生產(chǎn)型企業(yè)電商方案

1、生產(chǎn)型企業(yè)電商方案本文檔的目的：希望給生產(chǎn)型企業(yè)的管理人員一些指引，使其對如何做電商有大體的理解。本文檔適合人群：有意做電商的生產(chǎn)型企業(yè)的管理人員。聲明：本文檔是本人精心制作， 歡迎探討和完善。本文檔不是百科全書，為了簡化問題，文常只提及典型場景，以保證脈絡清晰。目錄生產(chǎn)型企業(yè)可以做電商嗎？ 2 基礎知識普及 3 電商規(guī)劃階段 5 電商團隊建設 5 制定電商戰(zhàn)略 6 入住網(wǎng)上商城 7 消費者網(wǎng)上購物場景 8 運營階段 8 對電商的錯誤認識 9 結語 9制作人：云動(670418qq.)2013年8月于生產(chǎn)型企業(yè)可以做電商嗎？生產(chǎn)型電商的春天：多年前， 做電商的多數(shù)是中間商， 例如各地代理商和批

2、發(fā)商等， 一邊做批發(fā)一邊在網(wǎng)上 零售，這種方式成就了輝煌的淘寶店鋪時代。而如今， 電商門檻的降低， 大小生產(chǎn)型企業(yè)紛紛在各大網(wǎng)上商城開設直營店鋪。隨著阿里巴巴將重心從淘寶店鋪（零售店鋪形式）轉(zhuǎn)向天貓商城（品牌商城形式） ，以及各大電商 平臺（如京東、亞馬遜等）商戶入駐模式的興起，廠家可以很順利的開展電商業(yè)務，繞過了 中間商。生產(chǎn)型企業(yè)一定要做電商嗎？不一定能做好， 但不做肯定不行。 試想如果同樣成本的一件產(chǎn)品， 競爭對手通過電商直 接把產(chǎn)品賣給消費者， 而您可能要經(jīng)過幾層中間商， 直接導致高價低效， 還有競爭優(yōu)勢嗎？現(xiàn)在才做電商晚嗎？ 不晚。做電商的時間要看每個公司的實際情況。我們的電商是否與

3、競爭者雷同？ 只能說和產(chǎn)品雷同，重要的是在于運營。市面上有很多種冰紅茶飲料，口味都差不多， 哪個賣的好要看如何運營一樣的道理。沒有專業(yè)人員可以做嗎？ 一定要招聘專業(yè)人員，最好不要從企業(yè)現(xiàn)有人員中任命。投入會有多大？ 要根據(jù)公司的實力和戰(zhàn)略而定， 10 萬元可以起步， 100 萬也不多?；A知識普及什么是電子商務？一句話：用電子方式實現(xiàn)商務就是電子商務。電子是方式方法和手段， 最終目的是商務。目的是通過電子手段實現(xiàn)更高的營業(yè)額。電子商務常用模式：B2B( Business to Business):商家對商家，通過網(wǎng)絡把產(chǎn)品批發(fā)給各地批發(fā)商和代理商。B2C ( Business to Custo

4、mer):商家對顧客，通過網(wǎng)絡把產(chǎn)品賣給最終消費者。淘寶網(wǎng)(.taobao.)：淘寶網(wǎng)是阿里巴巴集團旗下的網(wǎng)上交易平臺，任何個人和企業(yè)都可以銷售商品， 而且是免費的。淘寶網(wǎng)聚集了很多中小賣家，也有發(fā)展的不錯的大賣家，以價廉為賣點，可以比喻為大型小商品市場。通常是很多中間商在淘寶網(wǎng)開店，屬于B2C平臺，以零售為主。天貓商城(.tmall.):天貓商城也是阿里巴巴集團旗下的網(wǎng)上交易平臺，起初是作為淘寶網(wǎng)的一個頻道，原名“淘寶商城”。經(jīng)過改名和重新定位之后，已經(jīng)定位在品牌商城，可以比喻為大型知名商場。大部分知名品牌都陸續(xù)入住了天貓商城，通常都是廠家直銷方式經(jīng)營，屬于B2C平臺，以零售為主。京東商城(

5、.jd.)、亞馬遜商城()、當當網(wǎng)、我買網(wǎng)等：這些都經(jīng)營著多品類商品和服務，從圖書、洗護、日用到機票等等。這些之間的定位有高度重合的，也有品類差異化戰(zhàn)略的。這些大都支持廠家入住直銷方式經(jīng)營，屬于B2C平臺，以零售為主。天描丁口貝LL.com陶寶網(wǎng)<COMamazon cn阿里巴巴( 或 www.1688.)、慧聰網(wǎng)(.hc360.)等：這些屬于B2B平臺，通常是由廠家在這些發(fā)布產(chǎn)品信息，是為了找各地的代理商和批 發(fā)商。阿里田巴乙慧聰網(wǎng)HC獨立的B2C如果企業(yè)資金雄厚，可以建立獨立的B2C,通常是出于提升品牌價值的目的。獨立的B2C投入大、周期長、見效慢。什么是廠家入住網(wǎng)上商城？就是廠家在

