì)，這不僅推廣了

22、早春枇杷品牌，還為企業(yè)帶來的不少海外訂單，這些海外訂單的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)市場(chǎng)，而且國(guó)外市場(chǎng)對(duì)早春枇杷反饋良好。（三）運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀與問題1、運(yùn)營(yíng)模式與存在的問題經(jīng)過特色農(nóng)產(chǎn)品多年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)探索，并在有關(guān)部門的扶持、幫助下，基本建立了：“合作社+農(nóng)戶”、“”“公司基地農(nóng)戶”、“農(nóng)戶自產(chǎn)自銷”這三種運(yùn)營(yíng)形式，這些運(yùn)營(yíng)形式，在一定層面上并沒有解決產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)、農(nóng)戶生產(chǎn)作業(yè)不規(guī)、品牌意識(shí)淡薄，企業(yè)品牌推廣力量薄弱，營(yíng)銷推廣難等實(shí)際問題，同時(shí)運(yùn)營(yíng)形式未形成鞏固鏈條，穩(wěn)定的合作機(jī)制也還沒有建立起來，龍頭企業(yè)組織帶動(dòng)力量弱，怎樣加強(qiáng)供、產(chǎn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的精度銜接與優(yōu)化利益分配，是當(dāng)前急需解決的現(xiàn)實(shí)問題。 2、品

23、牌建設(shè)與存在的問題 自建品牌牌早春枇杷通過自主運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)榮獲著名商標(biāo)、名牌產(chǎn)品，通過中國(guó)綠色食品認(rèn)證和歐洲良好農(nóng)業(yè)規(guī)（）認(rèn)證，繼進(jìn)入俄羅斯、新加坡等海外市場(chǎng)之后，即將進(jìn)入世界準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)格的歐洲市場(chǎng)。同時(shí)早春枇杷已于2010年，獲國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，作為標(biāo)志性的特色農(nóng)產(chǎn)品，政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣參與度很低。3、栽培管理與存在的問題以銳華等為代表的早春枇杷龍頭企業(yè)已經(jīng)成熟掌握早春枇杷栽培技術(shù)，栽培過程能按照歐洲栽培標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，采用圍噴灌溉，施生物有機(jī)肥，并進(jìn)行成果套袋技術(shù)創(chuàng)新（解決了專業(yè)紙袋不牢固，不防鳥、蟲、病害等缺陷），掌握了早春枇杷控時(shí)成熟技術(shù)，使得早春枇杷推廣企業(yè)對(duì)早春枇杷的上市時(shí)間有

24、了更大的自主性和靈活性。但就整個(gè)早春枇杷產(chǎn)業(yè)來就，其栽培技術(shù)、管理水平還處于很低的階段，如果苗管理滯后，苗木繁育沒有建立起來，調(diào)入苗木多，存在著品種亂、成本高，成活率低、帶入更多的病蟲；果樹日常管理維護(hù)混亂，極為不科學(xué)、不規(guī)，造成早春枇杷的品質(zhì)、口感不能達(dá)到最佳的狀態(tài)；同時(shí)套袋、采摘等需要大量專業(yè)工人的環(huán)節(jié)，勞動(dòng)力數(shù)量、素質(zhì)都未同步跟上，現(xiàn)階段這些環(huán)節(jié)都是交給基地附近未進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的農(nóng)民，這些都為今后枇杷產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展帶來極大的危害。四、早春枇杷SWOT分析（一）部?jī)?yōu)勢(shì)分析1、上市時(shí)間早早春枇杷一般在春節(jié)前后上市，上市時(shí)間較、等地早1-3個(gè)月，這樣有效地避免了正面競(jìng)爭(zhēng)，滿足了消費(fèi)者的稀奇需求。

