車(chē)位銷(xiāo)售方案

1、v1.0 可編輯可修改威尼斯水城項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售方案一、周邊項(xiàng)目車(chē)位物業(yè)銷(xiāo)售調(diào)查情況項(xiàng)目周邊車(chē)位物業(yè)現(xiàn)狀車(chē)位個(gè) 數(shù)租賃價(jià)格（含物管費(fèi)）出售價(jià)格目前售出個(gè)數(shù) /比例配比錦藝國(guó)際華都1246700 元 / 月12-13 萬(wàn)-1:4正商明鉆1566只售不租8-9 萬(wàn)-1:九龍城422未使用地下車(chē)位未售-1:中原萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)1002只售不租萬(wàn)96096%1:中原新城1100300-40010 萬(wàn)32029%1:3錦藝國(guó)際華都：平均價(jià)格為 12-13 萬(wàn)元/ 個(gè)，區(qū)域內(nèi)價(jià)格最高，目前等待二期開(kāi) 盤(pán)，咨詢(xún)中。正商明鉆：平均價(jià)格為 8-9 萬(wàn)，只賣(mài)不租，要求一次性付款，無(wú)折扣；九龍城：還未開(kāi)始銷(xiāo)售；中原萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)：兩

2、層地下車(chē)位， 二層萬(wàn)，一層萬(wàn)，和住宅同時(shí)銷(xiāo)售， 借住宅熱銷(xiāo)，去化非?？?，目前基本售完。中原新城：借 2010 年 7 月交房時(shí)機(jī)強(qiáng)銷(xiāo)車(chē)位，售價(jià)萬(wàn)左右，效果不十分明顯， 后提升售價(jià)到 14-15 萬(wàn)，造成滯銷(xiāo)。今年 9 月做活動(dòng)車(chē)位降價(jià)到 10 萬(wàn)，業(yè) 主購(gòu)買(mǎi)并不積極。二、威尼斯水城項(xiàng)目現(xiàn)有車(chē)位情況威尼斯水城項(xiàng)目車(chē)位總建筑面積規(guī)劃戶(hù)數(shù)車(chē)位個(gè)數(shù)目前銷(xiāo)售個(gè)數(shù)車(chē)位 / 戶(hù)數(shù)比一期3700地上車(chē)位二期1732671300 戶(hù)33001:地下車(chē)位二期平方132（其中 12 個(gè)集團(tuán)自留0地上車(chē)位三期244330180（商業(yè)街）-地下車(chē)位三期平方3208 戶(hù)86721:本項(xiàng)目有業(yè)主 4508戶(hù)，可售車(chē)位僅 9

3、87個(gè)，從理論上來(lái)說(shuō)， 車(chē)位比較緊俏， 而且隨著汽車(chē)消費(fèi)的門(mén)檻降低， 擁有私家車(chē)的業(yè)主會(huì)越來(lái)越多， 但是我們從對(duì)周 邊項(xiàng)目的對(duì)比調(diào)研來(lái)看，本區(qū)域內(nèi)車(chē)位資源大量閑置，各家銷(xiāo)售率都比較低。根據(jù)以上情況建議車(chē)位售價(jià) 8-10 萬(wàn)/個(gè)，預(yù)計(jì)總可銷(xiāo)金額在 7800萬(wàn)到 9800 萬(wàn)之間。三、車(chē)位銷(xiāo)售調(diào)查及分析結(jié)論A、從周邊同類(lèi)項(xiàng)目車(chē)位配比率、實(shí)際利用率來(lái)看，車(chē)位物業(yè)供大于求。從項(xiàng)目車(chē)位配比來(lái)看， 同類(lèi)項(xiàng)目來(lái)中， 錦藝國(guó)際華都最低， 一般項(xiàng)目平均在 1:3 左右，隨著城市發(fā)展，新項(xiàng)目，車(chē)位配比逐步走高；過(guò)高的配比，車(chē)位一段 時(shí)間內(nèi)將供大于求。B、從消費(fèi)能力 / 投資心理來(lái)看，項(xiàng)目業(yè)主對(duì)車(chē)位物業(yè)的需求空間并

