DDI知名企業(yè)勝任能力詞典(可編輯).doc

1、DDI知名企業(yè)勝任能力詞典（可編輯）此頁為空目錄頁碼相關(guān)能力清單相關(guān)能力主動學(xué)習(xí)ActiveLearning 適應(yīng)能力 Adaptability 發(fā)揮最高績效 AligningPerformanceforSuccess 應(yīng)用所學(xué) AppliedLearning 任務(wù)管 理AssignmentManagement正直誠信Authenticity成為業(yè)務(wù)顧問 BecomingaBusinessAdvisor 拓 展 業(yè) 務(wù) 價 值 BroadeningBusinessValue 建立成功團(tuán)隊(duì) BuildingaSuccessfulTeam 建立客戶 忠誠度 BuildingCustomerLoya

2、lty 培養(yǎng)組織人才 BuildingOrganizationalTalent 建立伙伴關(guān)系BuildingPartnerships加強(qiáng)自我認(rèn)知 BuildingSelfInsight 建立策略性工作關(guān)系 BuildingStrategicWorkRelationships 建立銷售組織 BuildingtheSalesOrganization 建立銷售團(tuán)隊(duì) BuildingtheSalesTeam 建立信任 BuildingTrust 建立互信關(guān)系 BuildingTrustingRelationships 業(yè)務(wù)敏銳度 BusinessAcumen商業(yè)頭 腦 BusinessSavvy 輔導(dǎo)

3、 Coaching 輔導(dǎo)和發(fā)展他人 CoachingandDevelopingOthers 輔 導(dǎo) 銷 售 團(tuán) 隊(duì) CoachingtheSalesTeam 互助合作 Collaboration 溝通 Communication 高管溝通CompellingCommunication 持續(xù)改善ContinuousImprovement 持續(xù)學(xué)習(xí) ContinuousLearning 能力定義與 關(guān)鍵行為（續(xù)）促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功ContributingtoTeamSuccess勇氣Courage建立服務(wù)聲望CreatingaServiceReputation營造交際網(wǎng)絡(luò) CultivatingNetw

4、orks 客戶至上 CustomerFocus 制定決策DecisionMaking 授權(quán)委責(zé) DelegatingResponsibility 發(fā)展他人 DevelopingOthers 策劃銷售方法與解決方案 DevisingSalesApproachesandSolutions 推動執(zhí)行 DrivingExecution 結(jié)果導(dǎo)向 DrivingforResults 情商 EmotionalIntelligence 高管授權(quán) EmpowermentDelegation 精 力充沛 Energy 敬 業(yè)投入 EngagementReadines輪業(yè)家精神 Entrepreneurship

5、制定戰(zhàn)略方向 EstablishingStrategicDirection 高管風(fēng)范 ExecutiveDisposition 擴(kuò)大 及推 進(jìn)機(jī)會 ExpandingandAdvancingOpportunities 促 進(jìn)變革 FacilitatingChange 財(cái)務(wù)敏感度 FinancialAcumen 后續(xù)追蹤 FollowUp 演講技巧 FormalPresentation 贏得認(rèn)同 GainingCommitment全球視野 GlobalAcumen引 導(dǎo)銷 售機(jī)會 GuidingSalesOpportunities 高效溝通 HighImpactCommunication 專 業(yè)

6、形象 Impact 影響力 Influence 信息監(jiān)控 InformationMonitoring 積極主動InitiatingAction創(chuàng)新Innovation能力定義與關(guān)鍵行為（續(xù)）激勵他人InspiringOthers職務(wù)適配性JobFit領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì) LeadershipDisposition 弓I 領(lǐng)變革 LeadingChange 領(lǐng) 導(dǎo)團(tuán)隊(duì) LeadingTeams 愿景與價值觀領(lǐng)導(dǎo) LeadingThroughVisionandValues 善用多樣性 LeveragingDiversity 制定銷售運(yùn)營決策 MakingSalesOperationsDecisions 沖突

7、管理 ManagingConflict 工作 管理（包括時間管理）ManagingWork（includesTimeManagement） 酉已置資源 MarshalingResources 領(lǐng)導(dǎo)會議 MeetingLeadership 參與 會 議 MeetingParticipation 激 勵 銷 售組織 MotivatingtheSalesOrganization 駕馭復(fù)雜性 NavigatingComplexity 政治敏感性NavigatingPolitics談判能力Negotiation制定運(yùn)營決策 OperationalDecisionMaking 優(yōu)化多樣性 Optimizi

8、ngDiversity 組織 適配性O(shè)rganizationFit積極追求結(jié)果PassionforResults個人成長 導(dǎo)向 PersonalGrowthOrientation 計(jì)劃與組織能力 PlanningandOrganizing 積極心'態(tài) PositiveDisposition 質(zhì)量導(dǎo)向 QualityOrientation 建立高目標(biāo) RaisingtheBar 挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn) RiskTaking 安全意識 SafetyAwareness 銷售說服能力 SalesAbilityPersuasiveness 銷售素質(zhì) SalesDisposition 銷售談判 SalesNeg

9、otiation 銷售機(jī)會分析 SalesOpportunityAnalysis 能力定 義與關(guān)鍵行為（續(xù)）選拔人才 SelectingTalent宣傳愿景 SellingtheVision 確 定 銷 售 組 織 方 向 SettingSalesOrganizationDirection 制定銷售單位策略 SettingSalesUnitStrategy 指弓 I 銷售機(jī)會 SteeringSalesOpportunities 制 定策 略決策 StrategicDecisionMaking 策 略實(shí)施 StrategyExecution 抗壓性 StressTolerance 維持客戶滿意

10、度 SustainingCustomerSatisfaction 技術(shù)專 業(yè)知識 與技能 TechnicalProfessionalKnowledgeandSkills 堅(jiān)韌不拔 Tenacity 追求 卓越WorkStandards相關(guān)能力清單以下相關(guān)能力集提供了若干關(guān) 鍵行為。如果您使用其中一種能力在描述相同的工作角色或一組工作 時請勿使用其相關(guān)能力。（在左列中查找某種能力同時注意右列中與其相關(guān)的能力。）能力相關(guān)能力主動學(xué)習(xí)銷售持續(xù)學(xué)習(xí)應(yīng)用所學(xué)個人成長導(dǎo) 向適應(yīng)能力無發(fā)揮最高績效無應(yīng)用所學(xué)持續(xù)學(xué)習(xí)個人成長導(dǎo)向 主動學(xué)習(xí)任務(wù)管理銷售工作管理計(jì)劃與組織能力制定銷售單位 策略正直誠信高管建立信任

