蒙牛渠道管理手冊

1、編號：注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊17北京蒙牛宏達乳制品公司2005 年 12 月 26 日業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊指導(dǎo)書、編寫業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的目的1. 為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。2. 實現(xiàn)對渠道的精細化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的基本工作主線，規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。3. 輔助各業(yè)務(wù)處對業(yè)務(wù)人員進行管理。業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用說明1. 本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項渠道建設(shè)工作的輔助性工具，主 要以一系列表格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進計劃分步驟實施操作，按

2、 照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各業(yè)務(wù)部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一套，手冊 印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案以電子版為 主。4. 市場監(jiān)管部負責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的執(zhí)行。5. 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊的解釋權(quán)在市場監(jiān)管部。三、業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊目錄（紅色序號為三季度重點表格）序號報表名稱填表 周期審核人備案頁碼1渠道終端銷售臺階、指標分解表每年市場部部長、 總經(jīng)理公司2渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表每年市場部部長、 總經(jīng)理公司3經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃每年市場部部長、 總經(jīng)理公司4區(qū)域市場/門店銷售機會分析/門店開發(fā)計劃隨機市場部部長、 業(yè)務(wù)處長市場部5業(yè)務(wù)員渠

3、道支持工作日志每日區(qū)域主管6年度門店檔案隨機區(qū)域主管自己保留，年底 上交業(yè)務(wù)處存檔7區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長終端/經(jīng)銷商拜訪計劃及工作總結(jié)每日業(yè)務(wù)處長、市 場部長自己保留，備查8渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）隨機業(yè)務(wù)處長、市 場部長市場部存檔9月度培訓(xùn)計劃每月業(yè)務(wù)處長市場部、人力資 源部10月店向檢查問題匯總表每月區(qū)域主管市場部11周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表周/月區(qū)域主管市場部12周/月店面銷售統(tǒng)計（品項/銷售量）周/月區(qū)域主管市場部13區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計周/月業(yè)務(wù)部長市場部14區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表周/月業(yè)務(wù)部長市場部15區(qū)域月鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計表每月業(yè)務(wù)部長市場部1

4、6經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計劃總結(jié)表每月業(yè)務(wù)部長市場部17區(qū)域市場秩序管理月報每月市場部長市場部18月度培訓(xùn)總結(jié)每月業(yè)務(wù)部長市場部、人力資 源部19巡查、管控市場檢查記錄 /月報表每季業(yè)務(wù)管理部 長、總經(jīng)理業(yè)務(wù)管理部長、 公司20區(qū)域月/季銷售量統(tǒng)計/分析表每月業(yè)務(wù)部長、市 場部長市場部21經(jīng)銷商（直營店）季度銷售指標完成情況表每季業(yè)務(wù)處長、市 場部長22渠道終端支持檔案每季市場部長市場部23北京蒙牛宏達經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績回顧表每季業(yè)務(wù)處長、市 場部長市場部24業(yè)務(wù)部投資收益分析每季財務(wù)部長財務(wù)部25年度經(jīng)銷商重點用戶檔案隨機市場部長市場部26經(jīng)銷商資格審查表隨機市場部長、財 務(wù)部長、總經(jīng) 理市

5、場部、公司27渠道終端信用額度申請表每年財務(wù)部長、總 經(jīng)理財務(wù)部、公司28渠道終端業(yè)績評定表每季業(yè)務(wù)處長公司29北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表每季業(yè)務(wù)處長公司四、渠道管理（表格）流程圖五、 業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊使用指導(dǎo)1 、 渠道、終端銷售臺階、指標分解表目的 ：明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標，保證總銷售任務(wù)的完成。填表說明 ：根據(jù)市場目標、轄區(qū)銷售指標結(jié)合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標，并進行季度分解。報流程 ：1. 每年12 月 1 日前完成，并由業(yè)務(wù)部部長審核。2. 每年12 月 5 日前報業(yè)務(wù)管理部計調(diào)處備案，作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據(jù)。3. 如有新