6、這些上賣自己的產(chǎn)品，要交押金和服務費， 或者還要扣點。因為這些商城吸 引了很大客流，入住就能多少帶來一些訂單。電商規(guī)劃階段確定做電商的目的：1、提升品牌價值知名品牌或者資金雄厚的新興品牌會出于此種目的?？梢韵冉ⅹ毩⒌腂2C,然后入住B2C平臺直營方式銷售。2、建立銷售渠道新成立的廠家通常出于此種目的?？梢韵热胱2B平臺，然后在入住B2C平臺，最后建立獨立的 B2C。3、提高零售額從目前的趨勢看，大部分廠家都會入住B2C平臺以直營方式銷售產(chǎn)品。根據(jù)不同的目的要采用不同的方式，也可以組合以上多種方式。觀察競爭者：在一無所知的時候， 競爭者是我們最好的學習榜樣， 先學習后超越。 觀察競爭者的網(wǎng)上

7、 商城，揣摩競爭者的戰(zhàn)略意圖，這些都會帶給我們很多啟發(fā)。電商團隊建設定戰(zhàn)略也好，執(zhí)行也好，所有的事情都是由人去做的，所以團隊建設是最重要的。電商團隊組建方法先要找合適的人。 一個電商團隊需要很多角色， 但并不需要一步到位。 建議先招聘電商 部的電商經(jīng)理，這個人至關重要。其他成員可以按如下步驟：1、招聘電商經(jīng)理（選對人）2、與電商經(jīng)理制定電商戰(zhàn)略目標（制定戰(zhàn)略）3、根據(jù)戰(zhàn)略目標整理工作容（有哪些工作）4、根據(jù)工作容確定所需角色（要完成工作需要哪些角色）5、確定每個角色的工作職責（每個角色要做什么工作）6、根據(jù)工作職責確定崗位要求（具備什么能力的人能擔任工作角色）7、根據(jù)崗位要求招聘電商人員（每個

8、角色要找多少人）一定要記住循序漸進， 不要試圖所有人員一步到位， 除非不差錢。 起步的時候一個人會 擔任多個角色， 例如一個人既要回答消費者的提問，也要處理訂單。隨著銷量的增加，每個人的工作將更加細分。電商團隊規(guī)模一個電商團隊需要多少人呢？不論電商團隊實際有多少人， 從消費者的角度看上去必須 是一個完整的團隊，不能讓消費者擔心付款之后能不能收到貨。最小的電商團隊也需要 4個人。第一個人：電商經(jīng)理，負責整體的管理、運營計劃等第二個人：客服人員，對外回答消費者的提問，對管理訂單等第三個人：庫房人員，負責采購、庫房管理、發(fā)貨、退換貨等第四個人：技術人員，負責的建設和維護、產(chǎn)品上線管理等下面來看看典型

9、的消費者網(wǎng)上購物場景中每個人都承擔了什么工作：1、技術人員將產(chǎn)品圖片和資料編輯后將產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)上2、消費者看到產(chǎn)品后與客服人員溝通確認相關事宜3、消費者下訂單4、客服人員處理訂單，打印快遞單后交給庫房人員5、庫房人員打包后發(fā)貨6、消費者收到商品小團隊很難做到專業(yè)化，每個人要擔任多種角色，只能勉強支撐電商團隊的運作。那么接近10個人的電商團隊的分工如何呢？電商經(jīng)理1人：負責整體的管理客服人員2人：負責消費者的提問和退換貨處理訂單管理1人：客戶信息確認、打印發(fā)票和快遞單、物流監(jiān)督等庫房人員2人：采購、驗貨、庫存管理、發(fā)貨、退換貨、維修等產(chǎn)品管理1人：負責圖片的拍攝和整理、資料整理、產(chǎn)品結構管理、產(chǎn)

10、品上線管理等技術人員1人：的維護、美工、各種促銷活動的支持推廣運營1人：推廣、促銷活動的策劃、價格體系的制定、對外聯(lián)系等10個人的團隊已經(jīng)形成主動出擊面對競爭和主動尋找客戶之勢，可以開展各種促銷活 動、做各種推廣，嘗試各種不同提升銷量的方法，每個角色的工作都更加專業(yè)化。如果要建立獨立的 B2C,那么技術團隊的人員就要5人以上。制定電商戰(zhàn)略制定目標：根據(jù)市場環(huán)境、電商環(huán)境、行業(yè)特點等制定目標。制定目標時要與電商經(jīng)理充分溝通， 以避免制定不可能完成的任務打擊電商團隊的信心。運營方案：人員如何招聘、組織結構如何調(diào)整、如何分工、訂單如何處理、如何處理退換貨、資金 如何管理等都需要提前制定方案。促銷方案