11、建立互信關(guān)系成為業(yè)務(wù)顧問無拓展 業(yè)務(wù)價值銷售銷售說服能力擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會建立成功團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)建立銷售團(tuán)隊(duì)建立客戶忠誠度客戶至上患者關(guān)系建立服務(wù) 聲望維持客戶滿意度培養(yǎng)醫(yī)療人才高管培養(yǎng)組織人才建立銷售 團(tuán)隊(duì)選拔人才建立銷售組織發(fā)展他人培養(yǎng)組織人才高管建立銷 售組織建立銷售團(tuán)隊(duì)選拔人才培養(yǎng)醫(yī)療人才發(fā)展他人建立伙伴 關(guān)系營造交際網(wǎng)絡(luò)配置資源建立策略性工作關(guān)系互助合作促進(jìn) 團(tuán)隊(duì)成功培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系加強(qiáng)自我認(rèn)知無建立策略性 工作關(guān)系營造交際網(wǎng)絡(luò)建立伙伴關(guān)系配置資源互助合作促進(jìn)團(tuán) 隊(duì)成功培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系建立銷售組織銷售高管培養(yǎng)組 織人才建立銷售團(tuán)隊(duì)選拔人才發(fā)展他人培養(yǎng)醫(yī)療人才建立銷售 團(tuán)隊(duì)銷售

12、培養(yǎng)組織人才選拔人才建立銷售組織領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建立成 功團(tuán)隊(duì)發(fā)展他人培養(yǎng)醫(yī)療人才建立信任建立互信關(guān)系正直誠信 建立互信關(guān)系銷售建立信任正直誠信業(yè)務(wù)敏銳度高管商業(yè)頭腦 高管財(cái)務(wù)敏感度高管商業(yè)頭腦高管業(yè)務(wù)敏銳度財(cái)務(wù)敏感度高管 護(hù)理管理無輔導(dǎo)輔導(dǎo)和發(fā)展他人輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和發(fā)展他人 高管輔導(dǎo)發(fā)展他人輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)銷售輔導(dǎo)和發(fā)展 他人輔導(dǎo)互助合作營造交際網(wǎng)絡(luò)建立伙伴關(guān)系建立策略性工作 關(guān)系配置資源促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系溝通高管 溝通高效溝通高管溝通高管溝通高效溝通持續(xù)改善促進(jìn)變革引 領(lǐng)變革持續(xù)學(xué)習(xí)應(yīng)用所學(xué)個人成長導(dǎo)向主動學(xué)習(xí)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功 營造交際網(wǎng)絡(luò)建立伙伴關(guān)系建立策略性工作關(guān)系互助合

13、作配置 資源培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系勇氣高管挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)建立服務(wù)聲望 銷售患者關(guān)系客戶至上建立客戶忠誠度維持客戶滿意度培養(yǎng)臨 床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系醫(yī)療高管營造交際網(wǎng)絡(luò)建立伙伴關(guān)系配置資 源建立策略性工作關(guān)系互助合作促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功營造交際網(wǎng)絡(luò)高 管培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系建立伙伴關(guān)系配置資源建立策略性 工作關(guān)系互助合作促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功客戶至上高管建立服務(wù)聲望建 立客戶忠誠度維持客戶滿意度制定決策制定運(yùn)營決策制定銷售 運(yùn)營決策制定策略決策制訂醫(yī)療操作決策授權(quán)委責(zé)高管授權(quán)發(fā) 展他人輔導(dǎo)和發(fā)展他人培養(yǎng)組織人才建立銷售組織建立銷售團(tuán) 隊(duì)培養(yǎng)醫(yī)療人才策劃銷售方法與解決方案銷售指引銷售機(jī)會引 導(dǎo)銷售機(jī)會銷售說服能力推動執(zhí)行高

14、管信息監(jiān)控策略實(shí)施結(jié)果 導(dǎo)向積極追求結(jié)果情商無高管授權(quán)高管授權(quán)委責(zé)精力充沛無敬 業(yè)投入無企業(yè)家精神高管抓住市場機(jī)會制定戰(zhàn)略方向高管確定 銷售組織方向制定銷售單位策略制訂醫(yī)療護(hù)理業(yè)務(wù)策略高管風(fēng) 范高管抗壓性領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)專業(yè)形象擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會銷售銷售說 服能力拓展業(yè)務(wù)價值促進(jìn)變革引領(lǐng)變革持續(xù)改善財(cái)務(wù)敏感度高 管業(yè)務(wù)敏銳度高管商業(yè)頭腦高管后續(xù)追蹤無演講技巧無贏得認(rèn) 同影響力全球視野無引導(dǎo)銷售機(jī)會銷售指引銷售機(jī)會銷售機(jī)會 分析策劃銷售方法與解決方案銷售說服能力高效溝通銷售溝通 高管溝通專業(yè)形象高管風(fēng)范領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)抗壓性影響力高管贏得 認(rèn)同信息監(jiān)控推動執(zhí)行策略實(shí)施積極主動無創(chuàng)新無激勵他人積 極心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)

15、高管風(fēng)范專業(yè)形象抗壓性引領(lǐng)變革高管促進(jìn) 變革持續(xù)改善領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)高管建立銷售團(tuán)隊(duì)建立成功團(tuán)隊(duì)愿景與 價值觀領(lǐng)導(dǎo)宣傳愿景建立高目標(biāo)激勵銷售組織促進(jìn)團(tuán)體和個體 的多樣化醫(yī)療高管善用多樣性優(yōu)化多樣性善用多樣性促進(jìn)團(tuán)體 和個體的多樣化優(yōu)化多樣性制訂醫(yī)療操作決策醫(yī)療高管制定決 策制定運(yùn)營決策制定銷售運(yùn)營決策制定策略決策制定銷售運(yùn)營 決策銷售高管制定決策制定運(yùn)營決策制訂醫(yī)療操作決策制定策 略決策沖突管理無工作管理（包括時間管理）計(jì)劃與組織能力任 務(wù)管理配置資源銷售營造交際網(wǎng)絡(luò)建立伙伴關(guān)系建立策略性工 作關(guān)系互助合作促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)會 議參與會議參與會議領(lǐng)導(dǎo)會議激勵銷售組織銷售高管宣傳愿景

16、 愿景與價值觀領(lǐng)導(dǎo)建立高目標(biāo)駕馭復(fù)雜性無政治敏感性高管無 談判能力銷售談判制定運(yùn)營決策高管制定決策制定銷售運(yùn)營決 策制定策略決策制訂醫(yī)療操作決策優(yōu)化多樣性高管善用多樣性 促進(jìn)團(tuán)體和個體的多樣化積極追求結(jié)果高管結(jié)果導(dǎo)向追求卓越 堅(jiān)韌不拔患者教育健康促進(jìn)無建立與患者的關(guān)系醫(yī)療護(hù)理建立 服務(wù)聲望建立客戶忠誠度維持客戶滿意度客戶至上個人成長導(dǎo) 向高管應(yīng)用所學(xué)持續(xù)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)計(jì)劃與組織能力工作管理任 務(wù)管理積極心態(tài)高管激勵他人質(zhì)量導(dǎo)向無建立高目標(biāo)銷售宣傳愿景愿景與價值觀領(lǐng)導(dǎo)激勵銷售組織挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)勇氣安全意識安 全介入安全介入醫(yī)療護(hù)理安全意識銷售說服能力拓展業(yè)務(wù)價值 擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會引導(dǎo)銷售機(jī)會指引銷售機(jī)會策

