米其林卡客車輪胎的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、米其林卡客車輪胎的市場(chǎng)營(yíng)銷策略第4章米其林卡客車輪胎市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析41米其林公司現(xiàn)狀分析411米其林集團(tuán)介紹米其林集團(tuán)作為全球輪胎科技領(lǐng)導(dǎo)者，于1889年在法國(guó)的克萊蒙費(fèi)朗成立。在漫長(zhǎng)的歷程中，米其林集團(tuán)1889年發(fā)明首條自行車可拆卸輪胎，1895年發(fā)明首條轎車用充氣輪胎，1898年，代表米其林公司與產(chǎn)品的標(biāo)志一米其林輪胎先生誕生了，它是米其林公司最好的形象大使。米其林的使命是通過(guò)協(xié)助交通的自由、安全、效率和旅行的快樂(lè)為人類及貨品的移動(dòng)進(jìn)程做出貢獻(xiàn)。一百多年來(lái)，米其林勇當(dāng)世界輪胎工業(yè)科技的前路先鋒，做出了這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)三分之二以上的發(fā)明創(chuàng)造。其中包括：子午線輪胎、綠色環(huán)保輪胎以及PAX系統(tǒng)等。一

2、個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，米其林以一貫的創(chuàng)新精神與領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)了三千六百多種輪胎。這些先進(jìn)的輪胎用于各種交通工具。將輪胎行業(yè)推向科技與實(shí)力的巔峰。米其林輪胎產(chǎn)品線包括：轎車及輕卡輪胎、卡客車輪胎、工程機(jī)械輪胎、農(nóng)用胎、飛機(jī)輪胎、火車輪胎及兩輪車胎(包括摩托車輪胎和自行車輪胎)。米其林集團(tuán)業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域除了各種輪胎，移動(dòng)輔助系統(tǒng)(如PAX系統(tǒng))外，還包括旅游服務(wù)。早在1900年，就發(fā)行了著名的紅色指南。隨后發(fā)行地圖、設(shè)置路標(biāo)、發(fā)行綠色指南，建立Via Michelin網(wǎng)站和開(kāi)發(fā)GPS全球定位系統(tǒng)等等。米其林一直信守五大價(jià)值觀：尊重客戶、尊重他人、尊重股東、尊重事實(shí)、尊重環(huán)境。截至2007年，米其林集團(tuán)在全球擁有

3、71家工廠，6個(gè)橡膠種植園；分別在法國(guó)、日本、西班牙、美國(guó)、泰國(guó)和中國(guó)設(shè)有研究與測(cè)試中心：在超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了市場(chǎng)與銷售機(jī)構(gòu)。全球員工將近129000名每年。米其林集團(tuán)持續(xù)每年向全球的用戶提供197億條輪胎，穩(wěn)居世界輪胎市場(chǎng)占有率第一位。米其林集團(tuán)每年還出版2000多萬(wàn)冊(cè)地圖和旅游指南，暢銷世界90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。米其林集團(tuán)1998年創(chuàng)辦的“必比登挑戰(zhàn)賽”，至今已經(jīng)成為全球最大的支持可持續(xù)發(fā)展道路移動(dòng)性的汽車工業(yè)盛事。賽車運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)期以來(lái)與米其林的歷史密不可分，在各大賽車運(yùn)動(dòng)中米其林屢屢取得驕人的勝利。如一級(jí)方程式賽車、勒芒24小時(shí)耐力賽、世界拉力錦標(biāo)賽、世界超級(jí)摩托車賽、自行車賽等。這

4、些專業(yè)競(jìng)賽無(wú)疑成為有力驗(yàn)證米其林產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)異的平臺(tái)。米其林以其強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、著名的品牌優(yōu)勢(shì)以及高尚的價(jià)值觀與社會(huì)責(zé)任感在全球始終保持著其無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)導(dǎo)者地位。412米其林中國(guó)介紹今天，中國(guó)作為當(dāng)今世界發(fā)展勢(shì)頭最迅猛的國(guó)家之一，成為米其林集團(tuán)策略的重心。1988年，米其林在香港成立了辦事處。為進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，又于1989年在北京成立了首個(gè)在中國(guó)大陸的代表處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣及籌備分銷24網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)米其林在上海，廣州，成都，沈陽(yáng)，武漢，西安及香港都設(shè)立了營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。1995年底，米其林沈陽(yáng)輪胎有限公司成立，成為米其林集團(tuán)在中國(guó)的第一家合資公司，并

5、于2003年依法轉(zhuǎn)變?yōu)橥馍酞?dú)資企業(yè)。到2006年為止，米其林沈陽(yáng)輪胎有限公司的總投資額為15億美元。2006年，沈陽(yáng)工廠實(shí)行擴(kuò)產(chǎn)，以滿足不斷增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。2001年4月，米其林集團(tuán)與上海輪胎橡膠(集團(tuán))股份有限公司(STRC)等股東聯(lián)合共同組建了上海米其林回力輪胎股份有限公司(SMW)，總投資額2億美元。SMW繼續(xù)生產(chǎn)回力品牌的轎車與輕卡子午線輪胎，并于2002年底開(kāi)始生產(chǎn)米其林品牌的輪胎。之后，公司對(duì)上海乘用輪胎廠追加投資，推出“08項(xiàng)目”，以進(jìn)一步進(jìn)行改造。此外，米其林還擁有上海米其林回力鋼絲廠和上海米其林翻新廠。通過(guò)在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)基地，增強(qiáng)了米其林在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2001年，米

6、其林集團(tuán)將其在中國(guó)的總部由北京遷到上海。當(dāng)年米其林(中國(guó))投資有限公司的成立，為米其林集團(tuán)在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)和支持，亦顯示出米其林集團(tuán)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期重視。米其林對(duì)中國(guó)的最大承諾就是將世界一流的創(chuàng)新技術(shù)、輪胎產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給中國(guó)消費(fèi)者。在十年多的時(shí)間里，米其林的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全中國(guó)。為中國(guó)消費(fèi)者提供轎車、輕卡、卡客車、工程機(jī)械車等各種類型的輪胎。在中國(guó)，米其林卡客車輪胎業(yè)務(wù)也是重要的一員，米其林的卡客車輪胎產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展也是首當(dāng)其沖。從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，米其林公司向中國(guó)的卡車和客車的擁有者、使用者和制造商提供了各種創(chuàng)造性的、可靠的和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，盡最大努力向中國(guó)用

7、戶提供最好的輪胎。在北京公交集團(tuán)2005年的輪胎招標(biāo)中，米其林成功奪得為3316部公交車裝配了27000條米其林無(wú)內(nèi)胎輪胎的大型訂單。并在2006年招標(biāo)中再次一舉贏得全部訂單，為3500輛全新的公交車輛供應(yīng)約30000條輪胎。米其林將尊重環(huán)境的價(jià)值觀也帶到了中國(guó)。在北京和上海，米其林發(fā)起了“綠色小區(qū)”活動(dòng)，進(jìn)行環(huán)保宣傳，并相繼推出融合了米其林先進(jìn)綠色配方技術(shù)的輪胎產(chǎn)品。中國(guó)市場(chǎng)在2006年實(shí)現(xiàn)了20的同比增長(zhǎng)。原配胎市場(chǎng)銷量的增加與市場(chǎng)保持一致，市場(chǎng)份額保持穩(wěn)定?？蛙囕喬サ淖游缇€替換市場(chǎng)增長(zhǎng)了10，這也主要?dú)w功于中國(guó)市場(chǎng)的推動(dòng)。42米其林卡客車輪胎的PEST分析421政治環(huán)境“九五”期間，國(guó)

