于母嬰店的建議

1、于母嬰店的一些建議銷售只是小小的開(kāi)始，這一點(diǎn)，我們的老板與職工一定要牢記。太多的老板與銷售人員認(rèn)為商品銷售出去就沒(méi)他們什么事了，這種想法是要不得的。只要我們店內(nèi)買一次商品的顧客是少之又少。顧客的潛力是巨大的。老板一定要教育職工，做好每一天的售前、售中、與售后服務(wù)工作。顧客更信任關(guān)心他們的商家。售前：一個(gè)被太多的老板與職工小視的環(huán)節(jié)。售前工作是為下一步銷售做好基礎(chǔ)工作。要知道，顧客到店內(nèi)消費(fèi)，有幾種狀態(tài)。一是有目的性的購(gòu)買，她們知道自己需要什么商品，指定購(gòu)買。二是想來(lái)了解一些對(duì)自己的寶寶有幫助的商品信息，但不一定本次就購(gòu)買的。如果親歷過(guò)母嬰行業(yè)發(fā)展歷程的老板們都知道，在十年前，嬰幼兒商品有多少種

2、??？很少很少。連專業(yè)的店都沒(méi)有幾家。為什么會(huì)發(fā)展到今天這種。就是因?yàn)槊砍鰜?lái)一款產(chǎn)品，我們的銷售人員都向顧客不斷的介紹，久而久之，顧客的認(rèn)知面大了，了解的商品也多了，她們也了解了自己的需求是什么了，這樣我們的商品就自然而然的銷售出去了。我們一定不要想讓顧客購(gòu)買一種她們從來(lái)不了解的商品。如果想讓她們購(gòu)買，就要進(jìn)行售前講解宣傳，并引導(dǎo)需求。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，不放過(guò)任何的顧客，進(jìn)行售前工作的店及店員，銷售額比沒(méi)有進(jìn)行售前宣傳的店及店員要高出近1倍左右。售前工作就如同高樓的地基，沒(méi)有地基，就沒(méi)有高樓。所以一定不要判斷顧客今天到店內(nèi)能不能購(gòu)買某種商品，有購(gòu)買的希望才介紹，沒(méi)有就不介紹了。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。不放過(guò)任何

3、一個(gè)能進(jìn)行售前宣傳的時(shí)機(jī)，是促進(jìn)銷售工作的最好保障。售中：實(shí)現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)。然而會(huì)不會(huì)銷售直接影響到我們店的營(yíng)業(yè)額與利潤(rùn)。這是最重要的。很多的銷售人員，都認(rèn)為銷售就是賣東西。其實(shí)這是錯(cuò)誤的理解。如果這種商品對(duì)顧客沒(méi)有幫助沒(méi)有用的話，那顧客還會(huì)買嗎？顧客買什么？其實(shí)是在買好處，買利益。銷售是一種利益的交換。也是滿足顧客的需求。如果從這一點(diǎn)出發(fā)，那我們?cè)撊绾巫龊娩N售工作呢？絕大多數(shù)的銷售人員，是以商品為核心，開(kāi)展銷售的。那只能是針對(duì)一種商品，單一品牌的情況下才行得通。而作為母嬰店，嬰幼兒家長(zhǎng)所需的各種商品基本上都能得到滿足。在這種情況下，要以什么為核心開(kāi)展銷售呢？當(dāng)然是顧客的需求了。而顧客的需求是為

4、了寶寶。所以最主要的核心點(diǎn)就是寶寶。我們?cè)傧胂?，如果我們的銷售人員連寶寶多大，是男寶寶還是女寶寶，都不知道，如何進(jìn)行有效的銷售呢。千萬(wàn)不要認(rèn)為顧客是有目的來(lái)購(gòu)物，就不用知道這些。那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?，F(xiàn)在有多少個(gè)家長(zhǎng)能了解寶寶的每一樣需求呢？那就需要我們根據(jù)寶寶的大小來(lái)確定寶寶的需求有哪些？再進(jìn)一步與家長(zhǎng)溝通。就算這次不買也沒(méi)有關(guān)系，這也是算做售前工作了。一定要記住銷售只是滿足顧客的種種需求。而不是算計(jì)我們要賣出多少商品，賺取多少提成。如果是想法出了問(wèn)題，在銷售過(guò)程中也會(huì)受阻的。想著顧客，我們的銷售才會(huì)更順利。顧客更會(huì)感謝你。 售后：如果你認(rèn)為，把商品賣給顧客就 完事大吉。那你可就錯(cuò)了。母嬰店的銷售

