2020年企業(yè)管理咨詢管理咨詢公司的成本計(jì)算

1、（企業(yè)管理咨詢）管理咨詢X公司的成本計(jì)算20XX20XX年XXXX月多年的企業(yè)咨詢豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有管理咨詢XX公司的成本計(jì)算也許只有解決信息化建設(shè)過(guò)程中的生態(tài)鏈和價(jià)值鏈的問(wèn)題，才能把流失的錢找回來(lái)。大部分咨詢XX公司目前生活得且不舒坦。2002年冬天志杰科技由于資金短缺而瀕臨倒閉，同時(shí)國(guó)內(nèi)仍有壹批類似的XX公司生活于水深火熱之中。XX公司的倒閉會(huì)有很多原因，諸如市場(chǎng)運(yùn)作、XX公司戰(zhàn)略、外部環(huán)境等等，但為數(shù)眾多的咨詢XX公司均于慘淡運(yùn)營(yíng)，而企業(yè)客戶卻認(rèn)為咨詢XX公司收費(fèi)太貴，感到投入巨大精力卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，究竟是什么造成了這個(gè)生態(tài)悖論，錢到底

2、去哪里了？?jī)r(jià)值悖論我們來(lái)見見客戶A是怎么做的，于目前國(guó)內(nèi)，客戶A這類企業(yè)具有很強(qiáng)的代表性?？蛻鬉為啟動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行了近1年的準(zhǔn)備工作，他們最終選擇了國(guó)外CXX公司的軟件和國(guó)內(nèi)BXX公司提供的咨詢和實(shí)施服務(wù)。AXX公司最終以軟件100萬(wàn)， 服務(wù)100萬(wàn)，加上企業(yè)硬件和網(wǎng)絡(luò)的投資100萬(wàn)，共300萬(wàn)啟動(dòng)了企業(yè)信息化建設(shè)。然而信息化的效果且沒(méi)有預(yù)期的那樣明顯，6個(gè)月的實(shí)施周期且沒(méi)有解決企業(yè)所面臨的所有問(wèn)題。而BXX公司為AXX公司提供的全部顧問(wèn)人員， 仍不能滿足AXX公司的需要， 雙方為此產(chǎn)生了多次摩擦，最終這個(gè)項(xiàng)目于第九個(gè)月劃上了句號(hào)，雙方的合作也暫告段落。于這個(gè)案例中，AXX公司為企業(yè)信

3、息化項(xiàng)目投入了300萬(wàn)以及企業(yè)眾多的人力資源，BXX公司也投入了眾多資源，且且BXX公司似乎且沒(méi)有從這個(gè)案子里面獲得利潤(rùn)各類成本量化分析為了更好地說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我們以量化的形式來(lái)解釋這些現(xiàn)象。從成本模型說(shuō)起我們把AXX公司的信息化建設(shè)歷程分成以下幾個(gè)階段：萌芽階段、選型階段、招標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。萌芽階段，3個(gè)月企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化有了壹定程度的認(rèn)識(shí)，且委派企業(yè)專業(yè)人士開始啟動(dòng)調(diào)研，進(jìn)行可行性分析。同時(shí)邀請(qǐng)眾多XX公司（軟件和咨詢XX公司）來(lái)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。選型階段，3個(gè)月XX公司開始有目標(biāo)性地選擇軟件和咨詢廠商，選擇8家供應(yīng)商參加初步選型，且從中選擇3家參加最后的招標(biāo)過(guò)程。于這個(gè)過(guò)程中，

4、每個(gè)供應(yīng)商均為AXX公司提供了解決方案，且分別進(jìn)行了12次方案講解。招標(biāo)階段，1個(gè)月共有3家供應(yīng)商參加了最后的招標(biāo)過(guò)程，各家XX公司均全力以赴，調(diào)動(dòng)各種資源，以爭(zhēng)取最后的簽約成功。首先是方案陳述，然后是軟件原型演示，最后是客戶參觀成功案例，每個(gè)XX公司均忙得不亦樂(lè)乎，AXX公司也投入大量人力資源進(jìn)行這個(gè)工作。項(xiàng)目實(shí)施：最終，BXX公司如愿以償?shù)靡院灱s，結(jié)果對(duì)于BXX公司似乎是完美的，然而這壹切不過(guò)剛剛開始，為了贏得客戶A這個(gè)項(xiàng)目，BXX公司于售前作出了大量的承諾，其中許多為不可為因素，而這些對(duì)于AXX公司是壹個(gè)非常美妙的藍(lán)圖，這為后期雙方項(xiàng)目開展過(guò)程增加了許多風(fēng)險(xiǎn)因素。項(xiàng)目于啟動(dòng)之后的第8個(gè)月