8、家有計(jì)劃地加快發(fā)展子午線輪胎并列為輪胎工業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，但前提是逐步淘汰斜交線輪胎，在總量增幅不大的前提下調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高輪胎子午化率。特別是自2001年1月1日起，國(guó)家為了鼓勵(lì)子午線輪胎生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)行免征子午線輪胎消費(fèi)稅的優(yōu)惠政策。此舉極大地調(diào)動(dòng)輪胎企業(yè)，特別是已形成子午線輪胎生產(chǎn)規(guī)模的30多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的積極性，使其加緊擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，已適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要。近年來(lái)在免征子午胎10消費(fèi)稅、取消輪胎項(xiàng)目行政審批等優(yōu)惠政策的支持下，我國(guó)輪胎工業(yè)得到了快速發(fā)展。子午化率明顯提高，由2000年的20到目前的接近70，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門制定的我國(guó)“十五”輪胎工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，我國(guó)輪胎

9、工業(yè)這5年的發(fā)展方向是，以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，上品質(zhì)、上質(zhì)量、上水平，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，努力開(kāi)發(fā)適應(yīng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)品。有關(guān)部門對(duì)輪胎工業(yè)的發(fā)展規(guī)劃強(qiáng)調(diào)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量、跟進(jìn)全球發(fā)展需求是未來(lái)的方向。發(fā)展重點(diǎn)是子午線輪胎其品種規(guī)格和質(zhì)量要符合國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)要求；轎車子午線輪胎要實(shí)現(xiàn)無(wú)內(nèi)胎化和扁平化，；載重子午線輪胎也要逐步發(fā)展無(wú)內(nèi)胎和寬斷面無(wú)內(nèi)胎全鋼子午線輪胎。這對(duì)于米其林這種在輪胎行業(yè)的技術(shù)引領(lǐng)者來(lái)說(shuō)，必將堅(jiān)定在中國(guó)加大投入的信心。米其林卡客車輪胎目前在國(guó)內(nèi)全部生產(chǎn)銷售子午線輪胎。而且隨著國(guó)家公路基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，汽車技術(shù)的不斷提高，人們的跨區(qū)流動(dòng)不斷加大，米其

10、林正在加大力度推進(jìn)無(wú)內(nèi)胎和寬斷面無(wú)內(nèi)胎全鋼子午線輪胎(低扁平比的子午線輪胎)。422經(jīng)濟(jì)環(huán)境伴隨著中國(guó)改革開(kāi)發(fā)，加入WTO，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正實(shí)現(xiàn)著一次又一次的飛躍，長(zhǎng)期保持著高增長(zhǎng)的趨勢(shì)。中國(guó)近幾年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指標(biāo)如表42。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致了公路基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，客貨運(yùn)輸?shù)男枨笠哺ⅰＭ瑫r(shí)，運(yùn)輸企業(yè)的自我提升，管理不斷進(jìn)步，對(duì)輪胎產(chǎn)品質(zhì)量的使用要求越來(lái)越高，對(duì)服務(wù)的需求也越來(lái)越急迫。這些對(duì)于長(zhǎng)期致力于創(chuàng)新的高品質(zhì)卡客車產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的米其林來(lái)說(shuō)，正是機(jī)會(huì)所在。當(dāng)然，原材料的不斷上漲，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，也使得米其林卡客車輪胎部門面對(duì)更多的壓力，不得不投入更多精力，去了解中國(guó)這個(gè)潛力巨

11、大的特殊市場(chǎng)。423社會(huì)、文化環(huán)境一個(gè)社會(huì)的、文化的、人口的環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)和銷售都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。對(duì)于當(dāng)前社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，主要有幾個(gè)因素影響：消費(fèi)者受教育程度、消費(fèi)者觀念、社會(huì)關(guān)系結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)文化根基以及對(duì)新技術(shù)的重視程度等。尤其是文化傳承，中國(guó)擁有上下五千年文明，長(zhǎng)期穩(wěn)定的社會(huì)結(jié)構(gòu)，能夠融合外來(lái)文化，重視社會(huì)價(jià)值的延續(xù)。中國(guó)人十分重視血緣關(guān)系、姻緣關(guān)系，這些關(guān)系交織而成一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，左右著中國(guó)人社會(huì)交往中的原則和行動(dòng)。而隨著卡客車輪胎產(chǎn)品更新?lián)Q代，輪胎產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的同時(shí)，卡客車用戶的教育水平高低也決定了他們接受程度及速度。另外，每個(gè)區(qū)域的當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣也影響著卡客車輪

12、胎在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展及未來(lái)。這些正是在卡客車輪胎銷售過(guò)程中表現(xiàn)的相對(duì)比較突出的特點(diǎn)。目前，對(duì)于卡客車輪胎還是通過(guò)渠道銷售的，中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域大，南北差異也大的特點(diǎn)，渠道的作用也不盡相同，各區(qū)域的渠道影響力也有所差別。所以，對(duì)于米其林卡客車輪胎針對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的社會(huì)、文化環(huán)境的不同如何有效推進(jìn)營(yíng)銷策略也是一種考驗(yàn)。424技術(shù)環(huán)境人們對(duì)汽車操控穩(wěn)定性和行使安全性的要求越來(lái)越高，而汽車高速行使又要求輪胎既要具有良好的路面抓地性和操控穩(wěn)定性，又要具有良好的彈性，以提高乘坐舒適性。國(guó)外輪胎的子午化、扁平化、無(wú)內(nèi)胎化已趨于成熟由于子午線輪胎與斜交輪胎相比具有非常優(yōu)異的性能，例如安全、節(jié)能、舒適、耐用等。目前世界輪胎

13、子午比率已達(dá)90左右，西歐已接近100，美、日約95。發(fā)展較晚的國(guó)家如韓國(guó)也達(dá)到90。隨著汽車和高速公路的發(fā)展，對(duì)輪胎性能要求越來(lái)越高，如安全性、操作性和剎車性等，輪胎斷面趨于扁平化，轎車子午胎65、60系列已成常規(guī)產(chǎn)品，55、50系列在高檔車中已普遍采用，更低有40、35、30系列產(chǎn)品，輪輞直徑也相應(yīng)增大，輕型和載重子午胎也相同趨勢(shì)，在英、美市場(chǎng)低斷面載重子午胎已占50以上。在推行子午胎同時(shí)，實(shí)現(xiàn)無(wú)內(nèi)胎化，轎車輪胎基本上為無(wú)內(nèi)胎輪胎，載重輪胎也向無(wú)內(nèi)胎發(fā)展，在西歐已接近100，美國(guó)90以上，日本55以上。綜上所述，輪胎子午化、扁平化、無(wú)內(nèi)胎化是當(dāng)今輪胎發(fā)展的大趨勢(shì)。在發(fā)達(dá)國(guó)家已基本完成，且具

14、備了成熟的、系統(tǒng)的、配套的生產(chǎn)技術(shù)。新一代子午線輪胎發(fā)展迅速進(jìn)入90年代最具代表性、劃時(shí)代的新一代子午胎就是節(jié)能輪胎、綠色輪胎、環(huán)保型輪胎的出現(xiàn)；其次，防水滑安全輪胎的推出，為了提高輪胎在濕路面的高速行駛安全性。此外，跑氣保用輪胎、智能輪胎、超輕量輪胎，超高里程輪胎、彩色輪胎、仿生輪胎等新產(chǎn)品層出不窮。米其林卡客車公司作為技術(shù)的領(lǐng)先者，在技術(shù)、創(chuàng)新方面不可置否的處于優(yōu)勢(shì)地位，卡客車部門也不例外。隨時(shí)準(zhǔn)備著推出更加適合中國(guó)市場(chǎng)，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)新產(chǎn)品。43米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析近幾年來(lái)，我國(guó)輪胎企業(yè)經(jīng)歷了體制改革和市場(chǎng)重組，輪胎工業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模逐步擴(kuò)大，世界各著名企業(yè)，包括美、歐、日等跨國(guó)集

