商務禮儀在銷售中的應用

1、商務禮儀在銷售中的應用商務禮儀在銷售中的應用主講：陳前勇主講：陳前勇 目錄2 2配車禮儀配車禮儀4 4電話電話禮儀禮儀3 3 1 1接機禮儀接機禮儀3 3 3 3介紹禮儀介紹禮儀3 3 5 5銷售服務人員禮儀概述銷售服務人員禮儀概述7 7迎客禮儀迎客禮儀9 9握手禮儀握手禮儀電梯禮儀電梯禮儀3 3 8 8會議禮儀會議禮儀3 3 10103 3 6 6名片禮儀名片禮儀拜訪禮儀拜訪禮儀1212餐飲禮儀餐飲禮儀3 3 1111個人形象禮儀個人形象禮儀1313人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。 荀子（中國思想家） 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成驕傲、自負、無用和愚蠢。 約翰洛克（英

2、國哲學家） 員工的禮儀形象是知識水平、修養(yǎng)、風度的反映，作為社會的一分子，也是對整個社會的法律、社會道德、行為規(guī)范的遵守程度的外在體現。 作為職業(yè)人或公司禮儀不只是要每位員工以得體的儀表、姿態(tài)、規(guī)范的行為舉止，而且更需要有良好的精神風貌。請大家記住，員工的形象即代表著我們的企業(yè)形象，而更重要的是沒有禮儀就沒有事業(yè)的成功！ 學習商務禮儀的作用？學習商務禮儀的作用？ 第一作用第一作用內強素質內強素質第二作用第二作用外塑形象外塑形象第三作用第三作用增進交往增進交往禮儀商數禮儀商數= =社會地位社會地位 -陳前勇陳前勇 禮儀的核心是什么？禮儀的核心是尊重為本。尊重二字，是禮儀之本，禮儀的核心是尊重為本

3、。尊重二字，是禮儀之本，也是待人接物的根基。也是待人接物的根基。尊重分自尊與尊他。尊重分自尊與尊他。別人對待你的方式都是你教的自 尊首先是自尊為本，自尊自愛，愛護自己的形象。其次要尊重自己的職業(yè)?！奥劦烙邢群?，術業(yè)有專攻”第三要尊重自己的公司。9尊重他人的三原則接受對方，不要難為對方，不要讓對方難堪，客人永遠是對的。重視對方，欣賞對方，多看對方的優(yōu)點，不當眾指正缺點。贊美對方，懂得欣賞別人的人實際是在欣賞自己，是自信的表現。1011用五句話來概括對不同人的尊重體現的個人修養(yǎng)：尊重上級是一種天職尊重上級是一種天職尊重下級是一種美德尊重下級是一種美德尊重客戶是一種常識尊重客戶是一種常識尊重同事是一

4、種本分尊重同事是一種本分尊重所有人是一種教養(yǎng)尊重所有人是一種教養(yǎng)11接機禮儀接機禮儀3 3 3 3電話確認航班號、時間、地點、接機人、方式簡單寒暄相互介紹遞名片接行李(案例：名字倒置） 配車禮儀配車禮儀3 3 4 41 12 23 34 45 56 61 12 23 34 45 56 6主人乘車換位置是從車頭走過還是車后？乘車換位置是從車頭走過還是車后？答案：車頭答案：車頭介紹禮儀的注意事項介紹禮儀的注意事項1.介紹時不可單指指人，而應掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。2.被介紹者應面向對方。介紹完畢后與對方 握手問候，如：您好！很高興認識您！3.避免對某個人特別是女性的過分贊揚。4.坐著時，

5、除職位高者、長輩和女士外，應起立。但在會議、宴會進行中不必起立，被介 紹人只要微笑點頭示意即可。介紹禮儀介紹禮儀3 3 5 5介紹自己（三點注意）：單位介紹自己（三點注意）：單位/ / 部門部門/ /職務職務/ /姓名姓名1.國際慣例敬語（姓名和職位）。 如：王小姐，請允許我向您介紹*總監(jiān)。2.稱男性為先生，稱未婚女性為小姐，稱已婚女性為女士、夫人和太太。3.根據行政職務、技術職稱、學位、職業(yè)來稱呼。如：陳總、吳局長、王教授、陳博士、曹律師、龔醫(yī)生。介紹他人（注意原則介紹他人（注意原則）首先把： 年輕的介紹給年長的； 男子介紹給女子； 低職位的介紹給高職位的； 未婚的介紹給已婚的； 與自己熟悉

6、、關系密切的介紹給與自己不熟、關系不密切的；213 3 6 6名片禮儀名片禮儀交換名片禮儀交換名片禮儀如果是坐著，盡可能起身接受 對方遞來的名片 輩份較低者，率先以雙手或右手遞 出個人的名片，由近而遠、由尊而卑到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務 接受名片后，不宜隨手置于桌上 經常檢查皮夾 不可遞出污舊或皺折的名片 名片夾或皮夾置于西裝內袋， 避免由褲子后方的口袋掏出 盡量避免在對方的名片上書寫 不相關的東西 不要無意識地玩弄對方的名片 上司在時不要先遞交名片，要 等上司遞上名片后才能遞上自 己的名片 22名片的索取名片的索取 交易法 激將法 謙

7、恭法 聯絡法伸手的次序伸手的次序 男女之間，女士先； 長幼之間，長者先； 上下級之間，上級先，下級屈前相握； 迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。7 7握手禮儀握手禮儀握手的姿態(tài)握手的姿態(tài) 女士握位：食指位 男士握位：整個手掌 一般關系，一握即放 屈前相握 心不在焉 使用左手 戴著手套 戴著墨鏡 用雙手與異性相握 多人同時握手時出現交叉圖案電梯禮儀電梯禮儀3 3 8 8如何共乘電梯？如何共乘電梯？ 先按電梯，讓客人先進。若客人不止一人時，可先進電梯，一手按“開”，一手按住電梯側門，對客人禮貌地說：“請進！” 進入電梯后，按下客人要去的樓層數。側身面對客人。如無旁人，可略做寒暄。如有他人，應主