6、簽約的渠道， 隨時重新填寫該表， 經(jīng)業(yè)務(wù)處長審核后， 報業(yè)務(wù)管理部計調(diào)處備案。2 、 渠道、終端開發(fā)規(guī)劃表目的 ：保證下一年度的銷售任務(wù)能夠落實到位，提高渠道開發(fā)的計劃性。填表說明 ：1. 根據(jù)公司的年度銷售任務(wù)， 結(jié)合每個渠道或者終端上報的計劃，對他們分解公司的年度銷售任務(wù)。2. 如果年度銷售任務(wù)無法在現(xiàn)有渠道或者終端內(nèi)分解完畢， 則 考慮在下一年度開發(fā)新的渠道和終端。填報流程 ：1. 年度計劃批復(fù)以后，業(yè)務(wù)處長根據(jù)本業(yè)務(wù)處的實際銷售任務(wù)，分解到各個渠道或者終端，如現(xiàn)有的渠道和終端無法支撐銷售任務(wù)，則制定開發(fā)規(guī)劃。2. 制定完成后，報總經(jīng)理審批3 、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃目的 ：幫助經(jīng)銷商全面做好

7、年度計劃的落實措施。填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 規(guī)劃標的填寫應(yīng)該與渠道和終端的管理人員全面溝通。填報流程 ：1. 經(jīng)銷商首先填寫此表，據(jù)此做出下一年度的銷售計劃；2. 年度計劃批復(fù)后，業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商更改業(yè)務(wù)規(guī)劃4 、 區(qū)域市場 / 門店銷售機會分析 / 門店開發(fā)計劃目的： 分解銷售計劃到門店， 分析區(qū)域門店的銷售機會、發(fā)展?jié)摿?；指?dǎo)門店提升及開發(fā)；填表說明 ：如實填寫填報流程 ：按季度、年度編寫，如市場發(fā)生變化時也需要重新分析5 、 業(yè)務(wù)人員渠道支持工作日志目的 ：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出解決辦法。填表說明 ：1. 按時間順序填

8、寫2. 在“日常工作內(nèi)容”欄相應(yīng)項目下劃“ ? ”3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制定出解決辦法4. 如有需向上級或客戶通報的問題請注明填報流程 ：1. 每天填寫，自行保留2. 每周五向區(qū)域主管匯總審閱3. 業(yè)務(wù)人員存檔備查6 、 年度門店檔案目的 ：有效掌握門店信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理終端門店業(yè)務(wù)，提升門店銷量， 減少業(yè)務(wù)員流失對終端管理、 維護造成的不良影響；填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程 ：1. 新增店面后當(dāng)天完成填寫，如有流失店面做上標記，報區(qū)域主管審核，存檔；7 、 區(qū)域主管/ 業(yè)務(wù)處長終端/ 經(jīng)銷商拜訪計劃及工作總結(jié)目的 ：提高渠道拜訪效果，使每次拜訪有針對性、有計劃、有

9、總結(jié)。填表說明 ：如實填寫，不得空項填報流程 ：1. 每次拜訪至少前一天，填寫表中的“計劃部分”2. 拜訪結(jié)束一日內(nèi)填寫完成“總結(jié)部分” 報業(yè)務(wù)處長審批涉及規(guī)范：3. 每周必須與每一家經(jīng)銷商的負責(zé)人或總經(jīng)理溝通 （電話或面訪）至少一次8 、 渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商） 目的 ：及時掌握經(jīng)銷商動態(tài)，協(xié)助業(yè)務(wù)部對經(jīng)銷商實施有效的管理；填表說明 ：如實填寫填報流程 ：發(fā)現(xiàn)問題及時記錄9 、 月度培訓(xùn)計劃目的 ：配合公司新品推廣和市場活動，做好對終端、渠道的培訓(xùn)準備。填表說明 ：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報人力資源部備案；2. 財務(wù)部門負責(zé)填寫此表；填報流程 ：1. 每月月底 25 日前業(yè)務(wù)部門填寫

