市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)

1、凱爾斯員工出差前培訓(xùn)1營(yíng)銷課程培訓(xùn)營(yíng)銷課程培訓(xùn) 員工出差前培訓(xùn)員工出差前培訓(xùn)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)2營(yíng)銷課程培訓(xùn)營(yíng)銷課程培訓(xùn)一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng)三、促銷方式三、促銷方式四、銷售循環(huán)四、銷售循環(huán)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)3一、到了代理商那的工作程序一、到了代理商那的工作程序1、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作狀況、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作狀況2、同代理商溝通近期工作安排、同代理商溝通近期工作安排3、制定工作計(jì)劃、制定工作計(jì)劃4、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容5、巡回（主要以培訓(xùn)、促銷為主）、巡回（主要以培訓(xùn)、促銷為主）6、及時(shí)了解庫存，

2、督促補(bǔ)貨、及時(shí)了解庫存，督促補(bǔ)貨凱爾斯員工出差前培訓(xùn)41、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的 市場(chǎng)運(yùn)作狀況市場(chǎng)運(yùn)作狀況渠道：渠道：品牌負(fù)責(zé)人品牌負(fù)責(zé)人 代理商或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代理商或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù) 下屬員工下屬員工狀況：狀況：當(dāng)?shù)厝松盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣當(dāng)?shù)厝松盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣 美容院銷售狀況美容院銷售狀況凱爾斯員工出差前培訓(xùn)52、同代理商溝通近期工作安排、同代理商溝通近期工作安排聽取代理商意見聽取代理商意見 （較適合已有計(jì)劃的代理商）（較適合已有計(jì)劃的代理商）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)63、制定工作計(jì)劃、制定工作計(jì)劃與代理商溝通與代理商溝通 （較適合沒計(jì)劃的代理商）（較適合沒計(jì)劃的代理商）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)74、跟

3、加盟店確定到店日期、跟加盟店確定到店日期 等內(nèi)容等內(nèi)容例：詢問近期活動(dòng)、培訓(xùn)否、例：詢問近期活動(dòng)、培訓(xùn)否、 促銷促銷凱爾斯員工出差前培訓(xùn)85、巡回巡回主要以培訓(xùn)、促銷為主主要以培訓(xùn)、促銷為主凱爾斯員工出差前培訓(xùn)96、及時(shí)了解庫存，督促補(bǔ)貨、及時(shí)了解庫存，督促補(bǔ)貨庫存庫存: 代理商的庫存代理商的庫存 加盟店之庫存加盟店之庫存 公司之庫存公司之庫存凱爾斯員工出差前培訓(xùn)10二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng)1、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與代、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與代理商方面作溝通理商方面作溝通要代理商了解你正在做什么要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解行程安排要代理商了解凱爾斯員工出差前培訓(xùn)112、不要亂許

4、愿、不要亂許愿不是范圍內(nèi)之事不要承諾不是范圍內(nèi)之事不要承諾對(duì)代理商方面對(duì)代理商方面對(duì)加盟店方面對(duì)加盟店方面凱爾斯員工出差前培訓(xùn)123、到加盟店的生活要求、到加盟店的生活要求 不要太多不要太多起居方面起居方面飲食方面飲食方面適者生存適者生存凱爾斯員工出差前培訓(xùn)134、到代理商處要多做、到代理商處要多做 力所能及的工作力所能及的工作加盟店要的是新知識(shí)及產(chǎn)品銷售加盟店要的是新知識(shí)及產(chǎn)品銷售代理商要的是每次下店的反單額代理商要的是每次下店的反單額凱爾斯員工出差前培訓(xùn)145、忌到代理商、加盟店處抱怨、忌到代理商、加盟店處抱怨忌到加盟店處評(píng)論代理商公司忌到加盟店處評(píng)論代理商公司的缺點(diǎn)的缺點(diǎn)忌到代理商處評(píng)論

5、公司的缺點(diǎn)忌到代理商處評(píng)論公司的缺點(diǎn)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)156、保留商業(yè)秘密、保留商業(yè)秘密切忌透漏代理商之產(chǎn)品折數(shù)切忌透漏代理商之產(chǎn)品折數(shù)對(duì)此特別感興趣者有：對(duì)此特別感興趣者有：代理商之員工代理商之員工加盟店加盟店凱爾斯員工出差前培訓(xùn)16三、三、行銷行銷1、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞5、扮演傾聽者、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則7、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析凱爾斯員工出差前培訓(xùn)171、促銷目標(biāo)分類、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費(fèi)總額刺

