單件小批量機電產品營銷組合對策論文

1、單件小批量機電產品營銷組合對策論文    導讀：本論文是一篇關于單件小批量機電產品營銷組合對策的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關于產品論文的寫作者有一定的參考和指導作用,論文片段：摘要：單件小批量機電產品有自身的特點，本文結合化工泵專一制造企業(yè)A公司在營銷存在的理由，提出了單件小批量機電產品的營銷組合營銷策略，以提高單件小批量機電產品營銷的效果。關鍵詞：單件小批量 機電產品 策一、單件小批量機電產品的營銷特點單件小批量機電設備作為一類產品有其自身的特點，一般要滿足顧客三種需求：產品需求；服務性需求；技術需求。也就是說，產品、服務、技術構成了單件小批量機電設備的

2、三個基本要素。這就為我們對單件小批量機電設備的營銷指明了方向，它不應該是其三個要素的簡單疊加，而應該把三個要素整合，作為一個整體概念營銷。二、A企業(yè)營銷中存在的理由（一）營銷人員營銷理念不強銷售人員的實踐經驗較強，理論培訓較少，市場全面營銷觀念不強，沒有進行多少正式、系統(tǒng)的學習。要想成為一個合格的銷售人員，在變幻莫測的市場競爭中立于不敗之地，不但要學會泵的有關知識，而且還要不斷進取，自我提高，多學習了解各類型，特別是新的營銷理論，并在實踐中去體會、檢驗。（二）對市場預測不夠A公司的銷售人員是按年初片區(qū)銷售目標任務完成情況進行績效考核，所以造成銷售人員只重視眼前利益，只賣公司現(xiàn)有生產的產品，而不

3、了解市場動態(tài)，對客戶中、長期的需求也不了解，即對市場信息不系統(tǒng)的收集、反饋，從而造成公司沒有長期發(fā)展計劃，不了解競爭對手的動態(tài)，不能把握行業(yè)的最新利潤增長點。（三）銷售計劃不周全制訂年度銷售計劃不夠科學、周全，雖有年度銷售目標和任務，但是制定目標都是以往年的業(yè)績?yōu)閰⒖?，偶然性很大，這樣造成有的片區(qū)今年超額完成，明年又完不成任務，而目標分解，僅有硬性指標，沒有有效的軟性措施和跟進落實。特別是督促目標完成的管理操作平臺，服務平臺沒有健全建立，致使年度銷售目標不能按按計劃完成。（四）組織結構不僅合理現(xiàn)有的營銷組織機構，不能較好地適應外部變化了的競爭形勢和內部業(yè)已發(fā)展的需要，主要存在組織結構設計不當，

4、內部關系不暢順，職、權、責不符，劃分依據(jù)和標準缺乏科學性。（五）管理體制和激勵機制還不夠健全現(xiàn)代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能的競爭，誰先建立一套科學、合理、實用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進檢查，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位，然而、從現(xiàn)實情況 A公司的市場分析來看，公司的營銷系統(tǒng)在觀念上、管理上、制度上并非都做到位，有許多管度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調動業(yè)務員的工作積極性、主動性和工作熱情，發(fā)揮大家的潛能。特別是關鍵的激勵機制和業(yè)績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至會影響全局、整體的營銷系統(tǒng)布局和人員士氣、斗志。A公司只有從開發(fā)新產品、

5、改良當前產品，提高服務質量，降低制造成本和通過流程創(chuàng)新提高產品質量上增強自身的市場競爭力，從而才能在產品的營銷過程中立于不敗之地。三、單件小批量機電設備企業(yè)營銷組合策略（一）基于顧客需求的產品組合策略機電產品的設計與組合必須從顧客的需求出發(fā)，在機電產品的營銷策略中，作為以用戶需求為出發(fā)點，對產品整體設計的規(guī)劃構成了產品組合策略。任何一個企業(yè)的產品定位都是在整個行業(yè)一個特定的范圍內。所謂產品整體延伸策略，就是企業(yè)將現(xiàn)有的產品大類加以拉長的一種行動。該策略可能是為了開拓新的顧客群市場，也可能是為了滿足顧客需求的變化和發(fā)展，還有可能是為了使公司成為經營全面的企業(yè)。產品的整體延伸主要有三種類型：向下延

