房地產(chǎn)銷售最新版本

1、2/5/2022世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引新白馬公寓置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)系列課程世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 2 以下需由發(fā)展商完以下需由發(fā)展商完成（世聯(lián)配合）成（世聯(lián)配合） 客戶來訪 客戶服務(wù) 洽 談 確定房號(hào) 收取臨訂 收取正式定金 收首期款 收余款，收齊資料 辦理按揭 簽尾數(shù)紙 展板貼綠點(diǎn) 通知公司總銷控 收回尾數(shù)紙簽認(rèn)購書 開世聯(lián)收據(jù) 收回世聯(lián)收據(jù) 收回認(rèn)購書 簽正式合同 展板貼紅點(diǎn) 開發(fā)展商收 據(jù) 通知公司總銷控 通知公司總銷控 每月結(jié)算 售樓處銷售流程圖售樓處銷售流程圖世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 3一、置業(yè)顧問一、置業(yè)顧問

2、 的工的工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 44 對(duì)代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；4 代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較 （表格作業(yè)）；4 200問培訓(xùn)（對(duì)樓盤的掌握）；4 考試合格后上崗 (考試方式：情景扮演帶客戶）；附件：樓盤200問蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 54 確定接待順序和義務(wù)接待順序;（輪序表）4 作好公共接待登記；4 介紹樓盤資料；4 帶領(lǐng)客戶實(shí)地看樓；4 根據(jù)客戶需求，給客戶設(shè)計(jì)購房計(jì)劃；4 送客出門，禮貌道別；4 將上門客戶的詳細(xì)情況及時(shí)記錄在自己的 客戶登記本上。斗志昂揚(yáng)上前線斗志昂揚(yáng)上前線不僅要學(xué)會(huì)說，不僅要學(xué)會(huì)說，更要學(xué)會(huì)問

3、！更要學(xué)會(huì)問！世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 6二、接待客戶程序分解二、接待客戶程序分解世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 7要求： 1）檢查著裝儀表，保持良好的精神狀態(tài); 2）任何人都是客戶；發(fā)展商、同行尤為重要,視為重點(diǎn)客戶; 3）每個(gè)客戶都是我們的品牌推廣渠道。第一式：禮儀四方第一式：禮儀四方 無論任何人只要踏進(jìn)售樓處即為客戶無論任何人只要踏進(jìn)售樓處即為客戶世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 8要求： 1）客戶推開大門是我們服務(wù)的開始； 2）從此他就是我們的終身客戶。第二式：開門揖客第二式：開門揖客 客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地

4、 産産 9要求： 1）第一時(shí)間迎接，同時(shí)問好、自我 介紹； 2）問好、自我介紹一定使用規(guī)范用語： 您好！歡迎光臨，我是置業(yè)顧問XXX，有什么可以幫到您。 我是某某某（講清自已的名字）。 第三式：一見鐘情第三式：一見鐘情 迎客問好、自我介紹要積極主動(dòng)迎客問好、自我介紹要積極主動(dòng)世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 10要求： 1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)； 2）聲音柔和，音調(diào)不易過高； 3）用語文明； 4）介紹簡單、專業(yè)。第四式第四式 ：指點(diǎn)江山：指點(diǎn)江山 介紹模型或沙盤介紹模型或沙盤世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 11要求: 1）一定親自帶客戶看房； 2）使用規(guī)范用語：請(qǐng)隨我來或請(qǐng)往這邊

5、走； 3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯； 4）在樣板房重點(diǎn)把握，最大限度突出賣點(diǎn)； 5）不得詆毀別的樓盤。 第五式：身臨其境第五式：身臨其境地盤安全常識(shí)帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀樣板房世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 12要求: 1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)； 2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)； 3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。 第六式：度身定做第六式：度身定做 置業(yè)計(jì)劃置業(yè)計(jì)劃按揭計(jì)算按揭計(jì)算按揭利率按揭利率相關(guān)費(fèi)用相關(guān)費(fèi)用為客戶設(shè)計(jì)購買方案為客戶設(shè)計(jì)購買方案世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 13要求: 1）結(jié)合客戶需求，強(qiáng)調(diào)核心賣點(diǎn); 2）介紹專業(yè)，有側(cè)重點(diǎn)； 3）不得詆毀別的樓盤