5、是循環(huán)消費(fèi)的。顧客在店里第一次消費(fèi)完后，售后服務(wù)是最重要的。這是決定顧客還會(huì)不會(huì)第二次，第三次，更多次的到我們店里重復(fù)消費(fèi)的重要原因。在售后服務(wù)過(guò)程中，要讓顧客了解她所購(gòu)買的每一種產(chǎn)品使用情況，好處，注意事項(xiàng)等等。并提醒顧客一定要堅(jiān)持使用。并為顧客解答種種不明白的問(wèn)題。定位：每一個(gè)銷售人員都是顧客的朋友與需求參謀。你們是站在同一戰(zhàn)線上的。銷售人員一定要多為顧客考慮，才能把銷售工作做好。切記！我將近兩年，在各地區(qū)母嬰店所觀察、總結(jié)的一些銷售技巧及市場(chǎng)推 得寫(xiě)出來(lái)，以供大家參考。希望能帶來(lái)新的啟發(fā)。一、 店面商品陳列原則：一般母嬰店所售商品按需求人群劃分孕婦專區(qū)、新生兒至12個(gè)月以內(nèi)寶寶專區(qū)、13

6、-24個(gè)月寶寶專區(qū)、25個(gè)月以上寶寶專區(qū)。把每個(gè)專區(qū)劃分為食品類、保健品類、用品類、快消品類、玩具類、車床類與服裝類等等。而根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)與耐心程度以及消費(fèi)者選購(gòu)商品的份額來(lái)看，食品類、快消品類應(yīng)該放在店里最里面的地方?？傮w上按照：“小在里，大在外”的基本原則，還有把食品與保健品分開(kāi)擺放，把用品與玩具分開(kāi)擺放。大多數(shù)人可能都看到過(guò)，有些店，商品整整齊齊的擺放著。但一問(wèn)銷售情況時(shí)，才知道商品的銷售卻很一般。很多人不解。然而，這種整齊的擺放正進(jìn)入了讓顧客選擇的誤區(qū)。當(dāng)一種類型的商品，品種到達(dá)5種以上時(shí)，配方奶粉等快消品除外，因?yàn)槭侵魇?，并且是顧客主?dòng)選擇的商品。顧客就會(huì)不知道如何選擇而苦惱。

7、而銷售人員再說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，那就會(huì)造成顧客的做出最終購(gòu)買哪種商品的決策障礙。而當(dāng)顧客不知所從時(shí)，她們的更多的做法就是暫時(shí)不購(gòu)買，問(wèn)問(wèn)身邊的朋友與專家再說(shuō)。這就是為什么朋友們的推薦比銷售人員推薦更重要的原因了。另外，在銷售過(guò)程中，商品的擺放也能增加顧客的購(gòu)買欲望的。很多商家喜歡在店里進(jìn)行大排面的擺放，以此來(lái)吸引顧客的注意。而這只能是吸引顧客的目光，做一個(gè)形象廣告而已。營(yíng)銷專家們通過(guò)多年的觀察發(fā)現(xiàn)：在大型賣場(chǎng)及專營(yíng)店當(dāng)中，缺貨的商品往往更受顧客的喜愛(ài)，銷售得更多。當(dāng)營(yíng)銷專家們，做了一個(gè)試驗(yàn)，把某些不暢銷的商品做一個(gè)缺貨式的擺放時(shí)，銷售量也不斷的增加了。營(yíng)銷專家把這種擺放方式叫“缺貨式擺放”。根據(jù)

8、心理學(xué)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客看到一種商品的排面上，出現(xiàn)了很多的空缺時(shí)，第一個(gè)想到的就是這種商品很暢銷，而很暢銷的商品往往質(zhì)量很好。所以也就跟風(fēng)購(gòu)買了。但這種缺貨時(shí)擺放不能同時(shí)應(yīng)用到所有商品。如果全部都是這種擺放的位置，那就說(shuō)明了是故意行為了。再者，當(dāng)一個(gè)店內(nèi)的顧客很多時(shí)，銷售人員也可以進(jìn)行對(duì)特有商品的不斷上架增加擺放面積來(lái)引起顧客的注意。也能增加顧客對(duì)這種商品的購(gòu)買機(jī)率。 二、 銷售分析系統(tǒng)設(shè)計(jì)：說(shuō)到這里，我想問(wèn)一句，為什么要建立銷售分析系統(tǒng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單。就是要從這個(gè)分析系統(tǒng)中看出，我們這個(gè)月有多少個(gè)顧客到我們的店里消費(fèi)？共消費(fèi)了多少錢？都買了些什么？這些顧客的寶寶都是多大？還有哪些他們的寶寶所需要的商

9、品他們沒(méi)有購(gòu)買？她們多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)我們的店里進(jìn)行一次消費(fèi)？等等這些，都需要這個(gè)銷售分析系統(tǒng)的支持。而在近兩年的時(shí)間里，我走過(guò)近百家的母嬰店當(dāng)中，很少有自己完備的銷售分析系統(tǒng)。很多的老板與銷售人員都不清楚，顧客還會(huì)需要些什么？只是一味的不聞不問(wèn)的介紹我們自己想賣出去的商品，而并不是顧客需要的商品。母嬰店的老板與店員們只知道哪些商品賣得比其它商品好。而這些好，只是一種含糊的感覺(jué)而已。你們沒(méi)有去分析，這種商品為什么賣得好。顧客還需要什么？而很多的老板只信那些商業(yè)軟件的分析。而有了軟件的老板們卻不怎么看分析報(bào)告。其實(shí)，我要說(shuō)的是：銷售分析報(bào)告，不單是要給老板看，更要讓我們的銷售人員知道。銷售分析就是要讓沒(méi)

