銷售經(jīng)理工作量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售經(jīng)理工作量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（試行）序號工作事項工作細(xì)節(jié)量化考核相關(guān)報表執(zhí)行人審核人量化標(biāo)準(zhǔn)完成時間1銷售目標(biāo)制定銷售年/季/月度發(fā)貨及回款目標(biāo)根據(jù)本年度的發(fā)貨量及回款情況的匯總、各客戶實際經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r及公司下一年度的市場拓展目標(biāo)，在1月份前制定下一年度總的發(fā)貨/回款目標(biāo)，并把目標(biāo)分解到每個區(qū)域的每個客戶的每季任務(wù)12月30號前各區(qū)域客戶年度/季度發(fā)貨及回款任務(wù)表唐經(jīng)理年度/季度發(fā)貨及回款目標(biāo)的落實1、通過銷售部年度工作計劃會，把各客戶下一年/季度發(fā)貨及回款任務(wù)落實到相關(guān)區(qū)域的負(fù)責(zé)人；2、協(xié)助各區(qū)域負(fù)責(zé)人與客戶溝通，讓客戶確認(rèn)（簽字）其下一年度各季訂貨、發(fā)貨及回款目標(biāo)。1

2、月15號前客戶年度/季度訂貨、發(fā)貨及回款任務(wù)書唐經(jīng)理年度/季度發(fā)貨及回款目標(biāo)的跟進(jìn)1、通過每季訂貨會跟引導(dǎo)客戶完成各季的訂貨任務(wù)；2、通過月/周例會不斷跟進(jìn)客戶的發(fā)貨、回款情況，并做好匯總、分析、調(diào)整等相關(guān)措施。每周六客戶當(dāng)季發(fā)貨、回款進(jìn)度表唐經(jīng)理2訂貨會訂貨會前各區(qū)域客戶經(jīng)營狀況等相關(guān)數(shù)據(jù)分析1、數(shù)據(jù)分析包括：往季訂貨數(shù)據(jù)、實際發(fā)貨數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、業(yè)績遞增狀況；2、經(jīng)營狀況分析：店鋪面積、店鋪數(shù)量、管理狀況、人員狀況、經(jīng)營其它品牌情況、資金狀況；3、經(jīng)營理念及其發(fā)展計劃：對本品牌的未來發(fā)展、對公司的認(rèn)可度，其下一步開店計劃。訂貨會前20天客戶經(jīng)營狀況分析表唐經(jīng)理客戶訂貨任務(wù)的具體落

3、實1、根據(jù)客戶實際經(jīng)營狀況的分析，結(jié)合其年度制定目標(biāo)，調(diào)整和落實各客戶具體訂貨任務(wù)（含訂貨件數(shù)和金額）；2、落實到各自負(fù)責(zé)的銷售專員及客戶訂貨會前15天客戶訂貨任務(wù)分解表唐經(jīng)理訂貨會前期的產(chǎn)品培訓(xùn)組織設(shè)計部對銷售部進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，具體包括本季貨品開發(fā)的理念、整個季的貨品結(jié)構(gòu)、系列主題、主打花色品、主要面料、各款的設(shè)計理念、賣點、工藝特點、陳列搭配，及目前市場的流行趨勢和同類品牌的產(chǎn)品特色訂貨會前10天產(chǎn)品培訓(xùn)提綱設(shè)計部安排人員訂貨會的工作安排1訂貨會前15天內(nèi)按排好客戶邀請函的發(fā)放，參加訂貨會客戶名單的確認(rèn)和匯總2、按排、分配好所有銷售專對員各自所跟進(jìn)客戶的接待、就餐、住宿、觀看走休、訂單

4、發(fā)放、訂貨、訂單審核、簽定訂貨合同的具體工作程序要求和注意事項；3、訂貨會現(xiàn)場所客戶訂單的審核、訂貨合同的簽定；4、控制現(xiàn)場訂貨的秩序，掌握客戶訂貨現(xiàn)場的反饋信息，處理現(xiàn)場臨時性的突發(fā)事件；5、對不同的客戶進(jìn)行有針對性的溝通，掌握其經(jīng)營思路和狀態(tài)。訂貨會期間訂貨會會流程訂貨會會務(wù)分工表訂單匯總及下生產(chǎn)單1、及時對所有訂單進(jìn)行匯總，統(tǒng)計每個款SKU的訂量，并進(jìn)行有效分析；2、根據(jù)訂單匯總及各個款SKU的訂量，結(jié)合上貨波段計劃，跟劉總、夏春蕾做好下單計劃及各款的備貨量。訂貨會后的3天內(nèi)季度下單生產(chǎn)計劃安排表唐經(jīng)理、夏春蕾訂貨會總結(jié)1、總結(jié)分析訂貨總體任務(wù)目標(biāo)及各客戶訂貨任務(wù)的實際完成情況，并分析原