8、動詢問去幾樓，并幫忙按下。 到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向不要同時按上下行鍵。不要堵在電梯口，讓出通道。遵循先下后上的原則。先進入電梯，應主動按住按紐，防止電梯夾人，幫助不便按鍵的人按鍵，或者輕聲請別人幫助按鍵。在商務活動中，按鍵是晚輩或下屬的工作，電梯中也有上位，愈靠內側是愈尊貴的位置。電梯中絕對不可以抽煙，盡量避免交談，除非電梯中只有你們倆個人。人多時不要在電梯中甩頭發(fā)，以免刮人臉。上下樓梯注意的細節(jié)上下樓梯注意的細節(jié)接待接待中的禮儀中的禮儀1 1、顧客進門、顧客進門三聲、三到三聲、三到 三聲三聲來有迎聲、

9、問有答聲、去有送聲來有迎聲、問有答聲、去有送聲三到三到眼到、口到、意到眼到、口到、意到Jianmianli 迎客禮儀迎客禮儀9 9“三到三到”眼到眼到 眼看眼，注視別人眼看眼，注視別人要友善；要友善； 注視部位有講究；注視部位有講究； 不能居高臨下的俯不能居高臨下的俯視，應該采取平視，視，應該采取平視，必要時仰視。必要時仰視。 注視對方的時間有注視對方的時間有要求。要求?？诘娇诘?講普通話，是文明講普通話，是文明程度的體現，是員程度的體現，是員工受教育程度的體工受教育程度的體現；現； 因人而異，區(qū)分對因人而異，區(qū)分對象；象；意到意到 把友善、熱情表現把友善、熱情表現出來，不能沒有表出來，不能沒

10、有表情，冷若冰霜；情，冷若冰霜； 不卑不亢，落落大不卑不亢，落落大方。方。 問候 致意（舉手、點頭、微笑、欠立、鞠躬） 介紹 握手 引導 （交換名片）見面程序見面程序31引領的手勢引領的手勢 引領的方位引領的方位 引領的禁忌引領的禁忌引領引領-微妙的引見技巧微妙的引見技巧介紹、帶領的要點介紹、帶領的要點說明目的地，右手并攏指示前往的方向說明目的地，右手并攏指示前往的方向站在左斜前方帶領客戶站在左斜前方帶領客戶走在二、三步前，配合對方的步調前進走在二、三步前，配合對方的步調前進一定要敲門，請客戶坐上座一定要敲門，請客戶坐上座告知等候的時間告知等候的時間提供閱讀資料提供閱讀資料32會議禮儀會議禮儀

11、3 3 1010哪些場合需要考慮座次禮儀？哪些場合需要考慮座次禮儀？組織會議時，你需要考慮會場座次；接送客人時，你需要考慮乘車座次；和人交談時，你需要考慮會客座次；上下樓梯時，你需要考慮行進次序；出入電梯時，你需要考慮先后次序；商務談判時，你需要考慮談判座次；雙邊簽約時，你需要考慮簽字座次；參加宴會時，你需要考慮就餐座次；工作生活中，你還需考慮更多座次禮儀國內政府會議及公務場合，座位講究左高。一般商務場合及國際交往中，座位以右為尊。中國人常說男左女右，體現出一種男尊女卑，女性的地位不高。但外國朋友如果看到中國人的結婚照片（男左女右），反而會以為女主人的地位很高。座次排序基本規(guī)則座次排序基本規(guī)則

12、 以右為上（遵循國際慣例） 居中為上（中央高于兩側） 前排為上（適用所有場合） 以遠為上（遠離房門為上） 面門為上（良好視野為上）除了以上四項原則，針對不同的會場情況，還應該以使會議合理、高效進行為原則來判斷座位次序。小型會議小型會議 面門而坐 居右而坐 自由擇座 大型會議大型會議 前排高于后排 中央高于兩側 右側高于左側會議會議/ /會見的座次會見的座次安排安排長形座會議席次安排 會議會議/ /會見的座次安排會見的座次安排內賓接待席次內賓接待席次來賓隨從主人隨從來賓主人餐飲禮儀餐飲禮儀3 3 1111宴請5M原則約會（時間、對象）環(huán)境（人數、類型、關系程度、來賓意愿）費用（少而精）菜單（對方

13、喜好、常規(guī)地方特色、禁忌、應時）舉止（禮貌入席、舉止文雅、正確使用餐具）411 1 、宴請的目的和對象、宴請的目的和對象即時的商業(yè)即時的商業(yè)目的目的出于鞏固或者增出于鞏固或者增進客情的需要進客情的需要p 比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。p 如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系，就不愁客戶本人跟你的關系會不好。 2 2、宴請的方式和規(guī)格、宴請的方式和規(guī)格 先談方式，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市

14、場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。 還有個業(yè)務員，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見，如果方式不對，再怎么使力也是白搭。3 3、就餐座次的學問、就餐座次的學問1 1、較大型的宴請，桌次的高低以離

15、主桌位置的遠近而定，右高左低、較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低2 2、同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2 2主賓坐在主人左邊。主人右方第主賓坐在主人左邊。主人右方第2 2席是第三，左邊是第四，依次類推。席是第三，左邊是第四，依次類推。3 3、如果人數不多時，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為如果人數不多時，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席。主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安

16、排在正席。4 4、如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。宴請席次安排正常擺位宴請席次安排正常擺位5號嘉賓6號嘉賓副主陪2號嘉賓1號嘉賓4號嘉賓3號嘉賓8號嘉賓7號嘉賓主位9號嘉賓10號嘉賓宴請席次安排主賓身份高于主人宴請席次安排主賓身份高于主人5

