咨詢公司的市場營銷規(guī)劃

1、咨詢公司市場營銷規(guī)劃?咨詢公司在同客戶就有關項目合作事宜進行談判和對話之前必須達到下面五個標準：?客戶必須認識到問題存在；?客戶必須認為相應問題值得引起注意；?客戶必須認為相應問題能夠得到解決；?客戶必須認為有必要求助外部幫助來解決相應問題；?客戶必須認為您工作能夠值得考慮。市場營銷目標應該有助于這些標準實現。 咨詢公司如果要對所提供咨詢服務進行市場營銷工作必須從第一階段開始。 另外， 從第一階段到第四階段相應工作完成可能是在沒有客戶敦助下完成；選擇相應咨詢公司來承擔相應咨詢項目僅僅是客戶事情。為了促進這些標準實現，可以開展下面一些活動?？蛻舯仨氄J識到問題存在： 向客戶提供一定咨詢服務來解決他

2、根本沒有認識到問題， 客戶往往會在下面情況下會認識到問題存在：1在某種情況下，出現了以前沒有人認為會出現相應問題。這種情形往往是因為環(huán)境出現了變化。例如：對綠色問題關注；雇員詢問；婦女少數人尋求平等機會；知識管理。所有這些問題都可能會導致相應環(huán)境發(fā)生變化， 從而為咨詢公司創(chuàng)造機會。 在這種情形下，市場營銷咨詢專家工作就是使客戶密切注意到相關問題。2商業(yè)領域中普遍已經認識到了問題存在，但是客戶卻并不知道在他組織中也存在。在這種情形下， 咨詢專家通常利用一些數據反饋信息來引起客戶對有關問題注意。 例如： 咨詢專家對某個行業(yè)某些側面進行了一個一般性調查， 然后把數據反饋給客戶， 讓他將自己業(yè)績同客戶

3、必須認識到問題重要性： 各種組織中都會存在大量問題。 其中很大一部分是可以忍受， 或者最終會自行消失。 幾乎沒有哪個組織敢宣稱在自己組織中不存在任何問題， 但是對于問題解決往往存在一個臨界點，在這一點之下，其獲益往往會低于解決問題所承擔付出。從這個角度來講， 咨詢公司進行市場營銷方式就應該是向客戶說明潛在收益要比他們原來所預想要高。在某些情況下， 很多咨詢公司往往會做一些免費調查， 來考察相應問題是不是值得注意，以及如果值得注意，其最可能回報將有多大。例如，一家專長于管理公共設施消費（電力、居民用水等） 咨詢公司可能會通過調查來驗證如果采用他們所開發(fā)出來專業(yè)技術會不會降低其消費量?？蛻舯仨氄J為

4、相應問題能夠得到解決： 在各種組織中，人們要做事很多，所以他們根本就不會浪費時間去解決一些解決不了問題。 在這種情況下，咨詢公司市場營銷就是樹立客戶信心。如果有人向您這樣說： “我有一套工具，如果裝在您車上，將在耗油不變情形下使您行程數增加一倍。 ”您可能會感到懷疑。如果您對某些其他用戶觀點非常信賴，那么他們對您說這確是事實，那么您就很可能會購買這種裝置。成功聲譽確實有著無盡幫助?？蛻舯仨毾胍獠繋椭?客戶可能會自己動手解決相應問題， 這可能會完全背離咨詢公司愿望。在某些情況下，咨詢專家獲得客戶競爭對手不是別咨詢公司，而是客戶自己成員。聘請咨詢專家來解決相應問題同客戶自己成員解決相應問題各有

5、益處，見表6 。表 6 外部咨詢專家和內部成員解決問題各自優(yōu)點比較外部咨詢專家解決問題優(yōu)點 內部成員解決問題優(yōu)點更了解組織本身可以以其他方式來支付報酬對處理該組織更有經驗對取悅組織有更大積極性（畢竟是自己雇主）客觀 提供額外資源在運作這種類型項目方面經驗豐富如果客戶不滿意可以更換咨詢專家這兩種方式都沒有絕對優(yōu)勢。 咨詢公司對自己長期客戶也會了如指掌； 同樣， 組織內部 成員也會非常擅長于處理相應問題。從這個角度上來講， 咨詢專家對自己進行市場營銷工作就是向客戶表明他們有充分實力來解決相應問題，而這一點就是推銷咨詢一個目?？蛻舯仨殞で竽鷰椭?只有在您能夠提供幫助情況下， 客戶才會向您尋求幫助。

6、 市場營銷活動目就是通過推銷活動使那些重要人知道您咨詢產品。B 咨詢公司目標市場 /B有關研究表明咨詢專家80% 90%項目來自于過去客戶以及推薦客戶；其余10%20 項目是銷售推介活動來實現。但是， 推銷活動依然是非常重要， 因為要維持咨詢公司業(yè)務必須保持一定數量新客戶， 更不用說要發(fā)展咨詢公司業(yè)務了。 這是因為對咨詢公司來說通常存在著客戶流失現象， 有客戶可能已經破產了， 有客戶可能轉向自己競爭對手了， 有客戶中所存在問題您已經解決不了。所以，銷售推介直接對象應該是咨詢服務潛在未來客戶。推薦客戶 （介紹和引薦） 通常來自于中間聯系人。 有些職業(yè)非常習慣于利用中間聯系人。例如， 會計師往往同