4、不明顯。隨機(jī)抽取部分有車(chē)業(yè)主，約 70的人表示年內(nèi)不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。約 30 的人表示將會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位， 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)均為節(jié)省使用成本或價(jià)格較低， 先選個(gè)好 位置。隨機(jī)抽取部分無(wú)車(chē)的項(xiàng)目業(yè)主， 基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮， 加上目 前房地產(chǎn)市場(chǎng)趨冷且接近年關(guān)，約 80的人表示最近將不考慮購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。以上反映出，年內(nèi)銷(xiāo)售車(chē)位，效果不明顯。C、市場(chǎng)上車(chē)位銷(xiāo)售情況較好的，基本為車(chē)位配比較低的成熟社區(qū)。市場(chǎng)上，車(chē)位銷(xiāo)售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心 區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車(chē)位較少。如中原萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。D、項(xiàng)目車(chē)位銷(xiāo)售，基本上前期均不理想。從車(chē)位銷(xiāo)售情況來(lái)看， 前期普遍情況不理想， 基本均

5、為項(xiàng)目入住后， 銷(xiāo)售率 才有所提升，且項(xiàng)目交房越久，入住率越高，車(chē)位銷(xiāo)售及使用情況越好。值得注 意的是，即使是中原新城，專(zhuān)門(mén)針對(duì)車(chē)位強(qiáng)銷(xiāo)，目前也僅銷(xiāo)售了 300 個(gè)左右，僅 為 29%左右。E、擁有大量地面停車(chē)空間，則地下車(chē)位使用率偏低。鄭州市民喜好省事、 方便，有地面停車(chē)位， 就不愿下地下車(chē)位已成普遍現(xiàn)象， 就如我們威尼斯水城項(xiàng)目， 現(xiàn)基本路面全部都停滿(mǎn)車(chē)， 且地上停車(chē)收費(fèi)較低或不 收費(fèi)，這是導(dǎo)致地下車(chē)庫(kù)使用率偏低的重要原因。四、威尼斯水城項(xiàng)目車(chē)位分析水城一二期項(xiàng)目總戶(hù)數(shù) 1300 戶(hù)，現(xiàn)房戶(hù)數(shù) 1300 戶(hù)，目前辦理交房入住手 續(xù)為 1273 戶(hù)，入住率為 98%。水城一二期地上停車(chē)辦卡已

6、達(dá)到 560 輛，商業(yè)街 辦卡 130 輛，地下車(chē)位 132個(gè)（其中 12 個(gè)為集團(tuán)自留）租金為 160元/ 月，出租 率為 100%，目前業(yè)主新購(gòu)車(chē)輛已經(jīng)停止辦理出入卡。由此可得出水城一二期汽 車(chē)保有量為 810 輛或更多，家庭有車(chē)率為 64%。水城三期項(xiàng)目總戶(hù)數(shù) 3208戶(hù)，目前 B2號(hào)樓 504戶(hù)沒(méi)有交房，現(xiàn)房數(shù)為 2704 戶(hù)，目前辦理入住手續(xù)的約 1700戶(hù)左右，其中 400 多戶(hù)為 B1小戶(hù)型（家庭汽車(chē) 保有量較?。┛傮w入住率為 62%。三期地下車(chē)位數(shù)為 867 個(gè)，目前租賃數(shù)為 280 左右，租金為 160 元/ 月，出租率為 32%。三期商業(yè)街每天停車(chē)最大量為 180 輛。 由

