商鋪營銷方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案一、營銷環(huán)境分析1、工程商鋪非“現(xiàn)金牛產(chǎn)品，難做到速銷工程商鋪最大價值點為新華路及臨街優(yōu)勢，但目前該區(qū)位仍在開展中，未來規(guī)劃鮮見搶 眼 前景，故，相對市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)， 其自身價值不構(gòu)成“現(xiàn)金牛 產(chǎn)品， 稀缺度不高， 并非市場熱捧產(chǎn)品， 如果按照傳統(tǒng)的開盤銷售思路，難以做到速銷。 既然 難以做到“熱銷開盤，以自然銷售方式更適合工程實情。2、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期工程積累的商鋪客戶分析， 客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，即使蓄客時間加 長， 也較難有效快速增加有效來訪客戶；加之工程商鋪的體量不大，大面積大投入的做 推廣事 倍功半。3、同

2、類型商鋪， “捂著賣銷售方案占多城區(qū)與工程同類型商鋪，如沿江路科藝藍灣、中房共和城，紅旗路御景東方等工程，商鋪開盤無不采用“捂著賣的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進，價格逐步提升；4、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會有一年左右的 銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論：1、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節(jié)點即開始銷售；2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；建議：其于以上分析，結(jié)合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇：二、第一方案：“捂著賣1、通知客戶到

3、售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次， 6 月 15 日起， 逐個通知客戶上門購鋪約談， 了解客戶購置需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、 實力 強的客戶開始，逐個 約談?，F(xiàn)場帶看。購置商鋪意向強烈的客戶，現(xiàn)場帶看，在現(xiàn)場打動客戶；將有意向購置 2 間以上鋪面的客戶做詳細登記；2、開盤銷售 商鋪開盤認購日，認購順序按排隊順序選鋪?？蛻暨x定鋪號，交納定購金，簽訂?商鋪 認購協(xié)議?。3、開盤方式開盤即將 2/3/4 棟商鋪全部放出； 主推 2、4 棟，3 棟對外宣傳口徑是有客戶談?wù)w購置， 暫不單獨對外銷售； 通知所有客戶參加開盤 即發(fā)布銷售信息即可 ；

4、 購置商鋪次序按照先來后到順 序購置；4、開盤優(yōu)惠策略以老帶新優(yōu)惠政策： 帶著新客戶成功購鋪的老客戶，獎勵 10000 元開盤優(yōu)惠折扣：按揭 97 折，一次性 95 折待定5、物料準備 合同范本定購、商品房預(yù)售合同 單張印刷制作、第二方案：分段推盤分段推盤思路： 第一階段：分析客源 將前期積累的意向客戶統(tǒng)一整理進行分析，把公司的關(guān)系客戶整合。以公 公司的關(guān)系客戶作為突破口， 探尋客群對商鋪價格的敏感度， 摸清客戶對項 目商 鋪的真實購置意向度，為后續(xù)銷售工作提供建議； 第二階段：出價出價階段在銷售部指定由兩人接待關(guān)系客戶；指定銷售員負責(zé)與關(guān)系客戶聯(lián)系， 通知關(guān)系客戶于 6月 27日至 6月 2

5、9 日 期間來售樓部選鋪，商鋪價格只對關(guān)系客戶公布；6月 27日至 6月 29日期間選鋪的關(guān)系客戶， 如果斷定購置商鋪， 那么填寫 選鋪意向表， 交納 2 萬元的選鋪誠意金， 在 6 月 30 日上午進行選房； 6 月 30 日直接簽 定認購協(xié)議，補齊 5萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪 意向表先來后到次序上午 9：00 始， 每 5 分鐘一輪選房時機 ；工程商鋪于 7 月 5 日以后全面向所有客戶公布，進入對外銷 售流程； 預(yù)留三個小面積商鋪銷控，暫時不對外銷售； 關(guān)系客戶選房后，及時總結(jié)客戶對 價格的反響，為公開認購做調(diào)整； 第三階段：選房關(guān)系客戶提前選房見上文7月 1 日至 7月 3日通知所

6、有商鋪意向客戶， 商鋪價格已經(jīng)公布請至營 銷中心咨詢； 告知商鋪意向客戶，工程商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪，具體時間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道； 意 向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場主管面談后， 如果確 認客戶認同價格且愿意購置，可以向公司申請定購； 限主管掌握，銷售 員不得擅作決定 ；7 月 8日開始通知意向客戶， 7月 10 日開盤銷售，準備 5 萬定金，營 銷中心開門后按先來后順序選鋪；關(guān)鍵點：1、關(guān)系客戶選房摸清客戶的購置心態(tài)，對價格體系的敏感度； 篩選意向客戶，完成第一階段成交， 促進向其它客戶傳遞銷售信息； 操作過程要有一定神秘感，讓關(guān)系

7、戶感覺是讓他 們是第一階段“內(nèi)部選房 ；接待關(guān)系客戶前，專門負責(zé)的業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客 戶的相關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝通過程要讓關(guān)系戶感覺有面子， 是領(lǐng)導(dǎo)照顧的結(jié)果； 關(guān) 系客戶成交情況好壞是整個商鋪銷售的“尖刀班 、“偵察兵 ，最關(guān)鍵的真實了解客戶消費特征；目的：在小范圍內(nèi)進行銷售試探，了解客戶的購置特征；保證工程價格走勢及銷售 方 式的合理性；2、前期積累意向客戶選房 采用先告知價格后了解其購置意向的方法，開始階段只告知大 概的選房時間， 不公布任何選鋪規(guī)那么； 采用外松內(nèi)緊的措施，對高意向的客戶， 及時逼定下單，按照關(guān)系客戶處理成 交；此局部客戶基數(shù)較大，必須在短時間內(nèi) 對其購置意向作出判斷，消化真正 的購置客戶；在水面下完成銷售后， 開盤日只是一個程式上的任務(wù)， 對外開始公布銷售信息； 目的：此局部關(guān)鍵是在水面下完成銷售， 如果此局部客戶質(zhì)量高那么可保證量價齊升； 即 使此局部客戶的購置力并不理想，也并不影響工