開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷(xiāo)講注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn)

1、開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷(xiāo)講開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷(xiāo)講注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn)注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn) 2010年4月開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷(xiāo)講是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷(xiāo)講是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)內(nèi)容，每個(gè)人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次內(nèi)容，每個(gè)人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國(guó)性、從知名企業(yè)到龍企業(yè)從小到大、從地方性到全國(guó)性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一，更是工作頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式的統(tǒng)一?，F(xiàn)階段的萬(wàn)達(dá)不但是金字招牌，

2、內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式的統(tǒng)一?，F(xiàn)階段的萬(wàn)達(dá)不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開(kāi)發(fā)、再到以商從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開(kāi)發(fā)、再到以商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的多元化業(yè)不動(dòng)產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無(wú)出其右。、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無(wú)出其右。 產(chǎn)品多樣對(duì)應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬(wàn)達(dá)無(wú)法照搬產(chǎn)品多樣對(duì)應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬(wàn)達(dá)無(wú)法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺(tái)。最終形成，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺(tái)。最終形成萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)自

3、身的工作模式，只有這樣才能對(duì)應(yīng)萬(wàn)達(dá)企業(yè)獨(dú)萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)自身的工作模式，只有這樣才能對(duì)應(yīng)萬(wàn)達(dá)企業(yè)獨(dú)特的盈利模式。萬(wàn)達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模特的盈利模式。萬(wàn)達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。式。 萬(wàn)達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，萬(wàn)達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團(tuán)對(duì)于一線營(yíng)銷(xiāo)工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長(zhǎng)莫集團(tuán)對(duì)于一線營(yíng)銷(xiāo)工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長(zhǎng)莫及，管理方式只能是抓節(jié)點(diǎn)、抓要點(diǎn)，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是及，管理方式只能是抓節(jié)點(diǎn)、抓要點(diǎn)，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)際管控的需要和出路。實(shí)際管控的需要和出路。 制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大

4、規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷(xiāo)售。并全球銷(xiāo)售。 萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級(jí)，是否萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級(jí)，是否可以借鑒？集團(tuán)已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)可以借鑒？集團(tuán)已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。 （一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 （三）售樓處樣板房（三）售樓處樣板房 （四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件 （五）人員及薪酬（五）人員及薪酬 （六）銷(xiāo)售道具（六）銷(xiāo)售道具 （七）合同與表單（七）合同與表單

5、（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 在本次共同學(xué)習(xí)中對(duì)于在本次共同學(xué)習(xí)中對(duì)于“開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前”的定義為：的定義為： 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了一段時(shí)間、各項(xiàng)工作包括營(yíng)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了一段時(shí)間、各項(xiàng)工作包括營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)打開(kāi)了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開(kāi)始銷(xiāo)工作已經(jīng)打開(kāi)了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開(kāi)始為開(kāi)盤(pán)這項(xiàng)工作進(jìn)行多方面、專門(mén)的資源配置和傾斜的為開(kāi)盤(pán)這項(xiàng)工作進(jìn)行多方面、專門(mén)的資源配置和傾斜的時(shí)候算起。時(shí)候算起。 大體上可劃定在開(kāi)盤(pán)時(shí)點(diǎn)前的大體上可劃定在開(kāi)盤(pán)時(shí)點(diǎn)前的1個(gè)半到個(gè)半到2個(gè)月左右。個(gè)月左右。（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果成果成果完成節(jié)點(diǎn)完

6、成節(jié)點(diǎn)備注備注項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 取得土地后立即組織取得土地后立即組織制度制度P408項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書(shū)配比建議書(shū)摘牌后摘牌后2個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)前設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)前10天或召開(kāi)定位天或召開(kāi)定位會(huì)后會(huì)后2天內(nèi)天內(nèi)制度制度P408建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)準(zhǔn)建議書(shū)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后10天上報(bào)天上報(bào)制度制度P4092.1 產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化 p在前期銷(xiāo)售實(shí)踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問(wèn)題要及時(shí)反饋到技在前期銷(xiāo)售實(shí)踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問(wèn)題要及時(shí)反饋到技術(shù)部門(mén)，盡快調(diào)整，要避免正式銷(xiāo)售后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。這

7、術(shù)部門(mén)，盡快調(diào)整，要避免正式銷(xiāo)售后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。這在開(kāi)盤(pán)前尤為重要。在開(kāi)盤(pán)前尤為重要。p營(yíng)銷(xiāo)部積極參與項(xiàng)目中與銷(xiāo)售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)部積極參與項(xiàng)目中與銷(xiāo)售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車(chē)庫(kù)等方案的討論中，減少商業(yè)對(duì)銷(xiāo)售物業(yè)分、景觀、地下車(chē)庫(kù)等方案的討論中，減少商業(yè)對(duì)銷(xiāo)售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進(jìn)工作。不必要的影響，這屬于持續(xù)改進(jìn)工作。本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作2.2 項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)資料技術(shù)資料的持續(xù)的持續(xù)更新更新p目的：在開(kāi)發(fā)工作進(jìn)展極快的情況下，確保即將銷(xiāo)售的產(chǎn)品目的：在開(kāi)發(fā)工作進(jìn)展極快的情況下，確

8、保即將銷(xiāo)售的產(chǎn)品完全符合實(shí)際建設(shè)方案。完全符合實(shí)際建設(shè)方案。p要點(diǎn)要點(diǎn): 拿到相關(guān)部門(mén)、拿到相關(guān)部門(mén)、相關(guān)負(fù)責(zé)人相關(guān)負(fù)責(zé)人的書(shū)面確認(rèn)的書(shū)面確認(rèn)，全面更新項(xiàng)目，全面更新項(xiàng)目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品2.3 確認(rèn)各項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)性節(jié)點(diǎn)確認(rèn)各項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)性節(jié)點(diǎn)p營(yíng)銷(xiāo)部要結(jié)合年度銷(xiāo)售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)部要結(jié)合年度銷(xiāo)售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點(diǎn)要求。要求。p相關(guān)部門(mén)確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各類(lèi)節(jié)點(diǎn)。相關(guān)部門(mén)確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各類(lèi)節(jié)點(diǎn)。p要高度關(guān)注與銷(xiāo)售合同相關(guān)的其他節(jié)點(diǎn)，如：竣工、交房、產(chǎn)要高度關(guān)注與銷(xiāo)售合同相關(guān)的