10、此表，報業(yè)務(wù)處長簽字，后報人力資源部備案10 、 周 / 月店面檢查問題匯總表目的 ：統(tǒng)計門店存在的問題，找出解決辦法，協(xié)助/監(jiān)督門店改進填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程 ：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；11 、 周 /月新開發(fā) / 流失店面計劃 /統(tǒng)計表目的 ：統(tǒng)計門店開發(fā)中的問題，找出解決辦法，改進門店開發(fā)、管理與維護。填表說明 ：如實填寫，沒有填“無”填報流程 ：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；12 、 周 / 月店

11、面銷售統(tǒng)計（品項、 銷售量） 目的： 統(tǒng)計門店銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動門店銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說明 ：如實填寫填報流程 ：1. 周報表每周填寫，報區(qū)域主管審核，自留備查；2. 月報表每月結(jié)束后 2 天內(nèi)填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；13 、 區(qū)域周 / 月新開發(fā) / 流失店面計劃 / 統(tǒng)計表目的 ：統(tǒng)計區(qū)域門店管理中的問題，找出解決辦法，改進區(qū)域門店開發(fā)、管理與維護填表說明 ：如實填寫，沒有填“無”填報流程 ：1 .周報表每周填寫，報處長審核，與月報一同上交；2 .月報表每月結(jié)束后 5天內(nèi)填寫，報處長審核，存檔；14 、 區(qū)域周 / 月店面檢查問題匯總表目的 ：統(tǒng)計門店存在的問題，找出解決辦法

12、，協(xié)助/監(jiān)督門店改進填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程 ：1 .周報表每周填寫，報處長審核，與月報一同上交；2 .月報表每月結(jié)束后 5天內(nèi)填寫，報處長審核，存檔；15 、 區(qū)域月鋪市率/ 鋪貨率統(tǒng)計表目的 ：統(tǒng)計分析并協(xié)助改進區(qū)域內(nèi)鋪市、鋪貨情況填表說明 ：如實填寫，不得空項，沒有填“無”填報流程 ：每月結(jié)束后 3 天內(nèi)完成填寫，報處長審核，存檔；16 、 經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計劃總結(jié)表目的 ：回顧、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作目標和計劃。填表說明：按表中所列各項認真填寫，務(wù)必量化，不得空項，沒有則填“無” 。填報流程：1. 每月結(jié)束后5 日之內(nèi)填寫，報業(yè)

13、務(wù)處長審批并留檔2. 每月結(jié)束后5 日之內(nèi)報市場部17 、 區(qū)域市場秩序管理月報目的： 匯總區(qū)域市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進措施。填表說明： 根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。報表流程：1 、隨時記錄，月底匯總2 、每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報業(yè)務(wù)處長審核備案18 、 月度培訓(xùn)總結(jié)目的 ：總結(jié)培訓(xùn)效果，分析培訓(xùn)未實施原因填表說明：1. 該表業(yè)務(wù)部門填寫，并報人力資源部備案；填報流程：1. 每月月初 5 日前業(yè)務(wù)部門填寫此表， 報業(yè)務(wù)處長簽字， 后報人力資源部備案19 、巡查市場檢查記錄月報表目的 ：全方位了解渠道和終端的銷售情況。填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份

14、檔案。2. 根據(jù)不定期檢查記錄，匯總后填寫該表。填報流程 ：5日1. 巡查人員妥善保管日常記錄，填寫此表后，每月結(jié)束后內(nèi)交部門主管。20 、 區(qū)域月 / 季銷售額統(tǒng)計/ 分析表目的： 統(tǒng)計區(qū)域細分品項的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說明 ：如實填寫填報流程 ：1 、每月度結(jié)束后3 天內(nèi)填寫，報業(yè)務(wù)處長審核，存檔；2 、每季度結(jié)束后5 天內(nèi)填寫，報業(yè)務(wù)處長審核，存檔；21 、 經(jīng)銷商（直營店）季度銷售指標完成情況表目的： 統(tǒng)計細分品項的銷售數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員推動渠道銷售業(yè)務(wù)的提升；填表說明 ：如實填寫填報流程 ：每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，報區(qū)域主管審核，存檔；22 、 終端渠道