7、此得出水城三期汽車(chē)保有量為 460 輛左右，家庭有車(chē)率為 27%。水城項(xiàng)目現(xiàn)有地下車(chē)位因裝修問(wèn)題， 有大量揚(yáng)塵現(xiàn)象， 因此業(yè)主接受程度不 高，這是在銷(xiāo)售中要解決的一個(gè)難點(diǎn)。根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，水城地下車(chē)位如果要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售， 可以從水城一二期開(kāi)始， 因?yàn)樵搮^(qū)域內(nèi)業(yè)主入住率已經(jīng)達(dá)到 98%，且家庭汽車(chē)保有率已高達(dá) 64%，供小于 求狀況十分凸顯，已達(dá)到很好的銷(xiāo)售契機(jī)。水城三期目前入住率較低，僅為 62%，周邊地上停車(chē)比較方便，業(yè)主入住時(shí) 間較短沒(méi)有形成良好的停車(chē)習(xí)慣， 且地下車(chē)庫(kù)因裝修問(wèn)題， 有大量揚(yáng)塵、 地面開(kāi) 裂等現(xiàn)象，經(jīng)常有業(yè)主投訴，這也是車(chē)輛進(jìn)庫(kù)的一個(gè)重要阻力。小節(jié)分析具體到本項(xiàng)目而言，可以預(yù)

8、期的銷(xiāo)售難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：1、車(chē)位只能對(duì)社區(qū)購(gòu)房的業(yè)主出售，客源范圍已鎖定，但多數(shù)購(gòu)房業(yè)主自身并 未入住進(jìn)來(lái)，讓其購(gòu)買(mǎi)車(chē)位有一定的難度。2、周邊社區(qū)內(nèi)停車(chē)位使用率都不高，停車(chē)位在區(qū)域范圍內(nèi)并不緊張。3、周邊社區(qū)的停車(chē)位銷(xiāo)售的很不理想，并沒(méi)有形成搶購(gòu)車(chē)位的風(fēng)潮，加之近期 媒體多有報(bào)道車(chē)位權(quán)屬糾紛問(wèn)題，因此業(yè)主購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的興趣較低。4、本項(xiàng)目車(chē)位租金水平偏低，和售價(jià)的比例懸殊較大，很難刺激業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)欲 望。5、本項(xiàng)目地下車(chē)庫(kù)硬件設(shè)施太差， 管理和日常維護(hù)跟不上， 此為多數(shù)業(yè)主詬病， 銷(xiāo)售過(guò)程中業(yè)主抗性較大。改善建議：1、對(duì)購(gòu)房業(yè)主開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查，查明購(gòu)買(mǎi)意向。2、加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)?nèi)兩條商業(yè)街的停車(chē)管理，嚴(yán)格控制

9、進(jìn)車(chē)數(shù)量，嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，形 成項(xiàng)目周邊停車(chē)緊張，逼迫小區(qū)車(chē)輛進(jìn)地下停車(chē)場(chǎng)。3、擴(kuò)展宣傳途徑，經(jīng)常開(kāi)展老業(yè)主活動(dòng)， 緩和物業(yè)公司和業(yè)主之間的矛盾沖突，并灌輸車(chē)位緊俏，越早買(mǎi)越有優(yōu)勢(shì)的概念，潛移默化中淡化車(chē)位權(quán)屬問(wèn)題。4、提高地上和地下車(chē)位租金，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。5、盡快整修地下車(chē)位硬件設(shè)施，硬化地面和增加照明，增加人員，加大車(chē)庫(kù)的管理和日常維護(hù)力度。五、車(chē)位銷(xiāo)售策略1、車(chē)位銷(xiāo)售時(shí)間安排 ：銷(xiāo)售部從目前起，重點(diǎn)考慮車(chē)位銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，待 12 月份水城三期全部交房后，安排重點(diǎn)開(kāi)展車(chē)位銷(xiāo)售。如此考慮， 有二方面原因， 一是考慮目前內(nèi)購(gòu)回款工作是重點(diǎn)， 故目前階段 不建議強(qiáng)銷(xiāo)車(chē)位； 二是年底將近，個(gè)人大筆

