某公司軟件銷售管理方案

1、注：此次金油訊軟件推廣活動(dòng)主要分為三個(gè)部分我們稱之為“三駕馬車”1、“金油訊與你共成長(zhǎng)”活動(dòng)方案；2、市場(chǎng)銷售人員開發(fā)市場(chǎng)方案；3、金油訊軟件試用策略方案希望通過三駕馬車的并駕起驅(qū)，來拉動(dòng)軟件銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)“金油訊與你共成長(zhǎng)”活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題：成長(zhǎng)需要你我，更需要她金油訊軟件二、企劃思路：互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)（ WWW）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。信息時(shí)代的到來迫使眾多企業(yè)密切關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)！但苦于缺乏一個(gè)專業(yè)的油脂油料信息平臺(tái)，而金油訊信息終端就是基于互連網(wǎng)的信息平臺(tái)，它能夠提供油脂油料品種（大豆、豆油、豆粕、棕櫚油、花生、花生油、油菜籽、菜籽油等）的信息咨詢。不

2、管你身在何處，都能夠體驗(yàn)到它的快捷、方便，能夠讓你隨時(shí)隨地了解油脂油料市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)能夠?yàn)槟约澳钠髽I(yè)提供無限商機(jī)。三、活動(dòng)地點(diǎn)：市場(chǎng)交易廳四、活動(dòng)時(shí)間：時(shí)間2005 年 5 月份五、活動(dòng)的受眾：與油脂油料相關(guān)的企業(yè)（國內(nèi)壓榨商、貿(mào)易商、生產(chǎn)商）以及想了解該軟件的一切業(yè)內(nèi)人士六、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品試用及體驗(yàn)產(chǎn)品購買七、傳播訴求：金油訊，油脂油料行業(yè)的“晴雨表”八、活動(dòng)執(zhí)行：（講究互動(dòng)性）1、對(duì)所有活動(dòng)參加者提供金油訊軟件網(wǎng)上下載地址，強(qiáng)調(diào)金油訊軟件推廣時(shí)期的試用策略 ）2、 請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人詳細(xì)介紹產(chǎn)品的知識(shí)，產(chǎn)品所具有的功能、特點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)軟件能夠給企業(yè)解決的難題、軟件給企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營

3、、交易提供指導(dǎo)作用以及給購買者帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3、請(qǐng)專門培訓(xùn)講師對(duì)金油訊軟件的實(shí)際操作進(jìn)行演示，同時(shí)根據(jù)目前市場(chǎng)狀況講解對(duì)油脂油料市場(chǎng)行情的分析，從而使購買客戶認(rèn)識(shí)到軟件的信息含量，認(rèn)識(shí)到軟件的強(qiáng)大功能對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用。4、潛在購買客戶對(duì)軟件的試用操作。 （培訓(xùn)講師做現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及相關(guān)問題回答）5、請(qǐng)已購買我公司軟件的客戶填寫金油訊軟件使用客戶信息反饋表 ，并在活動(dòng)中闡述對(duì)軟件的使用情況所作出評(píng)價(jià)以及對(duì)軟件不足的改進(jìn)。6、客戶作出購買決策。 （該活動(dòng)具有延期效果，不經(jīng)過詳細(xì)體驗(yàn)并不能保證客戶立即作出購買決定）7、當(dāng)購買數(shù)量超過一定數(shù)量時(shí)，可以對(duì)已購買客戶進(jìn)行座位抽獎(jiǎng)，對(duì)于獲獎(jiǎng)?wù)叻祿Q軟件價(jià)格的3

4、0%作為獎(jiǎng)金。九、活動(dòng)安排：1、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)好財(cái)務(wù)結(jié)算、抽獎(jiǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的工作。2、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)此活動(dòng)的具體實(shí)施，同時(shí)做好產(chǎn)品的具體銷售工作。3、 信息部負(fù)責(zé)此活動(dòng)的宣傳工作，通過網(wǎng)絡(luò)媒體、電話銷售等方式對(duì)活動(dòng)進(jìn)行立體式、全方位的廣告宣傳；同時(shí)依托內(nèi)部刊物對(duì)活動(dòng)進(jìn)行廣泛的宣傳。4、客服部負(fù)責(zé)活動(dòng)所需的其他設(shè)施。 （音響、飲水機(jī)等）一、前期宣傳a、網(wǎng)絡(luò)媒介一、在宣傳中國油脂油料市場(chǎng)網(wǎng)（xxcooexx ）的同時(shí)，對(duì)金油訊信息終端進(jìn)行宣傳，通過加大宣傳力度來帶動(dòng)銷售的增長(zhǎng)。措施： 1、網(wǎng)站彈出窗口；2、網(wǎng)站的某一指定斑快進(jìn)行宣傳；3、著名油脂油料網(wǎng)站做宣傳；4、充分利用中國油脂油料油市論壇對(duì)軟件進(jìn)行廣泛宣