17、劃銷售方法與解 決方案銷售機(jī)會分析銷售素質(zhì)銷售無銷售談判談判能力銷售機(jī) 會分析銷售銷售說服能力引導(dǎo)銷售機(jī)會指引銷售機(jī)會抓住市場 機(jī)會企業(yè)家精神選拔人才培養(yǎng)組織人才建立銷售團(tuán)隊(duì)建立銷售 組織培養(yǎng)醫(yī)療人才宣傳愿景愿景與價值觀領(lǐng)導(dǎo)建立高目標(biāo)激勵 銷售組織制訂醫(yī)療護(hù)理業(yè)務(wù)策略醫(yī)療高管制定戰(zhàn)略方向確定銷 售組織方向制定銷售單位策略確定銷售組織方向銷售高管制定 戰(zhàn)略方向制定銷售單位策略制訂醫(yī)療護(hù)理業(yè)務(wù)策略制定銷售單 位策略銷售代表制定戰(zhàn)略方向確定銷售組織方向任務(wù)管理制訂 醫(yī)療護(hù)理業(yè)務(wù)策略指引銷售機(jī)會銷售高管引導(dǎo)銷售機(jī)會銷售機(jī) 會分析策劃銷售方法與解決方案銷售說服能力制定策略決策制 定決策制定運(yùn)營決策制定銷

18、售運(yùn)營決策制訂醫(yī)療操作決策策略實(shí)施銷售高管推動執(zhí)行信息監(jiān)控抗壓性高管風(fēng)范、專業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)維持客戶滿意度銷售代表患者關(guān)系建立服務(wù)聲望建立 客戶忠誠度客戶至上技術(shù)專業(yè)知識與技能無堅(jiān)韌不拔積極追求 結(jié)果追求卓越追求卓越積極追求結(jié)果堅(jiān)韌不拔相關(guān)能力主動學(xué)習(xí)ActiveLearning對新信息、知識和經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)出極大的熱情經(jīng)常 尋找并利用學(xué)習(xí)機(jī)會能夠迅速吸收和應(yīng)用新知識。關(guān)鍵行為middot熱愛學(xué)習(xí)對和銷售或業(yè)務(wù)相關(guān)的知識表現(xiàn)出 好奇和學(xué)習(xí)熱情尋求可獲取新技能、行為和或知識的機(jī)會（正式 和非正式）主動安排時間以獲得這些重要體驗(yàn)。middot迅速吸收知識注重從正式或非正式的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)中吸取 并了解新的信

19、息對新情況或信息迅速做出判斷并找出其中最重 要的因素。middot鼓勵反饋尋求對自身表現(xiàn)的反饋意見并樂于接受有建 設(shè)性地利用反饋改進(jìn)知識、技能和行為。middot應(yīng)用所學(xué)的知識和技能將新的知識、理解或技能運(yùn)用 到實(shí)際工作中并通過不斷嘗試加深學(xué)習(xí)。注釋主動學(xué)習(xí)、應(yīng)用所學(xué)、持續(xù)學(xué)習(xí)和個人成長導(dǎo)向有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中O主動學(xué)習(xí)適用于銷售代表和銷售主管職位其中包含專門針對 銷售的措辭。應(yīng)用所學(xué)一般來說適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位。應(yīng)用所學(xué)不涉及持續(xù)學(xué)習(xí)中那種積極獲得知識的態(tài)度。應(yīng)用所學(xué)更加適用于那些已經(jīng)為任職者指明需要掌握哪些知 識的職位角色。許多組織并不要求任職者在一開始

20、接受職位時就擁有高水平 的知識或能力但是需要任職者能夠快速勝任工作。這一能力反映的是個人學(xué)習(xí)職位必備知識以及快速掌握和應(yīng) 用新信息的能力。持續(xù)學(xué)習(xí)一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識工作者 職位。在所從事的職位知識更新快、需要不斷學(xué)習(xí)的情況下這項(xiàng)能 力更加適用。個人成長導(dǎo)向一般來說適用于高管職位。適應(yīng)能力Adaptability當(dāng)工作任務(wù)或環(huán)境中發(fā)生重大變化時仍能保持工作效率并能做出有效的調(diào)整以適應(yīng)新的工作架構(gòu)、流程、要求或文化。關(guān)鍵行為middot設(shè)法理解變化積極收集有關(guān)新工作環(huán)境的信 息努力理解工作職責(zé)或環(huán)境變化的原因和內(nèi)涵。middot積極地面對變化或者新事物將變化和新環(huán)境視為學(xué)習(xí) 或

21、發(fā)展的機(jī)會認(rèn)清變化所產(chǎn)生的益處在他人面前以積極的態(tài)度 談?wù)撟兓iddot調(diào)整自身行為迅速改變行為舉止以有效地應(yīng)對工作環(huán) 境中的變化嘗試新的方法來適應(yīng)新環(huán)境不固守堅(jiān)持無效的行為。注釋適應(yīng)能力的意思是能夠根據(jù)不斷變化、新的或不同的環(huán) 境有效地做出調(diào)整。這不同于行為靈活性。行為靈活性是人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)域諸多能力的特征例如溝通 能力和領(lǐng)導(dǎo)會議能力。這些能力中涉及的行為靈活性要處理的是調(diào)整一個人在團(tuán)體 或一對一互動中的人際互動風(fēng)格從而有效地與其他具有不同需 求、背景和技能的人合作。比較：middot抗壓性面對壓力能保持穩(wěn)定的績效表現(xiàn)能夠以 可接受的方式釋放壓力。壓力在工作中不可避免。面對壓力能保持穩(wěn)

22、定的績效表現(xiàn)（具有抗壓性）的人不一定 能夠很好地適應(yīng)變化（適應(yīng)能力）。middot計(jì)劃與組織能力或管理工作（包括時間管理）在這兩 項(xiàng)能力中一個人必須能夠通過重新確定工作優(yōu)先順序或利用新資源來完成工作目標(biāo)以適應(yīng)變化。它們在很大程度上屬于認(rèn)知行為它們注重于通過有效計(jì)劃和管理資源來解決目前的情況而非注重個人臨場應(yīng)變能力。發(fā)揮最高績效 AligningPerformanceforSuccess根據(jù)工作重點(diǎn) 指導(dǎo)他人達(dá)成工作目標(biāo)。關(guān)鍵行為middot設(shè)定績效目標(biāo)與下屬共同設(shè)定具體的績效目 標(biāo)并明確衡量標(biāo)準(zhǔn)。middot制定方法與下屬一起找出達(dá)成目標(biāo)所需要的行為、知 識及技巧確認(rèn)具體的行為、知識和技巧作為