6、激客戶的消費(fèi)總額針對(duì)服務(wù)客單價(jià)的提升針對(duì)服務(wù)客單價(jià)的提升針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升針對(duì)商品消費(fèi)金額的提升推動(dòng)特定的服務(wù)項(xiàng)目或療程推動(dòng)特定的服務(wù)項(xiàng)目或療程推廣特定的服務(wù)項(xiàng)目或療程推廣特定的服務(wù)項(xiàng)目或療程推廣特定的商品推廣特定的商品客戶數(shù)的提升客戶數(shù)的提升建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)建立主顧客的持續(xù)消費(fèi)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)182、促銷方式分類、促銷方式分類折扣式促銷折扣式促銷 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 贈(zèng)品式促銷贈(zèng)品式促銷 特別名目促銷特別名目促銷搭配式促銷搭配式促銷 公開活動(dòng)促銷公開活動(dòng)促銷嘗試性促銷嘗試性促銷 比賽式促銷比賽式促銷抽獎(jiǎng)式促銷抽獎(jiǎng)式促銷 口碑式促銷口碑式促銷累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 升等享受

7、促銷升等享受促銷攜伴同行回饋攜伴同行回饋 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷獎(jiǎng)勵(lì)式促銷異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷凱爾斯員工出差前培訓(xùn)19 折扣式促銷折扣式促銷 依購(gòu)買金額給予折扣讓利，依購(gòu)買金額給予折扣讓利，或以特別節(jié)日時(shí)段吸引顧或以特別節(jié)日時(shí)段吸引顧客增加消費(fèi)客增加消費(fèi)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)20 贈(zèng)品式促銷贈(zèng)品式促銷 以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金以贈(zèng)品之誘因提高消費(fèi)金額，或促銷某一商品、服額，或促銷某一商品、服務(wù)，此一辦法的成功要素務(wù)，此一辦法的成功要素在于贈(zèng)品的吸引力及設(shè)定在于贈(zèng)品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確的金額數(shù)是否正確凱爾斯員工出差前培訓(xùn)21 搭配式促銷搭配式促銷 以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推廣的以強(qiáng)勢(shì)商品搭配欲推廣的商品，

8、采取較高的折扣或商品，采取較高的折扣或搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受搭配贈(zèng)品等，讓顧客接受新商品或新服務(wù)新商品或新服務(wù)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)22 嘗試性促銷嘗試性促銷 以試作或象征性收費(fèi)，體以試作或象征性收費(fèi)，體驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)驗(yàn)欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)23 抽獎(jiǎng)式促銷抽獎(jiǎng)式促銷 以趣味式抽獎(jiǎng)帶動(dòng)消以趣味式抽獎(jiǎng)帶動(dòng)消費(fèi)氣氛費(fèi)氣氛凱爾斯員工出差前培訓(xùn)24 累計(jì)消費(fèi)回饋累計(jì)消費(fèi)回饋 以一段期間消費(fèi)累計(jì)，以一段期間消費(fèi)累計(jì)，帶動(dòng)主顧客消費(fèi)意愿帶動(dòng)主顧客消費(fèi)意愿凱爾斯員工出差前培訓(xùn)25 攜伴同行回饋攜伴同行回饋 為增加新顧客，可采用為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng)同行優(yōu)惠或贈(zèng)品之活動(dòng)凱

9、爾斯員工出差前培訓(xùn)26 異業(yè)結(jié)盟促銷異業(yè)結(jié)盟促銷 找尋定位相同客層的服務(wù)找尋定位相同客層的服務(wù)或商品，互相搭配引介客或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈(zèng)品源，彼此作為促銷之贈(zèng)品凱爾斯員工出差前培訓(xùn)27 預(yù)期心理促銷預(yù)期心理促銷 藉由即將調(diào)高價(jià)格或停產(chǎn)藉由即將調(diào)高價(jià)格或停產(chǎn)之商品，引發(fā)顧客立刻購(gòu)之商品，引發(fā)顧客立刻購(gòu)買行動(dòng)買行動(dòng)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)28 特別名目促銷特別名目促銷 以顧客生日、紀(jì)念日為名，以顧客生日、紀(jì)念日為名，給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)給予特別之利益，誘發(fā)消費(fèi)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)29 公開活動(dòng)促銷公開活動(dòng)促銷 以公開、公益、教育、座以公開、公益、教育、座談等活動(dòng)，增加客戶的接