17、號嘉賓6號嘉賓副主陪主人2號嘉賓4號嘉賓3號嘉賓8號嘉賓7號嘉賓主賓9號嘉賓10號嘉賓1、 左高右低 （中餐、上菜順序）2、三人以中為上3、面門為上4、觀景為佳5、臨墻為好47坐席注意事項坐席注意事項4 4、點菜的藝術、點菜的藝術工作之余，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，并比較用餐環(huán)境工作之余，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，并比較用餐環(huán)境和服務檔次，一旦要請客時才不至于不知所措和服務檔次，一旦要請客時才不至于不知所措在約定的請客時間之前在約定的請客時間之前3030分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據人數先訂好合適的包廂，

18、以及先點好一部分菜，另一個方面可以點一些有人數先訂好合適的包廂，以及先點好一部分菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。特色但又實惠的菜。北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之后，業(yè)務員出于禮貌，在評估所有點菜之后，再追加兩個菜，戶點完菜之后，業(yè)務員出于禮貌，在評估所有點菜之后，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。 切忌不可自己

19、先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味，都會給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發(fā)動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩余再你來點”的氣氛?？蛻粼诳床藛螘r，業(yè)務員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃。注意注意5 5、用餐的禮儀、用餐的禮儀敬酒敬酒首先先需要向大家舉杯首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向敬酒示意一次，之后才是向個人敬酒。向個人敬酒時，個人敬酒。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯，再按順序應先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也與其他的客人一一碰杯（也可根據

20、客人職位的高低順可根據客人職位的高低順序）。切忌不要跳躍正次席序）。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過于客套，敬酒的時候不要過于客套，要熱情、誠懇、并適當說幾要熱情、誠懇、并適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝可故意要求不會酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。這都是不文明的行為。敬酒敬酒用餐一般每上一道菜要先請主賓品嘗，并略做解說，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；不要用

21、自己吃過的筷子給客人夾食物；客人在夾菜或者正吃東西時，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時，業(yè)務員應停止吃東西，微笑著舉杯回應；不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來，不可離座去??；夾菜時不可一路滴湯；自己嘴里有食物，不可張口與人談話；說話文明，不影響鄰座客人；喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子；談話時不要揮舞筷子；剔牙時用另外一手擋住嘴；在用餐接近尾聲時，出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物，之后才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單。中餐舉止禁忌中餐舉止禁忌1、將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦

22、臉或嘴完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團。2、照顧他人時，要使用公共筷子和湯匙。3、喝湯用湯匙，不出聲。4、不布菜、不勸酒、不亂吐、不整理衣飾5、剃牙時用手擋住嘴?？人?、打噴嚏或打哈欠時，應轉身低頭用手絹或餐巾紙捂著，轉回身時說聲“抱歉”。6、忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。7、忌諱筷子交叉放置、放反了8、不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。9、不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤上游動，不知夾什么菜。10、夾菜時不要一路滴湯，筷子不要粘滿了食物，也不要用嘴吮吸筷子。11、用雙手舉杯敬酒，眼睛注視對方，喝完后再舉杯表示謝意。12、碰杯時，杯子不要高于對方的杯子。13、尊重對方

23、的飲酒習慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。14、用完餐離座時，將椅子往內緊靠著邊。50拜訪的禮儀拜訪的禮儀 準備充分 選擇合適的時機 遵守時間，不可失約 舉止有禮 語言得體 實事求是 適時告退51拜訪禮儀拜訪禮儀1212公司介紹帶了嗎？相關文件帶齊了公司介紹帶了嗎？相關文件帶齊了嗎？嗎？筆記本帶了嗎？筆記本帶了嗎？是否隨身攜帶足夠數量的名片？是否隨身攜帶足夠數量的名片？對方地址對方地址, ,電話號碼電話號碼, ,聯絡人清楚嗎？聯絡人清楚嗎？儀容整潔嗎？儀容整潔嗎？要提前要提前5 5分鐘到達分鐘到達Jianmianli 形象、銷售工具、產品知識做好銷售準做好銷售準備備 守時守信、彬彬有禮進入客

24、戶公進入客戶公司司 去時應比來時美告退禮儀告退禮儀銷售準備銷售準備進入室內進入室內告退禮儀告退禮儀形象準備：形象準備：要以挑剔的要以挑剔的目光看待自己的努力。目光看待自己的努力。計劃準備：計劃準備：目的、任務、目的、任務、路線、開場白。路線、開場白。資料準資料準備備：閱讀拜訪對象的個閱讀拜訪對象的個人和公司資料。準備好人和公司資料。準備好拜訪時可能用到的資料。拜訪時可能用到的資料。檢查各項攜帶物是否齊檢查各項攜帶物是否齊備（諸如名片、筆和記備（諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或錄本、電話本、磁卡或現金、計算器、公司和現金、計算器、公司和產品介紹、合同等等）。產品介紹、合同等等）。如拜訪對象的

25、辦公如拜訪對象的辦公室關著門，應先敲室關著門，應先敲門，聽到門，聽到“請進請進”后再進入。后再進入。要注意要注意物品的擱放。要注物品的擱放。要注意行為禮節(jié)規(guī)范。意行為禮節(jié)規(guī)范。要控制好拜訪時間，要控制好拜訪時間，掌握談話技巧。掌握談話技巧。客客戶請人奉上茶水或戶請人奉上茶水或咖啡時，應表示謝咖啡時，應表示謝意。會談過程中，意。會談過程中，如無急事，不打電如無急事，不打電話或接電話話或接電話根據對方的反應和態(tài)根據對方的反應和態(tài)度來確定告辭的時間度來確定告辭的時間和時機。說完告辭就和時機。說完告辭就應起身離開座位，不應起身離開座位，不要久說或久坐不走。要久說或久坐不走。和對方握手告辭，并和對方握手

