海飛絲市場(chǎng)推銷方案設(shè)計(jì)

1、摘 要隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展發(fā)展，人們生活水平的迅速提高，越來(lái)越富裕的消費(fèi)者越來(lái)越重視生活質(zhì)量和生活方式，因此洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品走向中高端市場(chǎng)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。寶潔海飛絲作為洗發(fā)護(hù)發(fā)最大的品牌之一，在市場(chǎng)上面臨著眾多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。因此，寶潔海飛絲系列去屑洗發(fā)露如何加強(qiáng)市場(chǎng)推銷策略，增加市場(chǎng)銷售額，提高其市場(chǎng)占有率已成為該品牌面臨的重要問(wèn)題。本文將寶潔公司的產(chǎn)品海飛絲系列去屑洗發(fā)露主要針對(duì)女性消費(fèi)者進(jìn)行推銷，介紹了寶潔XXX的概況，對(duì)企業(yè)自身狀況以及推銷的問(wèn)題進(jìn)行了分析，設(shè)計(jì)了一系列針對(duì)特別消費(fèi)者的推銷策略計(jì)劃，希望能對(duì)寶潔海飛絲在市場(chǎng)的發(fā)展提供有益的幫助, 達(dá)到增加消費(fèi)者對(duì)海飛絲了解度及增加營(yíng)業(yè)額效果

2、。關(guān)鍵詞：洗發(fā)產(chǎn)品；推銷方案；推銷技巧目 錄引 言11 公司概況21.1 企業(yè)簡(jiǎn)介21.2 企業(yè)產(chǎn)品介紹21.2.1 企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品21.2.2 推銷產(chǎn)品介紹32 市場(chǎng)分析42.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析42.2 市場(chǎng)前景分析43 海飛絲推銷方案設(shè)計(jì)53.1 尋找與接近顧客53.1.1 推銷對(duì)象53.1.2 推銷的重點(diǎn)區(qū)域53.1.3 尋找顧客的方法53.1.4 接近顧客的方式63.2 推銷洽談的方法與技巧73.3 異議處理。73.4 推銷成交83.4.1 推銷成交的時(shí)機(jī)83.4.2 推銷成交的方法93.4.3 推銷成交的延伸9結(jié) 論10參考文獻(xiàn)1112 / 15引 言在日常生活中，頭發(fā)的洗

3、護(hù)產(chǎn)品是我們必不可少的，我們使用洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品來(lái)清洗和保護(hù)我們的頭皮、頭發(fā)，這樣也可以使我們保持一份清新的心情。我國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)經(jīng)歷一個(gè)從品種單一、功能簡(jiǎn)單向多品牌、功能全面的發(fā)展過(guò)程，現(xiàn)階段中國(guó)已成為了世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國(guó)家。隨著人們的目光開(kāi)始注意到頭發(fā)的健康，對(duì)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量和營(yíng)養(yǎng)要求也在逐步提高。面對(duì)如此激烈的洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，寶潔公司旗下海飛絲產(chǎn)品為了使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)海飛絲，購(gòu)買(mǎi)海飛絲，搶占更大的市場(chǎng)份額，使中間商更加優(yōu)化，一個(gè)好的推銷策略是必不可少的。寶潔公司要正確認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況再加以結(jié)合自身企業(yè)的狀況，再運(yùn)用更好的推銷策略，去實(shí)現(xiàn)銷售額的增加，市場(chǎng)占有率

4、的提升以及顧客忠誠(chéng)度的提高。1 公司概況1.1 企業(yè)簡(jiǎn)介寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。每天，在世界各地，寶潔公司的產(chǎn)品與全球一百六十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者發(fā)生著四十億次親密接觸。一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)廣州寶潔XXX，從此開(kāi)始了其中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過(guò)七千人，在華投資總額超過(guò)十七億美元。二十多年來(lái)，寶潔在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領(lǐng)先的大品牌，寶潔公司是中國(guó)最大的日用消費(fèi)品公司。飄柔、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適