6、。第七式：溫故知新第七式：溫故知新 結(jié)合需要，講解樓書結(jié)合需要，講解樓書世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 14要求: 1）在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表； 2）客戶執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)。 第八式：請(qǐng)賜墨寶第八式：請(qǐng)賜墨寶 做好客戶上門登記做好客戶上門登記 世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 15要求: 1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門； 2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎再來！ 3）目送客戶走出二十米外。第九式：依依不舍第九式：依依不舍 禮貌送客至大門口禮貌送客至大門口世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 16要求: 1）當(dāng)日客戶一定要登記在自己的客戶登記本上。 記住客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)！記住客戶

7、的每一個(gè)細(xì)節(jié)！ 第十式：成交寶典第十式：成交寶典 客戶登記本填寫客戶登記本填寫客戶登記本世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 17A. 收取臨時(shí)定金l 收取臨時(shí)定金之前，再一次落實(shí)、查明房號(hào)；l 臨時(shí)定金由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的人員）收?。籰開具臨時(shí)定金收據(jù)，在收據(jù)上明確房號(hào)及保留期限；l即時(shí)封貼該房號(hào)；l在客戶登記本上作好詳細(xì)記錄。B. 收取正式定金l收取定金之前，再一次落實(shí)、查明房號(hào)；l定金由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的人員）收?。籰開具正式定金收據(jù)；l簽訂認(rèn)購書；l即時(shí)封貼該房號(hào)；l在客戶登記本上作好詳細(xì)記錄；l做好客戶成交檔案。（注意事項(xiàng)）第十一式：落袋為安第十一式

8、：落袋為安 收取定金開據(jù)收據(jù)收取定金開據(jù)收據(jù)尾數(shù)紙認(rèn)購書世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 18要求: 1）認(rèn)購書一般由本人簽署； 2）認(rèn)購書不得簽錯(cuò)； 3）簽完的認(rèn)購書一定要有項(xiàng)目經(jīng)理或其指定人員的的審核簽名。 4）認(rèn)購書一般不接受更名，特殊情況須發(fā)展商同意并收取更名費(fèi)用。 第十二式：白紙黑字第十二式：白紙黑字 填寫客戶登記本填寫客戶登記本世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 19要求： 1）及時(shí)填寫客戶檔案和客戶成交登記上交； 2）認(rèn)購書存檔; 3）提交明源系統(tǒng)，公司資源積累。 第十三式：成果沉淀第十三式：成果沉淀 及時(shí)填寫客戶檔案，上傳明源系統(tǒng)及時(shí)填寫客戶檔案，上傳明源系統(tǒng)世聯(lián)版權(quán)所有世世

9、 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 20要求: 1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒時(shí)注意方式和語氣。 第十四式：第十四式： 乘熱打鐵乘熱打鐵 提醒客戶交首期款（房款）提醒客戶交首期款（房款）世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 21要求: 1）置業(yè)顧問上崗前要進(jìn)行合同內(nèi)容考核； 2）合同聯(lián)網(wǎng)由專人簽署； 3）買方簽名一定是本人或有買方書面委托 （必須是公證后的） 的代理人，交留客戶 身份證復(fù)印件； 4）客戶領(lǐng)取合同一定要簽名登記； 5）替人交樓款的交款者必須出具書面證明： “自愿替XXX交款， 金額為XXX元”等。第十五式：鐵板釘釘?shù)谑迨剑鸿F板釘釘簽署商品房

10、買賣合同簽署商品房買賣合同世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 22提問：我們的工作結(jié)束了嗎？提問：我們的工作結(jié)束了嗎？ 置業(yè)顧問的工作到客戶交清首期樓款、簽署正式買賣合同并協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止。同時(shí)有義務(wù)協(xié)助發(fā)展商和小業(yè)主辦理與銷售有關(guān)的各項(xiàng)工作。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 23要求: 1）提前七天第一次通知客戶，講清客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間； 2）提前三天第二次提醒客戶； 3）提前一天第三次提醒客戶。 第十六式：第十六式： 乘勝追擊乘勝追擊 通知辦理按通知辦理按揭世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 24要求: 1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管 理處； 2）一定向