10、談等活動(dòng)，增加客戶的接觸機(jī)會(huì)觸機(jī)會(huì)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)30 比賽式促銷比賽式促銷 以美容效果之感受甄選以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來或以美容化妝比賽，來擴(kuò)大客源增加知名度擴(kuò)大客源增加知名度凱爾斯員工出差前培訓(xùn)31 口碑式促銷口碑式促銷 以問卷或顧客滿意活動(dòng)，以問卷或顧客滿意活動(dòng)，提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與提供優(yōu)惠擴(kuò)大顧客參與凱爾斯員工出差前培訓(xùn)32 升等享受促銷升等享受促銷 一般會(huì)以白金卡、金卡、銀卡一般會(huì)以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金等區(qū)分差別待遇，刺激消費(fèi)金額。本辦法重點(diǎn)在于差別待遇額。本辦法重點(diǎn)在于差別待遇之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)之吸引強(qiáng)度，例如特別的服務(wù)空間、用品

11、、購(gòu)物折扣或尊貴空間、用品、購(gòu)物折扣或尊貴禮遇等禮遇等凱爾斯員工出差前培訓(xùn)33 獎(jiǎng)勵(lì)式促銷獎(jiǎng)勵(lì)式促銷 針對(duì)美容師或推廣客戶，針對(duì)美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)給予達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，刺激活動(dòng)之成功之成功凱爾斯員工出差前培訓(xùn)343、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說話技巧）（說話技巧） 抓住重點(diǎn)抓住重點(diǎn) （溝通主題具體、精簡(jiǎn)）（溝通主題具體、精簡(jiǎn)）溝通五部曲溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、（認(rèn)同、贊美、舉例、 反問、締結(jié)）反問、締結(jié)）速度適中速度適中 （不急不徐）（不急不徐）保持微笑保持微笑 （伸手不打笑臉人）（伸手不打笑臉人）察言觀色察言觀色 （看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說話情境）（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說話情

12、境）間接指出對(duì)方錯(cuò)誤間接指出對(duì)方錯(cuò)誤（人人都愛面子）（人人都愛面子）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)353、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說話技巧）（說話技巧）善用形容詞善用形容詞 （增強(qiáng)說話效果）（增強(qiáng)說話效果）叫出對(duì)方的名字與頭銜叫出對(duì)方的名字與頭銜 （表示觀切與尊重）（表示觀切與尊重）以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）（每個(gè)人都有引以自豪的成就）注意說話禮貌注意說話禮貌（多說（多說“請(qǐng)請(qǐng)”“”“謝謝謝謝”等禮貌等禮貌辭）辭）避免滔滔不絕避免滔滔不絕 （讓對(duì)方有說話機(jī)會(huì)）（讓對(duì)方有說話機(jī)會(huì)）善聽對(duì)方的話善聽對(duì)方的話 （能抓住對(duì)方的語意與重點(diǎn)）（能抓住對(duì)方的語意與重點(diǎn)）凱

13、爾斯員工出差前培訓(xùn)363、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)、行銷基本應(yīng)對(duì)話術(shù)（說話技巧）（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息清楚傳達(dá)訊息（讓對(duì)方了解有關(guān)資訊）（讓對(duì)方了解有關(guān)資訊）保持合適談話距離保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）以自然姿勢(shì)輔助說話以自然姿勢(shì)輔助說話（不裝腔作勢(shì)）（不裝腔作勢(shì)）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）（一般人討厭高傲者）重述與整理對(duì)方語意重述與整理對(duì)方語意（對(duì)方語意不清時(shí)）（對(duì)方語意不清時(shí)）入到對(duì)方話中入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）（融入對(duì)方話題）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)374、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞詞改變?cè)掝}改變?cè)掝}（溝通時(shí)突

