組長(zhǎng)應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)課件

1、1 1組長(zhǎng)應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)組長(zhǎng)應(yīng)有的修煉與表現(xiàn)十人制營(yíng)銷模式2 2課程大綱1. 組長(zhǎng)的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長(zhǎng)的修煉與表現(xiàn)3 3將相本無(wú)種，男兒當(dāng)自強(qiáng)將相本無(wú)種，男兒當(dāng)自強(qiáng)4 4組長(zhǎng)所組長(zhǎng)所應(yīng)應(yīng)扮演的角色扮演的角色客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管教教 練練導(dǎo)導(dǎo) 師師5 5客戶經(jīng)理角色客戶經(jīng)理角色組長(zhǎng)組長(zhǎng)身為組長(zhǎng)還需要持續(xù)不斷的從事下列工作：推銷公司產(chǎn)品推銷公司產(chǎn)品服務(wù)客戶服務(wù)客戶信息搜集分析信息搜集分析市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓( (開(kāi)發(fā)新客戶、新渠道開(kāi)發(fā)新客戶、新渠道) )組長(zhǎng)本身不可脫離市場(chǎng)，組長(zhǎng)本身不可脫離市場(chǎng)，必須持續(xù)的在市場(chǎng)上進(jìn)行必須持續(xù)的在市場(chǎng)上進(jìn)行個(gè)人銷售，

2、才能掌握市場(chǎng)個(gè)人銷售，才能掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與客戶需求。動(dòng)態(tài)與客戶需求。6 6(原則是新人每人3次，以后則視其業(yè)務(wù)狀態(tài)而定)業(yè)務(wù)主管的角色就是確保團(tuán)隊(duì)的組織完整，團(tuán)隊(duì)人員并能每天有效進(jìn)行與目標(biāo)有關(guān)的銷售工作，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)u招 聘u活動(dòng)量管理u目標(biāo)管理(確保每位成員的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)它)u會(huì)議管理u陪同招攬業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管角色角色7 7教練的角色就是讓團(tuán)隊(duì)成員能發(fā)揮其所長(zhǎng)，并實(shí)行個(gè)人必要強(qiáng)化的訓(xùn)練；理解與重視規(guī)則理解與重視規(guī)則，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得卓越的表現(xiàn)；教練教練以身作則(才能獲得信任)1重視榮譽(yù)(每一次競(jìng)賽皆全力以赴)重視每一個(gè)人(每一個(gè)人的進(jìn)度不同)有效指導(dǎo)與反饋(及時(shí))不斷的練習(xí)確保團(tuán)隊(duì)人員處在最佳狀

3、態(tài)(關(guān)鍵時(shí)刻還是要靠技術(shù)專業(yè))激勵(lì)每一個(gè)人，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作共贏教練教練角色角色8 8導(dǎo)師的角色就是幫助成員解惑，調(diào)整其心態(tài)，強(qiáng)化其自我激勵(lì)的能力；重點(diǎn)工作如下：導(dǎo)師本身要不斷的自我進(jìn)修(要有自費(fèi)學(xué)習(xí)的觀念)每周至少確保一次有效的面談(溝通與傾聽(tīng))觀察其表現(xiàn)與記錄協(xié)助他做好職涯發(fā)展規(guī)劃協(xié)助與鼓勵(lì)他處理所面對(duì)的問(wèn)題鼓勵(lì)他參與學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)(養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣)導(dǎo)師導(dǎo)師角色角色9 9課程大綱1. 組長(zhǎng)的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長(zhǎng)的修煉與表現(xiàn)1010成功客戶經(jīng)理必備的條件成功客戶經(jīng)理必備的條件KASH=CASHKASH=CASH1.1. KnowledgeKnowledge知識(shí)知識(shí)