15、團(tuán)，也包括韓國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞及中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)的一些輪胎廠家，均在國(guó)內(nèi)以獨(dú)資或合資的形式設(shè)廠，并制定戰(zhàn)略目標(biāo)。至目前已建立的合資、獨(dú)資輪胎生產(chǎn)企業(yè)有20多家。再加上內(nèi)資輪胎企業(yè)，如雙錢、中策、玲瓏等也在迅速發(fā)展壯大，輪胎行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)能的進(jìn)一步提升，過(guò)剩的現(xiàn)象也慢慢凸現(xiàn)出來(lái)。供大于求的市場(chǎng)局面使得輪胎市場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，輪胎售價(jià)與原材料漲價(jià)不成比例。有的企業(yè)銷售割標(biāo)輪胎、低價(jià)銷售不“三包”輪胎；甚至有的企業(yè)買原材料、賣輪胎采用不開(kāi)發(fā)票的做法等等行為，擾亂了輪胎市場(chǎng)的秩序，也增加了整個(gè)行業(yè)的不正常競(jìng)爭(zhēng)。所以，對(duì)于米其林卡客車部門，如何面對(duì)行業(yè)的不景氣，如何抗衡上

16、游原料供應(yīng)緊張和價(jià)格上漲的壓力，是以后很長(zhǎng)一段時(shí)間需要去考量的一大問(wèn)題。接下所述，主要是以市場(chǎng)的微觀環(huán)境現(xiàn)狀，從Michael Porter的五力模型來(lái)分析目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。431市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析在國(guó)內(nèi)，還有很多運(yùn)輸路況比較差、貨車運(yùn)輸仍舊一時(shí)難以擺脫超載的困窘局面、大部分內(nèi)陸不發(fā)達(dá)地區(qū)的客車級(jí)別發(fā)展水平相對(duì)落后、以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的性價(jià)比消費(fèi)觀念有待提高等等，直接限制了高端子午線輪胎的發(fā)展。米其林公司卡客車輪胎一直致力于通過(guò)產(chǎn)品的卓越性為最終用戶帶來(lái)更低的單位公里成本，更高的可翻新性能。作為輪胎行業(yè)的領(lǐng)先者，米其林在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售的卡客車輪胎產(chǎn)品都是有內(nèi)胎和無(wú)內(nèi)胎子午線輪胎。技術(shù)含量相對(duì)較高，產(chǎn)品質(zhì)

17、量過(guò)硬，因而價(jià)格定位較高，但綜合性能是一流的?；谀壳皣?guó)內(nèi)的卡客車輪胎使用特點(diǎn)及整體營(yíng)銷環(huán)境，米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分為三類：第一類：同為世界輪胎三強(qiáng)的日本普利司通和美國(guó)固特異。普利司通自1999年，作為公司在中國(guó)最初的輪胎生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在沈陽(yáng)建立了普利司通(沈陽(yáng))輪胎有限公司生產(chǎn)卡客車輪胎以來(lái)，并于2006年在惠州新成立了普利司通(惠州)輪胎有限公司生產(chǎn)卡客車輪胎，由此完備了南北兩大陣營(yíng)的卡客車輪胎生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)。從2005年，在中國(guó)建卡車巴士用輪胎形象店TTS店以及1曙等目前在全國(guó)有500多家，對(duì)普利司通在華銷售業(yè)績(jī)有很大貢獻(xiàn)。普利司通卡客車輪胎無(wú)論在產(chǎn)品定位還是服務(wù)渠道的設(shè)置都與米其林卡客

18、車輪胎有著直接競(jìng)爭(zhēng)的特性。所以，對(duì)米其林來(lái)說(shuō)，普利司通是目前在國(guó)內(nèi)卡客車輪胎市場(chǎng)的最為接近，也最為直接的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。固特異雖然早在1994年作為國(guó)外知名輪胎品牌第一個(gè)來(lái)華投資建廠，成立大連固特異輪胎有限公司，但是主要生產(chǎn)鋼絲子午線輪胎和輕卡輪胎。對(duì)于卡客車輪胎，目前依靠進(jìn)口輪胎，在中國(guó)建立了銷售業(yè)務(wù)架構(gòu)，這些輪胎全部來(lái)自固特異巴西和土耳其工廠。由于來(lái)自進(jìn)口產(chǎn)品，受到產(chǎn)量和市場(chǎng)反應(yīng)速度的影響，目前在國(guó)內(nèi)卡客車輪胎市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力還相對(duì)較弱。第二類：是國(guó)際輪胎企業(yè)中排名靠前的跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的合資或獨(dú)資公司。如倍耐力輪胎，橫濱輪胎，韓泰輪胎，佳通輪胎等。2005年，倍耐力在中國(guó)建立第一家卡車輪胎合資企

19、業(yè)，2006年，它在中國(guó)銷售了11萬(wàn)條輪胎。蘇州橫濱輪胎公司將被推后到2008年8月生產(chǎn)。據(jù)這家日本制造商在中國(guó)的控股公司橫濱(中國(guó))橡膠有限公司的市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)部總經(jīng)理YujiSakamoto介紹，當(dāng)這家投資8100萬(wàn)美元的工廠正式開(kāi)張時(shí)，它第一年的生產(chǎn)目標(biāo)是8萬(wàn)條。到2009年，年產(chǎn)量將達(dá)到35萬(wàn)條。這類公司雖然擁有一定的技術(shù)水平，但是目前在中國(guó)的卡客車線上投入相對(duì)較少，產(chǎn)量有限，市場(chǎng)品牌知名度還需一段時(shí)間被認(rèn)知。所以，相對(duì)米其林的競(jìng)爭(zhēng)性還有一定距離。第三類：是少數(shù)國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。如杭州中策，上海雙錢輪胎和三角輪胎。杭州中策橡膠有限公司，其前身為杭州橡膠總廠，始建于1958年，至今已整整50年歷史

20、。目前年產(chǎn)全鋼子午線輪胎400萬(wàn)套。國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)輪胎的大型企業(yè)上海大中華橡膠廠和上海正泰橡膠廠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組建“上海輪胎橡膠(集團(tuán))公司”，生產(chǎn)各種汽車輪胎，擁有聞名遐邇的“雙錢”、“回力”兩個(gè)著名品牌。上海輪胎公司目前全鋼子午胎產(chǎn)量為170萬(wàn)條。這類公司在國(guó)內(nèi)擁有相當(dāng)?shù)淖罱K用戶基礎(chǔ)，成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格基礎(chǔ)和長(zhǎng)期合作的渠道客戶關(guān)系。在目前國(guó)內(nèi)卡客車輪胎市場(chǎng)上占有很大的比重。但是在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新方面，與米其林這種跨國(guó)大集團(tuán)來(lái)比，還有一段距離。另外就是遍布各地的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，它們憑借低廉的價(jià)格，還暫時(shí)占領(lǐng)著一部分農(nóng)村和城市周邊市場(chǎng)。432潛在進(jìn)入者的威脅對(duì)于國(guó)內(nèi)卡客車輪胎市場(chǎng)

21、，潛在的進(jìn)入者威脅主要是未來(lái)將要進(jìn)來(lái)而現(xiàn)在還31沒(méi)進(jìn)來(lái)的跨國(guó)輪胎集團(tuán)或者是要搶注高端市場(chǎng)的新進(jìn)者。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)呈井噴式增長(zhǎng)，從2002年到2005年四年間，中國(guó)輪胎市場(chǎng)一直保持爆發(fā)式增長(zhǎng)。2006年，中國(guó)以11的發(fā)展速度成為全球增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)。世界輪胎巨頭紛紛表示將業(yè)務(wù)重心移至中國(guó)，提高在生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)方面的投入。其中包括之前唯一未在華設(shè)廠的德國(guó)大陸公司也宣布準(zhǔn)備在中國(guó)投資建廠。將投資三億歐元在中國(guó)建設(shè)輪胎廠，并在上海設(shè)立亞太總部。今年是韓泰輪胎進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)10周年，經(jīng)過(guò)十年來(lái)務(wù)實(shí)而相對(duì)低調(diào)的發(fā)展，韓泰已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)了局面。韓泰輪胎有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，植根中國(guó)市場(chǎng)10年，韓泰輪胎