15、支持檔案目的 ：形成針對每位終端和渠道較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說明 ：1. 一家終端或渠道，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。填報流程 ：1. 業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù)處長。23 、 北京蒙牛經(jīng)銷商乳制品代理業(yè)績回顧表目的 ：及時掌握經(jīng)銷商市場推廣及業(yè)務(wù)開展情況，協(xié)助經(jīng)銷商有效開展業(yè)務(wù)；填表說明 ：如實填寫，不得空項填報流程 ：1. 每季度結(jié)束后 5 天內(nèi)填寫，交業(yè)務(wù)處長審核備案；24 、 投資效益分析表目的 ：通過全方位的分析，了解每個業(yè)務(wù)部門對公司的貢獻率填表說明 ：1. 該表根據(jù)需要，可按

16、季度和年度填寫；2. 財務(wù)部門負責(zé)填寫此表；填報流程 ：1. 投資類別中“產(chǎn)品”一段日期內(nèi)某部門的倉庫出貨金額（不含預(yù)付款部分） 、 “促銷” 為該部門同期的促銷費用、 “人員”為該部門同期員工的工資收入， “其他”為其他方面的支出2. “以支付投資額”為前面欄目的金額總和3. “完成程度”中“已完”為“計劃總金額-以支付投資金額”4. “估計收益狀況”中的金額為總投入后實現(xiàn)的總收入25 、 年度經(jīng)銷商重點用戶檔案 目的 ：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說明 ：1. 一個重點用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次

17、，記錄總結(jié)一次。填報流程 ：1. 區(qū)域主管隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交業(yè)務(wù) 處長備案。26、 進銷商資格審查表目的 ：對潛在經(jīng)銷商進行初步接洽后，進行背景方面的審定，保證經(jīng)銷合同簽訂的正確性。填表說明：1. 本表由業(yè)務(wù)代表在渠道開發(fā)的第一階段填寫；2. 每個欄目均應(yīng)詳細填寫；填報流程：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫，并報業(yè)務(wù)處長批準。2. 業(yè)務(wù)處長在 5日內(nèi)給出意見，如同意，報總經(jīng)理批準。3. 總經(jīng)理在 10 日給出意見。4. 資格審查通過后，由辦公室準備經(jīng)銷商合同文本。27 、 渠道終端信用額度申請表目的 ：根據(jù)經(jīng)銷商的不同規(guī)模，確定不同的信用額度填表說明 ：1. 僅用在新加盟的經(jīng)

18、銷商；2. 一個經(jīng)銷商建立一份申請表。填報流程 ：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。 業(yè)務(wù)代表要認真收集經(jīng)銷商的銷售信息和預(yù)付款信息，根據(jù)公司規(guī)定，為新加盟經(jīng)銷商申請信用額度。并報業(yè)務(wù)處長，業(yè)務(wù)處長在收到申請后 5 日內(nèi)給出意見，報財務(wù)部部長審批，財務(wù)部部長在收到后 10 日內(nèi)給出意見。并報總經(jīng)理審批，總經(jīng)理于 10 日內(nèi)給出意見。2. 以后每半年由財務(wù)部對經(jīng)銷商的信用作評估。28 、 渠道終端業(yè)績考評表目的 ：通過對渠道和終端全方位的考核，為渠道和終端的獎勵提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)填表說明 ：1. 一個經(jīng)銷商每月一份考核表。2. 該考核表由業(yè)務(wù)代表填寫。3. 新代理商無每月增量考核指標，銷售收入、業(yè)務(wù)配合、綜合