5、因（以表格數(shù)字化形式配合分析）；2、總結(jié)本次訂貨會的流程安排、人員分工、現(xiàn)場秩序、現(xiàn)場氛圍等工作方面，哪些做的好的地方、哪些做的不足的地方，并提出整改建議；3、總結(jié)訂貨會客戶反饋的信息，并進(jìn)行分析。訂貨會后一周內(nèi)銷售部訂貨會總結(jié)報告唐經(jīng)理3貨款跟進(jìn)每季訂貨訂金款安排好負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售專員在訂貨會后在規(guī)定的時間內(nèi)，根據(jù)訂貨合同，跟進(jìn)客戶按其訂單繳納30%訂貨訂金。訂貨會后10天內(nèi)客戶應(yīng)交訂貨訂進(jìn)度表唐經(jīng)理發(fā)貨及補貨貨款客戶的發(fā)貨、補貨必須遵守公司政策的款到發(fā)貨的原則程序；個別特殊情況需要客戶提出書面申請，并由曾總簽字確認(rèn)，但也不能超過公司規(guī)定的最大欠款額度根據(jù)發(fā)貨需要客戶季度發(fā)貨、補貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐

6、經(jīng)理4上貨波段計劃參與制定每季上貨波段的安排根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計結(jié)構(gòu)、面輔料采購、生產(chǎn)計劃安排等實際情況，協(xié)助劉總、夏春蕾制定各季每個波段的上貨時間，保證新貨上架的陳列效果和連貫性。訂貨會前6天每季各波段貨品出貨時間表唐經(jīng)理5發(fā)貨安排期貨發(fā)貨安排1、根據(jù)公司各波段實際出貨時間，安排銷售專員在制定的時間內(nèi)，按各客戶實際訂單的訂貨要求發(fā)貨，并須做到款到發(fā)貨的原則；2、如出期貨現(xiàn)實際生產(chǎn)量不能滿足訂單量時，可遵循春夏貨品先南后北，秋冬貨品是先北后南的大原則，部分特殊地區(qū)可作臨時調(diào)整；3、如有新店開業(yè)時，須優(yōu)先保證新店貨品的發(fā)貨，確保新店上貨的豐富度和陳列搭配的完整性。發(fā)貨波段時間客戶季度發(fā)貨、補貨進(jìn)度跟進(jìn)表

7、唐經(jīng)理補貨安排1、要求在確保滿足所有的期貨訂單的配發(fā)貨后，方可給予客戶補貨；2、建議商品部貨品帳務(wù)上可期貨倉和現(xiàn)貨倉，以便做發(fā)貨單和補貨單每天客戶季度發(fā)貨、補貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理配發(fā)貨品安排根據(jù)公司的庫存狀況及客戶訂單定貨的實際情況，結(jié)合公司每個波段的系列感、色系、類別、風(fēng)格、陳列搭配的要求，給客戶配發(fā)其未訂的貨品，但須與客戶做好溝通并得到認(rèn)可。根據(jù)實際要求時客戶季度發(fā)貨、補貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理特殊支持發(fā)貨安排對少部分客戶一些特殊不可抗拒的原因，并由曾總書面批示可特殊支持的客戶，如批示可先發(fā)規(guī)定金額的貨品，后結(jié)算的客戶等?？蛻艏径劝l(fā)貨、補貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理6貨品推廣暢銷款根據(jù)上貨后各區(qū)域客戶銷售的

8、數(shù)據(jù)分析，結(jié)和庫存實際情況，有針對性的對客戶在訂貨時未訂到的暢銷貨品給予推薦補貨庫存動態(tài)分析表每周銷售排行表補充款公司根據(jù)市場反映，在季中開發(fā)的新款，須安排各銷售專員按公司政策推薦給客戶臨時性形象款根據(jù)客戶的訂貨結(jié)構(gòu)及其店鋪的實際情況，結(jié)合公司貨品庫存結(jié)構(gòu)，對部門形象款給予有針對性的推薦庫存動態(tài)分析表7下追單生產(chǎn)單暢銷款1、根據(jù)每周銷售排行表分析、結(jié)合個客戶實際銷售、庫存、可持續(xù)銷售周期和公司庫存狀況、生產(chǎn)周期等因素，及時安排暢銷款的追單生產(chǎn)，并須與生產(chǎn)部確認(rèn)最晚出貨日期；2、已安排追單生產(chǎn)的暢銷款，應(yīng)安排及時通知客戶，并注明生產(chǎn)量和出貨時間。追單生產(chǎn)下單表唐經(jīng)理8銷售政策執(zhí)行發(fā)貨折扣1、嚴(yán)格

