第二組金絲小棗營銷策略

1、 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)規(guī)劃 滄州棗知道金絲小棗 班級：商務(wù)英語1321 成員：許珠珠、張?zhí)铩埩?、馮亞楠、白晴晴、馮健鵬營銷策劃營銷策劃環(huán)境分析環(huán)境分析營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)市場定位市場定位營銷策略營銷策略宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境市場市場產(chǎn)品產(chǎn)品青年青年女性女性中老年中老年產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)廣告廣告促銷促銷地理優(yōu)勢 我們把滄州棗知道食品有限公司建立在一代文宗紀(jì)曉嵐的故鄉(xiāng)，全國最大的金絲小棗生產(chǎn)區(qū)，有“金絲棗都”之稱的崔爾莊。 崔爾莊鎮(zhèn)的棗園面積大約有95000畝，占全鎮(zhèn)耕地面積的86%，盛果期棗樹6萬畝，年產(chǎn)量9000 噸。品種以金絲小棗為主，棗質(zhì)皮薄肉厚，色澤鮮紅，味道甘美，富含糖及多種微量元素。近年來崔爾莊發(fā)展

2、棗糧間作27000畝，并向冬棗、無核棗、富硒棗等新特品發(fā)展，呈現(xiàn)出密植化、標(biāo)準(zhǔn)化、無公害化的發(fā)展趨勢，形成了市場帶基地，基地連農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)格局。 一、環(huán)境分析v（一）宏觀環(huán)境分析v1.人口環(huán)境v根據(jù)河北省第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào) ，我省常住人口為71854000人 ，人口數(shù)量之多，就決定了物質(zhì)需求量的增大，水果屬于快速消費(fèi)品，適合男女老少，不同層次的消費(fèi)者，且購買頻率較高。 由于消費(fèi)人口基數(shù)大，通過企業(yè)的營銷努力，市場占有率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的銷售也將會(huì)邁上一個(gè)新臺階。 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國家統(tǒng)計(jì)局2013年發(fā)布的結(jié)果顯示，一年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入20543元，同比增長10.2%，消

3、費(fèi)者的購買力大幅度提升，社會(huì)的進(jìn)步，觀念的改變，人們的消費(fèi)已經(jīng)從滿足溫飽向提高生活質(zhì)量轉(zhuǎn)變，這里無疑蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，這是行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。3.自然環(huán)境v滄州地處河北省東南，東臨渤海，北靠京津，與山東半島及遼東半島隔海相望。距首都北京240公里，距天津120公里，距省會(huì)石家莊221公里。v滄州地處環(huán)渤海中心地帶，是河北省確定的“兩環(huán)” (環(huán)京津、環(huán)渤海)開放一線地區(qū)，也是京津通往東部沿海地區(qū)的交通要沖。 4.社會(huì)文化分析v隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)市場不斷完善。人們的消費(fèi)觀正在悄然的變化，已不僅僅是解決溫飽，如何吃得健康又營養(yǎng)已成為人們在購買食品時(shí)主要考慮的問題。v（二）市

4、場分析v目前市場上棗類品種繁多，但是還沒有一個(gè)領(lǐng)軍品牌，而且很多產(chǎn)品都是在小作坊里生產(chǎn)的，其衛(wèi)生質(zhì)量無法保障。v消費(fèi)者大都聽過，也吃過滄州金絲小棗，但是很少有人去關(guān)心吃的是什么牌子的，產(chǎn)地是哪，品種與品種之間有哪些區(qū)別？一般消費(fèi)者還是處于消費(fèi)的最低層面，只是享受了棗的味道而未了解其實(shí)質(zhì)。因此小棗的健康理念尚未形成，消費(fèi)者尚未意識到小棗的健康作用。v針對這種情況，我們應(yīng)大力宣傳小棗的健康價(jià)值，引領(lǐng)消費(fèi)者的健康理念，讓他們明白，小棗是一種健康食品，買了物有所值，從而開拓禮品市場，讓小棗不僅僅處于銷售原產(chǎn)品的層次。（三）產(chǎn)品分析v金絲小棗是由酸棗演進(jìn)而來。掰開半干的小棗，可清晰的看到由果膠質(zhì)和糖組成

5、的縷縷金絲粘連于果肉之間，拉長12寸不斷，在陽光下閃閃發(fā)光，金絲小棗由此得名。v而且它色澤美觀，核小肉豐、金絲綿綿、甘露可口，營養(yǎng)豐富，素有天然“維生素丸”之稱。產(chǎn)品分析v含糖量高達(dá)70-80%，富含多種維生素及鈣、磷、鐵等礦物質(zhì)，具有舒筋活血、散淤生新、開脾潤肺、增強(qiáng)肌體免疫力、降低膽固醇等功能。 二、營銷目標(biāo)v通過加大宣傳力度來增加產(chǎn)品知名度和市場占有率。但是如何加大宣傳力度呢，我認(rèn)為廣告的訴求點(diǎn)是以情感訴求為主，以事實(shí)訴求為輔，要想引領(lǐng)消費(fèi)，必須讓消費(fèi)者明白健康和金絲小棗的關(guān)系，再加上情感訴求的因素，一定會(huì)提高產(chǎn)品的知名度，引領(lǐng)消費(fèi)者的購買欲。v短期目標(biāo)短期目標(biāo)v通過策劃方案，使產(chǎn)品形象