19、評估的權(quán)重相應(yīng)變?yōu)椋?0、25、15%4. 在信用管理一欄， 直供業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)只用選擇相應(yīng)的表格填寫。填報流程 ：1. 業(yè)務(wù)代表通過對渠道終端的每日走訪， 并結(jié)合實際銷售數(shù)據(jù)于月底前填寫；2. 業(yè)務(wù)處長審批該表，并報業(yè)務(wù)管理部計調(diào)處備案。29 、 北京蒙牛代理綜合獎勵考評申請表目的 ：通過既定的有效激勵手段，提高經(jīng)銷商工作的積極性和熱情填表說明 ：1. 一個經(jīng)銷商建立一份申請表。2. 原則上該申請表每年填寫一次，作為對本年度工作的記錄，在下一年度體現(xiàn)。填報流程 ：1. 首先由業(yè)務(wù)代表填寫。 要求業(yè)務(wù)員在對經(jīng)銷商日常檢查過程中，做好記錄和資料的收集。每年 12 月 10 日報業(yè)務(wù)處長，業(yè)務(wù)處長

20、在12 月 15 日報總經(jīng)理批準， 總經(jīng)理于 12 月 20 日決定是否批準。如批準在年底的經(jīng)銷商大會上宣布。171、一年度渠道終端銷售臺階、指標分解表每年 月 日前完成， 月 日報業(yè)務(wù)管理部集到處備案，新簽約代理隨時在表中體現(xiàn)部處：業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)處長審核：總經(jīng)理審批:代理名 稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量第一第二第三第四目標季度季度季度季度經(jīng)銷商1/連鎖 店1門店1/品 見臺階門店2/品項 臺階門店3/品項 臺階門店4/品項 臺階經(jīng)銷商2/連鎖店2門店1/品項 臺階門店2/品項 臺階門店3/品項 臺階門店4/品項 臺階經(jīng)銷商3/連鎖門店1/品項 臺階店3門店2/品項 臺階門店

21、3/品項 臺階門店4/品項 臺階合計2、年度渠道/終端開發(fā)規(guī)劃表部出:業(yè)務(wù)處長:總經(jīng)理審批:部處名稱本年度銷售額年度銷售額分解經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1第一季度經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3新增計劃經(jīng)銷商1第二季度經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商1第三季度經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷1說明：1、經(jīng)銷商請在臺階類型的框內(nèi)填入其下屬各個門店的名稱；2、連鎖店請在臺階類型的框內(nèi)填入不同品項的名稱3、如果進銷商數(shù)目、連鎖店數(shù)目、門店數(shù)目、品相數(shù)目超過表格設(shè)計的數(shù)目，請自行添加。合計21213、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃（由業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，直供店代表為直供店制訂）經(jīng)銷商名稱：。代理定位：主要覆蓋的渠道： 1 .市場環(huán)境分析：1.1.

22、 本渠道市場環(huán)境概述： 1.2. 競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手品牌去年排位依次為（按市場占有率）：O1.2.2. 上述競爭對手對蒙牛產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： O本公司 的應(yīng)對措施： 。1.3. 本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇：A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機遇：A。B。C1.4. 本公司目前在本渠道經(jīng)銷公司中排名 一位。本年度計劃（請 選擇）口提升至 位?？诰S護、鞏固目前地位?？诳赡軙抵烈晃?。2.目標：2.1 業(yè)務(wù)目標：2.1.1 .銷售分解：銷售方式舊門店新門店產(chǎn)品推廣計 劃所占比例2.1.2 計劃銷量：（單位：元）時間上年度同期 實際銷量本年度預(yù) 計9同比增長率.1.1- .3

23、.31.4.1- 6.30.7.1- 9.3010.1- 12.30合計2.2 管理目標：2.2.1 班子建設(shè) c2.2.2 隊伍建設(shè).<2.2.3 制度建設(shè)2.2.4 發(fā)展方向3實施計劃：3.1 門店推廣計劃：3.1.1 原有門店推廣計劃：（請篩選出10個重要門店）門店名稱去年銷售量今年預(yù)計銷售量增長率3.1.2新增門店推廣計劃：（請篩選出5個重要客戶）新門店名稱預(yù)計銷售量3.2 產(chǎn)品推廣計劃：列出不同產(chǎn)品的推廣計劃：ABC254、區(qū)域市場/門店銷售機會分析/門店開發(fā)計劃年月日區(qū)域： 區(qū)域主管： 審核： 在舁 廳P品項區(qū)域整體 銷售計劃現(xiàn)有門店計劃 分配額計劃缺口現(xiàn)有門店潛力 分析已有