9、其他節(jié)點(diǎn)，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。權(quán)辦理等等。本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃1.1某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案p上報(bào)時(shí)間：正式推廣前一個(gè)月上報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)時(shí)間：正式推廣前一個(gè)月上報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷(xiāo)部p（詳見(jiàn)制度（詳見(jiàn)制度P179）1.2季度營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告季度營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告p每季度第一個(gè)月每季度第一個(gè)月5日前上報(bào)日前上報(bào)p（詳見(jiàn)制度（詳見(jiàn)制度P180）已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果2.1 媒體推廣策劃媒體推廣策劃2.1.1 制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前媒體推廣計(jì)劃制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前媒體推廣計(jì)劃要點(diǎn)：

10、要點(diǎn)：p準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期完整的廣告稿件（包括報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期完整的廣告稿件（包括報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺(tái)等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂電臺(tái)等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂p所有媒體投放排期表和投放資金計(jì)劃所有媒體投放排期表和投放資金計(jì)劃p準(zhǔn)備新聞報(bào)道類(lèi)稿件，統(tǒng)一報(bào)道角度和合理分配新聞宣傳密度準(zhǔn)備新聞報(bào)道類(lèi)稿件，統(tǒng)一報(bào)道角度和合理分配新聞宣傳密度本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.1.2 協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)期媒體配合協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)期媒體配合要點(diǎn)：要點(diǎn)：p提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開(kāi)盤(pán)期媒體正面輿論引導(dǎo)提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開(kāi)盤(pán)期媒體正面輿論引導(dǎo)p提前準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期間軟文稿件和新聞稿

11、件提前準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期間軟文稿件和新聞稿件p合理利用和分配新聞宣傳密度合理利用和分配新聞宣傳密度p適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益，避免敲詐性的負(fù)面報(bào)道適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益，避免敲詐性的負(fù)面報(bào)道本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.2 首期開(kāi)盤(pán)報(bào)告首期開(kāi)盤(pán)報(bào)告p上報(bào)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月（詳見(jiàn)制度上報(bào)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月（詳見(jiàn)制度P183）p上報(bào)內(nèi)容包括：上報(bào)內(nèi)容包括：2.2.1區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析；2.2.2銷(xiāo)售方案、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)；銷(xiāo)售方案、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)；2.2.3銷(xiāo)售價(jià)格體系銷(xiāo)售價(jià)格體系 ；2.2.4銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃、銷(xiāo)售回款計(jì)劃銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃、銷(xiāo)售回款計(jì)

12、劃 。本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.2.1區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析內(nèi)容：市場(chǎng)供應(yīng)量?jī)?nèi)容：市場(chǎng)供應(yīng)量/競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格情況（樓層差、朝向差、付款方競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度）式優(yōu)惠額度）/區(qū)域市場(chǎng)折扣習(xí)慣區(qū)域市場(chǎng)折扣習(xí)慣要點(diǎn)：摸清市場(chǎng)供應(yīng)量，價(jià)格情況，客戶對(duì)折扣的接受習(xí)慣，有針要點(diǎn)：摸清市場(chǎng)供應(yīng)量，價(jià)格情況，客戶對(duì)折扣的接受習(xí)慣，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的價(jià)格和推盤(pán)策略對(duì)性的制定本項(xiàng)目的價(jià)格和推盤(pán)策略（領(lǐng)漲、跟隨；低開(kāi)高（領(lǐng)漲、跟隨；低開(kāi)高走、平開(kāi)高走；分批次、分期）走、平開(kāi)高走；分批次、分期）本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）

13、營(yíng)銷(xiāo)策劃2.2.2銷(xiāo)售方案、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)銷(xiāo)售方案、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)要點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，本項(xiàng)目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的要點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，本項(xiàng)目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的客戶梳理），客戶梳理），確定合理的推盤(pán)房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購(gòu)方式確定合理的推盤(pán)房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購(gòu)方式（順序認(rèn)籌、搖號(hào)選房）順序認(rèn)籌、搖號(hào)選房）本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.2.3銷(xiāo)售價(jià)格體系及策略銷(xiāo)售價(jià)格體系及策略內(nèi)容包括：內(nèi)容包括：p開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格p后續(xù)價(jià)格策略后續(xù)價(jià)格策略p不同開(kāi)盤(pán)局面的價(jià)格控制預(yù)案不同開(kāi)盤(pán)局面的價(jià)格控制預(yù)案p詳細(xì)價(jià)格單詳細(xì)價(jià)格單p付款方式付款方式

14、p優(yōu)惠方案等優(yōu)惠方案等本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃要點(diǎn)：要點(diǎn)：p按照決策文件整盤(pán)價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度的規(guī)劃、市場(chǎng)情況等按照決策文件整盤(pán)價(jià)格，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度的規(guī)劃、市場(chǎng)情況等確定開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售均價(jià)；確定開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售均價(jià)；p根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計(jì)算出平均折扣根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計(jì)算出平均折扣率，包含在開(kāi)盤(pán)價(jià)格內(nèi)制定出開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售表價(jià)；率，包含在開(kāi)盤(pán)價(jià)格內(nèi)制定出開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售表價(jià)；p折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)習(xí)慣。折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)習(xí)慣。p價(jià)格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差價(jià)格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、

15、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。、月供、契稅等因素）。p定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購(gòu)后簽約回款時(shí)間要求。定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購(gòu)后簽約回款時(shí)間要求。 （制度（制度P417）本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.2.4銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃及回款計(jì)劃銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃及回款計(jì)劃要點(diǎn)：要點(diǎn)：結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷(xiāo)售計(jì)劃結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷(xiāo)售計(jì)劃/回款計(jì)劃回款計(jì)劃;精確到按揭付款比例、到賬時(shí)間等精確到按揭付款比例、到賬時(shí)間等;本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)

16、策劃2.2.5開(kāi)盤(pán)預(yù)案設(shè)置開(kāi)盤(pán)預(yù)案設(shè)置要點(diǎn)：要點(diǎn)：p開(kāi)盤(pán)理想，銷(xiāo)售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的開(kāi)盤(pán)理想，銷(xiāo)售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的計(jì)劃設(shè)置；計(jì)劃設(shè)置；p開(kāi)盤(pán)狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么？是否延長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠？開(kāi)盤(pán)狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么？是否延長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠？本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃2.3 物業(yè)策劃物業(yè)策劃要點(diǎn)：要點(diǎn)：p商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值和形象，支持售價(jià)。和形象，支持售價(jià)。p制定完整的、符合項(xiàng)目特征的物管理念和服務(wù)項(xiàng)目框架，形成制定完整的、符合項(xiàng)目特征的物