23、評估和關(guān)注的重點(diǎn)。middot創(chuàng)造學(xué)習(xí)的環(huán)境確保員工獲得發(fā)展所需的資源確保為 員工提供發(fā)展所需的機(jī)會幫助員工克服學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的障礙。middot共同制定發(fā)展計(jì)劃與下屬共同確定觀摩、輔導(dǎo)、培訓(xùn) 課程及研討會等發(fā)展機(jī)會幫助其達(dá)成重要的目標(biāo)。middot追蹤績效通過系統(tǒng)或方法來追蹤績效是否達(dá)標(biāo)同時追 蹤所需的行為、知識與技巧的獲取及應(yīng)用狀況。middot評估績效定期與每位下屬正式討論工作進(jìn)展并對其績效進(jìn)行復(fù)核評估每個目標(biāo)、行為、知識及技巧領(lǐng)域。注釋發(fā)揮最高績效注重實(shí)施正式的績效管理體系其中包括對直接下屬設(shè)置具體且可衡量的目標(biāo)并對其績效進(jìn)行評估。它側(cè)重于根據(jù)塑造職位行為的正式流程來實(shí)現(xiàn)具體績效目標(biāo) 和增

24、強(qiáng)整體技能。比較：middot輔導(dǎo)：注重日常或針對具體工作的互動、反饋 和培訓(xùn)。發(fā)揮最高績效流程中可以包含輔導(dǎo)以幫助個人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)但同 時輔導(dǎo)仍有很多其他用途應(yīng)當(dāng)對其予以單獨(dú)考慮。middot發(fā)展他人：與發(fā)揮最高績效這個能力有一些相同的關(guān) 鍵行為。不同之處在于發(fā)展他人的著眼點(diǎn)是長期發(fā)展計(jì)劃這超出了績 效管理流程（例如支持與當(dāng)前或未來工作職責(zé)相關(guān)的發(fā)展行為）應(yīng)用所學(xué)AppliedLearning迅速掌握并運(yùn)用與工作有關(guān)的新知 識。關(guān)鍵行為middot積極參與學(xué)習(xí)活動采用能從學(xué)習(xí)體驗(yàn)中取得 最大收獲的方式來參與必要的學(xué)習(xí)活動（例如記筆記提問題完成所布置的任務(wù)等）。middot快速掌握知識或技能通過正

25、式及非正式的學(xué)習(xí)體驗(yàn)快速理解并吸收新知識。middot應(yīng)用所學(xué)的知識和技能將新的知識、理解或技能運(yùn)用 到實(shí)際工作中并通過不斷嘗試加深學(xué)習(xí)。注釋主動學(xué)習(xí)、應(yīng)用所學(xué)、持續(xù)學(xué)習(xí)和個人成長導(dǎo)向有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中O主動學(xué)習(xí)適用于銷售代表和銷售主管職位其中包含專門針對 銷售的措辭。應(yīng)用所學(xué)一般來說適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位。應(yīng)用所學(xué)不涉及持續(xù)學(xué)習(xí)中那種積極獲得知識的態(tài)度。應(yīng)用所學(xué)更加適用于那些已經(jīng)為任職者指明需要掌握哪些知識的職位角色。許多組織并不要求任職者在一開始接受職位時就擁有高水平 的知識或能力但是需要任職者能夠快速勝任工作。這一能力反映的是個人學(xué)習(xí)職位必備知識以及快

26、速掌握和應(yīng)用新信息的能力。持續(xù)學(xué)習(xí)一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識工作者 職位。在所從事的職位知識更新快、需要不斷學(xué)習(xí)的情況下這項(xiàng)能 力更加適用。個人成長導(dǎo)向一般來說適用于高管職位。任務(wù)管理AssignmentManagement通過合理分配時間優(yōu)先處 理重要目標(biāo)、重要任務(wù)和銷售機(jī)會有效掌控銷售活動。關(guān)鍵行為middot平衡銷售預(yù)測及實(shí)際進(jìn)展定期比較目標(biāo)與銷 售進(jìn)展以認(rèn)清當(dāng)前及潛在的差距追蹤每一步銷售目標(biāo)的進(jìn)展情況推進(jìn)滯后的銷售確定所需要的潛在客戶通過電話聯(lián)系、營銷活動、內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及其他方法尋求更多機(jī)會擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)middot確定優(yōu)先順序系統(tǒng)地評估銷售機(jī)會鎖定有可能獲得最 大業(yè)務(wù)成果

27、的機(jī)會認(rèn)清關(guān)鍵性和非關(guān)鍵性的活動調(diào)整優(yōu)先次序 合理安排時間。middot排定日程分配適當(dāng)?shù)臅r間完成工作在同一時間內(nèi)妥善 處理多項(xiàng)活動及任務(wù)避免日程沖突列出進(jìn)度表及重要任務(wù)。注釋任務(wù)管理、管理工作、計(jì)劃與組織能力和制定銷售單位 策略有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模 型中。任務(wù)管理適用于銷售代表職位其中包含專門針對銷售的措辭。管理工作一般來說適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位。當(dāng)職位的重點(diǎn)是要求任職者能夠規(guī)劃自己的時間及工作并且 或者協(xié)助他人完成工作（例如為其他人安排會議時間或協(xié)調(diào)他人 的日程）而非確定他人的日程和活動時此能力適用。計(jì)劃與組織能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識 工作者

28、職位。當(dāng)職位需要任職者計(jì)劃自己和其他人的時間和活動時計(jì)劃與 組織能力適用。如果職位中需要任職者負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)其他人的工作和行為（通常 包括分配任務(wù)職責(zé)）此能力也適用。僅僅負(fù)責(zé)維護(hù)書面日程或?yàn)槠渌税才艜h尚稱不上是計(jì)劃其他人時間和活動。職位角色中必須確實(shí)存在其他計(jì)劃和組織行為才能使用計(jì)劃 與組織能力。制定銷售單位策略適用于銷售主管職位其中包含專門針對銷售的措辭。正直誠信Authenticity坦率、真誠、言行一致遵從倫理道德符 合專業(yè)和組織的準(zhǔn)則從而贏得他人的信任。關(guān)鍵行為middot開誠布公與他人分享有關(guān)自己的信息坦承自 身的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)表明自己堅(jiān)定的原則、價值觀、動機(jī)和意圖準(zhǔn)確完整地提供信息。mi