24、門店銷售 提升計劃潛在門店分析擬新開發(fā)門店1234 56 78 1910 :1112 11314 1151611718 119205、業(yè)務(wù)員渠道支持工作日志業(yè)務(wù)員每天填寫，自行保留.年一月一日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 序號工作對象 （門店/經(jīng)銷商）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報的問題1.2.3.需向上級 通報的問題1.2.3.上級回 復(fù)意見1.2.3.日拜訪計劃備注注：A:客戶寒暄，政策宣講 B:信息傳遞 C:銷售情況/品項D:查看陳列及維護E:pop張貼，發(fā)放DM單F:庫存情況G,訂貨，督促送貨H:不良品I:

25、市場秩序/違規(guī)行為J:市場動態(tài) K :處理投訴6、年度門店檔案業(yè)務(wù)部:區(qū)域:業(yè)務(wù)員:主管審核:序 號門店名程地址聯(lián)系方式店向面積一季度銷 售額二季度 銷售額三季度 銷售額四季度 銷售額年度總 銷售額12345678910117、區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長終端/經(jīng)銷商拜訪計劃及工作總結(jié)每天填寫，自行保留.年一月日 星期 片區(qū)： 主管/處長： 上級審核： 序 號工作對象（經(jīng)銷商、門店）工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決辦法開始結(jié)束ABCDEFGHIJK12345678910需向客戶 通報的問題1.2.3.需向上級 通報的問題1.2.3.上級回 復(fù)意見1.2.3.工作計劃備 注注：A:政策宣講、信息傳遞B:行

26、業(yè)開拓C:銷售情況D:進貨情況E:庫存情況F:會議及培訓(xùn) G:促銷H:違規(guī)行為I:市場秩序J:市場動態(tài)K:處理投訴318、渠道動態(tài)變化反饋表（經(jīng)銷商）33業(yè)務(wù)部門:區(qū)域:業(yè)務(wù)主管/處長:日期:代理名稱1 .公司負責(zé)北京蒙牛宏達乳制品的主要成員有如下變化：人員管理人員 （公司級主管）銷售主管 行業(yè)主管 其他關(guān)鍵人員 （請?zhí)顚懭嗣? .處理意見：_1 .經(jīng)營場所的變化情況:»2 .新的地址：場所通信地址：電話：傳真：處理意見:資信物流業(yè)務(wù)12 3 412 312法律問題市場秩序財務(wù)狀況已惡化：虧損金額： 已發(fā)生三角債： 具體情況： 一 流動資金存在嚴重短缺 原因： 處理意見：_產(chǎn)品存在

27、嚴重積壓原因：-積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：處理意見：主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向: 已銷售競爭對手的產(chǎn)品廠商及產(chǎn)品名稱：處理意見：代理存在違法行為具體表現(xiàn)：代理存在法律糾紛與法律訴訟 具體情況：處理意見：代理存在嚴重價格違規(guī)情況主要表現(xiàn)：其他嚴重違規(guī)行為：處理意見：（估計）9、年 M培訓(xùn)計劃序號培訓(xùn)類別舉辦部門培訓(xùn)人員培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容教師教材培訓(xùn)地點備注10、周/月店面檢查問題匯總表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）.年一月日 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 項目店向總數(shù)存在問題店 面數(shù)量問題店聞?wù)嫉曷?總數(shù)的百分比突出的三個細節(jié)問題備注Pop張貼不到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促