26、告辭，并感謝對方的接待。如感謝對方的接待。如辦公室門原來是關閉辦公室門原來是關閉的，出門后應輕輕把的，出門后應輕輕把門關上?？蛻羧缫嚅T關上?？蛻羧缫嗨停瑧Y貌地請客戶送，應禮貌地請客戶留步。留步。和和顧客的交流顧客的交流 p 姿態(tài)、表情和距離姿態(tài)、表情和距離p 接受名片的注意事項接受名片的注意事項p 做介紹（介紹自己、介紹他人）做介紹（介紹自己、介紹他人）p 接遞物品、奉茶續(xù)水接遞物品、奉茶續(xù)水 姿態(tài)站、坐姿優(yōu)雅，手勢語清晰 表情目光專注、注意聆聽、產生共鳴 距離四種人際交往距離（私人空間）親密距離親密距離 50cm父父母、夫妻、母、夫妻、情侶情侶個人距離個人距離 50120cm 熟人熟人

27、社交距離社交距離 120360cm 聯系不聯系不多的商務、多的商務、公務公務公眾距離公眾距離 360cm以以上上 演講、演講、難于溝通難于溝通者者介紹業(yè)務介紹業(yè)務 要把握時機，在銷售禮儀中有一個零干擾的原則，就是你在工作崗位上，向客人介紹產品的時候，要在客人想知道、或感興趣的時候再介紹，不能強迫服務，破壞對方的心情。 要掌握分寸，該說什么不該說什么要明白，一般來說業(yè)務介紹要把握三個點：第一人無我有，產品技術同類產品中別人沒有我有，第二人有我優(yōu)，我有質量和信譽的保證。第三人優(yōu)我新。送客送客禮儀禮儀 諸如“謝謝您的光臨，請走好 “再會”、 “歡迎再次光臨”等。避免：嘴里說再見，而手中卻還忙著自己的

28、事，甚至連眼神也沒有轉到客人身上，更是不禮貌的行為。語言發(fā)自內心肢體語言表示感謝，鞠躬的角度達到 30度以表示衷心感激，然后迅速直起身體來，目送賓客離開客人開車過來，要首先為客人打開轎車的右側后門，并以手掌擋住車篷上沿，提醒客人不要碰頭。等客人坐好后，方可關門。行為大方得體 “ “出迎三步，身送七步出迎三步，身送七步”是迎送賓客最基本的禮儀。因此，每次見是迎送賓客最基本的禮儀。因此，每次見面結束，都要以將再次見面的心情來恭送對方。面結束，都要以將再次見面的心情來恭送對方。從容等待引領敲門入內對奉茶要道謝 結束拜訪感謝對方請對方留步關門交談中應注意的坐姿拜訪過程中拜訪過程中 N N 個注意細節(jié)個

29、注意細節(jié) 5959建立人際關系的五個臺階建立人際關系的五個臺階 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美快速建立好感快速建立好感肢體語言肢體語言l探出身體探出身體60 時時看手表時時看手表有時間壓力有時間壓力, ,想結束想結束 打哈欠打哈欠希望改變話題希望改變話題 環(huán)抱胳膊環(huán)抱胳膊拒絕拒絕, ,不同意不同意 沒有看著對方沒有看著對方不感興趣不感興趣有興趣有興趣聆聽他人講話的正確姿勢聆聽他人講話的正確姿勢切勿雙腿張開、交叉、翹二郎腿或抖動切勿雙腿張開、交叉、翹二郎腿或抖動雙手切勿交叉放在桌上或

30、胸前，不可單手或雙手托額、雙手切勿交叉放在桌上或胸前，不可單手或雙手托額、手肘支在桌上手肘支在桌上不可打哈欠、眼神飄忽、東張西望不可打哈欠、眼神飄忽、東張西望臀部應占椅子五分之四，背脊挺直靠在椅背上，膝蓋臀部應占椅子五分之四，背脊挺直靠在椅背上，膝蓋靠攏、雙腳并攏，雙手疊放在膝蓋上靠攏、雙腳并攏，雙手疊放在膝蓋上面帶微笑、眼神溫和地注視對方面帶微笑、眼神溫和地注視對方在適當的時候可以用點頭表示贊同或了解在適當的時候可以用點頭表示贊同或了解作筆記對主講者來說，會有相當受尊重的感受作筆記對主講者來說，會有相當受尊重的感受與人對談時，最好采對坐或與人對談時，最好采對坐或“L”L”型式型式61避免這些

31、習慣：避免這些習慣：目光不在講話者身上，左顧又盼；不斷地打斷別人講話心不在焉，手中在做其它的事假裝在聽消極、懶散、松懈的身體語言過分強調與對方的不同點而爭執(zhí)請這樣去做吧：請這樣去做吧：目光與講話者對應，面部根據對方的話有所反映.身體前傾，表示對談話感興趣、關注.運用語言“嗯”、“是”等表示你在傾聽。要“所答即所問”，這是表示你在與人交流。一、儀表儀容儀態(tài)禮儀一、儀表儀容儀態(tài)禮儀儀表儀表：指人的外表,一般來說,它包括人的容貌、服飾和姿態(tài)等，是一個人的精神面貌、和內在素質的外在體現。 儀態(tài)：相貌的美高于色澤的美，而優(yōu)雅適宜的姿態(tài)美又高于相貌的美，這就是美的精華培根儀容：儀容：指人的頭部和面部形象，

32、通過修飾以展現或淡雅清秀或健康自然的富有個性的容顏。標準站姿標準站姿標準坐姿標準坐姿行走要領行走要領1.走路時身體前俯、后仰，或兩個腳尖同時向里側或外側呈八字形走步，步子太大或太小，這都給人一種不雅觀的感覺。2.走路時雙手反背于背后，這會給人以傲慢、呆板之感。3.走路時身體亂晃亂擺，也會讓人覺得輕佻，缺少教養(yǎng)。應當避免的不應當避免的不正確的走姿：正確的走姿：蹲姿禮儀蹲姿禮儀絕對不可以雙腿敞開而蹲，這種蹲姿叫“衛(wèi)生間姿勢”，是最不得體的動作。不要面對他人或背對他人而蹲。下蹲在社交場合是不得己的動作，應該避開他人的視線。著裝的“三個三”男士在公務場合男士在公務場合著正裝時著正裝時, ,應當盡應當盡