5、、汰漬及吉列等品牌在各自的產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)都處于領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)中國(guó)寶潔是寶潔全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快的區(qū)域市場(chǎng)之一。目前， 寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場(chǎng)中的第二位，銷售額也已位居第四位。建立了出色的組織結(jié)構(gòu)，伴隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，寶潔的中國(guó)員工得到了迅速的成長(zhǎng)。截止目前，寶潔向中國(guó)的各項(xiàng)公益事業(yè)捐款的總額已超過(guò)二億元人民幣，用于教育、衛(wèi)生及救災(zāi)等各個(gè)方面。例如，在過(guò)去的14年中，寶潔同中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)合作，在全國(guó)28個(gè)省、市、自治區(qū)援建200所希望小學(xué)，幫助超過(guò)10萬(wàn)名需要幫助的兒童擁有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境；同中國(guó)教育發(fā)展基金會(huì)持續(xù)13年的合作，累計(jì)3億名孩子受益。此外

6、，寶潔旗下的品牌舒膚佳、佳潔士、幫寶適、護(hù)舒寶也結(jié)合品牌自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展公益活動(dòng)，幫助需要幫助的孩子健康成長(zhǎng)。與此同時(shí)，寶潔員工秉承“我奉獻(xiàn)，我快樂(lè)”的志愿精神，積極參與了大量的扶貧助學(xué)、抗震救災(zāi)、節(jié)能環(huán)保等公益活動(dòng)。寶潔公司在公益事業(yè)上的成績(jī)得到了社會(huì)各界的廣泛承認(rèn)。公司獲得了許多重要的榮譽(yù)，如“中華慈善獎(jiǎng)”、“中國(guó)民生行動(dòng)先鋒”、“光明慈善獎(jiǎng)”等。1.2 企業(yè)產(chǎn)品介紹1.2.1 企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品寶潔公司是產(chǎn)品多樣化的典型代表，它經(jīng)營(yíng)300多個(gè)品牌的產(chǎn)品。洗發(fā)水便是主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。洗發(fā)護(hù)發(fā)用品：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤(rùn)妍洗發(fā)護(hù)發(fā)系列個(gè)人清潔用品：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴

7、露、玉蘭油沐浴乳護(hù)膚用品、化妝品：玉蘭油護(hù)膚系列、SKII 婦女保健用品：護(hù)舒寶衛(wèi)生巾，丹碧絲衛(wèi)生棉條口腔護(hù)理用品：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷織物、家居護(hù)理產(chǎn)品：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適嬰兒護(hù)理用品：幫寶適紙尿片食品、飲料：品客薯片紙巾類用品：得寶紙巾1.2.2 推銷產(chǎn)品介紹海飛絲不僅有效去除頭屑，防止頭屑再生，更富含天然薄荷，帶來(lái)清涼感受。使用海飛絲洗頭后,令你怡神清爽。去屑洗發(fā)露（瑩采烏黑型）全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生。多次洗護(hù)后, 幫助頭部皮膚到頭發(fā)都得到滋養(yǎng),使烏黑的頭發(fā)亮澤澤瑩采,

8、 讓你享盡無(wú)屑自由去屑洗發(fā)露（海洋活力型）全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生。蘊(yùn)含海洋植物精華，帶給您充滿生命力的秀發(fā)，讓您時(shí)刻神采飛揚(yáng),享盡無(wú)屑自由。適合各種發(fā)質(zhì)去屑洗發(fā)露（怡神舒爽型）全新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生。均衡護(hù)理頭部皮膚與頭發(fā)健康，讓秀發(fā)絲質(zhì)柔滑，亮麗動(dòng)人, 讓你享盡無(wú)屑自由。去屑洗發(fā)露（輕柔呵護(hù)型）海飛絲去屑系列，含專業(yè)護(hù)膚成分，其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭發(fā)皮膚，不但去屑更有效，同時(shí)頭部皮膚也