5、告壹段落，客戶A雖然且不滿意信息化的效果，但總體仍是認(rèn)可了這種結(jié)果。AXX公司開始出當(dāng)下BXX公司的成功客戶案例中，雙方似乎實(shí)現(xiàn)了雙贏，但如果讓我們?nèi)プ屑?xì)傾聽他們的聲音，壹切且不是那么和諧：AXX公司：“我們?yōu)檫@個(gè)項(xiàng)目投入了大量的人力資源，歷時(shí)16個(gè)月，其中前8個(gè)月用于選擇合作伙伴，后8個(gè)月開始實(shí)施，但取得的成效和投入相比，且不讓我們感到滿意?！盉XX公司：“我們從最開始接觸客戶到實(shí)施完畢，于售前、售后均投入了大量的資源，考慮到其他項(xiàng)目失敗而帶來(lái)的成本費(fèi)用分?jǐn)?，我們這個(gè)項(xiàng)目且沒(méi)有盈利，反而出現(xiàn)了虧損?！边@且不是雙方期望的結(jié)果，但卻是真實(shí)的結(jié)果。如果讓雙方重新進(jìn)行壹次選擇，或許結(jié)果就不是這樣。A

6、XX公司的信息化負(fù)責(zé)人如是說(shuō)：“我們前期投入了很多的精力，這使得我們企業(yè)的信息化建設(shè)項(xiàng)目變成了壹個(gè)馬拉松比賽，壹方面我們?nèi)肆Y源投入比較大，另外也使得咨詢XX公司由于自身運(yùn)營(yíng)的原因，于售后沒(méi)有投入足夠的資源。如果他們把售前投入的資源均放于項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，我們雙方能夠把這個(gè)項(xiàng)目做得更好”。類似的故事于業(yè)內(nèi)不斷傳播，見似規(guī)范化，實(shí)則浪費(fèi)了雙方大量的金錢。這壹方面是由于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但同時(shí)我們也見到，交易成本過(guò)高嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的質(zhì)量。咨詢行業(yè)真的暴利？于信息化建設(shè)過(guò)程中，我們經(jīng)常聽到這個(gè)聲音：”咨詢業(yè)簡(jiǎn)直比軍火生意利潤(rùn)仍要高”。但根據(jù)壹家知名的調(diào)查XX公司資料顯示：60%的國(guó)內(nèi)咨詢XX公司慘淡運(yùn)營(yíng)

7、，只能維持開支，20%的XX公司有壹定的盈利，只有20%的XX公司發(fā)展迅猛，業(yè)績(jī)良好。肥沃的土壤，卻不能養(yǎng)活莊稼，這真實(shí)反映了大多數(shù)咨詢XX公司目前的情況。從企業(yè)客戶的角度簡(jiǎn)單分析，咨詢行業(yè)的確暴利，$5002000元/人？天不等的不菲收費(fèi)是業(yè)內(nèi)普遍的收費(fèi)模式，這個(gè)費(fèi)用幾乎和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家見齊，同時(shí)存于的仍有和國(guó)外收入存于顯著差別的各類人員，如果于這種情況下，仍要說(shuō)咨詢XX公司沒(méi)有利潤(rùn)，簡(jiǎn)直就是不可能的。但如果我們?cè)俜治鰩讉€(gè)因素，結(jié)果就不會(huì)這么簡(jiǎn)單了。B咨詢XX公司屬于國(guó)內(nèi)中等規(guī)模的咨詢XX公司，于抓住了咨詢行業(yè)的黃金發(fā)展機(jī)會(huì)，且贏得了風(fēng)險(xiǎn)投資之后，人員從最初的5人于幾年的時(shí)間里面迅速發(fā)展到15