17、管理念和服務(wù)項(xiàng)目框架，形成特色的物業(yè)管理。通過(guò)物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷。特色的物業(yè)管理。通過(guò)物業(yè)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目自身缺陷。p根據(jù)物業(yè)成本測(cè)算，結(jié)合周邊同類(lèi)項(xiàng)目比較，確定能夠促進(jìn)項(xiàng)根據(jù)物業(yè)成本測(cè)算，結(jié)合周邊同類(lèi)項(xiàng)目比較，確定能夠促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的物管費(fèi)用、車(chē)位租金等。目銷(xiāo)售的物管費(fèi)用、車(chē)位租金等。本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房p銷(xiāo)售中心選址、銷(xiāo)售中心建設(shè)報(bào)告審批。銷(xiāo)售中心選址、銷(xiāo)售中心建設(shè)報(bào)告審批。p相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)完成完成，主要指設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收，主要指設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾、驗(yàn)收等。等。p銷(xiāo)售中心物品采購(gòu)到位。銷(xiāo)售中心

18、物品采購(gòu)到位。p樣板房戶型選擇和建設(shè)樣板房戶型選擇和建設(shè) 。p現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及“精神堡壘精神堡壘”設(shè)計(jì)、制作設(shè)計(jì)、制作完成完成 。已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果p按照集團(tuán)售樓處建設(shè)模板按照集團(tuán)售樓處建設(shè)模板附件：售樓處設(shè)計(jì)模板附件：售樓處設(shè)計(jì)模板.doc和董事長(zhǎng)和董事長(zhǎng)對(duì)售樓處包裝的要求對(duì)售樓處包裝的要求附件：關(guān)于落實(shí)董事長(zhǎng)對(duì)于售樓處布置要附件：關(guān)于落實(shí)董事長(zhǎng)對(duì)于售樓處布置要求的通知求的通知.doc，協(xié)調(diào)成本、設(shè)計(jì)、工程、監(jiān)理部門(mén)實(shí)施。，協(xié)調(diào)成本、設(shè)計(jì)、工程、監(jiān)理部門(mén)實(shí)施。p一般來(lái)講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)一般來(lái)講售樓處和樣板

19、房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。、招標(biāo)、施工的時(shí)間節(jié)點(diǎn)并要交叉作業(yè)。p提前提前2個(gè)月以上具備現(xiàn)場(chǎng)接待條件，保證開(kāi)盤(pán)前至少個(gè)月以上具備現(xiàn)場(chǎng)接待條件，保證開(kāi)盤(pán)前至少2個(gè)月的客個(gè)月的客戶認(rèn)籌期。戶認(rèn)籌期。p由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。由于是公共場(chǎng)合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.1 網(wǎng)簽系統(tǒng)網(wǎng)簽系統(tǒng)p網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和預(yù)售許可證預(yù)售許可證辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開(kāi)盤(pán)前完成網(wǎng)

20、簽系統(tǒng)安裝在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開(kāi)盤(pán)前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調(diào)試。調(diào)試。p網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來(lái)工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來(lái)工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.2 樣板間后續(xù)包裝樣板間后續(xù)包裝p樣板房?jī)?nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否樣板房?jī)?nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實(shí)際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的型、

21、結(jié)構(gòu)的差異等要進(jìn)行明確告知，注明僅供參考，有條件的話進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。話進(jìn)行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。p樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請(qǐng)勿拍攝、請(qǐng)勿使用、請(qǐng)勿坐壓等提示牌。示牌。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.2 樣板間后續(xù)包裝樣板間后續(xù)包裝p結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)理念和要點(diǎn)，增加樣板房的故事性，通過(guò)在室結(jié)合樣板房設(shè)計(jì)理念和要點(diǎn)，增加樣板房的故事性，通過(guò)在室內(nèi)的場(chǎng)景和道具設(shè)置串聯(lián)銷(xiāo)售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶對(duì)未來(lái)生活的情內(nèi)的場(chǎng)景和道具設(shè)置串聯(lián)銷(xiāo)售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶對(duì)未來(lái)

22、生活的情景化體驗(yàn)。景化體驗(yàn)。p如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。房。p開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)接待中心內(nèi)部、外部以及周開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況對(duì)接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進(jìn)行包裝，釋放項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息，渲染熱烈邊的道路、工地樓體進(jìn)行包裝，釋放項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)信息，渲染熱烈氛圍。氛圍。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件國(guó)有土地使用證國(guó)有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證建設(shè)

23、工程施工許可證要點(diǎn)：要點(diǎn)：p在在商品房銷(xiāo)（預(yù)）售許可證商品房銷(xiāo)（預(yù)）售許可證辦理前辦理前30天完成四證獲取。天完成四證獲取。p針對(duì)不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證針對(duì)不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證分多批辦理、建筑拆分驗(yàn)收和測(cè)繪等問(wèn)題。分多批辦理、建筑拆分驗(yàn)收和測(cè)繪等問(wèn)題。已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果2.1 面積測(cè)繪面積測(cè)繪 要點(diǎn)：要點(diǎn)：p掌握規(guī)劃部門(mén)及產(chǎn)權(quán)交易部門(mén)的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并掌握規(guī)劃部門(mén)及產(chǎn)權(quán)交易部門(mén)的測(cè)繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計(jì)并測(cè)繪（例如開(kāi)敞陽(yáng)臺(tái)的面積計(jì)算方法，層高的計(jì)算方法）；測(cè)繪（例如開(kāi)敞陽(yáng)臺(tái)的面積計(jì)算方法，

24、層高的計(jì)算方法）；p實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等實(shí)測(cè)和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來(lái)的問(wèn)題。分區(qū)測(cè)繪，避免整體測(cè)繪要求全部完成竣工備案帶來(lái)的問(wèn)題。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件p預(yù)測(cè)實(shí)測(cè)的請(qǐng)照?qǐng)D、竣工圖各項(xiàng)設(shè)計(jì)、變更以及現(xiàn)場(chǎng)施工要嚴(yán)預(yù)測(cè)實(shí)測(cè)的請(qǐng)照?qǐng)D、竣工圖各項(xiàng)設(shè)計(jì)、變更以及現(xiàn)場(chǎng)施工要嚴(yán)格保持一致，避免實(shí)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)（面積突變）；格保持一致，避免實(shí)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)（面積突變）；p選擇經(jīng)驗(yàn)豐富，與主管部門(mén)保持良好溝通的測(cè)繪單位，要求前選擇經(jīng)驗(yàn)豐富，與主管部門(mén)保持良好溝通的測(cè)繪單位，要求前期

