商務(wù)談判與推銷

1、商務(wù)談判與推銷作業(yè)第一次作業(yè)（第一、第二章）:一、填空題1按照談判的性質(zhì)，可以將談判分為一般性談判、專門性談判和外交性談判。2按照談判的主題，可以將談判分為單一型談判和統(tǒng)籌行談判。3談判的目標分為最低限度、可接受的目標和最高期望目標。4談判時間表分為自然時間表和自為時間表。5談判對手資信既包含資本，又包括信譽。二、選擇題1認為談判的對方是朋友的是D談判模式。A 軟式B 硬式C 原則式D 立場式2傾向于找個自己愿意接受的解決方案的談判模式是C談判模式。A 軟式B 硬式C 原則式D 立場式3更多傾向于尋求利益的談判模式是D談判模式。A 軟式B 硬式C 原則式D 立場式4一般來說，談判班子以A人為宜

2、。A 3B 4C 5D 25B是目標制定方最主要、最基本利益。A 最優(yōu)談判目標B 一般談判目標C 最低談判目標D 硬式談判目標三、簡答題1貿(mào)易談判的原則有哪些?答：一、求同存異和實現(xiàn)雙贏的原則在國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益， 但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認， 在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突， 而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標準。三、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。2何謂最優(yōu)期望目標、可接受目標、最低期望目標？答：最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標。能滿足談判某方部分需求 ,實現(xiàn)部分經(jīng)濟利

3、益 的目標就是可接受目標。最低期望目標是談判中最終必須達到的目標。3談判戰(zhàn)略規(guī)劃的原則有哪些？答：戰(zhàn)略性談判指的是，規(guī)劃并實施事先考慮周密的計劃，借此說服別人按照你設(shè)定的條件給予你想要的東西。戰(zhàn)略是整體的、全盤的計劃，其中包括一系列目標。戰(zhàn)略性談判包括一些原則。無論進行的是個人還是商業(yè)談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處于不敗之地。談判伊始：摸清對手底牌。談判當中：進退有度。討價還價，兵不厭詐。談判收尾：當斷則斷。4談判的一般特征是（ 1）談判是“給”與“取”的互動過程；最新范本 ,供參考?。?2）談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份；（ 3）談判是為達到“互惠”的目的，但并非絕對均等；（

4、4）談判是“公平”的，盡管談判的結(jié)果不是絕對均等的第二次作業(yè)（第三、第四章）:一、填空題1簽約開始標志著已經(jīng)進入了最初的談判議題。2抵制強硬措施的辦法是無視。3洽談的結(jié)束有兩種可能，一是談妥，二是有爭議。4劣勢條件下的談判技巧包括強勢、 明確目的、 掌握主動、誤導對方、自信。5均勢條件下的談判技巧包括穩(wěn)重、誘惑、 自信、誠實。二、選擇題1通過積極提問來了解對方的態(tài)度的談判策略屬于B。A 開場陳述方案策略B 建立融洽氣氛策略C 交換意見策略D 結(jié)束策略2談判僵局發(fā)生在談判的B階段。A 開局階段B 實質(zhì)性階段C 簽約階段D 結(jié)束階段3下面 B不是排除洽談?wù)系K技巧。A 仲裁調(diào)停B 私下接觸C 運用幽

5、默D 適當讓步4下面A不是價格談判技巧。A 報價技巧B 私下接觸C 讓步技巧D 抬價技巧5下面C不是提問的技巧。A 引導性提問B 坦誠性提問C 借助式提問D 一般性提問三、簡答題1提出要求的策略有哪些？答： 應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?，偶爾制造一個僵局。2讓步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、遞增、遞減、有限讓步、快速讓步、退中有進、一次性。3什么是休會技巧，如何使用？答：休會策略是指當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時間， 使談判雙方人員有機會恢復(fù)體力和調(diào)整對策， 以推動談判順利進行。 從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實際

