我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及建議

1、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及建議一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo),是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上,利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷(xiāo)等組合手段去滿(mǎn)足顧客需要,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不論從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)還是專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平甚至是保險(xiǎn)監(jiān)管方面都需要進(jìn)一步的完善?？墒?在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)急需完善的情況下,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下問(wèn)題：（一）銷(xiāo)售渠道單一,中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo),而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額不足,不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。（二）適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)手段不足

2、。傳統(tǒng)的“上門(mén)拜訪(fǎng)”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷(xiāo)模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求,需要立體式、多層次的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)填補(bǔ)空白,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷(xiāo)員的工作積極性,短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快,能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng),但卻是以付出客戶(hù)和企業(yè)自身利益為代價(jià),長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心,逐漸陷入越重視推銷(xiāo),推銷(xiāo)的難度越大的惡性循環(huán)之中。（三）近年來(lái),保險(xiǎn)公司在了解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足,所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需

3、要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,以求吸引更多的客戶(hù)。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一,同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要,反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解,不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。（四）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員后,經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn),即上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí),致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。（五）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)只局限于推銷(xiāo)商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下,嚴(yán)

4、重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶(hù)和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。二、關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策（一）建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷(xiāo)售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過(guò)程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)客戶(hù)的需求及影響客戶(hù)的需求的如文化程度、心理偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，吸引更多

5、客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，研究自己的競(jìng)爭(zhēng)者，找出競(jìng)爭(zhēng)者失敗的原因，以避免自己以后犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。（二）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購(gòu)買(mǎi)力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買(mǎi)行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該針對(duì)不同客戶(hù)的消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種。（三）進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但是

6、他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開(kāi)展更多滿(mǎn)足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。（四）提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國(guó)保監(jiān)會(huì)新頒布的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)

7、定將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管,并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用,進(jìn)一步完善了我國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管,抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國(guó)內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定的頒布施行,有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行為,提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益,并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。（五）樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)。

8、保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的售后服務(wù)，柜面人員對(duì)待客戶(hù)和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上,組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”,一方面可對(duì)客戶(hù)開(kāi)辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口,另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候,可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息,以互通有無(wú),控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶(hù)則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息,真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。（六）品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。保險(xiǎn)

9、公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng),讓公司成為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作,對(duì)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查,實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù),提高員工對(duì)公司品牌的熱愛(ài)。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源,包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新,嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為,贏得同業(yè)尊重。（七）對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直接營(yíng)銷(xiāo)的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo),滿(mǎn)足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。結(jié)束語(yǔ)面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)