29、ddot表現(xiàn)真我即使在壓力下也能按照個人的價值觀、標(biāo)準(zhǔn)和信仰行事確保自己的言行在不同情況下保持一致。middot講求誠信遵守倫理道德、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章及組織政策 信守承諾。注釋正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系有一些相同的關(guān)鍵 行為不能同時使用于一個職位的能力模型中。正直誠信屬于個人特質(zhì)一般來說適用于高管職位。建立信任屬于人際關(guān)系能力一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。建立互信關(guān)系屬于人際關(guān)系能力適用與銷售代表和銷售主管 職位。其中包含專門針對銷售的措辭。成為業(yè)務(wù)顧問 BecomingaBusinessAdvisor與客戶一起創(chuàng)建有 價值的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系以增加客戶的市場價值積極為客戶尋找商 機(jī)對客戶的

30、業(yè)務(wù)及政治驅(qū)動因素有深入了解。關(guān)鍵行為middot將自己定位為業(yè)務(wù)伙伴在溝通過程中展現(xiàn)對 共同業(yè)務(wù)成功的長期承諾。middot展現(xiàn)業(yè)務(wù)敏銳度清楚了解客戶的業(yè)務(wù)狀況包括營收成 長及其他業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)目標(biāo)、流程、市場情況和競爭環(huán)境談?wù)?客戶行業(yè)狀況時展現(xiàn)豐富的知識清楚闡述決策對客戶業(yè)務(wù)的影 響。middot分享具附加價值的觀點(diǎn)分享可能會影響客戶現(xiàn)在或未 來事業(yè)成功的相關(guān)信息（如市場、競爭對手、法規(guī)） 、專業(yè)知識 及見解以展現(xiàn)個人可信度。middot掌握組織內(nèi)部政治生態(tài)展現(xiàn)政治環(huán)境敏銳度了解影響 客戶組織達(dá)成目標(biāo)的復(fù)雜政治環(huán)境與人際關(guān)系在表達(dá)想法和采 取行動時考慮政治問題考慮所有相關(guān)人員的立場與客戶

31、組織中 不同層面的人有效交往。middot培養(yǎng)一個活躍的人際網(wǎng)絡(luò)充分了解客戶關(guān)系的重要戰(zhàn) 略意義積極構(gòu)建、維護(hù)及利用關(guān)鍵人脈來達(dá)成銷售目標(biāo)（包括舉 辦活動鼓勵客戶彼此建立關(guān)系）。注釋該能力適用于銷售代表、銷售主管和銷售高管職位其中 包含專門針對銷售的措辭。拓展業(yè)務(wù)價值 BroadeningBusinessValue探究客戶的潛在問題 與需要以提出更廣泛的解決方案密切注意客戶釋放的訊息并以 此為基礎(chǔ)贏得客戶對產(chǎn)品、 服務(wù)及解決方案的承諾以最大程度增 加銷售拜訪的成效明確有力地表達(dá)與推動未來的方向。關(guān)鍵行為middot探索能擴(kuò)展銷售的機(jī)會建議不同的思考方式 視情況所需探索將目前銷售機(jī)會擴(kuò)展成更大解

32、決方案的可能性 建議能創(chuàng)造更大銷售機(jī)會的行動。middot制定影響力策略擬定一項(xiàng)影響策略以滿足主要決策者 的戰(zhàn)略需要及其顯性和隱性的需要根據(jù)客戶釋放的訊息調(diào)整影 響策略通過運(yùn)用業(yè)務(wù)及情感因素來影響決定并有效應(yīng)對客戶的 異議。middot推動銷售進(jìn)展與客戶在結(jié)果與行動上達(dá)成共識以推動 銷售進(jìn)展如情況適當(dāng)鍥而不舍追求想達(dá)成的結(jié)果總結(jié)行動的共 識。注釋拓展業(yè)務(wù)價值、擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會和銷售說服能力有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中o拓展業(yè)務(wù)價值一般來說適用于銷售高管和銷售主管職位其中 包含專門針對銷售的措辭。擴(kuò)大及推進(jìn)機(jī)會一般來說適用于銷售代表職位其中包含專門 針對銷售的措辭。銷售說

33、服能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和并非銷售人 員但是需要說服客戶的專業(yè)知識工作者職位。建立成功團(tuán)隊(duì) BuildingaSuccessfulTeam使用適當(dāng)?shù)姆椒ê挽`活的人際互動風(fēng)格建立一個有凝聚力的團(tuán)隊(duì)促成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá) 成。關(guān)鍵行為middot制定方向明確團(tuán)隊(duì)的目的和重要性（例如： 團(tuán)隊(duì)具有明確的章程或使命宣言）指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)設(shè)定具體且可衡量的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。middot建立團(tuán)隊(duì)架構(gòu)幫助澄清團(tuán)隊(duì)成員各自的角色和職責(zé)協(xié) 助確保隨時提供必要的指導(dǎo)、復(fù)核或支持。middot促成目標(biāo)的達(dá)成為達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能而提 出方法或流程上的建議提供必要的資源或幫助以消除團(tuán)隊(duì)達(dá)成 目標(biāo)的障礙。middot鼓勵他人參

34、與傾聽團(tuán)隊(duì)成員意見并讓團(tuán)隊(duì)成員全面參 與到團(tuán)隊(duì)的決策和行動中珍視并善用個體的差異與天賦。middot知會團(tuán)隊(duì)成員與團(tuán)隊(duì)成員分享重要或相關(guān)信息。middot做出榜樣遵循團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與指導(dǎo)方針履行團(tuán)隊(duì)職責(zé)并展 現(xiàn)個人對團(tuán)隊(duì)的承諾。注釋建立成功團(tuán)隊(duì)、建立銷售團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中。建立成功團(tuán)隊(duì)一般來說適用于經(jīng)理和主管職位。建立銷售團(tuán)隊(duì)適用于銷售主管職位其中包含專門針對銷售的 措辭。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)一般來說適用于高管職位。比較：middot領(lǐng)導(dǎo)會議團(tuán)隊(duì)發(fā)展基本都是通過團(tuán)隊(duì)會議發(fā)生。相對于建立成功團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)會議中促進(jìn)會議的行為涉及領(lǐng)導(dǎo)會議或參與會議的能力。建立成功團(tuán)隊(duì)包

35、括一些正式會議之外的行為和團(tuán)隊(duì)會議之外的內(nèi)容。middot促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功與建立成功團(tuán)隊(duì)密切相關(guān)這兩項(xiàng)能力有一些相同的關(guān)鍵行為。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功不包括制定方向和建立團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)行為因 此該能力通常適用于非領(lǐng)導(dǎo)職位。請謹(jǐn)記建立成功團(tuán)隊(duì)對于沒有正式領(lǐng)導(dǎo)職位的人仍不失為非常適用的能力。建立客戶忠誠度 BuildingCustomerLoyalty有效滿足客戶的需 求建立良好的客戶關(guān)系以客戶滿意及建立客戶忠誠度為己任。關(guān)鍵行為middot運(yùn)用基本原則通過使他人感到被尊重、被賞 識并有參與感（加強(qiáng)自尊、表達(dá)同理心、鼓勵參與、分享和提供 支持）建立良好的人際關(guān)系。middot歡迎顧客主動并禮貌地致意客戶給予客戶