5、傳。網(wǎng)站完善過程中可以對(duì)網(wǎng)站的部分注冊(cè)會(huì)員開展EMAIL營銷。二、利用“阿里巴巴貿(mào)易通”軟件的強(qiáng)大功能，在上面發(fā)布供應(yīng)產(chǎn)品信息，同時(shí)能夠聯(lián)系大批的、 潛在的、有協(xié)作意向的客戶。宣傳內(nèi)容：專業(yè)性強(qiáng)、覆蓋面廣、性價(jià)比高、價(jià)格實(shí)惠b、電話宣傳對(duì)本公司市場(chǎng)開發(fā)人員進(jìn)行專們金油訊軟件及電話銷售技巧的培訓(xùn)，使其對(duì)產(chǎn)品及銷售方式進(jìn)行詳細(xì)的了解，便于日后開展工作。通過市場(chǎng)人員對(duì)客戶狀況的深入分析， 對(duì)可能性較大的潛在購買客戶進(jìn)行電話宣傳與銷售。c 、提前宣傳及公布金油訊軟件的網(wǎng)上下載地址，目的使更多的企業(yè)有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到軟件的強(qiáng)大功能，為其銷量奠定基礎(chǔ)。（技術(shù)部負(fù)責(zé)試用帳號(hào)、密碼分配問收回問題）d、通過企業(yè)刊物進(jìn)

6、行宣傳和銷售發(fā)行企業(yè)刊物是企業(yè)定期對(duì)用戶傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法，也是一種提高企業(yè)知名度、品牌知名度的有效手段。通過企業(yè)刊物的聯(lián)系，用戶可以了解企業(yè)的新產(chǎn)品研究、開發(fā)及投產(chǎn)情況。同時(shí)企業(yè)也可以了解用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度、 偏好以及使用效果等最新動(dòng)向。如果在資金允許的情況下，可以在著名的油脂油料雜志或刊物上刊登“金油訊”軟件宣傳的軟廣告金油訊軟件使用客戶信息反饋表尊敬的先生 / 女士：首先感謝你對(duì)“金油訊”信息終端的大力支持！為了促進(jìn)雙方企業(yè)的協(xié)力發(fā)展，為了我們能夠提供更好的信息服務(wù)，請(qǐng)您（或有關(guān)人員）在百忙之中填寫下表。對(duì)此我們表示衷心的感謝！姓名 :_工作單位： _聯(lián)系方式： _1

7、、通過您對(duì)我們公司產(chǎn)品的使用，您對(duì)“金油訊”信息終端的總體評(píng)價(jià)（）a、很滿意b、比較滿意c 、一般d 、不滿意2、您覺得我們的產(chǎn)品的價(jià)格（）a、很高b、較高c 、可以接受d 、不可接受您希望的價(jià)位是_3、產(chǎn)品的應(yīng)用及操作（）a、容易掌握b 、不容易掌握c 、很難掌握4、產(chǎn)品有必要培訓(xùn)嗎（）a、有必要b 、沒有必要5、您覺得產(chǎn)品的穩(wěn)定性（）a、很好，從來沒出現(xiàn)問題b 、還可以c 、經(jīng)常出現(xiàn)問題6、您對(duì)信息的全面性、及時(shí)性怎樣看待（）a 、很滿意b 、比較滿意c 、馬馬虎虎d 、較差e 、不可忍受7、您對(duì)我們所發(fā)布的信息有何要求_8、您覺得產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)是_9、您覺得產(chǎn)品需要改進(jìn)的方面有_10、您

