【管理】C04戰(zhàn)略訪談提綱.doc

1、有關戰(zhàn)略內(nèi)容的內(nèi)部訪問提綱（C01）I .公司概況：成立年代？所有制形式？各股東所占比例？各股東背景？員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）歷史簡介？重大事件介紹？主要成功經(jīng)歷？主要失敗經(jīng)歷？導致公司今日成功的因素認為有那些?事件1事件2事件3事件描述成功主要因于：技術突破？新的產(chǎn)品組合？市場或某一局部市場快速增長？競爭對手在目標市場相對薄弱？政府政策的開放與鼓勵？銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長？廣告/公關？技術推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術基礎設施的完善？（如，國內(nèi)電信網(wǎng)絡的建立，Internet的完善等）組織整合？（重組等）其它？事件的直接結(jié)果： 銷售額 利潤成本市場份額技術地位組織機

2、構(gòu)事件對公司戰(zhàn)略和Vision的影響公司進入什么戰(zhàn)略時期？公司經(jīng)歷此次事件后認為自己是以什么求生存發(fā)展的企業(yè)？II .企業(yè)的近期、中期目標：企業(yè)的一年、三年、五年目標是什么？（目前，有沒有目標？如果有，是什么？ ）財務上的目標？（銷售額？利潤？成本？）市場份額的目標？行業(yè)次序上的目標？技術位置上的目標？其它標準上的目標？（記錄下來是什么標準？）您認為企業(yè)的核心競爭力是什么？III .產(chǎn)品：分別對各個產(chǎn)品提問：產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什么需求？產(chǎn)品的性能？（function: 指做什么用）產(chǎn)品的特點？（feature:指有別于其它產(chǎn)品的物化特性）產(chǎn)品的優(yōu)勢？（advantage:指能夠給顧客帶來

3、什么好處、益處 ）產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有那些技術上、使用上或其它方面限制顧客獲取使用益處的地方）產(chǎn)品所載有的是什么具體技術關于本產(chǎn)品，其關鍵特省時什么？按重要次序排序（注意S, H, K）每種產(chǎn)品何時推出？產(chǎn)品有何服務特性？有何替代產(chǎn)品可能性？國外同類產(chǎn)品的技術與市場發(fā)展趨勢？業(yè)務/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)？IV .組織機構(gòu)（過去，現(xiàn)狀，未來）：組織機構(gòu)圖各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗歷史上的重大組織機構(gòu)形式變遷歷程V V.銷售體系與業(yè)績：全國范圍的銷售體系機構(gòu)圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點？銷售體系的歷史變遷銷售額（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域十渠道，歷史數(shù)據(jù)

4、）：各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？當前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同的渠道，銷售額分別是多少？主要的銷售手段（直營/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷）銷售隊伍的主要任務明細- 聯(lián)絡分銷商- 推廣促銷- 登門介紹- 其它銷售隊伍的管理- 目標設置- 流程設置- 匯報、信息流程體系- 工作量安排- 業(yè)績評估- 激勵措施（如加薪、晉升、培訓、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其它？ ）- 收入結(jié)構(gòu)- 團隊文化特點- I.成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）：對每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比）生產(chǎn)成本（含材

5、料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本）研發(fā)成本運輸成本銷售成本（含直接銷售成本和銷售管理成本 ）管理成本其它成本 歷年的總成本歷年的贏利額(歷史數(shù)據(jù)) ：- II. 企業(yè)目前對市場的估計：分別對各產(chǎn)品：本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史(近幾年的發(fā)展)、發(fā)展趨勢(5年的增長)本產(chǎn)品市場如何細分？各個細分市場的規(guī)模發(fā)展歷史(近幾年的發(fā)展)、發(fā)展趨勢(5年的增長)本企業(yè)的目標市場是那些？市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什么？- 人民生活水平提高？- 經(jīng)濟業(yè)務發(fā)展？- 成本降低？- 技術的發(fā)展？其它？有什么因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢- 新產(chǎn)品替代- 新的消費趨勢- 其它？VIII. 關鍵成功因素探詢：這一產(chǎn)品在市

6、場上獲得成功的關鍵因素是：注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關緊要的因素，H因素，指如果沒有則很危險，而有了也不會有巨大促進的因素 K 因素 , 指真正的促進因素，關鍵成功因素。產(chǎn)品的質(zhì)量？(S, H, K)產(chǎn)品的性能？(S, H, K)產(chǎn)品的技術水準？(具體是什么？) (S, H, K)研發(fā)的能力？(S, H, K)研發(fā)的推出速度？(S, H, K)分銷、代理體系？(S, H, K)價格因素？(S, H, K)廣告公關投入？(S, H, K)技術與產(chǎn)品推廣？(S, H, K)戰(zhàn)略伙伴關系？(S, H, K)政府關系？(S, H, K)強大的銷售隊伍？(管理和技巧)(S, H, K)公司的流程設計

7、組織機構(gòu)與效率？(S, H, K)其它？IX. 渠道/戰(zhàn)略伙伴情況渠道戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況 建立經(jīng)銷體系的花費與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式 廣告義務及費用的承擔分配比例 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是那些？銷售方面物流方面廣告方面促銷方面定價方面(包括折扣優(yōu)惠等)經(jīng)銷商/代理商政策合同期限？業(yè)績標準？(需達到何等額度)全國或各區(qū)域的分布形式-認為有那些缺陷？-認為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)？是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟X. 研發(fā)（R&D）情況目前的研發(fā)狀況：- 什么技術內(nèi)容- 在業(yè)界的地位- 有何優(yōu)勢- 有何潛在威脅- 成本情況- 預期

