電話邀約話術(shù)及技巧ppt課件

1、電話邀約話術(shù)及技巧營銷中的電話邀約1一、如何擬定話術(shù)一、如何擬定話術(shù) 首先我們先預(yù)想一下在客戶接聽到我們的電話后可能會有發(fā)生首先我們先預(yù)想一下在客戶接聽到我們的電話后可能會有發(fā)生的幾種情況，我們要認真的去編寫每一種可能會發(fā)生的情況的應(yīng)對的幾種情況，我們要認真的去編寫每一種可能會發(fā)生的情況的應(yīng)對話術(shù)！話術(shù)！ 當(dāng)客戶拒絕我們的時候，我們要再一次強調(diào)這次會議的重要性當(dāng)客戶拒絕我們的時候，我們要再一次強調(diào)這次會議的重要性以及這次會議對他的幫助，最終客戶拒絕我們的時候，我們要保持以及這次會議對他的幫助，最終客戶拒絕我們的時候，我們要保持禮貌，遺憾的態(tài)度結(jié)束我們這通電話！禮貌，遺憾的態(tài)度結(jié)束我們這通電話！

2、 當(dāng)客戶表示愿意參加的的時候我們要再次強調(diào)這次會議的時間當(dāng)客戶表示愿意參加的的時候我們要再次強調(diào)這次會議的時間以及地點！以及地點！2二、保持禮貌、激情及正確的坐姿二、保持禮貌、激情及正確的坐姿 也許你會覺得這只是一通電話，你的一舉一動，客戶不會看到，但通也許你會覺得這只是一通電話，你的一舉一動，客戶不會看到，但通過實際操作證明，這一切客戶都會感受到。插一個小故事（日本的保險銷過實際操作證明，這一切客戶都會感受到。插一個小故事（日本的保險銷售冠軍原一平，他的成功不緊來自他的笑容，更來自他的認真、執(zhí)著。他售冠軍原一平，他的成功不緊來自他的笑容，更來自他的認真、執(zhí)著。他每一次接電話都非常的有講究，哪

3、怕他躺在床上睡覺，他都會起來穿好衣每一次接電話都非常的有講究，哪怕他躺在床上睡覺，他都會起來穿好衣服，打上領(lǐng)帶，保持站立的姿勢接這通電話）服，打上領(lǐng)帶，保持站立的姿勢接這通電話） 在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時應(yīng)在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時應(yīng)該注意的事項。該注意的事項。注意一注意一: :電話的禮貌電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保

4、險公司的名因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。 注意二注意二: :掌握每一位通話對象掌握每一位通話對象請找林先生！請找林先生！他不在他不在好，謝謝。好，謝謝。且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯電話也行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯電話也可以將錯就

5、錯，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！可以將錯就錯，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！3注意三注意三: :保留完整的通話記錄保留完整的通話記錄常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)客戶不在之類的記載。出現(xiàn)客戶不在之類的記載。什么？連客戶不在都要記？什么？連客戶不在都要記？或許你會出現(xiàn)這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清楚楚?；蛟S你會出現(xiàn)這樣的疑問，答案是沒錯，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上

6、，就是外出或者開會，而這些我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對通話紀錄，我都確實記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：話：請找吳先生。請找吳先生。我就是。我就是。吳先生您好，我是吳先生您好，我是中國人保的中國人保的，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢了您四次呢? ?看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而

7、很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四注意四: :別在電話中進行產(chǎn)品說明別在電話中進行產(chǎn)品說明在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細節(jié)與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細節(jié)與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。吸引客戶與你見面的橋梁。注意五注意五: :不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖不要邊抽煙、飲食或

8、嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！4三、三、千萬要比對方慢掛電話千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這次、再見三次來

9、結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，么一來，對方不但會感到很突兀，( (感覺感覺) )也不會好到那里去，當(dāng)然啰，更也不會好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應(yīng)有的技巧電話約訪應(yīng)有的技巧電話營銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)電話營銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。5技巧一技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地說話，聲音也會傳遞出很

10、愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。時空。6技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂人與人見面時，都會有所謂【磁場】，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場】，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨了解對方的電話磁場，建議在談

11、話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。一掛的。7技巧三技巧三：判別通話者的形象，增進彼此互動判別通話者的形象，增進彼此互動從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。8技巧四技巧四：表

12、明不會占用太多時間，簡單說明表明不會占用太多時間，簡單說明耽誤您兩分鐘好嗎？耽誤您兩分鐘好嗎？為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！看好了的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！9技巧五：語氣、語調(diào)要一致技巧五：語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應(yīng)是以臺語在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如

13、果對方的反應(yīng)是以臺語回答，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近回答，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁雙方距離的方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場場。10技巧六技巧六：善用電話開場白善用電話開場白好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想分鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：最近推出的投資型產(chǎn)品，請問您有什么看法？諸如此類

14、法，不妨問：最近推出的投資型產(chǎn)品，請問您有什么看法？諸如此類的開放式問句。的開放式問句。11技巧七技巧七：善用暫停與保留的技巧善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的至于保

15、留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)問題時所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清務(wù)人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。12技巧八技巧八：身體挺直、站著說話或閉上眼睛身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試

16、著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。話內(nèi)容。13技巧九技巧九：用開放式問句，不斷問問題用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷?？蛻粽嬲南敕ǎ瑤椭鷺I(yè)務(wù)員做判斷。不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會有如此的想

17、法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。一談，為何會有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。14技巧十技巧十：即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：我買了很多保險時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買買了很多保險時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險，才打這通電話。很多保險，才打這通電話。 當(dāng)客戶說：我是你們公司的客當(dāng)客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的老老客戶，所以才打這客戶，所以才打這通電話。通電話。15技巧十一技巧十一一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定一再強調(diào)您自己

18、判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)由您自己做決定、為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強調(diào)由您自己做決定、全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是全由您自己判斷等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。16技巧十二：技巧十二：強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性這個產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解這個產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上由您自己做決定，讓客在談話中，多強調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上由您自己做決定，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多戶愿意將他寶貴的時