36、充分的關(guān)注。middot澄清現(xiàn)況提出問題以確認(rèn)客戶需求仔細(xì)聆聽提供適當(dāng) 信息總結(jié)討論以確保雙方理解一致。middot滿足或超越需求遇到常規(guī)問題立即采取行動對于非常規(guī)的問題與客戶協(xié)商達(dá)成明確的行動方案抓住機(jī)會超越客戶期 望同時不做出過度承諾。middot確認(rèn)滿意度詢問客戶的滿意度在適當(dāng)情況下承諾負(fù)責(zé)到底并感謝客戶。middot處理ldquo客戶抱怨rdquo處理不滿的客戶時能耐心 聆聽、表達(dá)同理心道歉并親自負(fù)責(zé)解決顧客的問題。注釋建立客戶忠誠度、建立服務(wù)聲望、客戶至上、患者關(guān)系 和維持客戶滿意度有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個 職位的能力模型中。建立客戶忠誠度屬于人際關(guān)系能力一般來說適用于

37、基層領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)知識工作者和員工團(tuán)隊(duì)成員職位（非銷售職位）O該能力強(qiáng)調(diào)有效滿足客戶的具體需求發(fā)展和維護(hù)與各個客戶 的良好關(guān)系。建立服務(wù)聲望屬于客戶管理能力一般來說適用于銷售高管和 銷售主管職位?？蛻糁辽蠈儆跇I(yè)務(wù)管理能力一般來說適用于高管、經(jīng)理、基 層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識工作者職位（非銷售職位）。該能力強(qiáng)調(diào)在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果的過程中工作的安排和實(shí)施要以 客戶（典型客戶或特殊客戶）為重。患者關(guān)系屬于人際關(guān)系能力適用于醫(yī)療護(hù)理職位其中包含專 門針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。維持客戶滿意度屬于客戶管理能力適用于銷售代表職位。其中包含專門針對銷售的措辭。比較：middot銷售說服能力：它強(qiáng)調(diào)成功展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)。建立客戶忠誠度

38、是確保銷售長期保持成功的一個要素。與客戶互動的態(tài)度及效果好壞以及對客戶需求的重視程度對 銷售能否持續(xù)取得成功（例如與客戶深化合作以及拓展更多客 戶）有重大影響。培養(yǎng)組織人才BuildingOrganizationalTalent建立有效的體系和 流程以吸引、發(fā)展、任用和留住有才干的員工創(chuàng)造可以讓員工充 分發(fā)揮其潛能的工作環(huán)境從而使組織有能力應(yīng)對當(dāng)前和未來的 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。關(guān)鍵行為middot確定人才差距確定組織達(dá)成當(dāng)前和未來目標(biāo) 所需的人才構(gòu)成和水平評估當(dāng)前人才儲備的主要優(yōu)勢和技能差 距。middot有策略地招聘人才吸引和招聘內(nèi)、外部人才確保組織 的人員配置能夠應(yīng)對當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。middo

39、t支持人才發(fā)展實(shí)施適當(dāng)?shù)娜瞬挪呗栽谶m度選聘外部人 才的同時努力發(fā)展內(nèi)部人才關(guān)注那些有挑戰(zhàn)性的發(fā)展任務(wù)以增 強(qiáng)個人自信和組織能力。middot推行績效獎勵建立認(rèn)可與獎勵體系使之與個人績效水 平掛鉤。middot注重留才建立留住人才的體系滿足員工需要（如薪酬、福利、發(fā)展機(jī)會和工作環(huán)境）以提升其職業(yè)滿意度。注釋培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷售團(tuán)隊(duì)、建立銷 售組織、發(fā)展他人和選拔人才有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于醫(yī)療高管職位其中包 含專門針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于高管職位。建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力適用于銷

40、售主管職位。其中包含專門針對銷售的措辭。建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于銷售高管職位其中包 含專門針對銷售的措辭。發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專 業(yè)知識工作者職位。選拔人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo) 職位特別注重招聘和晉升問題。建立伙伴關(guān)系 BuildingPartnerships在個人與他人的領(lǐng)域、團(tuán) 隊(duì)、部門、單位或組織之間尋找機(jī)會并采取行動以建立戰(zhàn)略性關(guān) 系幫助達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。關(guān)鍵行為middot辨識合作需求分析組織及個人的領(lǐng)域找出為 了促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成應(yīng)當(dāng)建立或改善的重要關(guān)系。middot探尋建立伙伴關(guān)系的機(jī)會與潛在的合作伙伴交換信息 說明合作的利益

41、及潛在問題共同決定雙方合作的范圍和期望值 以確保符合彼此的需要。middot規(guī)劃行動計(jì)劃共同商定達(dá)成雙方目標(biāo)所需采取的行動 方案針對彼此的責(zé)任及所需支持達(dá)成共識。middot將個人目標(biāo)置于次要地位將組織目標(biāo)置于個人目標(biāo)之 上預(yù)估個人的行動或決策會對合作伙伴產(chǎn)生的影響促使他人支 持伙伴間的共同目標(biāo)。middot監(jiān)控伙伴關(guān)系運(yùn)用有效方法來追蹤和評估伙伴關(guān)系的 建立過程及共同目標(biāo)達(dá)成的狀況。注釋建立伙伴關(guān)系、建立策略性工作關(guān)系、互助合作、促進(jìn) 團(tuán)隊(duì)成功、培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系、 營造交際網(wǎng)絡(luò)和配置資源 有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中O建立伙伴關(guān)系一般來說適用于經(jīng)理職位該職位的

42、任職者負(fù)責(zé) 在組織的各個團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間或組織和外部機(jī)構(gòu)之間 建立良好的關(guān)系。建立策略性工作關(guān)系一般來說適用于基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識工 作者職位。該能力強(qiáng)調(diào)通過與其他人的依存關(guān)系來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的策略性行為。與直屬團(tuán)隊(duì)之外的其他人合作時要有效工作就必須具備此項(xiàng) 能力。這種能力適用于相互依存的環(huán)境在這種環(huán)境中任職者由于工 作結(jié)構(gòu)或流程必須依賴其他人才能完成自己的工作?；ブ献饕话銇碚f適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位特別注重在工作 目標(biāo)之外建立合作關(guān)系。相較于建立伙伴關(guān)系和建立戰(zhàn)略性工作關(guān)系互助合作策略性 程度較低影響也較小。該項(xiàng)能力強(qiáng)調(diào)要關(guān)心組織整理利益要按照組織要求同事之間 相互幫助。這些行為最重要的

