經(jīng)營部上半年工作總結(jié)暨下半年工作計劃

1、2012年上半年工作總結(jié)暨下半年工作計劃?？迫鹆止窘?jīng)營部2012年6月上半年工作總結(jié)2012年經(jīng)營部工作主要有以下兩大方面：1、新營銷工作；2、經(jīng)營基礎(chǔ)工作。現(xiàn)對2011年經(jīng)營部部的主要工作總結(jié)如下：1、新營銷工作總結(jié)自今年集團推行新營銷模式以來，在公司上下共同努力下，無論從營銷人員的招聘到培訓(xùn)，還是外出進行實戰(zhàn)鍛煉，均取得了一定的成績。1.1團隊搭建經(jīng)營部于4月10日配合人力資源部在全集團范圍內(nèi)招聘了6名營銷業(yè)務(wù)代表，營銷人員成功招聘完成標(biāo)志著公司新營銷工作有了實質(zhì)性的進展，通過組織業(yè)務(wù)代表參加部門內(nèi)部組織的銷售知識強化培訓(xùn)，使每一名營銷人員從一名生產(chǎn)員工到營銷員工的轉(zhuǎn)變，目前業(yè)務(wù)人員以完

2、成角色的轉(zhuǎn)變，以全方位開展產(chǎn)品銷售工作。1.2制度建設(shè)針對我公司產(chǎn)品特點編制完成了新營銷方案并報集團管理部備案，并完成了營銷手冊、客戶ABC分級管理辦法以及業(yè)務(wù)代表考核管理辦法的編制，同時全面配合和君咨詢公司進行資料的搜集及制度編制。1.3外出學(xué)習(xí)（客戶開發(fā)及新營銷進展情況）3月份利用停工檢修期間，參加8次行業(yè)會議，并分別赴內(nèi)蒙古、河南地區(qū)進行成品油客戶開發(fā)，赴北京、武漢、遼寧地區(qū)進行原料市場調(diào)研，共完成學(xué)習(xí)報告12篇。出差情況1.4客戶開發(fā)截止到5月31日6名營銷業(yè)務(wù)代表外出進行客戶調(diào)研開發(fā)時間累積23天，出差率達45%。通過外出開發(fā)客戶，共成功開發(fā)石油焦客戶一家，發(fā)生業(yè)務(wù)量120噸，柴油客

3、戶兩家，發(fā)生業(yè)務(wù)量分別為240噸和34噸，其中與唐山市大型貨物運輸公司汽車五隊發(fā)生34噸柴油業(yè)務(wù)時價格比我公司掛牌價高出60元/噸，為公司增加利潤2040元。2、經(jīng)營工作總結(jié)2.1外部市場分析2.1.1上半年WTI走勢上半年原油整體呈先漲后跌的趨勢，在1、2月份原油震蕩上漲，3、4月份原油保持在高位震蕩，進入5月后原油開始迅速下跌，至今原油依然呈下跌態(tài)勢。由于原油下跌在5月份國家成品油零售價格迎來了首次下調(diào)，6月8日發(fā)改委的第二次調(diào)價如期而至。2.1.2周邊原料市場變化情況分析2012年上半年的原料價格隨原油價格的起伏跟隨漲跌，但是重油料的價格下跌幅度沒有改質(zhì)料大，重油料價格相對于整個成品市場

4、的下滑幅度明顯不足。汽油柴油國際原油走勢圖2.2原料采購情況2012年上半年共采購重油料10萬噸，去年同期采購14萬噸，減少4萬噸；采購改質(zhì)料1.2萬噸，去年同期采購1.8萬噸，減少0.6萬噸。2.2.1原料采購情況統(tǒng)計表 單位：噸 原料名稱實際采購量預(yù)測價格實際價格差價備注重油料9982353205127193改質(zhì)料1247577508236-489國際原油-98100-2美元/桶合 計112298- 市場整體的疲軟使得原料和成品的價格都在四月份以后大幅下滑，其下滑幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，市場的大幅下滑使得煉廠開工的企業(yè)大幅虧損，山東地?zé)挼臒拸S停工率一直較高。2.2.2重油料采購結(jié)構(gòu)分析 采購結(jié)構(gòu)