33、可能地使自己的可能地使自己的皮鞋、腰帶以及皮鞋、腰帶以及手包為同一色彩，手包為同一色彩，并且以三者同為并且以三者同為黑色最佳。黑色最佳。在正式場合在正式場合, , 男士男士應當有意識地讓應當有意識地讓自己全身衣著的自己全身衣著的色彩色彩, ,在總量上限在總量上限制在三種之內，制在三種之內，給人以莊重之感。給人以莊重之感。三色原則三色原則三一定律三大禁忌男士著裝要領 西服的搭配“三色”原則 領帶和襯衫的搭配 鞋子：光亮、有形、保養(yǎng) 襪子：著深色或與西服顏色相類似的襪子特別提醒：特別提醒：領帶的長度以到領帶的長度以到皮帶扣處為宜皮帶扣處為宜女士著裝要領 短裙穿長襪，長褲著短襪 盡量不穿著無袖的衣服

34、 工作場合不穿著涼鞋、運動鞋或露趾的拖鞋 佩飾少而精 香水：淡雅香味 皮包：以肩背式方形包為佳2 2、正確的走姿的三個要點、正確的走姿的三個要點 、 、 4 4、正式場合一般從椅子的、正式場合一般從椅子的 入座，離座時也要從椅子入座，離座時也要從椅子 離離開。開。3 3、三一定律：男士在公務場合著正裝時、三一定律：男士在公務場合著正裝時, ,應當盡可能地使自己的應當盡可能地使自己的 、 以以及及 為同一色彩，并且以三者同為黑色最佳。為同一色彩，并且以三者同為黑色最佳。1 1、三色定律：在正式場合、三色定律：在正式場合, , 男士應當有意識地讓自己全身衣著的色彩男士應當有意識地讓自己全身衣著的色

35、彩, ,在總量上在總量上限制在限制在 種之內，給人以莊重之感，領帶的長度以到種之內，給人以莊重之感，領帶的長度以到 處為宜。處為宜。三三 從容從容 平穩(wěn)平穩(wěn) 直線直線。皮帶扣皮帶扣皮鞋皮鞋 腰帶腰帶手包手包左邊左邊左邊左邊 一個人的儀表在社會交往過程中是構成第一印象的主要因素，你的儀容儀表會影響別人對你的專業(yè)能力和任職資格的判斷。3.3.交換名片禮儀交換名片禮儀 交換名片的禮儀交換名片的禮儀如果是坐著，盡可能起身接受 對方遞來的名片 輩份較低者，率先以雙手或右手遞 出個人的名片 到別處拜訪時，經上司介紹 后，再遞出名片 接受名片時，應以雙手去接， 并確定其姓名和職務 接受名片后，不宜隨手置于桌

36、上 經常檢查皮夾 不可遞出污舊或皺折的名片 名片夾或皮夾置于西裝內袋， 避免由褲子后方的口袋掏出 盡量避免在對方的名片上書寫 不相關的東西 不要無意識地玩弄對方的名片 上司在時不要先遞交名片，要 等上司遞上名片后才能遞上自 己的名片 業(yè)務介紹的“熱情三到”眼到禮儀無熱情是一堵墻，禮儀有熱情才是一座橋 友善地注視對方：要注視對方的頭部上三角；不要俯視長輩和客戶；目光接觸時間大約為交談時間的1/3左右口到講普通話，音量適中，因人而異，區(qū)分對象 例：1、給異性客戶打電話，稱呼“請找王先生（女士）”、“找王東旭”、“找小王”，親密程度不一樣 2、銀行員工收罰款或殯儀館職員送客戶，不能說“歡迎再來”，而

37、應說“請走好” 3、為女性客戶指路，應強調“前后左右”（女性不辨東西南北）意到 要有表情，忌冷若冰霜，面無表情，要落落大方，不卑不亢銷售人員溝通忌語 1、不非議國家和政府，即使這使你推銷的產品瑕疵變淡；2、不能以泄露行業(yè)秘密換取客戶信任；3、不要對客戶所在行業(yè)、企業(yè)、個人環(huán)境隨意加以評論；4、不要背后詆毀同行、同事、領導，保持人格尊嚴；5、不談論格調不高的事情，即使這是客戶引起的話題；6、非必要不要涉及私人話題，特別是涉及婚姻狀況、健康問題、個人經歷等方面；不在女人面前說別的女人漂亮，不在男人面前議論別的男人成功銷售溝通中的3A原則 1、接受對方（accept）不要求全責備2、重視（欣賞）對方

38、（appreciate）技巧：善于使用尊稱有行政職務的，稱呼對方行政職務；了解對方技術職稱的，稱呼對方技術職稱（博士、教授、工程師）；不清楚時，采用泛尊稱（先生、女士、章總、汪老板）一定要記住對方，并盡可能多的使用對方喜歡的稱呼，如果記不住，寧可使用泛尊稱，千萬不要張冠李戴，也不要隨意給對方降低層次 （張局喊成張?zhí)?，王教授喊成王講師）如果自己的姓名屬于冷僻字，應該自報家門，避免對方尷尬 （眭軍、郇洯）3、贊美對方（admire）善于發(fā)現客戶的優(yōu)點并熱衷于提出要實事求是，不可信口胡說；要適應對方，不要引起反感。贊美的技巧贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當客人走進售樓部時，請你開始觀察客人，一

39、般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。贊美要委婉：做一名老師是我一直都沒有實現的夢想； 高新技術太令人著迷了，這個行業(yè)的人都讓人羨慕；贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待 在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情， 在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生， 在父母面前要贊美孩子。贊美還要依據不同的時代潮流而不同如贊美老師，過去式：您是辛勤的園丁，培育我們祖國的花朵；現在式：現在對老師的心理素質要求很高，家長和孩子們肯定都很喜歡您。 銷售人員如何索取客戶聯系方式1、索取時機的選擇推銷工作基本結束時2、常規(guī)方法交