11、客戶表示祝賀。 第十七式：魚水情深第十七式：魚水情深 協(xié)助辦理入伙協(xié)助辦理入伙世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 25要求: 1）客戶入住后，了解他們的居住情況； 2）公司推出新的樓盤后，一定要向客戶提供這方面的信息。 第十八式：源遠(yuǎn)流長第十八式：源遠(yuǎn)流長隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 26電話客戶接待電話客戶接待世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 274 確定接聽電話的順序；4 作好接聽記錄；4 作好每天進(jìn)線電話統(tǒng)計(jì)；4 將留下電話的客戶姓名及聯(lián)系方式，立即記錄在自己的客戶登記本上。 接聽電話接聽電話世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産

12、産 284 針對(duì)不同客戶，選擇好電話復(fù)訪的時(shí)間；4 明確電話復(fù)訪的主題；4 電話復(fù)訪后詳細(xì)記錄。電話復(fù)訪電話復(fù)訪世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 29客客 戶戶 不不 滿滿 及及 客客 戶戶 投投 訴訴世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 30原則：一個(gè)正常人沒有理由無緣無故發(fā)火、原則：一個(gè)正常人沒有理由無緣無故發(fā)火、生氣，因此在任何情況下不得與客戶發(fā)生生氣，因此在任何情況下不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，不得與客戶吵架、打架。爭執(zhí)，不得與客戶吵架、打架。 遇到客戶有不滿情緒時(shí)遇到客戶有不滿情緒時(shí): : 首先，保持鎮(zhèn)靜、微笑，請(qǐng)他坐下來慢慢說，若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室或其他地方以便與另外的客戶隔

13、離開; 其次，傾聽客戶說什么、記錄，對(duì)他的不滿表示理解和重視； 再次，待客戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；如置業(yè)顧問與客戶發(fā)生爭吵，應(yīng)立即制止該置業(yè)顧問，另換置業(yè)顧問善后一、客戶不滿：一、客戶不滿： 世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 31二、客戶投訴：二、客戶投訴： 公司接受客戶投訴，投訴的受理方式有：1、專設(shè)客戶投訴熱線 熱線TEL.：82080865 2、項(xiàng)目經(jīng)理或其它渠道接受到的投訴也 應(yīng)及時(shí)向公司上述部門反映。3、客戶投訴時(shí)要記錄，并盡量詢問相關(guān) 細(xì)節(jié)，事后進(jìn)行調(diào)盡早反饋過程意見記住公司的服務(wù)宗旨，讓客戶享受真正的地產(chǎn)服務(wù)！世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 32客戶登記本客戶登記本世

14、聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 33時(shí)間： No：客戶姓名聯(lián)系方式性別年齡職業(yè)認(rèn)知途徑客戶要求：客戶概況：跟蹤記錄： 成交與否原因分析：封面內(nèi)頁世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 341）準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，加快成交速度的 保障；2）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累，置業(yè)顧問提高業(yè)務(wù)能力的教材；3）為置業(yè)顧問分析客戶購房心態(tài)提供幫助；4）為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料；5）為公司提供分析市場的理論數(shù)據(jù)。 客戶登記本客戶登記本的作用的作用世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 35A客戶來源、客戶人數(shù)、客戶形象及其鮮明特征；B 客戶姓名、年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、愛好；C客戶的工作單位、從事行業(yè)、職務(wù)、月收入、 聯(lián)

15、系方式（辦公電話、家居電話、手機(jī)、傳真 機(jī)號(hào)碼）D客戶的置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)住址、居住現(xiàn)狀、公司辦 公地址、公司性質(zhì)；E 客戶購房目的、所需面積、戶型、樓層、朝向；F 客戶購房預(yù)算、付款方式、首期支付能力、月 供能力；G; 客戶提出的其他合理性特殊要求；H客戶對(duì)樓宇的看法及有疑問的地方。客戶登記本客戶登記本的記錄內(nèi)容：的記錄內(nèi)容：關(guān)于客戶關(guān)于客戶世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 36n 跟蹤記錄每次交流的時(shí)間、內(nèi)容（如果聯(lián)系不上， 也應(yīng)做好記錄）；每次看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果。n 成果記錄不成交記錄客戶不購買的理由（價(jià)格貴？地偏？戶 型不合理等）；不成交客戶的最后選擇（已購買其他樓 盤）。客戶登記本客