43、成果是培養(yǎng)更好的人際關(guān)系。團(tuán)隊(duì)中常常會展現(xiàn)出互助合作能力。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功一般來說適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位特別注重團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系適用于醫(yī)療護(hù)理職位其中包含專門 針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。營造交際網(wǎng)絡(luò)一般來說適用于高管職位該職位的任職者負(fù)責(zé) 在組織的各個團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間或組織和外部機(jī)構(gòu)之間 建立良好的關(guān)系。配置資源適用于銷售主管和銷售代表職位其中包含專門針對 銷售的措辭。加強(qiáng)自我認(rèn)知BuildingSelfInsight 了解自身優(yōu)勢和發(fā)展需要及 自身行為對他人所產(chǎn)生的影響根據(jù)自我認(rèn)知改善自身行為以提 升影響力。關(guān)鍵行為middot尋求反饋主動尋求反饋以確定需要提高的領(lǐng) 域接

44、受反饋并利用反饋有效地豐富知識、提高技能、改善行為愿意認(rèn)真考慮所收到的反饋及其對自身行為的影響。middot自我評估主動評估自己的業(yè)務(wù)影響力展現(xiàn)出不斷反思 自己的發(fā)展的意愿努力理解自身行為的盲點(diǎn)。middot調(diào)整行動考慮其它行為方式根據(jù)反饋、自我評估和對他人的影響調(diào)整行為。注釋此能力一般來說適用于高管職位。建立策略性工作關(guān)系 BuildingStrategicWorkRelationships 發(fā)展 并運(yùn)用合作關(guān)系推動工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵行為middot尋求機(jī)會主動地與他人建立有效的合作關(guān)系。middot澄清現(xiàn)況探尋并提供信息澄清所處狀況。middot發(fā)展他人和自己的想法尋求并拓展創(chuàng)新的想法完

45、善并 吸納他人的觀點(diǎn)同時貢獻(xiàn)出自己的主意。middot將個人目標(biāo)置于次要地位將團(tuán)隊(duì)或組織目標(biāo)置于個人 目標(biāo)之上。middot促成共識贏得合作伙伴的共識并采取以伙伴關(guān)系為導(dǎo) 向的行動以可信服的理由來解釋行動的價值。middot運(yùn)用基本原則通過使他人感到被尊重、被賞識和有參 與感（加強(qiáng)自尊、表達(dá)同理心、鼓勵參與、分享和支持）建立良 好的人際關(guān)系。注釋建立伙伴關(guān)系、建立策略性工作關(guān)系、互助合作、促進(jìn) 團(tuán)隊(duì)成功、培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系、營造交際網(wǎng)絡(luò)和配置資源有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中O建立伙伴關(guān)系一般來說適用于經(jīng)理職位該職位的任職者負(fù)責(zé) 在組織的各個團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間

46、或組織和外部機(jī)構(gòu)之間建立良好的關(guān)系建立策略性工作關(guān)系一般來說適用于基層領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)知識工 作者職位。該能力強(qiáng)調(diào)通過與其他人的依存關(guān)系來實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的策略 性行為。與直屬團(tuán)隊(duì)之外的其他人合作時要有效工作就必須具備此項(xiàng) 能力。這種能力適用于相互依存的環(huán)境在這種環(huán)境中任職者由于工 作結(jié)構(gòu)或流程必須依賴其他人才能完成自己的工作?；ブ献饕话銇碚f適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位特別注重在工作 目標(biāo)之外建立合作關(guān)系。相較于建立伙伴關(guān)系和建立戰(zhàn)略性工作關(guān)系互助合作策略性 程度較低影響也較小。該項(xiàng)能力強(qiáng)調(diào)要關(guān)心組織整理利益要按照組織要求同事之間 相互幫助。這些行為最重要的成果是培養(yǎng)更好的人際關(guān)系。團(tuán)隊(duì)中常常會展現(xiàn)出互助合

47、作能力。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成功一般來說適用于員工團(tuán)隊(duì)成員職位特別注重團(tuán) 隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培養(yǎng)臨床和業(yè)務(wù)合作關(guān)系適用于醫(yī)療護(hù)理職位其中包含專門 針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。營造交際網(wǎng)絡(luò)一般來說適用于高管職位該職位的任職者負(fù)責(zé) 在組織的各個團(tuán)隊(duì)之間、各主要領(lǐng)域之間或組織和外部機(jī)構(gòu)之間 建立良好的關(guān)系。建立銷售組織 BuildingtheSalesOrganization建立有效的體系 和流程以吸引、發(fā)展、使用和保留有才干的員工創(chuàng)造可以讓員工 充分發(fā)揮其潛能的銷售文化從而使組織有能力應(yīng)對當(dāng)前和未來 的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。關(guān)鍵行為middot確定人才差距決定組織實(shí)現(xiàn)當(dāng)前和未來銷售 目標(biāo)所需人才的構(gòu)成和水平評估當(dāng)前銷售人才儲備的主要

48、優(yōu)勢 和技能差距。middot有策略地招聘人才吸引和招聘內(nèi)部和外部人才確保銷 售組織的人員配置能夠應(yīng)對當(dāng)前和未來的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。middot支持人才發(fā)展有效地部署和發(fā)展銷售精英以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù) 目標(biāo)實(shí)施適當(dāng)?shù)娜瞬挪呗栽谶m度選聘外部人才的同時努力發(fā)展 內(nèi)部人才著重那些有挑戰(zhàn)的發(fā)展性任務(wù)它們能夠增強(qiáng)個人自信 和組織能力。middot推行績效獎勵建立認(rèn)可與獎勵體系使之與個人績效水 平掛鉤。middot注重留才建立留住人才的體系滿足員工需要（如薪酬、福利、發(fā)展機(jī)會和工作環(huán)境）以提升其職業(yè)滿意度。注釋培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷售團(tuán)隊(duì)、建立銷 售組織、發(fā)展他人和選拔人才有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使 用于一

49、個職位的能力模型中。培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于醫(yī)療高管職位其中包 含專門針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于高管職位。建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力適用于銷售主管職位。其中包含專門針對銷售的措辭。建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于銷售高管職位其中包 含專門針對銷售的措辭。發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專 業(yè)知識工作者職位。選拔人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo) 職位特別注重招聘和晉升問題。建立銷售團(tuán)隊(duì)BuildingtheSalesTeam吸弓I、發(fā)展及留住人才評 估團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)與發(fā)展需要提供學(xué)習(xí)機(jī)會使團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮潛能。關(guān)鍵行為mid