5、分析2011年采購權(quán)重2012年采購數(shù)量權(quán)重備注采購區(qū)域山東省內(nèi)71%3215132%船運采購27%5296453%進口燃料油2%00合 計100%851152.2.3原料采購策略2.2.3.1原料采購油品種類多元化策略在確保效益核算和生產(chǎn)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，努力降低原料采購成本，上半年共采購新海石化高硫渣油4990噸，（價格）占總采購量的5%。2.2.3.2在原料采購過程中，使用信用證協(xié)助財務(wù)融資10158萬元。2.3產(chǎn)品銷售2012年上半年銷售產(chǎn)品12.75萬噸，銷售收入7.6億元，2011年上半年銷售產(chǎn)品16.39萬噸，銷售額8.8億元，銷售明細(xì)如下：序號油品名稱數(shù)量（萬噸）去年同期數(shù)量（萬噸

6、）價格(元/噸)去年同期價格(元/噸)銷售額（萬元）去年同期銷售額（萬元）1柴油5.55 6.50 8207.22 7705.00 45585.6750082.50 2汽油1.72 2.59 8481.95 7761.00 14608.52220100.99 3石油焦3.97 5.53 1380.32 1756.00 5480.35799710.68 4液化氣0.35 0.81 6141.64 5594.00 2173.5374531.14 570#瀝青0.33 0.67 6371.60 5347.00 2106.58983582.49 6硫磺0.05 0.14 1675.55 1522.00

7、 80.15168213.08 77#燃料油0.77 7992.82 6177.92318總計12.7516.39 76212.7588220.88 2.3.2產(chǎn)品銷售分析2.3.2.1柴油銷售 上半年共銷售柴油5.55萬噸，比去年同期6.5萬噸減少14.62%，柴油終端銷售量為1.66萬噸，占總銷量的29.96%；2.3.2.2汽油銷售上半年共銷售汽油1.72萬噸，比去年同期2.59萬噸減少33.6%，汽油終端銷售量為1.23萬噸，占總銷售量的71.76%.汽油銷售主要以北京地區(qū)高端客戶為主。雖然與去年相比公司汽油苯含量有所降低，但是密度較去年大，致使一些加油站難以直接使用。但是通過兩次赴北

8、京地區(qū)進行客戶走訪送樣，使其對我公司產(chǎn)品有了一定的認(rèn)可，從而打開了汽油銷售的局面，為下一步進行加油站開發(fā)贏得了時間。通過對北京地區(qū)高端汽油市場的調(diào)查分析，確定北京地區(qū)為目標(biāo)市場，上半年銷售京標(biāo)地區(qū)汽油7461.38噸，占33%，5月-6月份兩個月共銷售汽油26246.28噸，其中北京地區(qū)占42.3%。另外，在汽油銷售局面難以打開且成品油價格持續(xù)下跌時與濰坊弘潤成功開展了5000噸汽油套期保值業(yè)務(wù)，在保證了重整裝置的利潤前提下大大降低了汽油庫存，減少了資金的占用。2.3.2.3石油焦銷售上半年共銷售石油焦3.97萬噸，比去年同期2.34萬噸增長69.66%，德州歐萊恩、中興碳素、焦作東興等大的石

9、油焦終端客戶，都與我公司建立了長期的合作關(guān)系。前十名客戶2.3.2.4液化氣銷售銷售液化氣0.35萬噸去年同期銷售液化氣0.81萬噸減少56.79%。重整裝置調(diào)整產(chǎn)品方案后，重整液化氣產(chǎn)量為800噸左右，較去年同期明顯降低，與焦化液化氣混合后銷售，其產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)與原焦化液化氣無明顯變化，這樣就提高了重整液化氣的價格，為公司帶來 16萬元的效益。（焦化液化氣價格比重整液化氣價格高200元左右）新客戶開發(fā)情況2.3.2.570#瀝青銷售 受蠟油價格較高的影響，上半年70#瀝青主要銷售給調(diào)油戶，去年同期傳統(tǒng)意義上的船舶用油市場銷售幾乎沒有。2.3.2.6硫磺銷售目前硫磺客戶以周邊硫磺終端客戶為主，例

10、如在孤島的東營廣匯和周邊的溴素公司以及硫磺制酸類的終端客戶。2.3.3新客戶開發(fā)情況上半年利用檢修時間外出參會并進行客戶開發(fā)，共開發(fā)新客戶28家，發(fā)生業(yè)務(wù)量累計18111.17噸，占上半年總銷量的14.2%。序號產(chǎn)品新客戶數(shù)量新客戶銷售量（噸）銷量比例備注1柴油172820.145.08%2汽油25112.6429.72%3石油焦58476.2321.35%47#燃料油27479.7%570#瀝青2782.1623.7%6合計2818111.173、重點工作完成情況3.1原料采購在渣油采購工作中始終本著節(jié)約成本、效益優(yōu)先的原則，繼續(xù)加強與中海油下屬單位合作的策略，同時結(jié)合每日市場調(diào)查的情況完成

