數(shù)據(jù)處理方法說明

1、數(shù)據(jù)處理方法說明（一）OTC終端銷量計算 由于經(jīng)理訪談獲得的銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間不一，由于經(jīng)理訪談獲得的銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間不一，可能為個別月份的數(shù)據(jù)，因而為將各月銷售額可能為個別月份的數(shù)據(jù)，因而為將各月銷售額換算成年銷量，可以引入季節(jié)系數(shù)（月）進行換算成年銷量，可以引入季節(jié)系數(shù)（月）進行調(diào)整。調(diào)整。 =月銷售額/ 季節(jié)系數(shù)可選擇季節(jié)系數(shù)可選擇3家典型的經(jīng)銷商每月對家典型的經(jīng)銷商每月對OTC銷量求出平均每月的銷售量，由此可求出產(chǎn)品銷量求出平均每月的銷售量，由此可求出產(chǎn)品銷售的季節(jié)系數(shù)（月）。銷售的季節(jié)系數(shù)（月）。 季節(jié)系數(shù)（月）本月銷量合計季節(jié)系數(shù)（月）本月銷量合計/ /年銷量合計年銷量合計OTC

2、終端銷量計算 A1-001金象大藥房調(diào)查數(shù)據(jù)為例，經(jīng)調(diào)研金象大藥房2000年1月3月銷奇正消痛貼148貼，將此數(shù)據(jù)換算如下： 計算調(diào)研時間段季節(jié)系數(shù)合計， 13月季節(jié)系數(shù)合計為0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.260， 計算則金象2000年銷量 金象奇正消痛貼年銷售額=148*15.6/0.260=8880元。季節(jié)系數(shù)說明月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月合計銷量5316 489667446570633642364104 37325256 4212 6712698065094權重8.2% 7.5%10.3% 10.1% 9.7%6.5%6

3、.3% 5.7%8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%廣安聯(lián)2000年月銷售額統(tǒng)計2000年銷量季節(jié)圖0.0%3.0%6.0%9.0%12.0%123456789101112月份（二）OTC編碼方法n客戶編碼采用客戶編碼采用5位編碼，如下：位編碼，如下：區(qū)域編碼終端編號終端類型類型:L連鎖店；D.獨立店；Y醫(yī)院；C.超市/商場/；S.社區(qū)醫(yī)院區(qū)域：（由東-西）A朝陽；B東城；C西城；D崇文；E宣武；F海淀；H豐臺；I石景山（三）區(qū)域競品的確定序號產(chǎn)品名第一推第二推合計權重權重累計01麝香壯骨膏44823.53%24%02酸痛靈41514.71%38.24%03止痛透骨膏338.

4、82%47.06%04扶他林32514.71%61.76%05奇正2138.82%70.59%06傷濕止痛膏112.94%73.53%07同仁堂 狗皮膏1125.88%79.41%08麝香虎骨膏112.94%82.35%09邦迪辣椒帖112.94%85.29%10羚銳通絡祛通膏112.94%88.24%11701112.94%91.18%12紅花油112.94%94.12%13愛麗華電磁貼112.94%97.06%14芬必得112.94%100.00%合計191534區(qū)域競品的確定方法（續(xù)） 匯總主推產(chǎn)品的調(diào)查表，統(tǒng)計各競品被推薦的總次數(shù)。 計算各主推產(chǎn)品推薦的權重，并計算按按增序排列的權重累

5、計值。 若設定70為顯著水平，累計權重在70以內(nèi)的主推產(chǎn)品即為奇正的競品。 70顯著水平可根據(jù)各地區(qū)市場集中度的不同進行適當調(diào)整。根據(jù)上表，以70為顯著水平，則可確定麝香壯骨膏、酸痛靈、止痛透骨膏、扶他林四種產(chǎn)品為在本區(qū)域主要競品。 （四）促銷方式 此表數(shù)據(jù)根據(jù)店員觀察表得到，在本區(qū)域共24家藥店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣傳單11家、海報9家、人員促銷7家、橫幅3家?？偞黉N方式合計為53。已覆蓋比例該促銷方式合計數(shù)/該區(qū)域總店數(shù)；方式的比例該促銷方式合計數(shù)/總的促銷方式合計數(shù)；如：立牌已覆蓋比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 終端

6、柜臺促銷主要為立牌、空盒（五）ABC說明A類客戶為年累計銷量占本區(qū)域年總銷量70（含70）以前的OTC；B類客戶為年累計銷量占本區(qū)域年總銷量從7095（不含70，含95）的OTCC類客戶為年累計銷量占本區(qū)域年總銷量從95100（不含95）的OTC百分比各店年銷量/該地區(qū)奇正總銷量，累計百分比上一家累計 百 分 比 + 該 店 銷 量 百 分 比 。 如 ： 白 塔 寺 百 分 比 460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累計百分比0+72.7872.78，為A類店，其他類推。所得到的ABC客戶結合后面的abc，共同決定該對客戶采取不同的管理行為abc說明 根據(jù)相對