50、dot吸收優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員建立能篩選出優(yōu)秀銷售 人員的選才流程招聘、吸引及挑選團(tuán)隊(duì)所需的優(yōu)秀人才。middot診斷能力與發(fā)展需要確定有助于達(dá)成目前及未來銷售 單位目標(biāo)所需的能力結(jié)構(gòu)及層次評估銷售人員的關(guān)鍵優(yōu)勢及發(fā) 展機(jī)會。middot發(fā)展銷售人才擬定發(fā)展內(nèi)部人才的策略提供挑戰(zhàn)性發(fā) 展任務(wù)以建立信心及信譽(yù)。middot留住人才積極培養(yǎng)及支持銷售人才了解每位成員的工作滿意因素并有效控制影響人才流失的威脅采取行動留住內(nèi)部 優(yōu)秀人才。注釋建立成功團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)醫(yī)療人才、培養(yǎng)組織人才、建立銷 售組織、建立銷售團(tuán)隊(duì)、發(fā)展他人、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和選拔人才有一些相同的關(guān)鍵行為不能同時使用于一個職位的能力模型中O建立成功團(tuán)隊(duì)

51、屬于領(lǐng)導(dǎo)能力一般來說適用于經(jīng)理和主管職 位。該能力注重團(tuán)隊(duì)發(fā)展。培養(yǎng)醫(yī)療人才屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于醫(yī)療高管職位其中包 含專門針對醫(yī)療護(hù)理的措辭。培養(yǎng)組織人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于高管職位。建立銷售組織屬于業(yè)務(wù)管理能力適用于銷售高管職位其中包 含專門針對銷售的措辭。建立銷售團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力適用于銷售主管職位。其中包含專門針對銷售的措辭。發(fā)展他人屬于領(lǐng)導(dǎo)能力一般來說適用于經(jīng)理、基層領(lǐng)導(dǎo)和專 業(yè)知識工作者職位。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)屬于領(lǐng)導(dǎo)能力一般來說適用于高管職位。選拔人才屬于業(yè)務(wù)管理能力一般說來適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo) 職位特別注重招聘和晉升問題。建立信任BuildingTrust與他人互動時能使他人建立

52、起對個人 及組織的信心。關(guān)鍵行為middot正直誠信誠實(shí)待人恪守承諾保持言行一致。middot公開立場分享個人的想法、感受和道理讓他人了解自己的立場。middot保持開放聆聽他人的意見并客觀地考量他人的觀點(diǎn)和 意見即使是那些與自己的想法有沖突的。middot支持他人尊重他人平等相待給予他人應(yīng)有的榮譽(yù)即使 遭遇反對或挑戰(zhàn)也能站出來給予他人及其主張應(yīng)得的支持。注釋建立信任對于正處于變革中的組織的職位尤為重要。在支持權(quán)力下放的組織文化中這種能力也起著重要作用。正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系有一些相同的關(guān)鍵行為 不能同時使用于一個職位的能力模型中。正直誠信屬于個人特質(zhì)一般來說適用于高管職位。建立互信

53、關(guān)系屬于人際關(guān)系能力一般來說適用與銷售代表和 銷售主管職位。其中包含專門針對銷售的措辭。建立信任屬于人際關(guān)系能力一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo) 職位。建立互信關(guān)系 BuildingTrustingRelationships使用適當(dāng)?shù)娜穗H 風(fēng)格與客戶及內(nèi)部伙伴建立良好關(guān)系在與他人互動過程中鼓勵開誠布公及信任使他人相信你的良好意圖。關(guān)鍵行為middot建立關(guān)系很容易地和初識者建立關(guān)系讓他人 感到自在及被接納。middot協(xié)助他人獲得個人成功了解并支持他人在業(yè)務(wù)目標(biāo)上的個人利益協(xié)助推動和銷售目標(biāo)一致的個人目標(biāo)擔(dān)當(dāng)起合作伙伴的職責(zé)。middot增強(qiáng)他人的自尊維護(hù)他人尊嚴(yán)尊重及公平地對待他人 真誠贊賞他人

54、的貢獻(xiàn)當(dāng)他人感到自尊受到傷害時改變討論的方 法和策略傾聽他人的顧慮表現(xiàn)出同理心并善意回應(yīng)避免忽視他 人的感受對他人所擔(dān)憂的問題做出保證讓其放心。middot展現(xiàn)誠信坦誠與人相處分享個人想法行事符合公司、 社會以及道德標(biāo)準(zhǔn)確保言行一致對于達(dá)成共識的行動信守承諾。注釋正直誠信、建立信任和建立互信關(guān)系有一些相同的關(guān)鍵 行為不能同時使用于一個職位的能力模型中。正直誠信屬于個人特質(zhì)一般來說適用于高管職位。建立互信關(guān)系屬于人際關(guān)系能力一般來說適用與銷售代表和銷售主管職位。其中包含專門針對銷售的措辭。建立信任屬于人際關(guān)系能力一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo) 職位。業(yè)務(wù)敏銳度BusinessAcumen通過經(jīng)濟(jì)、

55、財(cái)務(wù)、市場和行業(yè)等 數(shù)據(jù)去理解并改善業(yè)務(wù)結(jié)果利用個人對主要業(yè)務(wù)功能、行業(yè)發(fā)展趨勢以及本組織所處地位的理解為制定有效的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 做出貢獻(xiàn)。關(guān)鍵行為middot分析利用經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、市場和行業(yè)等數(shù)據(jù)考 量當(dāng)前的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)或評估特定的業(yè)務(wù)機(jī)會辨明趨勢并預(yù)見其影響。middot整合整合來自多個渠道的經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、市場及行業(yè)數(shù) 據(jù)以確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題說明行業(yè)發(fā)展趨勢對自身部門或團(tuán)隊(duì)以 及整個組織的意義。middot 了解業(yè)務(wù)功能了解業(yè)務(wù)功能和支持流程（研發(fā)、營銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等）的本質(zhì)和相互間的依存關(guān)系。middot 了解行業(yè)了解組織所在的行業(yè)（趨勢、客戶、競爭、 市場份額等）。middot運(yùn)用自身理解利用對企業(yè)、行業(yè)和自身組織特點(diǎn)的理 解在獲得最大化業(yè)務(wù)成果的同時降低風(fēng)險(xiǎn)同時有效指導(dǎo)自己的 部門、團(tuán)隊(duì)或組織。注釋業(yè)務(wù)敏銳度、商業(yè)頭腦和財(cái)務(wù)敏感度有一些相同的關(guān)鍵 行為不能同時使用于一個職位的能力模型中。業(yè)務(wù)敏銳度一般來說適用于經(jīng)理和基層領(lǐng)導(dǎo)職位。商業(yè)頭腦一般來說適用于高管職位關(guān)注于對業(yè)務(wù)機(jī)會