25、介入，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，從源頭確保各項(xiàng)面積指標(biāo)符合規(guī)期介入，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議，從源頭確保各項(xiàng)面積指標(biāo)符合規(guī)范；范；p附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實(shí)測(cè)繪報(bào)件表附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實(shí)測(cè)繪報(bào)件表.doc2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件2.2商品房銷(xiāo)（預(yù)）售許可證商品房銷(xiāo)（預(yù)）售許可證辦理辦理要點(diǎn)：要點(diǎn)：p提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程；提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程；附件：預(yù)售許可證附件：預(yù)售許可證辦理清單計(jì)劃辦理清單計(jì)劃08.06.10.xlsp提前進(jìn)行相關(guān)審批費(fèi)用申請(qǐng)；提前進(jìn)行相關(guān)審批費(fèi)用申請(qǐng)；交易手續(xù)費(fèi)（分住宅和非住宅，按照申請(qǐng)面積計(jì)收）交易手

26、續(xù)費(fèi)（分住宅和非住宅，按照申請(qǐng)面積計(jì)收）檔案管理費(fèi)（按申請(qǐng)?zhí)讛?shù)收?。n案管理費(fèi)（按申請(qǐng)?zhí)讛?shù)收取） 注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請(qǐng)費(fèi)用，確保及時(shí)到達(dá)交易注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請(qǐng)費(fèi)用，確保及時(shí)到達(dá)交易中心收款賬戶中心收款賬戶2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件p根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和推盤(pán)節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和推盤(pán)節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取得預(yù)售，避免捂盤(pán)嫌疑，便于推盤(pán)節(jié)奏的把控得預(yù)售，避免捂盤(pán)嫌疑，便于推盤(pán)節(jié)奏的把控 ；p在各地對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)售證辦理?xiàng)l件存在差異，力爭(zhēng)進(jìn)入市重點(diǎn)在各地對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目預(yù)售證辦理?xiàng)l件存在差異，力爭(zhēng)進(jìn)入市重點(diǎn)項(xiàng)目

27、行列，爭(zhēng)取有利條件。項(xiàng)目行列，爭(zhēng)取有利條件。 p各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。各地對(duì)物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。注意：萬(wàn)達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級(jí)資質(zhì)，托管面積有注意：萬(wàn)達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級(jí)資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門(mén)協(xié)調(diào)。限制，需提前與主管部門(mén)協(xié)調(diào)。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件p提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T(mén)牌證明，符合命名要求，便于提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T(mén)牌證明，符合命名要求，便于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)。 注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對(duì)門(mén)牌號(hào)的制約。注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對(duì)門(mén)牌號(hào)的制約。2. 本階段重

28、點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件2.3 按揭銀行、公積金準(zhǔn)備按揭銀行、公積金準(zhǔn)備要點(diǎn)：要點(diǎn)：p落實(shí)商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、落實(shí)商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、貸款比例及年限、費(fèi)用等，資料清單；貸款比例及年限、費(fèi)用等，資料清單；p引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，取得最優(yōu)的貸款和放款條件引入多家銀行辦理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，取得最優(yōu)的貸款和放款條件（額度、利率、首付、審批的寬松程度、放款時(shí)間，是否需（額度、利率、首付、審批的寬松程度、放款時(shí)間，是否需要商業(yè)竣工備案等、異地是否需要擔(dān)保等）；要商業(yè)竣工備案等、異地是否需要擔(dān)保等）；p協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭。協(xié)調(diào)

29、銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件2.4 與相關(guān)政府部門(mén)落實(shí)有關(guān)手續(xù)、費(fèi)用與相關(guān)政府部門(mén)落實(shí)有關(guān)手續(xù)、費(fèi)用要點(diǎn)：要點(diǎn)：p需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)（他項(xiàng)需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)（他項(xiàng)權(quán)利）證辦理等流程、手續(xù)、費(fèi)用（需要向客戶告知）；權(quán)利）證辦理等流程、手續(xù)、費(fèi)用（需要向客戶告知）；p地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費(fèi)率的條件等；地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費(fèi)率的條件等；p爭(zhēng)取取得大企業(yè)快速辦理通道，及時(shí)辦理預(yù)告登記及抵押。爭(zhēng)取取得大企業(yè)快速辦理通道，及時(shí)辦理預(yù)告登記及抵押。2. 本階段重點(diǎn)工作本階段重點(diǎn)工作

30、（四）銷(xiāo)售證件（四）銷(xiāo)售證件（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬要點(diǎn)（制度要點(diǎn)（制度P202）：）：p崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷(xiāo)售額度確定管理崗位及銷(xiāo)崗位設(shè)置根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，當(dāng)期銷(xiāo)售額度確定管理崗位及銷(xiāo)售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行：售人員數(shù)量報(bào)批執(zhí)行：p年度計(jì)劃銷(xiāo)售面積年度計(jì)劃銷(xiāo)售面積10萬(wàn)平米以下，銷(xiāo)售員人數(shù)不超過(guò)萬(wàn)平米以下，銷(xiāo)售員人數(shù)不超過(guò)12人人，10萬(wàn)平米以上不超過(guò)萬(wàn)平米以上不超過(guò)16人；人；p合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過(guò)合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過(guò)6人；人；p除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過(guò)除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過(guò)4人。人。編制營(yíng)銷(xiāo)部崗位設(shè)置方案編制營(yíng)銷(xiāo)部崗位設(shè)置方案要點(diǎn)（制度要點(diǎn)