22、已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起性價(jià)比高的品牌形象。但韓泰輪胎并不滿足于此，將在未來(lái)發(fā)起“高端品牌策略”，希望憑借產(chǎn)品、渠道、服務(wù)同時(shí)發(fā)力，全力向高端品牌迸發(fā)。433購(gòu)買者的議價(jià)能力國(guó)內(nèi)卡客車輪胎的營(yíng)銷方式是通過(guò)各省市的經(jīng)銷商，分銷給下一級(jí)的零售商，再到最終用戶；或者是生產(chǎn)商通過(guò)自己在各省市的銷售分公司，分銷給下一級(jí)的零售商，最后賣給最終用戶。這里，最終用戶主要分為三大類：一是零散個(gè)體用戶，擁有一臺(tái)或幾臺(tái)車輛的；二是中小型車隊(duì)用戶，擁有十來(lái)臺(tái)車至幾十臺(tái)車輛的；三是國(guó)有大型或跨國(guó)車隊(duì)用戶，這類客戶通常有上百臺(tái)車輛以上，且是發(fā)布在全國(guó)各地，目前多數(shù)是分公司獨(dú)立采購(gòu)。所以，從目前的零散購(gòu)買情況來(lái)看，最終用戶

23、相對(duì)與輪胎廠家，他們的侃價(jià)能力是有限的。但從商品或品牌的選擇來(lái)看，由于當(dāng)前的激烈競(jìng)爭(zhēng)及國(guó)內(nèi)的特殊市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，最終用戶可以有很大余地的選擇權(quán)力，這種權(quán)力對(duì)于他們?cè)谫?gòu)買輪胎時(shí)具有很強(qiáng)的侃價(jià)能力。有時(shí)這種選擇的權(quán)力也容易被當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境及關(guān)系氛圍所左右。另外，就是OEM配套客戶，他們是各種類型的車輛廠家，對(duì)于輪胎市場(chǎng)是相對(duì)比較熟悉的。他們?cè)谶x擇及購(gòu)買輪胎作為車輛的配套產(chǎn)品時(shí)具有相當(dāng)?shù)馁﹥r(jià)能力，通常他們所得到的輪胎產(chǎn)品價(jià)格是很低的。在這部分市場(chǎng)，對(duì)于輪胎配套廠家來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品利潤(rùn)是很低的，甚至沒(méi)有。因此，卡客車輪胎替換市場(chǎng)的客戶在選擇及購(gòu)買輪胎產(chǎn)品時(shí)，他們的侃價(jià)能力對(duì)于輪胎企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是存在一定的威脅

24、。這也就給輪胎企業(yè)一定壓力，如何在市場(chǎng)上推出更高品質(zhì)、更具創(chuàng)新、更好服務(wù)的輪胎產(chǎn)品及品牌，如何在營(yíng)銷策略研究上下功夫。434供應(yīng)商的議價(jià)能力近幾年來(lái)，由于各種資源處于緊缺狀態(tài)，各種原材料價(jià)格不斷攀升，以前作用不強(qiáng)的供方，現(xiàn)在也在發(fā)力。輪胎一般是由骨架材料(尼龍，滌綸簾線或鋼絲)，天然橡膠，合成橡膠，碳黑以及橡膠硫化助劑經(jīng)過(guò)硫化成型而制造出來(lái)的。輪胎企業(yè)采用的天然橡膠和合成橡膠占總成本的55。泰國(guó)、馬來(lái)西亞和印尼三國(guó)的天然橡膠占據(jù)了世界天然橡膠的70以上份額。去年12月，以泰國(guó)RSS3和印尼的Sm20等為標(biāo)準(zhǔn)，平均價(jià)格分別為2495美元噸和2412美元噸。而3年前，泰國(guó)和印尼這兩種產(chǎn)品的價(jià)格也不

25、過(guò)是現(xiàn)在的一半左右。特別是2007年4月以來(lái)，天然橡膠的每噸進(jìn)口價(jià)格突破了2000美元，市場(chǎng)曾經(jīng)以為價(jià)格會(huì)出現(xiàn)漲跌互現(xiàn)的狀況，但沒(méi)想到年底依然漲勢(shì)喜人。另一方面，原油價(jià)格也深刻影響了合成橡膠的價(jià)格動(dòng)向。全球石油的每桶價(jià)格連續(xù)走高，2007年年初是56美元桶，2008年年初已突破100美元桶，漲幅達(dá)到79，帶動(dòng)了合成橡膠價(jià)格大幅增長(zhǎng)，和輪胎相關(guān)的其他原材料(如鋼絲、簾布、炭黑等)價(jià)格也都全面提升。在我國(guó)，由于自產(chǎn)的天然橡膠有限(圖4-3)，多數(shù)依靠進(jìn)口。當(dāng)前的原油價(jià)格不斷攀升，輪胎的主要生產(chǎn)原材料一橡膠的價(jià)格一直不斷攀高。天然橡膠的價(jià)格因需求量的不斷增長(zhǎng)而出現(xiàn)持續(xù)漲價(jià)，輪胎廠家的相對(duì)議價(jià)能力有限

26、，在此前提下多數(shù)輪胎廠家紛紛調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格，以消化原材料不斷上漲的壓力。435替代品的威脅分析輪胎是汽車上最重要的組成部件之一，它的作用主要有：支持車輛的全部重量，承受汽車的負(fù)荷；傳送牽引和制動(dòng)的扭力，保證車輪與路面的附著力；減輕和吸收汽車在行駛時(shí)的震動(dòng)和沖擊力，防止汽車零部件受到劇烈震動(dòng)和早期損壞，適應(yīng)車輛的高速性能并降低行駛時(shí)的噪音，保證行駛的安全性、操縱穩(wěn)定性、舒適性和節(jié)能經(jīng)濟(jì)性。從輪胎的功能作用來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)還不會(huì)出現(xiàn)輪胎產(chǎn)品的替代者，只不過(guò)隨著科技水平和創(chuàng)新能力的發(fā)展，具有各種特殊功能的輪胎產(chǎn)品會(huì)更多的出現(xiàn)，卡客車輪胎也不例外。而作為引領(lǐng)輪胎科技的米其林，在輪胎替代品的威脅方面，是很少

27、的，也就是在將來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間里不存在來(lái)自替代品的市場(chǎng)壓力。436競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)小結(jié)從前面的介紹可以看出，在這5種作用力中，產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，潛在的進(jìn)入者和買方的威脅或?qū)嵙Χ挤浅?qiáng)大，并是整個(gè)行業(yè)處于作用力超強(qiáng)的狀態(tài)。波特指出，如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)作用力越強(qiáng)，則該產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)水平就越低。因此，對(duì)于米其林公司，甚至整個(gè)輪胎行業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能再賺取超常利潤(rùn)。唯一不起作用的就是替代品，因?yàn)榫湍壳暗那闆r和科技水平發(fā)展前景來(lái)看，短時(shí)間內(nèi)還不可能有替代輪胎的產(chǎn)品出現(xiàn)。44米其林卡客車輪胎的SWOT分析441米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)50多年來(lái)，米其林在卡客車輪胎工業(yè)扮演著技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，向卡車和客車的擁有者、使用者和

28、制造商提供創(chuàng)造性的、可靠的和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。自1996年起，米其林卡車和客車業(yè)務(wù)合并成一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位：米其林卡客車輪胎產(chǎn)品線。在過(guò)去的十多年里，米其林通過(guò)向中國(guó)客戶提供進(jìn)口輪胎來(lái)滿足他們的需要。通過(guò)這種方式，米其林得到了珍貴的關(guān)于市場(chǎng)特性和用戶需求的第一手資料。1998年米其林卡客車輪胎產(chǎn)品線在遼寧沈陽(yáng)設(shè)立了工廠，并于1999年正式生產(chǎn)卡客車輪胎。自那以后，米其林開(kāi)始向中國(guó)客戶提供本地生產(chǎn)的米其林子午線輪胎。(1)產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)米其林卡客車輪胎產(chǎn)品形象好，品牌知名度高，已成為優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品的象征，具有較高的知名度和美譽(yù)度。米其林卡客車輪胎一直致力于通過(guò)產(chǎn)品的卓越性為最終用戶帶來(lái)更低的單位公里