11、2012年上半年的原料采購工作，在2011年上半年共完成船運5.3萬噸，占總采購量的54%，其中中海油下屬單位采購7萬噸，占總采購量的70%；3.2終端銷售今年產(chǎn)品銷售重點為開發(fā)終端客戶，上半年共計完成終端銷量2.9萬噸，占總銷量的39.89%。4、工作中的不足及改善措施4.1部門管理不夠精細(xì)化在日常業(yè)務(wù)運行管理，在對業(yè)務(wù)員日常工作的管理過程中過于粗放，且缺少相應(yīng)的考核辦法和制度支撐，尤其是在對周邊市場進行調(diào)查時，缺乏準(zhǔn)確性和及時性，造成市場了解不夠，不能起到指導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)決策的作用。改善措施：將營銷人員日常工作加以規(guī)范并程序化，做到精益求精，同時將日常工作的完成情況列入到月度考核中，目的是提高

12、部門成員的執(zhí)行力。4.2績效考核執(zhí)行力度不夠部門員工的考核雖然依據(jù)公司銷售考核管理辦法，但是仍不能很好的反應(yīng)營銷人員的業(yè)績，不能從根本上調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性； 改善措施：細(xì)化營銷人員考核管理辦法，確保員工的業(yè)績與績效掛鉤，通過加大獎懲力度及執(zhí)行力的辦法使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生競爭意識，從而調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。下半年工作計劃整體工作目標(biāo)1、新營銷工作：安排營銷業(yè)務(wù)代表外出進行客戶開發(fā)，力爭業(yè)務(wù)代表出差率50%，實現(xiàn)新開發(fā)客戶業(yè)務(wù)量達到總銷量的10%，并成功開展貿(mào)易工作，為公司創(chuàng)造效益41.5萬元； 序號產(chǎn)品名稱銷售總量新開發(fā)客戶業(yè)務(wù)量所占比例為公司創(chuàng)造效益1汽油65044800012%800002柴油

13、215642150007%1500003石油焦1340261850014%1850004合計4147124150010%4150002、經(jīng)營工作：通過信用證采購原料，金額不低于2億元，緩解資金壓力，原料船運不低總采購量30%，減少兩項資金的占用，兩項資金占用控制在7000萬元內(nèi)；產(chǎn)品銷售重點開發(fā)終端客戶，下半年計劃完成產(chǎn)品終端銷售8萬噸（終端客戶指采購我方產(chǎn)品直接應(yīng)用而非轉(zhuǎn)銷的企業(yè)、加油站）。1、新營銷工作1.1成品油貿(mào)易 通過外出進行市場調(diào)研，了解下游市場需求，完成2-3筆石油焦貿(mào)易，給公司創(chuàng)造效益100萬元。1.2新客戶開發(fā)成功開發(fā)40家新客戶，其中汽油客戶10家，柴油客戶20家，石油焦客

14、戶10家，新客戶銷售量占總量的10%以上。跟生產(chǎn)部門協(xié)作調(diào)和京標(biāo)汽油，增加京標(biāo)汽油在我公司汽油銷售所占比重。2、經(jīng)營工作2.1下半年整體市場預(yù)測機構(gòu)2012年下半年預(yù)測價格布倫特WTI高盛120116巴黎銀行112100德意志銀行11098摩根士丹利10597庫里亞能源貿(mào)易100902.2原料采購計劃目標(biāo)序號油品名稱2012年上半年價格（元/噸）2012下半年預(yù)測價格（元/噸）2012年下半年計劃采購量（萬噸）備注1重油料512750004416002改質(zhì)料8236710069003國際原油10091美元/桶合計5106002.2.1原料市場分析及應(yīng)對措施2.2.1.1渣油采購分解計劃渣油采購

15、計劃區(qū)域類別省內(nèi)資源海運系統(tǒng)合計計劃數(shù)量（噸）198720242880441600比例45%55%100%2.2.1.2渣油市場分析及應(yīng)對措施市場需求，2012年整個上半年市場疲軟，各地?zé)拸S停工較多，原計劃 5月開工的日照源豐新建100萬噸延遲焦化開工，沒有如期開工，但是已經(jīng)達到開工條件預(yù)計將會在8月份開工；亞通石化140萬噸焦化也在等待市場好轉(zhuǎn)的時機；2013年初齊潤化工40萬噸焦化開工；以上三套裝置都有半配套常減壓供應(yīng)。市場供應(yīng)，盤錦北方瀝青廠200萬噸常減壓裝置新建開工；2012年10月預(yù)計中海瀝青（濱州）股份有限公司新建300萬噸常減壓開工；中海石化雖然開工但是渣油外賣十分有限。 隨著