25、2、上市靈活早春枇杷推廣企業(yè)成功掌握了控時(shí)成熟技術(shù)，能根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整早春枇杷的上市時(shí)間與入市數(shù)量，進(jìn)行戰(zhàn)略性部署。3、營(yíng)養(yǎng)物含量豐富早春枇杷營(yíng)養(yǎng)豐富，特別是糖類、蛋白質(zhì)、脂肪、纖維素、 果膠、胡蘿卜素、鉀、磷、鐵、鈣以與維生素 ABC等含量豐富，同時(shí)枇杷具有極大的藥用價(jià)值，其葉、花是止咳良藥，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。4、公共品牌優(yōu)勢(shì)早春枇杷于2010年，獲國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，是的名片。5、綠色、有機(jī)早春枇杷基地栽培過程科學(xué)、有機(jī)無公害，是真正的綠色產(chǎn)品。早春枇杷已經(jīng)通過國(guó)家的質(zhì)量檢驗(yàn)與瑞士標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，為其實(shí)現(xiàn)國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。6、口感、品相優(yōu)勢(shì)充足、晝夜溫差大、溫度高等特殊的氣候特點(diǎn)使早春枇杷的固

26、形物含量高，口感好，風(fēng)味濃，外觀著色好，商品性非常好。7、投產(chǎn)早定植一周年后可試花結(jié)果，34周年達(dá)投產(chǎn)期，58周年進(jìn)入盛果期，整個(gè)生長(zhǎng)期長(zhǎng)達(dá)20多年。8、儲(chǔ)存期長(zhǎng)耐運(yùn)輸，常溫安全運(yùn)輸與貨架期為2025天。 （二）部劣勢(shì)分析1、成本高多山、土壤缺水、缺肥、地質(zhì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜等特殊的地質(zhì)環(huán)境，使得早春枇杷較其他地區(qū)，對(duì)栽培技術(shù)的要求更高，其栽培成本也更高。同時(shí)特殊的地理位置使得信息閉塞，與外界交流溝通困難，其交通物流運(yùn)輸成本、推廣成本更高。2、定位不準(zhǔn)早春枇杷市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，目前處于低端市場(chǎng)。3、品牌意識(shí)弱廣大消費(fèi)者、農(nóng)戶，甚至企業(yè)對(duì)早春枇杷品牌意識(shí)淡薄，未深度挖掘品牌價(jià)值，未積極促進(jìn)品牌宣傳

27、和推廣。4、整體規(guī)劃不完善早春枇杷栽植規(guī)模還有待于進(jìn)一步全面、科學(xué)布局，其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益表現(xiàn)不明顯。5、投入不足早春枇杷企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，產(chǎn)品革新水平有待提高。同時(shí)早春枇杷推廣企業(yè)在產(chǎn)品宣傳、品牌推廣、人才儲(chǔ)備等方面投入不足，造成了早春枇杷品牌推廣滯后，品牌知名度低，品牌附加值少，價(jià)格提不上不等現(xiàn)狀。6、栽培、管理技術(shù)差早春枇杷基地對(duì)栽培過程的管理不規(guī)、效率低，同時(shí)員工（多為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民）素質(zhì)低、專業(yè)性弱，造成了早春枇杷的口感、品質(zhì)參差不齊，整體質(zhì)量極不穩(wěn)定。7、營(yíng)銷水平有待提高早春枇杷企業(yè)的營(yíng)銷水平有待提高，營(yíng)銷意愿不強(qiáng)；基地與基地，農(nóng)戶與農(nóng)戶之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互殺價(jià)，嚴(yán)重危害早春枇杷的整

28、體形象。8、產(chǎn)量有限早春枇杷現(xiàn)年產(chǎn)量?jī)H為7000多噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求，并且大部分產(chǎn)于農(nóng)戶。9、引資困難偏僻的地理位置，直接造成投資環(huán)境差，影響投資。10、資源分散各專業(yè)的營(yíng)銷公司各自為陣，獨(dú)立打造早春枇杷商標(biāo)，以自我為中心進(jìn)行品牌推廣，直接后果是資源分散，力量弱小，品牌推廣困難，并且各專業(yè)的營(yíng)銷公司只占早春枇杷7000多噸產(chǎn)量的很少一部分份額，大部分為農(nóng)戶所產(chǎn)，這些都將制約著早春枇杷品牌的形象塑造。（三）外部機(jī)會(huì)分析1、政府扶持早春枇杷作為國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，受到政府重視，政府已經(jīng)制定了相關(guān)的政策，加大對(duì)農(nóng)戶和企業(yè)的扶持。2、技術(shù)不斷完善隨著科技的發(fā)展，國(guó)外在鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存保鮮