29、成本，更高的可翻新性能，卡客車輪胎的系列產(chǎn)品不但具有更長(zhǎng)的里程壽命、還具有更優(yōu)化的胎體強(qiáng)度以及更好的各種路況應(yīng)用的適應(yīng)性。在過(guò)去的幾年里，米其林不斷地加強(qiáng)其作為國(guó)內(nèi)運(yùn)輸業(yè)界首選品牌的地位。它總是不斷調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)模式以滿足客戶的需求。因而米其林的銷售發(fā)展速度比市場(chǎng)本身的發(fā)展還要快。(2)技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)米其林具有很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，在研發(fā)方面投入也非常大。米其林在全球的7個(gè)研發(fā)中心、4000名工程技術(shù)人員一起與來(lái)自輪胎內(nèi)部的熱量進(jìn)行“斗爭(zhēng)”。在漫長(zhǎng)的歷程中，米其林集團(tuán)自1891年發(fā)明首條可拆卸輪胎以及1895年第一個(gè)在汽車上裝配了充氣輪胎以來(lái)，在輪胎科技與制造方面發(fā)明不斷：在中國(guó)，米其林卡客車部門成立

30、了專門的產(chǎn)品市場(chǎng)部，研究中國(guó)運(yùn)輸環(huán)境、運(yùn)輸車輛特點(diǎn)、產(chǎn)品使用特點(diǎn)，還有跟蹤產(chǎn)品使用的全部過(guò)程，用以全面了解輪胎使用過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以便調(diào)整出更為適合中國(guó)運(yùn)輸環(huán)境和運(yùn)輸路況的創(chuàng)新產(chǎn)品。(3)銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)米其林卡客車輪胎部門擁有一支強(qiáng)大而專業(yè)的銷售隊(duì)伍。每位銷售人員進(jìn)入公司都必須經(jīng)過(guò)23個(gè)月入職培訓(xùn)，包括理論知識(shí)和實(shí)際銷售過(guò)程培訓(xùn)。銷售區(qū)域的銷售配置如圖，目前國(guó)內(nèi)有十個(gè)銷售區(qū)域，直接銷售人員達(dá)200多人。米其林卡客車團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)調(diào)滿足用戶的需求。米其林的銷售技術(shù)人員隨時(shí)跟蹤輪胎在各種環(huán)境下的使用情況以便不斷地改進(jìn)輪胎的設(shè)計(jì)，以適合于中國(guó)特殊的路況和使用環(huán)境。(4)服務(wù)優(yōu)勢(shì)米其林公司不僅注重市場(chǎng)份

31、額，更注重為客戶提供高端的技術(shù)服務(wù)，這是米其林公司一直領(lǐng)先同行的最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)米其林公司看來(lái)，向消費(fèi)者宣傳輪胎常識(shí)和向公眾宣傳米其林公司品牌是同等重要的。在培訓(xùn)中灌輸米其林公司價(jià)值觀，進(jìn)行米其林公司質(zhì)量培訓(xùn)，因?yàn)椤百|(zhì)量不僅體現(xiàn)在輪胎上，還包括工作方法與客戶服務(wù)”。在米其林公司北京辦事處，有一個(gè)特別的培訓(xùn)基地為雇員，經(jīng)銷商和客戶提供各種各樣的資訊，包括輪胎知識(shí)、銷售技巧、商業(yè)管理、客戶服務(wù)、輪胎保養(yǎng)及售后服務(wù)等等。在沈陽(yáng)與上海也有課程緊密的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)容涉及輪胎技術(shù)、生產(chǎn)過(guò)程、品質(zhì)控制、資訊系統(tǒng)、銷售技術(shù)，以及現(xiàn)代化管理方法等等。米其林公司還為駕駛學(xué)校和車迷俱樂(lè)部提供培訓(xùn)課程，向駕駛者傳授輪胎的正

32、確使用及保養(yǎng)知識(shí)。這種完善的服務(wù)體系，大大提高了米其林品牌的含金量，增加了米其林的品牌附加值，牢固樹(shù)立了其行業(yè)巨頭的地位。服務(wù)社會(huì)是米其林公司的又一理念。米其林公司一直非常積極地支持并參加各項(xiàng)公益事業(yè)。自2001年開(kāi)始，米其林公司每年為沈陽(yáng)社會(huì)兒童福利院進(jìn)行募捐。2002年來(lái)，在國(guó)家環(huán)保居、中國(guó)環(huán)境記協(xié)的支持下，米其林公司在上海、北京開(kāi)展了“綠色小區(qū)”項(xiàng)目，使越來(lái)越多的居民提高了環(huán)保意識(shí)。在剛剛過(guò)去的南方地區(qū)冰雪災(zāi)難中，米其林公司再次捐資數(shù)十萬(wàn)元。同時(shí)，發(fā)動(dòng)員工積極捐資。(5)渠道優(yōu)勢(shì)米其林卡客車輪胎目前是通過(guò)渠道進(jìn)行銷售的，在全國(guó)，大大小小的卡客車輪胎零售商達(dá)幾千個(gè)。如何有效地利用渠道資源，

33、集中資源優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷策略中的重中之重。米其林與銷售渠道建立緊密的合作伙伴關(guān)系，以不斷提高為客戶服務(wù)的水平。遍及全國(guó)各辦事處的技術(shù)銷售隊(duì)伍為渠道的銷售和最終用戶提供培訓(xùn)和支持，為支持市場(chǎng)上最好的銷售服務(wù)商。米其林卡客車輪胎部門通過(guò)對(duì)零售商進(jìn)行規(guī)劃、教育及管理。從中甄選出一批優(yōu)秀的成員發(fā)展成為米其林卡客車輪胎店的項(xiàng)目成員，給予更多的技術(shù)、人員、資金的支持，確保了米其林和項(xiàng)目成員的更緊密合作。其中，米其林卡客車專業(yè)店是項(xiàng)目成員中級(jí)別最高的一種合作方式(如圖46)。米其林卡客車專業(yè)店是一種針對(duì)卡客車輪胎用戶的集銷售、咨詢、服務(wù)于一體的高級(jí)店面形態(tài)。米其林卡客車專業(yè)店不僅有全國(guó)統(tǒng)一的店面形象標(biāo)識(shí)

34、，室內(nèi)也將有統(tǒng)一的布局、裝飾、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。用戶將可以在干凈舒適的環(huán)境中，享受米37其林提供的：輪胎修補(bǔ)、拆裝、充氣、輪胎換位、測(cè)動(dòng)平衡、輪胎定位、刻溝、翻新等服務(wù)。這些服務(wù)直接關(guān)系到卡客車的同常安全運(yùn)行、車輛運(yùn)營(yíng)成本的降低和運(yùn)輸效率的提高。442米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)米其林卡客車輪胎在歐美國(guó)家享負(fù)盛名，而且占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。然而在中國(guó)這個(gè)特殊的卡客車運(yùn)輸市場(chǎng)環(huán)境下，各大跨國(guó)公司皆垂涎、本土企業(yè)夾擊圍攻的龐大市場(chǎng)中，米其林還不能懈怠。(1)產(chǎn)品本土化不夠中國(guó)卡客車輪胎市場(chǎng)是隨著國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)幕驹O(shè)施改善、卡客車升級(jí)的發(fā)展而不斷發(fā)展的。所以，在這轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，卡車的嚴(yán)重超載現(xiàn)象還普遍存在，中西部地

35、區(qū)的道路路況改善還需時(shí)間，本土企業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)還有一個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者的消費(fèi)理念還需教育等等，都使得米其林卡客車輪胎走得稍微靠前。2006年中國(guó)區(qū)總裁夏逸夫先生稱，“在卡客車輪胎上，米其林并沒(méi)有像轎車輪胎那樣迅速發(fā)展，米其林的卡客車輪胎是子午線輪胎，而在中國(guó)，25的輪胎是子午線胎，其余為斜交胎。我們要在這25中分一杯羹，可想而知優(yōu)勢(shì)并不明顯。因此，米其林現(xiàn)在并不急于擴(kuò)大銷售額和利潤(rùn)率，而是專注于技術(shù)革新、提38供節(jié)能環(huán)保的新型產(chǎn)品。”(2)市場(chǎng)滲入程度不高目前銷售卡客車輪胎的零售商教育水平普遍較低，對(duì)于長(zhǎng)期合作理念，專業(yè)服務(wù)態(tài)度以及品牌認(rèn)知度都相對(duì)欠缺。因而這些零售商的忠誠(chéng)度低，行為短期化，時(shí)常見(jiàn)異