31、（制度P202） ：p薪酬方案首批開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月報(bào)集團(tuán)審批完成（制度薪酬方案首批開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月報(bào)集團(tuán)審批完成（制度P185）。p薪酬方案在制度基礎(chǔ)上，參考項(xiàng)目銷(xiāo)售周期、產(chǎn)品銷(xiāo)售難薪酬方案在制度基礎(chǔ)上，參考項(xiàng)目銷(xiāo)售周期、產(chǎn)品銷(xiāo)售難度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)薪酬及其他地產(chǎn)項(xiàng)目薪酬水平制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案：的薪酬方案：編制營(yíng)銷(xiāo)部薪酬方案編制營(yíng)銷(xiāo)部薪酬方案（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬p薪酬方案要充分考慮除底薪、提成外的其他如稅金、保險(xiǎn)薪酬方案要充分考慮除底薪、提成外的其他如稅金、保險(xiǎn)公積金等費(fèi)用。（繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加，公積金等費(fèi)用。（繳存基數(shù)隨社平工資逐年

32、增加，稅金隨稅金隨提成發(fā)放的時(shí)間、數(shù)額不同有較大變化，要做好預(yù)算量）提成發(fā)放的時(shí)間、數(shù)額不同有較大變化，要做好預(yù)算量）p注意提成制定的原則，特別是全體營(yíng)銷(xiāo)人員總提成額度不注意提成制定的原則，特別是全體營(yíng)銷(xiāo)人員總提成額度不超過(guò)銷(xiāo)售回款總額的超過(guò)銷(xiāo)售回款總額的4.4，薪酬總額不超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的薪酬總額不超過(guò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的20%（不在制度內(nèi)，為另行下發(fā)的通知）（不在制度內(nèi)，為另行下發(fā)的通知）p執(zhí)行執(zhí)行20%風(fēng)險(xiǎn)金的暫留，入伙后發(fā)放風(fēng)險(xiǎn)金的暫留，入伙后發(fā)放10%，辦理產(chǎn)權(quán)初始，辦理產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放登記備案后發(fā)放10%（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬編制營(yíng)銷(xiāo)部薪酬方案編制營(yíng)銷(xiāo)部薪酬方案要點(diǎn)：（制度要點(diǎn)：

33、（制度P202）p結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動(dòng)提成制度，獎(jiǎng)勤合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動(dòng)提成制度，獎(jiǎng)勤罰懶；罰懶；p制定如銷(xiāo)冠獎(jiǎng)勵(lì)，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共制定如銷(xiāo)冠獎(jiǎng)勵(lì)，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制作為提成制度的有效補(bǔ)充。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制作為提成制度的有效補(bǔ)充。p附表：營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)基金獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則附表：營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)基金獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則.xls（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬編制績(jī)效考核方案編制績(jī)效考核方案1 1項(xiàng)目大型沙盤(pán)（總體）項(xiàng)目大型沙盤(pán)（總體）2 2可售部分或分期沙盤(pán)可售

34、部分或分期沙盤(pán)3 3戶型單體模型戶型單體模型4 4各類(lèi)宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、審核、修改、印刷各類(lèi)宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、審核、修改、印刷（樓書(shū)、折頁(yè)、戶型單頁(yè)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、來(lái)電來(lái)訪登記表（樓書(shū)、折頁(yè)、戶型單頁(yè)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、來(lái)電來(lái)訪登記表、各類(lèi)銷(xiāo)售表單等）、各類(lèi)銷(xiāo)售表單等）（六）銷(xiāo)售道具（六）銷(xiāo)售道具應(yīng)具備銷(xiāo)售道具應(yīng)具備銷(xiāo)售道具5 5電視廣告片制作（集團(tuán)宣傳片、三維動(dòng)畫(huà)、電視用版電視廣告片制作（集團(tuán)宣傳片、三維動(dòng)畫(huà)、電視用版本、電臺(tái)用版本等）本、電臺(tái)用版本等）6 6各類(lèi)展示架、公告欄等各類(lèi)展示架、公告欄等7 7VIVI事務(wù)用品設(shè)計(jì)、制作完畢（檔案袋、手提袋、信封事務(wù)用品設(shè)計(jì)、制作完畢（檔案

35、袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等）、信箋、紙杯、胸牌等）8 8銷(xiāo)售人員服裝銷(xiāo)售人員服裝要點(diǎn)：銷(xiāo)售道具在開(kāi)盤(pán)前要點(diǎn)：銷(xiāo)售道具在開(kāi)盤(pán)前6060天應(yīng)確保完成。天應(yīng)確保完成。（六）銷(xiāo)售道具（六）銷(xiāo)售道具應(yīng)具備銷(xiāo)售道具應(yīng)具備銷(xiāo)售道具p按照集團(tuán)下發(fā)范本結(jié)合項(xiàng)目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目公按照集團(tuán)下發(fā)范本結(jié)合項(xiàng)目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目公司和法律顧問(wèn)會(huì)審后上報(bào)審批；如有沖突，上報(bào)集團(tuán)法務(wù)部審司和法律顧問(wèn)會(huì)審后上報(bào)審批；如有沖突，上報(bào)集團(tuán)法務(wù)部審批；批；p審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部、法律顧問(wèn)、工程部、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部審批流程：項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部、法律顧問(wèn)、工程部、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部、成本控制部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司、項(xiàng)目管

36、理中心營(yíng)銷(xiāo)部、計(jì)、成本控制部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司、項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷(xiāo)部、計(jì)劃部、商管管理公司、法律事務(wù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目管理中心總劃部、商管管理公司、法律事務(wù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理。經(jīng)理。（七）合同與表單（七）合同與表單銷(xiāo)售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批銷(xiāo)售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批要點(diǎn)：要點(diǎn)：p注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制：注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制：2009年年10月版月版/2010年年2月版月版/2010年年3月月8日版日版/2010年年4月月8日版日版p除項(xiàng)目公司法律顧問(wèn)以書(shū)面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通除項(xiàng)目公司法律顧問(wèn)以書(shū)面文件單獨(dú)審批外，其余審批流程通過(guò)

37、過(guò)oa系統(tǒng)進(jìn)行；系統(tǒng)進(jìn)行；p除項(xiàng)目首份銷(xiāo)售合同文本外，在審批通過(guò)的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的除項(xiàng)目首份銷(xiāo)售合同文本外，在審批通過(guò)的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批）。，不需要報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批）。p如因特殊情況，合同需要進(jìn)行重大調(diào)整，建議上報(bào)集團(tuán)審批。如因特殊情況，合同需要進(jìn)行重大調(diào)整，建議上報(bào)集團(tuán)審批。（七）合同與表單（七）合同與表單銷(xiāo)售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批銷(xiāo)售合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)及補(bǔ)充協(xié)議）報(bào)批p根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后10天上報(bào)天上報(bào)建造標(biāo)準(zhǔn)及建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)，確定項(xiàng)目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。，確定項(xiàng)目建