10、被發(fā)現(xiàn)的需求得到滿足。 銷售分析系統(tǒng)，我們自己也能建立。具體方法如下： 從即日起開(kāi)始，不要再拖了，時(shí)間在一天一天的過(guò)去，拖一天就是損失一天，也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的時(shí)機(jī)。實(shí)行顧客專人專管制度。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客第一次進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，由誰(shuí)接待的，以后每次來(lái)店里消費(fèi)都是這個(gè)銷售人員為顧客服務(wù)。這樣能使銷售人員與顧客更加熟悉，獲得顧客的信任。并能更好的服務(wù)與獲取顧客的信息。提成按每個(gè)月每個(gè)銷售人員手里的顧客消費(fèi)總額來(lái)提取。馬上為店里所有銷售人員人手準(zhǔn)備一個(gè)小跨包與一個(gè)顧客檔案本，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，由銷售人員上前，與之交流，一定要把每一個(gè)顧客檔案建立起來(lái)。包括：顧客的、性別、年齡、寶寶、性別、出生日期、住址、聯(lián)系

11、 、已經(jīng)購(gòu)買商品、是否是第一次到店里來(lái)、本次到店里所購(gòu)買商品/數(shù)量/金額等等。如何打招呼？例：歡送光臨，需要什么商品？我?guī)湍憬榻B一下。寶寶多大了？1歲多點(diǎn)。哦，這樣吧，我們店里免費(fèi)為3歲以內(nèi)的寶寶建立健康成長(zhǎng)檔案。我們將有專門的兒科保健專家為你做寶寶健康成長(zhǎng)指導(dǎo)。來(lái)填一下表。我再幫你介紹你所需的商品。另外，我們將定期抽獎(jiǎng)，還會(huì)定期做多種商品的大型促銷特賣會(huì)，到時(shí)候，以短信息通知你。這樣往往會(huì)消除了，顧客的種種顧慮，哪個(gè)寶寶的家長(zhǎng)不希望有好處通知她呢？！這只是銷售分析系統(tǒng)的前半部分。我們知道，銷售總額的構(gòu)成是由成交單數(shù)與單筆成交額兩大元素組成的。例：每天30000元的銷售額可能是由10個(gè)顧客來(lái)消

12、費(fèi)完成，也可能是由200個(gè)顧客來(lái)消費(fèi)完成。但這兩種結(jié)果就有所不同了。當(dāng)出現(xiàn)這兩種情況的任何一種時(shí)，我們就要分析：第一種情況是顧客所需求的商品基本都在我們店里消費(fèi)。但顧客的人數(shù)太少，需要想方法增加顧客人數(shù)。而第二種情況出現(xiàn)時(shí)，我們就要分析：我們的顧客人數(shù)很多，但她們都在我們店里只購(gòu)買很少的商品。這是為什么呢？她們是只需要這么少的東西，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)寶寶的更多需要，還是到其它店里購(gòu)買了呢？而分析的結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)了，這樣我們針對(duì)這樣的結(jié)果做出及時(shí)的決定來(lái)調(diào)整營(yíng)業(yè)狀態(tài)，就會(huì)把店做好。真正做到，顧客很多，消費(fèi)也很多的局面。 銷售分析系統(tǒng)的后半部分就是，當(dāng)顧客在第一次購(gòu)物走后，一定要記錄顧客所購(gòu)買的商品，數(shù)量，食用時(shí)間。根據(jù)顧客的寶寶大小，可以根據(jù)孕婦及寶寶發(fā)育特點(diǎn)等營(yíng)養(yǎng)需求分析出孕婦寶寶需要的商品，而顧客沒(méi)有購(gòu)買的商品有哪些？列出來(lái)，并把這些商品能給顧客及寶寶帶來(lái)的好處分別找出三點(diǎn)來(lái)。作為與顧客溝通的基礎(chǔ)。在顧客把商品帶回家三天之內(nèi)進(jìn)行回訪。幫助顧客正確使用商品。當(dāng)顧客使用商品快用完前一周打 給顧客，提醒再次購(gòu)買新產(chǎn)品。當(dāng)顧客購(gòu)買商品時(shí)就記下，大約使用結(jié)束的日期，標(biāo)記好前一周的具體日期一定要記住顧客的或是寶寶的。當(dāng)顧客再次光臨時(shí)，一下能叫出顧客或?qū)殞毜?，這樣方便與顧客的溝通。并且當(dāng)顧客再次光臨時(shí)能及時(shí)找到顧客檔案及檔案中記下的顧客需求及