29、、栽培等方面的技術(shù)已經(jīng)非常成熟。3、市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民消費(fèi)水平有了很大的提高，一般重大節(jié)假日都是消費(fèi)的黃金時(shí)間，春節(jié)作為我們最盛大的節(jié)日，其消費(fèi)需求旺盛。4、社會(huì)對(duì)綠色產(chǎn)品更加親睞近年來不斷爆出食品安全問題，人們對(duì)食品安全日益擔(dān)憂，因而對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈。（四）外部威脅分析1、消費(fèi)者的消費(fèi)警惕性增強(qiáng)現(xiàn)在人們的食品安全意識(shí)越來越強(qiáng)，警惕性越來越高，同時(shí)對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品辨別能力不足，消費(fèi)者認(rèn)知難度加大，增加了推廣的難度。2、消費(fèi)者對(duì)枇杷認(rèn)識(shí)不夠人們對(duì)枇杷的消費(fèi)需求表現(xiàn)不明顯，根本在于大眾對(duì)枇杷的認(rèn)知不夠。3、隱性競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)等地的枇杷產(chǎn)業(yè)起步更早，區(qū)域市場(chǎng)品牌知名度高，影響消費(fèi)者對(duì)

30、早春枇杷的認(rèn)知，阻礙早春枇杷的品牌推廣。4、技術(shù)壁壘特殊的氣候條件，為早春枇杷的栽培造成了很多的技術(shù)壁壘，例如，造成早花現(xiàn)象，其后果直接影響早春枇杷的品質(zhì)。5、競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)隨著大棚技術(shù)的應(yīng)用與推廣，龍泉驛等地區(qū)的枇杷成熟期提前了很多，這將直接構(gòu)成與早春枇杷的正面競(jìng)爭(zhēng)。五、早春枇杷營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前早春枇杷產(chǎn)業(yè)通用的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式是“合作社+農(nóng)戶”、“公司基地農(nóng)戶”、“農(nóng)戶自產(chǎn)自銷”，這些模式暴露出了很多問題（第三章已經(jīng)做了詳細(xì)闡述，這里就不再作重復(fù)介紹）。為了有效地解決這些問題，提高各環(huán)節(jié)效率，更好的促進(jìn)早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)實(shí)施水平一體化發(fā)展戰(zhàn)略，即整合早春枇杷各環(huán)節(jié)的資源，集中力量，采用

31、“（公司+專業(yè)合作組織+基地+農(nóng)戶）”這種專業(yè)、市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)管理模式，該模式能有效解決農(nóng)戶、企業(yè)的后顧之憂，并加強(qiáng)其生產(chǎn)運(yùn)作的專業(yè)性，減小早春枇杷營(yíng)銷推廣的阻力，為其品牌建設(shè)打下的基礎(chǔ)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分當(dāng)前國(guó)市場(chǎng)的水果消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多層次、多樣化、高品質(zhì)等特征，而“消費(fèi)者消費(fèi)水平”是水果市場(chǎng)最為重要影響因素，據(jù)此，將枇杷市場(chǎng)細(xì)分為高端、中端、低端三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。高端市場(chǎng)包括：、等一線城市以與、等二線城市的高端消費(fèi)群體；中端市場(chǎng)包括：、等二線城市的中端消費(fèi)群體以與各三線城市的中、高端消費(fèi)群體。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)早春枇杷品質(zhì)高、上市早、供不應(yīng)求等的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)需求偏好，