16、戶登記本的記錄內(nèi)容：的記錄內(nèi)容：關(guān)于成交關(guān)于成交世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 37n成交記錄；n成交房號(hào)、樓層、戶型、面積；n臨時(shí)訂金的編號(hào)、金額、方式（現(xiàn)金或支 票）、 保留期限；n正式訂金的收取時(shí)間、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn) 金、支票或存折）；n簽訂認(rèn)購書的時(shí)間、實(shí)際成交價(jià)、付款方式、 首期款以及按揭貸款的具體金額和交繳時(shí)間；n辦理按揭的時(shí)間、地點(diǎn)、所需文件；n分期付款的分期日以及每一期的具體數(shù)額；n明確業(yè)績、創(chuàng)收額、提成比例以及交叉業(yè)務(wù)的 分成數(shù)。客戶登記本客戶登記本的記錄內(nèi)容：的記錄內(nèi)容：關(guān)于成交關(guān)于成交世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 38客戶登記本使用原則客戶登記本使用原則n詳

17、細(xì)、誠實(shí)記錄，不得弄虛作假；n領(lǐng)用空白客戶登記本須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字；n認(rèn)真做好連續(xù)性編號(hào)；n必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁、 倒序；n客戶姓名、聯(lián)系方式部分如需涂改，須經(jīng)項(xiàng) 目經(jīng)理同意并簽證；n最新兩期客戶登記本必須隨身攜帶，否 則出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，未帶者視為放棄。世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 39購房的相關(guān)費(fèi)用購房的相關(guān)費(fèi)用世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 404 抵押貸款合同公證費(fèi)抵押貸款合同公證費(fèi) （公證處）（公證處） 50萬以內(nèi): 貸款額3 50萬以上: 1500 + 超出部分2.54 印花稅印花稅 （稅務(wù)局）（稅務(wù)局） 貸款額0.54 保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi) （保險(xiǎn)公司）（保險(xiǎn)公司）

18、樓價(jià)1貸款年限或依情況浮動(dòng),某些 銀行已經(jīng)免征 4 抵押登記抵押登記 （國土局）（國土局） 貸款額0.1 一般100萬以下為100元4 律師費(fèi)律師費(fèi) （律師行）（律師行） 500元以內(nèi) 1 1世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 41商品房買賣合同商品房買賣合同公證費(fèi)公證費(fèi)A A 外籍、港澳臺(tái)身份必須公證外籍、港澳臺(tái)身份必須公證 50萬以內(nèi): 合同價(jià)3 50萬以上: 1500 + 超出部分2.5 =樓價(jià)3B B 國內(nèi)公民國內(nèi)公民商品房買賣合同商品房買賣合同沒有強(qiáng)沒有強(qiáng) 制公證制公證。2 2世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 42各樓盤規(guī)定不同，可能有下列幾項(xiàng)：各樓盤規(guī)定不同，可能有下列幾項(xiàng)：A

19、煤氣增容費(fèi)B 煤氣開通費(fèi)C 管理費(fèi)押金（一般預(yù)收2個(gè)月管理費(fèi)）D 水電押金E 信報(bào)箱F 對(duì)講系統(tǒng)G 有線電視開通費(fèi)H 電話開通費(fèi)I 裝修押金J. 垃圾清運(yùn)費(fèi)3 3世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 43辦理辦理房產(chǎn)證房產(chǎn)證費(fèi)用：費(fèi)用：A登記費(fèi)：總價(jià)1 （國土局）B印花稅：總價(jià)0.5 （稅務(wù)局）C貼花：5元契稅：普通商品房1.5，土地、別墅D. 等高檔住宅3 房產(chǎn)證房產(chǎn)證遺失遺失, ,補(bǔ)辦房產(chǎn)證須交納費(fèi)用補(bǔ)辦房產(chǎn)證須交納費(fèi)用: :公告費(fèi) 600元(按報(bào)紙公告版面大小收去) 登記費(fèi) 50元4 4世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 44世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 45世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 46世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 47按按 揭揭 計(jì)計(jì) 算算 方方 式式 A 首期款的確定 首期款=按揭總價(jià)規(guī)定成數(shù) + 貸款額尾數(shù) （銀行規(guī)定貸款額必須是整數(shù)）B 貸款額的確定 貸款額=按揭總價(jià)-首期款C月供計(jì)算 月供額（還本含息）=貸款額還款系數(shù) 月利率（1+月利率）還款月數(shù) 還款系數(shù) = （1+月利率）還款月數(shù)-1等額還款方式等額還款方式世聯(lián)版權(quán)所有世世 聯(lián)聯(lián) 地地 産産 48