36、思遷。因此，米其林卡客車輪胎在整個(gè)市場(chǎng)的渠道密度與國(guó)內(nèi)某些品牌還有一定的距離。(3)產(chǎn)品價(jià)位較高對(duì)于中國(guó)的卡客車輪胎消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，米其林卡客車輪胎的價(jià)格定位較高。他們對(duì)價(jià)格敏感度高，對(duì)質(zhì)量、性能的溢價(jià)意愿低，這也導(dǎo)致米其林卡客車輪胎很難突破迷戀于價(jià)格戰(zhàn)的中小輪胎廠家的圍剿。(4)促銷方案復(fù)雜化多數(shù)卡客車輪胎零售商的教育水平有限，對(duì)于米其林最終用戶的促銷方案很多時(shí)候難以理解透徹，是一種模糊的概念，經(jīng)常出現(xiàn)誤解，這就需要業(yè)務(wù)員花費(fèi)大量時(shí)間去溝通。同時(shí)，米其林促銷方案是針對(duì)最終用戶的，而受利益驅(qū)動(dòng)的零售商就會(huì)弄虛作假，這樣對(duì)于公司也需花費(fèi)一定時(shí)間去鑒別。另外，促銷的返利時(shí)間太長(zhǎng)，對(duì)于零售商的銷售積極性

37、受到很大影響，當(dāng)然，輪胎銷量量和促銷效果也就大打折扣。此外，競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速的模仿和跟進(jìn)，也是一個(gè)顯著的中國(guó)特色?；蛟S最令米其林苦惱的是，自己的每一項(xiàng)創(chuàng)新都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿和夸張式宣傳所淹沒(méi)。443米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)(1)產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵(lì)加入WTO后，國(guó)家對(duì)外資進(jìn)入中國(guó)的發(fā)展創(chuàng)造更為寬松的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也放寬了外資輪胎企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)的條件，對(duì)外資企業(yè)也越將獲得與國(guó)內(nèi)企業(yè)平等的待遇和發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，2001年取消子午線輪胎10的消費(fèi)稅，對(duì)于米其林卡客車輪胎的發(fā)展起到有力的促進(jìn)作用。(2)不斷改善的卡客車輪胎市場(chǎng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，等級(jí)公路和高速公路的不斷完善，成就了公路客貨運(yùn)輸?shù)拇罅?/p>

38、發(fā)展。不但造就了巨大的市場(chǎng)潛力，也為國(guó)內(nèi)卡客車輪胎的技術(shù)更新?lián)Q代提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。貨運(yùn)車輛狀況的不斷改善，以及逐步向多軸車和拖、掛車方向發(fā)展，提高車輛的使用效率，擴(kuò)大車隊(duì)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)一步降低運(yùn)輸成本?？瓦\(yùn)豪華車輛的不斷增加，客運(yùn)運(yùn)輸?shù)目焖俚竭_(dá)需求，以及快速公交的不斷投入，都催生了卡客車輪胎的快速發(fā)展。米其林高品質(zhì)的卡客車子午線輪胎的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也隨即放大。(3)不斷提高的輪胎消費(fèi)理念隨著油價(jià)、公路運(yùn)輸成本的不斷增加，客貨運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)和個(gè)人都在不斷地尋求新的機(jī)會(huì)“開(kāi)源節(jié)流”。而輪胎作為運(yùn)輸企業(yè)的第三大費(fèi)用，越來(lái)越多的管理者意識(shí)到如何選擇合適的低成本輪胎是解決輪胎成本高居不下的真正方法。這樣，高品質(zhì)的、

39、高性價(jià)比的、低成本的卡客車輪胎將愈來(lái)愈被看重。而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的低價(jià)格的產(chǎn)品。44A米其林卡客車輪胎的競(jìng)爭(zhēng)威脅(1)新的競(jìng)爭(zhēng)者加入巨大的輪胎市場(chǎng)潛力及廉價(jià)的勞動(dòng)力市場(chǎng)吸引著更多的世界輪胎大公司來(lái)到中國(guó)以合資或獨(dú)資的方式建立生產(chǎn)基地，現(xiàn)有的公司也不斷地加大力度增加投資，擴(kuò)大產(chǎn)能。(2)依然超載的貨運(yùn)市場(chǎng)由于種種原因，國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)市場(chǎng)嚴(yán)重超載的現(xiàn)象依然存在，這在很大程度上影響到輪胎的使用。而米其林卡客車輪胎的設(shè)計(jì)理念是提供更低的單位公里成本，更高的可翻新性能，使其安全、效益更進(jìn)一步，而不是針對(duì)超載車輛而設(shè)計(jì)的。(3)原材料價(jià)格持續(xù)上漲原油和天然橡膠的價(jià)格不斷攀升，使得輪胎企業(yè)的生產(chǎn)成本壓力不斷增加，產(chǎn)

40、品成本不斷上升，從2006年開(kāi)始，各輪胎廠家不得不相繼23次調(diào)升輪胎產(chǎn)品價(jià)格。(4)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)由于市場(chǎng)的不規(guī)范，各種模仿，抄襲輪胎花紋的現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)還普遍存在。米其林輪胎進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，經(jīng)大量的廣告宣傳，已經(jīng)成為具有極高知名度的商品。風(fēng)神輪胎公司就曾生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品模仿米其林生產(chǎn)的三種型號(hào)輪胎的花紋，構(gòu)成了模仿知名商品特有裝潢的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。45本章小結(jié)本章首先介紹了米其林集團(tuán)作為輪胎行業(yè)的科技創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先的引領(lǐng)者，其一路以來(lái)的創(chuàng)新發(fā)明，全球的生產(chǎn)規(guī)模以及米其林的價(jià)值觀。描述了米其林中國(guó)的基本框架，業(yè)務(wù)組合和喜人的發(fā)展成績(jī)。接著從宏觀環(huán)境入手，利用PEST分析工具闡述了卡客車輪胎市場(chǎng)的政策環(huán)境

41、、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。再在微觀環(huán)境方面，通過(guò)Michael Porter的“五力”模型，描述當(dāng)前國(guó)內(nèi)卡客車輪胎市場(chǎng)現(xiàn)有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，未來(lái)潛在進(jìn)入者的威脅，市場(chǎng)卡客車輪胎客戶的議價(jià)能力，輪胎原材料供應(yīng)方的議價(jià)能力還有可能代替輪胎的未來(lái)技術(shù)方向分析。最后，引入SWOT分析工具，重點(diǎn)分析米其林卡客車輪胎的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)和威脅。通過(guò)這些分析工具，分析方法來(lái)全面剖析米其林卡客車輪胎的國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)微觀環(huán)境，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)，化解威脅，回避內(nèi)部劣勢(shì)克服外部威脅，抓住機(jī)會(huì)去克服威脅。第5章米其林卡客車輪胎的STP分析不同市場(chǎng)在需求上存在著差別，一個(gè)企業(yè)不可能單

42、憑自己的經(jīng)營(yíng)資源就能滿足整體市場(chǎng)的所有需求，這不僅是因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)資源有限，而且這樣做也不利于提高企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效率。因此企業(yè)要明確自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，有針對(duì)性地生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也就是要為自己的產(chǎn)品確定一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和范圍，這就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以獲得三方面的好處：一是企業(yè)能夠較快地發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；二是企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)變化迅速地調(diào)整商品的營(yíng)銷方案；三是企業(yè)在了解各細(xì)分市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上可以更加充分有效地利用自己的經(jīng)營(yíng)資源，將其合理配置于不同的市場(chǎng)。51米其林卡客車輪胎的市場(chǎng)細(xì)分當(dāng)今的中國(guó)卡客車輪胎市場(chǎng)充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)日益細(xì)分的客戶需求，米其林公司為此開(kāi)發(fā)出了