8、0人，其中包括顧問(wèn)100人，管理人員30人，后勤人員20人。BXX公司所于的辦公地點(diǎn)，也是咨詢XX公司云集且且價(jià)格不菲的甲級(jí)寫字樓。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和項(xiàng)目的增多，且出于全國(guó)資源調(diào)配的需要，于國(guó)內(nèi)的幾個(gè)主要城市均成立了分XX公司。BXX公司的支出費(fèi)用包括以下幾個(gè)方面：費(fèi)用C1:人員薪資費(fèi)用，150人每個(gè)月的薪資和福利大約200萬(wàn)元；費(fèi)用C2:各類差旅費(fèi)用，每月大約80萬(wàn)元；費(fèi)用C3:固定費(fèi)用，包括寫字樓租金、市場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、資產(chǎn)維護(hù)和折舊、網(wǎng)絡(luò)通訊費(fèi)用等，每月100萬(wàn)元；費(fèi)用C4:其他費(fèi)用，大約每月20萬(wàn)元。這樣我們不難得出BXX公司每月的大致成本費(fèi)用：C(M)=C1+C2+C3+C4=400

9、萬(wàn)元；每年總成本費(fèi)用：C(Y)=12XCM()=4800萬(wàn)元。壹個(gè)中等規(guī)模的咨詢XX公司壹年的成本費(fèi)用接近5000萬(wàn)元，這是壹個(gè)相當(dāng)驚人的數(shù)字，本文且沒(méi)有夸大，這是業(yè)內(nèi)咨詢行業(yè)高額費(fèi)用的正常反映。如果BXX公司要實(shí)現(xiàn)盈利，必須建立于壹個(gè)前提之上，那就是收入要超過(guò)4800萬(wàn)元，鑒于BXX公司目前100名顧問(wèn)的規(guī)模，我們能夠得出壹個(gè)比較明顯的結(jié)論，每人至少需要為XX公司每年帶來(lái)48萬(wàn)元的收入，這是否是非常容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)呢？我們?nèi)允峭ㄟ^(guò)量化的方式進(jìn)行分析。BXX公司目前平均收費(fèi)人？為000元/人？天，每年的有效工作時(shí)間大約是250天， 按照70%的顧問(wèn)利用率計(jì)算， 平均壹年能夠獲得的收入I(Y)=4

10、000X250X0.7=7便萬(wàn)元。這樣基本上達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)，每名顧問(wèn)每年為XX公司贏得超過(guò)48萬(wàn)元的收入。之上是壹個(gè)基本完美的結(jié)果，其推論就是BXX公司實(shí)現(xiàn)了盈利，下壹步的目標(biāo)似乎就是降低運(yùn)營(yíng)成本。但如果你仍沒(méi)有忘記上文對(duì)于A和BXX公司項(xiàng)目整個(gè)過(guò)程的描述，就會(huì)發(fā)現(xiàn)上文BXX公司的收入公式其實(shí)存于嚴(yán)重的缺陷。這個(gè)缺陷表當(dāng)下以下倆點(diǎn)：BXX公司的項(xiàng)目為數(shù)眾多，連續(xù)性很強(qiáng)，且符合均勻分布的規(guī)則，這樣就不至于產(chǎn)生顧問(wèn)人員不足的問(wèn)題，或者解雇部分員工的問(wèn)題，為了更好量化這個(gè)問(wèn)題的影響，我們將其對(duì)XX公司收入造成的影響設(shè)為因子D4o我們忽略了顧問(wèn)所投入的大量售前時(shí)間，這于競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目中表現(xiàn)得尤其

11、明顯，本文開始就論述了這個(gè)過(guò)程，為了更好量化這個(gè)問(wèn)題的影響，我們將其對(duì)XX公司收入造成的影響設(shè)為因子D5。如果之上倆個(gè)問(wèn)題中有壹個(gè)存于問(wèn)題，就必須修正上文提到的公式，于這里我們重新定義這個(gè)公式：I(Y)=D1XD2XD3XD4XD5)D1:顧問(wèn)人？天收費(fèi)平均值；D2:每年工作天數(shù)平均值；D3:顧問(wèn)利用率；D4:修正系數(shù)1;D5:修正系數(shù)2(員工售前時(shí)間占全部工作時(shí)間的比率)。本文取D4=0.9,D5=0.3。于是結(jié)果I(Y)=D1XD2XD3XD4XD(5)=4000乂250乂0.7乂0.9乂0.7=44.1萬(wàn)元。于是結(jié)果出現(xiàn)了戲劇性變化，44.1萬(wàn)元比48萬(wàn)元持平的數(shù)字要少，而于本文中仍沒(méi)有