14、然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）（溝通時(shí)突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）做不到的保證做不到的保證（明明做不到的事，卻說：（明明做不到的事，卻說：“沒問題沒問題”一旦將來被拆穿，信用就掃地了）一旦將來被拆穿，信用就掃地了）言行不一致言行不一致（說話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不（說話時(shí)言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對(duì)方很不舒服）舒服）問問“是是”與與“不是不是”的問題的問題（溝通時(shí)讓對(duì)方（溝通時(shí)讓對(duì)方只有在只有在“是是”與與“不是不是”之間選擇，例如問：之間選擇，例如問：你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了易往下溝通了 ） 凱爾斯員工出差前培訓(xùn)384、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、

15、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞過早下判斷過早下判斷（未充分了解對(duì)方就判斷對(duì)方（未充分了解對(duì)方就判斷對(duì)方如何，讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通）如何，讓對(duì)方感到不快，而不愿再溝通）連串問問題連串問問題（一直問對(duì)方，例如（一直問對(duì)方，例如“你是那你是那里人？住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓里人？住那里？有幾個(gè)兄弟姊妹？等，讓對(duì)方答不勝答，而感到厭煩）對(duì)方答不勝答，而感到厭煩）出現(xiàn)不雅動(dòng)作出現(xiàn)不雅動(dòng)作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指別人等）搔頭皮、雙腿抖動(dòng)、手指別人等）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)394、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞過長(zhǎng)時(shí)間溝通過長(zhǎng)時(shí)間溝通（溝通

16、時(shí)間過長(zhǎng)，彼此都勞累，影（溝通時(shí)間過長(zhǎng)，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）響到溝通的品質(zhì)）問對(duì)方隱私問對(duì)方隱私（每個(gè)人都有一些不愿告訴別人的隱（每個(gè)人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時(shí)如果不慎問起，令對(duì)方不悅）私，溝通時(shí)如果不慎問起，令對(duì)方不悅）在干擾的環(huán)境中溝通在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不亮、太黑等會(huì)干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不舒服）舒服）傷感情的拒絕詞傷感情的拒絕詞（拒絕對(duì)方要有點(diǎn)（拒絕對(duì)方要有點(diǎn)“藝術(shù)藝術(shù)”如說：如說：“我意愿不高我意愿不高”要比要比“我不要我不要”好些）好些） 凱爾斯員工出差前培訓(xùn)405、扮演

17、傾聽者、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對(duì)光是滔滔不絕的表示看法，不讓對(duì)方有機(jī)會(huì)方有機(jī)會(huì)“回饋回饋”，只是將訊息，只是將訊息“填鴨式填鴨式”的灌給對(duì)方，根本無法的灌給對(duì)方，根本無法發(fā)揮溝通效果發(fā)揮溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù)聽也是藝術(shù)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)416、傾聽藝術(shù)原則、傾聽藝術(shù)原則停止說話停止說話精神集中聽對(duì)方說話精神集中聽對(duì)方說話讓對(duì)方輕松有興趣說話讓對(duì)方輕松有興趣說話耐心聽話耐心聽話避免爭(zhēng)論與批評(píng)避免爭(zhēng)論與批評(píng)提示你想聽的話提示你想聽的話協(xié)助整理對(duì)方的話協(xié)助整理對(duì)方的話與說話者一齊融入他的話中與說話者一齊融入他的話中提問題作進(jìn)一

18、步溝通提問題作進(jìn)一步溝通凱爾斯員工出差前培訓(xùn)427、發(fā)問的技巧、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問最有效的行銷方法是最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與的發(fā)問與談話，談話，75%的聆聽的聆聽根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問客人要不要根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋出十億顆雞蛋您有每天向客戶問：要不要多訂幾您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作凱爾斯員工出差前培訓(xùn)438、業(yè)務(wù)失敗的原因分析、業(yè)務(wù)失敗的原因分析15

19、% 不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15% 不良或有問題的產(chǎn)管階層不良或有問題的產(chǎn)管階層20% 差勁的言詞或表面溝通技巧差勁的言詞或表面溝通技巧50% 個(gè)人的態(tài)度是否積極個(gè)人的態(tài)度是否積極凱爾斯員工出差前培訓(xùn)44四、銷售循環(huán)四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（五）銷售面談（六）異議處理（六）異議處理（七）成交（七）成交（八）售后服務(wù)（八）售后服務(wù)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)45（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對(duì)象、我的銷售對(duì)象美容院美容院 外因：經(jīng)營(yíng)面積外