43、針對(duì)不同客戶而不同的卡客車輪胎，為細(xì)分客戶提供了強(qiáng)有力的解決之道。全新的技術(shù)和更低的里程成本，是米其林公司為中國(guó)廣大的卡客車輪胎用戶帶來(lái)更多的價(jià)值為了更加了解中國(guó)區(qū)域的最終用戶，米其林卡客車輪胎市場(chǎng)和銷售部門經(jīng)過(guò)數(shù)次全國(guó)范圍內(nèi)的調(diào)查(調(diào)查表見(jiàn)附件)。依據(jù)卡客車輪胎使用客戶的特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研，將它們?yōu)榱箢愋停洪L(zhǎng)途客運(yùn)業(yè)、普通貨物運(yùn)輸業(yè)、建筑類運(yùn)輸業(yè)、集裝箱運(yùn)輸業(yè)、大件運(yùn)輸業(yè)、和危險(xiǎn)品運(yùn)輸業(yè)。從行業(yè)用戶基本狀況、及行業(yè)用戶對(duì)輪胎和服務(wù)的綜合因素兩大類方向出發(fā)，把全國(guó)共有83位銷售代表全力投入，收回578份調(diào)查問(wèn)卷。通過(guò)調(diào)研的大量數(shù)據(jù)分析(詳見(jiàn)具體的圖示)，從而真正了解客戶的使用特點(diǎn)，潛在

44、的真J下需求。511行業(yè)基本狀況(1)調(diào)查行業(yè)用戶的車輛裝配情況主要是分國(guó)產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌來(lái)了解，從車輛的使用品牌可以初步了解到該類客戶當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻、資金實(shí)力。在輪胎使用方面，對(duì)于直接進(jìn)口品牌的車輛，一般使用的輪胎相對(duì)高端一些，多數(shù)為無(wú)內(nèi)胎子午線輪胎，使得用戶對(duì)高端輪胎的認(rèn)識(shí)會(huì)更深入一些。從圖51可以看出，在建筑類運(yùn)輸業(yè)和大件運(yùn)輸業(yè)中，使用進(jìn)口車輛的比例相對(duì)其它行業(yè)較高。(2)了解行業(yè)用戶的盈利走勢(shì)從盈利情況來(lái)判斷此類客戶對(duì)輪胎的選擇意向。盈利好的用戶通常他們的運(yùn)營(yíng)效率高，車輛使用頻率也就增加。這樣，他們對(duì)輪胎的安全、品質(zhì)、運(yùn)行成本等要求就相應(yīng)提高。從圖52看出，在建筑類運(yùn)輸業(yè)和大件運(yùn)輸業(yè)的

45、盈利客戶的比例相對(duì)較高，尤其是大件運(yùn)輸業(yè)，有60的客戶表示盈利，顯示這兩個(gè)行業(yè)的盈利能力在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下相對(duì)比較強(qiáng)。(3)了解行業(yè)用戶的載重情況從載重多少及超載情況來(lái)判斷該類客戶在使用輪胎可能出現(xiàn)的狀況。對(duì)于米其林輪胎來(lái)講，在嚴(yán)重超載的情況下，難以體現(xiàn)米其林輪胎的高里程、可翻新、低成本等優(yōu)勢(shì)。從圖53來(lái)看，我們得知在客運(yùn)行業(yè)和危險(xiǎn)品行業(yè)，超載情況相對(duì)不是那么嚴(yán)重，尤其是客運(yùn)行業(yè)，基本不超載，這對(duì)于發(fā)揮輪胎高里程、低運(yùn)營(yíng)成本非常有利。對(duì)于米其林輪胎的使用，此類行業(yè)具有較大潛力。512行業(yè)用戶與輪胎(1)輪胎因素該行業(yè)用戶購(gòu)買輪胎考慮的因素是使用斜交胎還是子午線輪胎，使用有內(nèi)胎子午線輪胎還是無(wú)內(nèi)胎

46、子午線輪胎，還有是否考慮包括輪胎本身的罩程長(zhǎng)、安全性、承載力、節(jié)油性、散熱性、可翻新性、舒適性、價(jià)格、三包服務(wù)及經(jīng)銷商推薦等。從圖54知，客運(yùn)行業(yè)和危險(xiǎn)品行業(yè)對(duì)無(wú)內(nèi)胎輪胎的使用比例明顯比其它行業(yè)高。而對(duì)于無(wú)內(nèi)胎輪胎，技術(shù)含量較高，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)還無(wú)法生產(chǎn)出高品質(zhì)的無(wú)內(nèi)胎輪胎，這對(duì)米其林以技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)無(wú)疑在這一領(lǐng)域占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。(2)選擇零售商的標(biāo)準(zhǔn)該行業(yè)用戶在購(gòu)買輪胎時(shí)是怎樣選擇輪胎零售商的標(biāo)準(zhǔn)，是否考慮以下因素：輪胎價(jià)格最低、有我需要的品牌、可以提供賒帳。有我需要的服務(wù)、服務(wù)價(jià)格收費(fèi)最低、可以提供好的輪胎建議、能夠?qū)I(yè)的拆裝輪胎、店門在我車隊(duì)附近、有停車場(chǎng)以及能夠提供輪胎保養(yǎng)服務(wù)。從圖55，

47、我們了解到，目前國(guó)內(nèi)大多客戶在購(gòu)買輪胎時(shí)考慮的更多的是輪胎產(chǎn)品的低價(jià)格，需要的品牌以及部分服務(wù)，還有就是可以提供賒欠帳款。這在目前的市場(chǎng)相對(duì)比較普遍的。所以在低價(jià)位和賒欠帳款方面，對(duì)米其林是個(gè)劣勢(shì)，而對(duì)于高品質(zhì)輪胎和高質(zhì)量的服務(wù)方面，米其林是具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。(3)對(duì)服務(wù)的需求該行業(yè)用戶對(duì)輪胎保養(yǎng)服務(wù)的需求排序，包括輪胎拆裝、輪胎修補(bǔ)、胎壓檢測(cè)、輪胎換位、輪胎平衡、清潔輪輞、輪胎翻新、輪胎定位、輪胎刻溝等等。還有就是對(duì)于這些輪胎服務(wù)，是自己做還是請(qǐng)輪胎零售店或是車輛修理廠來(lái)做，從而了解客戶對(duì)于服務(wù)需求的重視程度。而在服務(wù)方面，各行業(yè)對(duì)于多樣的服務(wù)顯然關(guān)注不足，只是關(guān)注在最為基本的服務(wù)上，如拆裝、

48、修補(bǔ)和氣壓等。在調(diào)查中，有的企業(yè)對(duì)某些可以提供的輪胎服務(wù)甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)，這在一定程度上反映了我國(guó)目前在輪胎使用維護(hù)方面還很欠缺。對(duì)于米其林，這是一種壓力，也是一種機(jī)會(huì)。米其林卡客車輪胎部門從進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始，就不斷在推行輪胎保養(yǎng)及服務(wù)，把在國(guó)外多年的輪胎服務(wù)經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)，為國(guó)內(nèi)輪胎行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)努力。52米其林卡客車輪胎目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一般來(lái)浼，企業(yè)有三種可供選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略。第一，無(wú)差異市場(chǎng)策略企業(yè)不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，從而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)，企業(yè)為此設(shè)計(jì)單一的產(chǎn)品，采取單一的營(yíng)銷策略。第二，差異性市場(chǎng)策略企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品