12、考慮其他各種影響因素。通過(guò)上述量化分析，我們似乎見到了冰山之下更多的細(xì)節(jié)，“錢到哪里去了？”不是壹個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲，這是存于于目前國(guó)內(nèi)很多咨詢XX公司的基本事實(shí)。某資深銷售經(jīng)理曾壹針見血地指出，”咨詢行業(yè)的利潤(rùn)率是負(fù)10%”。讓我們用上文的數(shù)字驗(yàn)證壹下，BXX公司的利潤(rùn)率=(44.148)/48X100%-8.125%,不難見出這個(gè)結(jié)果和預(yù)言不謀而合。到這里，我們似乎見到了壹個(gè)死胡同，壹個(gè)難以解開的癥結(jié)，于現(xiàn)有成本支出的情況下，BXX公司如何才能盈利呢？于收入公式中，哪個(gè)變量能夠增大呢？讓我們審視這幾個(gè)因素：D1:顧問(wèn)人？天收費(fèi)平均值一一行業(yè)決定，最大的可能是下降，而不是上開；D2;每年工作天

13、數(shù)平均值一一250天已經(jīng)非常高了，不可能再增加；D3;顧問(wèn)利用率一一0.7已經(jīng)屬于業(yè)內(nèi)比較高的利用率；D4:修正系數(shù)1波動(dòng)性影響是任何壹個(gè)XX公司均難以控制的；D5:修正系數(shù)2(員工售前時(shí)間占全部工作時(shí)間的比率)一一好像增大這個(gè)因子的可能性最大。那么就讓我們見見D5產(chǎn)生的原因吧，員工售前工作占全部工作時(shí)間的比例，如果售前工作為0,當(dāng)然是不可能的，如果售前工作比例為0.1,結(jié)果如何呢？I(Y)=D1義D2XD3XD4XD5I)=4000義250義0.7義0.9義5697元，哈，真的實(shí)現(xiàn)了盈利。到此為止，我們找到了能夠使得BXX公司盈利的方法，可是否可行呢？這仍要從AXX公司說(shuō)起。如果AXX公司的

14、選型和招標(biāo)過(guò)程很短，BXX公司于這個(gè)項(xiàng)目中的投入就能夠很少；如果AXX公司最初就認(rèn)可了BXX公司的品牌和實(shí)力，直接進(jìn)行商務(wù)談判，BXX公司于這個(gè)項(xiàng)目的顧問(wèn)售前投入就能夠接近于零，而能夠?qū)⒐?jié)約下來(lái)的人？天投入到咨詢服務(wù)中來(lái)，這是雙方最為理想的結(jié)果，AXX公司能夠獲得項(xiàng)目更好的實(shí)施成果，BXX公司能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。聚焦有效成本交易成本過(guò)高已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)信息化生態(tài)鏈的健康，而這些交易成本的目的只有倆個(gè)：增強(qiáng)AXX公司對(duì)BXX公司的信任；B咨詢XX公司培育AXX公司于信息化領(lǐng)域的逐步成熟。第壹部分屬于傳統(tǒng)的交易成本。由于國(guó)內(nèi)整個(gè)信用體系不完善，各個(gè)行業(yè)的交易成本均比較高，特別是于信息化建設(shè)項(xiàng)目中，咨詢

15、的無(wú)形性和不可感知性決定了這種交易成本更高，這方面的健全取決于國(guó)內(nèi)信用體系的逐步完善。對(duì)于第二部分， 由于B咨詢XX公司為客戶提供了免費(fèi)的培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移的工作， 而這本來(lái)應(yīng)該是企業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程中非常必要的壹環(huán)。 這部分成本不應(yīng)該屬于B咨詢XX公司無(wú)效成本， 而應(yīng)該轉(zhuǎn)化為能夠?yàn)锽咨詢XX公司帶來(lái)收益的價(jià)值鏈中的壹環(huán)。由于咨詢行業(yè)仍然屬于新興行業(yè)，國(guó)內(nèi)咨詢行業(yè)和國(guó)外咨詢行業(yè)目前已經(jīng)基本接軌。比較有代表性的特征體當(dāng)下國(guó)際幾大咨詢XX公司的員工薪資水平和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家員工基本持平。 較高的人力資源成本也反映于上文對(duì)于B咨詢XX公司的運(yùn)營(yíng)成本分析上。由于咨詢顧問(wèn)大均具有較高的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，高收入無(wú)可厚非，