6、上，休會的作用已遠遠超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。4常用的提問技巧由哪些？最新范本 ,供參考！答：求教型提問、啟發(fā)型提問、協(xié)商型提問、限定型提問。第三次作業(yè)（第五、第六章）：一、填空題1推銷人員的素質(zhì)包括誠實和機敏。2專業(yè)素質(zhì)包括專業(yè)知識和專業(yè)技能。3推銷能力主要包括產(chǎn)品知識、介紹方式、肢體語言、行為舉止、接觸形式、中心目標。4推銷主體經(jīng)常是指產(chǎn)品。5推銷手段指完成推銷工作的數(shù)量和質(zhì)量。二、選擇題1下列哪個不是非人員推銷（A）。A 廣告B 營業(yè)推廣C 談判協(xié)商D 公共關(guān)系2下列哪個不是推銷的特征（D）。A 雙重目的性B 說服性C 推

7、銷過程的連續(xù)性D 信息單向流動性3非人員推銷經(jīng)常被稱為（A）。A 推策略B 拉策略C 推拉策略D 欲擒故縱策略4人員推銷與企業(yè)內(nèi)部其他工作相比，其顯著特征是獨立性強、挑戰(zhàn)性強和B。A 穩(wěn)定性強B 創(chuàng)造性強C 綜合性強D 無類比性5常用的設(shè)定目標的方法是目標分解和C。A 目標綜合化B 目標概念化C 目標系統(tǒng)化D 目標視覺化三、簡答題1對推銷人員的考核，主要方法有哪些？答：銷售目標考核、工作態(tài)度、積極性觀察、推銷專業(yè)性考核、產(chǎn)品知識考核。2消費品推銷人員的工作方向主要有哪些？答：側(cè)重推銷、優(yōu)質(zhì)商品推銷、售后服務(wù)。3工業(yè)品推銷人員的工作方向主要有哪些？答：宏觀環(huán)境的調(diào)查、競爭狀況調(diào)查、客戶的調(diào)查、產(chǎn)

8、品交易場所的調(diào)查。4何謂現(xiàn)代推銷觀念？答： 以滿足消費者的利益和需求為中心的推銷觀念被稱為現(xiàn)代推銷觀念。最新范本 ,供參考！第四次作業(yè)（第七、第八章）：一、填空題1以 x 觀念指導行為的推銷員的態(tài)度是：。2以 Y 觀念指導行為的推銷員的態(tài)度是。3一般來說，推銷計劃應(yīng)包含目標和路線。4推銷計劃的編制應(yīng)以客戶數(shù)量為基礎(chǔ)。5推銷計劃的編制方法，常用的渠道、成本和金額。二、選擇題1推銷人員活動計劃的5W1H 原理， 1H 指A。A,HA VE OR NOTB,HOWC, HIGHD, HA VE2過程控制的方法主要有銷售分析、市場占有率分析和B。A 風險B 效益分析C 銷售機會D 銷售損失3 S1 代

9、表（C）。A 低支持行為、低產(chǎn)品指導B 高支持行為、低產(chǎn)品指導C 高支持行為、高產(chǎn)品指導D 低支持行為、高產(chǎn)品指導行為4 S2 代表（B）。A 低支持行為、低產(chǎn)品指導B 高支持行為、低產(chǎn)品指導C 高支持行為、高產(chǎn)品指導D 低支持行為、高產(chǎn)品指導行為5 Q1是C。A 統(tǒng)御 敵對型B 謙遜敵對型C 謙遜 友善型D 統(tǒng)御 友善型6 Q3是A。A 統(tǒng)御 敵對型B 謙遜敵對型C 謙遜 友善型D 統(tǒng)御 友善型最新范本 ,供參考！三、簡答題1象限分析法是什么？如何用？答：戰(zhàn)略象限決策法是企業(yè)決策人根據(jù)產(chǎn)品市場供求狀況，發(fā)展趨勢、 獲利能力以及經(jīng)驗積累，利用象限圖的形式，把企業(yè)產(chǎn)品項放入相應(yīng)象限中，通過分析和判斷。2 AIDAS 推銷公式包括哪些？答： 1. Attention （注意） Interest （興趣）Desire（欲望） Action （行動）Satisfaction （滿足）3推銷計劃的編制程序有哪些？答：商品計劃；2 渠道計劃；3 成本計劃；4 銷售單位組織計劃；5 銷售總額計劃；6 推廣宣傳計劃；7 促銷計劃。 二、年度銷售總額計劃的編制1 參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績?nèi)绫竟救甓茸约罕旧砗透偁帉κ值匿N售成績比較， 參考此