16、各公司配套裝置的不斷上馬，總體來看2012全年比2011年的供應(yīng)稍顯下降，渣油省內(nèi)資源供應(yīng)略顯緊張，下半年原料價格預(yù)計會處在相對較高的水平。采取措施：采取直接車運方式對以石油大學(xué)、天宏新能源、中海瀝青、中海東營為代表的省內(nèi)大煉廠進行采購，采購數(shù)量累計19萬噸； 采購中海系統(tǒng)渣油25萬噸，其中包括中海油氣（泰州）8萬，中海瀝青5萬噸，中海中捷4萬噸，寧波大榭石化7萬噸，中海油湛江1萬噸；外部船運渣油計劃性差，數(shù)量相對較少，但質(zhì)量好可起到調(diào)和作用，隨著東營港寶港碼頭、萬通碼頭的投用，公司計劃2012下半年繼續(xù)加大船運采購量，多選擇5000噸左右小船，加強同寧波大榭、泰州油氣的合作。在市場合適的時候

17、建立起同北方瀝青、遼河石化的業(yè)務(wù)聯(lián)系，進一步拓寬采購渠道；2012年下半年對全國213家煉廠進行全面調(diào)研，建立完整的煉廠檔案，特別是船運方便的區(qū)域的煉廠調(diào)研，尋求更多的選擇機會，以降低采購成本；2.2.1.3 改質(zhì)料市場分析及應(yīng)對措施2010年至2012年90#汽油與改質(zhì)料差價統(tǒng)計表時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20105117781037649770105012221093581157-31712011433580704616746106812457945523011841732012609451342631694市場分析：90#汽油和改制料之間的差價從2010年

18、至今年的對比來看，在每年的10月至次年的1月份是小于全年平均值的。今年由于市場低迷，成品油價格不斷下滑，特別是進入5月份以后成品油價格下滑非常嚴(yán)重，在這種情況下直餾汽油價格與汽油價格差距不如往年。供應(yīng)量并不是很多，在這樣的前提下我廠一旦大量采購勢必抬升直餾汽油價格，因此我廠一定要尋求外部貨源，才能保持這種優(yōu)勢。采取措施：針對山東地?zé)捄托〉臒捰推髽I(yè)點對點定點采購；對海科分公司的直餾汽油盡量做到效益最大化；密切關(guān)注周邊200#加工企業(yè)，在市場合適的情況下繼續(xù)采購120#和200#溶劑油；對東北、海油系統(tǒng)直餾汽油市場調(diào)研，在省內(nèi)資源緊張的情況下以火車運輸?shù)男问綄|北市場采購直餾汽油；2.3產(chǎn)品銷售計

19、劃 2012年下半年計劃實現(xiàn)產(chǎn)品銷售47.8萬噸，銷售金額29.89億元；產(chǎn)銷率、貨款回收率均達到100%，出廠產(chǎn)品合格率100%，客戶滿意度95%。 內(nèi)容名稱2012年下半年年目標(biāo)預(yù)測價格（元/噸）計劃銷量（噸）銷售金額 （萬元）汽油84006504454636.96柴油8000215642172513.64#燃料油76001739713221.727#燃料油74001700412582.96石油焦150013402620103.9液化氣54001880710155.7870#瀝青5200101575281.64硫磺16006504410407.04合計478077298903.6備注：產(chǎn)品

20、計劃銷量依據(jù)生產(chǎn)部下半年生產(chǎn)計劃。2.3.1汽、柴油市場分析及應(yīng)對措施市場分析：截止到2011年底，我國原油一次加工能力已增至5.6億噸，穩(wěn)居世界第二位。而據(jù)網(wǎng)站統(tǒng)計，20122014年我國新建及擴建的總產(chǎn)能在3.5億噸左右；到2014年底，地?zé)捒偀捘軐⒖蛇_到1.88億噸/年，比2011年底再提高42%。而另一方面，2011年，我國三大類成品油（汽油、煤油、柴油）消費增速明顯穩(wěn)中趨緩，成品油需求增長呈現(xiàn)回落趨勢。整體形勢不容樂觀，但在經(jīng)濟整體復(fù)蘇的大背景下，下半年要比上半年趨于好轉(zhuǎn)。采取措施：汽油方面：由于我們重整汽油的特殊性，從上半年汽油銷售工作來看，汽油銷售主要以北京地區(qū)大型的終端銷售加油

