大膽地約見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶

1、大膽地約見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶在力量方面，人類不及獅子和老虎的強(qiáng)猛；在靈活方面，又比不上猴子和花貓的精靈；在逃跑方面，更比不上駿馬和野鹿。但是，我們?nèi)祟愃哂械拈L(zhǎng)處是：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及求學(xué)上進(jìn)。電話約談是現(xiàn)代溝通學(xué)中最便捷的方式之。黃金法則一：電話約談（上）電話社交禮儀理論基礎(chǔ)電話是現(xiàn)化社會(huì)人與人必不可少的溝通工具，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，既可以省時(shí)省力，又可以免去不必要的尷尬。但是，電話約談極易遭到客戶的拒絕，如何正確、有效地利用電話進(jìn)行約談，也是行銷(xiāo)人員必修的科目之一。*電話一端，不僅付出的是你的聲音，而且還付出你的精神面貌與形象。檢測(cè)你的電話禮儀A是；B有時(shí)是；C不是。打電話時(shí)1、你的聲音永遠(yuǎn)從容不

2、迫，充滿笑意。（ ）2、講話時(shí)你都保持心情愉快，收客戶感受到你的熱情。（ ）3、你能迅速正確地介紹自己，并準(zhǔn)確地叫出客戶的姓名職務(wù).( )4、你講話時(shí)口齒清晰、發(fā)音正確嗎？ （ ）5、你講話速度快慢適中、音量大小合適嗎？ （ ）6、你能準(zhǔn)確地表達(dá)重點(diǎn)，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔有力。 （ ）7、你能流利地說(shuō)出吸引客戶的談話內(nèi)容。 （ ）8、電話旁是否永遠(yuǎn)備有筆記本，以備準(zhǔn)確無(wú)誤地記錄？（ ）9、撥電話前，所有必備的資料文件都放在電話旁。（ ）10、電話鈴響時(shí)，你有立即接的習(xí)慣嗎？ （ ）11、你是否給予對(duì)方錯(cuò)誤的信息或解答？ （ ）12、電話接通后，你能耐心地等候客戶的回答嗎？( )13、不管對(duì)方如何無(wú)禮，你都

3、保持心平氣和嗎？ ( )14、講完電話后，你是否等對(duì)方先掛上電話你再掛電話?( )15、掛電話前，你是否愉快地祝福對(duì)方或說(shuō)再見(jiàn)？( ) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：選A得8分，選B得4分，選C得0分，如果你的得分在100分以上，祝賀你，你有很不錯(cuò)的電話禮儀。60分到100分之間，從有部分禮儀必須加強(qiáng)。60分以下，你得加強(qiáng)禮儀特訓(xùn)，否則，你就不能在電話上約談你的準(zhǔn)客戶。特別訓(xùn)練使用有魅力的聲音擁有讓客戶感到不可抗拒的有魅力的聲音，是決定準(zhǔn)客戶是否愿意與你見(jiàn)面的關(guān)鍵。因此，你必須做到：語(yǔ)調(diào)要熱情明朗，有禮、友善；咬字要清晰，段落分明；說(shuō)話速度要快慢適中；善用“停頓”；音量大小適中；言詞聲調(diào)要配合表情；措詞要高雅，發(fā)

4、音要正確。 合理化建議：要讓自己擁有充滿魅力的電話聲音，就必須“勤于練習(xí)”，每天早上起床后，面對(duì)鏡子按照上述原則練習(xí)對(duì)話術(shù)，并用錄音機(jī)錄下，以做適當(dāng)?shù)母恼钡阶约簼M意為止。、正確的電話禮儀步驟）微笑的聲音。當(dāng)你微笑時(shí)，你的聲音也是微笑的。美國(guó)數(shù)據(jù)公司曾用“微笑的聲音”來(lái)做廣告。要墳：腰身挺直播，深呼吸、微笑。）打電話時(shí)，要告知自己的身份。“喂，您好，我是公司的?！保Ｐ?。不要邊吃東西或邊喝飲料邊打電話，甚至與經(jīng)過(guò)身邊的人打招呼。如果真有分神的事，請(qǐng)向通話者解釋度請(qǐng)他稍候。）做出適度的反饋。不要一味地訴說(shuō)或傾聽(tīng)。）愉快地結(jié)事對(duì)話?！昂芨吲d與您通話，再見(jiàn)?！薄爸x謝您花時(shí)間和我談話，希望能面談?！?/p>

5、“）等對(duì)方先掛斷電話。建議：以上步驟均以”富有魅力的聲音“為前提。 電話約談的目的是取得面談的機(jī)會(huì)黃金法則二：電話約談（下）約談規(guī)則及技巧理論基礎(chǔ)規(guī)則是條條框框。按部就班的生活需要規(guī)則，秩序坦然的社會(huì)需要規(guī)則，人際溝通也需要規(guī)則?！盁o(wú)規(guī)矩?zé)o以成方圓”說(shuō)的便是這個(gè)理。因此，在電話約談中，你一定要知道電話約談所遵循的規(guī)則。技巧則是對(duì)規(guī)則的靈活變通。摻雜了技巧的規(guī)則，變得精巧而有韻致，要么讓人覺(jué)得舒心、得手，要么讓人覺(jué)得貼切、自然、充滿靈性。反之，則是墨守成規(guī)。特別訓(xùn)練1、電話約談的規(guī)則電話約談要達(dá)到良好的效果，必須遵循下列規(guī)則：保持輕松愉快的心情。約訪量要大且有持續(xù)性。絕不在電話中談?wù)摦a(chǎn)品。具備專

6、業(yè)的知識(shí)水準(zhǔn)。三分種內(nèi)結(jié)束約訪。通常，電話約訪的內(nèi)容必須具備以下幾個(gè)方面：親切的問(wèn)候與自我介紹。你必須讓準(zhǔn)客戶感到友善、有禮、尊重與誠(chéng)心。引起準(zhǔn)客戶的興趣。誘之以“利”，必須提到對(duì)準(zhǔn)客戶有利的事情。約定時(shí)間地點(diǎn)。再次確定訂約的日期、時(shí)間、地點(diǎn)。建議：你可采用以下兩種方式約談：例一：“您好，*先生，我是*公司的*。我們這里有些產(chǎn)品性能功效都不錯(cuò)，希望能為您服務(wù)。只要花您30分種時(shí)間，不知您明天下午還是后上午哪一段時(shí)間比較不忙（或有空）？”例二：“*先生，您好，我是*公司的*，您有一位要好的朋友*先生，他特別欣賞您的能力，前些天他關(guān)照我，要我與您談一樁很重要的事情，相信您肯定會(huì)有興趣的，要與您約個(gè)時(shí)間，不知道您今天還是明天有空？”例三：“您好，*經(jīng)理家呈嗎？恭喜您搬新家，我是*公司的*。我這里有個(gè)產(chǎn)品相信你一定會(huì)喜歡的，希望能過(guò)去與您面談，只需您花30分鐘時(shí)間。不知您明天上午還是下午有空？”2、如何應(yīng)答錄音電話電話約訪碰到錄音電話怎么辦？是掛斷還是留言？你的選擇是什么？你一定選擇了后者。那么，你該怎樣留言才能做到“有言必回呢？請(qǐng)參照如下方式?！澳?，*先生，我是*公司的*，我這里有份信息對(duì)你一定很有益處的，我已經(jīng)為您空下明天下午2點(diǎn)到5點(diǎn)和后天上午10點(diǎn)到12點(diǎn)的時(shí)段，請(qǐng)您務(wù)必在這兩個(gè)時(shí)段和我聯(lián)絡(luò)，我的電話是··