4、2.2. AttitudeAttitude態(tài)度態(tài)度3.3. SkillSkill技巧技巧4.4. HabitHabit習(xí)慣習(xí)慣1111知知識(shí)識(shí)KnowledgeKnowledge客戶經(jīng)理應(yīng)該有哪些知識(shí)呢？ 專業(yè)知識(shí)、豐富的常識(shí)、正確的認(rèn)知和有效的理解 擁有保險(xiǎn)的專業(yè)及其相關(guān)的知識(shí) 熟悉公司及同業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)1212態(tài)態(tài)度度AttitudeAttitude客戶經(jīng)理對(duì)自身的工作應(yīng)有哪些信念？ 確信保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展、確信保險(xiǎn)事業(yè)能提供的機(jī)會(huì)、確信保險(xiǎn)對(duì)人類的貢獻(xiàn)、確信自己的選擇、確信自己的公司和產(chǎn)品、更確信因?yàn)樽约旱姆?wù)而幫助更多需要幫助的人、更需要確信自己的堅(jiān)持 自我認(rèn)同的榮譽(yù)感-行業(yè)(工作)、公

5、司、產(chǎn)品 熱愛(ài)銷售工作、有成功的企圖心1313客戶經(jīng)理對(duì)工作的自我認(rèn)同客戶經(jīng)理對(duì)工作的自我認(rèn)同u客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 是是公司的代表公司的代表、也是公司的、也是公司的外交官外交官是獨(dú)立的是獨(dú)立的戰(zhàn)士戰(zhàn)士、肩負(fù)企業(yè)之命運(yùn)、肩負(fù)企業(yè)之命運(yùn)是是專家專家也也是是開(kāi)拓文化的先鋒開(kāi)拓文化的先鋒；u據(jù)美國(guó)的民眾測(cè)驗(yàn)結(jié)果，近年來(lái)美國(guó)姑娘心目中的如意郎君之職業(yè)順序?yàn)椋籂I(yíng)銷員營(yíng)銷員工程師工程師律師律師醫(yī)生醫(yī)生uPossibilityPossibility thinkingthinking1414技技巧巧SkillSkill客戶經(jīng)理必須具備哪些技巧呢？將知識(shí)化為行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，使它成為成就事業(yè)的技能；將信念展現(xiàn)在市場(chǎng)的

6、活動(dòng)中，使自己的技能表現(xiàn)得更突出；不斷的練習(xí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的技巧、尋找準(zhǔn)客戶的技巧、推銷的各種技巧（接觸、說(shuō)明、問(wèn)題處理、促成、售后服務(wù)等）、作業(yè)管理的技巧 準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的技巧 成交保單的技巧1515習(xí)習(xí)慣慣HabitHabit習(xí)慣習(xí)慣就是能力能力，有能力了才能改善績(jī)效；客戶經(jīng)理的工作最困難的部份是自我管理自我管理，使自己每天去做正確的工作；這習(xí)慣的建立要從【要求要求】做起，而組長(zhǎng)的要求必須從以身作則以身作則開(kāi)始；那一些是好的、對(duì)的表現(xiàn)？那一些是不對(duì)的、不能發(fā)生的？每天的最低工作量，每天的工作內(nèi)容，每天出勤晨會(huì)，每日的表格管理，每月的目標(biāo)定訂及每周的進(jìn)度控制 至少擁有成功人士的前3個(gè)好習(xí)慣 持續(xù)

7、每天在市場(chǎng)上從事銷售工作的習(xí)慣1616思考時(shí)間思考時(shí)間你認(rèn)為影響推銷你認(rèn)為影響推銷成功成功的關(guān)鍵因素中，哪一個(gè)影響較的關(guān)鍵因素中，哪一個(gè)影響較大？大？1. 尋找準(zhǔn)客戶2. 時(shí)間控制(與個(gè)人效率)3. 接觸4. 說(shuō)明5. 促成1717接觸 2%說(shuō)明5%促成8%尋找準(zhǔn)客戶時(shí)間控制與個(gè)人效率39%46%影響推影響推銷銷成功成功的關(guān)鍵的關(guān)鍵因素因素1818案例、案例、合理的時(shí)間規(guī)劃合理的時(shí)間規(guī)劃在下表在下表，哪個(gè)哪個(gè)是能干的是能干的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理，哪個(gè)是無(wú)能的，哪個(gè)是無(wú)能的，A A或或B B？ 項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷員營(yíng)銷員訪問(wèn)訪問(wèn)開(kāi)拓開(kāi)拓事務(wù)事務(wù)等候時(shí)等候時(shí)間間聊天聊天合計(jì)合計(jì)A A40%40%222221