11、：網(wǎng)上銷售有很多促銷方案，例如：滿減、滿贈、直降等。要根據(jù)行業(yè)特點計劃出至少3個月的促銷方案，例如服裝企業(yè)通常一次性就制定一年的促銷方案。推廣方案：網(wǎng)上開店只是第一步， 銷量如何要看推廣的效果。 當運營進入穩(wěn)定期后， 推廣的成敗決 定著電商的成敗。通常推廣費用非常高，讓企業(yè)非常棘手。競爭方案：如果競爭對手打價格戰(zhàn)該如何應對？如何先發(fā)制人？價格體系：網(wǎng)上與網(wǎng)下是否采用同樣的定價，還是要如何定價？入住網(wǎng)上商城入住網(wǎng)上商城前的準備：首先需要準備產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品資料， 網(wǎng)上購物時消費者主要看產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品說明， 所 以非常重要。還要制定網(wǎng)上銷售的價格體系， 如果價格與傳統(tǒng)渠道一樣，那么沒有優(yōu)勢，如 果比

12、傳統(tǒng)渠道便宜太多，就會傷害傳統(tǒng)渠道。入住步驟： 通常需要如下步驟：1、入住申請2、資質(zhì)審核3、交納保證金4、網(wǎng)上店鋪設計5、產(chǎn)品上架6、開通 各個平臺之間會有些差異。入住費用：入住淘寶網(wǎng)可以認為是免費的， 但如果需要更華麗的界面和更多的功能就要購買相應產(chǎn) 品或服務。除了淘寶網(wǎng)之外， 其他的平臺通常都是要收費的， 費用有保證金、 技術服務費、 扣點等。 天貓商城的年技術服務費是 3-6 萬，扣點是 2%-5%。京東商城的平臺使用費是 6000 元，保 證金是 1-5 萬元，不同的行業(yè)費用不同。挑選平臺：如果要以零售為主，就入住天貓商城、京東商城、亞馬遜商城等 B2C 商城，如要要以 批發(fā)為主就入

13、住阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等，如果要提升品牌價值就可以開發(fā)獨立的B2C。開發(fā)獨立的 B2C 商城：開發(fā)一個 B2C 商城投資大、時間長、見效慢，適合知名品牌或者想品牌先行的公司。 開發(fā)一個小型的 B2C 通常需要半年時間，而且開通后銷量很差。一個開發(fā)團隊要由 5-10 人 組成，每個開發(fā)人員的月薪在 6000-10000 之間，項目管理人員的薪資翻倍。是否要建設獨立的 B2C,視公司的情況而定。消費者網(wǎng)上購物場景看看比較典型的消費者在網(wǎng)上購物的步驟：1、消費者瀏覽2、消費者發(fā)現(xiàn)需要的商品3、消費者在網(wǎng)上通過聊天工具與廠家客服人員溝通4、消費者下訂單和付款5、廠家訂單處理人員處理訂單6、廠家發(fā)貨7、消費

14、者收到商品8、結束交易運營階段入住B2C、B2B或自建后就會轉(zhuǎn)入日常運營階段。通常要做的工作是讓每個環(huán)節(jié)都更加 專業(yè)化，例如： 如何讓客服更加專業(yè)的回答顧客的提問， 有哪些流程可以簡化等。 運營階段 最重要的就是推廣，因為推廣的效果直接決定訂單數(shù)量。團隊管理對于生產(chǎn)型企業(yè)， 電商經(jīng)理這個人是電商業(yè)務成敗的關鍵。 生產(chǎn)型企業(yè)的領導人只需要 管理好電商經(jīng)理這個人就可以，不要直接管理下屬人員。例如有的生產(chǎn)型企業(yè)的領導人就非?？床粦T員工網(wǎng)上聊天， 但電商團隊的人員幾乎所有 的工作時間都面對這電腦， 網(wǎng)上聊天也是比較正常的事情， 其他部門的員工雖然不在網(wǎng)上聊 天，但也會聊天。這種差異會造成矛盾的產(chǎn)生。產(chǎn)品結構豐富產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結構。維護讓更加美觀，互動性更好，更容易找到商品。資金管理 與各平臺簽合同時通常都要提供對公銀行賬戶，銷售所得可以定期或手動轉(zhuǎn)入此賬戶。物流管理物流只能通過快遞公司或物流公司，通常都是從工廠的倉庫直接發(fā)貨。推廣進入穩(wěn)定期后推廣決定著成敗，可以組合使用各種推廣方式，例如：微博、銷等。對電商的錯誤認識認為做了電商就會帶來滾滾訂單的這是錯誤的。做電商只是多了一種銷售渠道，要用心運營。聽了太多各種電商銷量神話的神話故事有很多，不要相信神話，踏踏實實落實戰(zhàn)略。過于急躁的希望產(chǎn)品明天就能上線的，希望一個月就可以盈利的。認為電商運營成本很低的電商鏈條很長，每個環(huán)節(jié)都要配備專業(yè)人員