唯品會(huì)IPO路演中文全程注解

1、唯品會(huì)IPO路演PPT（中文全程注解）中國(guó)品牌折扣網(wǎng)站$唯品會(huì)(VIPS)$目前正在進(jìn)行IPO路演，該公司發(fā)行價(jià)區(qū)間發(fā)行價(jià)區(qū)間8.510.5美元，估值約4.63億美元，融資約1億美元，周五將登陸紐交所。以下為該公司高管團(tuán)隊(duì)路演PPT(筆者根據(jù)英文PPT做中文注解)，唯品會(huì)路演共分五部分：一、CEO沈亞闡述唯品會(huì)的市場(chǎng)機(jī)遇和商業(yè)模式；二、沈亞展示唯品會(huì)所取得的成果；三、COO蔣涇展示唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)能力；四、蔣涇分享唯品會(huì)未來(lái)的成長(zhǎng)策略；五、唯品會(huì)CFO楊東皓演示公司財(cái)務(wù)狀況一、CEO沈亞闡述唯品會(huì)的市場(chǎng)機(jī)遇和商業(yè)模式1、中國(guó)打折零售市場(chǎng)的機(jī)會(huì)核心：強(qiáng)勁的消費(fèi)需求+大量的庫(kù)存商品供應(yīng)+中國(guó)線下打折零售

2、的極度不完善=打折零售業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)幾個(gè)數(shù)據(jù)：中國(guó)服裝庫(kù)存占總市場(chǎng)的50%；中國(guó)打折零售2011年市場(chǎng)規(guī)模為150億美元（占零售業(yè)的0.5%），2011-2015的復(fù)合增長(zhǎng)率為56.8%2、中國(guó)線上打折零售行業(yè)的前景：1>中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，喜歡自己能消費(fèi)得起的品牌商品；2>目前中國(guó)僅北上廣深4個(gè)大城市有線下打折零售店；有成都等27個(gè)城市有非常有限的線下打折零售店；而252個(gè)其他城市沒(méi)有線下打折零售店；3>相比美國(guó)，中國(guó)的折扣零售還很不發(fā)達(dá)，沒(méi)有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少綜上，意味著線上品牌打折行業(yè)有很大的機(jī)會(huì)3、中國(guó)電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大、快速增長(zhǎng)線上閃

3、購(gòu)行業(yè)未來(lái)5年將保持104.5%的復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011年規(guī)模13億美元，2015年將達(dá)到168億美元4、中國(guó)電商行業(yè)格局分成了兩類，一是平臺(tái)級(jí)公司，包括：1、電商大平臺(tái)：淘寶、天貓；2、通用B2C：京東商城；3、線上折扣：唯品會(huì)；二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購(gòu)、鞋包類的好樂(lè)買和麥包包、化妝品類的樂(lè)蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品、百貨類的1號(hào)店、服裝類的凡客和夢(mèng)芭莎等。5、相對(duì)于線下折扣商和傳統(tǒng)電商，唯品會(huì)的線上閃購(gòu)模式的優(yōu)勢(shì)給品牌供應(yīng)商帶來(lái)的好處：1>庫(kù)存周轉(zhuǎn)快；2>品牌稀釋效應(yīng)?。褐辉趯ｉT的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售；3>擴(kuò)張沒(méi)有地域限制；給消費(fèi)者帶來(lái)的好處：1>

4、折扣高；2>購(gòu)物體驗(yàn)好；3>“策展”(curation)好；4>便于消費(fèi)者尋找和發(fā)現(xiàn)打折商品；5>推介能力強(qiáng) 模式綜合優(yōu)勢(shì)：限時(shí)限量、高頻量大、品牌高折扣、預(yù)付定金少、庫(kù)存可退6、中國(guó)的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢(shì)1>市場(chǎng)定位：中國(guó)市場(chǎng)定位于大眾市場(chǎng)的時(shí)尚品牌；美國(guó)聚焦于高端奢侈品2>線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)：中國(guó)缺乏知名的下線折扣零售商；美國(guó)的折扣零售、奧特萊斯等很發(fā)達(dá)；3>品牌商自有的線上渠道：中國(guó)的品牌商線上銷售大多靠第三方來(lái)做；美國(guó)的品牌商線上已經(jīng)做的很不錯(cuò)運(yùn)營(yíng)資金的要求：中國(guó)的閃購(gòu)只要預(yù)付部分押金，而且很多可以退貨給供應(yīng)商；美國(guó)需要預(yù)付押金，而且

5、大多不能退貨綜合：更大的市場(chǎng)空間、更好的生態(tài)鏈二、沈亞展示唯品會(huì)所取得的成果 1、驚人的成長(zhǎng)：訂單和營(yíng)收的爆炸式增長(zhǎng)2、快速增長(zhǎng)、高粘度和高粘度：2011年新增133萬(wàn)活躍用戶；2011年重復(fù)購(gòu)買的用戶占活躍用戶60.6%；2011年重復(fù)購(gòu)買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個(gè)指標(biāo)近年都在改善3、時(shí)尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、高庫(kù)存周轉(zhuǎn)、品牌稀釋效應(yīng)小、品牌商的一站式解決服務(wù)、職業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌商的深度理解 4、雪球效應(yīng) 贏家通吃品牌合作商會(huì)傾向于選擇最大的網(wǎng)站進(jìn)行合作，而消費(fèi)者會(huì)考慮可以提供商品種類更全的打折網(wǎng)站，在品牌供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的中間打折渠道商存在

