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文檔簡介
1、XXXXXXX五金機(jī)電城初步分析報告與招商方案xxxxx;五金機(jī)電城是由廣西XXX房地產(chǎn)集團(tuán)公司開發(fā)。五金機(jī)電城市場一期位于XXXX玄心位置,占地面積約70畝,一期市場總建筑面積約7萬平方米,首層商鋪約500間,是要打造目前國內(nèi)同類行業(yè)市場中,建筑結(jié)構(gòu)最高檔,商務(wù)功能最齊全、市場配套最完善走國際化、現(xiàn)代化和品牌化的專業(yè)五金機(jī)電市場。為確保XXXXX金機(jī)電城五金機(jī)電城建成后按時開業(yè)和順利營運,我們應(yīng)樹立“招商先行”的運作理念,確定全球化的招商戰(zhàn)略,運用全新的運作模式和經(jīng)營理念,明確一個先進(jìn)清晰的招商思路;制定一套科學(xué)可行的招商方案;運用一種靈活機(jī)動的招商手法,使招商團(tuán)隊能迅速地營建一條與客戶有效
2、的溝通的便捷通道,分階段分步驟、有序有效地全面推進(jìn)招商工作。現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃,并提出本策劃方案以供參考。第一部分1、 項目經(jīng)營戶群體定位自主經(jīng)營者機(jī)械設(shè)備,標(biāo)準(zhǔn)件,五金工具,電工電器,電線電纜,日用五金批發(fā)或零售自主經(jīng)營者2、 招商原則針對本項目的實際情況,首先確立招商先行的指導(dǎo)思想,招商中實行“四個重點、六戶優(yōu)先”的原則。1.四個重點:重點保證XX老市場老經(jīng)營戶、商戶的入駐;重點引進(jìn)國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作;重點對名家、名品、名企重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商;4重點引進(jìn)國內(nèi)外有影響力、有實力的采購機(jī)構(gòu)進(jìn)場開設(shè)辦事處;2認(rèn)個優(yōu)先:老市場五金城商戶優(yōu)先引進(jìn);廠家直接合作優(yōu)先引進(jìn);3國
3、內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn);行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進(jìn);國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進(jìn);有影響、有實力的采購機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn);第二部分一、市場分析1 .、XXX£金機(jī)電市場概況目前南寧市并存幾個相關(guān)市場,如:五一路五金市場,北大客運中心五金市場,新陽路二橋五金市場、XXXK博五金國際機(jī)電城等。經(jīng)過對以上幾個重點市場的初步觀察,其中以北大客運中心五金市場最為繁華,由于其附近是原城北區(qū)的核心地帶,附近有北大客運中心、五里亭批發(fā)市場、大中專院校集中地,最重要的是北大路為XXXXSf最重要的五金商貿(mào)一條街,存在著許多老的經(jīng)營尸。這些有利條件促成了北大五金市場的現(xiàn)在的繁榮。南寧市其他的五金市場
4、都處于比較老舊的路段,相應(yīng)的規(guī)模與人氣都無法和北大市場相比。從上述XXX市五金市場的商業(yè)格局而言,商業(yè)集中度較高,但缺乏新的商業(yè)增長點,交通環(huán)境日趨惡劣,市場軟硬件日漸陳舊,市場缺乏新的亮點和發(fā)展空間。2、競爭狀況近幾年來,隨著XX市做為東盟的永久舉辦地,國家對廣西的政策扶持與投入,大M的基礎(chǔ)建設(shè)帶動了五金市場的繁榮。畢竟市場容量有限,現(xiàn)階段的實際情況是各個市場還處于原有的以價格為終極手段,并做為打壓和搶奪客尸的唯一手段。XXX雙口果要一炮打響,成為南寧市五金市場的新領(lǐng)頭羊,必須率先打破固有的商業(yè)模式,用鮮明的特色去沖擊市場,才能在激烈的市場競爭中把握先機(jī),奪取競爭對手現(xiàn)有的客戶資源。(建議由
5、專人進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)查,包括價格,配套設(shè)施,服務(wù)內(nèi)容,優(yōu)惠措施等。)二、SWO分析2 1優(yōu)勢與機(jī)會1、 規(guī)模優(yōu)勢,具備了成為一個特色商圈的硬件條件;2、 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢,最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài);3、 購物環(huán)境優(yōu)勢,獨具魅力的建筑風(fēng)格,一流的休閑環(huán)境;4、 政府支持,給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機(jī)會;5、 舊城改造,為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件;22劣勢與威脅1、 區(qū)位劣勢,與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn);2、 時差劣勢,原有市場基本已可滿足現(xiàn)階段發(fā)展的需求,其他市場已簽合同的商戶搬遷的可能性不大;3、 習(xí)慣劣勢,無論對商戶、消費者、普通市民來說,去舊有的幾大市場已經(jīng)成為一個相對固定的習(xí)慣和頭腦中的自然反應(yīng);4
6、、 幾大市場的激烈競爭,使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅;5、 對其他市場的數(shù)據(jù)收集、運營狀況、商戶信息等商業(yè)情報的匱乏,不能及時有效的做出市場反應(yīng);6、 市場定位1、XXX五金機(jī)電市場不只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場;2、XXX五金機(jī)電市場有自己突出的特色:實體店+免費網(wǎng)絡(luò)虛擬店的專業(yè)運營模式;3、XXX五金機(jī)電市場不只是出租方,還是所有商尸在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運營商;7、 經(jīng)營策略經(jīng)營布局規(guī)范了市場的硬件功能,而經(jīng)營模式則是了完善市場的軟件功能,只有好的硬件基礎(chǔ),再加上強(qiáng)大的軟件支持,大嘉匯五金機(jī)電市場才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。在經(jīng)營模式的建立方面,依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則,制定了二十字的經(jīng)營模