49、，來(lái)滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)的需求，常用的差異市場(chǎng)策略有：完全差異性市場(chǎng)策略一將所有市場(chǎng)均作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，用不同的產(chǎn)品滿足不同顧客的需求；市場(chǎng)專門化策略一專門為滿足某一顧客群的各種需求而提供系列產(chǎn)品和服務(wù)；產(chǎn)品專門化策略一為不同細(xì)分市場(chǎng)有相同需求的顧客群提供同一產(chǎn)品；有選擇的專門化策略一選擇若干有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為它們提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。第三，集中性市場(chǎng)策略集中性營(yíng)銷策略是在整體市場(chǎng)上選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)生產(chǎn)和銷售，在個(gè)別市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高占有率。采用集中性營(yíng)銷策略能集中優(yōu)勢(shì)力量，有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路，降低成本，推出新產(chǎn)品，提高效益。但也有

50、較大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗哪繕?biāo)市場(chǎng)范圍小，品種單一，如果目標(biāo)消費(fèi)者的要求和愛(ài)好發(fā)生變化，企業(yè)就可能因應(yīng)變不及時(shí)而陷入困境，當(dāng)強(qiáng)勁對(duì)手打入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)也容易受到嚴(yán)重影響。在經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)充分的分析和了解后，我們知道當(dāng)前國(guó)內(nèi)卡客車輪胎的市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)處于初期，用戶對(duì)于輪胎的使用沒(méi)有專業(yè)性可言，對(duì)于自己的輪胎使用狀況需依照怎樣的指引去操作不清楚，對(duì)于怎樣的輪胎更適合他們的車輛使用也是很模糊，對(duì)于哪些輪胎更能體現(xiàn)出高效率、低成本就是知之甚少。而米其林卡客車輪胎部門通過(guò)對(duì)用戶更為深入的了解，為使客戶更好的使用輪胎，得到更為合適的輪胎產(chǎn)品，米其林卡客車輪胎采用了產(chǎn)品專門化和服務(wù)專門化的差異性營(yíng)銷策略。針對(duì)不同的細(xì)

51、分客戶，使用不同的產(chǎn)品和服務(wù)。47521產(chǎn)品專門化米其林在不斷了解客戶需求的情況下，向客戶提供最合適的產(chǎn)品。目前米其林在中國(guó)市場(chǎng)上已有40多種規(guī)格和超過(guò)20種運(yùn)輸類型的卡客車輪胎。如U系列城市車輛專用輪胎，由于使用時(shí)會(huì)經(jīng)常刮邊蹭邊，因此米其林加厚了胎側(cè)設(shè)計(jì)，使輪胎更為安全。如米其林從2005年開(kāi)始與北京公交合作，據(jù)北京公交統(tǒng)計(jì)，配用米其林輪胎比使用斜交胎成本降低50左右，故障率下降796。522服務(wù)專門化米其林卡客車團(tuán)隊(duì)對(duì)于不同的細(xì)分客戶可以提供不同的服務(wù)，以達(dá)到滿足客戶的需求。對(duì)小客戶，米其林則通過(guò)渠道為其提供指導(dǎo)、培訓(xùn)和服務(wù)。對(duì)于中型車隊(duì)客戶，米其林卡客車部門的銷售團(tuán)隊(duì)以其特有的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)

52、非常專業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。他們從輪胎銷售開(kāi)始，就針對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行服務(wù)，米其林的全國(guó)銷售人員每年拜訪客戶達(dá)到25萬(wàn)次。對(duì)于大型車隊(duì)，米其林專門有車隊(duì)解決方案，從一開(kāi)始就研究客戶的需求，針對(duì)每個(gè)車隊(duì)量身定做方案流程，并配有專人服務(wù)，為車隊(duì)提供培訓(xùn)，指導(dǎo)客戶如何購(gòu)買、使用和保養(yǎng)輪胎，如何為輪胎再刻溝以及翻新，增加輪胎的使用壽命，直到輪胎的壽命終止。如在米其林與北京公交的合作中，就有3個(gè)專業(yè)人員專門為其服務(wù)，米其林通過(guò)向北京公交公司提供專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，幫助北京公交培訓(xùn)員工以提高輪胎維護(hù)的技術(shù)水平。2005年：舉辦40場(chǎng)培訓(xùn)，1300人接受培訓(xùn)；2006年：舉辦70場(chǎng)培訓(xùn)，2400人接受培訓(xùn)；2007年

53、：舉辦80場(chǎng)培訓(xùn)，目前1800人接受培訓(xùn)。53米其林卡客車輪胎的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的重要性體現(xiàn)在幾方面：有利于企業(yè)優(yōu)化配置資源，有利于企業(yè)掌握自己的目標(biāo)市場(chǎng)特征，有利于樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的形象，有利于企業(yè)的品牌塑造，有利于鞏固企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。米其林卡客車輪胎的產(chǎn)品定位追求“更高的安全性和更低的單位使用成本”和“更專業(yè)的輪胎服務(wù)”。這使得米其林輪胎在市場(chǎng)上具有優(yōu)勢(shì)，可以更好地滿足不同客戶的需求。這也是米其林卡客車“安全進(jìn)一步”和“效益進(jìn)一步”的體現(xiàn)。舉例說(shuō)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，米其林輪胎的胎體按100萬(wàn)公里的使用壽命設(shè)計(jì)，胎體堅(jiān)固，有足夠的底膠，增加了輪胎再刻溝的機(jī)會(huì)和可翻新性性能，延長(zhǎng)了輪胎壽命；在油耗

54、節(jié)省方面，一般卡車輪胎每百公里耗油35升，米其林輪胎可節(jié)油5'-6，提高了燃油經(jīng)濟(jì)性。54本章小結(jié)本章從中國(guó)客貨運(yùn)輸市場(chǎng)的特殊性出發(fā)，通過(guò)大量的調(diào)研，對(duì)卡客車輪胎進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化，再結(jié)合米其林公司的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)當(dāng)前的卡客車輪胎市場(chǎng)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，最后對(duì)米其林卡客車輪胎進(jìn)行定位。以效益進(jìn)一步和安全進(jìn)一步作為米其林卡客車輪胎產(chǎn)品和服務(wù)的宗旨。第6章米其林卡客車輪胎營(yíng)銷策略的實(shí)施在確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)后，米其林針對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和外界環(huán)境的機(jī)會(huì)，米其林公司開(kāi)始采取各種措施確立和鞏固的市場(chǎng)定位。61米其林卡客車輪胎的產(chǎn)品策略企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需要為中心，而市場(chǎng)需要的滿足只能通過(guò)提供，某種產(chǎn)品或

55、服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)只有在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，使之富有特點(diǎn)和個(gè)性，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。沒(méi)有適應(yīng)客戶需要和具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)和其它營(yíng)銷組合策略就無(wú)從談起，因此，產(chǎn)品策略是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。對(duì)于米其林卡客車輪胎部門，向客戶提供的不僅僅是輪胎產(chǎn)品本身，還包括對(duì)輪胎的服務(wù)。目前在國(guó)內(nèi)，雖然向客戶提供服務(wù)的廠家還相對(duì)較少，但隨著，新技術(shù)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)輪胎業(yè)的不斷進(jìn)步，各主要廠家在產(chǎn)品上就會(huì)慢慢難分高下了，這時(shí)服務(wù)就顯得尤為重要啦。米其林在服務(wù)方面領(lǐng)先一步，早早把國(guó)外先進(jìn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及管理理念帶入中國(guó)。611產(chǎn)品組合過(guò)往的十多年里，米其林卡客車輪胎的市場(chǎng)部門和銷售部門通過(guò)調(diào)研，深入了解最終用戶的車輛結(jié)構(gòu)、狀況以及國(guó)內(nèi)運(yùn)輸?shù)幕韭窙r，把目前的客貨運(yùn)輸車輛分為六大類：自卸車攪拌車、普通卡車、牽引車掛車、普通客車、豪華客車以及公交客車；把當(dāng)前的運(yùn)輸路況分為五大類：高速公路、國(guó)道及普通公路、公路非公路、非公路公路、城市道路。然后，通過(guò)對(duì)比用戶的車輛類型和運(yùn)輸?shù)幕韭窙r來(lái)選擇合適的輪胎花紋(如圖62)。米其林卡客車輪胎是基于不同路況、不同車型的細(xì)分市場(chǎng)需求而設(shè)計(jì)的，按花紋類型分為七大類，其中四類