32、早春枇杷產(chǎn)業(yè)應(yīng)該選擇市場(chǎng)集中化目標(biāo)市場(chǎng)策略，積極開拓我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高端水果市場(chǎng)，集中力量服務(wù)于、的大都市的高端消費(fèi)客戶群體。3、市場(chǎng)定位早春枇杷栽培過程科學(xué)、環(huán)保無公害，完全符合綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并且其上市時(shí)間早，靈活機(jī)動(dòng)，因而將早春枇杷定位于綠色、有機(jī)高端珍品。六、早春枇杷營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1、新產(chǎn)品開發(fā)目前就只有“早鐘六號(hào)”、和“大五星”兩個(gè)品種，這完全不能滿足消費(fèi)者的多樣化消費(fèi)需求，加強(qiáng)早春枇杷研發(fā)成為當(dāng)務(wù)之急，引進(jìn)或選育更多、更優(yōu)的新品種（如：紅燈籠、龍泉一號(hào)、黃豐、四月紅、柳條白沙、大紅袍等），才能使早春枇杷發(fā)揮其最大的天然或市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使其為更多的消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)、熟知和接受。同時(shí)

33、，早春枇杷的整體品質(zhì)極不穩(wěn)定，各栽植區(qū)域之間的早春枇杷的口感有很大的差別，基地不同植株的口感也有所不同，究其原因，主要來自這三方面，一、管理不規(guī)；二、栽培技術(shù)不達(dá)標(biāo)；三、品種本身需要改進(jìn)，以適應(yīng)特殊的氣候環(huán)境。因而必須由政府組織，整體規(guī)劃部署，企業(yè)帶頭，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，規(guī)維護(hù)管理，改進(jìn)栽培技術(shù)，改善品種品質(zhì)、口感。2、品牌策略品牌作為一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的牌子，用以識(shí)別出售者的產(chǎn)品或服務(wù)的某一名詞、符號(hào)、標(biāo)記、圖案，或這些要素的組合。早春枇杷作為國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，是的特色，屬于公共品牌，應(yīng)該采用統(tǒng)一品牌策略，具體應(yīng)由政府統(tǒng)一對(duì)統(tǒng)一整體規(guī)劃、布局，整合栽培、管理、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)資源，改進(jìn)各環(huán)節(jié)技

34、術(shù)水平，提高個(gè)人、組織、政府部門的品牌意識(shí)，并制定相應(yīng)的制約政策，防止相互惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞品牌整體形象；對(duì)外建立準(zhǔn)出標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一品牌、集中宣傳。企業(yè)的市場(chǎng)行為也應(yīng)該在此框架下進(jìn)行，自覺遵守該機(jī)制規(guī)則，自覺維護(hù)早春枇杷品牌形象。3、包裝策略高品質(zhì)是產(chǎn)品生存的根本，精美、環(huán)保的包裝更能抓住消費(fèi)的眼球，刺激其消費(fèi)欲望，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和消費(fèi)。因而早春枇杷整體應(yīng)采用精美、生態(tài)的包裝材料和設(shè)計(jì)。此外，作為禮品果，應(yīng)挑選品質(zhì)優(yōu)良的枇杷，并設(shè)計(jì)精美、簡(jiǎn)潔、環(huán)保、生態(tài)的包裝，制作成精裝禮品果，并配以高品質(zhì)的服務(wù)，這些都是早春枇杷品牌推廣不可或缺的營(yíng)銷方式。（二）定價(jià)策略1、定價(jià)方法價(jià)值決定價(jià)格，這是市場(chǎng)定價(jià)

35、的一般方法，早春枇杷錯(cuò)季節(jié)上市、固形物含量高、口感好、風(fēng)味濃、外觀著色好、品質(zhì)佳等天然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分說明其市場(chǎng)價(jià)值巨大，并且由于其產(chǎn)量低，處于供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)，因而采用“需求導(dǎo)向定價(jià)法”中的“認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法”和“需求差異定價(jià)法”作為早春枇杷的基本定價(jià)方法?！罢J(rèn)知價(jià)值定價(jià)法”是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)早春枇杷價(jià)值優(yōu)勢(shì)的感受和理解程度作為定價(jià)的依據(jù)?！靶枨蟛町惗▋r(jià)法”是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)家用高端水果和對(duì)禮品果的不同需求作為定價(jià)依據(jù)。2、定價(jià)策略早春枇杷雖然已經(jīng)面市多年，但是其品牌推廣還處于初級(jí)階段，因而可作為新產(chǎn)品處理，同時(shí)由于早春枇杷具有錯(cuò)季節(jié)上市、固形物含量高、口感好、風(fēng)味濃、外觀著色好、品質(zhì)佳等相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