20、因：經(jīng)營(yíng)面積 經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌 內(nèi)因：年齡內(nèi)因：年齡 資金資金 需要需要?jiǎng)P爾斯員工出差前培訓(xùn)46（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法、開拓準(zhǔn)客戶的方法 直接拜訪直接拜訪 連鎖介紹連鎖介紹 接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料 用心耕耘您的客戶用心耕耘您的客戶 銷售信函銷售信函 展示會(huì)展示會(huì) 擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大你的人際關(guān)系網(wǎng)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)47（一）尋找準(zhǔn)客戶（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理、做好準(zhǔn)客戶管理 （有希望成交客戶具有以下條件）（有希望成交客戶具有以下條件） 有支付能力有支付能力 有意愿有意愿 必要性必要性 影響力影響力4、表

21、格管理、表格管理凱爾斯員工出差前培訓(xùn)48（二）、接洽（二）、接洽1、第一印象、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白、標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白凱爾斯員工出差前培訓(xùn)49（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)歷史2、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)品牌3、實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況4、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)5、個(gè)人資料、個(gè)人資料凱爾斯員工出差前培訓(xùn)50（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：、表面需要： 賺錢賺錢 圖謀更大的發(fā)展圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：、潛在的需要：虛榮心虛榮心 野心野心 責(zé)任感責(zé)任感凱爾斯員工出差前培訓(xùn)51（四）分析準(zhǔn)客戶需要（四）分析準(zhǔn)客戶需要 3

22、、如何找出需求、如何找出需求 狀態(tài)詢問法狀態(tài)詢問法 問題詢問法問題詢問法 暗示詢問法暗示詢問法 以上與三段論商品說明結(jié)合在一起最好以上與三段論商品說明結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)（產(chǎn)品性質(zhì) 說明解釋說明解釋 長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)）長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)52（五）銷售面談（五）銷售面談1、公司介紹：、公司介紹：公司歷史公司歷史 公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀 公司目標(biāo)公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益凱爾斯員工出差前培訓(xùn)53（五）銷售面談（五）銷售面談3、加盟店：、加盟店： 什么是加盟店什么是加盟店 加盟店的優(yōu)勢(shì)加盟店的優(yōu)勢(shì) 加盟店的利益加盟店的利益4、自身責(zé)任：、自身責(zé)任：為什么選

23、擇專業(yè)線為什么選擇專業(yè)線 個(gè)人目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)凱爾斯員工出差前培訓(xùn)54（六）異議處理（六）異議處理 1、異議的類型、異議的類型 不需要不需要 沒有錢沒有錢 不著急不著急 不信任不信任 需要比較需要比較凱爾斯員工出差前培訓(xùn)55（六）異議處理（六）異議處理2、異議處理的一般方式、異議處理的一般方式 聆聽聆聽 體恤體恤 分析分析 要求要求凱爾斯員工出差前培訓(xùn)56（七）成交（七）成交1、從一開始就要有成交的意識(shí)、從一開始就要有成交的意識(shí)2、成交需要勇氣、成交需要勇氣3、成交的技巧、成交的技巧 二擇一二擇一 信任成交方式信任成交方式 假設(shè)成交方式假設(shè)成交方式4、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 凱爾斯員工出差前培訓(xùn)574、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 （推銷你對(duì)產(chǎn)品的記憶）推銷你對(duì)產(chǎn)品的記憶）反對(duì)讀書用背的方式反對(duì)讀書用背的方式要充分理要充分理解活用！但不背熟？沒有充分熟解活用！但不背熟？沒有充分熟悉悉又如何能融會(huì)貫通？銷售一又如何能融會(huì)貫通？銷售一路長(zhǎng)紅呢？路長(zhǎng)紅呢？何謂七遍論？意義何在？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）凱爾斯員工出差前培訓(xùn)58 4、再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處再次強(qiáng)調(diào)充分準(zhǔn)備的好處 （推銷你對(duì)產(chǎn)品的記憶、顧問式銷售我們的產(chǎn)品）（