28、銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項問題退貨情況所負責(zé)店面名稱11、周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）年_月_日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 主管審核： 飯回目錄項目門店名稱原因需要米取的對策計劃量流失店聞數(shù)量小計新增店向數(shù)量小計原店面數(shù)量目前店間數(shù)量增加（減少）12.周/月店面銷售統(tǒng)計（品項/銷售量）（由業(yè)務(wù)員填寫后交上級主管）年 月日 時間跨度：星期 區(qū)域：業(yè)務(wù)員：主管審核:在舁 廳P品項本期計 劃本期銷 量完成（%原因分析及對策123 145678910合計13、區(qū)域周/月新開發(fā)/流失店面計劃/統(tǒng)計表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）年_月_日 時間跨度：

29、 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 返回目錄序號業(yè)務(wù)員姓名所負責(zé)區(qū)域店 面新開發(fā)數(shù)量所負責(zé)區(qū)域店 面減少數(shù)量所負責(zé)區(qū)域店面增 /減（-表不減少）原因計劃量123456789101112131415161718區(qū)域合計14、區(qū)域周/月店面檢查問題匯總表（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）.年_月_日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 返回目錄項目店向總數(shù)存在問題店 面數(shù)量問題店聞?wù)嫉曷?總數(shù)的百分比突出的三個細節(jié)問題備注Pop張貼/、到位未按要求陳列不清楚公司產(chǎn)品介紹竄貨情況促銷物料使用與管理貨物新鮮度問題鋪貨品項問題退貨情況區(qū)域急需解決的幾項問題及擬采取的措施15、區(qū)域月鋪市率

30、/鋪貨率統(tǒng)計表（1）（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）.年_月一日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 飯回目錄序號業(yè)務(wù)員姓 名所負責(zé)區(qū)域 店面總數(shù)計劃鋪巾 率（）鋪貨店 面數(shù)鋪巾率 （%）計劃鋪貨達標 率（）品項達標店數(shù)鋪貨達標率 （%）12345678910111213141516合計IIII15.區(qū)域鋪市率/鋪貨率統(tǒng)計表（2）（由區(qū)域主管/業(yè)務(wù)處長填寫）年_月_日 時間跨度： 星期 區(qū)域： 區(qū)域主管/處長： 審核： 返回目錄序號門店名稱促銷員人數(shù)鋪貨品項計劃品項總數(shù)鋪貨率備注123456789101112131415164116、經(jīng)銷商渠道建設(shè)月工作計劃總結(jié)表每月結(jié)束后5日內(nèi)完

31、成，報業(yè)務(wù)處長處并匯總到市場部E_月業(yè)務(wù)部門區(qū)域一區(qū)域主管項目工作計劃完成情況1.銷售任務(wù)本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售件，季度完成率達到%。本月完成經(jīng)銷商乳制品銷售件，季度完成率%。2.渠道 發(fā)展規(guī)劃新發(fā)展經(jīng)銷商_家；新發(fā)展經(jīng)銷商_家；3.走訪計劃走訪經(jīng)銷商：本月走訪經(jīng)銷商 _家，分別是：本月計劃走訪終端門店：4.走訪 業(yè)界 公司本月走訪業(yè)界公司 家，分 別是本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家：J05.參加市場 活動本月計劃參加市場活動共次，主題：本月參加市場活動共次，分別是：區(qū)域,主題：區(qū)域，主題：區(qū)域：。6.代理培訓(xùn)本月計劃組織經(jīng)銷商/門店參 加培訓(xùn)的性質(zhì)為：, 共人次。本月參加或組織經(jīng)銷商/門店培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：7.業(yè)績本月為經(jīng)銷商做業(yè)績回顧次，回顧對象是本月為經(jīng)銷商做業(yè)績回顧次，回顧對象是：回顧08.市場 秩序 檢查本月計劃檢查違規(guī)代理家，處罰家。有。本月口是否完成“市場秩序檢查月報”； 檢查違規(guī)代理家，處罰家；。9.價格計劃使用額度為,支共次，支持經(jīng)銷商為：支持持經(jīng)銷商次。10.渠道 支持其他計劃支持措施：（請回顧本月其它各項渠道支持工作）本月存在 的問題下月改進 計劃及工 作目標主管處長 意見