40、易式、直取式、誘導式例：推銷人員：（雙手持名片上方，正面朝上，略傾斜遞上）這是我的聯系方式，那么，如果有其他事情，我怎么跟您聯系呢？遵守交易式方式“欲取之，先予之”推銷人員：（遞上客戶聯系信息表）請您給我們留下聯系方式吧，這樣我們有什么情況會及時通知您。推銷人員：如果您能留下聯系方式，就能成為我們的會員，可以獲得（誘導）電話禮儀三要素 接通后首先說您好電話禮儀 打電話 電話禮儀 接電話 商務禮儀 空間禮儀親密距離(45cm以內)：為了愛撫、安慰、保護而保持的距離；2. 私人距離（45cm 120cm之間）：能夠擁抱或抓住對方的距離，對方的表情一目了然，夫妻、戀人處于這種位置是自然的；3. 社交

41、距離（120cm 360cm之間） 接近型（120-210cm）：這是超越身體能夠接觸的界限，是辦事時同事之間所處的一種距離，保持這種距離，使人具有一種高雅、莊嚴的氣質； 遠離型（210-360cm）：這是為便于工作保持的距離，工作時既不受他人影響也不給人添麻煩；4. 公眾距離（360cm 750cm之間）：說明說話者與聽話人之間有許多問題或思想有待交流或解決。5. 遠離距離（750cm以上）這是講演時采取的一種距離，彼此互不干擾。第二篇第二篇 個人職業(yè)形象儀態(tài)禮儀儀表禮儀86第一印象一個人永遠沒有機會給別人留下第一印象876秒第一印象第一印象8888 聲音聲音 音調音調, ,語語氣氣, ,用

42、詞用詞, ,說話速度說話速度, ,音量音量 外表外表/ /形象形象 儀態(tài)儀態(tài), ,表情表情, ,視線視線, ,衣服色彩衣服色彩, ,姿勢姿勢, ,態(tài)度態(tài)度我們應該把注意力放在我們應該把注意力放在93%93%的的關鍵因素上關鍵因素上-形象形象、聲音聲音35%7%58%言詞內容言詞內容89您應當擁有的您應當擁有的90商務人士形象基本要求商務人士形象基本要求儀容整潔儀容整潔 著裝得體著裝得體 舉止端莊舉止端莊 言談溫雅言談溫雅91 清清 潔潔 清潔要求：潔凈衛(wèi)生清潔要求：潔凈衛(wèi)生 局部要點：局部要點： 發(fā)、眼、鼻、耳、唇、齒、發(fā)、眼、鼻、耳、唇、齒、頸、手、甲頸、手、甲 、肘、膝、跟等。、肘、膝、跟

43、等。 發(fā)型要求發(fā)型要求( (男士男士 女士女士) ) 遵循遵循上限上限、側限側限及及下限下限要求要求92女士：女士：前不蓋額，后不過肩前不蓋額，后不過肩提倡：提倡：盤發(fā)盤發(fā)大忌：大忌：披發(fā)披發(fā)93面部修飾胡子沒有特殊的宗教信仰和民族習慣，養(yǎng)成每日剃須的習慣鼻 鼻毛長于鼻孔之外，極其有損形象耳注意耳朵的清潔口飯后及時刷牙保持口氣清潔94衣必整、紐必結服裝穿著要求96合合 體體 合合 身身切切 忌忌 雜雜 亂亂忌忌 殘殘 忌忌 破破忌忌 污污 忌忌 皺皺忌忌 衣冠不整衣冠不整遠看頭遠看頭近看腳近看腳不遠不近看中腰不遠不近看中腰9798 “三色原則三色原則”（包括上衣、下衣、襯衫、領帶、鞋子、襪子在

44、內，全身顏色應該被限定在三種之內） “三一定律三一定律”（鞋子、腰帶、公文包應為同一顏色，而且首選黑色） “三個禁忌三個禁忌”（袖子上的商標沒有拆穿夾克、穿短袖衫打領帶、白色的襪子和尼龍絲襪都是不能和西裝搭配的） 西服禮規(guī)西服禮規(guī) -三個三三個三 9999A A、男士著裝：、男士著裝： -職業(yè)裝的顏色和尺寸 -西服的扣子系法-西服口袋B B、女士著裝：、女士著裝：-風格鑒定-禁忌C C、飾物搭配飾物搭配儀表禮儀儀表禮儀100100服飾的服飾的“TPO”TPO”原則原則 時間時間 地點地點 場合場合服飾應時，應景，應事，應己，應制服飾應時，應景，應事，應己，應制商務禮儀儀容儀表（女士篇）1 1、

45、商務著裝要求五不準、商務著裝要求五不準101職業(yè)套裝（裙裝）v一種裙子不能穿v正式高級場合不光腿v鞋襪要配套v穿貼近肉色的襪子，不穿鏤花的絲襪v襪子長度，避免出現三節(jié)腿商務禮儀儀容儀表（女士篇）2 2、面部修飾、面部修飾女士化妝是自尊自愛的表現，也是對別人的一種尊女士化妝是自尊自愛的表現，也是對別人的一種尊重，是企業(yè)管理完善的一個標志。重，是企業(yè)管理完善的一個標志。要求化淡妝，保持清新自然，化妝注意事項：要求化淡妝，保持清新自然，化妝注意事項：化妝要自然，力求妝成有卻無化妝要美化，不能化另類妝化妝應避人102商務禮儀儀容儀表（女士篇）3 3、裝飾要求裝飾要求103原則一：符合身份，原則一：符合