21、站及其調(diào)油客戶為主，所以在下半年的汽油銷售工作中要充分利用硫含量低等優(yōu)勢指標(biāo)，結(jié)合海科公司的產(chǎn)品特點進行油品調(diào)和，同時充分利用重整裝置拔頭油的優(yōu)點，提高汽油的附加值，走京標(biāo)汽油路線，另外做好產(chǎn)品的宣傳工作、樹立海科瑞林品牌及其口碑，加強新客戶的開發(fā)和積累。（廣東、上海）將北京地區(qū)作為汽油銷售的重點地區(qū)。柴油方面：針對于現(xiàn)在柴油銷售整體情況來看，下游實體客戶越來越少，部分客戶也都流失于中間商、貿(mào)易商手中。對于柴油終端點對點銷售做的更是不盡如意，在下半年的銷售工作中，計劃盡量多走出去對老客戶進行走訪，做到與客戶面對面的交流，這樣可以更好地了解市場行情并建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對于周邊柴油需求量較大的地

22、區(qū)進行實地的客戶開發(fā)，如河北地區(qū)、河南地區(qū)、山西地區(qū)等等。通過上半年的銷售工作來看，后期安徽地區(qū)發(fā)生業(yè)務(wù)往來較多，在下半年合適時間進行開戶的開發(fā)工作。石油焦方面：根據(jù)全年的石油焦市場開發(fā)計劃和集團的新營銷總體推進計劃，石油焦市場開發(fā)的重點是區(qū)域市場供應(yīng)較少且山東地?zé)捝形创笠?guī)模開發(fā)的寧夏、甘肅、內(nèi)蒙古地區(qū)，放棄山東地?zé)捀偁幖ち业氖?nèi)石油焦市場。目標(biāo)客戶為黃河上游水電、包頭鋁業(yè)、東方希望、霍煤碳素等大的碳素企業(yè)。依托市場調(diào)研全面掌控市場信息，提升市場預(yù)測能力，縮小原料油與成品油變化不同步的差價，以效益為中心，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新與突破。2.4產(chǎn)品銷售目標(biāo)（表）2.4.1汽油2.4.1.1針對北京地區(qū)

23、終端加油站進行專項市場營銷，計劃全年銷售高端汽油2萬噸。2.4.1.2隨著萬通海欣油品罐的投用，聯(lián)系廣東、福建等南方汽油大戶，通過船運向南方銷售汽油，調(diào)和公司汽油計劃銷售1.5萬噸。2.4.1.3通過貿(mào)易商在江蘇、安徽兩省銷售汽油到上海地區(qū)，預(yù)計銷量1.5萬噸。 2.4.1.4依托山西和田等山西客戶在太原等資源緊缺地區(qū)，銷售汽油1萬噸。 2.4.1.5在省內(nèi)開發(fā)終端客戶加油站，銷售汽油0.5萬噸。2.4.2柴油2.4.2.1終端客戶銷售達到銷售總量的30%，每月對單個產(chǎn)品前十名的客戶進行統(tǒng)計分析，擴大銷售半徑。2.4.2.2加大終端客戶開發(fā)力度，2011年分3-5個批次側(cè)重于京津唐地區(qū)省道、國

24、道以及各高速路口處的大型加油站，河北、山西等汽運服務(wù)半徑以內(nèi)的終端客戶，新增終端客戶10家。2.4.2.3根據(jù)集團的新營銷推進計劃，對內(nèi)蒙古、河北、山西、河南、安徽的大型工礦企業(yè)類的柴油終端客戶進行柴油的配送直銷，計劃下半年完成5萬噸的銷售任務(wù)。 2.4.2.4繼續(xù)開發(fā)南方船運市場通過港口銷售柴油，計劃在冬季時對南方地區(qū)銷售0#柴油，采用20003000噸船進行操作，客戶鎖定華南地區(qū)和長江中下游地區(qū)。2.4.3石油焦2.4.3.1通過開展鐵路運輸，拓展公司石油焦的銷售半徑重點開發(fā)，重點針對石油焦供應(yīng)少的甘肅、內(nèi)蒙、寧夏等區(qū)域。2.4.3.2做好公司級石油焦大客戶的管理，保證銷售總量。2.4.3.3針對鎮(zhèn)江地區(qū)、廣西地區(qū)南方石油焦需求量較大的區(qū)域進行專項船運市場調(diào)研。計劃實現(xiàn)船運銷售石油焦3船左右。2.4.4 70#瀝青 2.4.4.1船燃市場方面：利用公司的地理優(yōu)勢，鎖定適合船運的大連地區(qū)和膠東地區(qū)作為目標(biāo)市場； 2.4.4.2重催裝置原料市場方面：各煉廠生產(chǎn)的焦化蠟油基本用于重催裝置的原料，重催焦化蠟油的摻煉比例在5-10%之間；在差價