7、式:統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、整和市場、完善政策、合理回報1、統(tǒng)一招商除經(jīng)營戶購買的,用于自營的商鋪外,為統(tǒng)一形象,盡快繁榮市場,對其余商鋪,應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪,應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議,由市場方統(tǒng)一招商。2、協(xié)助經(jīng)營XXXXfi金機(jī)電市場的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式,易9除獨門獨尸、單兵作戰(zhàn)的散舌L,由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介,協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。前期強(qiáng)勢廣告支持,形成強(qiáng)大的宣傳攻勢,打響XXXXE金機(jī)電市場的知名度。創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛XXX五金機(jī)電市場,免費為實體店的商尸開設(shè)相應(yīng)的虛擬店,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營。3、 整和市場整和市場功能,集實體經(jīng)
8、營、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營、餐飲、住宿四大大功能于一體;一一整和市場空間,進(jìn)行合理商品布局;-整和招商,與投資戶簽定托管協(xié)議,進(jìn)行統(tǒng)一招商;整和推廣,避免單兵作戰(zhàn),整個市場由經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一線上和線下的廣告及促銷推廣;4、 完善政策一一向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關(guān)政策,讓在此經(jīng)營的商戶受益;完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能,提升市場軟環(huán)境的競爭力;強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施,提高管理水平和能力;5、合理回報保證市場和經(jīng)營六合理的收益,實現(xiàn)雙贏;通過市場整體機(jī)能的完善,帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升,使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報;-通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升,促進(jìn)存量盤的銷售;五、招商計劃1、 成立相對應(yīng)
9、的運營公司市場的招商和網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的經(jīng)營都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立,因此,建議盡快成立相對應(yīng)的運營公司,以便對經(jīng)營和招商方案進(jìn)行審核,制定詳細(xì)可行的經(jīng)營和招商政策,并展開操作和執(zhí)行。2、 確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式,經(jīng)營模式確立,方可確定招商的政策,因此,經(jīng)營模式必須盡快確立,否則具體的招商工作將很難展開;3、 制定具體的招商政策招商的目標(biāo)和原則;招商工作的各項規(guī)章制度;一一制定不同商戶(規(guī)模和經(jīng)營商品等)的招商政策;一一制定不同商戶的準(zhǔn)入條件;一一確定招商合同樣本;一一確定租金標(biāo)準(zhǔn)等條件;一一確定優(yōu)惠幅度和條件;一一針對部分大客戶的招商方案;4、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定一一招商區(qū)
10、域以南寧市為主,大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國;一一招商的目標(biāo)客戶:機(jī)械設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件、五金工具、電工電器、電線電纜、日用五金批發(fā)或零售自主經(jīng)營者;5、大客戶及品牌商戶的招商一一招商策略采用以大帶小,以品牌帶動一般商戶的策略,以此提高市場招商效果,因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開;一一收集大客戶及品牌商戶的招商的資料,采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商;一一成立大客戶及品牌商戶的招商小組,負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判;6、市場招商的全面展開一一針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后,面向中小商戶的招商工作全面啟動;針對中小商戶招商,主要利用各種媒體發(fā)布招商信
11、息,向社會廣泛告之,配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介;7、商戶的登記和初選制定商戶登記表(主要包括經(jīng)營商品和面積等);所有意向商戶均應(yīng)填表登記,交納定金,建立預(yù)定檔案;對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類,劃定經(jīng)營區(qū)域;對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選,對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃;8、商戶資格審查審查經(jīng)營類型;審查經(jīng)濟(jì)實力;審查經(jīng)營能力;審查品牌優(yōu)勢;優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定;確定首批進(jìn)駐商戶;其余商戶視招商情況決定是否入場;9、與商戶簽定合同交納租金或保證金;簽定正式合同(聯(lián)營或租賃等);10、網(wǎng)絡(luò)虛擬店的確定對已簽訂合同并交納相應(yīng)費用的客戶,即可開展虛擬店的同步建設(shè);11、開業(yè)籌備一次裝修標(biāo)準(zhǔn)(初裝修),建議由