6、得到推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力提升知名度，增加產(chǎn)品的市場占有率，提高銷售額。v長期目標(biāo)長期目標(biāo)v開拓國際市場，建立海外營銷銷售機(jī)構(gòu)，走國際營銷全球化道路。四、市場定位v（一）青少年市場v雖然我國出生率在下降，但因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，兒童數(shù)量依然龐大，吃和玩占據(jù)了兒童生活的很大一部分空間，但是那些學(xué)校周邊的小吃銷售大軍的衛(wèi)生沒有保障，安全性差，銷售的多為不知名的小廠子生產(chǎn)的“三無”產(chǎn)品，對孩子們的身體存在潛在的危害。v安全，營養(yǎng)的小棗無疑會(huì)受家長們的親睞，為此應(yīng)開發(fā)兒童系列小包裝金絲小棗，便捷、輕型、少而精是本系列產(chǎn)品的特點(diǎn)。（二）女性市場v女性歷來是零食市場的主力軍，既要營養(yǎng)又要美味，還要方便，我們的金絲

7、小棗正好能滿足都市女性的這些要求。v人們常說，女性既要照顧老人小孩，又要關(guān)心老公家庭，其購買能力是驚人的。v孕婦更是有獨(dú)特需求的，在懷孕期間，要杜絕化學(xué)物質(zhì)的危害同時(shí)又要攝入很多營養(yǎng)物質(zhì)，都使她們成為了小棗的主力軍。（三）中老年人市場v老年人向來是罐頭市場的傳統(tǒng)購買者和使用者。v他們辛苦一生，是子女后輩們關(guān)心的對象，鐵和鈣是老年人生活中需要更多投入的，所以我們的金絲小棗也就成了老人們主要的購買品種。v我們?yōu)槔夏耆藢ｉT設(shè)計(jì)了大瓶罐頭包裝，還會(huì)加入一些必要的營養(yǎng)元素,同時(shí)降低糖的含量。四、營銷策略v（一）產(chǎn)品策略v為了迎合不同年齡消費(fèi)人群的購買需要，我們推出了四種不同風(fēng)格的包裝：系列色調(diào)圖案標(biāo)語老

8、年人系列暖紅色（夕陽紅） 以小棗樹為背景，一個(gè)老人在晨練養(yǎng)生“棗”知道女性系列深粉色（沉穩(wěn)，大方）女性接孩子放學(xué)，手里拎著小棗美麗“棗”知道青年系列湛藍(lán)色（青春，自由）少年在金絲小棗樹下打棗青春“棗”知道兒童系列淺綠色（生命的活力）孩子美滋滋的吃著小棗未來“棗”知道（二）定價(jià)策略v低價(jià)滲透策略：v小棗進(jìn)入市場之初可以把目標(biāo)市場定位工薪階層，重點(diǎn)推出購買頻率較高的休閑保健產(chǎn)品，吸引較多顧客，從而通過顧客口碑傳播，提高知名度。v高價(jià)策略：v當(dāng)市場打開之后，隨著知名度的提高，銷售量的增多，在對同類產(chǎn)品建立以一定優(yōu)勢后可以酌情采取提高價(jià)位的策略，推出高端定位的產(chǎn)品，樹立高質(zhì)形象。（三）廣告策略v1.戶

9、外廣告：戶外廣告： 在路邊廣告牌、高立柱廣告牌、燈箱、霓虹燈廣告牌、LED看板等 ，主題采用農(nóng)民親手掰開金絲小棗，看到小棗拔絲的畫面。v2.POP廣告：廣告： POP廣告又稱為售賣場所廣告，是一切購物場所內(nèi)外（百貨公司、購物中心、商場、超市、便利店）所做的現(xiàn)場廣告的總稱。我們要有效的利用POP廣告，激發(fā)顧客隨機(jī)購買（或稱沖動(dòng)購買），促使計(jì)劃性購買的顧客果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地的購買 。 場地背景以幸福的一家人一起吃金絲小棗的全家福為主，營造溫馨、融洽的氛圍，吸引消費(fèi)者。 3.事物媒體廣告：事物媒體廣告： 印制大量標(biāo)有“棗知道”商標(biāo)的環(huán)保食品袋，定期免費(fèi)發(fā)放。（四）促銷策略v1.透明包裝策略v部分金絲小棗的包裝采用半透明包裝，把商品適合展銷的部分展示出來，透明包裝充分