7、銀行家建立良好關系， 然后由銀行家把會計師介紹給自己客戶， 當然也咨詢公司推薦客戶來自可以反過來。 咨詢專家中間聯系人往往取決于專長特性?，F有或過去客戶；個人接觸和聯系；其他咨詢公司（當然是非競爭關系咨詢公司） ；職業(yè)協(xié)會；其他職業(yè)顧問。在面向這些人做市場營銷時， 咨詢公司目是建立一個網絡。 對所有咨詢實體來說強大網絡都是必要，不管這種咨詢實體是個體咨詢專家還是擁有上千名職業(yè)咨詢專家咨詢公司。新入行咨詢專家和咨詢公司往往會低估一個良好網絡所創(chuàng)造價值。 初級咨詢專家不知道他們應該像更高級別咨詢專家那樣建立自己網絡。 特別地， 他們可以尋找良好定位， 在他們曾經合作過咨詢項目客戶組織中發(fā)現“新起之

8、星” ，并且同這些“新起之星”客戶建立網絡關系。咨詢公司業(yè)務大約有三分之二甚至超過三分之二直接來自于過去客戶， 因此， 在推銷新咨詢服務時他們顯然應該成為接受推介材料目標對象。 一家客戶同同一家咨詢公司多次合作咨詢項目優(yōu)勢有：?他們之間可以建立起有效合作機制；?客戶對該咨詢公司非常有信心；?咨詢公司可以清楚地掌握客戶及其業(yè)務情況。在某些情況下， 這些因素重要性可能會超過其他因素重要性。 加強同現有客戶項目合作， 可以使他們成為新業(yè)務有效源泉。在大型咨詢公司中， 這個問題還是咨詢公司進行市場營銷另外一個理由。 沒有哪一個咨詢專家能夠同所有客戶接觸， 知道公司所有咨詢服務。 有些承擔業(yè)務管理責任咨

9、詢專家可能也是這樣， 因此， 就有必要使他們了解公司能夠提供咨詢服務， 有必要在大型咨詢公司內推行內部營銷活動。 業(yè)務經理是公司客戶內部中間聯系人， 因此， 某項專家技能提供者就不但應該把這種專家技能推介給客戶， 還應該推介給這種聯系人。 實際上， 有些評論家認為在大型咨詢公司中內部營銷和外部營銷幾乎同等重要。B 咨詢公司推銷活動 /B推銷活動往往分成三種層次：咨詢公司，咨詢產品，咨詢專家個人。咨詢公司對自己推銷往往是通過廣告和贊助活動來實現。 有些大一點咨詢公司甚至還會花費大量費用來做電視廣告。咨詢公司推銷目是推銷一種整體能力而不是具體咨詢服務產品。 對于那些有著很多咨詢服務產品大型咨詢公司

10、來說， 這樣做是非常合適。 有些公司可能會向公司未來潛在客戶展示一些影片， 其目仍然是展示公司實力。 這是一種公司廣告， 在其 他行業(yè)中已經有好多年歷史了。咨詢公司在現有客戶和未來潛在客戶之間進行咨詢服務產品推銷時所采用方法有：小冊子和其他推銷出版物；機構雜志或期刊；在報紙和雜志上發(fā)表文章；對某個有意義主題開展或贊助開展相關研究活動，并且將結果以報告形式提交出來；討論會，研討會，會議，座談會，等等；娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合。咨詢專家個人推銷自己咨詢服務或公司咨詢服務方式有。給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作；在電視或廣播上參與活動；成為全國或當地組織會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或

11、其他協(xié)會組織） 。把這些活動組合成一個整體可以使咨詢專家本人成為他們所服務客戶全體一個有機組成部分。 因此， 當客戶需要幫助時候， 他們求助于某些具體咨詢專家個人或這些咨詢專家所在咨詢公司就是一件非常自然事情了。個人推銷和服務推銷所采用方法同樣可以用來對公司作為一個整體來推銷。B 客戶開發(fā) /B這之前大部分論述有一個潛在假設，認為市場營銷對象現在不是咨詢公司客戶。然而，我們已經知道咨詢公司絕大部分業(yè)務來自于現有客戶。 咨詢公司同現有客戶或過去客戶打交道過程也就是客戶開發(fā)不管您當前是不是在給他們做項目。 客戶開發(fā)任務展開可能是由咨詢專家同其他任務一起完成；在有些咨詢公司中，客戶開發(fā)可能是一項主要

12、任務。咨詢服務存在必要性以及咨詢服務提供方式往往會隨著細分市場不同而有所差異， 因此將各個類似客戶分配給同一個業(yè)務經理是非常重要。咨詢公司所采用市場細分方式有：?地理細分；?行業(yè)細分；?咨詢服務或產品細分。這種市場細分模式通常會成為咨詢公司組織基礎。 一家大型咨詢公司可能在北京、 上海有辦事處（地理細分） ，其中咨詢專家主要提供 IT 咨詢服務（咨詢服務細分） ，其對象是國家政府組織（行業(yè)細分） 。另一方面，一個個體咨詢專家可能在全國范圍銷售其在某一個咨詢領域中技能。B 市場營銷規(guī)劃 /B營銷規(guī)劃規(guī)定了咨詢師營銷目標和戰(zhàn)略并決定采取什么措施使戰(zhàn)略付諸實施。 一份成文營銷計劃要弄清楚在規(guī)定時限內要完成什么， 需要什么條件， 希望公司內每個人或各單位對整體營銷努力做出什么樣貢獻。而營銷目標應當清楚地表達在一定時限內，通過營銷努力在數量和質量方面要達到目 標：?數量目標指出將要獲得市場份額以及從現有和新客戶那里產生新業(yè)務量；?數量目標所涉及是如咨詢公司期望要達到客戶心目中定位，或者是找到更富挑戰(zhàn)性工作聿歪箋一作需要等。營銷目標應在未來某一時限內達到 -比如一年、三年或五年。這就強調需要把所有分析性和戰(zhàn)略性考慮放到某一時間目