36、，因而采用“撇脂定價(jià)法”。具體如下：（1）早春枇杷的整體市場(chǎng)價(jià)格明顯高于其他產(chǎn)區(qū)枇杷價(jià)格；（2）經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，其市場(chǎng)價(jià)格越高。（三）渠道策略1、特供、禮品渠道政府積極推動(dòng)、牽線搭橋，將早春枇杷包裝成政府、各企事業(yè)單位的節(jié)日禮品，贈(zèng)送給省、部等各邦交單位或部門，并積極向外界宣傳、推薦，多爭(zhēng)取企事業(yè)單位訂單。2、大型商超展銷不斷加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，提高栽培技術(shù)，提升枇杷品質(zhì)，同有實(shí)力、有影響力、品牌知名度、美譽(yù)度較高的大型商超合作，展銷早春枇杷。3、基地批發(fā) 建立基地展廳，接待前來考察、參觀的客戶，并由公司承接訂單。合作社必須與公司達(dá)成公司，禁止批發(fā)商私下與農(nóng)戶進(jìn)行交易。4、代理商 在企業(yè)資源能力達(dá)

37、不到的一些的地區(qū)尋找、培養(yǎng)有實(shí)力、有影響力的代理商，建立互信、穩(wěn)固的合作關(guān)系，由他們?cè)诋?dāng)?shù)剡M(jìn)行早春枇杷推廣、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。5、展會(huì)訂單參加國(guó)外有影響力的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，如西博會(huì)、廣交會(huì)、中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)、中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)、農(nóng)博會(huì)、農(nóng)博會(huì)等，宣傳早春枇杷，提高其曝光率，塑造良好的品牌形象，并接受國(guó)外的大型訂單。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷搭建專門的早春枇杷網(wǎng)絡(luò)展銷平臺(tái)；進(jìn)駐較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商城、團(tuán)購(gòu)，借此提升品牌知名度，擴(kuò)展銷路。7、特色農(nóng)產(chǎn)品專賣店 在、等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)水平高的地區(qū)或區(qū)域建立特色農(nóng)產(chǎn)品專賣店，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌形象。（四）促銷策略1、廣告宣傳政府可設(shè)計(jì)、制作介紹早春枇杷等特色水果的主題宣

38、傳片，并在網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種媒體上發(fā)布，讓外界了解，了解特色水果，了解早春枇杷。2、展銷會(huì)通過自建展廳、形象店、參加國(guó)外展會(huì)等多種方式和途徑，更為直觀的向外界展示早春枇杷，提高品牌知名度，提升并強(qiáng)化品牌形象。3、活動(dòng)宣傳舉辦早春枇杷文化節(jié)，邀請(qǐng)形象氣質(zhì)符合早春枇杷形象定位的公眾人物作早春枇杷形象代言人，或定期面向全國(guó)開展早春枇杷形象代言人的征集的活動(dòng)；評(píng)選年度枇杷王，并對(duì)其進(jìn)行拍賣，將拍賣所得用于發(fā)展彝族教育。政府對(duì)外宣傳、推薦，將早春枇杷作政府禮品贈(zèng)送給省、部、外賓，擴(kuò)大品牌影響力。七、營(yíng)銷策略實(shí)施 在整個(gè)營(yíng)銷策略實(shí)施過程中政府、企業(yè)應(yīng)各司其職，做好分工作，并相互配合，共同對(duì)外推廣早春枇杷品牌