8、覺得產(chǎn)品需要保持的優(yōu)勢(shì)有_其它寶貴意見_對(duì)您的合作再次表示衷心的感謝！填表時(shí)間： 2005 年 _月 _ 日市場(chǎng)開發(fā)人員市場(chǎng)開發(fā)方案一、前期對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員的培訓(xùn)。內(nèi)容包括：新客戶開發(fā)的重要性、新客戶開發(fā)的最佳時(shí)機(jī)、新客戶開發(fā)的主要來源及分布、新客戶開發(fā)常見異議及解決的方法以及新客戶開發(fā)的流程：客戶普查客戶篩選客戶資信調(diào)查客戶談判合同簽定定單下達(dá)。二、為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，開發(fā)期間特設(shè)立如下兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng) ：1、設(shè)立新客戶開發(fā)獎(jiǎng)在黃金期間公司規(guī)定每個(gè)市場(chǎng)開發(fā)人員每月向公司提交一定數(shù)量的（數(shù)量待定）潛在購買客戶，并規(guī)定每月開發(fā)成功客戶的數(shù)目（數(shù)量待定）。市場(chǎng)對(duì)于開發(fā)成功客戶數(shù)目完成并超過指標(biāo)的個(gè)

9、人，除本身所具有的提成外，另加獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)；對(duì)于沒有完成指標(biāo)的個(gè)人采取適當(dāng)扣罰。具體獎(jiǎng)罰方式：a、對(duì)于超一個(gè)指標(biāo)的市場(chǎng)人員，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 100 元；兩個(gè) 200 元，依次類推。b、對(duì)于沒有完成指標(biāo)的市場(chǎng)人員，少一個(gè)罰 50 元；兩個(gè) 100 元，依次類推。2、公司開展新客戶開發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)將新客戶開發(fā)結(jié)果按成功開發(fā)數(shù)目與銷售貢獻(xiàn)設(shè)兩個(gè)單項(xiàng)，每月（或者是每季度）排名前三名者獎(jiǎng)，后三名者罰。三、對(duì)市場(chǎng)人員的弄虛作假行為進(jìn)行嚴(yán)厲查處。（防止銷售人員為了完成當(dāng)月目標(biāo)規(guī)定，以親戚、朋友的身份買下產(chǎn)品，在找機(jī)會(huì)賣給公司潛在客戶的行為）市場(chǎng)人員客戶開發(fā)詳單銷售代表姓名：客戶意向客戶成功開發(fā)客戶聯(lián)系方式部門負(fù)責(zé)人銷售金

10、額日期￥四月份第一周四月份第二周四月份第三周四月份第四周總計(jì)任務(wù)完成狀況完成且超標(biāo)（）獎(jiǎng)勵(lì)（元）未完成（）個(gè)扣罰（ ）元個(gè)金油訊軟件試用策略方案試用策略即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法， 讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品帶來的好處， 從而使其產(chǎn)生購買的欲望。公司采取先試用、 后付款法。 為了吸引更多的人去接觸、 去了解自己新開發(fā)的軟件， 企業(yè)向客戶提供免費(fèi)下載試用， 即個(gè)人憑其有效證件從指定地點(diǎn)下載該軟件。免費(fèi)試用兩周后，滿意后再付款；若不滿意，則可將軟件返回。活動(dòng)執(zhí)行：1、試用策略的廣泛宣傳。2、 在網(wǎng)上提供金油訊軟件下載地址，并提供試用期帳號(hào)和密碼。 軟件試用期限為兩個(gè)周，兩周后若不購買，帳號(hào)、密碼自動(dòng)失效。 公司向作出購買決策的企業(yè)提供永久帳號(hào)和密碼，企業(yè)用妥善保管。3、公司選定在某一個(gè)地區(qū)具有極強(qiáng)影響力的意見領(lǐng)袖（包括企業(yè)或個(gè)人） ，供他們無償使用 6 個(gè)月。通過少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)形企業(yè)來帶動(dòng)區(qū)域性的銷售。4、技術(shù)部負(fù)責(zé)帳號(hào)、密碼分配及收回的具體工作，并對(duì)所有試用的客戶作好數(shù)據(jù)庫記錄。5、 公司客服部開通電話熱線，負(fù)責(zé)試用策略期間電話咨詢等服務(wù)性工作。多管齊下，上下齊動(dòng)公司層面，公司領(lǐng)導(dǎo)層拜訪省、市相關(guān)的政府領(lǐng)導(dǎo)部門，并找到有興趣的單位和個(gè)人，為