8、216 61111100100B B21%21%11111313121243431001001919產(chǎn)生業(yè)績(jī)的幾個(gè)關(guān)鍵條件產(chǎn)生業(yè)績(jī)的幾個(gè)關(guān)鍵條件1.1. 有足夠的合格準(zhǔn)客戶名單有足夠的合格準(zhǔn)客戶名單2.2. 每天能持續(xù)不斷的在市場(chǎng)上拜訪足夠的客戶量每天能持續(xù)不斷的在市場(chǎng)上拜訪足夠的客戶量3.3. 拜訪過(guò)程中必須確保有下列動(dòng)作的發(fā)生：拜訪過(guò)程中必須確保有下列動(dòng)作的發(fā)生： 自我介紹-公司、自己 搜集客戶信息/了解客戶需求 推介公司產(chǎn)品 有促成之動(dòng)作/簽單/收費(fèi) 請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹4.4. 做好客戶拜訪記錄做好客戶拜訪記錄5.5. 每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和演練推銷技巧每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和演練推銷技巧( (至少至少

9、1 1小時(shí)小時(shí)) )2020課程大綱1. 組長(zhǎng)的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長(zhǎng)的修煉與表現(xiàn)2121教育、訓(xùn)練與發(fā)展教育、訓(xùn)練與發(fā)展1.1. 教育教育是讓他從不知到知，從不懂到懂從不知到知，從不懂到懂；2.2. 訓(xùn)練訓(xùn)練是讓他從不會(huì)做到會(huì)做，從不熟練到熟練從不會(huì)做到會(huì)做，從不熟練到熟練；3.3. 發(fā)展發(fā)展是指一個(gè)人有明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)，能每天持續(xù)不斷的朝目標(biāo)邁進(jìn)，產(chǎn)生績(jī)效，在面對(duì)困難時(shí)能自我激勵(lì)，自我激勵(lì)，突破困境突破困境；2222認(rèn)知認(rèn)知理解理解行為改變行為改變態(tài)度態(tài)度習(xí)慣習(xí)慣能力能力績(jī)效改善績(jī)效改善企業(yè)文化、理念、信念價(jià)值觀、愿景、管理.詮釋、評(píng)估、判斷認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)績(jī)

10、效改善之績(jī)效改善之發(fā)展模型發(fā)展模型2323討論與報(bào)告討論與報(bào)告1. 題目：組長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，就教育、訓(xùn)練和發(fā)展應(yīng)該做些什么？2. 時(shí)間：10分鐘項(xiàng)目項(xiàng)目做些什么做些什么怎么做怎么做教育教育訓(xùn)練訓(xùn)練發(fā)展發(fā)展2424課程大綱1. 組長(zhǎng)的角色2. 客戶經(jīng)理的表現(xiàn)3. 教育、訓(xùn)練與發(fā)展4. 組長(zhǎng)的修煉與表現(xiàn)2525只有以道德為指導(dǎo)，才有正確的方向只有以道德為指導(dǎo)，才有正確的方向修身、齊家、治國(guó)、平天下修身、齊家、治國(guó)、平天下2626組長(zhǎng)要修煉哪一些能力組長(zhǎng)要修煉哪一些能力1.1. R.O.C.R.O.C.的操作操作能力2. 建立客戶經(jīng)理KASHKASH的培訓(xùn)培訓(xùn)能力-規(guī)劃與執(zhí)行銜接訓(xùn)練3. 啟發(fā)客戶經(jīng)

11、理積極心態(tài)的激勵(lì)激勵(lì)能力4.4. 信息信息的有效傳達(dá)傳達(dá)能力5. 業(yè)務(wù)會(huì)議的主持主持能力-日周月6. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行能力(plan-do-check-action)7. 創(chuàng)新能力2727R.O.C.R.O.C.u RECORD 記錄u OBSERVE 觀察u CONVERSATION 面談2828R R：記：記錄錄從記錄中找出問(wèn)題之原因(他做了些什么？)以下是記錄分析上需擁有的數(shù)據(jù)：1.拜訪工作量2.準(zhǔn)客戶量3.客戶來(lái)源4.銷售產(chǎn)品種類5.成交率2929O O：觀：觀察察從實(shí)地的觀察以了解客戶經(jīng)理的作業(yè)狀況(他是如何做的？)1.1.了解其了解其K-A-S-HK-A-S-H的進(jìn)度的進(jìn)度客戶