38、造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。p要點(diǎn)：在要點(diǎn)：在建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū)審批完成后，會(huì)受審批完成后，會(huì)受到招標(biāo)進(jìn)度影響，到招標(biāo)進(jìn)度影響，合同附件審批前按建議取得成本部門(mén)對(duì)品牌合同附件審批前按建議取得成本部門(mén)對(duì)品牌的確認(rèn)，避免交房時(shí)出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛的確認(rèn)，避免交房時(shí)出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛。取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)（七）合同與表單（七）合同與表單p項(xiàng)目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管項(xiàng)目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負(fù)責(zé)上述文件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)批工作。公司負(fù)責(zé)上述文件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)批工作。p辦理

39、預(yù)售許可證的前提條件。辦理預(yù)售許可證的前提條件。p審批完成后需要公示。審批完成后需要公示。取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù)取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù)（七）合同與表單（七）合同與表單p取得由設(shè)計(jì)部提供的、經(jīng)相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其取得由設(shè)計(jì)部提供的、經(jīng)相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說(shuō)明；他說(shuō)明；合同附件用圖取得合同附件用圖取得（七）合同與表單（七）合同與表單p集團(tuán)批準(zhǔn)后，將合同范本、補(bǔ)充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成集團(tuán)批準(zhǔn)后，將合同范本、補(bǔ)充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準(zhǔn)備簽約；模板，準(zhǔn)備簽約；p注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付時(shí)間等要制作為不注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付

40、時(shí)間等要制作為不同的模板，分類(lèi)使用。同的模板，分類(lèi)使用。銷(xiāo)售合同網(wǎng)上簽約模板制作銷(xiāo)售合同網(wǎng)上簽約模板制作（七）合同與表單（七）合同與表單p將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證。行持續(xù)公證。p公示范本可裝訂封存成冊(cè)，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場(chǎng)觀看，不得公示范本可裝訂封存成冊(cè)，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場(chǎng)觀看，不得帶離售樓處。帶離售樓處。銷(xiāo)售合同公示、公證銷(xiāo)售合同公示、公證（七）合同與表單（七）合同與表單p法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時(shí)間；法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時(shí)間；p意向客戶積累充分，客戶量與推盤(pán)量比例理想。意

41、向客戶積累充分，客戶量與推盤(pán)量比例理想。要點(diǎn)：要點(diǎn)：p客戶正式接待起進(jìn)行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向；客戶正式接待起進(jìn)行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向；p開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行集中裝戶工作，指導(dǎo)開(kāi)盤(pán)策略和房源銷(xiāo)控；開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行集中裝戶工作，指導(dǎo)開(kāi)盤(pán)策略和房源銷(xiāo)控；p商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向。商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織已完成工作已完成工作p開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場(chǎng)流程展示開(kāi)盤(pán)活動(dòng)流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場(chǎng)流程展示、銷(xiāo)控板制作等）；、銷(xiāo)控板制作等）；p開(kāi)盤(pán)成交需要準(zhǔn)備的銷(xiāo)售表單提前印刷、填寫(xiě)、蓋章（比開(kāi)盤(pán)成交需要準(zhǔn)備

42、的銷(xiāo)售表單提前印刷、填寫(xiě)、蓋章（比如：選房確認(rèn)書(shū)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)等）。如：選房確認(rèn)書(shū)、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)等）。要點(diǎn)：要點(diǎn)：p場(chǎng)地包裝包含：開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)（酒店）、售樓處兩部分；場(chǎng)地包裝包含：開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)（酒店）、售樓處兩部分；p物料制作階段嚴(yán)格進(jìn)行房源、價(jià)格等信息保密。物料制作階段嚴(yán)格進(jìn)行房源、價(jià)格等信息保密。p附件：開(kāi)盤(pán)物料清單附件：開(kāi)盤(pán)物料清單.doc（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備要點(diǎn)：要點(diǎn)：p依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場(chǎng)地；依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場(chǎng)地；p為確保開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安全實(shí)施，開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地盡量選擇酒店、展為確保開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安全實(shí)施，開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地盡量選擇酒店、展館等公共場(chǎng)所；館等公

43、共場(chǎng)所；p提前預(yù)定場(chǎng)地，協(xié)調(diào)場(chǎng)地提供方停車(chē)、布場(chǎng)、設(shè)備等服提前預(yù)定場(chǎng)地，協(xié)調(diào)場(chǎng)地提供方停車(chē)、布場(chǎng)、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。務(wù)內(nèi)容。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織確定開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地確定開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地p依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動(dòng)公司；依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動(dòng)公司；p工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練；工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練；p銷(xiāo)售人員專項(xiàng)培訓(xùn)：流程、房源、價(jià)格、優(yōu)惠、逼定等。銷(xiāo)售人員專項(xiàng)培訓(xùn)：流程、房源、價(jià)格、優(yōu)惠、逼定等。要點(diǎn)：要點(diǎn)：p工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量20%-50%；p需要活動(dòng)公司，提前審批（直委需要活動(dòng)公司，提前審批（直委/招標(biāo)）。招標(biāo)）。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八

44、）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織工作人員組織及培訓(xùn)工作人員組織及培訓(xùn)p提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流；提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流；p開(kāi)盤(pán)后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報(bào)審批；開(kāi)盤(pán)后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報(bào)審批；p禁止宣傳敏感銷(xiāo)售數(shù)字信息；禁止宣傳敏感銷(xiāo)售數(shù)字信息；p提前申請(qǐng)媒體公關(guān)費(fèi)用。提前申請(qǐng)媒體公關(guān)費(fèi)用。要點(diǎn)：要點(diǎn)：p開(kāi)盤(pán)階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實(shí)現(xiàn)雙贏；開(kāi)盤(pán)階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實(shí)現(xiàn)雙贏；p開(kāi)盤(pán)日有專人接待媒體；開(kāi)盤(pán)日有專人接待媒體；p開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)專人攝影、攝像。開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)專人攝影、攝像。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)p按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報(bào)