10、現(xiàn)金花銷(xiāo)已經(jīng)非常謹(jǐn)慎。 車(chē)位的銷(xiāo)售， 尤其是開(kāi)始，最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)， 集中消化一批， 然后利用提價(jià)等價(jià)格 杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購(gòu)買(mǎi)。例如會(huì)有超市大賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)駐以增加銷(xiāo)售噱頭。時(shí)間2011年 11 月2011年 12 月2012年2月2012年 3 月階段劃分前期積蓄客戶(hù)摸底集中開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售持續(xù)銷(xiāo)售2、銷(xiāo)售策略經(jīng)我們分析，在銷(xiāo)售過(guò)程中，可采用以下銷(xiāo)售方法：2-1 、銷(xiāo)售政策向車(chē)位傾斜。由于車(chē)位的銷(xiāo)售時(shí)間與住宅相差不多， 但金額較小， 提成較少。 因此為了增加銷(xiāo)售人員的積極性，建議采取提高銷(xiāo)售人員車(chē)位提成標(biāo)準(zhǔn)的方法 。2-2 、公開(kāi)信通知由銷(xiāo)售部制作關(guān)于車(chē)位銷(xiāo)售的公開(kāi)信， 將市場(chǎng)上車(chē)位的銷(xiāo)售

11、價(jià)格及書(shū)面形式 告知客戶(hù)，如目前市面上，車(chē)位銷(xiāo)售及租賃價(jià)格普遍提升，部分高端社區(qū)，已是 一位難求，租金更是高達(dá) 700 元/ 月等，同時(shí)，結(jié)合促銷(xiāo)措施，以先購(gòu)先得及前 期購(gòu)買(mǎi)給予一定優(yōu)惠及一段時(shí)間過(guò)后將提價(jià)等， 促進(jìn)客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感， 并提前購(gòu) 買(mǎi)。2-3 、限期限額優(yōu)惠促銷(xiāo)銷(xiāo)售人員電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)， 向客戶(hù)告知， 在車(chē)位集中開(kāi)盤(pán)時(shí)間段內(nèi)購(gòu)車(chē)位將享 有 10000 元 5000元的優(yōu)惠，如“購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的，前 30個(gè)優(yōu)惠 10000元/ 個(gè)，前 50個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位優(yōu)惠 6000元/ 個(gè)，50 100名優(yōu)惠 3000元/ 個(gè)”，另外，通 知客戶(hù)，“車(chē)位即將調(diào)價(jià)，開(kāi)盤(pán)期后，價(jià)格一律上調(diào) 10000元/ 個(gè)”

12、等。購(gòu)買(mǎi)二 個(gè)以上車(chē)位，額外優(yōu)惠 2000元/ 個(gè)。2-4 、實(shí)行銷(xiāo)售控制，減少車(chē)位推出量前期車(chē)位銷(xiāo)售，建議采用銷(xiāo)售控制，控制車(chē)位推出量，減少客戶(hù)選擇余地； 集中放量銷(xiāo)售，輔以?xún)?yōu)惠政策，以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。2-5 、物業(yè)管理要嚴(yán)格控制地面停車(chē)位，小區(qū)實(shí)行嚴(yán)格的人車(chē)分流。物業(yè)管理上要求汽車(chē)一律入地下車(chē)位，嚴(yán)禁地面停車(chē)。同時(shí)，地下車(chē)位，一 律統(tǒng)一加裝車(chē)位鎖，防止隨意停放。2-6 、提升成本：提高車(chē)位的租金水平。目前市場(chǎng)普遍項(xiàng)目停車(chē)位的月租費(fèi)為 160 元300元左右，車(chē)位使用成本偏 低，致使使用者寧租不買(mǎi)的心理成為制約車(chē)位銷(xiāo)售的主要抗性。 為此，特建議如 下：在物價(jià)局行政指導(dǎo)價(jià)的