12、經(jīng)理基本上應(yīng)該要有的專業(yè)知識(shí)、態(tài)度、工作技巧及習(xí)慣是否與其現(xiàn)階段應(yīng)有的能力相等；2.2.探求其工作的事實(shí)狀況探求其工作的事實(shí)狀況你所聽(tīng)到的及他對(duì)你說(shuō)他是如何做的和他實(shí)際做的表現(xiàn)是否相同？3030C C：面：面談?wù)勍高^(guò)從“記錄分析”及對(duì)客戶經(jīng)理的“觀察”獲得面談的依據(jù)資料，以確定其所需的知識(shí)，面談的程續(xù)及方法如下：1.重新確定保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展目標(biāo)(1).建立信心(2).激發(fā)斗志(3).生歷規(guī)劃2.誘導(dǎo)客戶經(jīng)理自我剖析，掃除障礙(1).他有那一些事情做得很好(2).有那些事情如何做會(huì)更好(3).他對(duì)公司(單位)有何貢獻(xiàn)3.擬訂突破、成長(zhǎng)的計(jì)劃4.引導(dǎo)進(jìn)入訓(xùn)練程序之探索3131計(jì)劃就是創(chuàng)造推銷計(jì)劃就是

13、創(chuàng)造推銷客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵是- 有目標(biāo)和計(jì)劃 持續(xù)在市場(chǎng)努力工作計(jì)劃就是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)尋找方法3232掌握銷售奇跡的掌握銷售奇跡的秘訣秘訣 讓客戶經(jīng)理掌握兩個(gè)重要觀念重要觀念：1. 每天抓住一小時(shí)的額外推銷時(shí)間2. 每天晨會(huì)后的第一個(gè)工作就是去開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶 不斷的練習(xí)：如果你要成為一位小提琴家，首先你會(huì)拜師，然后買一把小提琴去上課，接著你會(huì)遵照老師的教導(dǎo)，然后每天練習(xí)很多小時(shí)；3333創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力創(chuàng)新需有三個(gè)條件：就是勇氣、智慧與專業(yè)勇氣、智慧與專業(yè)勇氣是一種實(shí)踐力勇氣是一種實(shí)踐力當(dāng)做即做，不受拘于經(jīng)驗(yàn)的思考范疇，有敏銳的感應(yīng)力，敢于嘗試，不懼困難，不憂成敗，不拘型態(tài)，勇于突破；智慧智慧的養(yǎng)

14、成來(lái)自于=喜悅的心情喜悅的心情灑脫的個(gè)性灑脫的個(gè)性開(kāi)闊的胸襟開(kāi)闊的胸襟自我評(píng)估自我評(píng)估我需要加強(qiáng)哪些創(chuàng)新能力？3434組長(zhǎng)每天要做的幾件事組長(zhǎng)每天要做的幾件事1.1. 每天與組員見(jiàn)面，并能正確每天與組員見(jiàn)面，并能正確迅速迅速有效傳達(dá)公司政策，并有效傳達(dá)公司政策，并形成行動(dòng)方案；形成行動(dòng)方案；2.2. 分析組員昨天拜訪情況，并給予反饋；分析組員昨天拜訪情況，并給予反饋；3.3. 了解組員當(dāng)天的拜訪工作計(jì)劃，了解組員當(dāng)天的拜訪工作計(jì)劃，并做指導(dǎo)；并做指導(dǎo)；4.4. 引導(dǎo)組員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作引導(dǎo)組員做好拜訪前的準(zhǔn)備工作-預(yù)演未來(lái)預(yù)演未來(lái)( (包含銷售演練包含銷售演練) )、檢查銷售工具檢查銷售工具、調(diào)整最佳調(diào)整最佳心態(tài)心態(tài)5.5. 時(shí)時(shí)提供必要的時(shí)時(shí)提供必要的訓(xùn)練訓(xùn)練/ /指導(dǎo)指導(dǎo)/ /鼓勵(lì)鼓勵(lì)/ /督導(dǎo)督導(dǎo)/ /陪同招攬陪同招攬6.6. 自我檢查工作計(jì)劃自我檢查工作計(jì)劃/ /目標(biāo)目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)度/ /檢討檢討/ /記錄記錄7.7. 發(fā)展組織與拜訪客戶發(fā)展組織與拜訪客戶8.8. 自我充電自我充電/ /規(guī)劃規(guī)劃組員的組員的培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