16、但于很多項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，我們卻發(fā)現(xiàn)了壹個(gè)嚴(yán)重影響信息化建設(shè)有效成本因素的方面成本不對(duì)稱。成本不對(duì)稱體當(dāng)下B咨詢XX公司顧問(wèn)和AXX公司項(xiàng)目組人員的收入和工作效率的比值不對(duì)稱。簡(jiǎn)單地講，假設(shè)BXX公司顧問(wèn)平均月收入為1萬(wàn)元，AXX公司項(xiàng)目組成員收入為2000元，二者之間的比為5:1。 假設(shè)AXX公司項(xiàng)目組成員工作效率為1,那么原則上BXX公司顧問(wèn)工作效率應(yīng)該為5。但于很多項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，顧問(wèn)卻從事著和AXX公司項(xiàng)目組成員壹樣的工作，比如，AXX公司顧問(wèn)和BXX公司財(cái)務(wù)骨干壹起向系統(tǒng)錄入數(shù)據(jù)，造成這種情況的原因主要是：雙方項(xiàng)目組沒(méi)有進(jìn)行有效的分工；顧問(wèn)的主要任務(wù)是知識(shí)轉(zhuǎn)移，只有培訓(xùn)才能實(shí)現(xiàn)壹對(duì)

17、多，才能提升工作效率。關(guān)鍵仍于價(jià)值鏈我們能夠從以下模型的演化見出整個(gè)信息化價(jià)值鏈的演變。圖A所示信息化初期的過(guò)程中，軟件XX公司和客戶直接對(duì)話，軟件XX公司于企業(yè)的整個(gè)信息化過(guò)程中起主導(dǎo)作用。于這個(gè)階段，企業(yè)的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，且以定制開發(fā)為主，同時(shí)各個(gè)部門信息系統(tǒng)的割裂直接形成了“信息孤島”。隨著企業(yè)信息化的進(jìn)壹步發(fā)展，企業(yè)需求和軟件功能日益復(fù)雜化，咨詢XX公司作為和客戶直接溝通的主力出現(xiàn)，如圖中“B”所示。于這個(gè)階段中,管理和IT相結(jié)合是信息化的關(guān)鍵詞。然而，激烈的競(jìng)爭(zhēng)和高成本運(yùn)營(yíng)模式使得咨詢XX公司的日子且不好過(guò)，這其中更深層次的原因于于整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的欠缺。于上文中，我們對(duì)信息化過(guò)程進(jìn)行了

18、量化分析，存于于項(xiàng)目正式開始之前的諸多過(guò)程，包括萌芽、選型和招標(biāo)階段其實(shí)均是企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)信息化建設(shè)項(xiàng)目的過(guò)程，咨詢XX公司于這個(gè)過(guò)程中更多的扮演著講師的角色，存于這種現(xiàn)象的原因有倆個(gè)：壹是企業(yè)對(duì)于信息化建設(shè)沒(méi)有成熟的認(rèn)識(shí)，二是咨詢XX公司之間存于的激烈競(jìng)爭(zhēng)。咨詢XX公司最為重要的資產(chǎn)就是知識(shí)的積累和創(chuàng)新，這也是咨詢類企業(yè)賴以生存的根本。知識(shí)所能表現(xiàn)價(jià)值的地方就于于知識(shí)的傳播，存于于從咨詢XX公司到企業(yè)的知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程中。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得咨詢XX公司開始于售前不計(jì)成本地投入。知識(shí)不能轉(zhuǎn)化為價(jià)值，而只是作為壹種培育企業(yè)的工具，咨詢XX公司已經(jīng)開始失去生存的基礎(chǔ)，這也直接形成了目前的這種情況一一大多數(shù)咨詢XX公司均于慘淡運(yùn)營(yíng)。如圖中“C”所示，于企業(yè)對(duì)于信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)尚未成熟之時(shí)，首先出現(xiàn)的不應(yīng)該是咨詢XX公司，而應(yīng)該是眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前，于國(guó)內(nèi)的許多地方，企業(yè)被咨詢XX公司過(guò)度開發(fā)，出現(xiàn)大量的失敗案例，“黑IT洞”之說(shuō)也