39、。（一）政府工作政府在整個(gè)品牌推廣過程中，起前期規(guī)劃，后期扶持、把關(guān)的作用。具體如下：1、對(duì)早春枇杷資源進(jìn)行整合，整體規(guī)劃早春枇杷產(chǎn)業(yè)布局，統(tǒng)一品牌。2、制定早春枇杷產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政策措施，并對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督、規(guī)。3、出臺(tái)相應(yīng)的優(yōu)惠政策，扶持相關(guān)環(huán)節(jié)。4、加強(qiáng)對(duì)本地民眾、企業(yè)的品牌意識(shí)培養(yǎng)。5、在品牌推廣過程中起主導(dǎo)作用，帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)革新、管理規(guī)化。6、整理并傳播枇杷文化文化作為產(chǎn)品靈魂的承載，深度挖掘歷史，結(jié)合現(xiàn)代文化傳播形式，發(fā)揚(yáng)枇杷文化，促進(jìn)早春枇杷產(chǎn)業(yè)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代文化傳播方式，提高產(chǎn)品層次，提升品牌形象。7、規(guī)劃觀光農(nóng)業(yè)在枇杷基地打造生態(tài)農(nóng)業(yè)度假村，利用清新獨(dú)特的氣

40、候，美麗的自然風(fēng)光，別具特色的彝家文化，綠色的蔬菜、水果、魚禽類食物吸引各地的游客到基地觀光旅游，提高游客對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提升綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。（二）企業(yè)工作1、自覺按照政府制定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、政策制定開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2、配合政府進(jìn)行品牌推廣。3、獨(dú)立、高效進(jìn)行品牌運(yùn)作，并自覺維護(hù)品牌形象。 4、對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行高效管理，使資源達(dá)到有效配置。5、打造觀光旅游農(nóng)業(yè)在枇杷基地打造生態(tài)農(nóng)業(yè)度假村，利用清新獨(dú)特的氣候，美麗的自然風(fēng)光，別具特色的彝家文化，綠色的蔬菜、水果、魚禽類食物吸引各地的游客到基地觀光旅游，提高游客對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。提升綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。6、整合企業(yè)資源，打造拳頭產(chǎn)品組合針對(duì)于

41、高端農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)早市綠色蔬菜、早春枇杷、晚熟芒果等特色農(nóng)產(chǎn)品有效組合，建立“綠色果蔬合作站”，引進(jìn)高端家庭消費(fèi)會(huì)員，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)員價(jià)格，開展特色果蔬送貨上門業(yè)務(wù)，邀請(qǐng)有影響力的會(huì)員擔(dān)任質(zhì)量督導(dǎo)員，并定期邀請(qǐng)會(huì)員參觀果蔬基地。會(huì)員制營(yíng)銷是未來的一大趨勢(shì)。結(jié) 論通過對(duì)大量調(diào)查數(shù)據(jù)的分析研究，針對(duì)早春枇杷營(yíng)銷策略得出如下結(jié)論：1、早春枇杷具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，品牌推廣價(jià)值巨大。2、早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)暴露出很多的問題，其品牌推廣的阻力也相當(dāng)大。3、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是品牌推廣的基礎(chǔ)，加強(qiáng)政府、企業(yè)、個(gè)人的品牌意識(shí)是當(dāng)務(wù)之急。4、政府應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)早春枇杷產(chǎn)業(yè)規(guī)管理，重視品牌建設(shè)，在品牌推廣過程

42、中發(fā)揮主導(dǎo)作用。5、企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步規(guī)自己的市場(chǎng)行為，自覺維護(hù)早春枇杷品牌形象。6、本文針對(duì)早春枇杷營(yíng)銷策略研究課題所得出的研究成果，僅為學(xué)術(shù)研究，為早春枇杷的營(yíng)銷推廣僅提供參考價(jià)值。參考文獻(xiàn)1 菲利普·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理M.:中國(guó)人明大學(xué),2001.2 艾登伯格(美).4R營(yíng)銷M. :企業(yè)管理,2006.3 駱高遠(yuǎn).觀光農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游M.:大學(xué),2009:11-34.4 周修亭,大志.會(huì)員制正成為品牌農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式J.經(jīng)營(yíng)管理,2010(3):42-45.5 周修亭.農(nóng)產(chǎn)品的高端營(yíng)銷方式-文化營(yíng)銷J.經(jīng)營(yíng)管理,2010(4):41-43.6 霍華.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略淺探J.采購(gòu)與供應(yīng)鏈,2011(28