9、感覺(jué)好似獲得了新生。舒潤(rùn)頭部皮膚，溫和呵護(hù)，同時(shí)令秀發(fā)更柔順，享盡無(wú)屑自由。去屑洗發(fā)露（檸檬草控油型）天然檸檬草控油配方（含檸檬草，綠茶，西柚精華）有效去除頭部皮膚的多余油脂，幫助調(diào)節(jié)頭部皮膚的油脂平衡，去屑的同時(shí)，特強(qiáng)控油，令秀發(fā)絲絲分明，不油不膩。2 市場(chǎng)分析2.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析去屑概念一直是洗發(fā)水市場(chǎng)一個(gè)重要的訴求點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就異常激烈。目前，洗發(fā)水市場(chǎng)的基本狀況是：跨國(guó)公司的知名去屑洗發(fā)水產(chǎn)品基本上占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠(chéng)群體，國(guó)有品牌要拓展市場(chǎng)，其它企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，都將面臨著許多困難：一方面國(guó)有品牌實(shí)力較弱，產(chǎn)品的研發(fā)能力也不如跨國(guó)公司；另一方面跨國(guó)公司的

10、產(chǎn)品已經(jīng)形成了一個(gè)品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，牢牢的占據(jù)著大部分的市場(chǎng)份額，而且跨國(guó)公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，產(chǎn)品系列完善，基本上能滿足我國(guó)消費(fèi)者的絕大部分需求。2.2 市場(chǎng)前景分析洗發(fā)水市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的差異性較大且需求也不是一成不變的。隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)次數(shù)的增加，對(duì)洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，越來(lái)越多的大眾消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注頭發(fā)的健康和洗發(fā)水的其他附加功能，并希望能和自身年齡、性別、發(fā)質(zhì)等個(gè)人條件密切吻合，需求也更加細(xì)分化。對(duì)洗發(fā)產(chǎn)品的要求開(kāi)始傾向于天然的配方和材料，達(dá)到既能徹底清潔頭發(fā)，祛除頭屑煩擾并使之易于梳理，又能夠營(yíng)養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)健康亮澤的作用，最好還

11、要在洗發(fā)后留有令人愉悅的香氣，給人增添清新舒適的感覺(jué)。所以在未來(lái)的市場(chǎng)中去屑系列洗發(fā)水將會(huì)受到目標(biāo)消費(fèi)者的追求和喜愛(ài)。3 海飛絲推銷方案設(shè)計(jì)3.1 尋找與接近顧客所謂尋找顧客是指推銷人員主動(dòng)找出潛在顧客即準(zhǔn)顧客的過(guò)程。準(zhǔn)顧客是指對(duì)推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。而顧客是指那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)“你”產(chǎn)品的個(gè)人或組織。有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織稱為“線索”或“引子”。尋找顧客是推銷程序的第一個(gè)步驟。由于推銷是向特定的顧客推銷，推銷人員必須先確定自己的潛在顧客，然后再開(kāi)展實(shí)際推銷工作。尋找顧客實(shí)際上包含了這樣兩層含義：一是根據(jù)推銷品的特點(diǎn)，提出有可能成為潛在顧客的基本條件。這個(gè)

12、基本條件框定了推銷晶的顧客群體范圍、類型及推銷的重點(diǎn)區(qū)域。二是根據(jù)潛在顧客的基本條件，通過(guò)各種線索和渠道，來(lái)尋找符合這些基本條件的合格顧客。3.1.1 推銷對(duì)象“海飛絲”產(chǎn)品的推銷對(duì)象是那些受頭皮屑困擾以及需要柔順、強(qiáng)韌秀發(fā)的女性。3.1.2 推銷的重點(diǎn)區(qū)域首先，以介紹海飛絲去屑洗發(fā)露的去屑的功能為主，以介紹海飛絲去屑洗發(fā)露柔順、強(qiáng)韌秀發(fā)的功能為輔；其次，從海飛絲的推銷廣告方面勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)。3.1.3 尋找顧客的方法1. 通過(guò)廣告法進(jìn)行尋找（1） 在某一電視臺(tái)某一時(shí)間段進(jìn)行海飛絲去屑系列的廣告的循環(huán)播放，廣告最好能以某一當(dāng)紅或知名明星進(jìn)行代言，向目標(biāo)廣告進(jìn)行宣傳。（2） 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣

13、傳。 在某一知名網(wǎng)站，例如：優(yōu)酷網(wǎng)、搜狐網(wǎng)上進(jìn)行字面廣告以及視頻網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。（3） 通過(guò)發(fā)傳單的形式進(jìn)行廣告宣傳。 通過(guò)在學(xué)校、商業(yè)街等熱鬧地帶進(jìn)行發(fā)傳單的形式進(jìn)行廣告宣傳。2.通過(guò)介紹尋找法進(jìn)行尋找業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找。例如：業(yè)務(wù)員可以通過(guò)老顧客對(duì)潛在顧客進(jìn)行宣傳，然后通過(guò)對(duì)老顧客折扣的方式或者贈(zèng)送禮品的方式鼓勵(lì)其宣傳產(chǎn)品。3.1.4 接近顧客的方式(1)提問(wèn)接近法即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡(jiǎn)單的提問(wèn)方式打開(kāi)話局，例如：“你好，有什么可以幫到您嗎？”、“你以前了解過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？這是我們公司推出的最新產(chǎn)品海飛絲去屑洗發(fā)露”等等。(2)介紹接近

14、法即營(yíng)業(yè)人員看到顧客對(duì)某件產(chǎn)品有興趣時(shí)直接介紹產(chǎn)品。例如“海飛絲洗發(fā)露是來(lái)自寶潔的知名品牌，是寶潔公司潛心研究帶來(lái)的產(chǎn)品，去屑同時(shí)更能強(qiáng)韌秀發(fā)，有效減少斷發(fā)，海飛絲不僅有效去除頭屑，防止頭屑再生，更富含天然薄荷，帶來(lái)清涼感受。使用海飛絲洗頭后,令你怡神清爽。而且最近賣(mài)得不錯(cuò)噢”等等。運(yùn)用介紹接近法時(shí)要注意的是不要征求顧客的意見(jiàn)，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能為能耽誤您幾分鐘”開(kāi)頭，如果對(duì)方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會(huì)造成尷尬。當(dāng)然直接介紹也要注意對(duì)方的表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。(3)贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美接近顧客。例如，

15、“您的包很特別，在哪里買(mǎi)的”、“您的項(xiàng)鏈真漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長(zhǎng)得一模一樣”。通常來(lái)說(shuō)，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。(4)示范接近法即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，如果顧客真的對(duì)某件商品有興趣，當(dāng)你開(kāi)始向他介紹產(chǎn)品時(shí)，他一定會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你介紹產(chǎn)品或是提出相關(guān)的問(wèn)題。需要注意的是，無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，服務(wù)人員還要注意以下幾點(diǎn)：一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說(shuō)話和提問(wèn)的機(jī)會(huì)，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)說(shuō)完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才

16、，而是要與顧客“搭腔”，讓顧客說(shuō)話，了解他真正的需求。二是提問(wèn)要謹(jǐn)慎，不能問(wèn)一些顧客不好回答的問(wèn)題或是過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題。例如推銷人員不能問(wèn)：“你是想買(mǎi)海飛絲系列洗發(fā)露還是隨便看看？”回答想買(mǎi)吧，這不是實(shí)情，又怕他死纏爛打，回答“隨便看看”吧，好像我沒(méi)有什么事干，無(wú)事找事。三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，不宜過(guò)近，也不宜過(guò)遠(yuǎn)，正確的距離是兩臂左右，這也是我們通常所說(shuō)的社交距離。3.2 推銷洽談的方法與技巧推銷洽談是整個(gè)推銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。在洽談過(guò)程中，推銷員要運(yùn)用各種推銷方法和技巧，以說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，現(xiàn)代推銷實(shí)踐告訴我們，洽談過(guò)程是推銷

17、員掌握顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化、誘導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。所以，推銷洽談的步驟、方法或技巧都要以顧客心理變化過(guò)程為基礎(chǔ)逐步展開(kāi)。其中最常用的推銷模式就是“愛(ài)達(dá)模式”，即注意（Attention）興趣（Interest）欲望（Desire） 記憶（Memory）行動(dòng)（Action）。因此，推銷員在推銷洽談中，就要遵循這一發(fā)展過(guò)程，即首先要爭(zhēng)取引起顧客對(duì)商品的注意，使其對(duì)商品產(chǎn)生興趣，想進(jìn)一步了解和熟悉商品；然后，加緊啟發(fā)顧客對(duì)商品的需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并建立銷售信譽(yù)，讓顧客牢牢記住；最后，再采取措施促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)。推銷人員要根據(jù)每一個(gè)階段的不同特點(diǎn)，運(yùn)用不同的推銷方法和技巧，以達(dá)到推銷目標(biāo)。首