45、批，按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報(bào)批，并同相關(guān)職能部門(mén)溝通、交流：并同相關(guān)職能部門(mén)溝通、交流：p交警：場(chǎng)地周?chē)煌▍f(xié)調(diào)、停車(chē)；交警：場(chǎng)地周?chē)煌▍f(xié)調(diào)、停車(chē)；p消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門(mén)：活動(dòng)當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對(duì)；消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門(mén)：活動(dòng)當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對(duì)；p城管：現(xiàn)場(chǎng)氛圍渲染包裝及持續(xù)維護(hù)；城管：現(xiàn)場(chǎng)氛圍渲染包裝及持續(xù)維護(hù)；p公安：現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)安全，現(xiàn)場(chǎng)布置警力和警車(chē)。公安：現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)安全，現(xiàn)場(chǎng)布置警力和警車(chē)。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織政府相關(guān)職能部門(mén)的協(xié)調(diào)政府相關(guān)職能部門(mén)的協(xié)調(diào)p確定選房方式：原則上采用搖號(hào)的方式確定選房方式：原則上采用搖號(hào)的方式p選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)

46、場(chǎng)公示、短信、電話；選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場(chǎng)公示、短信、電話；p關(guān)系客戶的內(nèi)部?jī)?yōu)先選房及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控執(zhí)行。關(guān)系客戶的內(nèi)部?jī)?yōu)先選房及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控執(zhí)行。要點(diǎn)：要點(diǎn)：p股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。訂金。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織客戶解籌組織客戶解籌組織開(kāi)盤(pán)流程示例：開(kāi)盤(pán)流程示例： 客戶簽到客戶簽到 領(lǐng)取號(hào)碼牌領(lǐng)取號(hào)碼牌 入場(chǎng)入場(chǎng) 號(hào)碼牌入搖號(hào)箱號(hào)碼牌入搖號(hào)箱 搖號(hào)搖號(hào) 唱號(hào)選房唱號(hào)選房 填寫(xiě)確認(rèn)單填寫(xiě)確認(rèn)單 簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議 換收據(jù)換收據(jù) 下一輪選下一輪選房房要點(diǎn)：要點(diǎn)：p搖號(hào)過(guò)程要公證；搖號(hào)過(guò)程要公證；p工

47、作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)；工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)；p過(guò)程細(xì)節(jié)控制：選房時(shí)間控制、開(kāi)盤(pán)房源量公開(kāi)等。過(guò)程細(xì)節(jié)控制：選房時(shí)間控制、開(kāi)盤(pán)房源量公開(kāi)等。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)執(zhí)行開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)執(zhí)行p所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善；所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善；p定崗定人、責(zé)權(quán)明晰；定崗定人、責(zé)權(quán)明晰；附件：開(kāi)盤(pán)日崗位及職責(zé)說(shuō)明附件：開(kāi)盤(pán)日崗位及職責(zé)說(shuō)明.docp建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率；建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率；p協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；p銀行現(xiàn)場(chǎng)辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款。銀行現(xiàn)場(chǎng)辦

48、公，協(xié)助現(xiàn)金收款。（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織（八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織相關(guān)部門(mén)配合相關(guān)部門(mén)配合 （一）銷(xiāo)售人員扮演的角色分析（一）銷(xiāo)售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則（二）統(tǒng)一銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則 （三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核統(tǒng)一銷(xiāo)講最主要的使用人是：置業(yè)顧問(wèn)統(tǒng)一銷(xiāo)講最主要的使用人是：置業(yè)顧問(wèn)因此，因此，必須了解一線銷(xiāo)售人員的身份定位才能知道他們必須了解一線銷(xiāo)售人員的身份定位才能知道他們 應(yīng)該說(shuō)什么、應(yīng)該怎么說(shuō)。應(yīng)該說(shuō)什么、應(yīng)該怎么說(shuō)。 你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎？不是，還有附你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎？不是，還有附著在土地和房屋之上的其他的利益，客戶

49、的自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)著在土地和房屋之上的其他的利益，客戶的自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒(méi)有這些你買(mǎi)的就是鋼筋混凝認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒(méi)有這些你買(mǎi)的就是鋼筋混凝土。土。一切有形無(wú)形、精神和物質(zhì)的東西都在客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一切有形無(wú)形、精神和物質(zhì)的東西都在客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品里面。里面。（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色一：企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員角色一：企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員p購(gòu)房涉及的專業(yè)知識(shí)多，各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息購(gòu)房涉及的專業(yè)知識(shí)多，各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息息相關(guān)。息相關(guān)。p購(gòu)房過(guò)程非常長(zhǎng)，要購(gòu)買(mǎi)、要辦理按揭、要定期還貸、要等待購(gòu)房過(guò)程非常長(zhǎng)，要購(gòu)買(mǎi)

50、、要辦理按揭、要定期還貸、要等待交房、要裝修等等，涉及到的問(wèn)題十分龐雜。交房、要裝修等等，涉及到的問(wèn)題十分龐雜。p購(gòu)房金額巨大，客戶購(gòu)買(mǎi)更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度購(gòu)房金額巨大，客戶購(gòu)買(mǎi)更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度大、時(shí)間長(zhǎng)。大、時(shí)間長(zhǎng)。角色二：客戶的消費(fèi)顧問(wèn)角色二：客戶的消費(fèi)顧問(wèn)（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析你會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？而萬(wàn)達(dá)是一你會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？而萬(wàn)達(dá)是一個(gè)致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認(rèn)個(gè)致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認(rèn)可和良好的口碑，你難道不希望客戶不斷重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)

51、。可和良好的口碑，你難道不希望客戶不斷重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。 在大部分時(shí)候，你代表萬(wàn)達(dá)。在大部分時(shí)候，你代表萬(wàn)達(dá)。（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色三：企業(yè)的形象代言人角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷(xiāo)講不是圣旨，客戶絕對(duì)不是只有聽(tīng)的份。恰恰相反，統(tǒng)一銷(xiāo)講不是圣旨，客戶絕對(duì)不是只有聽(tīng)的份。恰恰相反，我們說(shuō)什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么，我我們說(shuō)什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么，我們就必須知道什么，只有客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能們就必須知道什么，只有客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。 沒(méi)有互動(dòng)，不可能達(dá)成交易。沒(méi)有互動(dòng)，不可能達(dá)成交

52、易。（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定的時(shí)間和空間，滿足需求的過(guò)程就是銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程。沒(méi)有人比的時(shí)間和空間，滿足需求的過(guò)程就是銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程。沒(méi)有人比你更了解客戶需求，你更了解客戶需求，（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問(wèn)扮演的角色分析角色五：企業(yè)決策信息的提供者角色五：企業(yè)決策信息的提供者合理的全面合理的全面適度專業(yè)化適度專業(yè)化簡(jiǎn)短而明確簡(jiǎn)短而明確數(shù)據(jù)有效性數(shù)據(jù)有效性高效率更新高效率更新（二）統(tǒng)一