46、身份，不戴有礙于本職工作的首飾v不戴展示財力的珠寶首飾，v不戴展示性別魅力的飾品v原則二：同質同色原則二：同質同色v原則三：以少為宜：數量不超過兩件原則三：以少為宜：數量不超過兩件商務禮儀儀容儀表（女士篇）5 5、商務著裝要求、商務著裝要求104鞋子的要求v不穿過高、過細的鞋跟v不穿前不露腳趾后露腳跟的涼鞋，穿正裝涼鞋105105親切的微笑是最美麗的語言親切的微笑是最美麗的語言 微笑是“誠于衷而形于外”，因此，它應當是出自內心的真誠。 微笑是一種國際禮儀，它體現了人類最真誠的相互尊重與親近。微笑也是最基本的禮儀，它應伴隨著我們度過工作和生活中每一刻，無論你是對待客戶、同事還是對待家人，以及陌生

47、人。眼睛也會說話眼睛也會說話心笑臉就笑心笑臉就笑, , 臉笑眼就笑臉笑眼就笑眉目傳情眉目傳情視覺焦點視覺焦點看著您說話的對象看著您說話的對象看著在說話的人看著在說話的人帶著笑臉即使說嚴肅的話都不像在罵人帶著笑臉即使說嚴肅的話都不像在罵人（案例：黃宏）（案例：黃宏）106態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切一見面就面帶微笑一見面就面帶微笑( (表示接受表示接受) )眼光柔和的注視對方眼光柔和的注視對方( (表示親切表示親切) )向前邁出一步打招呼向前邁出一步打招呼( (表示親密表示親密) )干脆利落的動作干脆利落的動作( (表示有決心果斷表示有決心果斷) )從容的態(tài)度從容的態(tài)度( (表示自信表示自信) )抬

48、頭挺胸抬頭挺胸( (表示精神表示精神) )腳步穩(wěn)以輕松的姿態(tài)站定腳步穩(wěn)以輕松的姿態(tài)站定( (表示心胸寬大表示心胸寬大) )身體和眼光都確實的朝向對方身體和眼光都確實的朝向對方( (表示信賴表示信賴) )107商務禮儀言談舉止1 1、禮儀三到眼到、口到、意到、禮儀三到眼到、口到、意到眼到：要有目光的交流，注視別人目光應友善，采用眼到：要有目光的交流，注視別人目光應友善，采用平視，必要的時候仰視，與人目光交流時間平視，必要的時候仰視，與人目光交流時間3-53-5秒，秒，其他時間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對方的時其他時間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對方的時間是對方與你相處時間的間是對方與你相處時間

49、的1/31/3?？诘剑褐v普通話，熱情正確稱呼，表示對交往對象的口到：講普通話，熱情正確稱呼，表示對交往對象的尊重，體現社會風尚，反映個人修養(yǎng)。尊重，體現社會風尚，反映個人修養(yǎng)。意到：通過微笑把友善、熱情表現出來，不卑不亢，意到：通過微笑把友善、熱情表現出來，不卑不亢，落落大方，不能假笑、冷笑、怪笑、媚笑、竊笑。落落大方，不能假笑、冷笑、怪笑、媚笑、竊笑。108109109109接聽電話基本觀念接聽電話基本觀念電話扮演內外聯系工作的第一線角色，完全電話扮演內外聯系工作的第一線角色，完全靠聲音和語言與對方溝通，客戶滿意是否?？柯曇艉驼Z言與對方溝通，客戶滿意是否?？窟@一線間?？窟@一線間。 以客為尊以

50、客為尊 將心比心將心比心 判斷與應變判斷與應變三種觀念，長期培養(yǎng)，不斷磨練，日久就三種觀念，長期培養(yǎng)，不斷磨練，日久就能能 “ “心口合一心口合一” ” 應對自然確當。應對自然確當。接電話者的應對順序接電話者的應對順序110110電話鈴響之后，第三聲電話鈴響之后，第三聲回答回答報上接電話人姓名，部報上接電話人姓名，部門名稱門名稱弄清對方是誰弄清對方是誰打招呼打招呼電話會談電話會談祝福語，放下話筒祝福語，放下話筒總結總結111111111接聽電話的基本禮貌接聽電話的基本禮貌 接打電話前先排除嘈雜的聲音接打電話前先排除嘈雜的聲音 切忌拿起電話就切忌拿起電話就“喂喂” “ “泉龍投資，您好！我是泉龍

51、投資，您好！我是XXXX?！?轉接電話時，應按下保留或蓋住話筒。轉接電話時，應按下保留或蓋住話筒。 代接電話時避免貿然猜測對方姓名代接電話時避免貿然猜測對方姓名 注意講話速度和語調注意講話速度和語調 電話四周避免放置容易打翻的物品電話四周避免放置容易打翻的物品接待電話時的應對技巧接待電話時的應對技巧 “ “剛好出差，預定在剛好出差，預定在X X日回來，請日回來，請問我能幫助您嗎？問我能幫助您嗎？11112 2 外出中外出中 ：“XX“XX正好外出，請問我能幫助您嗎？正好外出，請問我能幫助您嗎？” 休假休假 ：“XX“XX今天正好休假，今天正好休假，X X日才上班，請問日才上班，請問我能幫助您嗎

52、？我能幫助您嗎？” 上洗手間上洗手間 ：“正好不在座位上，大約正好不在座位上，大約X X分鐘后回來，分鐘后回來，請問我能幫助您嗎？請問我能幫助您嗎？” 講電話中講電話中 ： “XX“XX正好在講電話，可能要等正好在講電話，可能要等X X分鐘，分鐘，請問我能幫助您嗎？請問我能幫助您嗎？” 出差出差 ：113113移動電話禮儀移動電話禮儀 在訪客或會議中務必關機或由他人代接在訪客或會議中務必關機或由他人代接 禮貌的向會議室中所有對象道歉禮貌的向會議室中所有對象道歉 離開會議室（用餐場合）接聽來電、回離開會議室（用餐場合）接聽來電、回來后向大家道歉來后向大家道歉降低通話的音量，縮短通話時間降低通話的