6、雪球效應(yīng)，贏家通吃。更多的品牌供應(yīng)商提供更多的產(chǎn)品更實(shí)惠的價(jià)格和產(chǎn)品選擇吸引更多的消費(fèi)者生成更多的訂單為品牌供應(yīng)商增加銷量吸引更多的品牌商到唯品會(huì)吸引更多的品牌供應(yīng)商.5、管理團(tuán)隊(duì)沈亞 創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)兼CEO，18年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)廣州NEM進(jìn)出口公司前董事長(zhǎng)，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA洪曉波 創(chuàng)始人，副董事長(zhǎng)，12年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，Societe Europe Pacifique Distrbution 前董事長(zhǎng)蔣涇COO，20年中國(guó)零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高級(jí)副總裁，曾先后供職于重慶家樂(lè)福、家樂(lè)福中國(guó)總部和華潤(rùn)萬(wàn)家等唐倚

7、智 副總裁，10年中國(guó)物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，特易購(gòu)中國(guó)北部物流總監(jiān)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前物流高級(jí)總監(jiān)，楊東皓CFO，圣元國(guó)際前CFO 洪美娟 副總裁，20年百貨零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前君太百貨副總裁 蔡險(xiǎn)峰 上海公司總裁，19年零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前IGA 總裁三、COO蔣涇展示唯品會(huì)運(yùn)營(yíng)能力1、優(yōu)秀的采購(gòu)能力188名采購(gòu)人員負(fù)責(zé)1、和品牌供應(yīng)商維持關(guān)系；2、了解和研究消費(fèi)者；3、維護(hù)商務(wù)智能系統(tǒng)。主要包括品牌選擇、促銷管理、洞察消費(fèi)者行為、定制營(yíng)銷、優(yōu)化促銷活動(dòng)等等，截止目前已經(jīng)有1900多個(gè)合作品牌、舉辦過(guò)11500次促銷互動(dòng)、有不少品牌反復(fù)進(jìn)行合作2、閃購(gòu)獨(dú)

8、特的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系和傳統(tǒng)電商相比，唯品會(huì)的銷售周期更短，銷售過(guò)程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（個(gè)人感覺(jué)是由于閃購(gòu)這種模式快進(jìn)快出以及大進(jìn)大出導(dǎo)致），由于閃購(gòu)的這種特俗商業(yè)模式導(dǎo)致其倉(cāng)儲(chǔ)物流體系更加復(fù)雜，需要做“定制”管理。3、為閃購(gòu)模式定制的IT系統(tǒng) （筆者注：唯品會(huì)強(qiáng)調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系和IT系統(tǒng)的和傳統(tǒng)電商的不同，是想說(shuō)明唯品會(huì)建立的倉(cāng)儲(chǔ)物流和IT體系和他們的閃購(gòu)模式是相結(jié)合的，傳統(tǒng)電商的SKU是比較固定的，“吞吐”比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統(tǒng)電商介入這塊領(lǐng)域，需要重新打造不同的倉(cāng)儲(chǔ)物流和IT系統(tǒng)。） 4、高進(jìn)入門檻1>規(guī)模優(yōu)勢(shì)2>進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)機(jī)3>商業(yè)

9、模式4>執(zhí)行力：優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力綜上：唯品會(huì)在中國(guó)線上零售折扣市場(chǎng)占據(jù)有利位置四、蔣涇分享唯品會(huì)未來(lái)的增長(zhǎng)策略1、區(qū)域擴(kuò)張1>隨倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；2>提高新增城市的滲透率；2、產(chǎn)品擴(kuò)張1>增加合作品牌、提高品牌商銷量；2>擴(kuò)展新的產(chǎn)品種類；3>和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系 3、渠道擴(kuò)張1>在移動(dòng)端的擴(kuò)張；2>和社交平臺(tái)如微博人人進(jìn)一步合作五、唯品會(huì)CFO楊東皓演示公司財(cái)務(wù)狀況1、年度和季度營(yíng)收的快速增長(zhǎng)2、毛利率在改善3、在倉(cāng)儲(chǔ)物流商的持續(xù)投資可以推動(dòng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)4、巨大的運(yùn)營(yíng)杠桿和低市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用5、凈利率在改善 運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流在增強(qiáng) 6、對(duì)運(yùn)營(yíng)資金要求低 資金周轉(zhuǎn)快 由于庫(kù)存預(yù)付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應(yīng)商、庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，使得唯品會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)資金的要求比較低，資金周轉(zhuǎn)快，資金周轉(zhuǎn)周期(=庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)+預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))在縮短，2009、2010、2011分別為67天、8天、-14天。7、未來(lái)扭虧為盈的途徑1>改善毛利率：通過(guò)和供應(yīng)商議價(jià)能力的提高來(lái)提升定價(jià)能力；2>倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用的降低：隨著倉(cāng)儲(chǔ)中心的建設(shè)和利用率提高，該費(fèi)用將降低；3>市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的降低：通過(guò)口碑傳播提高ROI；4>行政管理費(fèi)用：進(jìn)行成本控制，加大