53、銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則（二）統(tǒng)一銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則6、市場(chǎng)針對(duì)性、市場(chǎng)針對(duì)性7、優(yōu)雅的回避、優(yōu)雅的回避8、客戶思維角度、客戶思維角度9、靈活的組合、靈活的組合（二）統(tǒng)一銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則（二）統(tǒng)一銷(xiāo)講編寫(xiě)的原則p全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭（含答客問(wèn)）全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭（含答客問(wèn)）p項(xiàng)目介紹精煉版項(xiàng)目介紹精煉版p專項(xiàng)培訓(xùn)或說(shuō)辭專項(xiàng)培訓(xùn)或說(shuō)辭（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容1.1全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭（含答客問(wèn)）全面完整的統(tǒng)一說(shuō)辭（含答客問(wèn)）1.1.1企業(yè)介紹企業(yè)介紹p萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌介紹、企業(yè)文化及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目介紹萬(wàn)達(dá)集團(tuán)品牌介紹、企業(yè)文化及開(kāi)發(fā)項(xiàng)目介紹要點(diǎn)：按照集團(tuán)確定的統(tǒng)一版本介紹，確保

54、集團(tuán)及企業(yè)品牌形象表述要點(diǎn)：按照集團(tuán)確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團(tuán)及企業(yè)品牌形象表述的統(tǒng)一性和完整性的統(tǒng)一性和完整性p集團(tuán)及公司規(guī)章制度集團(tuán)及公司規(guī)章制度要點(diǎn)：涉及營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行要點(diǎn)：涉及營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核1.1.2產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹p項(xiàng)目建筑規(guī)劃特點(diǎn)、項(xiàng)目園林、景觀特點(diǎn)、物業(yè)管理項(xiàng)目建筑規(guī)劃特點(diǎn)、項(xiàng)目園林、景觀特點(diǎn)、物業(yè)管理要點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、，配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷(xiāo)要點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、，配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷(xiāo) 售物業(yè)的基本參數(shù)（面積區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)

55、準(zhǔn)等）、售物業(yè)的基本參數(shù)（面積區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)準(zhǔn)等）、 城市綜合體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。城市綜合體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。p項(xiàng)目交通、配套項(xiàng)目交通、配套要點(diǎn)：突出項(xiàng)目所在的區(qū)位、板塊優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、交通、商業(yè)資源要點(diǎn)：突出項(xiàng)目所在的區(qū)位、板塊優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、交通、商業(yè)資源 及生活配套、教育資源、醫(yī)療資源對(duì)可售物業(yè)的支持。及生活配套、教育資源、醫(yī)療資源對(duì)可售物業(yè)的支持。銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核p合作商家介紹：合作商家介紹：要點(diǎn)：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團(tuán)商管招商部門(mén)的要點(diǎn)：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團(tuán)商管招商部門(mén)的確認(rèn)后進(jìn)行，初期可

56、根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開(kāi)確認(rèn)后進(jìn)行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開(kāi)業(yè)前確定具體品牌商家后進(jìn)行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。業(yè)前確定具體品牌商家后進(jìn)行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。p萬(wàn)達(dá)綜合體概念解讀萬(wàn)達(dá)綜合體概念解讀要點(diǎn)：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類(lèi)物業(yè)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效要點(diǎn)：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類(lèi)物業(yè)巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來(lái)的便利和實(shí)惠。綜合體包含酒益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來(lái)的便利和實(shí)惠。綜合體包含酒店、購(gòu)物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫(xiě)字樓、公寓、公共店、購(gòu)物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫(xiě)字樓、公寓、公共空間等多種業(yè)態(tài)?？臻g等多種業(yè)態(tài)。銷(xiāo)講

57、的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核1.1.3房地產(chǎn)知識(shí)部分房地產(chǎn)知識(shí)部分p基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)要點(diǎn)要點(diǎn):掌握全面的建筑知識(shí)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)掌握全面的建筑知識(shí)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)p銀行按揭業(yè)務(wù)及稅收政策銀行按揭業(yè)務(wù)及稅收政策要點(diǎn)：與銀行、財(cái)務(wù)部門(mén)配合實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家金融政策，尤其是與地產(chǎn)要點(diǎn)：與銀行、財(cái)務(wù)部門(mén)配合實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家金融政策，尤其是與地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的利率、首付、稅收等的政策，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售說(shuō)辭，引業(yè)相關(guān)的利率、首付、稅收等的政策，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶。導(dǎo)客戶。銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講

58、的內(nèi)容和考核p市調(diào)實(shí)戰(zhàn)及分析市調(diào)實(shí)戰(zhàn)及分析要點(diǎn)：持續(xù)的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)供應(yīng)量、價(jià)格、客戶需要點(diǎn)：持續(xù)的關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)供應(yīng)量、價(jià)格、客戶需求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項(xiàng)目操作的基礎(chǔ)和求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項(xiàng)目操作的基礎(chǔ)和依據(jù)。依據(jù)。p房地產(chǎn)投資知識(shí)房地產(chǎn)投資知識(shí)要點(diǎn)：房地產(chǎn)產(chǎn)品投資屬性的把握，保值升值的合理預(yù)期，各種投資要點(diǎn)：房地產(chǎn)產(chǎn)品投資屬性的把握，保值升值的合理預(yù)期，各種投資類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)分析。尤其可以結(jié)合投資屬性強(qiáng)的公寓和商鋪產(chǎn)類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)分析。尤其可以結(jié)合投資屬性強(qiáng)的公寓和商鋪產(chǎn)品。品。（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容p相關(guān)法律知識(shí)相關(guān)法律知識(shí)要點(diǎn)：掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷(xiāo)售管理?xiàng)l例、預(yù)售要點(diǎn)：掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷(xiāo)售管理?xiàng)l例、預(yù)售辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷(xiāo)講的內(nèi)容和考核銷(xiāo)講的內(nèi)容銷(xiāo)講的內(nèi)容1.1.4銷(xiāo)售技巧方面銷(xiāo)售技巧方面要點(diǎn)：客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定的技巧、催款要點(diǎn)：客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定