53、音量，縮短通話時間小結：小結：114115116謝謝大家，本次禮儀培訓到此結束！ 一一.銷售人員的職業(yè)形象塑造銷售人員的職業(yè)形象塑造 二二.拜訪和接待客戶的禮儀拜訪和接待客戶的禮儀 三三.良好的溝通是關鍵良好的溝通是關鍵 四四.成交和簽約禮儀成交和簽約禮儀一、破解客戶冰封的大門一、破解客戶冰封的大門Jianmianli 1、提問技巧2、應答技巧3、積極表達4、贊美之道1、提問技巧、提問技巧提問的好處：找到答案、了解需求 理清思路 平和情緒提問技巧分類提問技巧分類1 針對性問題 能讓你獲得細節(jié)5 澄清性問題 正確地了解客戶所說的問題是什么2 選擇性問題 目的是澄清事實。6 征詢性問題 告知客戶問

54、題的初步解決方案3 了解性問題 用來了解客戶信息的一些提問7 服務性問題 在客戶服務過程結束時用的48 關閉式問題 對客戶的問題做一個重點的復述 開放式問題 引導客戶講述事實2、恰如其分的應答、恰如其分的應答-也許對方問題簡單，但回答者也應該有回話興趣，不能為了應付而做出敷衍的反映。-雖然只是隨意的溝通，溝通的內容很簡單、設置無創(chuàng)意、無建設性，但是應答者也應該表現出積極的興趣，及時的給予“反饋”。-懷有同理心：是一種理解，落腳點是“理”，理的背后是“邏輯”，達到先跟隨后帶領的目的。-與客戶共情：共情強調的是“洞察”，落腳點是“情”，情的背后是“人”。-回答別人問題前最好加上些表示友好的詞匯，保

55、持應有的風度和禮節(jié)。-對對方的問題重復一遍，以驗證、確認自己的理解準確無誤。善用我代替你 習慣用語: 你的名字叫什麼 習慣用語: 你必須習慣用語:如果你需要我的幫助，你必須習慣用語: 你沒有弄明白，這次聽好了。積極表達：請問，我可以知道你的名字嗎？積極表達：我們要為你那樣做，這是我們需要的。積極表達：我愿意幫助你，但首先我需要積極表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 在客戶面前維護企業(yè)的形象在客戶面前維護企業(yè)的形象 客戶抱怨他在前一個部門所受的待遇時：習慣用語：你說得不錯，這個部門表現很差勁。積極表達：我完全理解您的苦衷客戶的要求公司沒法滿足時：習慣用語：我沒辦法 積極表達：對不起，

56、我們暫時還沒有解決方案，我一定盡力而為 客戶找錯了人時：習慣用語：對不起，這事我不管 積極表達：有專人負責，我?guī)湍D過去 通話的流暢性及信息傳遞能力v語法正確：將重點放在可以做到的事，避免使用隨便的語言v恰當限制（恩、啊等）語氣詞的使用次數：在每次通話中說“恩”或“啊”的次數不超過兩次v良好的抑揚頓挫及語調：音高和音量要適當，使用友好而自信的語調v積極傾聽客戶所說的話并適當作出反應：避免不必要的讓客戶重復說過的話，避免打斷客戶，對于客戶所說的話善于引導，掌握必要的信息。4、贊美之道、贊美之道贊美拍馬屁非常有針對性和分寸，對一個人的評價根本不會用“最最”等類似的文字喜歡用一些詞語將贊美的東西擴大

57、任意倍，大放厥詞。喜歡將大事特夸，小事大夸，無事也要夸。注意注意u 僅僅贊美一個人的外表，往往不能真正進入他人的心靈。如果能夠發(fā)現對方的心靈之美并發(fā)出真心的贊美，那才是贊美的最高境界。u 學會贊美別人或看到事物美好的一面，自己的世界自然就會變得魅力無限。贊美練習贊美練習u 贊美他人時必須掌握尺度，如果不看對象，一味濫用溢美之詞，非但不會起到好的作用，反而會引人反感。1、恰如其分的應答包括、恰如其分的應答包括 應答，應答， 應答，應答， 的應答。的應答。有興趣的有興趣的有同感的有同感的驗證對方驗證對方2、在積極表達時，除了要選擇積極的用詞與方式，還要善用、在積極表達時，除了要選擇積極的用詞與方式

58、，還要善用“ ”代替代替“ ，同時在客戶面前維護，同時在客戶面前維護 的形象。的形象。 我我你你單位單位3、贊美是非常有、贊美是非常有 和和 的，對一個人的評價根本不會用的，對一個人的評價根本不會用“最最最最”等類似的文字，不會像拍馬屁喜歡用一些詞語將贊美的東西任意擴大。等類似的文字，不會像拍馬屁喜歡用一些詞語將贊美的東西任意擴大。針對性針對性分寸分寸二、切入主題二、切入主題 銷售所有階段中最重要的一個環(huán)節(jié)。 客戶的需求是銷售的一個核心。探詢客戶需求探詢客戶需求產品銷售產品銷售 銷售過程是一個非常復雜的過程，任何產品的銷售都不例外。 如果一個銷售人員可以將汽車賣好，那么世界上就沒有什么東西是他

59、不會賣的了。清楚 客戶表達的具體需求是什么，客戶為什么會有這個需求， 真正找到客戶需求產生的原因。而這個原因其實也是需求背后的需求。是真正驅動客戶采取措施的動因證實 你所理解的客戶需求是經過客戶認可的，而不是你自己的猜測。明確 潛在的需求是指由客戶陳述的一些問題，對現有系統(tǒng)的不滿，以及目前面臨的困難。 明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的愿望，客戶一旦表達了明確的需求，其實也就是表明他已經產生了要改變現狀的想法，而只有在這個時候，我們后面的產品推薦才會起作用。前三分鐘前三分鐘 當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展

60、廳內的汽車。當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。初次溝通初次溝通 初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離。一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。產品吸引產品吸引和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。主動讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作。三、身體語言的運用三、身體語言的運用 當我們在與他人進行溝通時，語言只是起到7%的傳達的作用。語氣卻占去剩下的38%。更重要的是：肢體語言在溝通中起到了肢體語言在溝通中起到了