9、按照加盟合同的政策折扣執(zhí)行期貨發(fā)貨和補貨發(fā)貨；2、所客戶的配貨單（含期貨配貨和補貨配貨）必須由銷售經(jīng)理審核（審核客戶帳上資金、出貨折扣、出貨明細(xì)），并簽名確認(rèn)后，倉庫方可安排發(fā)貨每天客戶配貨單唐經(jīng)理換貨率執(zhí)行1、按公司調(diào)換政策執(zhí)行，調(diào)換額度、調(diào)換結(jié)止時間，特殊區(qū)域可調(diào)整；2、同款同色換碼，必須是公司收到返貨后預(yù)以換碼，同款同色換碼不納入公司給定的換率內(nèi)。次品維修品的處理嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于次品、維修品的執(zhí)行流程和管理規(guī)定每天公司次品退、換、維修流程9信息匯總反饋客戶基本信息1、全面基本掌握客戶的經(jīng)營理念、營運管理能力、操作品牌的動態(tài)、資金狀況、渠道開發(fā)能力、店鋪經(jīng)營狀況、營運計劃等信息；2、定時和

10、不定時的與客戶保持良好的溝通，并要求銷售專員及時匯總反饋信息。每天客戶信息反饋表貨品信息1、安排各銷售專員每天做好各客戶的銷售匯總分析，含暢銷款、滯銷款、最佳搭配款、試穿率、客單價等數(shù)據(jù)分析；2、客戶對公司產(chǎn)品的版型、面料、色彩感覺、舒適度等主觀意見匯總分析。每天客戶銷售分析表行業(yè)信息1、其他同類品牌的市場動態(tài)，如其產(chǎn)品風(fēng)格、市場定位、價格，裝修要求及其基本加盟和銷售政策；2、國內(nèi)服裝行業(yè)的發(fā)展基本業(yè)態(tài)。每天行業(yè)信息分析表10銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)和組建管理培養(yǎng)提升售專員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)1、有計劃的組織設(shè)計部對銷售專員定期培訓(xùn)每季產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品的設(shè)計理念、系列主題、款式、工藝、面料、陳列搭配等

11、；2、定期組織相關(guān)專業(yè)人員對銷售專員進(jìn)行終端店鋪運營管理的培訓(xùn)；3、組織市場部人員定期對銷售專員對市場狀況、競爭品牌分析、行業(yè)信息、投資分析、店鋪選址等拓展知識的培訓(xùn)；4、對銷售專員定期進(jìn)行公司銷售政策、檔案資料管理、溝通能力、客戶管理、工作方法的培訓(xùn)；5、所有培訓(xùn)必須提供書面的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)后進(jìn)行測試，及體現(xiàn)在工作中的考核。每月兩次培訓(xùn)計劃培訓(xùn)提綱人員的管理1帶領(lǐng)和激發(fā)員工的積極性，培養(yǎng)一個和諧、積極、團(tuán)結(jié)、協(xié)作的良好的工作氛圍；2、根據(jù)每個員的能力、特長合理配置其工作內(nèi)容和崗位；3、本著公開、公正、平等、相互尊重的原則進(jìn)行管理和考核；4、根據(jù)公司發(fā)展需要做好人才的儲備工作，需要招聘人員要提

12、前向人事部提出用人需求。每天銷售部員工管理檔案11工作制度銷售部相關(guān)工作制度和流程的不斷完善根據(jù)公司發(fā)展需要不斷完善銷售部的各項工作制度和流程，逐漸做到精細(xì)化管理模式根據(jù)需要銷售各項管理制度公司其他制度的執(zhí)行1、根據(jù)公司需要，帶領(lǐng)銷售部主動積極配合其他部門的工作，協(xié)作完成跨部門工作任務(wù)；2、帶領(lǐng)銷售部嚴(yán)格尊重公司財務(wù)、行政、人事等各項管理制度，配合創(chuàng)造良好的歌蒂詩企業(yè)文化和價值觀。每天公司各項管理制度12會議管理每月定期主持召開銷售部月例會，1、每月的5號前須組織召開銷售部月度工作會議，會議的內(nèi)容主要以總結(jié)上月工作情況，分配本月的工作重點和要求；2、會議以解決銷售部遇到的工作問題、明確本月的工作內(nèi)容、方向和責(zé)任為導(dǎo)向，會議必須高效簡潔為主導(dǎo)。3、與會人員必須以書面的形式各自匯報各自上月的工作總結(jié)及下月的工作計劃；4、在例會上要幫助銷售專員在工作中遇到的各種困難。每月5號上月工作總結(jié)、本月工作計劃臨時性的專題會議1、在工作遇到某些事件需特定商榷安排或需要其他部門協(xié)助解決的工作事件，如訂貨會的工作安排等；2、因業(yè)務(wù)需要，安排的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會等。備注：1、所有的會議必須有專人做會議紀(jì)要