6、伸、向上延伸和雙向延伸。(1)向下延伸策略。該策略基于原有的產品定位于高單件小批量機電產品營銷組合對策相關范文由寫論文的好幫手提供,轉載請保留網址.檔，后來決定增加中低檔產品品種，以擴大市場的覆蓋面和滲透率。(2)向上延伸策略。該策略基于公司原有的產品定位于低檔，后來決定增加高檔產品。(3)雙向延伸策略。定位于中間范圍的公司在占據(jù)市場優(yōu)勢以后，可能會采取朝上下兩個方向同時延伸，一面增加高檔產品，一面增加低檔產品。（二）基于顧客成本的價格策略顧客成本。整體顧客成本所涵蓋的內容遠不止貨幣成本，顧客成本包括以下幾個方面：貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。通過對顧客成本的了解，公司可以從以下兩個

7、方面來降低顧客成本：降低顧客的時間、體力和精神成本來降低顧客成本和降低顧客的貨幣成本。影響產品價格策略的因素產品價格策略的制訂必須要考慮以下因素：(1)定價目標。公司首先要確定的是要從產品銷售中實現(xiàn)什么目標，定價策略很大程度上由最初的市場定位所決定。(2)需求狀況。企業(yè)每制定一項價格都會對應于一個不同的需求水平，從而對其市場營銷目標都會有不同的影響。(3)估算成本。在很大程度上，需求為公司的產品定價確定了上限，而產品的實際成本則為其確定了下限。公司制定的價格能彌補生產、分銷和銷售該產品的成本，并適當取得一定的贏利。(4)分析競爭對手的成本、價格和項目。市場需求和產品的成本分別為產品的價格確定了

8、上限和下限，而競爭對手的成本、價格和可能的價格反應有助于公司為產品確定合適的價格。公司需要把自己的產品成本和競爭對手的成本作比較，來分析自己是處于成本優(yōu)勢或是成本劣勢。同時，公司也需要了解競爭對手的價格和質量。一旦公司了解競爭對手的價格，就可以把它作為定價的出發(fā)點。如果公司的產品與主要競爭對手的產品十分相似，則公司制定的價格就可以與競爭對手的價格相近；如果公司的產品質量水平較低，則它的價格就不能高于競爭對手的價格；如果企業(yè)產品的質量較高，則可以制定出高于競爭對手的價格。價格策略的多種選擇在綜合考慮以上因素，尤其是結合了顧客成本的因素，就可以為產品制定出可供選擇的價格策略。(1)一攬子定價策略。

9、所謂一攬子價格策略指的是以產品整體為對象制定價格，而忽略其中的所有產品、服務等要素。一攬子定價策略形式簡單，便于顧客正確理解和認識產品的價格信息。從產品的整體觀來看，最能體現(xiàn)出其特點。但是，如果市場中存在明顯的參照價格時，該價格策略就往往成為產品營銷的一大障礙，顧客可能感覺該產品的價格比競爭對手的要高，因此難以接受。所以在新的產品進行市場推廣時，一攬子價格策略只能作為產品的標注價格，而必須從其他的方面去說明該價格的形成。(2)互補性價格策略。產品的組成要素之間其實就是一種互補性的關系，這個特點為制定互補性價格策略提供了條件。比如產品內部的產品和技術之間、產品和服務之間?？梢赃x擇其中的一種要素制

10、定出低價而讓它的互補品定出高價來。(3)服務價格策略。在產品整體內所包含的服務可作為一項單獨的價格策略采制定，目的是降低顧客的風險成本，所以，在這種價格策略下，往往給產品的其他部分定出高價，而把產品的后續(xù)服務定出一個較低的價格，服務價格策略往往在產品投入前期，在解決顧客的疑慮上有意想不到的好效果。(4)旗幟性價格策略。與產品的組合策略相匹配的是旗幟性價格策略。該價格策略把某一個產品組合形式作為價格旗幟，給其制定出高價，目的是提高和顯示產品的高質量和品牌形象。而其他組合形式的產品價格明顯低于旗幟性價格。該價格策略實際上犧牲了作為旗幟的產品，但卻為其他組合的產品起到了價格掩護作用，顧客往往對低價的