13、價(jià)格幅度內(nèi)， 物業(yè)將車(chē)位月租費(fèi)統(tǒng)一上調(diào)， 例如定為 350 元/ 月，以提高租金的方式來(lái)促使車(chē)位的使用成本上漲，借此促進(jìn)車(chē)位的銷(xiāo) 售。2-7 、制造壓力，逼迫購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員與已購(gòu)房客戶(hù)一對(duì)一聯(lián)系，每戶(hù)發(fā)放“車(chē)位認(rèn)購(gòu)確認(rèn)函” ，逼迫客戶(hù) 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)還是放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)；請(qǐng)有關(guān)部門(mén)配合，加強(qiáng)周邊違章停車(chē)查處；2-8 、宣傳上，不宜過(guò)多強(qiáng)調(diào)水城項(xiàng)目車(chē)位高配比。12附：致威尼斯水城項(xiàng)目業(yè)主關(guān)于地下車(chē)位的公開(kāi)信尊敬的業(yè)主：您好！在此鄭州開(kāi)元房地產(chǎn)有限公司的全體員工衷心感謝您對(duì)威尼斯水城項(xiàng) 目的支持！現(xiàn)在您得到的不僅僅是一個(gè)居住的空間， 更得到了西區(qū)核心地標(biāo)所帶來(lái)的榮 耀與尊貴！您的生活將從此而與眾不同！當(dāng)您選擇一個(gè)

14、家時(shí)， 請(qǐng)不要忘了安置您的寶馬良駒。 威尼斯水城項(xiàng)目精心為 您準(zhǔn)備了大量地下車(chē)位，但在這個(gè)大型社區(qū) 5000 戶(hù)的總數(shù)面前，地下車(chē)位的數(shù) 量卻明顯不足， 平均 5 戶(hù)才配置了一個(gè)車(chē)位。 據(jù)報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在鄭州市停車(chē)的供需缺 口已達(dá) 130多萬(wàn)個(gè)，也許過(guò)不了多久之后， 這個(gè)數(shù)字會(huì)突破 200 萬(wàn)個(gè)。且威尼斯 水城項(xiàng)目位于西城區(qū)農(nóng)業(yè)路核心地段， 周邊土地已被高度利用， 不可以再建大型 的停車(chē)場(chǎng)。 而開(kāi)發(fā)商會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)， 以最大的優(yōu)惠幅度， 毫無(wú)保留的對(duì)所有 地下車(chē)位進(jìn)行銷(xiāo)售。 以威尼斯水城項(xiàng)目業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)力， 消化掉這些車(chē)位是毫無(wú)疑 問(wèn)的。此時(shí)，您將面臨以下兩種選擇：一、 放棄購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)車(chē)位。如果說(shuō)您是出于經(jīng)濟(jì)實(shí)力或無(wú)停車(chē)需要才做出這樣 的選擇是可以理解的。否則，它將會(huì)對(duì)您今后的生活帶來(lái)許多的困擾。當(dāng)所 有的車(chē)位已全部被銷(xiāo)售完畢之后，而您又有停車(chē)需要時(shí)，您不得不從車(chē)位業(yè) 主手上租賃車(chē)位，到時(shí)，車(chē)位的租金也許高得讓您無(wú)法接受。現(xiàn)在鄭州市就 有小區(qū)的車(chē)位月租金超過(guò) 700 元的案例，將來(lái)也許會(huì)突破千元大關(guān)。這也許 會(huì)讓您放棄購(gòu)車(chē)的夢(mèng)想！不過(guò)，您也許可能會(huì)選擇高價(jià)再?gòu)钠渌耸种匈?gòu)得 車(chē)位，但這也要?jiǎng)e人愿意賣(mài)才行！二、 購(gòu)買(mǎi)車(chē)位用于停車(chē)或作為