7、市場份額，給各類OTC分級，分成a、b、c三級OTC級別 相對競爭對手的銷售額排序 a第1位 b第2第3位 c第4位以下 abc說明 .上述a類店、b類店、c類店的劃分是以在終端奇正銷售額相對對手的比較而確定的，如：A1-001金象大藥房（平安里店）奇正銷量8880元，扶他林銷量16096元，由于880016096,故該店為b類店。 .c類店較少的原因是在所取終端第三位同類品的數(shù)據(jù)較少造成的。ABC-abc說明 OTC分等原則ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc(六）區(qū)域市場容量及結構測算 市場集中度假設，假設市場前市場集中度假設，假設市場前6名品牌的市場名品牌的市場集中度為集中度

8、為85左右，其他品牌為左右，其他品牌為15左右。各左右。各地區(qū)可以在此基礎上，對市場集中度假設進行地區(qū)可以在此基礎上，對市場集中度假設進行適當調(diào)整。適當調(diào)整。 匯總市場銷售情況調(diào)研表，確定各主要競品匯總市場銷售情況調(diào)研表，確定各主要競品與奇正銷售額的比值與奇正銷售額的比值 根據(jù)以上假設，計算各主要競品及奇正產(chǎn)品根據(jù)以上假設，計算各主要競品及奇正產(chǎn)品按銷售額統(tǒng)計的市場占有率按銷售額統(tǒng)計的市場占有率 根據(jù)以上假設，換算各主要競品及奇正產(chǎn)品根據(jù)以上假設，換算各主要競品及奇正產(chǎn)品按銷售量統(tǒng)計的市場占有率按銷售量統(tǒng)計的市場占有率 根據(jù)以上推算的奇正產(chǎn)品市場占有率，計算根據(jù)以上推算的奇正產(chǎn)品市場占有率，計

9、算市場容量。市場容量。計算示例計算示例酸痛靈與奇正銷售情況對比表其中：銷售額比銷售額比=酸痛靈銷售額酸痛靈銷售額/奇正銷售額奇正銷售額 合計比例合計比例=酸痛靈銷售額合計酸痛靈銷售額合計/奇正銷售額合計奇正銷售額合計1.匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）編號藥店名稱銷售額（萬元）藥品銷售額（元）藥品銷售額（元） 銷售額比B-016同仁堂東安分店40 奇正8000 酸痛靈27400.34B-017王府井醫(yī)藥器械公司8000 奇正112320 酸痛靈4110003.65B-024天橋醫(yī)藥公司二經(jīng)營部 480 奇正4680 酸痛靈5155411.

10、01A4-005 金象大藥房 （新南店）360 奇正18710 酸痛靈75,042.004.01B-034永安大藥堂宏仁店660 奇正13284 酸痛靈545334.1合計156994 -594869 -計算示例計算示例酸痛靈與奇正銷售情況對比表其中：銷售額比銷售額比=酸痛靈銷售額酸痛靈銷售額/奇正銷售額奇正銷售額 合計比例合計比例=酸痛靈銷售額合計酸痛靈銷售額合計/奇正銷售額合計奇正銷售額合計1.匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）藥品名稱比例權重市場占有率奇正10.12756710.84%止痛透骨膏0.9440.12042410.24%酸

11、痛靈3.790.48220440.99%麝香追風膏0.7750.0988658.40%麝香壯骨膏1.190.15180512.90%傷濕祛痛膏0.150.0191351.63%其他-15%計算示例計算示例3.根據(jù)銷售額對比情況表，換算以銷售量根據(jù)銷售額對比情況表，換算以銷售量統(tǒng)計的市場占有率統(tǒng)計的市場占有率藥品名稱比例單位金額換算比例 權重市場占有率奇正115.6 0.0641 0.036523.10%止痛透骨膏0.94437.2 0.0254 0.014461.23%酸痛靈3.78137 0.0276 0.015721.34%麝香追風膏0.7751.8 0.4306 0.2452620.85%麝香壯骨膏 1.211.8 0.6722 0.3829232.55%傷濕祛痛膏 0.150.28 0.5357 0.3051625.94%其他-15%換算比例換算比例=比例比例/單位金額單位金額權重權重=換算比例換算比例/換算比例合計換算比例合計市場占有率市場占有率=權重權重85計算示例計算示例根據(jù)市場占有率計算市場容量根據(jù)市場占有率計算市場容量以金額統(tǒng)計的市場容量為：市場容量市場容量=奇正銷售額奇正銷售額/奇正市場占有率奇正市場占有率=632,018/10.8