8、研發(fā)周期總體研發(fā)費用（歷史數(shù)據(jù)）研發(fā)機構(gòu)的人數(shù)研發(fā)力量的強項研發(fā)速度獲得專利收集、解讀、應用國內(nèi)外現(xiàn)有技術的能力和主要科研、學校和其它科研機構(gòu)的合作關系XI .廣告/公關狀況：主要廣告渠道及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 廣告推廣效果評價主要公關手段及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)） 效果評價XII .推廣促進手段：與經(jīng)銷商共同有那些推廣手段？活動頻率如何？花費情況如何？認為何種手段效果顯著？XIII .政府關系£那些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？公司和行業(yè)及其地方政府的關系對業(yè)務有那些短期和長期影響？（具體說明）公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關系？（具體描述

9、，如，政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術開發(fā)推廣？）XIV .對競爭對手的了解：誰是主要的競爭對手？（按照產(chǎn)品）誰是潛在的競爭對手？（按照產(chǎn)品）不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認為本公司和競爭對手比較，主要有那些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結(jié)果）（注：本表格大部分內(nèi)容相信華立公司內(nèi)部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點優(yōu)勢壽命本產(chǎn)品性能特點日勺重要性排序技術地位產(chǎn)品有何技術優(yōu)勢技術升級的速度和兼容性其它指標市場估計針對不同的產(chǎn)品，市場如何細分產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3目標市場產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3服務特點顧客要

10、求那些服務支持？分銷商/戰(zhàn)略伙伴要求那些支持？銷售業(yè)績-銷售額-市場占有率-市場地位研發(fā)力量： 優(yōu)勢劣勢研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價格：產(chǎn)品1批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品2批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品3批發(fā)價/零售價/促銷價/等廣告/品牌 花費媒體選擇 知名度推廣推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務及費用的承擔分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是那些？-銷售方面-物流方面一廣告方面在下面的X中 已有描述促銷萬卸-定價方面（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政

11、策合同期限？-業(yè)績標準？（需達到何等額度）全國或各區(qū)域的分布形式-認為有那些缺陷？-認為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)？是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟財務狀況銷售額成本利潤現(xiàn)金流股東的財務目標是否相互一致？ 股東的財務目標是否前后一致？已有描述組織機構(gòu)組織形式、機構(gòu)圖各部門職責各部門人數(shù)人力資源人才水平激勵機制- 收入結(jié)構(gòu)- 晉升- 培訓- 獎勵- 其它各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗公司培訓的頻率強度銷售體系銷售機構(gòu)形式主要銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗銷售人員的工作流程銷售人員的激勵措施銷售人員的業(yè)績評估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少？企業(yè)文化什么是本企業(yè)的企業(yè)

12、文化”？員工對工作的滿意度如何？ 1, 2, 3, 4, 5工作環(huán)境收入-成長機會舒心快樂領導的凝聚力其它？員工士氣如何？人員流動率如何？產(chǎn)品組合企業(yè)主要提供那些產(chǎn)品和服務各個產(chǎn)品服務所占銷售額日勺比重是多少領導藝術領導是否給予足夠的支持？領導是否對工作提出明確的要求？ 領導與下屬的信息交流是否流暢？ 領導是否公平”對待下屬？ 領導具有那些強項？ 領導具有那些弱點？員工素質(zhì)銷售人員素質(zhì)-教育程度工作經(jīng)驗-培訓狀況-進步速度管理層素質(zhì)-教育程度管理工作經(jīng)驗一溝通能力-設計工作流程能力-監(jiān)督評估能力激勵下屬能力協(xié)調(diào)能力凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢主要劣勢主要機會主

13、要威脅XV.對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認識產(chǎn)品：產(chǎn)品滿足客戶的什么需求？（分別）XVI.看好那些新產(chǎn)品那些產(chǎn)品新態(tài)有希望介入？為什么看好這些產(chǎn)品？做好這些產(chǎn)品市場的關鍵因素是什么?XVII.其它有關項目未來訪問信息源的問題:有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的？有那些科研機構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的？*以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應該了解的信息。 如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：I. 工作流程整個公司 每個部門II. 組織機構(gòu)的具體描述各個部門職責 各個部門銜接 各個部門對人才的要求 各個部門每天的日常工作是什么？ 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？III. 人才資源構(gòu)成各個部門人才構(gòu)成- 教育程度- 工作經(jīng)驗IV. 管理層素質(zhì)教育程度工作經(jīng)驗教育程度 管理工作經(jīng)驗溝通能力 設計工作流程能力監(jiān)督評估能力 激勵下屬能力協(xié)調(diào)能力 凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力 創(chuàng)造性工作和解決問題能力核心管理人員的選拔任命方式- 晉升- 外聘- 領導決定- 適度民主 - 其它V. 業(yè)績評估 評估標準 評估時間與頻率 評估人員 評估形式VI. 激勵機制各個部門：- 收入