11、產品形式表現(xiàn)出濃厚的興趣，他們已經失去了對價格的敏感性。（三）基于顧客便利性的渠道策略顧客的便利性。(1)產品信息的獲取和溝通。顧客能夠及時獲取最新產品的各個方面的信息，也可以隨時通過合適的渠道反映產品存在的理由等。(2)營銷和訂貨的便利性。渠道設計中需要突出渠道能夠及時和廣泛的爭取合適的顧客，并把顧客潛在的需求轉化為現(xiàn)實訂單的能力。(3)產品實施的方便性。顧客的訂貨能夠馬上在產品的營銷渠道上能夠實施，渠道能夠及時獲取相關公司在各個方面的支持。(4)服務的延續(xù)。由于產品交貨后需要實施顧客服務支持。故渠道還要能夠在最短時間內對顧客的服務需求做出反應。企業(yè)的渠道選擇策略。在分析了基于顧客獲取的便利

12、性以及其他影響企業(yè)渠道選擇的影響因素以后，就可以產品營銷的渠道策略做出相應的設計和選擇。主要包括以下兩種渠道策略:(1)代理制網絡。代理制網絡包括兩個層次：其一是使用代理中間商：其二是把代理中間商通過一定的組合形式構筑成更大范圍的產品銷售網絡。在產品單件小批量機電產品營銷組合對策由優(yōu)秀論文網站提供,助您寫好論文.營銷中選擇代理制主要基于以下情況:利用代理中間商的客戶關系網絡推廣產品；可以節(jié)省營銷費用； 導讀：本論文是一篇關于單件小批量機電產品營銷組合對策的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關于產品論文的寫作者有一定的參考和指導作用,論文片段：利用代理中間商的服務系統(tǒng)；產品具有一定的利潤空間用于支付代理商

13、的傭金。(2)網絡營銷策略。網絡營銷是企業(yè)所采取的一種直接營銷的渠道策略，所謂網絡營銷，是指通過網絡市場來滿足顧客需求的綜合性營銷活動過程。在產品營銷中，網絡營銷具有以下幾種優(yōu)越的功能：一是信息功能。在網絡營銷過程中，可充分利用網絡的優(yōu)勢，迅速、及時、全面和系統(tǒng)地給顧客提供產品信息；二是交換功能。顧客可以根據(jù)企業(yè)在網絡上的產品信息來做出購買決策，并做出訂貨指令；三是便利功能。顧客可以在最方便的時候進行產品選擇和購買，包括資金、風險和信息溝通的便利性。但值得注意的是，由于網絡營銷的局限性的制約，它只能作為產品渠道策略中的一種重要的輔助渠道，并不能單獨使用。（四）基于顧客溝通的促銷策略顧客溝通顧客

14、溝通是立足于顧客的角度，設計最能體現(xiàn)出溝通效果的溝通組合方式。一般來說，顧客溝通都呈現(xiàn)出整體化的特點，立足于對目標顧客心理的影響。促銷策略的組合(1)產品業(yè)績促銷。通過產品業(yè)績的展示，用產品在用戶使用產生的實際效果來起到促銷的作用，往往在產品作為新產品投入階段尤其重要。(2)公共關系和宣傳。公共關系可以避開那些對廣告和銷售人員的疑心者，商品信息是以新聞而不是以與銷售有關的宣傳形式傳遞給購買者。(3)推薦會。通過產品所處行業(yè)專家的推薦來證明產品的科學性和獨特性，權威的證詞是最有效的廣告。(4)人員營銷。人員營銷是購買過程中最有效的一種促銷手段，特別是對顧客產生偏好、信服并最終購買。它有三個突出特性：人際接觸。人員營銷涉及兩個人或是更多的人之間即時和相互的關系，每一方都能方便地觀察對方的需要及特點，并迅速做出調整；培養(yǎng)關系。人員營銷可以發(fā)展出各種各樣的關系，從僅僅是購買的關系到深厚的友誼。人員營銷使買方感到有聽取陳述后作出反應的責任。(5)直接營銷。包括主要的三種形式：直接郵件、電話營銷和電子營銷等。它們具