12、各經(jīng)營戶進(jìn)行統(tǒng)一裝修,一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主;二次裝修(精裝修),由商戶自己裝修,市場方可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持;統(tǒng)一街道廣告牌制作,進(jìn)行街道的美化和亮化,烘托購物氣氛;組織和督促商戶進(jìn)貨;進(jìn)行店堂的布置及商品陳列;進(jìn)行開業(yè)活動的籌備;12、經(jīng)營活動展開詳細(xì)的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略;六、招商策略61廣告策略1、廣告形式以本地硬廣告?zhèn)鞑橹?,網(wǎng)絡(luò)廣告為輔,充分告之招商信息,期間配合新聞造勢;2、訴求內(nèi)容以對招商政策的訴求為主,配合整體優(yōu)勢及特色網(wǎng)絡(luò)虛擬店的訴求;3、 廣告媒體及投放規(guī)格報紙廣告,以南國早報為主,同時在柳州、桂林主流報刊上選擇一家;投
13、放規(guī)格以1/2版為宜,強(qiáng)勢推廣期可進(jìn)行整版投放;影視廣播廣告,以公交移動電視投放為主;投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放,并依據(jù)招商進(jìn)度,隨時投播字幕廣告;廣播以廣西交通臺為主,播放招商廣告;印刷品廣告,建議印制3000份招商手冊,規(guī)格為16開、1216個P,主要向大客尸和品牌商戶郵寄和推介使用;印制20000份海報,用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用;制作招商政策說明書100份,主要用于對準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判;片外廣告,以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、POP圭旗、商品燈箱廣告為主;廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主,招商期間更換為招商廣告即可;布標(biāo)
14、、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用,以擴(kuò)大傳播效果;彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于現(xiàn)場,用來烘托現(xiàn)場氣氛;62促銷策略A、公關(guān)活動1、 、活動主題XXXXE金機(jī)電市場招商經(jīng)營推介會2、 活動目標(biāo)借經(jīng)營推介會,加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通,獲取大量準(zhǔn)客戶資料,促進(jìn)招商;借經(jīng)營推介會,對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣;引起社會廣泛關(guān)注,提高傳播效果;邀請各媒體參與,進(jìn)行新聞炒作;3、 活動內(nèi)容發(fā)布招商信息和招商政策公告;展開客戶登記和預(yù)定;邀請知名商界人士發(fā)言,活躍現(xiàn)場氣氛;一一網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的啟動儀式;4、 活動地點建議在本市場召開;5、 活動時間視具體進(jìn)度而定;B、開業(yè)慶典1、活動主題XXX
15、Xfi金機(jī)電市場開業(yè)慶典2、活動目標(biāo)借慶典傳達(dá)開業(yè)信息,強(qiáng)化市場信心;借開業(yè)慶典提升市場品牌形象;借開業(yè)慶典吸引大量消費者前來購物、消費,提升市場人氣,增強(qiáng)商戶信心;借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭,促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐;3、活動內(nèi)容在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮;邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與,并致賀詞、剪彩;剪彩完畢后,舉辦名為“XXXXX”X的文藝匯演,以此聚攏人氣,活躍現(xiàn)場氣氛;開業(yè)期間舉行購物、消費中巨獎的促銷活動,購物和消費客戶品憑消費小票,均可在市場處領(lǐng)取獎券若干(依消費金額而定),憑此獎券可在促銷結(jié)束后兌獎;一等獎一名,獎品為X萬元小轎車一輛(五年使用權(quán))或換取同等價值的裝修套
16、餐,二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定;邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道;4、活動地點XXXXfi金機(jī)電市場;5、活動時間具體時間依據(jù)招商成果而定;七、招商管理7 1組織框架和人員崗位職責(zé)確定:1 、招商經(jīng)理1人副經(jīng)理1人:具有營銷、招商、統(tǒng)籌,規(guī)劃,組建團(tuán)隊,帶領(lǐng)團(tuán)隊等實際工作經(jīng)驗,善管理,懂企劃,具有出色的談判技巧和人格魅力2 、商務(wù)助理一人:主要職責(zé)幫助一線招商人員做好內(nèi)務(wù),如:來電來函,資料物品,來人洽談,信息收集,管理合同等。3、招商專員4人,勤奮上進(jìn),有良好的語言表達(dá)能力,思路清晰,有一定的應(yīng)變能力。72招商團(tuán)隊的項目培訓(xùn):招商團(tuán)隊組建之后,必須進(jìn)行培訓(xùn),一方面通過培訓(xùn)了解項目的現(xiàn)狀,了解招商政策和操作步驟,同時也是團(tuán)隊的磨合過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面1、 市場調(diào)查,匯集各自的市場調(diào)查情況,形成最終的市場調(diào)查報告;2、 項目及服務(wù)知識培訓(xùn)(團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清晰的認(rèn)識)3、 溝通技巧(如:接打電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)榮譽(yù)感。3 招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、注意事項等)4 招商要旨(招商策略說明以及合同解讀等)招商培訓(xùn)完后準(zhǔn)備的實施工
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