18、先推銷員要熟悉海飛絲系列洗發(fā)露的特點(diǎn)與效用。然后，介紹海飛絲新品是原海飛絲的全面升級(jí)系列。新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生，海飛絲產(chǎn)品的不同效用啟發(fā)顧客對(duì)商品的需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，建立銷售信譽(yù)，讓顧客牢牢記住；最后，以海飛絲的廣告促銷方式以及品牌形象促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)。3.3 異議處理。 1.排除價(jià)格障礙。 當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，我們可以通過(guò)以下技巧處理： （1）先不談價(jià)格：對(duì)于有些客戶，我們可以先和他說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，不用著急談價(jià)格。（2）以高趁低：我們可以先對(duì)客戶闡述一分錢(qián)一分貨道理，讓他們

19、從心里接受產(chǎn)品的價(jià)位。（2）好才貴：例如：“當(dāng)然越好越貴了，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?我們這個(gè)產(chǎn)品是價(jià)格是非常合理的，且我們的產(chǎn)品含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生。您想一想，您花了這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，您可以改善您的發(fā)質(zhì)，讓您的頭發(fā)清新亮麗，再也不用受到頭屑的干擾，您想這樣一來(lái)是不是價(jià)錢(qián)很合適呀?！?2.排除懷疑障礙。 有些顧客總會(huì)對(duì)產(chǎn)品的效果持有懷疑態(tài)度，面對(duì)這樣的顧客我們首先要做的實(shí)事求是地向客戶介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)是寶潔公司大力研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，然后向顧客保證產(chǎn)品的效果好，并說(shuō)明咱們產(chǎn)品多么受到歡迎。3.4 推銷成交推銷

20、成交就是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為及過(guò)程。直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)就是“締結(jié)契約”，也就是讓顧客表示“我買(mǎi)了”3.4.1 推銷成交的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客心想“就買(mǎi)下吧！”，這個(gè)時(shí)候就是成交的時(shí)機(jī)了。推銷成交的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無(wú)論是在接觸階段還是在說(shuō)明階段。只要推銷人員利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握行為舉止或言語(yǔ)上的變化，就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。 （1）、顧客舉止的變化：表情是顧客思考是否買(mǎi)海飛絲系列去屑洗發(fā)露內(nèi)在情感的外在表現(xiàn)。客戶沉默思考 不時(shí)望著推銷人員，不時(shí)看著商品介紹 翻來(lái)覆去地翻看海飛絲系列洗發(fā)露 沉默不語(yǔ) （2）、顧客提出問(wèn)題：當(dāng)顧客主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)，也是

21、促成的良機(jī)，必須及時(shí)把握 詢問(wèn)價(jià)格 詢問(wèn)使用效果 詢問(wèn)海飛絲系列洗發(fā)露是否適合她的發(fā)質(zhì) 詢問(wèn)別人的購(gòu)買(mǎi)情況 以上這些表示準(zhǔn)顧客對(duì)商品已有了興趣，甚至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。總而言之，當(dāng)顧客的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說(shuō)話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)你感覺(jué)到促成的時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí)，千萬(wàn)不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝，一般顧客想購(gòu)買(mǎi)的情緒大多只維持30秒。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說(shuō)明或做拒絕處理，一旦察覺(jué)出顧客有意購(gòu)買(mǎi)，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，例如：“新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生。有了它，你就不必再為頭屑的問(wèn)題苦惱了?！?.4.2 推銷成交的方法在整個(gè)商談過(guò)程中可以說(shuō)就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，推銷人員采取這種方式無(wú)非就是為了引出顧客的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、 困惑都一一解決之后，接下來(lái)交易就完成了。只有了解病情才能對(duì)癥下藥，所以隨時(shí)都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。例：我看您的頭發(fā)有點(diǎn)干燥，新升級(jí)海飛絲去屑系列，含有專業(yè)護(hù)膚成分,其活力鋅配方能更好護(hù)養(yǎng)頭部皮膚, 不但去屑更有效, 同時(shí)頭部皮膚也感覺(jué)好似獲得了新生，使用海飛絲系列去屑洗發(fā)露效果一定會(huì)很好。3.4.3 推銷成交的